銷售管理指引實(shí)務(wù)(共39頁).doc

1、 銷售管理指引一、銷售管理架構(gòu)建設(shè)指引二、銷售渠道管理指引三、銷售團(tuán)隊(duì)管理指引四、銷售人員管理指引五、銷售費(fèi)用管理指引六、銷售管理流程指引 第一部分 銷售管理架構(gòu) 銷售管理線性管理將分三級管理模式，第一級為總公司銷售管理部，第二級為分公司銷售管理部，第三級為中心支公司銷售管理部，支公司和營銷服務(wù)部不設(shè)部門根據(jù)實(shí)際情況核定銷售管理崗。銷售管理構(gòu)成圖二、分公司銷售管理部架構(gòu)、定位及崗位職責(zé)（一）銷售管理部架構(gòu)銷 售 管 理 部團(tuán)隊(duì)管理崗渠道管理崗營銷規(guī)劃崗應(yīng)收續(xù)保崗（二）銷售管理部定位分公司銷售管理部：貫徹落實(shí)總公司銷售管理管理制度和規(guī)定，對所轄機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)行有效管理。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r按現(xiàn)有渠道制定

2、差異化銷售政策，推動(dòng)渠道業(yè)務(wù)的計(jì)劃達(dá)成，對銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，對銷售的各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)。（三）崗位職責(zé)1、團(tuán)隊(duì)管理崗l 細(xì)化分公司團(tuán)隊(duì)管理辦法和考核方案；l 細(xì)化分公司銷售薪酬方案l 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、異動(dòng)、裂變、重組的審批；l 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常管理的監(jiān)督和考核；l 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃的制定及達(dá)成；l 細(xì)化分公司銷售人員的招聘、引進(jìn)的管理辦法和流程；l 細(xì)化銷售人員管理辦法和考核方案；l 負(fù)責(zé)規(guī)劃銷售人力編制，監(jiān)控銷售人力的動(dòng)態(tài)；l 負(fù)責(zé)銷售人員異動(dòng)和離司管理；l 負(fù)責(zé)銷售人員的職級確定、升降管理；l 負(fù)責(zé)營銷員的管理l 負(fù)責(zé)定分公司年度銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案；l 負(fù)責(zé)組織落實(shí)培訓(xùn)方案，評估培

3、訓(xùn)效果；l 督促考核三、四級銷售培訓(xùn)工作；l 負(fù)責(zé)制定銷售激勵(lì)方案并組織實(shí)施l 負(fù)責(zé)銷售宣傳和報(bào)道工作l 負(fù)責(zé)銷售氛圍的營造和勢氣的調(diào)動(dòng)2、營銷規(guī)劃l 制定分公司市場營銷規(guī)劃和方案；l 制定分公司銷售管理制度，細(xì)化總公司各項(xiàng)管理辦法；l 負(fù)責(zé)組織落實(shí)營銷方案推動(dòng)、跟蹤及反饋；l 負(fù)責(zé)制定分公司銷售激勵(lì)方案，組織并實(shí)施； l 負(fù)責(zé)審批三、四級機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)管理辦法；l 負(fù)責(zé)組織落實(shí)銷售系列管理制度、辦法的宣導(dǎo)；l 負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級機(jī)構(gòu)的執(zhí)行情況；3、渠道管理l 細(xì)化分公司銷售政策和業(yè)務(wù)管理流車；l 細(xì)化渠道管理辦法，平衡各渠道間的發(fā)展；l 負(fù)責(zé)各渠道銷售政策的制定；l 負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的推動(dòng)，新渠

