銷售話術(shù)專題培訓(xùn)講座

1、第1頁第2頁溝通最有效的方式是”說話“（包括電話）因此：應(yīng)使用容易理解的詞語應(yīng)使用容易理解的詞語（用專業(yè)術(shù)語是愚蠢的） 站在客戶的立場站在客戶的立場（千萬不能站在己方立場）用“您”（而不是自己）簡潔（簡潔（不重復(fù)）耐心耐心巧妙的適宜的提問巧妙的適宜的提問（不使對方感覺被“考例”，感到無知）清晰的陳述清晰的陳述（不混亂，無口頭語）第3頁第4頁既然“說話”是藝術(shù)，是溝通最有效的方式，因此，要注意養(yǎng)成自己說話的風(fēng)格注意養(yǎng)成自己說話的風(fēng)格（因?yàn)殇N售是與客戶交流達(dá)到認(rèn)識一致的過程，沒有風(fēng)格，難于形成）第5頁第二節(jié)：學(xué)習(xí)說話首先（一）忘掉你的業(yè)績壓力 （二）忘掉主管對你的要求唯一的目的是：為客戶的需求而滿

2、足他，說服他 或：（我是來創(chuàng)造你的一個(gè)新的 需求而來的）第6頁會說話道理的源泉應(yīng)該是的：會說話道理的源泉應(yīng)該是的：懂行（懂產(chǎn)品、價(jià)盤、市場、利潤、效益）專業(yè)精思維清晰，有邏輯性講話才能有條理，順序，主次，原因與結(jié)果第7頁例如：例如：鋪勁拉面 進(jìn)價(jià)30元/箱（24入） 售價(jià)36元/箱（1.5元/袋) 利潤=6元 P=20% 贈：2個(gè)珍碗，售價(jià)2.5元/個(gè) 6元+5元=11元 P=36%煮面特點(diǎn)：據(jù)調(diào)研：50%以上人群煮面時(shí)會加菜、 加雞蛋特點(diǎn)：澳州小麥，獨(dú)有香料，越煮越筋斗又如：又如：鋪好滋味 現(xiàn)有70%陳列獎(jiǎng)，可議入， 珍碗，獎(jiǎng)0.5箱/月 誘因足亦 第8頁說好第一句話很說好第一句話很“關(guān)鍵關(guān)

3、鍵”例如：搞亂輩份、稱呼，后邊的話對方就不愿再聽下去了巧妙提問是把巧妙提問是把“劍劍”例如：多賺xx錢，您肯定有興趣抓住對方的疑慮是抓住對方的疑慮是“功夫功夫”例如：銷售不出去，一個(gè)月之內(nèi)負(fù)責(zé)調(diào)換有很多講話的有很多講話的“技巧技巧”（但要適時(shí)，才能講）例如：您需要精裝的，簡裝的？ 您需要1個(gè)療程，2個(gè)療程？ 這個(gè)茶蛋，是要1個(gè)，2個(gè)？ 這臺彩電,今天給您送去,還是明天?第9頁你只要對你的產(chǎn)品、公司有信心，你就應(yīng)該能講好話例如：鳥的故事 500元1000元2000元之差異關(guān)鍵是抓住“核心價(jià)值”錄音法錄像法言為心聲，語為人鏡言為心聲，語為人鏡第10頁打電話的藝術(shù)：打電話的藝術(shù)：您好！我是xxx。您

4、現(xiàn)在講話方便？好，我用筆記一下！勿先講“再見”，一定請對方先掛電話。去吃飯的藝術(shù)：去吃飯的藝術(shù)：坐位，敬酒、布菜、埋單對面的廁所嫌貴的例子第11頁傾聽是最好的銷售方式之一，在某些時(shí)候甚至比你講話效果還好但聽話并不代表沉默，傾聽或聆聽事實(shí)上也是與對方交流的過程，怎樣才能表達(dá)你在“聆聽或傾聽：呢？自己不再講話自己不再講話向講話者顯示你是要傾聽他的講話向講話者顯示你是要傾聽他的講話雙目親切的平視對方雙目親切的平視對方適度用虛詞回應(yīng)或點(diǎn)頭，表示你注意力集中適度用虛詞回應(yīng)或點(diǎn)頭，表示你注意力集中適當(dāng)提出問題適當(dāng)提出問題（確讓此問題對方可以回答）第12頁第13頁所以：所以：聽，是很重要的它可以讓對方宣泄它可以讓對方宣泄 （也許對方根本就沒打算讓你解決）它可以讓你獲得更多的信息它可以讓你獲得更多的信息它可以讓對方把想法講出來它可以讓對方把想法講出來它可以讓你抓住對方的短處它可以讓你抓住對方的短處因此，要學(xué)會：聆聽、傾聽，再傾聽。傾聽：表示你尊重客戶傾聽：才能知道客戶話語后邊的真實(shí)意思第14頁第四節(jié)：類似語言的表達(dá)意義雙臂緊抱可能表示拒絕身體前傾可能表示會接受聲音高或低需要你具體判斷面部表情需要你具體判斷此外：儀容與禮節(jié)，長得美與丑 坐、站、名片、吸煙 第15頁此外：100種要素至少還有哪些呢？對產(chǎn)品和本行業(yè)非常了解（專家） 對數(shù)字敏感（心算或計(jì)算機(jī)隨身