第四講推銷流程

1、 OBJ Handling異議處理 Customer Service售后服務(wù)Checking資格審查資格審查 接 近 Approach詢問Probing 說服Supporting展 示 DemoProposal建議書締 結(jié) Close 約見Appointments事前準(zhǔn)備Preparation尋找顧客Finding產(chǎn)品介紹Presentation 開場白 Opening 一.尋找顧客的方法 二.資格審查的原則 個人觀察法 地毯式訪問法 無限連鎖開拓法 中心開花法 廣告利用法 名錄資料利用法 市場咨詢法 委托助手利用法 聯(lián)合作戰(zhàn)法 集會利用法 1. 列出您過去工作時二十位朋友的名單。 2. 列出

2、您在校時二十位同學(xué)的名單。 3. 列出您趣味相同的二十位朋友名單。 4. 列出社會性或慈善性活動關(guān)系的二十位朋友名單。 5. 列出住處附近的二十位鄰居名單。 6. 與住宅有關(guān)的人。例如：煤氣公司、電器公司。 7. 和汽車有關(guān)的人。 8. 像水果店、銀行員等常接觸的人。 9. 和小孩有關(guān)的朋友。 10.和太太有關(guān)的朋友。 11.和自己相同俱樂部的朋友。 12.和自己宗教有關(guān)的朋友。 銷售對象審查銷售對象審查的 三大原則 Need需要的審查Money支付能力的審查Authority決策權(quán)力的審查 1.企業(yè)的整體經(jīng)營狀況及該產(chǎn)品的市場銷售狀態(tài). 2.時間 3.現(xiàn)行的規(guī)章制度 家庭類型: 組織購買:

3、1.所有制性質(zhì),決策運行機制,決策程序,規(guī)章制度. 2.具體人物在企業(yè)購買行為模式與決策中的角色. 假如你是一位地產(chǎn)商,有一位顧客給你全權(quán)銷售他的房子,由于他已在附近訂購了另外一棟房子,故他急需賣掉原來的房子.舊房子坐落在位置良好,郊外的住宅區(qū).售價約7萬美金,它的設(shè)備有: 三個房間 兩個衛(wèi)浴設(shè)備 地板客廳 大的地下室 兩個停車位 附近有學(xué)校,教堂和購物中心.你手中有八個潛在買主的資料: 一、接近訪問準(zhǔn)備 二、約見 三、接近顧客“不打無準(zhǔn)備之仗”，既是軍事原則，也是指導(dǎo)推銷的原則。 一)、接近訪問準(zhǔn)備 二)、準(zhǔn)備推銷工具 三)、擬定拜訪顧客計劃個體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備團(tuán)體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備常顧客的接

4、近準(zhǔn)備 1給顧客看的物品：產(chǎn)品樣品、模型、說明書、銷售統(tǒng)計圖表、資料剪貼簿、訂貸簿、訂貨信函、相片與相簿、價格表、顧客名簿、介紹信或推薦信、名片、感謝信、質(zhì)量證明書、贈品等。 2推銷員本身的物品：準(zhǔn)顧客卡、訪問計劃表、記錄本、合同文件、印花、印泥、圖章、價格表等。 約見:推銷人員事先征得顧客同意接見的推銷行動過程.推銷你的商品之前先推銷一次面談機會。1、面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見面的時間、地點、方式等。 2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。 3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。 4、托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。 5、

5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時間、地點等廣而告之。屆時在場與客戶見面。 在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應(yīng)對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達(dá)到面談的目的。 第一步，要肯定對方的回絕。 第二步，一定要提到推薦人。 第三步，贊美對方。 第四步，將談話拉回主題。 第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。 我沒時間 示例： 是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時都非常忙，把時間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會占用你大多時間，只要你

6、給我二十分鐘，我會給你一個有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？ 1先取得對方信任 2說話速度不宜太快 一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。 3強調(diào)“不強迫” 一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機會，應(yīng)當(dāng)再三強調(diào)“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您”，以低姿態(tài)達(dá)到會面的目的。 4多問問題，盡量讓客戶說話 在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測