4、道的開發(fā)；l 負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的審核、申報(bào)及管理；l 負(fù)責(zé)渠道檔案及協(xié)議的管理；l 大項(xiàng)目及重點(diǎn)客戶的拓展予以支持和配合；l 及時(shí)了解保監(jiān)局對渠道業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求，規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)；4、應(yīng)收續(xù)保崗l 細(xì)化分公司應(yīng)收、續(xù)保管理辦法及流程；l 負(fù)責(zé)應(yīng)收、續(xù)保工作的計(jì)劃達(dá)成；l 負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保完成情況；l 細(xì)化銷售系列統(tǒng)計(jì)分析的內(nèi)容和方法；l 負(fù)責(zé)分公司銷售統(tǒng)計(jì)分析工作；l 負(fù)責(zé)對總公司銷售統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)工作。（四）分公司銷售管理部與各部門間的協(xié)助關(guān)系三、中心支公司銷售理架構(gòu)、定位及職能（一） 中心支公司銷售管理架構(gòu)圖銷售管理部團(tuán)隊(duì)管理崗渠道管理崗（二） 中心支公司營銷崗工作職責(zé)1、 團(tuán)隊(duì)管

5、理崗l 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、異動(dòng)、裂變、重組的工作；l 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理和考核工作；l 負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、引進(jìn)和管理工作；l 負(fù)責(zé)銷售系列人員的定級、定薪工作；l 負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)工作。l 負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收續(xù)保的指標(biāo)達(dá)成；l 負(fù)責(zé)四級機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保的管理工作；l 負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收保費(fèi)的催繳督促工作；l 負(fù)責(zé)中心支公司續(xù)保業(yè)務(wù)的維護(hù)工作。2、 渠道管理崗l 制定中心支公司的銷售方案并組織實(shí)施；l 負(fù)責(zé)中心支公司的銷售培訓(xùn)工作；l 負(fù)責(zé)中心支公司的渠道管理和渠道政策的制定；l 負(fù)責(zé)中心支公司的銷售激勵(lì)工作；l 負(fù)責(zé)中心支公司銷售統(tǒng)計(jì)分析工作；l 負(fù)責(zé)對分公司銷售統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)工作；l 負(fù)責(zé)

6、渠道中介檔案、協(xié)議等資料的真實(shí)性、完整性；l 負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)及營銷員的日常管理及維護(hù)；第二部分渠道管理最有效的保險(xiǎn)銷售策略將是客戶和渠道導(dǎo)向的，而非產(chǎn)品導(dǎo)向，這將平衡調(diào)節(jié)銷售的競爭力。傳統(tǒng)情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品是主要通過公司自我組建的機(jī)構(gòu)來促銷和銷售。近年來專兼業(yè)中介已占到車險(xiǎn)市場較大比重尤其是汽車消費(fèi)的增長，隨著技術(shù)的進(jìn)步新的銷售渠道已經(jīng)成功地迅速地發(fā)展起來了，我們在組建傳統(tǒng)渠道的同時(shí)不斷開發(fā)新型渠道，形成多元化、立體化的銷售渠道。一、 渠道的搭建（一） 渠道搭建的原則1、 按照業(yè)務(wù)來源銷售的原則；2、 按照市場資源整合的原則；3、 按照渠道規(guī)避的原則；4、 按照渠道銷售成本核算的原則。（二） 銷售

7、渠道的框架序號(hào)渠道名稱描述1、雇員直銷吸收同業(yè)有直接業(yè)務(wù)的銷售人員組建銷售團(tuán)隊(duì)2、個(gè)人營銷吸收有代理資格的營銷員組建營銷團(tuán)隊(duì)3、車行專業(yè)銷售以品牌車行、修理廠為目標(biāo)，組建服務(wù)型銷售團(tuán)隊(duì)4、直復(fù)式營銷以直接客戶為目標(biāo)用電話、短信、直郵為手段，組建直復(fù)式營銷團(tuán)隊(duì)5、專業(yè)代理以經(jīng)紀(jì)公司、代理公司為目標(biāo)，組建具有兩核技能的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì) 二、渠道與銷售模式 （一）銷售模式1、一站式銷售模式 銷售人員從客戶的售前、售中、售后全過程提供服務(wù)。2、顧問式銷售模式為目標(biāo)客戶、續(xù)保客戶提供一攬子專業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)咨詢和管理服務(wù)3、服務(wù)式銷售模式為分銷商提供代理業(yè)務(wù)的全過程的合作服務(wù)。 （二）渠道與模式序號(hào)渠道名稱銷售模

