中石化收購(gòu)瑞士Addax 石油公司

1、中南民族大學(xué)工商學(xué)院中石化收購(gòu)瑞士Addax 石油公司策劃書姓名：肖爽系別：經(jīng)濟(jì)系專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級(jí)：08905學(xué)號(hào)：20212778商務(wù)談判籌劃書一談判主題洽談中石化收購(gòu)瑞士Addax石油公司的具體事宜，及對(duì)于中石化公司將有什么樣的意義。二談判團(tuán)隊(duì)人員組成 甲方：中石化公司 乙方：瑞士Addax石油公司 主談：肖爽，公司談判全權(quán)代表；決策人：彭芳， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：柏偉林，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律參謀：徐佳，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；三、相關(guān)背景介紹一公司背景Addax 石油公司成立于年，是一家獨(dú)立石油公司，在多倫多和倫敦上市。其普通股股數(shù)為.億股，現(xiàn)有員工多人。其主要資產(chǎn)位于非洲和中東地

2、區(qū)。除了在伊拉克有2 個(gè)區(qū)塊總計(jì)為138200 英畝的石油資源之外，該公司大局部資產(chǎn)集中在尼日利亞、加蓬和喀麥隆，其中在尼日利亞有獨(dú)資和合資工程共計(jì)11 個(gè)，在尼日利亞圣多美和普林西比合作開發(fā)區(qū)下稱JDZ就有4 個(gè)合資工程。值得注意的是，這家公司在JDZ 的合資工程中有一個(gè)面積為24500 英畝的石油區(qū)塊，是與中國(guó)石化直接合作的，Addax 持股14.33，中國(guó)石化負(fù)責(zé)工程運(yùn)營(yíng)。Addax 石油公司油氣資產(chǎn)集中在尼日利亞、加蓬和伊拉克庫(kù)爾德地區(qū)，擁有個(gè)勘探開發(fā)區(qū)塊，其中勘探區(qū)塊5 個(gè)，開發(fā)區(qū)塊0 個(gè)；個(gè)位于海上，其余個(gè)在陸上。Addax 石油公司擁有權(quán)益石油可采儲(chǔ)量.億桶，權(quán)益石油可采儲(chǔ)量.億

3、桶。另外，尚有111 個(gè)待鉆圈閉，具有較大的勘探潛力。2021 年二季度的數(shù)據(jù)顯示， 石油公司平均原油日產(chǎn)量為.萬(wàn)桶，約合每年萬(wàn)噸。其中尼日利亞產(chǎn)量占.，加蓬占.，庫(kù)爾德占.。根據(jù)初步開發(fā)方案設(shè)計(jì)，近期產(chǎn)量將達(dá)每年萬(wàn)噸以上。2021 年Addax 的總收入為37.62 億美元，凈利潤(rùn)7.84 億美元，目前負(fù)債總額為28.65 億美元。由于石油價(jià)格一季度下跌，因此公司第一季度凈利潤(rùn)率只有1.01，而去年全年凈利潤(rùn)率高達(dá)20.84。去年年底該公司曾決定今年繼續(xù)投入16 億美元用于提高產(chǎn)量，公司現(xiàn)有產(chǎn)量為682 萬(wàn)噸/年，相比2007 年增加8.4。金融危機(jī)的爆發(fā)使這家公司陷入資金緊張的境地，因此給

4、予其他企業(yè)收購(gòu)的時(shí)機(jī)。中國(guó)石化集團(tuán)公司(簡(jiǎn)稱中國(guó)石化集團(tuán)公司，英文縮寫Sinopec Group )在?財(cái)富?2021 年度全球500 強(qiáng)企業(yè)中排名第16 位，是1998 年7 月國(guó)家在原中國(guó)石油化工總公司根底上重組成立的特大型石油石化企業(yè)集團(tuán)，是國(guó)家獨(dú)資設(shè)立的國(guó)有公司、國(guó)家授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)和國(guó)家控股公司。中國(guó)石化集團(tuán)公司注冊(cè)資本1049 億元，總經(jīng)理為法定代表人，總部設(shè)在北京。直接參與此次收購(gòu)的是中石化的全資子公司中國(guó)石化集團(tuán)國(guó)際石油勘探開發(fā)有限公司SIPC。它成立于2001 年1 月，總部在北京，注冊(cè)資本63.1 億元人民幣。SIPC 代表中國(guó)石化集團(tuán)公司統(tǒng)一行使上下游對(duì)外投資合作和對(duì)海外工

