現(xiàn)代推銷學(xué)重點(diǎn)

1、單項(xiàng)選擇題： （每小題2分，共16分）將其代表的字母填在括號內(nèi)。賣給他們。 說服誘導(dǎo)、實(shí)現(xiàn)雙贏 ，讓他人接受自己的產(chǎn)品或意愿（在下列各題中，在被選答案中挑選最合適的答案，1.推銷就是要將 肯定能滿足顧客某種需要的產(chǎn)品2.推銷有四大原則，它們是 需求第一、互惠互利、3.推銷就是要 通過一定的形式傳遞信息4.在推銷方格理論中，5.在推銷方格理論中， 類型。6.吉姆公式也可稱為7.迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向以下哪一種對象推銷？8.費(fèi)比模式把推銷活動分為四個(gè)階段，這四個(gè)階段是特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 。9劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購買筆記本型計(jì)算機(jī)，以便向他人顯

2、示自 己的才華和精明老練。這種購買動機(jī)屬于 尊敬需要 。10.約見的主要內(nèi)容包括 訪問對象、訪問事由、訪問時(shí)間、訪問地 點(diǎn)。11.推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程，被稱為成交。12通過加工處理后對于接受者具有某種使用價(jià)值的哪些數(shù)據(jù)、消息、 情報(bào)和知識的總稱，為 推銷信息 。13需要某種商品且有購買能力的個(gè)人或組織，被稱為 準(zhǔn)顧客 。14最佳的成交時(shí)機(jī)是顧客購買心理活動過程的 欲望階段 。16.在展銷會上，推銷員對顧客說： “這種雙面的純羊毛毛毯，在展銷期間優(yōu)惠價(jià)是400天后展銷會結(jié)束， 它的市場價(jià)格不低于800元?！痹瓉眍H為遲疑的顧客終于買下了毛毯。 銷員采用的是哪一種促

3、成交易的方法。 優(yōu)惠成交法17.有些購買，消費(fèi)者需要高度投入其中，但是由于各品牌之間差別不大，消費(fèi)者只是稍加比較 選擇即可決定購買， 此時(shí)的購買行為類型屬于 簡單的購買行為 。18.當(dāng)你面對一個(gè)優(yōu)柔寡斷的準(zhǔn)顧客時(shí)， 采用下面 （B）較為合適？SRO成交法；19.王先生已有十年的吸煙史，每次它都是買椰樹牌香煙，按其個(gè)性特征他屬于哪一類消費(fèi)者？ 習(xí)慣型23某推銷員向顧客推銷吸塵器， 為證明吸塵器的噪聲小， 他把該吸塵器啟動起來， 讓顧客聽聲 音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是 物證法 。24某一飲料推銷員洽談時(shí)的開始語是： “說起來， 我國女排榮獲 五連冠 ，也有我廠一點(diǎn)功

4、勞， 她們比賽中喝的飲料就是我廠提供的”該推銷員是從以下哪些方面入題？以炫耀的方式入題 。25推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時(shí)， 直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè) 的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被稱為 地毯式訪問法 。 推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，并且在這些核 心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是中心開花法 。下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是 關(guān)系拓展法 。某礦山機(jī)械廠設(shè)計(jì)制造新型采掘機(jī)，性能、質(zhì)量優(yōu)越于原有產(chǎn)品，在打算向目標(biāo)顧客推銷時(shí)， 推銷人員推出五種接近顧客的方法，你認(rèn)為 利益接近法

5、 是比較好的方法。二判斷題： （每小題2分，共14分）1中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟?批的潛在買主。（V）4所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近推銷技術(shù)導(dǎo)向型屬于推銷員 既比較重視銷售效， 也比較關(guān)注顧客 的類型。 顧客導(dǎo)向型屬于 推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo) 的產(chǎn)品、公司、推銷員 三角公式。組織推銷被稱元。三這位推和面談計(jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（X）5 所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息 的雙向溝通。 （X）6 委托助手法即推銷人員委

6、托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（V）7 現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲT 發(fā)顧客的購買動機(jī)，說服顧客采取行動。 （V）。13在處理顧客異議時(shí)，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的方 法。（V）14尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（X15推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績， 的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。（ X ） 16所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（ V） 17在處理顧客異議時(shí)，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素， 并對此加工處理，轉(zhuǎn)

7、化為自己觀點(diǎn)的一部分去消除顧客異議的方法。（V）轉(zhuǎn)化法22向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念（V）。23推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（X）24消費(fèi)者在購買比較貴重、 不經(jīng)常購買、 具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是復(fù)雜的購買行為類 型。（V）25、所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對性（ 三多項(xiàng)選擇題： （每小題2分，共10分）（在下列各題中，每一題的答案都不止一個(gè)，請把合適答案的字母填入括號中）2 “引子”成為準(zhǔn)顧客必須具備的基本條件是（ABCE）。A購買能力；B、有購買欲望；C、對商品有一定的了解；D、熟悉推銷人員;E、有購買決