8、式1、雇員直銷一站式銷售2、個(gè)人營銷服務(wù)式銷售3、車行專業(yè)銷售服務(wù)式銷售4、直復(fù)式營銷顧問式銷售5、專業(yè)代理服務(wù)式銷售三、渠道與產(chǎn)品（一）渠道與產(chǎn)品原則1、根據(jù)渠道銷售的特征與產(chǎn)品匹配的原則； 2、部分產(chǎn)品與渠道專屬原則； 產(chǎn)品類別產(chǎn)品名稱一類險(xiǎn)種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)、出口運(yùn)輸險(xiǎn)、國內(nèi)鐵路貨運(yùn)險(xiǎn)二類險(xiǎn)種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)綜合險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一切險(xiǎn)、郵包險(xiǎn)、郵件快遞保險(xiǎn)、國內(nèi)公路貨運(yùn)險(xiǎn)、國內(nèi)航空貨運(yùn)險(xiǎn)、公眾責(zé)任保險(xiǎn)三類險(xiǎn)種家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、安裝工程一切險(xiǎn)、現(xiàn)金險(xiǎn)、進(jìn)口運(yùn)輸險(xiǎn)、國內(nèi)水路貨運(yùn)險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)、律師執(zhí)業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、注冊會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)四類險(xiǎn)種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)器損壞險(xiǎn)、電梯財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)、計(jì)算機(jī)綜合保險(xiǎn)鍋爐壓力容器綜合保

9、險(xiǎn)、利潤損失險(xiǎn)、機(jī)器損壞綜合險(xiǎn)、展覽會(huì)責(zé)任保險(xiǎn)、公共營業(yè)場所火災(zāi)責(zé)任險(xiǎn)、董事及高級職員責(zé)任險(xiǎn)、供電責(zé)任保險(xiǎn)、建設(shè)工程設(shè)計(jì)責(zé)任保險(xiǎn)、特種設(shè)備責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任保險(xiǎn)五類險(xiǎn)種建筑工程一切險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款房屋保險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款商品住房綜合保險(xiǎn)、民用管道煤氣綜合保險(xiǎn)、電子設(shè)備保險(xiǎn)、醫(yī)療事故責(zé)任保險(xiǎn)、人力三輪車綜合保險(xiǎn)、校方責(zé)任保險(xiǎn)、高爾夫球員綜合保險(xiǎn)、旅行社責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)、雇員忠誠險(xiǎn)六類險(xiǎn)種液化石油氣(煤氣)罐綜合保險(xiǎn)、廣告牌綜合保險(xiǎn)、居民用電平安保險(xiǎn)、有線電話費(fèi)意外損失保險(xiǎn)、意外活動(dòng)取消保險(xiǎn)、高爾夫球場(俱樂部)綜合保險(xiǎn)、藝術(shù)品保險(xiǎn)、機(jī)損利損險(xiǎn)、船舶建造險(xiǎn)、集裝箱險(xiǎn)、公路貨物運(yùn)輸承運(yùn)人責(zé)任定額保

