銷售拜訪五步驟

1、銷售拜訪五步驟課程目標(biāo)課程結(jié)束后，學(xué)員應(yīng)能夠：熟悉計劃性拜訪的定義；列舉銷售拜訪五步驟的好處及作用；理解和執(zhí)行銷售拜訪五步驟；銷售拜訪五步驟的熟練運用；學(xué)習(xí)方式：講授+研討+情景模擬理解和建立：銷售拜訪在售點內(nèi)的執(zhí)行能力在每一個渠道：實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：如何執(zhí)行計劃性拜訪？123拜訪五步驟演練及視頻4為什么要計劃性拜訪？學(xué)習(xí)回顧內(nèi)容：如何執(zhí)行計劃性拜訪？如何執(zhí)行計劃性拜訪？123拜訪八步驟演練及視頻拜訪八步驟演練及視頻4為什么要計劃性拜訪？學(xué)習(xí)回顧學(xué)習(xí)回顧業(yè)務(wù)代表 對預(yù)先指定的客戶 按預(yù)先設(shè)計的線路 在預(yù)先確定的日期和時間進行拜訪，并在拜訪過程中 執(zhí)行預(yù)先制定的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)什么是計劃性

2、拜訪？討論：在日常生活中有那些職業(yè)是按計劃性拜訪的？清楚自己在售點需要做什么增加自信和信心節(jié)省時間不會遺忘工作事項確?？梢蕴峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)計劃性拜訪的好處持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是獲取客戶滿意的根本，也是我們專業(yè)與正直的證據(jù)！l如果在一個下雨天，計劃性拜訪會給你帶來什么？如果在一個下雨天，計劃性拜訪會給你帶來什么？案例分享計劃性拜訪的重要性按事先設(shè)計好的銷售路線拜訪售點，可確保合理安排時間，不遺漏客戶確保在每個售點提供服務(wù)的一致性全面掌握路線上的客戶情況，確保不缺貨、不斷貨幫助銷售代表能夠成為客戶的經(jīng)營顧問定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系 計劃性拜訪可以幫助我們在每一個售點： 有效地利用時間 生動化最優(yōu)表現(xiàn)

3、 驅(qū)動銷量最大化 維護和加強客情計劃性拜訪的目標(biāo)可口可樂廣告：目標(biāo)使人成功12第一步：計劃拜訪第一步：計劃拜訪第二步：陳列理貨第二步：陳列理貨l伊利奶粉銷售拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程：伊利奶粉銷售拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程：第三步：收集信息第三步：收集信息第四步：會見客戶第四步：會見客戶第五步：結(jié)束拜訪第五步：結(jié)束拜訪有計劃的開始你的每日工作計劃性拜訪三個階段：如何進行計劃性拜訪拜訪前拜訪前拜訪后拜訪后拜訪中拜訪中- 執(zhí)行每日計劃- 回顧拜訪記錄- 確認(rèn)拜訪目標(biāo)- 準(zhǔn)備銷售工具拜訪前拜訪前第一步：計劃拜訪第一步：計劃拜訪執(zhí)行每日計劃：當(dāng)天的市場執(zhí)行重點l 新品鋪貨l 陳列執(zhí)行l(wèi) 銷售目標(biāo)1拜訪前準(zhǔn)備好所需的工具包和廣

4、宣品工具包工具包陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列標(biāo)準(zhǔn)客戶拜訪卡客戶拜訪卡路線圖路線圖/拜訪清單拜訪清單空白訂貨單據(jù)空白訂貨單據(jù)抹布筆抹布筆廣宣品廣宣品促銷單頁促銷單頁新品樣品新品樣品海報海報價格牌價格牌/價格貼紙價格貼紙其他生動化工具其他生動化工具1拜訪前工作手冊工作手冊計算器計算器簽字筆簽字筆記事本記事本馬克筆馬克筆美工刀美工刀透明膠透明膠雙面膠雙面膠抹布抹布POPPOP卷尺卷尺1拜訪前生動化工具 跳跳卡貨架插卡貨架卡條罐身吊牌和盒裝貼紙1拜訪前生動化工具檢查個人形象檢查個人形象l 衛(wèi)生衛(wèi)生l 制服制服l 整潔整潔1拜訪前計劃性拜訪第二階段：拜訪中拜訪前拜訪前拜訪中拜訪中- 符合陳列指引 (Place)- 符合

5、品項要求 (Product)- 確保促銷執(zhí)行 (Promotion)- 檢查產(chǎn)品價格 (Price)- 使用助銷工具 (POSM)2. 拜訪中第二步：陳列理貨第二步：陳列理貨記錄每個產(chǎn)品的陳列面、價格、可用庫存檢查是否符合公司的陳列指引檢查當(dāng)前促銷活動的執(zhí)行情況，包括庫存結(jié)構(gòu)、價格和陳列質(zhì)量檢查特殊陳列執(zhí)行情況，例如：地堆、端架等記錄需要跟進事宜檢查倉庫情況，檢查在貨架上沒有被陳列的產(chǎn)品是否庫存為零檢查是否有破損或大日期產(chǎn)品會見收貨人員，了解直供流程是否有效執(zhí)行，記錄和匯報發(fā)生的問題會見導(dǎo)購人員，一起回顧當(dāng)前活動執(zhí)行情況2. 拜訪中：主貨架整理貨架，對主貨架理貨及補貨整理貨架，對主貨架理貨及補

