掌握這5大關(guān)鍵點(diǎn),商鋪首開(kāi)必大賣(mài)

1、掌握這 5 大關(guān)鍵點(diǎn)，商鋪首開(kāi)必大賣(mài)商鋪難賣(mài)，是行業(yè)內(nèi)的普遍難題。上周在浙江某市開(kāi)了一個(gè)購(gòu)物中心商業(yè)步行街商鋪?lái)?xiàng)目。 推廣一個(gè)月， 認(rèn)籌 200 組， 推 190套，共 3層的分層鋪，內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 3天去化約 140 套，去化率超過(guò)七成，總銷(xiāo) 2.5億，二 三樓基本清空。一般商鋪的認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率超過(guò) 50%就算正常，超過(guò) 60%就非常好，能超過(guò)七成， 實(shí)屬罕見(jiàn)。 而在現(xiàn)今的市場(chǎng)下，一個(gè)綜合體項(xiàng)目能一次性去化超過(guò)一百套商鋪，也不多見(jiàn)。商鋪不同于住宅， 住宅可以通過(guò)續(xù)銷(xiāo)解決去化問(wèn)題， 無(wú)非就是產(chǎn)品和價(jià)格。 但商鋪更講 究首開(kāi)起勢(shì)， 首開(kāi)能否一炮而紅， 直接決定了整個(gè)項(xiàng)目的命運(yùn)。 靠續(xù)銷(xiāo)來(lái)解決商鋪的去化問(wèn)

2、題？只能說(shuō)很傻很天真。那么， 在這個(gè)項(xiàng)目上， 我們又何以能取得成功？是運(yùn)氣足夠好？還是花了足夠的功夫？ 總結(jié)一下，商鋪首開(kāi)，有五大方面的關(guān)鍵點(diǎn)，需要把握好。首先，品牌形象要高大飽滿(mǎn)，招商要給力，讓客戶(hù)有投資信心。雖然說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是講故事， 但講故事絕不等同于忽悠。 中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展了三十年， 客戶(hù)早 就不是傻子，誰(shuí)把客戶(hù)當(dāng)傻子，他就是真正的傻子?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪， 買(mǎi)的是什么？是未來(lái)的租金回報(bào)和升值空間。 既然是商業(yè)項(xiàng)目， 就應(yīng)該 按照商業(yè)的邏輯來(lái)操作。 開(kāi)發(fā)商的品牌實(shí)力強(qiáng)不強(qiáng)？商業(yè)運(yùn)營(yíng)有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？招商有沒(méi)有進(jìn)展？ 主力店品牌都有哪些？號(hào)召力夠不夠？都會(huì)是客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，也是投資信心的源頭。在萬(wàn)達(dá)賣(mài)商鋪

3、， 從來(lái)不需要操心主力店的事情， 萬(wàn)達(dá)影院、 大玩家、 大歌星、 萬(wàn)達(dá)百貨、 酒店等等， 都是萬(wàn)達(dá)自己的品牌， 銷(xiāo)售員會(huì)很自豪的講述萬(wàn)達(dá) “按時(shí)滿(mǎn)鋪開(kāi)業(yè)” 的故事。（大 歌星、 萬(wàn)達(dá)百貨關(guān)門(mén)只是歷史使命的結(jié)束，但不可否認(rèn)它們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用）但是，在其 他開(kāi)發(fā)商操作商業(yè)項(xiàng)目， 還是得對(duì)客戶(hù)關(guān)心的招商問(wèn)題， 重點(diǎn)推動(dòng)和宣傳。 不然， 誰(shuí)信你？因此，商鋪銷(xiāo)售，是個(gè)系統(tǒng)工程，需要招商的支持，工程的配合。光靠營(yíng)銷(xiāo)解決銷(xiāo)售問(wèn) 題，很不現(xiàn)實(shí)。一句話(huà)包裝產(chǎn)生價(jià)值，信心勝過(guò)黃金。其次，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力很重要。很多人會(huì)操盤(pán)住宅項(xiàng)目， 但是商鋪并不是人人都會(huì)。 很多滯銷(xiāo)的商鋪?lái)?xiàng)目， 都是按住宅 的方法操盤(pán)，搞死的。說(shuō)

