如何規(guī)劃和布局目標(biāo)市場

1、如何規(guī)劃和布局目標(biāo)市場。一、如何分析市場。1為什么要進行市場分析。作為經(jīng)理，我們常做的也是最重要的工作就是決策。而決策只能是建立在對市場的精確分析的基礎(chǔ)上。如果不做分析，我們的決策就只能是“碰”“猜”，而這種決策的后果往往只能是失敗。即使成功了，連自己也不清楚成功之處在哪里。只有經(jīng)過市場分析，我們才能夠找到市場存在的問題，從而明確工作的重點。2、市場分析的目的:找到制約市場發(fā)展的問題B、分析出問題的原因找到市場發(fā)展的機會點3、市場分析的一般方法:市場分析是一個系統(tǒng)性的分析工作，它不僅涉及到廣告促銷也涉及到銷售管理、外部關(guān)系和自身的資源等方面。 概括地說就是要對自身與外部的方方面面影響市場的因素

2、進行全面地分析。我們常采用的市場分析方法為 SOwT分析法:s優(yōu)勢:指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比具有的獨特優(yōu)點與長處。 如我們的產(chǎn)品存在服 用方便， 療效確切的優(yōu)勢； 而我們的公司又具有合理的利益分配， 健全的營銷 網(wǎng)絡(luò)體系的優(yōu)勢等。V劣勢指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處， 比別人差的地方。 如:我們的產(chǎn) 品可能存在價格較高，零知名度的劣勢等。O-機會:指整個市場外部環(huán)境給你提供哪些機會。 如:發(fā)病率高、 南方市場秋冬季進補 的消費觀念等。T 威脅 指整個市場環(huán)境對你不利的情況。如:競品宣傳攻勢強、競品市場占有率高、 市場渠道不暢外聯(lián)緊張等。經(jīng)過以上SWO的分析之后，我們就可以清楚地看到

3、目前我們市場處在什么情 況之中，然后據(jù)分析結(jié)果尋找解決問題的方法，制訂出切實可行的策略。4、市場分析的一般內(nèi)容:決策是建立在對市場分析的基礎(chǔ)之上， 而市場分析則是建立在大量占有市場信 息的基礎(chǔ)之上。因此，我們的每位經(jīng)理不僅要管理資金、管理人、管理渠道物 流、還要學(xué)會管理信息。 我們這里的信息主要是指:消費者、競爭對手、銷 售狀況等。因此，在市場分析之前我們必須掌握足夠的市場情報資料。如何獲取信息？我們的回答只有一個， 那就是調(diào)查。 市場是在不斷的發(fā)展， 那 么我們的調(diào)查也就要從日常抓起， 在日常工作中進行。 我們可以將調(diào)查分為兩 類：市場前期調(diào)查，市場運行中調(diào)查。根據(jù)我們公司的營銷特色及機構(gòu)特

4、點， 我們的調(diào)查可以在開展終端工作的同時進行。A市場前期調(diào)查內(nèi)容分析:此類調(diào)查內(nèi)容基本上是比較固定不變的， 也即是市場的基礎(chǔ)性資料， 我們稱之 為市場的靜態(tài)資料。主要包括以下幾項：1、人口數(shù)量、區(qū)域劃分、經(jīng)濟狀況及經(jīng)濟來源、農(nóng)村城鎮(zhèn)人口比例及經(jīng)濟狀況，較富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布及人口比例。2、主要競品有哪些，競品采用的營銷模式及其特色、競品銷量、競品的優(yōu)劣勢（如廣告投放量、產(chǎn)品定位、價格、促銷、渠道等）3、消費者（消費習(xí)慣、心理特征、發(fā)病率、購買決定過程等） 4、銷售渠道:（實力、網(wǎng)絡(luò)、信譽等） 5、外部環(huán)境:（地政部門管理力度、當(dāng)?shù)貜V告自由度等） 6、媒體:（哪種媒體效果較好、哪種操作形式較好、為什么等

