市場渠道開發(fā)計(jì)劃書

1、渠道開發(fā)工作計(jì)劃書根據(jù)公司 XXX 年 XXX 地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利 進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司 XXX 年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、重點(diǎn)目標(biāo)簡介： 建立 XX 經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分 銷網(wǎng)絡(luò)的完善和 * 形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。二、市場現(xiàn)狀分析：XXX 市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品 質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、 免檢產(chǎn)品， 其次比價(jià)格， 因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的 情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要

2、組成部分。 價(jià)格方面，競爭十分嚴(yán)重。 部分廠家盡量不參與市場價(jià)格的惡性競爭，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場價(jià)格現(xiàn) 狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價(jià)格體系， 維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益， 采取不同的策略穩(wěn)定市 場，制定統(tǒng)一的市場價(jià)格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。三、產(chǎn)品定位：1、市場定位：零售中高檔家裝市場；2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。四、銷售模式的確定： 確定渠道銷售，模式如下： 生產(chǎn)廠家 銷售部 經(jīng)銷商 終端消費(fèi)選擇此渠道的原因：1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用；2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，

3、借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣 * 產(chǎn)品；3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。 該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：由此可以看出， 渠道客戶看中的利潤， 因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益， 深刻 影響著市場開拓。五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃：（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置 依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將 整個(gè)四川劃分為 4 到 6 個(gè)區(qū)域市場， 以區(qū)域?yàn)閱挝唬?確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場， 重點(diǎn)市場必 須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市， 根

4、據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、 客戶 情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū) 域由專人負(fù)責(zé)， 確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市， 先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場，再開發(fā)縣級(jí)市場， 同時(shí)開發(fā) 零售分銷商， 從而行成一張以地級(jí)市為中心、 縣級(jí)市場為網(wǎng)點(diǎn)、 零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。 每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護(hù)人員，行成 “開發(fā)維護(hù)開發(fā)” 同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對(duì)市場 進(jìn)行深入拓展， 維持市場穩(wěn)定， 及時(shí)的解決市場問題，并能夠隨時(shí)掌握市場信息， 發(fā)揮著

5、市 場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。（二）、產(chǎn)品價(jià)格策略滲透價(jià)格策略， 其目的在滲透市場， 以提高市場銷量與市場占有率， 并能快速而有效地占據(jù) 市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：1、采取中檔市場的價(jià)格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開 拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為4 4.5 折，市場零售價(jià)控制在 6 折左右，避免同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競爭；3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù) 經(jīng)銷

6、商選擇遵循以下原則： 要有事業(yè)心， 對(duì)市場開發(fā)有信心， 信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的 市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下， 對(duì)經(jīng)銷商市場拓展能力、 分銷銷路建立、 資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使 其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系， 堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ)， 保障市場開拓有序進(jìn)行， 具體 的維護(hù)辦法如下：1、建立經(jīng)銷商檔案 在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng) 營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷 商的各方

7、面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)；2、客情溝通 將經(jīng)銷商進(jìn)行分類， 根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作， 定期對(duì)合作經(jīng)銷商 回訪溝通， 了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、 廣告等方面的意見和建議；3、協(xié)助經(jīng)銷上進(jìn)行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題 在市場開拓初期， 在沒有市場基礎(chǔ)的情況下， 要加大市場占有率， 在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道 以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；4、經(jīng)銷商利益的保障按照市場開拓渠道模式， 本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作， 達(dá)到雙贏的目的， 在市場 開發(fā)過程中，公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保

8、證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能 有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商； 對(duì)市場零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定， 并一定要嚴(yán)格執(zhí)行； 公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或 談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成；5、市場問題的處理 在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、 人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問題， 公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法， 最重要的是 公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在市場上， 給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé) 任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實(shí)原因，按照

9、原則處理；6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理 公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)， 使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解， 對(duì)公司市場開發(fā)的給與人員的 上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議， 增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng) 銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法， 確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場秩序。六、廣告宣傳和品牌形象的建立（一）廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者， 其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象， 因此， 廣告以小區(qū)宣傳 為主，各個(gè)市場上，以各種形式將 XXX 的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要

10、位置做上* 的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象；2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注XXX ；3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)* 的相關(guān)信息；為提升 * 品牌形象的影響力， 根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式： 電視媒體廣告、 報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。（二）、品牌形象樹立* 根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起 “高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成 的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體， 因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手， 在良好的市 場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出 * 品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體 現(xiàn)* 品牌的“高品質(zhì)” ，在市場中形成良好的口碑， 從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“選擇 * 的品牌效應(yīng)。