8、策權(quán)。3一位顧客在一家商場選購某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出 一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價(jià)格差異的主要原因是（ABC）。A品牌不同；B、使用壽命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、規(guī)格不同。4如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn) 品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（BD）。A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；提出成交。5廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）O以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作 這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。D、試探性地BCD )OA、運(yùn)用的是顧客推薦原理B、適合于市

9、場需求量大的商品C、適合于目標(biāo)市場廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告E是“拉引”與“推動”策略的結(jié)合。7價(jià)格異議是顧客對商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。對價(jià)格的異議通常包括（ABE）。A價(jià)值異議；B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議8假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時(shí)，您應(yīng)該（ACD A贊美客戶的決定； 與客戶道別。9推銷要素是指（ACD）。B、贊美您的電腦性能;c、贊美客戶的工作效率;D、及時(shí))OA推銷人員；B、推銷機(jī)構(gòu)；C推銷品;D、推銷對象。10.一位顧客在一家商場選購某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場的同類

10、產(chǎn)品高出 一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價(jià)格差異的主要原因是（A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝 不同。10總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（ABD），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法。A特色；B、優(yōu)點(diǎn)；C、質(zhì)量；D、利益；E、服務(wù)。四、名詞解釋題：（每小題5分，共10分）1.推銷：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。2.引子：是推銷人員事先征得顧客同意接洽的過程。3.顧客異議：是指顧客針對推銷人員及其在推銷中的各種活動所做出的一

11、種反應(yīng)，是顧客對 推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對意見。4.約見：是推銷人員事先征得顧客同意接洽的過程。5購買信號：是指通過顧客的言行等所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提示：6.準(zhǔn)顧客：是指既可受益于某種產(chǎn)品，同時(shí)又有能力購買這種產(chǎn)品的個(gè)人或團(tuán)體。7.吉姆公式：推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動的3個(gè)因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為推銷員奠定推銷心理基礎(chǔ)，激發(fā)推銷員的積極性，提高其推銷技術(shù)的基礎(chǔ)理論。8針對性原則：是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對性：四.簡答題：（每小題10分，共30分）1.簡述費(fèi)比模式

12、的主要內(nèi)容FABE模式是指通過介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信 服的證據(jù)，達(dá)到銷售目標(biāo)的推銷過程。1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客.2.充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn).2.闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益.4.用證據(jù)說服顧客.2.顧客異議的類型有哪些？1.隱含式異議；2.敷衍式異議；3.無需求式異議4.價(jià)格式異議5.產(chǎn)品式異議6.貨源式異議2什么是推銷？推銷有哪些職能？推銷：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。答：（1）.銷售產(chǎn)品，開拓市場。（2）市場調(diào)查，反饋信息。（3）跟蹤顧客，提供服務(wù)。宣傳企業(yè)， 樹立形象。3試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？思想素

13、質(zhì)；文化素質(zhì)；業(yè)務(wù)素質(zhì)；（4）心理和生理素質(zhì)說服能力社交能力洞察能力應(yīng)變能力5.創(chuàng)新能力6.簡述吉姆公式所表達(dá)的意義推銷三角理論要求推銷員在推銷活動中必須做到3個(gè)相信：（1）相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；（2）相信自己所代表的企業(yè)；（3）相信自己的推銷能力。8在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？1主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。2最初見面時(shí)的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：會談前各自的經(jīng)歷。私人問題。以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。9.為什么要開展售后服務(wù)工作？售后服務(wù)乃無聲的推銷員（1）售后服務(wù)是企業(yè)開拓市場，提高競爭能力的有力武器

14、。ABEF）。（2）售后服務(wù)是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要手段。（3）售后服務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證。10、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分 重要的？銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果不過推銷能 力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者 都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象， 因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。 以 上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn) 五 案例分析題：（20分）（1）、一名推銷員正在向一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他首先是向

15、顧客介紹商品，宣稱 其鋼化玻璃杯掉到地上是不會壞的，接著進(jìn)行示范表演，可是碰巧拿到一只質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，只見他猛地往地下一扔， 杯子“砰”地一聲全碎了，真是出乎意料之外，他自己也十分吃驚， 顧客目瞪口呆。問題：1推銷員在進(jìn)行示范演示前應(yīng)做好哪些工作？ 企業(yè)方面的知識：企業(yè)的歷史；企業(yè)規(guī)模的大?。黄髽I(yè)的狀況；企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層與組 織機(jī)構(gòu)；企業(yè)的規(guī)章制度 產(chǎn)品方面的知識：產(chǎn)品的物理屬性；產(chǎn)品生產(chǎn)流程；產(chǎn)品的功能。推銷的專業(yè)知識：推銷人員對與推銷工作相關(guān)的專業(yè)知識的基本常識要有所了解。顧客方面的知識：推銷員要懂得顧客的購買心理和購買行為方面的知識。 競爭對手方面的知識：推銷員要了解競爭對手和競爭產(chǎn)品的情

