主顧開拓36招(修訂)

1、 在著名的“3C”經(jīng)營理論Customer（顧客）Compitition（競(jìng)爭(zhēng)）Change（革新）中，“Customer（顧客）”被列為三大最關(guān)鍵因素的首位,贏得客戶，可以說就是贏得了市場(chǎng)。 根據(jù)LIMRA（美國壽險(xiǎn)行銷研究會(huì)）對(duì)261位從事壽險(xiǎn)推銷工作未滿18個(gè)月而離職的人員(這些人均被認(rèn)為具有成功的潛質(zhì))加以調(diào)查并詢問他們“你認(rèn)為從事壽險(xiǎn)營銷事業(yè)最困難的問題是什么？”，統(tǒng)計(jì)的結(jié)果是，回答尋找準(zhǔn)主顧的人占了三分之一。 確實(shí)如此，當(dāng)主顧開拓不能成為一個(gè)過程，成為你的工作習(xí)慣時(shí)，她就會(huì)成為一個(gè)問題。而疏于主顧開拓的后果雖不至于馬上就顯現(xiàn)，但其影響卻是致命的。很多資深業(yè)務(wù)人員更是由于客戶后繼無人

2、，開拓手段陳舊，而不得不放棄這個(gè)心里熱愛卻無法改變現(xiàn)狀的行業(yè)。擁有越來多的客戶，才可以使壽險(xiǎn)壽命長青。 主顧開拓的意義主顧開拓的基本方法主顧開拓的基本方法（27招）適合絕大部分業(yè)務(wù)員。常見途徑有：對(duì)陌生人的直接拜訪要求熟人介紹老客戶的再開拓與延伸參加各種團(tuán)體活動(dòng)或通過各種載體收集名單等。主顧開拓的特別方法主顧開拓的特別方法（9招）適用于具有較強(qiáng)綜合素質(zhì)專業(yè)知識(shí)、形象、技能較完善的業(yè)務(wù)員。主要包括幾個(gè)方法：走上層路線；職團(tuán)開拓；利用媒體樹立個(gè)人品牌；網(wǎng)絡(luò)行銷等方法。簡述：從客戶或朋友處取得轉(zhuǎn)介紹名單，發(fā)出要求見面的信函。層面：適用于有良好文字功底善于編輯設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)員。優(yōu)勢(shì):有好朋友引薦，易取得見

3、面機(jī)會(huì)，事前對(duì)準(zhǔn)客戶可以作全面的了解，贏面較大。契機(jī)：養(yǎng)成良好的堅(jiān)持重復(fù)要求介紹名單的習(xí)慣，將獲得源源不斷的準(zhǔn)客戶！朋友介紹的準(zhǔn)客戶朋友介紹的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶先生/小姐 您好： 我是民生保險(xiǎn)公司的專業(yè)壽險(xiǎn)顧問XXX，您我雖未曾見過面，但我們有共同的好朋友WWW先生。 最近，我為WWW規(guī)劃了一套完善的家庭保障計(jì)劃，并重點(diǎn)突出了保險(xiǎn)的疾病意外保障功能。他個(gè)人對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃以及對(duì)與我相處的感受相當(dāng)滿意，WWW也時(shí)常提到您是他最要好的朋友，雖然他不能確認(rèn)您是否同樣也需要，但不妨給您介紹一下。 您一定知道，開著一輛沒有煞車器的汽車在道路上行駛該有多么危險(xiǎn)；但您不一定知道，沒有壽險(xiǎn)保障的人生與家庭，和駕駛沒有煞車

