地推營銷培訓筆記(DOC32頁)

1、培訓預告今天說說地推千萬人沉迷于其中的網游?傳奇?，是盛大用“地推推出來的美團用不做大量廣告，卻用“地推成功打造出一支鐵軍地產營銷也由過去的“坐銷變?yōu)椤靶袖N，地推在目前的市場環(huán)境下越來越重要但，“地推不是找?guī)讉€人發(fā)發(fā)海報不是在超市入口擺擺攤，那么，到底如何做好“地推今天，這位講師將為我們分享關于“地推創(chuàng)新營銷。那么，我們就用干凈利落的掌聲歡送咱們這位處女座講師羅家添老師為我們帶來?地推營銷?，有請羅老師！"培訓目錄前言一、地推的由來二、地推的興盛三、什么是地推四、地推的形式五、地推的優(yōu)勢、 地推的區(qū)域和人群更加精準、 用戶更加真實、 地推可以做面對面的用戶教育、 地推可以做區(qū)域化的品

2、牌推廣六、地推要怎么做、 一個創(chuàng)意、 一張方案、一幅地圖、一組道具、 一支團隊七、房地產地推加分的小細節(jié)、 執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行！、細節(jié)！細節(jié)！細節(jié)！、注意受眾場景、主動溝通訴求、 創(chuàng)新宣傳道具八、享創(chuàng)新地推八法！互動環(huán)節(jié)前言進入年新媒體在全世界刮起了一陣颶風，當然，房地產界更是走在新媒體的前言，其實，大家內心都很清楚，尤其是在四線城市，傳統媒體失效，新媒體任重道遠，未來是否真的已來，但新媒體確實給我們工作、生活帶來了變化。其實，我們應該揭開事情的表象，我們清楚的看到：無論時代如何變，變的是載體，我們的營銷結果沒變，作為籌劃人員，目的都是為了將產品和銷售信息傳達給客戶，促成來電來訪，為銷售打好前戰(zhàn)

3、，最終促進成交！傳統媒體失效，新媒體任重道遠！今天我們講的“地推，其實它是產品和互聯網金融產品必不可少的一種推廣手段。“地推從字義上看，就是地面推廣，大家馬上可以聯想到的就是派單、舉牌等等，這些都是地推最常用的手段。隨著信息技術的開展，在信息大爆炸時代，傳統媒體都搬上了 ，互聯網讓世界更加透明化，一部 解決了生活中的大局部問題，客戶的心里承受范圍和理性成都也隨之增加，哪怕的舉牌、派單也講究創(chuàng)新！廣撒網的時代已過去，精準找到客戶是王道，契合熱點式地推？產品升華式地推？一、地推的由來地推最早始于網游，想必大家對盛大公司的?傳奇?已耳熟能詳。年盛大推廣?傳奇?時，曾經在一些重點城市嘗試派遣專業(yè)人員進

4、入網吧進行宣傳，主要工作是在網吧張貼海報、包機體驗等，之后又在一些大型的網吧設置專職的市場推廣崗位。當時網游公司普遍設有“線上推廣專員的職位，相對應的，在網游公司內部，就將這些負責渠道終端網吧的市場人員約定俗稱作“地推地面推廣專員。這就是“地推一詞最早的起源。而金山公司就是“地推這個概念的創(chuàng)始人。此后，“地推成為無數網游公司的標配，從盛大、金山到網易、第九城市、光宇、巨人。電子科技大學畢業(yè)創(chuàng)立網易的“丁磊一度成為那個時代年輕的教父，網易旗下的?大話西游?夢幻西游?伴隨我們走過了初中、高中。二、地推的興盛我們看看地推是如何走上人生的巔峰！其實“美團是真正將地推送上神壇，你所知道的是一個比網游更需

5、要地推的行業(yè)。年阿里巴巴總裁干嘉偉跳槽至美團擔任，著手打造后來橫行天下的美團鐵軍，這個標志事件成為了第二個地推時代到來的導火索。傳說中的干嘉偉相關鏈接：美團干嘉偉口述：我是如何幫美團打造出一支鐵軍？美團是如何在不做大量廣告的情況下開展起來的？其實美團的成功有一下幾點：美團做廣告的，只是在年千團大戰(zhàn)最劇烈，也是線下廣告最兇猛的時候，不打線下廣告。第二，堅持本地生活效勞，在實物團購上只投放少量精力。第三，控制運營本錢，注重現金流。第四，細致打磨技術，運用到每個運營細節(jié)上。第五，地推團隊執(zhí)行力和凝聚力都很強。第六，事在人為，團隊好。說到底，是正確的戰(zhàn)略決策戰(zhàn)斗力強的團隊，造就了今天美團。三大巨頭，大

