藍旗教育巔峰銷售訓練會

1、銷售一問銷售二問銷售三問銷售四問銷售最重要的心理態(tài)度1、保證誠實，正直，公平的交易2、注重產(chǎn)品、技術與服務的品質3、重視關懷，照顧好每一位顧客4、追求成功，卓越的工作表現(xiàn)5、建立自我尊重的態(tài)度與表現(xiàn)我是最棒的！我一定會成功！我是一切的根源！我因夢想而偉大！我想要，我就能！我每天進步一點點！我越努力，我的運氣就越好！銷售五問編輯: 彭雅翎了解需求產(chǎn)品解說異議處理成交處理建立信任度了解顧客需求產(chǎn)品解說異議處理成交1、提供咨詢法（同理心）2、老實銷售法（誠懇，忠實）3、不取巧銷售法（產(chǎn)品效益）5、顧客導向法（顧客的思想與需求）顧客導向型的銷售模式4、利益銷售法（好處與利益）1、顧客越來越聰明；2、顧

2、客越來越世故；3、顧客越來越專業(yè)；4、顧客有更多的選擇；5、競爭對手越來越強大；顧客導向型的銷售模式建立信任度尋找需求點尋找切入點尋找關鍵按鈕提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說新客戶老客戶大客戶建立信任度的技巧微笑： 微笑是服務工作的最大資產(chǎn)1贊美： 發(fā)自內心，由衷的欣賞和贊美顧客2感激： 真誠感謝顧客的每一份信任與支持3認同： 顧客期待被欣賞，被肯定，被認同4尊重： 對顧客要熱情，禮貌，周到，細致3建立信任度的技巧肯定：客戶沒有被糾正的雅量1接受： 我明白，我了解2認同： 我能體會，我能感受3贊美： 非常感謝您的建議4尊重： 肢體語言，眼神交流，關注細節(jié)3 我常面帶微笑， 因為我熱愛我的

3、工作； 我會淡妝打扮， 因為這是基本的禮貌；（女士） 我必服裝整潔， 因為這是形象的塑造； 我的態(tài)度親切， 因為我喜歡我的顧客； 我肯輕聲細語， 因為這是專業(yè)的服務； 我常關心別人， 因為我懂得照顧自己； 我很樂于助人， 因為都是我的好朋友； 我能原諒別人， 因為沒有人不會犯錯； 我能散播快樂， 因為沒人會拒絕快樂。贊美是女人最好的美容品贊美是女人購物的興奮劑贊美是打開心扉的鑰匙贊美是銷售成交的法寶贊美是顧客溝通的潤滑劑贊美是建立信任的的關鍵贊美顧客引以為榮的閃光點贊美要真誠、要發(fā)自內心贊美要具體、要及時要間接贊美，借用第三方在無所求的情況下贊美建立信任度的技巧我很欣賞你我很佩服你你真不簡單你

4、是最棒的提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說聆聽是一種禮貌.要集中精神,保持目光接觸;聆聽時要安穩(wěn)坐定,眼睛注視對方,同時點頭回應;聆聽時要用心聽,態(tài)度要誠懇;聆聽可建立信任度,聆聽表示尊重與認同顧客;聆聽時,盡量少插嘴，盡量不打斷對方話題;聆聽時要記錄重點,對重點、要點重復確認;聆聽時不明白的重點，真誠發(fā)問，避免妄斷；聆聽時適當?shù)囊龑Оl(fā)問，充分了解顧客需求；建立信任度了解顧客需求產(chǎn)品解說異議處理成交提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說建立信任度尋找需求點尋找切入點尋找關鍵按鈕 從前，有個國家，有個英雄不小心犯了法，定罪之后，關在一個特別設計的牢房里。這個牢房有兩個門，都沒有上鎖。一個門是

5、活門，只要他打開這個門，走出去，不但有自由，而且還有美女在等他。另外一個門是死門，只要他打開門，走出去，必死無疑。因為，門外等他的是一群饑餓的獅子。 牢房里有兩個守衛(wèi)，一個十份誠實，從不說一句假話。另一個則是從不說一句真話。這兩個門衛(wèi)，都知道哪一道門是活門，哪一道門死門。 依據(jù)他們國家的法律規(guī)定，這位英雄囚犯在執(zhí)刑之前，可以問這兩個門衛(wèi)3個問題（一共是3個問題，不是每人問3個問題） 如果你是那位英雄囚犯，你需要問幾個問題？如何問，才能獲得自由？v英雄的問題關鍵點：測出哪一位是說實話或說假話的守衛(wèi)。問題一：“你是門衛(wèi)嗎” “確定這兩道門一道是活門，一道是死門嗎”問題二：“哪一道門是活門？”問題一

