現(xiàn)代市場營銷培訓(xùn)

1、第三章 市場營銷1.營銷與市場有關(guān)的人類活動。主要以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場把潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實交換的活動。1-1 營銷者 在交換雙方中更主動、更積極地尋求交換的稱為營銷者。他可以是一位賣方，也可以是一位買方。1-2 潛在顧客 在交換中相對比較被動的一方稱之為潛在顧客。1-3 相互營銷 雙方都積極地開展交換。1-4 營銷與推銷、促銷的區(qū)別營銷是以滿足用戶需要為出發(fā)點的；促銷、推銷是以產(chǎn)品賣掉獲得利潤為出發(fā)點的。營銷是從分析市場開始，努力生產(chǎn)滿足市場需要的產(chǎn)品，采用各種有效的方法和手段實現(xiàn)與潛在顧客的交換；促銷、推銷是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，采用各種方法、手段把產(chǎn)品賣掉。促銷盡管是在產(chǎn)品

2、生產(chǎn)出來之后的行為，但其手段更多，強調(diào)組合的促銷包括廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、強調(diào)品牌建設(shè)；推銷主要是人員推銷，依靠推銷人員的能力和技能。結(jié)論：正確把握市場營銷的內(nèi)涵，不僅有利于全課程的學(xué)習(xí)，也有利于指導(dǎo)日后的營銷工作。2.營銷過程營銷過程包括分析市場機會、選擇目標(biāo)市場、制定營銷計劃、規(guī)劃營銷策略以及實施和控制營銷活動2-1 分析市場機會 要善于抓住環(huán)境機會，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，變環(huán)境機會為公司機會2-2 選擇目標(biāo)市場要記住：沒有一個企業(yè)能夠滿足所有用戶 的一切需要。它不能滿足部分用 戶的部分需要。部分用戶在哪里呢？部分需要是什么？如何去滿足？通過目標(biāo)市場的選擇進行正確的市場定位。2-3 制定營銷計劃分

3、析環(huán)境變化造成的公司機會、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢、劣勢，進行審時度勢決定公司的營銷目標(biāo)制定公司營銷的實施計劃規(guī)劃營銷預(yù)算提出應(yīng)急時的措施預(yù)案2-4 規(guī)劃營銷策略市場策略：進入策略、競爭策略、區(qū)域布點策略產(chǎn)品策略：產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合、品牌、包裝、服務(wù)等價格策略：定價決策、定價方法與技術(shù)、價格管理等分銷策略：分銷渠道的選擇、控制和調(diào)整促銷策略：包括：廣告、促銷、公關(guān)、人員推廣等國際市場策略2-5 實施與控制營銷活動建立和管理營銷組織調(diào)配和統(tǒng)籌營銷力量各部門、各方面共同努力推行營銷結(jié)論：營銷活動是一個循序漸進的管理行為，其過程具有規(guī)范化和典型性特征。3.市場營銷的核心概念3-1 需要、欲望和需求需要是指人們沒有

4、得到某些基本滿足的感受狀態(tài)欲望是指想得到某種基本需要的具體物品的愿望需求是指對有能力購買并愿意購買的某具體產(chǎn)品的欲望3-2 產(chǎn)品任何能用來滿足人們某種需要或欲望的東西 分為有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品，即實體產(chǎn)品與服務(wù)之分3-3 價值和滿足價值顧客對產(chǎn)品滿足其需要能力的評價滿足產(chǎn)品價值與預(yù)先期望之比較。超過就為很滿意，達到就可以滿意，達不到就是不滿意。3-4 交換與交易交換通過提供某種東西作為回報，從 某人處取得所要的東西的行為。交換的五條件：至少存在買賣雙方每一方都有對方認為有價值的東西每一方都能發(fā)出和收到相應(yīng)的信息每一方都可以自由地接收和拒絕對方的東西或條件每一方都能從交換中獲得其所需要的東西交易：達成協(xié)議的交換活動稱之為交易結(jié)論： 交換是營銷學(xué)最本質(zhì)的概念。 如同：短缺是經(jīng)濟學(xué)的本質(zhì)概念權(quán)力是政治學(xué)的本質(zhì)概念群體是社會學(xué)的本質(zhì)概念 經(jīng)濟學(xué)是營銷學(xué)的父親；心理學(xué)是營銷學(xué)的母親； 哲學(xué)是營銷學(xué)的祖父； 數(shù)學(xué)是營銷學(xué)的祖母。案例討論：百事挑戰(zhàn)的啟示謝謝 謝謝22.1.2723:02:3723:0223:0222.1.