6、家耳熟能詳??！有了導火索，環(huán)境的因素也很重要。當時，線上流量入口被以為代表的互聯網寡頭所壟斷，推廣本錢不斷上升；而當時行業(yè)聚集著的是大批的創(chuàng)業(yè)者，并沒有足夠的資金去做覆蓋足夠高的線上推廣，而干嘉偉的美團鐵軍讓這些創(chuàng)業(yè)者看到了一種低價而有效的推廣方式。三、什么是地推地推不是簡單的發(fā)發(fā)傳單，它泛指地面推廣地面上點對點、人對人的推廣活動；通過推銷員與目標客群直接或間接的有效溝通以實現推廣目的的推廣方式，真實、直接的營銷效果，是其他推廣渠道所不能比較的。啥才是真正的地推！什么是地推？顧名思義，從字義的角度就可以解釋為：地面推廣，當然也可以叫做地毯式推廣！地推是與網絡傳媒相對的概念，在品牌或者產品推廣階

7、段是相互結合的兩種推廣方式，地推和網絡傳媒一定是相輔相成的！地推，本質上是一種與客戶零距離互動的營銷藝術。四、地推的形式地推包括掃樓掃鋪、小區(qū)社區(qū)信息覆蓋、展會競品攔截、插車和商家一起聯合開展推廣活動、各行各業(yè)陌拜、交通動線和車站動線攔截、企事業(yè)單位團購、派單、舉牌、發(fā)送禮品！再次強調，地推本質是一種與客戶零距離互動的營銷藝術！五、地推的優(yōu)勢、 地推的區(qū)域和人群更加精準包括線上推廣和騰訊廣點通都可以做區(qū)域的定向投放，但是沒方法做到像地推這么精準的投放包括區(qū)域、人群，地推甚至可以在一些社區(qū)、門店做精準推廣。、用戶更加真實線上推廣經常出現刷量、假用戶等情況，而地推是直接面向用于推廣的。地推用戶可以

8、用標準的話術向用戶講解產品的功能及使用流程。同時地推更重要的是可以和去設置寫推廣門檻，防止地推的包在推廣的時候被下面團隊的人惡意拿出去刷量。、 地推可以做面對面的用戶教育地推可以直接和用戶進行交流，這個交流是用戶對產品的第一印象。目前比較火的“借貸寶，網上關于借貸寶的負面消息比較多，經常在朋友圈看到“如果有人讓你裝時要綁定銀行卡千萬別信，這會泄露你的隱私。、地推可以做區(qū)域化的品牌推廣很多公司都是分三步走，第一步開展本地用戶，第二不打造本地品牌，第三步開展本地業(yè)務。所以地推可以通過一個區(qū)域內各種的推廣方式，很好地構造區(qū)域化品牌，幫助企業(yè)在一個區(qū)域內打造品牌出來。六、地推要怎么做地推應該是一場系統

9、戰(zhàn)爭，從來不是一場說打就打的游擊戰(zhàn)！那么地推要怎么做？它需具備個要素：、 一個創(chuàng)意信息爆炸時代，無論何種形式的推廣都講究創(chuàng)新、吸引眼球，形成主動關注并傳播，一個好的創(chuàng)意可以到達事半功倍的效果，創(chuàng)意不能放之四海而皆準，接地氣、外鄉(xiāng)化的創(chuàng)意更能引發(fā)城市共鳴。所謂創(chuàng)新，就是舊元素的新組合，抓痛點、追熱點、戳癢點，投客戶所好，以五一萬達廣場保衛(wèi)財富為例，面對當下投資環(huán)境低迷的背景，股票上躥下跳，黃金市場動亂，銀行存款貶值，通貨膨脹空前直戳客戶痛點，制造系列城市公關事件，持續(xù)引發(fā)市場關注青陽萬達：財富貶值猛于虎、奧迪變奧拓；三明萬達：萬超人大戰(zhàn)貶幅俠；柳南萬達：斯巴達勇士保衛(wèi)財富。、 一張方案執(zhí)行一定有

10、方法！一張詳細的方案表可以做到忙中有序，責任到人，狠抓執(zhí)行！多么細致的執(zhí)行方案表，照做就好啦！、一幅地圖這里的地圖指的是客戶地圖，當然也是基于行政區(qū)位的客戶地圖，通過對成交客戶分析，按區(qū)域進行劃分，通過區(qū)域定位，針對性的地推，做到有的放矢！、一組道具地推不僅是模式創(chuàng)新，道具的創(chuàng)新也非常關鍵，通過創(chuàng)新道具更能吸引眼球，例如，三明工程借勢超人大戰(zhàn)蝙蝠俠熱映，定制超人和貶幅俠道具進行地推，很好的抓住客戶眼球，客戶主動拍照，形成二次傳播?？吹搅藛?還有金拔喲！金拔都敲破了！吸引眼球不容易！為吸引眼球加分的道具，街上敲起來！海陸空都出馬了！、 一支團隊任何一支團隊都需具備狼性，地推團隊就和軍隊一樣，需要

11、廉明的紀律。 之前地推吧建立團隊時覺得大家都是兄弟情，覺得上班可以不打卡，外出拜訪客戶可以不簽到拍照等。這樣一個月后所有人的惰性都被養(yǎng)出來，執(zhí)行效率很差。所以打造一個制度是非常有必要的，比方晨會，會議總結等。軍隊是有情有義有血性的，所以在整個團隊的氣氛培養(yǎng)很重要，而且要讓每個人養(yǎng)成分享的氣氛，把一些好的推廣策略及時地分享出來。 、 一次整合地推的針對性不言而喻，在自媒體時代，地推也要搬上 ，整合內外部資源，通過話題炒作及前后宣，使效果最大化。七、房地產地推加分的小細節(jié)、 執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行！俗話說的好，牛皮不是吹的，火車不是推的，再完美的方案歸根結底在于執(zhí)行，執(zhí)行核心要素在于，事前有準備，事中有