5、）B、市場運作過程的調(diào)查內(nèi)容分析:市場在實際的運作過程中存在著較多的變數(shù)。 因此，密切關(guān)注市場運作過程中 的各種變化， 既是對市場的過程管理， 又是市場決策的重要依據(jù)， 我們將此類 的市場調(diào)查稱之為市場動態(tài)調(diào)查。此類調(diào)查包括以下幾項內(nèi)容：a、市場總體狀況:當(dāng)月營銷狀況的總體評價，如銷量、投入產(chǎn)出比、任務(wù)完成比、宣傳與管理費 比例等。 各項指標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期目的， 市場運行狀況是否正常。 市場整體走勢 如何，是上升還是下滑？主要原因。b組織結(jié)構(gòu):組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置是否與市場的發(fā)展相適應(yīng)，人員素質(zhì)是否適應(yīng)市場發(fā)展需要， 人員的穩(wěn)定性如何， 后備班干部的培養(yǎng)是否促進市場的發(fā)展？目前我們市場的 特點是人員少

6、，機構(gòu)精干，這個問題對市場影響不大，但隨著市場的發(fā)展，這 一問題就很值得我們關(guān)注與思考。C、管理分析:制度的建立與落實是否到位。 通過分析， 我們要了解哪些制度需要完善， 哪 些制度落實不夠，哪些制度脫離實際如何糾正等。員工的穩(wěn)定性，思想狀況，作風(fēng)及業(yè)務(wù)水平從一定程度上反映出管理狀況。如何指導(dǎo)與控制下級辦事處， 層級管理是否到位， 市場反應(yīng)的信息數(shù)據(jù)是否真實。財務(wù)的各項管理制度是否遵循總部財務(wù)政策，是否有利于促進市場的發(fā)展。d銷售渠道及價格:渠道是否暢通，主渠道是什么，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力多大，重點經(jīng)銷商、重點藥店 有多少？貨款回攏是否快速。如何對客產(chǎn)分類， 重點客戶檔案是否建立， 客情關(guān)系如何， 客

7、戶經(jīng)營的積極 性如何。、各級經(jīng)銷商批價是否按政策執(zhí)行，零售價是否統(tǒng)一。e、消費者:消費人群構(gòu)成情況:年齡結(jié)構(gòu)，預(yù)防人群比例，重復(fù)購買人群比例。消費者反饋: 通過消費者對價格、服務(wù)等方面信息的反饋， 了解其關(guān)心的利益點。f 、競爭對手分析:營銷人員必須一只眼盯著消費者，一只眼盯著競爭對手。 一般說來， 對于競爭對手，我們主要關(guān)注其宣傳手段、宣傳優(yōu)勢、 促銷、價格、 渠道、產(chǎn)品特點等。g、外部環(huán)境分析:外部環(huán)境在很大程度上制約著各種營銷活動的開展。 外界環(huán)境也是在不斷變化著的。 在具體的市場運作過程中， 我們可能會碰到以下幾種情況: 一是當(dāng)?shù)嘏R 時性政策或指施的出臺與我們原有的運作方式相矛盾； 二

8、是外部關(guān)系處理不當(dāng) 導(dǎo)致環(huán)境惡化； 三是競爭對手的不正當(dāng)手段導(dǎo)致外部關(guān)系緊張。 面對這些情況， 我們必須及時采取相應(yīng)的對策。h、市場機會點分析:影響市場的因素較多， 不同的市場存在的問題也不盡相同。 作為經(jīng)理， 我們要 善于根據(jù)市場發(fā)展的不同階段，并針對存在的問題 采用相應(yīng)的對策，尋找機 會點，以此作為突破口確定出下月的營銷思路。二、如何制訂工作計劃凡事預(yù)則立、 不預(yù)則廢”、 “計謀、 謀略”講得就是一種策劃， 計劃的思想。計劃是我們辦事處工作的主線， 沒有一個完整的工作計劃， 我們的工作就會有 很大的隨意性，我們就不可能運作好市場。從前階段各辦事處的工作來看，各地的工作計劃做得就不好，工作沒