4、器的車子一樣危險(xiǎn)！我愿意以一名受過專業(yè)訓(xùn)練的，并獲國家認(rèn)證的合格壽險(xiǎn)顧問的身份，希望有榮幸和機(jī)會(huì)與您一同正視及探討有關(guān)保障與理財(cái)?shù)膯栴}，并推薦一些成功人士的做法。我將在近日內(nèi)跟您電話聯(lián)系，真誠感謝您對(duì)我的耐心與善意回應(yīng)。 敬祝 ：民生 ，順意！ 民生壽險(xiǎn)顧問 XXX 敬上 簡述：從報(bào)刊、雜志或一些特殊場(chǎng)合收集潛在的優(yōu)質(zhì)客戶資料。設(shè)計(jì)發(fā)送約見信函，并及時(shí)電話追蹤。層面：適合社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)面寬理念豐富的業(yè)務(wù)員。優(yōu)勢(shì)：資訊來源廣，可分期操作，信函開拓體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員可以表述完整而深刻的理念來打動(dòng)客戶，獲得見面機(jī)會(huì)。契機(jī)：很多潛在的優(yōu)質(zhì)客戶缺乏保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員接觸他們的機(jī)會(huì)很少

5、，信函開拓有助于獲得面談機(jī)會(huì)。尊敬的AAA經(jīng)理： 您好！ 我是民生保險(xiǎn)公司的XXX，看到這里請(qǐng)不要把信扔掉，雖然我們還不相識(shí)，但我在壽險(xiǎn)方面確實(shí)有些有效的建議，曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了興趣，您不妨一看： 許多管理菁英之所以考慮壽險(xiǎn)是為了合理避稅，并通過投保，為企業(yè)高級(jí)管理人員帶來實(shí)惠型的投資還本險(xiǎn)種；為普通員工則提供實(shí)用性強(qiáng)、價(jià)廉物美的醫(yī)療保障。 我們更有一次性繳完所有保費(fèi)并快速還本的商品頗受精明人士的歡迎。我們還能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同層面合理選擇險(xiǎn)種配置比例，力求盡善盡美。更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 尊敬的高總，我決不會(huì)要求您一定買我們的商品，我僅希望透過我的介

6、紹讓您更了解壽險(xiǎn)的功用。隨信附上名片，界時(shí)我另電話預(yù)約。謝謝您賞面看完整封信，期待著與您握手面談并能提攜手后進(jìn)。 敬祝 平安如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！簡述：針對(duì)陌拜或轉(zhuǎn)介過程中婉拒的客戶，采用信函的方式進(jìn)行溝通與約見，不致招惹客戶的反感。層面：適用各類型的業(yè)務(wù)員。優(yōu)勢(shì)：采用靈活迥回的方式，既使客戶感到被尊重，又容易引起客戶真正的關(guān)注與對(duì)保險(xiǎn)的興趣。契機(jī)：這是缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)同仁大量積累準(zhǔn)主顧的有效方法之一，性格不太強(qiáng)勢(shì)和修養(yǎng)較好的準(zhǔn)主顧，只要我們夠禮貌、夠?qū)I(yè)都會(huì)取得一定進(jìn)展。拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶先生/小姐: 您好! 非常高興有機(jī)會(huì)與您交流對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法和意見，同時(shí)也

7、要向您抱歉，由于我的建議未盡周全而不能使您滿意，以致拖延您應(yīng)盡早享有保險(xiǎn)保障的時(shí)間。 做為一名專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，我很能理解您對(duì)自身權(quán)益所持的審慎態(tài)度，也可能是由于我未做細(xì)致調(diào)查而不能準(zhǔn)確掌握您的想法和需求，幸而這些疏失并非不能補(bǔ)救，我們?nèi)杂袝r(shí)間作妥善的處理。我真誠希望能再次與您見面，但并非是強(qiáng)求締約，而是作進(jìn)一步溝通，哪怕不簽保單也要做朋友。與您的相識(shí)與相處，對(duì)我的工作無疑累積了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng)。 敬祝平安，順意！ 您誠意的朋友您誠意的朋友 XXX 敬上敬上簡述：給在初次拜訪中態(tài)度差的客戶過一階段給其發(fā)一封信。層面：適用于具有一定霸氣與說服力的業(yè)務(wù)員。優(yōu)勢(shì)：態(tài)度差的