12、監(jiān)督，事后有考核！【事前有準備】不打無準備之戰(zhàn)，培訓是地推執(zhí)行的重點，營銷部內部到公關公司主要負責人以及執(zhí)行人員，重點對活動內容、工程名稱、工程地址、 及重點銷售信息培訓，使地推效果最大化。另外，要及時溝通社區(qū)物業(yè)及城管大哥喲！否那么，辛苦一場，一切百忙！看那右側白衣男子，喉嚨都快喊破了【事中有監(jiān)督】通常監(jiān)督的方法有兩種，一種是現場監(jiān)督，考慮到有時地推涉及面比較廣，存在多地聯動，在自媒體興旺的今天，建立微信管控群，定時發(fā)送現場執(zhí)行照片，發(fā)現問題及時糾正?！臼潞笥锌己恕酷槍?zhí)行過程中發(fā)現的問題，明確罰款措施誰跟錢過不去啊，并通過總結，不斷提升團隊及公關公司專業(yè)水平。、細節(jié)！細節(jié)！細節(jié)！【細節(jié)決定

13、成敗】通常細節(jié)是衡量地推品質的關鍵，從地推時間和地點、人員選擇及培訓、物料制作等細節(jié)無處不在，布置任務講標準，地推開始前，需要團隊及工作人員反復的放映及糾正。、注意受眾場景受眾情緒在地推中是影響成敗的關鍵，關系著地推轉化率的上下。而人的情緒在不同場景，會有不同表現，直接影響地推效果。以發(fā)傳單為例，選擇在早上發(fā)傳單，但此時大家都急著上班，這種情況下，要么就是遭遇冷眼，要么就是傳單被隨手丟棄，幾乎沒任何效果。但如果選擇在中午休息時間或晚上，大多數人吃完飯出來放松的時候，可能還會順手看看，對他有用的話就會留下。另外一種選擇就是大多數展會，例如住交會、美食節(jié)等。因為逛展會的人，大多是時間充裕且情緒放松

14、，在這種情況發(fā)傳單，被拒絕幾率會小好多?？梢允枪潭媛?，比方找大學的學生會主席！廉價！高執(zhí)行！、主動溝通訴求很多地推人員發(fā)傳單，只是站在那里，不言不語，機械化地見人就派單。其實，這會失去獲取反應和互動的時機。地推人員要主動告知受眾產品的核心信息，簡明扼要地直接說核心訴求，有的受眾聽完之后就可能會問一些問題，這就說明有時機進一步溝通，也可以從他們提出的問題中得到反應，從而判斷大局部人對此次活動關注的點，為下次派單話術提供參考。兼職人員一定要給力哦！、 創(chuàng)新宣傳道具每一次主題地推，就像拍攝一部電影，從場地、到服裝、道具都應迎合主題和預設的背景。場地要針對目標客群去選擇、地推人員服裝、大小物料需要定

15、制設計，例如三明工程萬超人系列地推活動，從服裝到物料，從圖片到文案，所有宣傳工具都是精心定制，有備而來。因為每一個宣傳工具，都關系著呈現的場景是否完整，在渲染氣氛上都起著重要作用。這么多小細節(jié)，做好了，一定會為你的地推加分哦八、享創(chuàng)新地推八法！、創(chuàng)意派單創(chuàng)意在手主動吸睛都殺到別人辦公室去了！、快遞合作精準地推 廣告上門、打入社區(qū)定向社區(qū) 區(qū)域覆蓋、門票嫁接愛看不看沒你不行、電影包場大片開播強制植入 、跨界整合跨界合作 你我共贏、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展鄉(xiāng)村無聊 增添樂趣、專車接送動之以情情懷輸出、一元刮刮樂，為現場導客喲 互動環(huán)節(jié)問題：地推如何與新媒體結合？答：、從性質上說，地推針對性更強，屬于線下推廣的一類，任何一種推廣都有利弊，而且地推的時效性較差，以三明為例，萬超人系列充分運用傳統媒體和新媒體，傳統媒體和新媒體提前天炒作，傳統媒體時效性也較差，也運用了新媒體升溫一把，當下，應該不放棄任何一種宣傳的時機。、地推也需要借勢，營銷很重要的一個原那么叫：踩對點！三明萬達萬超人系列地推成型于超人大戰(zhàn)貶幅俠之后，因三明當地電影院較為落后，三明首映較遲，充分抓住這一機遇，使得地推效果大大提升，此外鋼鐵俠等也結合了當地地域元素，三明鋼鐵廠化身為鋼鐵俠，萬超人鋼鐵俠，最終以萬超人為代表的三明萬達廣場代言新三明，萬達金街城市新名片應運而生，完成時代的交替，宣傳效果非常棒。問題：如此密集的地推，無