4、賣(mài)住宅是大學(xué)生干的活， 銷(xiāo)售商鋪則是研究生干的活，雖然會(huì)讓人 聽(tīng)了不舒服，但并不為過(guò)。管理學(xué)上有個(gè)“二八法則” ， 20%的員工決定了 80%的成效。放在商鋪銷(xiāo)售上也通用。20%的銷(xiāo)售員占了 80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在南寧的時(shí)候，有四五個(gè)銷(xiāo)售同事特別厲害，占了一半 多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這次浙江項(xiàng)目商鋪開(kāi)盤(pán)， 200 個(gè)認(rèn)籌，有一個(gè)銷(xiāo)售員就認(rèn)了近 80 個(gè)籌。事 實(shí)證明，商鋪銷(xiāo)售， 銷(xiāo)售員間的水平差距遠(yuǎn)比住宅大。 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵就是解決來(lái)人和留人 （成交） 的問(wèn)題，最怕就是策劃同事把客戶(hù)邀約上門(mén)了，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)臨門(mén)一腳搞不定， 成交不了， 也是 白搭。因此，團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)商鋪銷(xiāo)售能力強(qiáng)的同事，作用巨大。如何解決團(tuán)隊(duì)能力問(wèn)

5、題？?jī)蓚€(gè)辦法： 1、挖人！挖人！挖人！ 2、培訓(xùn)！培訓(xùn)！培訓(xùn)！ （據(jù) 說(shuō)重要的話(huà)要說(shuō)三遍） 。挖人比較簡(jiǎn)單， 就是直接找商鋪銷(xiāo)售高手， 最好是本地的， 手上有一批高端客戶(hù)資源的 資深銷(xiāo)售員， 高傭金高獎(jiǎng)金， 重賞之下必有勇夫， 召之能來(lái)， 來(lái)之能戰(zhàn)。 如果本地人員難招， 則可以學(xué)萬(wàn)達(dá)或碧桂園，從全國(guó)各地項(xiàng)目調(diào)高手坐陣，提高成交效率。培訓(xùn)比較講技巧。 如果銷(xiāo)售員水平參差不齊， 則有兩種處理方法： 一是將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分組， 安排能力強(qiáng)的銷(xiāo)售員做組長(zhǎng)， 設(shè)立小組之間的競(jìng)賽規(guī)則和獎(jiǎng)勵(lì)。 組長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)幫助能力弱的組 員梳理客戶(hù)，幫忙成交，這適用于客戶(hù)量比較大的情況。二是組建商鋪銷(xiāo)售尖刀連， 由高手組成， 將所

6、有的商鋪客戶(hù)資源統(tǒng)一交給這個(gè)小組， 接待、梳理、引導(dǎo)、落位直到成交。這適用于客戶(hù)量比較小的情況。至于傭金分配，可以通 過(guò)設(shè)定分配方案解決，不贅述。一句話(huà)團(tuán)隊(duì)不行，努力白費(fèi)。 第三，扎實(shí)的客戶(hù)梳理、排摸、引導(dǎo)是關(guān)鍵。 商鋪房源特點(diǎn)和住宅不一樣，住宅戶(hù)型選擇面多， 8 樓不行選 9 樓，而商鋪則具有唯一 性，客戶(hù)落位沖突可能性大，引導(dǎo)的難度也更大。 許多客戶(hù)就認(rèn)某個(gè)位置的鋪?zhàn)樱?買(mǎi)不到就 情愿不買(mǎi)。這也是商鋪認(rèn)籌客戶(hù)成交率不高的原因。如果客戶(hù)數(shù)量有限， 而又想多賣(mài)， 唯一辦法就是提高成交率， 減少客戶(hù)因?yàn)槲恢脹_突而 放棄的現(xiàn)象。 而要提高成交率， 則要做大量而扎實(shí)的客戶(hù)前期梳理工作。 真真實(shí)實(shí)的摸

7、清客 戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，決定了開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的成敗。這些問(wèn)題包括但不限于： 客戶(hù)的年齡身份職業(yè)交通工具？客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)途徑和到訪(fǎng)次數(shù)？ 是否有投資商鋪的經(jīng)歷？家庭主要決策人是誰(shuí)？是否到場(chǎng)？有何意見(jiàn)？決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因 素是哪些？購(gòu)買(mǎi)預(yù)算多少？?jī)r(jià)格承受力如何？投資還是自營(yíng)？購(gòu)鋪落位位置在哪里？是否 有購(gòu)買(mǎi)多間的潛力？有無(wú)其他備選位置？有無(wú)找內(nèi)部關(guān)系購(gòu)買(mǎi)？以上問(wèn)題，沒(méi)有最細(xì)， 只有更細(xì)，越細(xì)越好。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行仔細(xì)排摸后，需要將客戶(hù)分類(lèi)，一般分成ABCD四類(lèi)。A類(lèi)是鐵桿客戶(hù)，不求最貴，只求買(mǎi)到，預(yù)期成交率 80%以上。B類(lèi)客戶(hù)是意向強(qiáng)，但對(duì)價(jià)格敏感，預(yù)期成交率 50%左右。 C 類(lèi)客戶(hù)是游離客戶(hù)，意向一般，價(jià)格敏感，