8、客戶并非永遠(yuǎn)不買保險(xiǎn)，若能用毅力與誠意感動(dòng)對(duì)方，可能成為最好的朋友與忠誠的客戶。契機(jī)：業(yè)務(wù)員的堅(jiān)持與霸氣可能征服客戶，徹底激發(fā)客戶的危機(jī)感，前提是你的觀念與思想比客戶更先進(jìn)。態(tài)度差的準(zhǔn)客戶態(tài)度差的準(zhǔn)客戶尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜訪您，萬沒想到您會(huì)如此對(duì)待我。我干保險(xiǎn)這一行時(shí)間也不短了，但“享受”到這樣的待遇還是頭一回，這確實(shí)對(duì)我是個(gè)打擊。干我們這一行本來就非常辛苦，冬天凍手腳，夏天一身汗，還不是為了將保障和愛心奉獻(xiàn)給客戶！使我們的客戶將來老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)！ 可今天我卻遇到這樣的誤會(huì)和不理解，說實(shí)話回到家后我非常傷心我真不想干這一行了，因?yàn)槲乙彩侨?，我也需要他人的理解和尊重！?/p>

9、我轉(zhuǎn)念又想到：大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長起來的。再則或許您今天有什么不開心的事，才使您如此煩惱。也怪我不好，來的不是時(shí)候，在此向您表示歉意，對(duì)不起！這樣一想，我對(duì)自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧，連這點(diǎn)考驗(yàn)都過不了，還能做什么大事呢？所以我準(zhǔn)備于本星期六再往府上造訪，哪怕您再次對(duì)我表示不歡迎，我也會(huì)坦然面對(duì)，當(dāng)作是鍛煉一下自己的承受能力。如果您實(shí)在覺得不方便的話不妨給我打一個(gè)電話，123456789，但我真心希望成為您的朋友！敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成為您朋友的尚未成為您朋友的XXX敬上敬上 簡述:到單位或公司去展業(yè)時(shí),名為去找老板，實(shí)則留心秘書小姐,主動(dòng)與之交換名片,對(duì)秘書

10、小姐的工作表示認(rèn)同,贊揚(yáng).通過短暫的幾次接觸與秘書小姐建立友誼,從其身上獲得公司的各類員工資料并爭(zhēng)取得到其轉(zhuǎn)介紹。 層面:專業(yè)形象較佳有親和力業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì):客戶來源多，客戶資料詳盡。 契機(jī):秘書小姐手上有資料，對(duì)公司各種人員熟悉，但常不被重視與關(guān)注。當(dāng)我們對(duì)其充分尊重與關(guān)注，容易建立認(rèn)同，獲得員工老板資訊，今后也能為我們開展工作提供方便。 簡述：從一些與人交流頻繁的生意人、親朋、客戶處（送些小禮品）抄寫大量名片資料，分類按計(jì)劃約訪 層面：善于分析復(fù)雜情況、具判斷力的老業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：因?yàn)檫@些名片的人與他們本人關(guān)系不是很大，沒有厲害關(guān)系，所以較易獲得這些準(zhǔn)客戶資料，而且可以獲得的名單數(shù)量非常大。

11、 契機(jī)：此方法雖然與客戶是陌生的，但由于掌握名片的一些基本資料，相對(duì)易于尋找話題，作約訪時(shí)感覺就不是很陌生了，比陌拜難度要稍低些。 簡述：收集一些單位的主管和人事經(jīng)理們手中大量的落聘者的資料，爭(zhēng)取在它們遺失之前拿到手。方法1：提供符合條件的應(yīng)聘者的資料交換。方法2：給落聘者寄發(fā)感謝函的方式。 層面：能夠正視拒絕、具有較強(qiáng)行動(dòng)力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：一方面減少收集客戶資料的麻煩，另一方面擁有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的收集準(zhǔn)客戶的渠道。 契機(jī)：對(duì)于雙方來說都面臨著的困難，同時(shí)又各有優(yōu)勢(shì)，我們?cè)趲推髽I(yè)解決一些困難、樹立企業(yè)形象的同時(shí)，又為我們解決了客戶源的問題。只要方法得當(dāng)，精心維護(hù)，一定可以形成長期的協(xié)作關(guān)系。 簡

