汽車銷售顧問(wèn)考試題集

1、計(jì)算題1、小張2015年11月20日買了一輛別克凱越車，車價(jià)為 10萬(wàn)元，他為自己的 車投保了“基本保障型”險(xiǎn)種組合，即交強(qiáng)險(xiǎn)+車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)，其中 第三者責(zé)任險(xiǎn)的保額為50萬(wàn)元。請(qǐng)你為小張計(jì)算一下所需交的保費(fèi)是多少？（廣 東）地區(qū)座位數(shù)機(jī)動(dòng)車扌貝失保險(xiǎn)1年以下12年基礎(chǔ)保費(fèi)費(fèi)率基礎(chǔ)保費(fèi)費(fèi)率廣東6座以下4591.088%4371.037%10座5501.088%5241.037%10座以上5501.088%524r1.037%地區(qū)第三者i克性保險(xiǎn)聶萬(wàn)10萬(wàn)佃萬(wàn)20萬(wàn)3D萬(wàn)50萬(wàn)1G0萬(wàn)廣東6座以F5437028929701095I 131517116-10 座502707800862

2、9651150143610座取上502707800862965115014962、小胡想買一輛別克君威，包牌價(jià)是 20萬(wàn)元，首付5成，供3年。請(qǐng)你幫他計(jì) 算一下每月還款多少？貸款總利息為多少？貸款利率與萬(wàn)元月供款參考表年限/年年利率（）月利率（萬(wàn)元月供款f元萬(wàn)元總利息/元15.314.425r 857.5 n29025,494.575440.91531.843P 5494.575r 301.911868.7645,584.65232,931180,6455,584.65191.381482.8二、簡(jiǎn)答題1、汽車保險(xiǎn)的基本險(xiǎn)種有哪幾個(gè)險(xiǎn)種？2、汽車六方位繞車介紹法的含義。3、潛在客戶的分類有哪四

3、類？4、需求分析的提問(wèn)技巧，分為哪兩類？每一類的目的是什么？5、競(jìng)爭(zhēng)車型的比較，比較哪些內(nèi)容？三、填空1、儀態(tài)是指人在行為中的 姿勢(shì)和風(fēng)度。2、男士著裝的三原則：1）三色原則：全身顏色盡量限制在 三種顏色以內(nèi)。2）三一定律：鞋子、腰帶、公文包顏色要統(tǒng)一協(xié)調(diào)（黑色優(yōu)先）。3）三大禁忌：不拆商標(biāo)，正式場(chǎng)合穿 夾克打領(lǐng)帶，襪子 顏色、質(zhì)地和衣服不統(tǒng)3、在介紹他人時(shí)要掌握優(yōu)先權(quán)的原則，即尊者 居后，例如在介紹晚輩與長(zhǎng)輩認(rèn) 識(shí)時(shí)，先把晚輩介紹給長(zhǎng)輩。4、判定潛在客戶的方法主要是 MAN法則，M代表金錢，A代表決定權(quán)，N代表需 求。5、汽車主要參數(shù)中，尺寸參數(shù)主要有 車長(zhǎng)、車寬、車高、輪距、軸距。6顧客異

4、議的類型有需求方面的異議、 商品質(zhì)量方面的異議、價(jià)格方面的異議、 服務(wù)方面的異議、購(gòu)買時(shí)間方面的異議、支付能力方面的異議、顧客對(duì)銷售人員 的行為不滿意。7、汽車保險(xiǎn)一般分為 基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩部分。8、并不是在所有的汽車經(jīng)銷商處購(gòu)車都可以獲得汽車消費(fèi)貸款，只有在特約經(jīng) 銷商處購(gòu)車才能申請(qǐng)汽車貸款。9、一般企業(yè)面對(duì)的銷售界面有三種，分別是：中間商、零售商、消費(fèi)者。10、市場(chǎng)零售價(jià)格一般是市場(chǎng)的 終端價(jià)格。四、判斷題1、當(dāng)顧客走到展廳前1米左右時(shí)，門童要立即與顧客眼神接觸，報(bào)以親切的微 笑，對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”。（2米）2、交換名片的順序應(yīng)是地位高的人先向地位低的人遞名片（低向高） 。3、 在介紹他

5、人時(shí)要掌握優(yōu)先權(quán)的原則，即“尊者優(yōu)先”。（居后）4、 潛在客戶開(kāi)發(fā)途徑中，維修客戶通常是一個(gè)很大的潛在客戶群體。（朋友、家 庭成員和熟人）。5、 交叉合作是指不同行業(yè)的銷售人員之間的合作。（同行業(yè)也可以）6提問(wèn)的方式有開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)。7、 交際型的客戶特點(diǎn)是周密的思維、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，非常關(guān)心產(chǎn)品的性價(jià)比。（分 析型）8、驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)表示為ABS（ASR9、安全氣囊（SRS也稱為輔助乘員保護(hù)系統(tǒng)。10六方位繞車介紹法最早用于德國(guó)奔馳車上。11、現(xiàn)代營(yíng)銷的潮流是進(jìn)行市場(chǎng) 定位和市場(chǎng)細(xì)分。（篩選）12、試駕試乘顧客不需要系安全帶。13、試駕試乘不需要復(fù)印顧客駕駛證。14、試駕試乘可以讓顧客感受