7、對方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實想法。 5由行銷人員決定拜訪的日期、時間 原則上，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。因為如果你問對方“您什么時候有時間？”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧， 這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應(yīng)把日期往前提，因為往后拖延的 話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。 接近接近(approach)顧客是指引起顧客的注意并迅速使其對商品發(fā)生興趣的顧客是指引起顧客的注意并迅速使其對商品發(fā)生興趣的一個過一個過 程

8、。程。 步驟1：稱呼對方的名 步驟2：自我介紹 -清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 步驟3：感謝對方的接見 -誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 步驟4：寒喧 根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 步驟5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 步驟6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多指教?！?張總經(jīng)理：“請坐” 王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間

9、與我會面，我一定要把握住這么好的機會?！?張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您?！?王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物。 銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團(tuán)體保險時能有一個好的前題。 張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別

10、強調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。 銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報告有關(guān)本公司最近推出的一個團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。 張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險？ 王維正先夸贊對方，然后表達(dá)出拜訪的理由。 銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？ 準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好微

11、笑的聲音準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好簡單客戶資料簡單客戶資料 引發(fā)興趣的手稿引發(fā)興趣的手稿電話手稿電話手稿(一一) 您好，我是您好，我是 公司公司的某的某某某。請問你們經(jīng)理在嗎？。請問你們經(jīng)理在嗎？我們公司為了推動國內(nèi)電我們公司為了推動國內(nèi)電子商務(wù)的進(jìn)程，正在舉辦子商務(wù)的進(jìn)程，正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、面向各企業(yè)的電腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識和電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)知識和電子商務(wù)的培訓(xùn)，培訓(xùn)，想邀請您想邀請您(貴公司貴公司)參加。參加。 電話手稿電話手稿(二二) 您好，我是您好，我是 公司。公司。請問您們經(jīng)理在嗎？請問您們經(jīng)理在嗎？我們正在對各企業(yè)進(jìn)我們正在對各企業(yè)進(jìn)行行“電子商務(wù)電子商務(wù)中國企中國企業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)

12、業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)”的調(diào)查，同時會針對的調(diào)查，同時會針對貴公司的調(diào)查結(jié)果提貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。供相應(yīng)的解決方案。1.自我介紹自我介紹自我介紹非常重要。例如，自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話接通后你說：當(dāng)電話接通后你說：“您好，我您好，我是銷售培訓(xùn)機構(gòu)的某某某。是銷售培訓(xùn)機構(gòu)的某某某?！币灰欢ㄒ陂_場白中很熱情地表示定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是友善的問候和自我介紹，這是開場白當(dāng)中的第一個因素：自開場白當(dāng)中的第一個因素：自我介紹。我介紹。2.相關(guān)的人或物的說明相關(guān)的人或物的說明如果有相關(guān)的人或物，要如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個簡明扼對相關(guān)的人或物

13、做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁?？蛻魷贤ǖ臉蛄?。如果開門見山地直接進(jìn)入話題，如果開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個融洽的關(guān)系。所以最好有一個相關(guān)人或物相關(guān)人或物的說明。3.介紹來訪的目的介紹來訪的目的 接下來要介紹來訪的目的。介接下來要介紹來訪的目的。介紹來訪的目的時有一點很重要，紹來訪的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。對他的價值究竟在哪里。 “前幾天，我跟陳總一塊兒

14、探討過關(guān)于電話銷售人員提高前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關(guān)于電話銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，業(yè)績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，肯定對提高主要是考慮到您作為電話銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，肯定對提高電話銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的。電話銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的?！睆倪@段對話從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個： “您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的您在電

15、話銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你；對方，對方聽了以后肯定很容易接受你； “打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業(yè)績是非常感興趣的。售人員的業(yè)績是非常感興趣的?！睂@一點，對這一點，90%以上的以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。所以他自然也會樂于跟你交流。4.確認(rèn)對方時間的可行性確認(rèn)對方時間的可行性 你可能要花你可能要花510分鐘的時間來跟客戶進(jìn)行交流，分鐘的時間來跟客戶進(jìn)行交流，這時你