12、述：在公共汽車上主動(dòng)為別人讓坐，借機(jī)攀談，下車后尾隨，了解到對(duì)方的地址，以后，偶然在附近相遇，漸漸與對(duì)方由陌生到熟悉，并成為朋友。 層面：入司六個(gè)月以上靈活，機(jī)智，健談能夠正視拒絕的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)緣，形式靈活，不受限制。 契機(jī)：聊天的同時(shí)有針對(duì)性的收集對(duì)方信息，給對(duì)方留下良好而深刻的印象，為下次接觸做鋪墊。 簡述：選擇公司周邊的商店住宅，企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，準(zhǔn)備好各類表格，工具選好時(shí)機(jī)與路線，堅(jiān)持拜訪。 適用：入司六個(gè)月以上有持續(xù)力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：客戶對(duì)公司有一定了解，較易得到信任。節(jié)約拜訪時(shí)間，提高效率。 契機(jī)：往往公司附近的地方為我們所忽視，而舍近求遠(yuǎn)，面對(duì)這樣一群人，我們可以圍繞地

13、理位置，尋找共同話題。 簡述：主管帶領(lǐng)本組業(yè)務(wù)員選擇一家醫(yī)院做開拓目標(biāo)，利用幫助病人的機(jī)會(huì)，取得資料和建立聯(lián)系，宣傳保險(xiǎn)理念。 層面：缺乏主顧開拓方法的六個(gè)月到一年的員工。 優(yōu)勢(shì)：在危機(jī)時(shí)人們?nèi)菀渍J(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的無處不在，更容易認(rèn)識(shí)到保障的重要性，此時(shí)，積極真誠的幫助病人，宣傳壽險(xiǎn)理念易于接受，同時(shí)，在幫助的過程中容易收集資訊 契機(jī)：醫(yī)療費(fèi)用的上漲及各種意外、疾病的發(fā)生率居高不下，還有上升趨勢(shì)，在醫(yī)院這樣的環(huán)境下客戶更易有感受，容易接受風(fēng)險(xiǎn)觀念與壽險(xiǎn)的意義。 簡述：到醫(yī)院去探望生小孩的親戚朋友，在病房中主動(dòng)與其它產(chǎn)婦及親屬攀談，并為別人提供幫助，留下良好印象，為小孩拍照留念，很自然的要求留下地址與

14、電話。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：與準(zhǔn)客戶之間有較強(qiáng)的同理心與共同話題，容易交上朋友。 契機(jī)：;留心身邊的孕婦，記下預(yù)產(chǎn)期，主動(dòng)聯(lián)系并去探望。 簡述：在拜訪過程中，不要忽視孩子，主動(dòng)與其交流，適當(dāng)贈(zèng)送兒童故事書或玩具，給孩子講故事，通過孩子與家長建立良好的友誼。 層面：適用善于表達(dá)，有愛心、童心的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：切實(shí)解決了一些工作較忙的父母沒有時(shí)間陪孩子玩的問題，培養(yǎng)孩子對(duì)自己的依賴性，建立長期的聯(lián)系，容易拉近雙方的關(guān)系，同時(shí)可以借助小朋友團(tuán)體，持續(xù)開拓客戶。 契機(jī)：在接觸過程中，有意識(shí)的留心孩子的生日等重要時(shí)間點(diǎn)，在生日或一些節(jié)日，登門拜訪，給孩子送故事書，并當(dāng)場(chǎng)將些故事給孩子聽，打電話是孩子接