5、程實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，是中國(guó)石化集團(tuán)從事上下游海外投資與經(jīng)營(yíng)的唯一專業(yè)化公司。SIPC 下設(shè)16 個(gè)職能部門和20 多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)，共有海內(nèi)外員工1700 人左右。目前，SIPC 的海外油氣勘探開發(fā)工程遍布非洲、中亞、中東、俄羅斯、美洲、南亞太的二十多個(gè)國(guó)家，已初步形成了海外油氣生產(chǎn)合作的戰(zhàn)略布局。中國(guó)石化集團(tuán)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍包括：實(shí)業(yè)投資及投資管理；石油、天然氣的勘探、開采、儲(chǔ)運(yùn)含管道運(yùn)輸、銷售和綜合利用；石油煉制；汽油、煤油、柴油的批發(fā)；石油化工及其他化工產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)存、運(yùn)輸；石油石化工程的勘探設(shè)計(jì)、施工、建筑安裝；石油石化設(shè)備檢修維修；機(jī)電設(shè)備制造；技術(shù)及信息、替代能源產(chǎn)品的研究

6、、開發(fā)、應(yīng)用、咨詢效勞；自營(yíng)和代理各類商品和技術(shù)的進(jìn)出口國(guó)家限定公司經(jīng)營(yíng)或禁止進(jìn)出口的商品和技術(shù)除外。四雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析一雙方核心利益我方核心利益：1收購(gòu)Addax 石油公司將有利于中石化提高資源儲(chǔ)藏，增強(qiáng)石油開采業(yè)務(wù)在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中的比重，也有利于增強(qiáng)中石化在海外市場(chǎng)的影響，加快其全球化開展步伐。2收購(gòu)Addax 還可幫助中石化成功進(jìn)入位處中東的伊拉克庫(kù)爾德地區(qū)。3收購(gòu)Addax 石油公司將有利于中國(guó)石化集團(tuán)國(guó)際石油勘探開發(fā)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，并加強(qiáng)其在西非和伊拉克地區(qū)的業(yè)務(wù)。4有利于改善中石化集團(tuán)的資源結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步優(yōu)化海外油氣資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)海外油氣勘探開發(fā)的跨越式開展，提高我國(guó)原油供給的平

7、安性和穩(wěn)定性對(duì)方利益：1股東和高管獲利豐厚2繼續(xù)保存Addax 石油公司原有的管理團(tuán)隊(duì)和員工,。二我方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：1是中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)迅速,無(wú)論是規(guī)模還是管理都能與世界一流公司比肩。在世界500強(qiáng)中,排名靠前的中國(guó)公司為數(shù)不少,而在資本市場(chǎng)上中國(guó)效勞行業(yè)的許多上市公司市值已居全球資本市場(chǎng)榜首,在制造加工業(yè),中國(guó)公司市值也名列前茅。中國(guó)企業(yè)完全有實(shí)力、有能力“走出去。2中國(guó)對(duì)石油石化行業(yè)的相關(guān)入世承諾: 減讓關(guān)稅：原油關(guān)稅從每噸l 6 元減為零；汽油、潤(rùn)滑油關(guān)稅從9減至5和6； 煤油關(guān)稅維持9不變；柴油、石腦油和燃料油關(guān)稅維持6不變。其他主要油品的關(guān)稅由目前的612減至56?；ぎa(chǎn)品的關(guān)稅減

8、幅最大，如合成樹從目前的1 6減至65，合成纖維從目前的11l2減至5。取消非關(guān)稅壁壘：從入世后第一年起，取消原油進(jìn)1：3 配額，并允許非國(guó)營(yíng)貿(mào)易原油進(jìn)口7 2 0 萬(wàn)噸，以后每年增加1 5的配額，1 0 年后重新審議這個(gè)增長(zhǎng)率；成品油(含燃料油)維持配額管理，初始準(zhǔn)入量為1658 萬(wàn)噸，其中非國(guó)營(yíng)貿(mào)易進(jìn)口允許根底量以4 0 0 萬(wàn)噸為基數(shù)，以后每年增加l 5，直到2 0 0 4 年取消配額。逐步放開分銷效勞：入世三年后，開放油品零售市場(chǎng)，允許外國(guó)石油公司在華建立3 0 個(gè)獨(dú)資加油站，超過(guò)3 0 個(gè)那么應(yīng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)合資，而第一步,商不能控股。五年后，允許外國(guó)石油公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)油品批發(fā)領(lǐng)域等。化工

9、產(chǎn)品方面，除化肥外入世后即放開零售權(quán)，一年后放開批發(fā)權(quán)。五年后開放化肥的批發(fā)和零售權(quán)等。我方劣勢(shì)：1中石化主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中，煉油所占的比重要遠(yuǎn)大于石油開采。其原油資源75%依賴于海外采購(gòu)，公司08 年采購(gòu)原油費(fèi)用為6788 億元，同比增長(zhǎng)40.3%，占總經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的46.0%；去年凈利潤(rùn)296 億元，同比下滑47.5%。2021 年，中石化共加工原油1.69 億噸，其中外購(gòu)原油加工量約1.3億噸。在國(guó)際油價(jià)日益走高的今天，時(shí)常處于虧損狀態(tài)的煉油業(yè)務(wù)顯然成了中石化的一塊心病。在國(guó)內(nèi)投入巨資勘探新油田進(jìn)展不大，而勝利油田等老油田面臨資源枯竭的時(shí)候，通過(guò)海外并購(gòu)獲得新的油田資源就成了中石化解決上游資源的