16、要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每這句話未必對每個人都適用，你也不必對每 個人都講。個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時你如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對方的意你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對方的意 見。見。5.轉(zhuǎn)向探詢需求轉(zhuǎn)向探詢需求: 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題

17、來作為打電話的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時還應(yīng)注意，打電話給客戶時一定要對客地進(jìn)行下去。同時還應(yīng)注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。戶的各個方面有一個較為完整的了解。1.提出議程提出議程2.陳述議程對客戶的價值陳述議程對客戶的價值3.詢問是否接受詢問是否接受 例例:我今天來想來了解您目前使用的電腦設(shè)備我今天來想來了解您目前使用的電腦設(shè)備,以及關(guān)于您以及關(guān)于您對設(shè)備升級的要求對設(shè)備升級的要求,這樣我才能

18、針對您的特別需要這樣我才能針對您的特別需要,提出最提出最佳的建議供您做選擇佳的建議供您做選擇,您覺得怎樣您覺得怎樣? “王經(jīng)理，上次您談到在訂購產(chǎn)品的碰到幾個問題，王經(jīng)理，上次您談到在訂購產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，通過這套方案，您看能不能解決您做了一套計劃和方案，通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？需要十五分鐘，您看可以嗎？” 25對客戶的需要有清楚，完整和共識性的了解對

19、客戶的需要有清楚，完整和共識性的了解- 清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對客戶重要？什么對客戶重要？ - 完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。- 有共識：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對事有共識：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對事物有相同的認(rèn)識。物有相同的認(rèn)識。業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表:在你的電話中您提到在你的電話中您提到,正在尋找協(xié)助您進(jìn)行目前計劃的正在尋找協(xié)助您進(jìn)行目前計劃的公司公司.客戶客戶:我們需要一些資料我們需要一些資料,主要是關(guān)于顧客對我們一項新產(chǎn)品的

20、反主要是關(guān)于顧客對我們一項新產(chǎn)品的反映映.業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表:您正在找哪一類的資料呢您正在找哪一類的資料呢?客戶客戶:主要關(guān)于價格主要關(guān)于價格.業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表:那么除此之外的呢那么除此之外的呢?客戶客戶:我們真正需要的是保證我們訂出的價格我們真正需要的是保證我們訂出的價格,不會嚇跑我們已有不會嚇跑我們已有的市場目標(biāo)的市場目標(biāo).業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表:過去關(guān)于開發(fā)新產(chǎn)品的參考資料過去關(guān)于開發(fā)新產(chǎn)品的參考資料,您是如何取得的呢您是如何取得的呢?客戶客戶:這就是問題所在這就是問題所在,我們過去根本沒有參考資料我們過去根本沒有參考資料,我們公司前我們公司前兩次推出的產(chǎn)品兩次推出的產(chǎn)品,就是因為定價高就是因為

21、定價高.因此在市場上推不動因此在市場上推不動.當(dāng)時當(dāng)時我們犯的錯誤我們犯的錯誤,是對于市場的研究不夠透徹是對于市場的研究不夠透徹,高估了市場承受高估了市場承受能力能力.業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表:所以你需要的是一種服務(wù)能夠協(xié)助您針對目前的新產(chǎn)所以你需要的是一種服務(wù)能夠協(xié)助您針對目前的新產(chǎn)品的市場目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查品的市場目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查,確保您的定價能夠被市場接受確保您的定價能夠被市場接受,對嗎對嗎?客戶客戶:一點不錯一點不錯.35f Feature : 產(chǎn)品或解決方法的產(chǎn)品或解決方法的 特點特點f Function : 因特點而帶來的因特點而帶來的 功能功能f Advantage : 這些功能的這些功能的 優(yōu)點