16、況。 重點(diǎn)：1，推銷含義：由推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，進(jìn)行說服，促使其采取購 買行動的活推銷的一般程序：尋找客戶，接近顧客，洽談溝通，達(dá)成交易，售后服務(wù)，信息反饋 推銷的特點(diǎn)：針對性、靈活性、雙向性、互補(bǔ)性、說服性、高成本性2，吉姆公式：包括產(chǎn)品、公司、推銷員，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)推銷員的自信心，最終達(dá)成交易。（1）相信自己所推銷的 產(chǎn)品 （2）相信自己所代表的 企業(yè)（2）必須相信 自己推銷方格：型。顧客方格：3，愛達(dá)模式：迪伯達(dá)模式：準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需求和愿望；把推銷品和顧客的需要與愿望結(jié)合起來； 證實(shí)推銷品符合顧客的需要與愿望；促使顧客接受推銷品；刺激顧客的購買愿望；促使顧客采 取

17、購買行動。埃德帕模式：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來；向顧客示范推銷品；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品； 證實(shí)顧客所作出的產(chǎn)品選擇是正確的；促使顧客接受推銷品作出購買決定。費(fèi)比模式 ：特征，優(yōu)點(diǎn)，利益，證據(jù).（特點(diǎn)：1、以產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷售活動。2、通過介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，達(dá)到銷售 目的）4,積極傾聽的SIER模式：感知7解釋7評價(jià)7回答有效傾聽方法 ：集中注意力 洞察形體 復(fù)述轉(zhuǎn)述 不做假設(shè) 鼓勵交流 思索判斷 有效溝通的技能：1注意反饋2探查需求3設(shè)身處地4陳述簡潔5建立互信6積極傾聽7態(tài) 度行為8提供證據(jù)解決問題導(dǎo)向型，推銷技術(shù)導(dǎo)向型，強(qiáng)力推銷導(dǎo)

18、向型，顧客導(dǎo)向型，事不關(guān)己尋求答案型，干練型，防衛(wèi)型，軟心腸型，漠不關(guān)心型。注意，興趣，欲望，行動5，潛在顧客的 條件 ：確認(rèn)其需要，有購買支付能力，有購買權(quán)或授權(quán)來源 ：內(nèi)部來源（公司銷售記錄、廣告反應(yīng)記錄、 外部來源（顧客推薦、電話簿及各種名錄、 他產(chǎn)品的推銷員）個(gè)人接觸、其他（網(wǎng)上瀏覽、銷售研討會、6，尋找顧客的方法：1普遍訪問法 （地毯式訪問）對顧客信息了解不多時(shí)采用的方法，對市場 中潛在的顧客廣泛搜尋， 可以捕捉到一定數(shù)量的顧客2鏈?zhǔn)揭]法 ，推銷員在訪問現(xiàn)有顧客時(shí)， 請求為其推薦可能購買同種商品或服務(wù)的潛在顧客，以建立一種無限擴(kuò)展式的鏈條（顧客之間 容易互信，但是受現(xiàn)有的顧客狀況制

19、約）3中心開花發(fā) ，推銷員在某一特定的推銷區(qū)域里發(fā)掘具有影響力和號召力的核心人物， 并且利用這些核心人物的影響作用在該區(qū)域里尋找可能的 買主4關(guān)系網(wǎng)編織法 ，利用各種關(guān)系，留心、關(guān)注并發(fā)掘顧客身邊的潛在顧客5個(gè)人觀察法6委托巡防法7廣告拉動法8文案調(diào)查法7，推銷接近顧客的思路：講求職業(yè)形象；先推銷自己；必須盡快減輕顧客的心理壓力；因人 因時(shí)因勢而變；注意時(shí)間限制。推銷接近的方法：接近（產(chǎn)品接近法 法 好奇接近法）8，推銷洽談三特點(diǎn)：推銷洽談的4P： 推銷洽談的 原則 ：針對性原則，參與性原則，辯證性原則，鼓動性原則，靈活性原則。 推銷洽談的 策略 ：自我發(fā)難策略、揚(yáng)長避短策略、曲線求利策略、先發(fā)制人策略、步步為 營策略、折衷調(diào)和策略、價(jià)格洽談策略9，顧客產(chǎn)生異議的 原因 ：顧客總是處于自身消費(fèi)欲望無限而支付能力相對有限的矛盾之中， 總是處于競爭性產(chǎn)品的比較選擇之中，總是處于對產(chǎn)品不夠了解不夠信任的狀態(tài)之中，所以顧 客產(chǎn)生異議幾乎無法避免。推銷方面：不能滿足需要，信息傳遞不充分，推銷工作缺乏激情；顧客方面：消費(fèi)偏見習(xí) 慣、未發(fā)現(xiàn)對產(chǎn)品的需求、要求更好的銷售條件、無支付能力、偶然因素、固定的采購關(guān)系異議的 積極意義 ：是交易得以進(jìn)行的信號；為交易成功