6、：請問你（說真話的門衛(wèi)），如果我問他（說假話的 門衛(wèi)）,哪一道門是活門，他會告訴我是哪一道門？答 案: 無論是哪道門，你都從另外一道門出去。v英雄的問題封閉式問題抓住需求點，確認澄清開放式問題廣泛收集信息探尋式問題確定客戶需求范圍想像式問題鼓勵客戶決定引導并發(fā)現(xiàn)客戶需求1不連續(xù)發(fā)問2不超過三個問題3用贊美打破僵局找尋顧客的問題點，需求點產(chǎn)品所帶來的感覺（快樂）顧客購買的兩大動機？找尋關鍵按鈕，產(chǎn)品的關鍵利益仔細耐心聆聽，聽顧客講出需求找出顧客購買的最關鍵的理由？20%功能特色，決定80%的成交因素以效果與品質滿足顧客關鍵需求提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說建立信任度了解顧客需求產(chǎn)品解說異

7、議處理成交專業(yè)的銷售解說技巧12345需求需求：客戶沒有需求，就沒有產(chǎn)品介紹的必要：客戶沒有需求，就沒有產(chǎn)品介紹的必要特色特色：顧客興趣是從產(chǎn)品：顧客興趣是從產(chǎn)品功能特色功能特色培養(yǎng)出來的培養(yǎng)出來的好處好處：顧客只買利益與問題的解答，而非產(chǎn)品：顧客只買利益與問題的解答，而非產(chǎn)品感覺感覺：激發(fā)顧客渴望擁有，害怕失去的感覺：激發(fā)顧客渴望擁有，害怕失去的感覺說服說服：引導顧客自己說服自己。不是你說服他：引導顧客自己說服自己。不是你說服他產(chǎn)品解說的技巧1、系統(tǒng)的，準備充分的，結構化的2、專業(yè)的，從簡到繁的，持續(xù)演練3、95%銷售成交，源于專業(yè)的產(chǎn)品解說4、80%購買決策，源于20%的關鍵按鈕話多不如話

8、少，話少不如話巧。問對話，勝過百句話。 顧客都是憑著 感覺（意愿） 來決定購買的。 顧客興趣是從說明產(chǎn)品的功能（特色）培養(yǎng)出來的。成功的銷售就是 產(chǎn)品功能 與 利益（好處）的銷售。沒有顧客需求，就沒有產(chǎn)品介紹的必要。顧客只是買 利益 跟 問題的解答，而非買產(chǎn)品本身。 購買的 感覺（意愿）瞬間產(chǎn)生，也會瞬間消失。銷售是從 問對問題 開始。 從簡單的一個一個小的認同，從而到一個一個大的認同。 銷售是 引導顧客自己說服自己。而不是你說服顧客。 產(chǎn)品解說產(chǎn)品解說顧客（會員）有哪些問題顧客（會員）有哪些問題產(chǎn)品（項目）的功能特色產(chǎn)品（項目）的功能特色對顧客（會員）的好處（利益）對顧客（會員）的好處（利益

9、）12345678建立信任度了解顧客需求產(chǎn)品解說異議處理成交建立信任度尋找需求點尋找切入點尋找關鍵按鈕提問異議處理建立信任度聆聽成交產(chǎn)品解說處理異議的技巧1、顧客異議，是銷售成交的指引方向2、處理異議，是銷售成交的關鍵環(huán)節(jié)3、顧客異議，不會超過6個主要異議4、找出6個主要異議，并找出最佳解答5、所有異議，都要防火墻處理，聚焦問題4、主觀性異議：我聽說你加的貴效果還不明顯1、一般推銷抗拒感：近期花錢的地方太多了2、客戶要求更多資料：3、反對性異議：你家東西太貴了！ 5、惡意性異議：6、借口：你家東西太貴了！7、炫耀式異議8、不說出口的異議：顧客不說話9、最后一道鴻溝異議 我理解你的心情 我了解你