10、短板以及進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整亟需2國(guó)外政治阻礙鑒于世界經(jīng)濟(jì)整體處于低谷，海外企業(yè)對(duì)資金的渴望也前所未有，在此種形勢(shì)下，中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)想要如愿也并不會(huì)太順利。特別是在涉及能源及其他重要資源這樣敏感問(wèn)題時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)是不可防止的。根底資源行業(yè)跨國(guó)并購(gòu)存在著許多政治阻力，將面臨難以預(yù)料的政治風(fēng)險(xiǎn)。因此在中石化收購(gòu)Addax 后，中石化就要面對(duì)由Addax 手中位于庫(kù)爾德地區(qū)的石油所帶來(lái)的一系列政治問(wèn)題。3中石化與國(guó)際三大石油公司相比，差距還非常大。中國(guó)石化在石油、天然氣產(chǎn)量、油品銷量、總收入、利潤(rùn)和總資產(chǎn)等各項(xiàng)指標(biāo)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于三大石油公司；煉制能力雖然與第二的殼牌和第三的BP 相當(dāng)，但是單個(gè)煉廠的煉制能力卻非

11、常低，表現(xiàn)在地方主義嚴(yán)重，各地都有自己的煉廠，各自為政，撤率低下，數(shù)量多，缺乏規(guī)模效應(yīng)；在職人員比三家公司職工的總和還要多，人均各項(xiàng)指標(biāo)也都非常低，無(wú)論是在實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益方面都不在同一個(gè)級(jí)別，因此，中國(guó)石化要成為一個(gè)國(guó)際型的大公司，就必須參與到這個(gè)國(guó)際并購(gòu)的大潮中，充分利用跨國(guó)并購(gòu)迅速壯大自己。三對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1x石油公司油氣資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理，品質(zhì)優(yōu)良，剩余石油儲(chǔ)量及產(chǎn)量規(guī)模較大，油氣增儲(chǔ)、增產(chǎn)潛力較大。收購(gòu)石油公司，對(duì)改善中石化集團(tuán)的資源結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步優(yōu)化海外油氣資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)海外油氣勘探開發(fā)的跨越式開展，提高我國(guó)原油供給的平安性和穩(wěn)定性有著積極的意義。作為我國(guó)最大的煉油企業(yè)和化工產(chǎn)品生

12、產(chǎn)商，中石化去年近加工原油來(lái)自進(jìn)口。隨著國(guó)際油價(jià)的走高，加強(qiáng)上游板塊成為中石化戰(zhàn)略調(diào)整的一個(gè)重要方向。該筆交易收購(gòu)的石油公司油氣產(chǎn)量規(guī)模相當(dāng)于國(guó)內(nèi)一個(gè)中等油田，將有利于提高中石化上游資產(chǎn)配置，并為我國(guó)石油供給增加新的渠道。2x石油公司是中石化進(jìn)入海外市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。增強(qiáng)中石化在海外市場(chǎng)的影響，加快其全球化開展步伐。3Addax 石油公司油氣資產(chǎn)集中在尼日利亞、加蓬和伊拉克庫(kù)爾德地區(qū)，擁有25個(gè)勘探開發(fā)區(qū)塊，其中勘探區(qū)塊15 個(gè)，開發(fā)區(qū)塊10 個(gè)；17 個(gè)位于海上，其余8 個(gè)在陸上。資料顯示，Addax 所擁有的油氣資產(chǎn)主要分布在西非和中東地區(qū)。2021 年第一季度，Addax 日產(chǎn)油量為13.4

13、 萬(wàn)桶/天。一旦Addax 的資產(chǎn)被轉(zhuǎn)入中石化名下，中石化在西非的油氣資源幅員將連成一大片。對(duì)方劣勢(shì)：1資金壓力資金壓力是Addax 公司選擇出售的原因之一。Addax 受困油價(jià)下跌和金融危機(jī)的影響， 現(xiàn)金流出現(xiàn)緊張，公司股東應(yīng)該會(huì)支持收購(gòu)行動(dòng)。從財(cái)務(wù)狀況上來(lái)看， 2021 年Addax 的總收入為37.62 億美元，凈利潤(rùn)7.84 億美元，目前負(fù)債總額為28.65 億美元。由于石油價(jià)格一季度下跌，因此公司第一季度凈利潤(rùn)率只有1.01，而去年全年凈利潤(rùn)率高達(dá)20.84。五談判目標(biāo)及意義1.戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量爭(zhēng)取以較低的價(jià)格收購(gòu)Addax 石油公司，堅(jiān)持每股不高于52.8 加元/股價(jià)格，成交總價(jià)約8

