國際市場(chǎng)營銷分銷渠道課件

1、國際市場(chǎng)營銷分銷渠道第八章第八章 國際分銷渠道策略國際分銷渠道策略經(jīng)貿(mào)管理系經(jīng)貿(mào)管理系國際市場(chǎng)營銷分銷渠道本章節(jié)重點(diǎn)難點(diǎn)本章節(jié)重點(diǎn)難點(diǎn)l國際分銷渠道的概念以及影響渠道系統(tǒng)選擇的因素l中間商的類型及劃分方法l為具體產(chǎn)品選擇最佳的分銷渠道國際市場(chǎng)營銷分銷渠道l國際分銷系統(tǒng)l國際中間商類型l國際分銷渠道管理l國際市場(chǎng)產(chǎn)品物流分配及管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容國際市場(chǎng)營銷分銷渠道第一節(jié)第一節(jié) 國際分銷系統(tǒng)國際分銷系統(tǒng)l分銷渠道的含義l國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)l不同國家分銷渠道比較國際市場(chǎng)營銷分銷渠道一、一、 分銷渠道的含義分銷渠道的含義l所謂國際分銷渠道（International Distribution Cha

2、nnel）,是指使所有產(chǎn)品及所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國際消費(fèi)者的過程中所經(jīng)歷的各種渠道和市場(chǎng)組織的總和。國際市場(chǎng)營銷分銷渠道二、二、 國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)l企業(yè)把自己的產(chǎn)品或方式轉(zhuǎn)移到國際市場(chǎng)消費(fèi)者手中的過程及因素構(gòu)成國際分銷系統(tǒng)。l其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱為國際分銷渠道。l在國際分銷系統(tǒng)中，一般具有三個(gè)基本因素： 制造商 中間商 最終消費(fèi)者國際市場(chǎng)營銷分銷渠道三、不同國家分銷渠道的比較三、不同國家分銷渠道的比較l歐美的分銷渠道l日本的分銷渠道國際市場(chǎng)營銷分銷渠道l歐美的分銷渠道（1）美國的的分銷渠道 基本模式： 本國進(jìn)口商批發(fā)商（ 代理商）零售商最終使用者（2）西歐的分銷渠道 進(jìn)

3、口商的業(yè)務(wù)通常限定一定的產(chǎn)品類別； 代理商規(guī)模通常比較??； 零售商主題規(guī)模很大，經(jīng)常直接從國外進(jìn)口。國際市場(chǎng)營銷分銷渠道l日本的分銷渠道 日本的分銷渠道結(jié)構(gòu)不同于歐美各國。其基本模式是： 生產(chǎn)者總批發(fā)商行業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商區(qū)域性批發(fā)商地區(qū)批發(fā)商零售商最終使用者。 日本的分銷系統(tǒng)一直被看做是阻止外國商品進(jìn)入日本市場(chǎng)的最有效的非關(guān)稅壁壘。國際市場(chǎng)營銷分銷渠道l日本的分銷渠道 顯著特點(diǎn)： （1）中間商的密度很高 （2）生產(chǎn)者對(duì)分銷渠道進(jìn)行控制 （3）獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué) （4）大規(guī)模零售商店法對(duì)小零售商進(jìn)行保護(hù) （5）日本分銷體系的改變國際市場(chǎng)營銷分銷渠道第二節(jié)第二節(jié) 國際中間商類型國際中間商類型 l出口

4、中間商l進(jìn)口中間商國際市場(chǎng)營銷分銷渠道一、出口中間商一、出口中間商l出口經(jīng)銷商 （1）出口行（Export House） （2）采購（訂貨）行（Buying/Indent House） （3）互補(bǔ)營銷（Complementary Marketing）l出口代理商 （1）綜合出口經(jīng)理商（Combination Export Manager） （2）制造商出口代理商（Manufacturers Export Agent） （3）出口經(jīng)營公司（ Export Manager Company） （4）出口經(jīng)紀(jì)人（Export Brokers）國際市場(chǎng)營銷分銷渠道一、進(jìn)口中間商一、進(jìn)口中間商l進(jìn)口商 進(jìn)

