促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn)

1、 專業(yè)的專業(yè)的 : :經(jīng)營經(jīng)營理念理念產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識操作技巧操作技巧工作態(tài)度工作態(tài)度專業(yè)知識專業(yè)知識營銷策略營銷策略更專業(yè)的更專業(yè)的 提供給我們的客戶提供給我們的客戶 , , 更專業(yè)的更專業(yè)的增加增加銷售業(yè)績銷售業(yè)績 創(chuàng)造創(chuàng)造三贏成果三贏成果提高提高競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 在特定期間內(nèi)以商品或商品以外的東西在特定期間內(nèi)以商品或商品以外的東西“刺激刺激”目標(biāo)群改變其購買行為的活動。目標(biāo)群改變其購買行為的活動。1 1、有新意，、有新意，主題要明確，讓消費者能有深刻主題要明確，讓消費者能有深刻的印象的印象2 2、獨特性，、獨特性，對店家而言要能吸引客流，并能對店家而言要能吸引客流，并能創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤3

2、 3、符合公司營銷策略，、符合公司營銷策略，能創(chuàng)造營業(yè)額能創(chuàng)造營業(yè)額4 4、對產(chǎn)品、對產(chǎn)品/ /市場有切實幫助，最好是要能對市場有切實幫助，最好是要能對品牌形象有提升的作用品牌形象有提升的作用5 5、可執(zhí)行性強(qiáng)、可執(zhí)行性強(qiáng)1 1、要先知道促銷的目的是什么、要先知道促銷的目的是什么2 2、要知道自己有多少的籌碼（銷售費用）、要知道自己有多少的籌碼（銷售費用）3 3、公司目前的營銷策略是什么、公司目前的營銷策略是什么4 4、當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動、當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動5 5、所需要的配合事項的準(zhǔn)備：、所需要的配合事項的準(zhǔn)備： 海報海報 贈品的制作贈品的制作 促銷人員的

3、配合促銷人員的配合 賣場布置的人力配置與執(zhí)行計劃賣場布置的人力配置與執(zhí)行計劃 背景與目的背景與目的目標(biāo)群目標(biāo)群刺激刺激/ /手段手段期限期限 背景分析背景分析 現(xiàn)況、問題、消費者、通路、競品現(xiàn)況、問題、消費者、通路、競品 目的目的 要達(dá)成的結(jié)果要達(dá)成的結(jié)果消費者促銷消費者促銷創(chuàng)造拉力創(chuàng)造拉力 提前購買提前購買 增加使用量增加使用量 提高品牌忠誠度提高品牌忠誠度 增加試用機(jī)會增加試用機(jī)會通路促銷通路促銷創(chuàng)造推力創(chuàng)造推力 增加庫存增加庫存 增加通路利潤增加通路利潤 提升鋪貨率提升鋪貨率 提升提升產(chǎn)品能見度產(chǎn)品能見度 搶占資金阻絕競品搶占資金阻絕競品 刺激與期間刺激與期間 強(qiáng)強(qiáng) VS VS 弱弱 長

4、長 VS VS 短短消費者促銷消費者促銷 陌生人陌生人 試用者試用者 重復(fù)使用者重復(fù)使用者 忠實使用者忠實使用者通路促銷通路促銷 KAKA、經(jīng)銷商、零售店、經(jīng)銷商、零售店派樣派樣品嘗袋品嘗袋/ /品品優(yōu)惠價優(yōu)惠價高值的贈品高值的贈品試用試用+ +優(yōu)惠價優(yōu)惠價試用試用+ +中等價值中等價值的贈品的贈品累計獎勵累計獎勵低值的贈品低值的贈品幸運抽獎幸運抽獎訂奶（成為會訂奶（成為會員）員）獎勵計劃獎勵計劃陌生人陌生人/ /試用者試用者重復(fù)使用者重復(fù)使用者忠實使用者忠實使用者會員會員 分類分類 免費式贈品免費式贈品 自購式贈品自購式贈品 贈品分發(fā)方式贈品分發(fā)方式 隨包附贈隨包附贈 當(dāng)場兌換當(dāng)場兌換 郵遞

5、索取郵遞索取 贈品功能贈品功能 刺激即興購買刺激即興購買 增加試用率增加試用率 強(qiáng)化品牌形象強(qiáng)化品牌形象 贈品促銷之成功要素化贈品促銷之成功要素化 贈品的選擇性贈品的選擇性 實用性實用性 相關(guān)性相關(guān)性 價值感價值感 新奇性新奇性 贈品數(shù)量的估計贈品數(shù)量的估計 傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路零售店零售店特通特通經(jīng)銷商經(jīng)銷商量販量販連鎖超市連鎖超市百貨超市百貨超市便利店便利店KAKA降價降價/ /折扣折扣返利返利贈品贈品搭配搭配競賽（銷售、陳列）競賽（銷售、陳列）其它其它 長短促長短促 競品動態(tài)競品動態(tài) 通路庫存通路庫存 資金排擠資金排擠 工廠產(chǎn)能工廠產(chǎn)能 成車配送成車配送 提案提案 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 洽談洽談( (主

6、要為主要為KAKA陳列位置、排面量、堆頭陳列位置、排面量、堆頭） 執(zhí)行：執(zhí)行： 1 1、于活動開始前三天完成所有準(zhǔn)備、布置活動，重點為、于活動開始前三天完成所有準(zhǔn)備、布置活動，重點為： 所需廣宣物料、促銷人員及相關(guān)培訓(xùn)所需廣宣物料、促銷人員及相關(guān)培訓(xùn) 促銷活動執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn) 賣場的布置賣場的布置 2 2、促銷期間加強(qiáng)檢核頻率、促銷期間加強(qiáng)檢核頻率 活動告知狀況活動告知狀況 貨量是否足夠或超量貨量是否足夠或超量 廣宣品的使用情況廣宣品的使用情況 消費者及通路的反饋意見、建議消費者及通路的反饋意見、建議 檢討：活動結(jié)束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的檢討：活動結(jié)束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的 參考參考 掌握進(jìn)度掌握進(jìn)度 掌握通路與消費者反應(yīng)掌握通路與消費者反應(yīng) 做必要的修正做必要的修正最常犯毛病最常犯毛病 有促銷但訂貨量不足有促銷但訂貨量不足 有陳列但位置不夠大或不對有陳列但位置不夠大或不對 價格標(biāo)示非當(dāng)初擬定價格（折價價格標(biāo)示非當(dāng)初擬定價格（折價/ /自行降價）自行降價） 細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位最擔(dān)心的是最擔(dān)心的是 被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵 做促銷但缺貨做促銷但缺貨 同樣商品同時在不同區(qū)域做促銷，比別人效果差同樣商品同時在不同區(qū)域做促銷，比別人效果差 經(jīng)銷商吃政策經(jīng)銷商吃