10、的意思 很感謝你的建議 你說的很有道理 你這個問題問的很好 太好了，我怎么沒想到呢 我知道你這樣做是為我好肯定認同認同：好的，我了解你的意思贊美：我很欣賞你，我很佩服你反問：你可以告訴我，你最需要的是什么嗎防火墻：只要解決這個問題，你就決定購買嗎轉移：我可能沒有表達清楚，讓您誤會了低壓力：我只提供專業(yè)的建議，買不買由你做決定價格異議是顧客的自然反應。想要省錢，是每個人的先天性習慣。自控定律。每個人都希望對自己生活和消費行為加以節(jié)制。顧客害怕做錯誤的購買決定。顧客的支付意愿和支付能力之間有多大的差距？顧客不信任銷售人員。需要重新建立顧客信任度。價格永遠不是決定購買的絕對因素。 價格異議沒有購買欲

11、望，就沒有 價格 談判的必要。購買欲望必須要不斷的刺激。顧客的購買意愿越強烈，價格就越不是問題。價格是銷售最精彩的一部分，延緩價格的討論。 先談論產(chǎn)品的價值，利益及好處，再談論價格。 隔離政策。（價格是您決定購買的唯一的因素嗎？）處理價格異議的技巧1、銷售成交，是不斷的強調產(chǎn)品的價值2、針對價格，永遠強調對她的好處和利益3、處理異議，防火墻處理，及三文治法4、提供足夠的產(chǎn)品價值功能與好處利益5、列出企業(yè)的價格與價值的核心競爭優(yōu)勢XX 姐，您可真會開玩笑哦。XX 姐，我一直都非常欣您的生活品質，也很佩服您這么成功。像您這么優(yōu)秀的人都說自己沒錢，那我們這些真正沒錢的，可怎么生活啊？我們努力賺錢，不

12、就是想過上更健康，更美麗的生活嗎？你說，是吧？ XX 姐，你是我最欣賞和佩服的人，所以我一直都希望通過我的專業(yè)，能讓您變得更加健康和美麗。XX 姐，相信我，這是值得的。案例一：我沒錢，過段時間再說吧 XX 姐，我理解您的心情，特別是關于錢的問題。但俗話說：失去了健康，等于失去一切。尤其我們女人，不能為錢活著，要為自己的健康和美麗活著，這樣才活的精彩。您說，對吧。 XX 姐，我了解您的意思，我只提供專業(yè)的建議，買不買由您做決定。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？因為我很想通過我的專業(yè)，能讓您變的更加健康和美麗。因為這是我們美容師的職責。案例一：我沒錢，過段時間再說吧 XX 姐，我理解您的心情。我

13、們買任何東西都會考慮三個要素：一是產(chǎn)品的品質，二是優(yōu)良的售后服務，三是最低的價格。但現(xiàn)實中，熊掌魚翅不可兼得，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。 XX 姐，您是我最欣賞和佩服的人，我一直都很欣賞您的為人，也特別感謝你對我的信任。所以我一直在努力給您提供最好的產(chǎn)品和服務。為了答謝您，我已經(jīng)給您最優(yōu)惠的價格了。相信我，這是值得的。案例二：價格太貴了，過段時間再說吧 XX 姐，我了解您的意思，我可能沒有表達清楚，讓您誤會了。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？ XX 姐，我了解您的意思，我只提供專業(yè)的建議，買不買由您做決定。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？因為我很希望能通過我的專業(yè)，能讓您變的

14、更加健康和美麗。因為這是我們美容師的職責。案例二：價格太貴了，過段時間再說吧 XX 姐，除了價格，還有別的問題嗎 XX 姐，我能理解您的心情。我們買任何東西都會考慮三個要素：一是產(chǎn)品的品質，二是優(yōu)良的售后服務，三是最低的價格。但現(xiàn)實中，熊掌魚翅不可兼得，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。我們買東西不單考慮“貴不貴”，更要考慮“值不值”，如果性價比很高，再貴也是值得的。對吧? XX 姐，您是我最欣賞和佩服的人，我一直都很欣賞您的為人，也特別感謝你對我的信任。所以我一直在努力給您提供最好的產(chǎn)品和服務。為了答謝您，我已經(jīng)給您最優(yōu)惠的價格了。相信我，這是值得的。案例三：價格太貴了，再便宜點我就買