6、貨整理產(chǎn)品，旋轉(zhuǎn)產(chǎn)品使正面Logo朝外，檢查貨架上的產(chǎn)品破損情況及是否有大日期產(chǎn)品清潔產(chǎn)品表面的塵土使導(dǎo)購員充分理解下周將要執(zhí)行的促銷活動的內(nèi)容以及相關(guān)陳列要求對主貨架及特殊陳列檢查對主貨架及特殊陳列檢查5P5P執(zhí)行情況執(zhí)行情況位置我們是否在貨架上有最佳的陳列位置，陳列的方式是否與公司陳列準(zhǔn)則相一致，競爭品牌在陳列位置上是否有變化，我們?nèi)绾螕屨几玫奈恢?？產(chǎn)品線檢查店內(nèi)的產(chǎn)品是否和我們計劃進店的產(chǎn)品相一致，洞察競爭對手是否有新產(chǎn)品上市？陳列檢查產(chǎn)品線是否按正確的段位順序排列，確保黃金產(chǎn)品有更多的陳列面。檢查在理貨過程中是否有斷貨的產(chǎn)品，檢查價格標(biāo)簽和促銷海報是否在正確位置陳列？價格檢查產(chǎn)品價格

7、是否與公司的零售價格體系相一致？促銷檢查店內(nèi)是否已經(jīng)按計劃執(zhí)行促銷活動，是否準(zhǔn)備了充足的產(chǎn)品，是否有相應(yīng)的特殊陳列，價格是否正確？ 最佳位置生動化標(biāo)準(zhǔn)信息傳達陳列基本貨架25常規(guī)貨架示意圖- A店-陳列資源充裕的情況嬰兒粉A店在資源充裕時可以有兩組以上貨架金裝為陳列重點,適當(dāng)陳列普裝聽裝孕婦產(chǎn)品放在金領(lǐng)冠和金裝中間，孕婦也可以單獨陳列在非嬰兒粉區(qū)域聽裝陳列在上方，盒裝陳列在下方同一單品縱向陳列，同一產(chǎn)品線橫向陳列段位低的產(chǎn)品靠左陳列，段位高的產(chǎn)品靠右陳列銷量大的單品陳列面增加金領(lǐng)冠不得與國產(chǎn)品牌相鄰26常規(guī)貨架示意圖- A店-陳列資源充裕的情況成人粉A店在資源充裕時可以有一組貨架與嬰兒粉分開陳

8、列聽裝陳列在上方，盒裝和袋裝陳列在下方聽裝和高鈣系列為陳列重點新品全脂400g沖氮裝陳列在最右側(cè)相同年齡群的高鈣和營養(yǎng)粉陳列在同一排27常規(guī)貨架示意圖- B店嬰兒粉B店保證至少一組貨架10個排面普裝為陳列重點聽裝陳列在上方，盒裝陳列在下方同一單品縱向陳列，同一產(chǎn)品線橫向陳列段位低的產(chǎn)品靠左陳列，段位高的產(chǎn)品靠右陳列28常規(guī)貨架示意圖- B店成人粉B店可以有半組貨架與嬰兒粉分開陳列聽裝陳列在上方，袋裝陳列在下方袋裝為陳列重點新品全脂400g沖氮裝陳列在最底層 適用渠道：多用于超市、便利店、大賣場 最佳位置： 生動化標(biāo)準(zhǔn)： 傳達信息陳列地堆30金裝-堆頭陳列位置陳列位置奶粉貨架附近主通道客流量多的

9、一端或者嬰幼兒護理用品區(qū)等關(guān)聯(lián)區(qū)域，不得放置在其他不相關(guān)區(qū)域陳列產(chǎn)品陳列產(chǎn)品堆頭上必須全部陳列金裝產(chǎn)品，不得與其他品項（金領(lǐng)冠、普裝或成人粉）共同陳列要求單規(guī)格陳列，如特殊情況多規(guī)格陳列，應(yīng)遵循盒上、聽下或盒外、聽內(nèi)原則生動化生動化堆頭上必須使用市場部提供設(shè)計元素的助銷物料（圍板、KT版、吊牌）進行生動化布置如有促銷活動，促銷信息必須清晰可見陳列與視線持平，堆頭上產(chǎn)品必須保證2-4層外露，促銷贈品不得遮蓋產(chǎn)品液晶電視應(yīng)穩(wěn)固放置在堆頭產(chǎn)品上方或懸掛使用特別注意特別注意 隨時補貨保證陳列的充足性；保證產(chǎn)品的日期良性循環(huán)，不得有超過3個月大日期產(chǎn)品；保證陳列架、產(chǎn)品的清潔度；有明顯的價格標(biāo)簽，可準(zhǔn)確