8、預(yù)期成交率30%左右。 D 類(lèi)是基本無(wú)意向客戶(hù)。 （分類(lèi)方法各不相同，但目的一致）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，有兩大目的： 一是甄別客戶(hù)誠(chéng)意度和價(jià)格敏感度，尤其是大客戶(hù)。夯 實(shí)客戶(hù)落位。二是對(duì)有位置沖突的客戶(hù)，進(jìn)行分流和引導(dǎo)，提高成交率。商鋪開(kāi)盤(pán)，只是一 個(gè)形式，最重要是開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月的扎實(shí)工作，磨刀不誤砍柴工。一句話(huà)功夫在詩(shī)外，功到自然成。第四，首次開(kāi)盤(pán)精準(zhǔn)的定價(jià)策略，是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷(xiāo)有句話(huà)叫 “沒(méi)有賣(mài)不掉的房子， 只有賣(mài)不掉的價(jià)格” ，只適用于住宅。 對(duì)商鋪而言， 如果首開(kāi)定價(jià)失誤， 銷(xiāo)售遇阻， 則有可能陷入深淵萬(wàn)劫不復(fù)。 商鋪本來(lái)就是價(jià)值投資品，追 高不追低，不像股市低了還有人抄底，商鋪

9、價(jià)格高開(kāi)低走，無(wú)疑是自斷后路和自尋死路。由此可見(jiàn)，首開(kāi)定價(jià)策略是多么關(guān)鍵！商鋪和住宅的定價(jià)方法也有很大差別。 住宅多用比較法， 綜合考慮競(jìng)品樓盤(pán)和成本因素 等等，套系數(shù)工時(shí)定價(jià)。 但如果商鋪定價(jià)也采用住宅這一套系數(shù)定價(jià)法， 則顯得相當(dāng)不專(zhuān)業(yè)。一般而言，除市場(chǎng)比較法外，商鋪定價(jià)還有幾個(gè)技術(shù)性的大原則：1、位置差異定價(jià)法：金角銀邊草肚皮，鋪以稀為貴。角鋪由于昭示面大，數(shù)量少，價(jià) 值最高。位置差異決定價(jià)值不同。2、產(chǎn)品差異定價(jià)法：每間鋪的形狀、開(kāi)間、進(jìn)深、柱網(wǎng)分布、消防水管、店招設(shè)置、 靠近電梯或者人流通道，甚至與洗手間的距離，都可能決定商鋪的價(jià)格不一。3、客戶(hù)落位差異定價(jià)法：客戶(hù)落位越多的區(qū)域，價(jià)

10、格越高，這是簡(jiǎn)單道理，不贅述。 但有時(shí)也會(huì)人為拉高某個(gè)區(qū)域鋪?zhàn)觾r(jià)格， 做成價(jià)格標(biāo)桿， 分流和引導(dǎo)客戶(hù)， 這是操盤(pán)技術(shù)問(wèn) 題，不能言傳，只能身教。對(duì)客戶(hù)而言，不是要買(mǎi)便宜的東西， 更重要是占便宜。因此， 商鋪定價(jià)最高境界就是讓 客戶(hù)不糾結(jié)，一分錢(qián)一分貨，不同位置的鋪?zhàn)樱瑑r(jià)格差異合理，占不到便宜，則成交速度可 以更快。因此， 我通常的定價(jià)做法是，在一張空白的鋪位平面圖上，用鉛筆直接標(biāo)上價(jià)格。然后結(jié)合客戶(hù)落位圖， 反復(fù)跟銷(xiāo)售骨干討論去化的可能性， 不斷修正價(jià)格， 最后匯總算總銷(xiāo)金額 及均價(jià)。說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，做到卻不容易，需要對(duì)客戶(hù)有精準(zhǔn)的把握，才能定出合理的價(jià)格。此次浙江項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)， 梳理完客戶(hù)，我果斷要求