10、險(xiǎn)、機(jī)場責(zé)任險(xiǎn)、飛機(jī)險(xiǎn)七類險(xiǎn)種個(gè)人購置住房抵押貸款保證保險(xiǎn)八類險(xiǎn)種銀行業(yè)綜合保險(xiǎn)、信用卡保險(xiǎn)、防盜安全門平安保險(xiǎn)鐵路機(jī)車車輛保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)帳支票丟失保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)長效還本保險(xiǎn)、船舶險(xiǎn)、拆船綜合險(xiǎn)、保賠險(xiǎn)、漁船險(xiǎn)、油艇險(xiǎn)、陸上油田財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、鉆井船一切險(xiǎn)、鉆井平臺(tái)一切險(xiǎn)、井上井下石油開發(fā)設(shè)備險(xiǎn)、石油開發(fā)勘探險(xiǎn)、衛(wèi)星險(xiǎn)、航空產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、出口信用險(xiǎn)、個(gè)人分期付款購車保證保險(xiǎn)、國內(nèi)貿(mào)易短期信用保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量保證險(xiǎn)、外派勞務(wù)人員履約保證保險(xiǎn)（三）渠道與產(chǎn)品配比表序號(hào)渠道名稱產(chǎn)品1、雇員直銷一類、二類、三類、四類、五類、六類、七類、八類2、個(gè)人營銷車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)3、車行專業(yè)銷售車險(xiǎn)4、直復(fù)式營銷車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意

11、健險(xiǎn)、中小企業(yè)綜合保險(xiǎn)5、專業(yè)代理大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 第三部分 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)指引 銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售隊(duì)伍管理的核心，健全銷售組織規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理是公司現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)管理的重點(diǎn)，優(yōu)化配置銷售資源，降低銷售成本提高能力充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的作用是銷售管理要達(dá)到的目標(biāo)。一、 銷售組織類型銷售組織分為雇員直銷團(tuán)隊(duì)、營銷員團(tuán)隊(duì)、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)（根據(jù)具體渠道業(yè)務(wù)而定），其他新型銷售銷售組織將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展而定，銷售組織必須經(jīng)過總公司銷售管理部確認(rèn)。（一）雇員直銷團(tuán)隊(duì)由簽定勞動(dòng)合同的正式在編業(yè)務(wù)員組成，以直接客戶業(yè)務(wù)為主的銷售團(tuán)隊(duì)。 （二）營銷團(tuán)隊(duì)由簽定代理合同的個(gè)人營銷員組成，以個(gè)人直接客戶業(yè)務(wù)為主的銷售團(tuán)隊(duì)。 （三）專業(yè)

12、銷售團(tuán)隊(duì) 由簽定勞動(dòng)合同的正式在編業(yè)務(wù)員組成，對利用公司資源開發(fā)的渠道客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行開拓和維護(hù)并以專屬渠道業(yè)務(wù)為主銷售團(tuán)隊(duì)。二、銷售團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)（一）雇員直銷團(tuán)隊(duì)1、保費(fèi)規(guī)模1）團(tuán)隊(duì)一類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于800萬元；二類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于500萬元；三類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于300萬。2）營銷服務(wù)部：年度實(shí)收保費(fèi)小于300萬元的營銷服務(wù)部，納入團(tuán)隊(duì)管理。3）團(tuán)隊(duì)類別：共分為八類，分類標(biāo)準(zhǔn)為團(tuán)隊(duì)類別分類標(biāo)準(zhǔn)。2、人員標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)主管1人，在編業(yè)務(wù)人員不低于6人。（二）營銷團(tuán)隊(duì)1、人員規(guī)模1）團(tuán)隊(duì)一類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)管理營銷員人數(shù)不低于70人；二類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)管理營銷員人數(shù)

13、不低于60人；三類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)管理營銷員人數(shù)不低于50人。 2）營銷專員 每個(gè)團(tuán)隊(duì)配備一名營銷專員負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理，營銷專員為公司在編員工。 2、保費(fèi)規(guī)模一類機(jī)構(gòu)：保費(fèi)不低于500萬；二類機(jī)構(gòu)：保費(fèi)不低于400萬；三類機(jī)構(gòu)：保費(fèi)不低于300萬。（三）專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)1、 保費(fèi)規(guī)模1）渠道車行專業(yè)渠道：一類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于1000萬元；二類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于700萬元；三類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于500萬。2）人員標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)主管1人，在編業(yè)務(wù)人員46人。三、團(tuán)隊(duì)日常管理 （一）會(huì)議管理1、雇員直銷團(tuán)隊(duì)：早會(huì)、周例會(huì) 2、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)：早會(huì)、晚會(huì)、周例會(huì) 3、營銷團(tuán)隊(duì)：周