15、時(shí)也不妨多聊兩句。 簡述：讓自己上學(xué)的孩子到班上收集同學(xué)的家庭資料，或邀請(qǐng)同學(xué)來家里玩，摸清其父母的姓名，年齡生日住址等情況,雙方父母必定有機(jī)會(huì)互相認(rèn)識(shí)，機(jī)緣自然多多。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：客戶無防備心理，受拒絕少。 契機(jī)：把握住家長會(huì)集體活動(dòng)及平時(shí)接送小孩的機(jī)會(huì)，與家長多接觸聊天，可就共同關(guān)心的孩子的問題多探討，投機(jī)后就借機(jī)串門，尋找購買點(diǎn)，適時(shí)推出壽險(xiǎn)計(jì)劃。簡述：經(jīng)常出入高消費(fèi)娛樂場(chǎng)所,與工作人員混熟,要求提供客戶的名單與資料，再進(jìn)行信函開發(fā)或者電話約訪。層面：適用入司6個(gè)月以上具有一定社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。優(yōu)勢(shì)：容易得到有錢的客戶的名單，而且成本較低。契機(jī)：對(duì)高消費(fèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行布點(diǎn)，

16、得到客戶名單，對(duì)客戶進(jìn)行分別追蹤，采取信函開發(fā)或電話約訪，上門拜訪等方法，然后從客戶那里得到同層次客戶。簡述:組織畢業(yè)數(shù)年的中學(xué)大學(xué)同學(xué)進(jìn)行聚會(huì), 把握機(jī)會(huì)大方地展示自己目前的工作與生活情況,告訴同學(xué)自己在做保險(xiǎn).事后再小范圍聯(lián)系或登門訪問,順其自然加深友誼,獲得同學(xué)的支持與信任,為下一步的銷售與要求轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ).層面:具有一定組織能力、號(hào)召力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì):面廣效果好，易得到忠誠客戶與堅(jiān)定的支持者 契機(jī)：利用畢業(yè)紀(jì)念日或班主任的生日等，取得當(dāng)年班委或目前已有一定成就者的支持，效果會(huì)有把握一些。 簡述：由公司統(tǒng)一組織優(yōu)秀的產(chǎn)品研究人員與講師，定好場(chǎng)地，進(jìn)行產(chǎn)品說明會(huì)。業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶聯(lián)系預(yù)約，

17、建議其帶信得過的朋友來參加,一起參謀。 層面：六個(gè)月內(nèi)技能偏弱的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：借助專家，客戶顧慮盡釋，客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度加深，低級(jí)客戶有向高級(jí)客戶轉(zhuǎn)移的可能。轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)增加 契機(jī)：前期溝通，吸引客戶來公司參加是關(guān)健。同時(shí)設(shè)身處地為對(duì)方著想，因?yàn)楦冻龅牟皇且粋€(gè)小數(shù)目，慎重考慮非常必要，建議帶些信的過的人共同參謀，客戶易接受，借機(jī)開拓新主顧。 簡述：選擇一些平常總在“賺”你錢的老板，分別設(shè)計(jì)好計(jì)劃書，整合出應(yīng)對(duì)的話術(shù)，在推銷之前，必須讓對(duì)方感到你是他的忠誠客戶。 層面：全體業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：心理上平等，客戶容易聽你講下去。生意場(chǎng)上的人朋友群復(fù)雜而多，身后蘊(yùn)藏巨大市場(chǎng)。 契機(jī)：因?yàn)榇蠹医?jīng)常見面，互為客戶，

18、一般老板都不會(huì)輕易放棄一個(gè)忠誠的客戶，只要他有這方面需求，在我們這購買產(chǎn)品，更容易加深雙方感情，互為形成忠誠的客戶，對(duì)雙方都有利。 簡述：在親朋好友或客戶中選擇幾位熱心人緣好，有時(shí)間的人，重點(diǎn)培養(yǎng)，經(jīng)常拉其參加公司的晨會(huì)或其它活動(dòng)，使其感受公司的文化與氛圍，經(jīng)常向其介紹公司的產(chǎn)品，最終達(dá)到讓其主動(dòng)協(xié)助展業(yè)的目的。 層面：入司一年以上的技能熟練的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：易形成豐富的客戶來源渠道，借力得力，節(jié)省大量尋找準(zhǔn)客戶所耗費(fèi)的時(shí)間與精力。 契機(jī)：找到周圍存在的熱心人緣好有時(shí)間的人。全力將其發(fā)展成忠實(shí)支持你壽險(xiǎn)事業(yè)的人。 簡述：利用自己的一技之長，結(jié)識(shí)、交朋友，開辦插花學(xué)習(xí)班、免費(fèi)社區(qū)鐘表維修，每周抽

