現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

1、第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷1.營(yíng)銷與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。主要以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)把潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。1-1 營(yíng)銷者 在交換雙方中更主動(dòng)、更積極地尋求交換的稱為營(yíng)銷者。他可以是一位賣方，也可以是一位買方。1-2 潛在顧客 在交換中相對(duì)比較被動(dòng)的一方稱之為潛在顧客。1-3 相互營(yíng)銷 雙方都積極地開展交換。1-4 營(yíng)銷與推銷、促銷的區(qū)別營(yíng)銷是以滿足用戶需要為出發(fā)點(diǎn)的；促銷、推銷是以產(chǎn)品賣掉獲得利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)的。營(yíng)銷是從分析市場(chǎng)開始，努力生產(chǎn)滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，采用各種有效的方法和手段實(shí)現(xiàn)與潛在顧客的交換；促銷、推銷是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后，采用各種方法、手段把產(chǎn)品賣掉。促銷盡管是在產(chǎn)品

2、生產(chǎn)出來(lái)之后的行為，但其手段更多，強(qiáng)調(diào)組合的促銷包括廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、強(qiáng)調(diào)品牌建設(shè)；推銷主要是人員推銷，依靠推銷人員的能力和技能。結(jié)論：正確把握市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，不僅有利于全課程的學(xué)習(xí)，也有利于指導(dǎo)日后的營(yíng)銷工作。2.營(yíng)銷過(guò)程營(yíng)銷過(guò)程包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷計(jì)劃、規(guī)劃營(yíng)銷策略以及實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng)2-1 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 要善于抓住環(huán)境機(jī)會(huì)，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，變環(huán)境機(jī)會(huì)為公司機(jī)會(huì)2-2 選擇目標(biāo)市場(chǎng)要記住：沒有一個(gè)企業(yè)能夠滿足所有用戶 的一切需要。它不能滿足部分用 戶的部分需要。部分用戶在哪里呢？部分需要是什么？如何去滿足？通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位。2-3 制定營(yíng)銷計(jì)劃分

3、析環(huán)境變化造成的公司機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，進(jìn)行審時(shí)度勢(shì)決定公司的營(yíng)銷目標(biāo)制定公司營(yíng)銷的實(shí)施計(jì)劃規(guī)劃營(yíng)銷預(yù)算提出應(yīng)急時(shí)的措施預(yù)案2-4 規(guī)劃營(yíng)銷策略市場(chǎng)策略：進(jìn)入策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、區(qū)域布點(diǎn)策略產(chǎn)品策略：產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合、品牌、包裝、服務(wù)等價(jià)格策略：定價(jià)決策、定價(jià)方法與技術(shù)、價(jià)格管理等分銷策略：分銷渠道的選擇、控制和調(diào)整促銷策略：包括：廣告、促銷、公關(guān)、人員推廣等國(guó)際市場(chǎng)策略2-5 實(shí)施與控制營(yíng)銷活動(dòng)建立和管理營(yíng)銷組織調(diào)配和統(tǒng)籌營(yíng)銷力量各部門、各方面共同努力推行營(yíng)銷結(jié)論：營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的管理行為，其過(guò)程具有規(guī)范化和典型性特征。3.市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念3-1 需要、欲望和需求需要是指人們沒有

4、得到某些基本滿足的感受狀態(tài)欲望是指想得到某種基本需要的具體物品的愿望需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買的某具體產(chǎn)品的欲望3-2 產(chǎn)品任何能用來(lái)滿足人們某種需要或欲望的東西 分為有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品，即實(shí)體產(chǎn)品與服務(wù)之分3-3 價(jià)值和滿足價(jià)值顧客對(duì)產(chǎn)品滿足其需要能力的評(píng)價(jià)滿足產(chǎn)品價(jià)值與預(yù)先期望之比較。超過(guò)就為很滿意，達(dá)到就可以滿意，達(dá)不到就是不滿意。3-4 交換與交易交換通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從 某人處取得所要的東西的行為。交換的五條件：至少存在買賣雙方每一方都有對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西每一方都能發(fā)出和收到相應(yīng)的信息每一方都可以自由地接收和拒絕對(duì)方的東西或條件每一方都能從交換中獲得其所需要的東西交易：達(dá)成協(xié)議的交換活動(dòng)稱之為交易結(jié)論： 交換是營(yíng)銷學(xué)最本質(zhì)的概念。 如同：短缺是經(jīng)濟(jì)學(xué)的本質(zhì)概念權(quán)力是政治學(xué)的本質(zhì)概念群體是社會(huì)學(xué)的本質(zhì)概念 經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)的父親；心理學(xué)是營(yíng)銷學(xué)的母親； 哲學(xué)是營(yíng)銷學(xué)的祖父； 數(shù)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)的祖母。案例討論：百事挑戰(zhàn)的啟示謝謝 謝謝22.1.2723:02:3723:0223:0222.1.