11、二三樓商鋪加價(jià)銷(xiāo)售，事實(shí)證明，三天內(nèi) 二三層商鋪依然基本售罄。 價(jià)格策略還略顯保守了。 （面對(duì)弱市， 一般營(yíng)銷(xiāo)總是不敢加價(jià)的）一句話(huà)臨場(chǎng)指揮，拼的就是膽識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。第五，一鼓作氣才能一炮而紅，優(yōu)先拿下大客戶(hù)，則可保首戰(zhàn)成功。春秋時(shí)魯國(guó)與齊國(guó)作戰(zhàn)， 來(lái)自鄉(xiāng)間的曹劌以出色的才智幫助弱小的魯國(guó)打敗了強(qiáng)大的齊 國(guó)。為后世留下了“一鼓作氣，再而衰，三而竭”的真知灼見(jiàn)。這句話(huà)翻譯過(guò)來(lái)是“作戰(zhàn)是 靠勇氣的。 第一次擊鼓振作了勇氣， 第二次擊鼓勇氣低落，第三次擊鼓勇氣就枯竭了。 他們 的勇氣消失了，我軍的勇氣正旺盛，所以戰(zhàn)勝了！每一次銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。 “紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行” ，再好的策略、 方

12、 案，最后都必須要經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)。 而能否一鼓作氣一氣呵成一炮而紅， 是決定整個(gè)項(xiàng)目首 開(kāi)成敗的關(guān)鍵。浙江項(xiàng)目之所以首開(kāi)成功，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、銷(xiāo)售時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇非常重要。商鋪開(kāi)盤(pán)最忌“倉(cāng)促上陣”和“夜長(zhǎng)夢(mèng)多” 。從開(kāi)始認(rèn)籌到開(kāi)盤(pán)，時(shí)間不宜太短也不宜 太長(zhǎng)。太短客戶(hù)量不足，準(zhǔn)備不充分，培訓(xùn)不到位，倉(cāng)促上陣勝算不大；太長(zhǎng)則客戶(hù)新鮮感 下降熱情消失，甚至流失嚴(yán)重，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，后果不測(cè)。從浙江項(xiàng)目來(lái)看，認(rèn)籌到開(kāi)盤(pán)一個(gè)多 月時(shí)間， 200 個(gè)認(rèn)籌，時(shí)間點(diǎn)和認(rèn)籌量都具備首開(kāi)條件，公司果斷決策。2、拿下大客戶(hù)非常重要。商鋪銷(xiāo)售沒(méi)有絕對(duì)的公平公開(kāi)公正可言。 通常是：大客戶(hù)優(yōu)先；付款好的客戶(hù)優(yōu)先，關(guān) 系戶(hù)優(yōu)先。大

13、客戶(hù)很重要，但一定不能捧著他們，必須先拿下！事關(guān)首開(kāi)成敗，至關(guān)重要。 浙江項(xiàng)目的做法是， 本來(lái)周六開(kāi)始認(rèn)購(gòu)的， 周四晚上開(kāi)會(huì)， 要求銷(xiāo)售員通知購(gòu)買(mǎi) 3 套以上的 客戶(hù)， 在周五晚上帶錢(qián)過(guò)來(lái)提前定鋪。先到先選。 結(jié)果周五上午就有客戶(hù)跑來(lái)交錢(qián)了， 周五 當(dāng)天認(rèn)購(gòu)破百。 周五沒(méi)來(lái)的客戶(hù)，周六周日聞風(fēng)上門(mén)，帶動(dòng)周末持續(xù)熱銷(xiāo)。 三天動(dòng)作一氣呵 成非常連貫。3、及時(shí)的銷(xiāo)售激勵(lì)非常重要。商鋪當(dāng)日熱銷(xiāo)后，士氣正旺，宜趁熱打鐵，抓緊續(xù)銷(xiāo)。這時(shí)，及時(shí)出臺(tái)銷(xiāo)售激勵(lì)政策非 常重要。 最粗暴惡俗的做法是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 如浙江項(xiàng)目的激勵(lì)辦法是： 每成交二三樓商鋪 獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 500 元/ 套。成交一樓商鋪獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 1000 元/套。（一樓鋪總價(jià)高去化相對(duì)慢） 。重 賞之下必有勇夫，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)立刻士氣大振，奮起追殺未成交客戶(hù)，持續(xù)熱銷(xiāo)，捷報(bào)頻傳。一句話(huà)只有一鼓作氣，方可一炮而紅。有人感嘆， 房地產(chǎn)進(jìn)入白銀時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難做了。過(guò)去坐在售樓處