19、一個(gè)半天，等待堅(jiān)持，完成主顧資訊收集，發(fā)展準(zhǔn)客戶。 層面：適用于有一技之長的各級(jí)業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：這是一種易于取得信任的開拓方式，長期堅(jiān)持會(huì)帶來很好的影響力，可以源源不斷地產(chǎn)生新客戶 契機(jī)：充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)資源，為開發(fā)客戶提供接觸平臺(tái)，對(duì)于接受過你恩惠的客戶，都會(huì)心存感激，即使一時(shí)談不成，大家還可以做朋友，留下再開拓的機(jī)會(huì) 簡述：在接觸的客戶中如果有一些暫時(shí)沒有合適的產(chǎn)品推薦，不妨真誠相告，并主動(dòng)為其出謀劃策，尋求解決之道，待有合適的產(chǎn)品或恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)再行推薦。 層面：專業(yè)性強(qiáng)，得到客戶認(rèn)同的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：真誠、不急功近利的表現(xiàn)會(huì)獲得客戶的信任，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再推薦產(chǎn)品，將會(huì)水到渠成。 契機(jī)：品質(zhì)

20、是業(yè)務(wù)員生存之本，為他人設(shè)身處地的著想才能真正贏得客戶的心，時(shí)機(jī)不恰當(dāng)時(shí)，我們要善于放棄眼前利益，長遠(yuǎn)打算才能培養(yǎng)出忠誠的客戶。 簡述：每天花半小時(shí)看看有關(guān)報(bào)刊雜志，關(guān)注廠礦企業(yè)的報(bào)道，將于你的客戶有關(guān)的資訊剪下，寄給你的客戶并表示祝賀。 層面：適用有特定興趣、特長的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：每個(gè)人都會(huì)關(guān)注自己企業(yè)的興衰，都不會(huì)拒絕別人的關(guān)心，當(dāng)聽到別人對(duì)自己的關(guān)注與祝賀時(shí)，大多數(shù)會(huì)非常高興，容易取得認(rèn)同，易于獲得見面機(jī)會(huì)和進(jìn)一步交流的話題。同時(shí)我們自身的知識(shí)面也會(huì)提高。 契機(jī)：每天都會(huì)發(fā)生許多事情，只要我們有心就一定會(huì)找到許多與我們的準(zhǔn)主顧或客戶相關(guān)的資訊，這為我們提供很好的接觸的機(jī)會(huì)，在認(rèn)同的基礎(chǔ)上容

21、易獲得簽單或名單推薦。 簡述：針對(duì)已投保的客戶中保額小，保費(fèi)低的客戶，通過保單整理等方式為客戶提供服務(wù)，同時(shí)發(fā)掘客戶潛在危機(jī)，刺激客戶的需求，促使客戶加保。 層面：入司一年以上的具有良好客戶口碑的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：只買過一張保單的客戶與重復(fù)購買的客戶之間有很大差別，老客戶若被說動(dòng)加保，極易變成忠誠客戶，要求轉(zhuǎn)介紹也會(huì)相對(duì)容易。 契機(jī)：服務(wù)應(yīng)隨時(shí)隨地，但應(yīng)把握保單生效日，客戶及親屬的生日或結(jié)婚紀(jì)念日的機(jī)會(huì)，上門拜訪。同時(shí)給客戶一個(gè)理念，讓保障與我們相配?！澳_張大了，鞋也該增大。” 簡述： 針對(duì)以前開發(fā)的少兒保單的老客戶，加大回訪的力度，提升服務(wù)的水平，同時(shí)盡可能去轉(zhuǎn)換客戶的陳舊觀念，使客戶在滿意的同