6、到車輛的操控性和動(dòng)力型。15、永不爭(zhēng)辯就是要求推銷人員接受顧客異議，不與顧客爭(zhēng)吵。16、汽車保險(xiǎn)是以汽車本身及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種不定值財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。17、第三者責(zé)任險(xiǎn)屬于國(guó)家規(guī)定的強(qiáng)制性保險(xiǎn)， 凡購(gòu)車者必須投保第三者責(zé)任險(xiǎn)。五、選擇題1、入座時(shí)要輕，一般至少要坐滿椅子的 。A. 三分之一 B. 三分之二 C. 二分之一（）2、展廳接待人員的行禮角度，30度表示。A. 歡迎光臨B.謝謝光臨C.請(qǐng)稍等一會(huì)（）3、男士著裝的“三色原則”，全身顏色盡量限制在 種以內(nèi)。A. 一種B. 兩種 C. 三種（）4、如果在汽車尾部看到 ，即表示該車采用的發(fā)動(dòng)機(jī)是渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)。A.T B.A C.V()5、

7、金屬帶式無(wú)級(jí)變速器表示為。A.MT B.CVT C.AT()& 通過(guò)從各傳感器傳來(lái)的車輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)出糾編指令，幫助車輛維持動(dòng)態(tài)平衡。A.ABS B.ESP C.ASR()7、車輛是我們介紹車子的第一個(gè)方位。A. 車后方 B.車前45度 C. 發(fā)動(dòng)機(jī)艙()8起步加速時(shí)間是汽車從0到千米每小時(shí)所需的時(shí)間。A.50B.90C.100()10、市場(chǎng)零售價(jià)格的車型，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)車型。A.接近1B.懸殊C.相同()11、中間商把汽車交給。A.中間商B.零售商C.消費(fèi)者()12、的定位，在顧客心目中通常是檔位的檔位A.生產(chǎn)規(guī)模B.車型C.價(jià)格()14、以下方法中，不是尋找競(jìng)爭(zhēng)車型的

8、方法。A.生產(chǎn)規(guī)模接近B.價(jià)格接近C.車型相同()15、試乘是來(lái)駕駛指定車輛供顧客乘坐。A.前臺(tái)接待 B.前臺(tái)接待C.經(jīng)銷商指定的人員()16、試駕中應(yīng)先由開(kāi)一段路。A.顧客B.銷售顧問(wèn)C.維修技師()17、試駕試乘是經(jīng)銷商推銷的最好時(shí)機(jī)。A.產(chǎn)品B.服務(wù)C.產(chǎn)品和服務(wù)()18、'客戶說(shuō)：“這種冰箱還可以，但壞了沒(méi)有地方修。是oA.價(jià)格異議B.服務(wù)異議C.質(zhì)量異議()19、客戶說(shuō)：“我從來(lái)不用化妝品。”這種異議屬于A.利益異議B.服務(wù)異議C.需求異議這種異議。()20、“其實(shí)您最關(guān)心的就是毛衣會(huì)不會(huì)縮水，會(huì)不會(huì)變形，會(huì)不會(huì)褪色,這您絕對(duì)可以放心，因?yàn)檫@是經(jīng)過(guò)工藝加工過(guò)的，任何情況下都不

9、會(huì) 縮水、變形。”這種異議處理方法稱為。A.反駁處理法 B.補(bǔ)償處理法 C.合并意見(jiàn)法()21、“你以前來(lái)過(guò)我們展廳看車嗎？ ”這種屬于 。A.了解顧客背景B.試探顧客誠(chéng)意C. 取得顧客信任()22、客戶說(shuō)：“我的車還有一年就要報(bào)廢了，不想在保險(xiǎn)費(fèi)上多浪費(fèi)錢了?！狈项櫩鸵蟮碾U(xiǎn)種要求是 oA. 交強(qiáng)險(xiǎn) B. 車損險(xiǎn) C. 第三者責(zé)任險(xiǎn)()23、客戶說(shuō)：“我的汽車剛剛裝了個(gè)3000多塊的導(dǎo)航儀,別被小偷偷了。符合顧客要求的險(xiǎn)種要求是 oA.車上貨物責(zé)任險(xiǎn)B.車輛劃痕險(xiǎn)C. 新增設(shè)備險(xiǎn)()24、車輛出現(xiàn)以下情況的損失,保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)賠償?shù)氖?oA.碰撞、火災(zāi)B. 暴雨、洪水 C. 地震()25、

10、消費(fèi)者選擇所購(gòu)車輛作為抵押時(shí)，首付款不得低于車價(jià)的A.20%B.30%C.40%()26、在商業(yè)銀行辦理汽車消費(fèi)貸款，貸款期限一般為 年。A.1B.3C.5()27、國(guó)產(chǎn)車的車輛購(gòu)置稅按稅后的 征收。A.8%B.10%C.11%28、車主購(gòu)買新車后，要到 繳納車輛購(gòu)置稅。A.經(jīng)銷商 B.商業(yè)銀行C. 車管所()29、臨時(shí)牌照有效期一般為 天。A.10B.15C.25()30、在汽車銷售過(guò)程中，最容易造成客戶與銷售人員心情產(chǎn)生差異的是在的時(shí)候。A.需求分析B.價(jià)格談判C. 交車()31、以下哪一項(xiàng)不屬于交車流程 。A. 車輛文件清點(diǎn) B.車輛點(diǎn)交C.車輛清洗()32、如果客戶對(duì)所使用車輛或服務(wù)站不滿意，下列做法錯(cuò)誤的是 A. 讓顧客隨意說(shuō)出自己的不滿B.