14、例會(huì) （二）活動(dòng)量管理1、雇員直銷團(tuán)隊(duì)：新增客戶數(shù)量、續(xù)?？蛻魯?shù)量； 2、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)：渠道客戶覆蓋量、渠道客戶出單量； 3、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷員增員、營銷員活躍量。四、團(tuán)隊(duì)考核（一）月度考核1指標(biāo)和權(quán)重設(shè)置指標(biāo)權(quán)重累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率50非車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率10應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率30續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率10備注：暫無續(xù)保業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，此權(quán)重調(diào)整為累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率。 2. 指標(biāo)計(jì)算方法（1）累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分累計(jì)實(shí)收保費(fèi)÷（全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃÷12×月份數(shù)）×100×40（2）非車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分非車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)

15、7;（非車險(xiǎn)全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃÷12×月份數(shù)）×100×10（3）應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率得分30（月均應(yīng)收率計(jì)劃值月均應(yīng)收率指標(biāo)值）÷月均應(yīng)收率計(jì)劃值×30（4）續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分（續(xù)保率指標(biāo)值÷續(xù)保率計(jì)劃值）×100×103.指標(biāo)得分計(jì)算說明（1）累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分最高為60分，超過60分按60分計(jì)算；（2）非車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分最高為10分，超過10按10分計(jì)算；（3）應(yīng)收率計(jì)劃控制率得分最高為30分，超過30分，按30算；最低為0分，低于0分，按0分計(jì)算；（4）續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分最高為

16、10分，超過10分，按10分計(jì)算；最低為0分，低于0分，按0分計(jì)算；（5）團(tuán)隊(duì)月度考核結(jié)果累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分非險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率得分續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分。（二）季度考核1.以季度末的累計(jì)數(shù)據(jù)為季度考核依據(jù)。2.對于連續(xù)兩個(gè)季度考核得分低于標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)，二級機(jī)構(gòu)應(yīng)采取有效措施進(jìn)行整改。（三）年度考核1.以年度末的累計(jì)數(shù)據(jù)為年度考核依據(jù)。2.對于年度考核得分低于標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)，二級機(jī)構(gòu)應(yīng)對其進(jìn)行調(diào)整。第四部分 銷售人員管理指引銷售人員是指與公司簽定勞動(dòng)合同的正式在編業(yè)務(wù)人員1、業(yè)務(wù)員職級管理 1）業(yè)務(wù)員職級：分為5類18級 客戶代表、客戶經(jīng)理助理、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理

17、、資深客戶經(jīng)理五類 S1-S2-S3-S4-S5-S6-S7-S8-S9-S10-S11-S12-S13-S14-S15-S16-S17-S18共18級 2）職級分類標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模確定職級2、團(tuán)隊(duì)長職級管理 1）團(tuán)隊(duì)長職級：分為4類8級 初級主管、中級主管、高級主管、資深主管四類SM1-SM2-SM3-SM4-SM5-SM6-SM7-SM8共計(jì)8級 2）職級分類標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)收保費(fèi)規(guī)模確定職級3、基本工資管理 1）基本工資確定 根據(jù)職級對應(yīng)的基本工資區(qū)間和機(jī)構(gòu)所在地區(qū)分類系數(shù)確定基本工資標(biāo)準(zhǔn)。除試用期員工外，一旦確定職級和基本工資在一個(gè)考核年度內(nèi)原則上不得調(diào)整，需在年度考核后再重新定職定