14、2.7 億加元(約合人民幣511 億元)。原因分析：這一收購(gòu)戰(zhàn)略對(duì)于中石化來(lái)說(shuō)如果收購(gòu)成功，意味著中石化拿到了進(jìn)入海外市場(chǎng)的入場(chǎng)卷，完成了中國(guó)公司進(jìn)行海外油氣資產(chǎn)收購(gòu)的最大一筆交易。2.底線：股票價(jià)格必須保持不高于52.8 加元，合計(jì)82.7 億加元。在人員安排方面，中石化表示將保存Addax的管理團(tuán)隊(duì)3.收購(gòu)意義1中石化在收購(gòu)ADDAX公司后，擁有上述所有資源，這次收購(gòu)為中石化的轉(zhuǎn)型做了很大奉獻(xiàn)，因此被稱為“轉(zhuǎn)型收購(gòu)。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，中石化此次并購(gòu)Addax公司成功，將促使海外油氣產(chǎn)量劇增，公司的海外權(quán)益油氣總產(chǎn)量同比將增加78%。2從資源存量上看，截至2021 年年底，Addax 石

15、油公司石油探明和概算儲(chǔ)量為5.37 億桶，收購(gòu)價(jià)折合每桶原油是13.51 美元。但相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在非洲原油交易價(jià)格與收購(gòu)交易敲定時(shí)最為接近的2007 年，此類產(chǎn)品價(jià)格僅為每桶10.01 美元。這意味著，中石化此次72 億美元的出價(jià)存在135%的溢價(jià)。六程序及具體策略1、開局：方案一：和一些金融機(jī)構(gòu)，比方一些國(guó)際大投行合作，以委托理財(cái)?shù)男问綄で笠粋€(gè)代理。然后由這些國(guó)外的法人公司出面進(jìn)行談判，這樣就可以減少許多不必要的阻礙方案二：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案三：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方惡意報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)

16、，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)拒絕收購(gòu)理由和綠票訛詐的對(duì)策：1借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2法律與事實(shí)相結(jié)合原那么：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。2、中期階段：1紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；2層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠

17、款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),

18、并確定正式簽訂合同時(shí)間七準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：?塞勒-凱弗維爾法?反托拉斯法、?謝爾曼法?1890年版、?克萊頓法?1914年版、?橫向合并準(zhǔn)那么?1992年版、?合并現(xiàn)代化法?1987年版?zhèn)渥ⅲ汗尽笆召?gòu)(takeover)涉及公司控制權(quán)轉(zhuǎn)移，包括兼并、合并、資產(chǎn)收購(gòu)與股權(quán)收購(gòu)。根據(jù)收購(gòu)方是否與目標(biāo)公司董事會(huì)協(xié)商，公司收購(gòu)分為“善意收購(gòu)(friendly takeover)與“敵意收購(gòu)(hostile takeover)。兼并、合并、資產(chǎn)收購(gòu)?fù)ǔ儆诠局卮笞兏?，不但需要雙方董事會(huì)批準(zhǔn)，而且通常需要雙方股東大會(huì)批準(zhǔn)；股權(quán)收購(gòu)那么是收購(gòu)方與目標(biāo)公司股東之間的交易，既不需要目標(biāo)公司董事會(huì)批準(zhǔn)

19、，也不需要雙方股東大會(huì)批準(zhǔn)。因此，兼并、合并與資產(chǎn)收購(gòu)?fù)ǔ儆谏埔馐召?gòu)，而股權(quán)收購(gòu)那么有可能是敵意收購(gòu)。在美國(guó)，上市公司通常股東數(shù)量眾多且股權(quán)結(jié)構(gòu)分散。因此，針對(duì)上市公司的敵意收購(gòu)主要通過(guò)“要約收購(gòu)(tender offer)與“投票代理權(quán)爭(zhēng)奪(proxy fight)，也可以雙管齊下。 對(duì)于敵意收購(gòu)，目標(biāo)公司管理層往往在事前或事后采取各種防御措施(defensive measure)，意在降低收購(gòu)方的預(yù)期收益，或者提高其預(yù)期本錢/風(fēng)險(xiǎn)，或者兼而有之。問(wèn)題在于，防御措施同樣有可能對(duì)目標(biāo)公司及其股東的利益產(chǎn)生不利影響。根據(jù)美國(guó)公司法，董事對(duì)公司及其股東負(fù)有信托責(zé)任，包括注意責(zé)任與忠誠(chéng)責(zé)任。與此有關(guān)的業(yè)務(wù)判斷規(guī)那么假定，如果沒(méi)有利益沖突或