保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：專業(yè)化銷售之成交

1、1專業(yè)化銷售之專業(yè)化銷售之成成 交交2目目 標(biāo)標(biāo)v 了解成交在銷售循環(huán)中的重要性了解成交在銷售循環(huán)中的重要性v 掌握成交的技巧掌握成交的技巧3內(nèi)內(nèi) 容容一、成交導(dǎo)向的觀念一、成交導(dǎo)向的觀念二、成交的技巧二、成交的技巧4開拓準(zhǔn)客戶接近準(zhǔn)客戶需求發(fā)現(xiàn)與滿足解 說成成 交交遞送合同與服務(wù)專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程5根據(jù)統(tǒng)計(jì)根據(jù)統(tǒng)計(jì)48%48%的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一次的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一次“嘗試成交嘗試成交”后便放棄后便放棄20%20%的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了兩次后便放棄的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了兩次后便放棄7% 7% 的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了三次后便放棄的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了三次后便放棄5%5%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了四次后便放棄的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了四次后便

2、放棄20%20%的人做出五次以上的嘗試，而他們也正是占據(jù)的人做出五次以上的嘗試，而他們也正是占據(jù)8080市場的人。市場的人。6購買信號購買信號 提出解決辦法后提出解決辦法后 解說解決方案后解說解決方案后 購買訊號出現(xiàn)時(shí)購買訊號出現(xiàn)時(shí)7購買信號購買信號客戶客戶購買訊號出現(xiàn)時(shí)購買訊號出現(xiàn)時(shí)A A 語言的購買訊號語言的購買訊號B B 肢體語言的購買訊號肢體語言的購買訊號C C 語言的警示訊號語言的警示訊號D D 肢體語言的警示訊號肢體語言的警示訊號8成成 交交 技技 巧巧 成交是有基礎(chǔ)的成交是有基礎(chǔ)的關(guān)系關(guān)系 40%40%觀念觀念 30%30%解說解說 20%20%成交成交10%10%9成交的方法成

3、交的方法 決定小節(jié)推定承諾法 二擇一法 T字法 總結(jié)式成交法 要求提問法 10成交的話術(shù)成交的話術(shù)1 1、推定承諾法、推定承諾法 “李先生，用你建行的卡辦理吧”。 2 2、總結(jié)式成交法、總結(jié)式成交法 “李先生，如果沒有問題我們把手續(xù)辦了吧”。 3 3、使用二擇一法、使用二擇一法 “李先生，你打算辦10萬還是20萬呢？”4 4、 要求提問法要求提問法 “李先生，你的顧慮是不是在后期服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)？” 5 5、T T字表法字表法 “李先生，這份產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是缺點(diǎn)是 111、靈活多變的方法、靈活多變的方法2、運(yùn)用激勵(lì)故事、運(yùn)用激勵(lì)故事成交中應(yīng)注意的兩點(diǎn)成交中應(yīng)注意的兩點(diǎn)12異議處理、心態(tài)準(zhǔn)備異議處理、心態(tài)準(zhǔn)備 用平常心去面對（拒絕是銷售的開始），異議的 產(chǎn)生極為正常。 視為一項(xiàng)考驗(yàn)（異議處理后的下一步就是意味著 成交，從長遠(yuǎn)的角度來看每個(gè)人都會(huì)成為客戶， 只是時(shí)間問題）。 抱著專業(yè)、誠懇的態(tài)度 不要贏得爭論而喪失交易 困難今天不處理，明天依然存在13異議處理的心態(tài)異議處理的心態(tài) 了解異議的真正內(nèi)容 積極爭取成交機(jī)會(huì) 避免防衛(wèi)性行為14異議處理的流程異議處理的流程程序程序步驟步驟 1、聆聽 步驟一：聆聽客戶的異議 2、尊重和體恤 步驟二：尊重和體恤 步驟三：將客戶的異議一般化 3、分清異議 步驟四：分清異議 步驟五：處理回答 4、提出方法 步驟六：提出方法