18、薪，一般在年終考核年初調(diào)整。 2）基本工資與績效掛鉤 分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況制定績效考核方案，考核結(jié)果與基本工資掛鉤，原則上工資調(diào)整的比例不超過工資標(biāo)準(zhǔn)的50，考核時(shí)間可分為月度、季度。4、險(xiǎn)種實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)折算系數(shù)險(xiǎn)種分類一類二類三類四類五類折算系數(shù)215108055、員職級與基本工資分類表職級等級實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) (萬元)基本工資區(qū)間（元）客戶代表（試用）S130400800客戶經(jīng)理助理S2508001200S38012001540S410015401850客戶經(jīng)理S512018502150S615021502400S718024002600S822026003000高級客戶經(jīng)理S9260

19、30003400S1030034003600S1135036003900S1240039004200S1345042004500資深客戶經(jīng)理S1450045004800S1555048005200S1660052005600S1765056006000S1870060006500備注：業(yè)務(wù)員基本工資中包含車補(bǔ)、房補(bǔ)和通訊補(bǔ)助等，在基本工資的20%至40%區(qū)間確定。6、區(qū)分類系數(shù)表地區(qū)分類一類二類三類系數(shù)109087、隊(duì)主管職級與基本工資分類表團(tuán)隊(duì)類別主管職級基本工資區(qū)間（元）一類T1初級主管一級SM115001800二類T2二級SM218002100三類T3中級主管一級SM321002500四

20、類T4二級SM425003300五類T5高級主管一級SM533004500六類T6二級SM645006000七類T7資深主管一級SM760008000八類T8二級SM88000100007、入司管理1）同業(yè)引進(jìn)人員：現(xiàn)已在同業(yè)公司工作，根據(jù)保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)品質(zhì)等綜合因數(shù)考慮定職定薪。2）特殊人才引進(jìn)：特殊人才是指可以直接帶來業(yè)務(wù)的關(guān)系型人員，可根據(jù)未來保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)品質(zhì)的綜合因素考慮定職定薪。3）無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員：無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員入司后先需經(jīng)過試用期考核合格后再轉(zhuǎn)為正式員工重新定職定薪。 8、員工制人員離司管理1）自行提出離司：由業(yè)務(wù)部門提出申請，所在機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、銷售管理簽字確認(rèn)后無應(yīng)收保費(fèi)、

21、無公司未歸還財(cái)物、無單證未收回及其他公司情況等，離司人員的業(yè)務(wù)交接原則上不低于一周時(shí)間，需業(yè)務(wù)部門指定承接人，待業(yè)務(wù)交確認(rèn)后方可離司。2）考核不合格人員離司：每年分公司確定銷售人員考核方案需告知銷售人員并附加在勞動(dòng)合同變更頁中，根據(jù)考核要求確認(rèn)淘汰的人員需經(jīng)培訓(xùn)上崗后再考核，仍達(dá)不到要求的人員公司有權(quán)提出終止勞動(dòng)合同，辦理過程參照上面要求。如解除勞動(dòng)合同的人員有繼續(xù)為公司服務(wù)的意愿可簽定個(gè)人代理合同，納入個(gè)人營銷員管理。 3）分公司銷售管理部根據(jù)機(jī)構(gòu)上報(bào)離司人員情況進(jìn)行最終審核，審核無誤后報(bào)分管銷售的總經(jīng)理室負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，同時(shí)報(bào)備總公司銷售管理部。第五部分 銷售費(fèi)用管理指引銷售費(fèi)用是指由公司

