營銷與設(shè)計(jì)永恒的隨行培訓(xùn)課件

1、營銷與設(shè)計(jì) -永恒的隨行山鷹高端室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室目錄目錄單元二：單元二：單元三：單元三：單元四：單元四：大客戶拓展策略與營銷計(jì)劃之?dāng)M定大客戶拓展策略與營銷計(jì)劃之?dāng)M定顧問式營銷關(guān)鍵技巧顧問式營銷關(guān)鍵技巧單元五：單元五：如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)營銷基本概念及原理營銷基本概念及原理單元一：單元一：目前國內(nèi)乃至國際設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀目前國內(nèi)乃至國際設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀一、當(dāng)前國內(nèi)乃至國際設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 付出=回報(bào)? 設(shè)計(jì)人才多,但無價值取向 與社會需求不相符賣不出去的產(chǎn)品都是廢品，賣不出去的設(shè)計(jì)都是垃圾！如何變廢為寶是所有人的工作！ 如何改變現(xiàn)狀: 思維轉(zhuǎn)變 突出重圍 超眼前所見,方是遠(yuǎn)見 正確理解營銷

2、與設(shè)計(jì)的必要性二、營銷的基本概念及原理1 1、營銷的概念、營銷的概念賣感覺(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品) （創(chuàng)造感覺）賣需求(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品) （滿足需求）賣產(chǎn)品(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品) （刺激感覺） 選擇目標(biāo)/利基市場2 2、營銷、營銷(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品)思維的轉(zhuǎn)換思維的轉(zhuǎn)換推銷(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品) 營銷(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品) 主動出擊開發(fā)新行業(yè)客戶買賣(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品) 個人銷售小機(jī)構(gòu)銷售大機(jī)構(gòu)營銷 策略性營銷(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品) 客戶關(guān)系管理u 產(chǎn)品(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品)營銷服務(wù)營銷v 創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值v 注重細(xì)節(jié)u 商品(設(shè)計(jì)作品設(shè)計(jì)作品)供應(yīng)創(chuàng)造價值綜效v 雙贏伙伴關(guān)系v 命運(yùn)共同u 推銷式營銷

3、顧問式營銷v 專業(yè)形象v 方案/項(xiàng)目營銷3 3、營銷之核心感覺、營銷之核心感覺營銷之始：營銷之始：信信 任任決策點(diǎn)：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：關(guān)系本質(zhì)：安安 心心價價 值值 4 4、關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作、關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作1 1）信任）信任u 自信自重的印象自信自重的印象u 展現(xiàn)專業(yè)形象展現(xiàn)專業(yè)形象u 以客戶為中心之溝通模式以客戶為中心之溝通模式u 注重細(xì)節(jié)，建立差異化之深刻印象注重細(xì)節(jié)，建立差異化之深刻印象2 2）安心）安心u 排除造成排除造成“不確定感不確定感”的動作的動作u 有理有據(jù)文件化數(shù)據(jù)證明有理有據(jù)文件化數(shù)據(jù)證明u 標(biāo)準(zhǔn)化及一致化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及一致化服務(wù)u 對客戶期望清晰的承諾對客戶期望清晰的承諾

4、3 3）價值）價值u 掌握客戶多元化之要求掌握客戶多元化之要求u 將問題量化成為成本或價值將問題量化成為成本或價值u 創(chuàng)造附加價值創(chuàng)造附加價值三、大客戶拓展策略與營銷計(jì)劃之?dāng)M定1 1、大客戶營銷之價值和障礙、大客戶營銷之價值和障礙 大客戶銷售之價值研討:問答 大客戶銷售之障礙研討:2 2、大客戶基本需求分析、大客戶基本需求分析有形無形解決問題立即 長遠(yuǎn)顯性需求隱性需求 擴(kuò)充及升級計(jì)劃 政策方向 規(guī)劃中項(xiàng)目 潛在問題/損失 決策者壓力/威脅 競爭驅(qū)動因素技 術(shù)決策性管理性操作性3 3、需求與解決方案之關(guān)系、需求與解決方案之關(guān)系優(yōu)先順序方案架構(gòu)價值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序客戶需求優(yōu)先順序 決策模式分

5、析決策模式分析特色及競爭訴求包裝特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略目標(biāo)客戶拓展策略5、大客戶決策模式分析(1) (1) 客戶組織圖解析客戶組織圖解析拜訪目的行動計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售策略與銷售計(jì)劃 時間(2)(2)決策分析原則決策分析原則1)區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者(3)(3)面對不同對象包裝不同賣點(diǎn)面對不同對象包裝不同賣點(diǎn)大客戶銷售計(jì)劃范例大客戶銷售計(jì)劃范例銷售循環(huán) 四、顧問

6、式營銷關(guān)鍵技巧1、安排約會 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） (a) 客戶為什么要見我們 (b) 提供什么信息使客戶愿意 (c) 信息設(shè)計(jì)及答問準(zhǔn)備站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案：1、我為什么要（花時間）見你？2、你們提供什么（對我有價值的服務(wù)？3、你有什么特別（與我接觸過的其他人）？2、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣購買欲念決 策行 動 客戶觀點(diǎn)v 我喜歡且看重你嗎？v 我愿意與你溝通嗎？v 你能為我（個人）及我的情況提 供什么v 你能解決我的問題嗎？v 你能證實(shí)方案可行？v 我所得到的價值是否大于成本？v 這是目前最佳行動嗎？v 我將采取購買行為？v 現(xiàn)在