15、XX 姐，非常感謝您一直都很支持和信任我。現(xiàn)階段這個產(chǎn)品是最適合您了，最重要的是您也很感興趣，我也想利用這個機會報答您，您看我給您申請個禮品，還是贈送個其他產(chǎn)品？ XX 姐，相信我，這是值得的。我非常希望通過我的專業(yè)，讓您變的更加健康和美麗，因為您是我最欣賞和佩服的好姐姐。您看您今天是刷會員卡，還是交現(xiàn)金？案例三：價格太貴了，再便宜點我就買XX 姐，非常感謝您對我推薦的產(chǎn)品很有興趣，否則您就不會考慮價格了，是吧？ XX 姐，非常感謝您一直都很支持和信任我?，F(xiàn)階段這個產(chǎn)品最適合您了，最重要的是您也很感興趣，我們的價格可能比別家高，但相信我，一分錢一分貨，我們給您提供的一定是物超所值的產(chǎn)品和服務。

16、 XX 姐，相信我，這是值得的。我非常希望通過我的專業(yè)，讓您變的更加健康和美麗，因為你是我最欣賞和佩服的好姐姐。您看我給您申請個禮品，還是贈送個其他產(chǎn)品？案例四：你的價格比別的店高很多啊XX 姐，我理解你的心情。我們可能沒法給你最便宜的價格。但相信我，一分錢一分貨，我們給您提供的一定是物超所值的產(chǎn)品和服務。XX 姐，我只提供專業(yè)的建議，買不買由您做決定。XX 姐，除了價格，還有別的問題嗎？ 價格是您考慮的唯一因素嗎？XX 姐，您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？我很希望能通過我的專業(yè)，能讓您變的更加健康和美麗。因為你是我最欣賞和佩服的好姐姐。您看我給您申請個禮品，還是贈送個其他產(chǎn)品？XX 姐，我

17、們每個人買東西，都會考慮兩個問題。第一是對您有什么好處？第二是能不能買的起。您也相信這套產(chǎn)品對您是最適合的，我也相信您一定買的起。這兩個問題您都不需要考慮了。我真的很希望通過我的專業(yè)，讓您變的更加健康和美麗。那請問您還在考慮什么呢？能告訴我嗎？案例六：我再考慮考慮，下周給你電話吧XX 姐，非常感謝您對我推薦的產(chǎn)品很有興趣，否則您就不會考慮了，是吧？XX 姐，我很高興您下星期給我電話，您看我下周一給您打電 話，還是下周二比較好？案例六：我再考慮考慮，下周給你電話吧 XX 姐，女人過度拼博會加快皮膚的衰老；過度透支還會造成身體的虛寒衰老和廢物的堆積，就會積勞成疾啊。XX 姐，身體是革命的本錢，健康

18、是平時一點一滴積累起來。成功的女人，更需要減壓放松，調養(yǎng)身心啊。XX 姐，像您這樣的成功人士，一定比我們更懂得有效利用時間。所以我很誠懇的希望您能留點時間給我，讓我好好照顧您的身體啊。您放心，我不會浪費您寶貴的時間的。案例八：我最近很忙，沒時間做護理XX 姐，我了解您的意思，我可能沒有表達清楚，讓您誤會了。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？XX 姐，我了解您的意思，我只提供專業(yè)的建議，買不買由您做決定。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？因為我很希望能通過我的專業(yè)，能讓您變的更加健康和美麗。因為這是我們美容師的職責。案例八：我最近很忙，沒時間做護理 XX 姐，我很佩服您是一個非常成功，非常有智慧

19、的成功人士，只有這些國際大品牌才能配的上您的身份。這些大品牌靠巨額的廣告宣傳，和大商場設專柜贏得市場。羊毛出在羊身上，這些費用最終還是轉嫁到消費者身上。 而我們這個專業(yè)線的品牌，把更多的優(yōu)惠讓利給顧客，讓您們用最低的價格享受最高品質的產(chǎn)品和效果。我們就是靠專業(yè)來贏得老顧客的口碑和回頭率。XX 姐，您會為巨額的廣告費買單，偶爾也可以嘗試一下為專業(yè)線產(chǎn)品的口碑和效果買單啊，因為專業(yè)線品牌的性價比很高，你說，對吧？案例九：我用的都是世界名牌，你們的牌子我沒聽說過XX 姐，我了解您的意思，我只提供專業(yè)的建議買不買由您做決定。您可以告訴我，您最需要的是什么嗎？我很希望能通過我的專業(yè)，能讓您變的更加健康和美麗。因為這是我們美容師的職責。案例九：我用的都是世界名牌，你們的牌子我沒聽說過XX 姐，除了這個問題，還有別的問題嗎？效果是您考慮的最重要的