22、優(yōu)點f Benefits : 這些優(yōu)點帶來的這些優(yōu)點帶來的 利益利益 說服說服38FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免特點及功能，避免使用專業(yè)的術(shù)語使用專業(yè)的術(shù)語引述優(yōu)點及客戶引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般都能接受的一般性利益性利益以對客戶本以對客戶本身有利的優(yōu)身有利的優(yōu)點作總結(jié)點作總結(jié)39只要有那些特點就能只要有那些特點就能 .比方說 .所以.也就是說.特點及功能了解客戶需求了解客戶需求您說的對您說的對.是是 的的 .詢問是否可以接受詢問是否可以接受39同意該需要是同意該需要是應(yīng)該加以處理的應(yīng)該加以處理的提出該需要對提

23、出該需要對其他人的重要其他人的重要表明你認(rèn)識到表明你認(rèn)識到該需要該需要未能滿足的后果未能滿足的后果表明你能體會表明你能體會由該需要而由該需要而引發(fā)的感受引發(fā)的感受 例子:12580 短信群發(fā)功能特點是撥一個電話就可以發(fā)短信，也就是說在很短時間內(nèi)就可以輕松群發(fā)給你朋友，所以會令您 省下很多時間，并可以把短信一字不差的發(fā)送出去，好處比如在新春佳節(jié)的時候您就可以用這個功能，只要您隨時撥打我們的電話，就可以向您的朋友表達(dá)親切的問 候。 441. 確認(rèn)需求2. 總結(jié)需求3. 就客戶的需求介紹商品特性4. 就每一個商品特性征得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總結(jié)詢問 程 序77f 1.重提先前已經(jīng)接

24、受的幾項利益。重提先前已經(jīng)接受的幾項利益。f 2.提議你和客戶的下一步驟。提議你和客戶的下一步驟。f 3.詢問是否接受。詢問是否接受。實例:正如我們討論過的,我們的競爭分析服務(wù)可以幫助你根據(jù)完整而精確的競爭資料,制定市場策略.我們的新產(chǎn)品調(diào)查,可以幫助你評估自己的新產(chǎn)品系列,制定不同的價格策略.我想寄給你一些我們所采用的各種電腦資料,安排你和我們的研究專家會面,大家更詳細(xì)的討論你在信息上的資料.這樣的安排可以嗎? 我希望安排一位研究專家加入我希望安排一位研究專家加入,以盡快的達(dá)成您的目標(biāo)以盡快的達(dá)成您的目標(biāo).因此因此,是否請你安排幾位行銷人員是否請你安排幾位行銷人員,我們來開個會我們來開個會?

25、在銷售可望達(dá)成在銷售可望達(dá)成 訂貨訂貨 迅速發(fā)貨迅速發(fā)貨 簽訂合同簽訂合同 遵守執(zhí)行合同遵守執(zhí)行合同 在銷售進(jìn)行中在銷售進(jìn)行中 重讀建議書重讀建議書 撰寫建議書撰寫建議書 參觀示范參觀示范 安排安排/作示范作示范 安排由你作一次安排由你作一次 推薦演說推薦演說 產(chǎn)品推薦演說產(chǎn)品推薦演說 安排你于決策人士會面安排你于決策人士會面 與決策人士會面與決策人士會面 安排由你作需要分析安排由你作需要分析 作需要分析作需要分析 和你再會面和你再會面 再次的會面再次的會面 顧客異議是指顧客針對推銷人員及其在推銷中的各種活動所做出的一種反應(yīng)，是顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的

26、否定或反對意見。 所謂忽視法，指推銷人員有意不理睬顧客提出的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法。通常情況下，推銷人員應(yīng)該熱情地解答顧客提出的各種各樣的問題，以幫助顧客了解、認(rèn)識推銷品。但是，在推銷活動中，對于那些無效的、無關(guān)的、虛假的異議，推銷人員就可以采取不理不睬法，故意忽視、回避或轉(zhuǎn)移話題，以保持良好的洽談氣氛，避免與顧客發(fā)生沖突。 忽視法常使用的方法如下：微笑點頭，表示同意或表示聽了您的話。您真幽默！嗯！真是高見！。顧客：“你們公司生產(chǎn)的外墻涂料日曬雨淋后會出現(xiàn)褪色的情況嗎？”推銷人員：“經(jīng)理您請放心，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的，中國平安保險公司給我們擔(dān)保。另外，您是否注意到東方