7、？或什么時候？3、顧問式營銷流程行動決策購買欲念引發(fā)興趣 1 2建立溝通暖身動作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題明確性需求特點(diǎn)效益客戶價值提供滿意方案異議處理建議行動重述價值 成交或準(zhǔn)成交YESNO獲取承諾（1 1）暖身動作（）暖身動作（warm up)warm up) 目的： 建立良好第一印象引導(dǎo)雙向溝通意愿取得信任 要素： 專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個問題）準(zhǔn)備好探訪需求之問題 方法： 拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察保持良好精神及輕松心情將關(guān)鍵之信息文件化善用時機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系 (2)(2)探訪客戶需求方法探

8、訪客戶需求方法1）掌握/了解客戶情境（情境性問題）a)抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性b)前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題練習(xí)：2)探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）a)用關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b)引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c)善用對比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：3)暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）a)在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b)面對真正決策者較有效c)藉以建立客戶的價值觀有關(guān)客戶常發(fā)生的影響、后果或含意（cost of won-compliance）練習(xí)：4)引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價值（解決性問題）a)盡量讓客戶自己說出你提供的解決方案的優(yōu)點(diǎn)b)最能幫助組織的互相銷售（幫你

9、銷售）c)針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品有關(guān)解決方案 的價值或效益練習(xí)：（3 3）量化客戶問題及解決效益）量化客戶問題及解決效益掌握情境探究問題暗示及擴(kuò)大問題嚴(yán)重性量化解決之量化價值其他無形價值客戶價值解決方案成本拒絕價值評估買4 4、提供滿意的解決方案、提供滿意的解決方案(1)將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價值提供滿意方案客戶明確性需求特色(Features)與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)不具銷售的說明力好處(Benefits)說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng)利益符合某種需求,讓客戶產(chǎn)生動機(jī)客戶價值(Clients Value)顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實(shí)練習(xí):(2

10、)解決方案呈現(xiàn)方式客戶價值導(dǎo)向呈現(xiàn)條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果文件品質(zhì)2）善用團(tuán)隊(duì)力量即時滿足客戶多元需求創(chuàng)造客戶安全感與信任度3）簡報(bào)將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語精簡有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)4）建議書只是形式，主題都已事先溝通過（No Surprise）文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整事前之操盤重于建議書、標(biāo)書個人風(fēng)格個人風(fēng)格純解說以圖像化解說高度互動式引導(dǎo)式選擇成員條件選擇成員條件價值任務(wù)形象簡報(bào)流程研討簡報(bào)流程研討建議書架構(gòu)建議書架構(gòu)介紹客戶需求/背景解決方案成本效益附件：公司資料 證明文件5 5、獲取承諾、獲取承諾偵測購買訊號重述客戶價值建議行動(試探成交) 顯示高度

11、興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮(決策風(fēng)險(xiǎn)) 自我合理化 如果(客戶問題)能因(解決方案)而得 到(客戶價值) 綜合先前討論,此(解決方案)確實(shí)能解 決(客戶問題),得到(客戶價值) 我建議我們進(jìn)行(下一步驟) 假設(shè)性問題: 如果(客戶價值)目標(biāo)確可達(dá)到,那么什 么時候可以開始(下一步驟)(2)(2)異議處理程序異議處理程序重述異議澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價值導(dǎo)向解說確認(rèn)解決NOYES建議行動 很多人有相同的看法,不過. 如果我是你,也會有這種感覺,不過 不知以上解說是否能回答您的問題 如果(解決方案不行),我們是否(進(jìn)行下一步驟)(3)(3)澄清異議并挖掘背后顧慮澄清異議并挖掘背后

12、顧慮異議(拒絕)是銷售的開始(購買訊號)F 表示客戶已參與銷售過程F 有意愿才會有異議F 創(chuàng)造澄清機(jī)會,可排除決策之焦慮F 有機(jī)會分辨真正的障礙或借口練習(xí)練習(xí):五、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)1 1、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) 比較重視感覺，而非細(xì)節(jié) 比較喜歡宏觀事物，著重原則 比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者 不輕易破壞場合2 2、了解背后決策因素、了解背后決策因素 創(chuàng)造價值，解決問題 避免決策風(fēng)險(xiǎn) 復(fù)雜潛在障礙因素 組織之政治關(guān)系 個人之形象及地位3 3、掌握關(guān)鍵技巧、掌握關(guān)鍵技巧 盡量安排在銷售周期之早期 當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機(jī)會 勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） 呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 聽與問遠(yuǎn)多于說 言簡意賅，瑣定要點(diǎn) 評細(xì)規(guī)劃每一高層拜訪 善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者4 4、培養(yǎng)、培養(yǎng)“關(guān)系關(guān)系”的方法的方法信任度與信用（Credibility）（1）以細(xì)節(jié)建立信任（2）信守承諾（3）保持定期互動 個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè) 誠實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心） 同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā) 配合客戶思維與風(fēng)格個人銷售成功座右銘分享個人銷售成功座右銘分享1010大制勝策略大制勝策略 掌握狀況（Situation 將對方個人效益視覺化 熟練使用一套業(yè)務(wù)拜訪技巧 善用締結(jié)技巧（Closing） 避免主觀，焦點(diǎn)放在聽與問 探測背后因素（Hidde