22、時(shí)，意識(shí)到要想小孩一生幸福，關(guān)鍵在于父母有無足夠的保障。 適用：一年以上的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：老客戶對(duì)保險(xiǎn)沒有原始的陌生恐慌與拒絕，能夠理性面對(duì)，相對(duì)容易說服，并且客戶會(huì)有很大潛力。 契機(jī)：很多家庭都關(guān)注孩子的成長，但沒意識(shí)到孩子就象“巢里的卵”，對(duì)于“卵”的安全，“巢”的責(zé)任最大，應(yīng)該最大限度的保護(hù)好“巢”。分析客戶當(dāng)初購買的意圖，指出目前的不足與危機(jī)。 簡述：針對(duì)很長時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，不抱一絲希望的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話、信函問候或裝作順路探望，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的態(tài)度已有很大轉(zhuǎn)變，時(shí)間可以帶來新的機(jī)會(huì)。 層面：適用于半年以上有初步經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：這樣的拜訪顯然比去見一個(gè)陌生人更容易找到共同話題，更容易拉

23、近心理距離。 契機(jī)：老業(yè)務(wù)員手頭都積累了許多的客戶，在拜訪的同時(shí)感謝其對(duì)自己曾經(jīng)的幫助，告訴他們自己現(xiàn)在很好，并且保單已升值，現(xiàn)在又有好的產(chǎn)品，優(yōu)先想到你，或著你不買沒關(guān)系，可以要求轉(zhuǎn)介紹。取得認(rèn)同的基礎(chǔ)上作二次甚至多次開發(fā)。簡述：整理工作日志或檔案找出將要過生日的準(zhǔn)客戶，利用年齡增長對(duì)保費(fèi)的影響來尋找購買點(diǎn)。層面：所有業(yè)務(wù)員。優(yōu)勢(shì)：業(yè)務(wù)員站在為客戶省錢為客戶服務(wù)的立場(chǎng)上，使客戶感到難以拒絕。契機(jī)：客戶普遍愛占小便宜的心理。繳費(fèi)隨年齡而變化，有些險(xiǎn)種隨著年齡變化而不能購買，以及風(fēng)險(xiǎn)的不確定性。簡述：利用自己較有影響力的老客戶，給予特別的額外服務(wù)，從而造就業(yè)務(wù)來源中心。層面：適用于一年以上，有較

24、多客戶群的業(yè)務(wù)員。優(yōu)勢(shì)：業(yè)務(wù)員利用較少的時(shí)間和精力讓客戶感到滿意，激發(fā)其優(yōu)越感，業(yè)務(wù)員可以輕易從客戶那得到名單。契機(jī)：首先分析自己在哪些方面有特長或可提供特別的服務(wù)，然后分析客戶的喜好，興趣，投其所好，讓客戶得到較多的附加值服務(wù)，從而讓客戶滿意，取得名單。 簡述：整理手頭的客戶檔案，找出幾位影響力中心，將名片與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員交流，請(qǐng)其推介產(chǎn)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)的客戶名單。 層面：適用一年以上的有影響力中心的老業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：交換得到的名單一般是已購買或認(rèn)同公司產(chǎn)品的客戶，接觸難度較低，同時(shí)先期掌握了一定的客戶資料，銷售成功率較大。還可以借助起影響力擴(kuò)大客戶來源。 契機(jī)：可以借助獲得的名單，搞聯(lián)誼活動(dòng)，推出保險(xiǎn)知

25、識(shí)競(jìng)賽，得獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)勵(lì)“綜合意外險(xiǎn)”保單，激發(fā)興趣，借此收集名單，事后再做追蹤。 簡述：通過電視征婚廣告、參加一些高級(jí)會(huì)議、媒體、網(wǎng)上聊天等方式收集E-mail每1-2周群發(fā)金融、行業(yè)、公司、產(chǎn)品、個(gè)人、建議書的各種資訊，通過E-mail或網(wǎng)上聊天加強(qiáng)了解，每1-2兩個(gè)月，要求一次信息回饋，收集到電話或地址等資訊后，著手拜訪。 層面：知識(shí)文化水平相對(duì)較高的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：省時(shí)、省力、省錢，只要長期堅(jiān)持，讓客戶充分感受你的責(zé)任心和專業(yè)程度，必有所獲。 契機(jī)：網(wǎng)絡(luò)與信息時(shí)代已經(jīng)到來，把握網(wǎng)絡(luò)豐富的信息資源，緊跟時(shí)代發(fā)展命脈。 簡述：培養(yǎng)多種愛好，嘗試精彩豐富的業(yè)余生活，如經(jīng)常光顧健身房保齡球館，在一些活