10、告之消費者產(chǎn)品價格促銷贈品放置不得遮蓋產(chǎn)品- 與營養(yǎng)顧問溝通- 布置促銷工作- 洞察競爭對手- 記錄跟進事宜店內(nèi)巡視店內(nèi)巡視 觀察店內(nèi)是否有潛在適合陳列的位置，或下一次適合我們作促銷的陳列的位置？ 觀察店內(nèi)正在進行的促銷活動，了解商店的主要活動類型 觀察店內(nèi)各種陳列位置，尋找可以陳列較少產(chǎn)品的位置或者可以在特殊時間作陳列的位置。第三步：收集信息第三步：收集信息- 拜訪收貨人員- 確認(rèn)庫存合理- 會見采購人員- 回顧上次拜訪- 了解客戶需求- 呈現(xiàn)銷售計劃- 處理采購異議- 強調(diào)客戶利益- 建議補貨訂單- 確認(rèn)采購承諾- 記錄跟進事宜第四步：會見客戶第四步：會見客戶客戶發(fā)展的4大賣點：客戶促銷客

11、戶促銷&利潤故事利潤故事新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣消費者促銷消費者促銷&市場活動市場活動附加價值附加價值&服務(wù)服務(wù)教學(xué)視頻：技術(shù)上車技客戶發(fā)展賣點之一：客戶促銷&利潤故事客戶促銷客戶促銷&利潤故事利潤故事教學(xué)視頻：這個爸爸有點笨 父親與寶寶溝通的代溝客戶發(fā)展利潤故事 向客戶介紹： 各常備產(chǎn)品的當(dāng)前價格 當(dāng)前促銷 利潤故事 其他利益客戶促銷客戶促銷&利潤故事利潤故事新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣客戶發(fā)展賣點之二：新產(chǎn)品推廣 目的：推廣 “全優(yōu)”產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品特征，如： 賣點 目標(biāo)消費者 產(chǎn)品特點 利潤的故事“全優(yōu)”產(chǎn)品促銷時間：8.7（訂單日）品牌/SKU包裝渠道

12、開票價（元/箱）市場活動凈價 所提供支持客戶發(fā)展：新品推廣客戶發(fā)展的4大賣點：客戶促銷客戶促銷&利潤故事利潤故事新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣消費者促銷消費者促銷&市場活動市場活動 目的：介紹一個消費者促銷活動 與客戶溝通的主要內(nèi)容： 活動內(nèi)容及賣點 對客戶生意的好處 利潤故事客戶發(fā)展練習(xí)：市場活動談判時要這樣也能喊價小結(jié)：客戶發(fā)展的4大賣點客戶促銷客戶促銷&利潤故事利潤故事新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣消費者促銷消費者促銷&市場活動市場活動附加價值附加價值&服務(wù)服務(wù)成交的三步曲：成交！成交！總結(jié)：成交的三步曲：成交！成交！建議訂單時注意建議訂單時注意: :l建議訂貨：建議

13、訂貨：1.51.5倍原則倍原則l溝通并達成一致溝通并達成一致l記錄訂單記錄訂單l簽字確認(rèn)簽字確認(rèn) 記錄把所有的必要信息都記錄在拜訪路線本中 整理收拾所有生動化工具、表格 跟蹤向主管反映線路中發(fā)現(xiàn)的問題拜訪后第五步：結(jié)束拜訪第五步：結(jié)束拜訪拜訪后跟蹤3件事： 客戶狀態(tài)變化 新客戶 客戶投訴/異議處理跟蹤行行動動&機會點：機會點：l 行動！行動！l 機會！機會！l 機會！機會！總結(jié)：計劃性拜訪三個階段：拜訪前拜訪前拜訪后拜訪后拜訪中拜訪中教學(xué)視頻播放：計劃性拜訪五步驟點擊圖片打開視頻計劃性拜訪五步驟計劃性拜訪五步驟內(nèi)容：拜訪五步驟的演練內(nèi)容：拜訪五步驟的演練角色扮演拜訪演練一、一諾奶粉店 任務(wù)：u 銷售拜訪五步驟呈現(xiàn)u “全優(yōu)”推廣u 處理客戶異議學(xué)習(xí)回顧及行動計劃小組討論以下2個問題：我今天學(xué)到了什么？我如何在工作中運用我今天的所學(xué)？清楚自己在售點需要做什么增加自信和信心節(jié)省時間不會遺忘工作事項確?？梢蕴峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)學(xué)習(xí)回顧：計劃性拜訪的好處拜訪前拜訪前拜訪后拜訪后拜訪中拜訪中學(xué)習(xí)回顧：計劃性拜訪三個階段學(xué)習(xí)回顧：客戶發(fā)展的4大賣點客戶促銷客戶促銷&利潤故事利潤故事新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣消費者促銷