5、口商（Import Merchant）又稱為“進(jìn)口行” （Import House）。是以自己的名義從國外進(jìn)口貨物向國內(nèi)市場(chǎng)銷售，獲取商業(yè)利潤(rùn)的貿(mào)易企業(yè)。l進(jìn)口代理商 （1）經(jīng)紀(jì)人（Brokers） （2）融資經(jīng)濟(jì)商（Factors） （3）制造商代理人（ Manufacturers Representatives） （4）經(jīng)營代理商（Managing Agents）國際市場(chǎng)營銷分銷渠道第三節(jié)第三節(jié) 國際分銷渠道管理國際分銷渠道管理l影響國際分銷渠道決策的因素l國外中間商的選擇l分銷渠道的管理和控制國際市場(chǎng)營銷分銷渠道一、影響國際分銷渠道決策的因素（一、影響國際分銷渠道決策的因素（6C）l成本

6、（Cost）l資金（Capital）l控制（Control）l覆蓋（Coverage）l特性（Character）l連續(xù)性（Continuity）國際市場(chǎng)營銷分銷渠道二、國外中間商的選擇二、國外中間商的選擇l尋找中間商l選擇中間商國際市場(chǎng)營銷分銷渠道l尋找中間商 尋找中間商的最佳選擇在于采取主動(dòng)方式。 制造商也可以通過更為直接的方式來吸引分銷商。 其中登載廣告是一種選擇范圍很廣的方式， 參加貿(mào)易展覽會(huì)也是尋找潛在分銷商的場(chǎng)所。國際市場(chǎng)營銷分銷渠道l選擇中間商 企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷目標(biāo)和自身?xiàng)l件制定選擇中間商的適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)： （1）財(cái)力和績(jī)效。 （2）市場(chǎng)覆蓋率 （3）目前正在經(jīng)營的業(yè)務(wù) （4）信譽(yù)

7、 （5）合作態(tài)度國際市場(chǎng)營銷分銷渠道三、分銷渠道的管理和控制三、分銷渠道的管理和控制l評(píng)估中間商l激勵(lì)中間商l調(diào)整渠道成員國際市場(chǎng)營銷分銷渠道第四節(jié)第四節(jié) 國際市場(chǎng)產(chǎn)品物流分配及管國際市場(chǎng)產(chǎn)品物流分配及管理理l國際物流管理的重要性l國際市場(chǎng)產(chǎn)品物流決策l國際市場(chǎng)產(chǎn)品物流管理應(yīng)注意的問題國際市場(chǎng)營銷分銷渠道 物質(zhì)分銷又稱實(shí)體分銷、物質(zhì)流通、物流等，是指產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)過程。 （1）物質(zhì)分銷是實(shí)現(xiàn)整合營銷的重要一環(huán) （2）物質(zhì)分銷是最后完成銷售的保證 （3）物質(zhì)分銷的效率與質(zhì)量關(guān)系著顧客的滿意度 （4）物質(zhì)分銷的運(yùn)行狀態(tài)影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益一、國際物流管理的重要性一、國際物流管理的重要性國際市場(chǎng)營銷分銷渠道二、國際市場(chǎng)產(chǎn)品物流決策二、國際市場(chǎng)產(chǎn)品物流決策l存貨決策l倉庫決策l貨物運(yùn)輸決策國際市場(chǎng)營銷分銷渠道l存貨決策 訂貨量 經(jīng)濟(jì)批量 訂貨點(diǎn) 計(jì)算公式：訂貨點(diǎn)存儲(chǔ)量=（備運(yùn)天數(shù)+誤期天數(shù)）*平均銷售量 倉庫決策選擇倉庫位置時(shí)應(yīng)注意： （1）用戶的地理分布和要求的運(yùn)輸量 （2）用戶要求的服務(wù)水平 （3）倉庫位置與倉庫數(shù)量的配合關(guān)系國際市場(chǎng)營銷分銷渠道l貨物運(yùn)輸決策貨物運(yùn)輸一般應(yīng)做好以下幾方面的工作： （1）要合理選擇商品運(yùn)輸方式 （2）應(yīng)在條件允許時(shí)組織直達(dá)運(yùn)輸和“四就直撥”運(yùn)輸 （3）應(yīng)加強(qiáng)商品運(yùn)