22、每年核定的用于銷售的整體費(fèi)用，其中包括銷售人力成本、銷售管理成本、銷售外部成本等銷售費(fèi)用。一、銷售費(fèi)用分類管理1、分類標(biāo)準(zhǔn)：銷售費(fèi)用管理分為銷售固定費(fèi)用、銷售變動(dòng)費(fèi)用和手續(xù)費(fèi)。2、銷售固定費(fèi)用包括：銷售系列員工的基本工資、福利費(fèi)及各項(xiàng)補(bǔ)助費(fèi)用。3、變動(dòng)費(fèi)用包括：銷售系列員工績效、展業(yè)費(fèi)用、業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)、激勵(lì)費(fèi)用、年終獎(jiǎng)及培訓(xùn)費(fèi)4、 手續(xù)費(fèi)包括中介業(yè)務(wù)中所發(fā)生手續(xù)費(fèi)支出，包含專（兼）業(yè)代理渠道業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。二、固定費(fèi)用的使用1、基本工資及福利 機(jī)構(gòu)在核定的固定費(fèi)用范圍內(nèi)，年初根據(jù)年度保費(fèi)計(jì)劃、銷售人力編制、市場薪資水平制定銷售固定薪酬方案，報(bào)總公司審批后執(zhí)行。2、補(bǔ)助 機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況制定相

23、應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)；3、機(jī)構(gòu)年度銷售固定費(fèi)用比例要首先在總公司核定的年度總銷售費(fèi)用投入比例中預(yù)留。三、變動(dòng)費(fèi)用的使用1、績效1） 機(jī)構(gòu)可以根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)，制定績效提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，具體比例可參照華農(nóng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直銷系列管理辦法及各公司對于險(xiǎn)種提獎(jiǎng)的具體比例標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；2）員工績效管理中，績效獎(jiǎng)金（個(gè)人績效獎(jiǎng)金、團(tuán)隊(duì)績效獎(jiǎng)金）發(fā)放的數(shù)據(jù)基數(shù)是實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)支出后的金額。2、 展業(yè)費(fèi)用 1） 機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分險(xiǎn)種、分渠道制定展業(yè)費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)； 2）展業(yè)費(fèi)用均按實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)后再進(jìn)行相應(yīng)的比例計(jì)算，公司費(fèi)用按實(shí)收保費(fèi)進(jìn)行全額計(jì)算，不扣減手續(xù)費(fèi)。3、 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用 機(jī)構(gòu)可根據(jù)團(tuán)隊(duì)的類型和管理內(nèi)容

24、制定團(tuán)隊(duì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。4、 機(jī)構(gòu)費(fèi)用 根據(jù)機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容制定機(jī)構(gòu)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。如激勵(lì)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、年終獎(jiǎng)等。1） 激勵(lì)費(fèi)用 制定針對員工、客戶、渠道的激勵(lì)方案和相應(yīng)的激勵(lì)費(fèi)用；2） 培訓(xùn)費(fèi) 在額度范圍內(nèi)編制一定培訓(xùn)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；3） 年終獎(jiǎng) 年終根據(jù)考核指標(biāo)結(jié)果發(fā)放年終獎(jiǎng)第六部分 銷售管理流程一、 銷售管理權(quán)限設(shè)置流程備注： 填寫銷售管理系統(tǒng)權(quán)限表，員工代碼必須填寫正確，不得有誤碼。審核注意事項(xiàng)：A、權(quán)限表中的手續(xù)費(fèi)處理和手續(xù)費(fèi)審核不得為同一人，審核權(quán)限只可設(shè)置為部門負(fù)責(zé)人或分管銷售的分管總。B、二級機(jī)構(gòu)權(quán)限（含三級機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)）：（1）人員新增、查詢和修改；（2）團(tuán)隊(duì)查詢、修改；（3）中介管理（機(jī)構(gòu)和協(xié)議

25、設(shè)置）；（4）手續(xù)費(fèi)管理（處理、審核和查詢）；（4）應(yīng)收管理（清單和應(yīng)收率查詢管理）；（5）計(jì)算任務(wù)管理；（6）保費(fèi)管理（保單分單和實(shí)收保費(fèi)管理）；（7）綜合查詢及分析系統(tǒng)銷售報(bào)表權(quán)限C、三級機(jī)構(gòu)權(quán)限（本級機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)）：（1）人員查詢；（2）團(tuán)隊(duì)查詢；（3）手續(xù)費(fèi)審核權(quán)限（僅針對有獨(dú)立核算權(quán)的三級機(jī)構(gòu)）；（4）手續(xù)費(fèi)處理、查詢權(quán)限（5）應(yīng)收管理（6）實(shí)收管理（7）綜合查詢及分析系統(tǒng)銷售報(bào)表權(quán)限總公司銷售管理崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真后，方可報(bào)批審核。二、 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)置流程備注：填寫團(tuán)隊(duì)設(shè)置變更申請表審核注意事項(xiàng)：A、團(tuán)隊(duì)命名必須符合命名規(guī)范；B、正確填寫上級機(jī)構(gòu)代碼；C、星號(hào)項(xiàng)為