26、動(dòng)中充當(dāng)主角，發(fā)揮個(gè)人潛質(zhì)，有利于拓展社交圈子，獲得相對(duì)穩(wěn)定的高素質(zhì)的客戶群。 層面：具有一定交際能力興趣廣泛的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：客戶群相對(duì)穩(wěn)定，具有延伸性。 契機(jī)：經(jīng)常向圈內(nèi)的專家或名人請(qǐng)教相關(guān)專業(yè)知識(shí)，同時(shí)收集其信息，并漸漸灌輸保險(xiǎn)理念如風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)家庭責(zé)任等，（不必急切透露身份）功到自然成。 簡述:通過與親朋好友中有社會(huì)地位的領(lǐng)導(dǎo)夫人接觸，了解其生活狀況與興趣愛好，投其所好，送些恰當(dāng)?shù)男《Y品,邀請(qǐng)其共同參加一些活動(dòng)，建立關(guān)系,一段時(shí)間后試探其對(duì)保險(xiǎn)理念的認(rèn)同,適當(dāng)施加影響,推出壽險(xiǎn)計(jì)劃。 層面：適合接觸客戶層面較高的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)： 領(lǐng)導(dǎo)、高層主管比較相信自己的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)變較困難，家里的事一般夫人

27、做主，只要取得夫人認(rèn)可，成功率高，同時(shí)可以借用其影響力打開高端客戶市場(chǎng)。 契機(jī)：我們現(xiàn)在主要開發(fā)的都是中、低端客戶，對(duì)于擁有80%財(cái)富的高端客戶的開發(fā)確嚴(yán)重不足，一但獲得這樣的資源，我們要充分準(zhǔn)備，長期接觸，畢竟打開這一片廣闊的市場(chǎng)的豐厚回報(bào)是值得我們?nèi)ジ冻龅摹?簡述:在掌握女性消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)之后，選準(zhǔn)美容院，經(jīng)常光顧，注意學(xué)習(xí)相關(guān)美容、護(hù)膚知識(shí)，并積極與圈子內(nèi)的老板或客戶聊天，經(jīng)營自己的朋友圈，從中挖掘客戶。 層面：有特定銷費(fèi)行為的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：一旦占領(lǐng)的市場(chǎng)，別人很難奪走，并且其中存在很多富有的客源。 契機(jī)：自己主動(dòng)學(xué)習(xí)美容，經(jīng)常光顧美容院。在美容院的客戶大多數(shù)收入高，消費(fèi)屬于感覺型，只要感覺好，花多少錢并不重要，我們主要工作就是發(fā)掘她們的危機(jī)，健康才是美麗的本錢。 簡述：利用參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，結(jié)交同學(xué)，盡量挖掘有潛質(zhì)的優(yōu)良客戶，通過經(jīng)營，取得對(duì)方信任，使之最終成為自己的客戶。 層面：適用學(xué)習(xí)精神強(qiáng)的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)在社會(huì)學(xué)習(xí)非常重要，我們還需要參加一些常有高端客戶參加的學(xué)習(xí)班（插花）、沙龍（音樂、英語、文學(xué)），一方面提升自身至素質(zhì)，另一方面借學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì)接觸，容易了解準(zhǔn)主顧資料，取得信任，開發(fā)高端客戶，學(xué)習(xí)工作兩不誤。 契機(jī)：共同的學(xué)習(xí)使雙方有大量交流機(jī)會(huì)，易取得別人好感與信任 簡述: 在報(bào)刊上登載個(gè)人設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種組合，留下姓名與