27、大廈，它采用的就是本公司的產(chǎn)品，已經(jīng)過去10年了，還是那么光彩依舊?！鳖櫩停骸皷|方大廈啊，我知道，不過聽說你們公司交貨不是很及時，如果真是這樣的話。我們不能購買你們公司的產(chǎn)品，它會影響我們的工作?！蓖其N人員：“經(jīng)理先生，這是我們公司的產(chǎn)品說明書、國際質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)復(fù)印件、產(chǎn)品價目表，這些是我們曾經(jīng)合作過的企業(yè)以及他們對我們公司、產(chǎn)品的評價。下面我將給您介紹一下我們的企業(yè)以及我們的產(chǎn)品情況” （資料來源：最成功的推銷實例，陳企華編著，中國紡織出版社2003年版） 【分析提示】從該案例中，忽略法處理顧客異議，就是回避、忽視它，將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到其他他問題上來。使推銷人員避免在一些無關(guān)、無效的異議上浪費

28、時間和精力，也避免發(fā)生節(jié)外生枝的爭論，從而可以節(jié)省時間，提高工作效率。在運用時應(yīng)注意：即使顧客述說的是無效的、虛假的異議，推銷人員也要尊重顧客，耐心地聆聽，態(tài)度要溫和謙恭；在不理睬顧客的某一異議時，注意馬上找到應(yīng)該理睬顧客的內(nèi)容避免顧客受到冷落。 補償法又稱抵消處理法、平衡處理法，是指推銷人員利用顧客異議以外的、能補償級顧客的其他利益對顧客異議實行補償而處理異議的一種方法。 在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處一臺冰箱對身旁的推銷員說：“那種牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大升?？磥砟銈兊谋?/p>

29、不如牌的呀！”推銷員回答：“是的，你說的不錯。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會影響你家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量卻比牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價格上要比牌冰箱便宜元，保修期也要長年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐牶?，臉上露出欣然之色。（資料來源：如何成為推銷高手，倪政興 編著，西南財經(jīng)大學(xué)出版社2003年版）【分析提示】該案例中這位推銷員用“省電、冷藏量大、價格便宜、保修期長、維修方便”五種“長處”，彌補了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷凍室小”的“短處”，

30、因而提高了自己冰箱的整體優(yōu)勢，使顧客覺得還是買該推銷員推銷的冰箱好。 領(lǐng)導(dǎo)勸酒時，您說不會喝，領(lǐng)導(dǎo)立刻回答說“就是因為不會喝，才要多喝多練習(xí)”。您想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！” 在保險業(yè)里，客戶說：“我收入少，沒錢買保險?！北ｋU業(yè)務(wù)員卻說：“就是因為您收入少才需要購買保險，以便從中獲得更多的保障?！?服裝業(yè)有顧客說：“我這種身材穿什么都不好看?！蓖其N人員說：“正是因為自己感覺身材不是很好的人才更需要加以設(shè)計，來修飾不滿意的地方?！?賣兒童圖書時，顧客說：“我的小孩連學(xué)校的課本都沒興趣，怎么可能會看這種課外讀物呢？” 推銷人員說：“我們這套圖書就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的?！?太極法處理的多半是顧客不十分堅定的異議，特別是顧客的一些借口，太極法最大的目的就是讓推銷人員能夠借初理異議之機，迅速地陳述他能帶給顧客的利益，以引起顧客購買的意愿。 是指推銷人員利用顧客提出的異議，直接以詢問的方式向顧客提出問題，引導(dǎo)顧客在回答問題過程中不知不覺地回答了自己提出的異議，甚至否定自己，同意推銷人員觀點的處理方法。詢問法在處理異議時扮演二個角色： （1）透過詢問，把握住客戶真正的異議點 （2）透過詢問，直接化解客戶的