26、必填項(xiàng)，必須填寫，否則無法進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置?？偣句N售管理崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真后，方可報(bào)批審核。經(jīng)審核總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人同意后方可進(jìn)行設(shè)置。三、 銷售人員管理流程（一）銷售人員入司流程1、 由銷售團(tuán)隊(duì)提出申請，將銷售人員入司材料提交中心支公司銷售管理部或支公司、營業(yè)部、營銷服務(wù)部銷售管理崗。2、 中心支公司銷售管理部或支公司、營業(yè)部銷售管理崗負(fù)責(zé)組織應(yīng)招人員面試，不合格者給退回處理，合格者上報(bào)分公司銷售管理部。3、 分公司銷售管理部根據(jù)提供的材料進(jìn)行電話面試，如需要可采取直接面試，確定是否錄用，不合格者將退回用人單位，合格者將。4、 分公司總經(jīng)理室銷售分管總簽批，沒有簽批

27、的將退回，已簽批的由銷售管理部報(bào)送分公司人事行政部。5、 銷售管理部將入司人員的定職定薪表報(bào)送人事行政部，人事行政部負(fù)責(zé)與入司人員簽定勞動(dòng)用工合同，根據(jù)銷售管理部確定的定職定薪表制定工資表和上繳相關(guān)福利。6、 將已辦理入司手續(xù)的員工情況報(bào)備總公司銷售管理部。7、 同時(shí)在銷售管理系統(tǒng)錄入相關(guān)信息生成員工代碼。（二）銷售人員離司流程1、 由離司人員的銷售團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)部門提出申請，填寫離司人員申請表保送中心支公司銷售管理部、支公司或營業(yè)部銷售管理崗初審。2、 中心支公司銷售管理部、支公司或營業(yè)部銷售管理負(fù)責(zé)人簽署意見3、 分公司計(jì)財(cái)部和人事行政部簽署是否有應(yīng)收保費(fèi)、費(fèi)用和未歸還財(cái)物。4、 分公司銷售管

28、理部負(fù)責(zé)檢查離司人員手續(xù)是否齊全并簽署意見。5、 報(bào)分公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)銷售分管總最終批準(zhǔn)，由銷售管理部報(bào)人事行政部辦理解除勞動(dòng)關(guān)系的手續(xù)6、 報(bào)備總公司銷售管理部。7、 在系統(tǒng)中設(shè)置銷售人員管理流程四、中介業(yè)務(wù)設(shè)置流程備注： 填寫中介資料申請表，并提交相關(guān)資料：如經(jīng)紀(jì)協(xié)議、經(jīng)營許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼等； 針對資料是否完全、經(jīng)營許可證的有效期及協(xié)議期是否在其內(nèi)，進(jìn)行審核；總公司銷售管理崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真（后，方可報(bào)批審核。經(jīng)審核總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人同意后方可進(jìn)行設(shè)置。五、手續(xù)費(fèi)管理流程備注：二級機(jī)構(gòu)銷售管理崗對手續(xù)費(fèi)月度處理情況進(jìn)行匯總分析；經(jīng)銷售管理部負(fù)責(zé)人審核，并經(jīng)分公司總經(jīng)理（或分管總）同意后上報(bào)至總公司銷售管理部。總公司銷售管理崗對各機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)的管控情況進(jìn)行匯總分析，報(bào)總公司銷售