9、有主線，2、對工作計劃制工作的隨意性大。造成這種現(xiàn)象的原因有: 1、不重視工作計劃的制訂，或如果制訂計劃也只是幾小時粗枝濫造的結(jié)果，不具備可行性。訂的步驟還不太清楚。面就工作計劃的制訂作一簡略闡述:1、工作計劃原則: 工作計劃是辦事處全月工作主線的原則： 我們作為管理規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)健全的公司，大家就要區(qū)別于擺攤設(shè)點的小商小販， 工作要有計劃性。 作為公司來說， 集團公司每年有自己的工作計劃， 營銷公司每年有自己的工作計劃， 事業(yè)部每年有自己的計劃。 省部有自己的年度、 月度計劃。那么作為地級辦事處，也應(yīng)有自己相應(yīng)的工作計劃。辦事處的日常工作必須圍繞工作計劃來開展， 只有我們的計劃一步步得到了落實，

10、 我們預(yù)定的各項目標(biāo)才會實現(xiàn)。 辦事處的工作不能脫離計劃而獨立存在， 也即是說辦事處的工作都要以保證計劃的最終落實為目標(biāo)。全面分析制約因素的原則：商場如戰(zhàn)場， 影響營銷的因素太多。 如果某一方面考慮不到， 就有可能導(dǎo)致整體方案的全面失敗。 就市場分析， 我們在上一部分作了全面細(xì)致的介紹，在此不再贅言。 但大家應(yīng)該請楚的一點是我們在全面分析市場因素的基礎(chǔ)上，應(yīng)該注意抓住影響市場發(fā)展的重點問題，木桶理論值得思考。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)關(guān)于市場的調(diào)查、 分析的相關(guān)內(nèi)容我們在前邊已作了詳盡的介紹，在此提醒大家的一點是， 各位經(jīng)理一定要懂得去調(diào)查， 避免陷入“二八佳人”的命運； 另一點是，各位經(jīng)理一定要愿

11、意去調(diào)查， 避免陷入“霍布森的選擇法我們知道，毛澤東在革命過程中就特別重視調(diào)查而且還親自去調(diào)查。 正當(dāng)中國農(nóng) * 動陷入低潮，農(nóng)* 動普遍不被看好之時， 毛澤東深入湖南農(nóng)村兩月多時間深入開展調(diào)查，他從農(nóng)民的心理， 從農(nóng)* 動的性質(zhì)等方面作了深入細(xì)致的分析， 寫出了著名的湖南農(nóng) * 動的調(diào)查報告，在中國革命歷史上起到了舉足輕重的作用， 后來戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)變逐步扭轉(zhuǎn)了中國革命的局面。合理安排時間，資金的原則 我們的時間、資金、人力等資源是有限的。因此，在具體的計劃中，依據(jù)“二 八”原則，根據(jù)投入的實際效果，考慮各項工作所占時間、人力、資金的使用 情況及能為市場帶來的效益，合理安排。工作排好期，抓好計

12、劃的過程管理。計劃制訂的開放原則 在制訂計劃時，應(yīng)堅持民主開放原則，各辦可組織各級人員，共同參與制訂； 一方面， 經(jīng)過共同討論制訂的計劃，可以得到各級人員的認(rèn)可，可以得到各 級人員的配合；另一方面，對工作開展過程中所涉及的影響因素可以充分考慮， 使得方案更具可行性。三個臭皮匠，頂個諸葛亮。2、制訂工作計劃的步驟： 界定問題： 將問題界定的明確，淺顯而重要。第一個方法， 專注于重要的問題。 影響市場的因素較多： 人員素質(zhì)、 外部環(huán)境、 企劃能力、 計劃的落實能力等。 作為經(jīng)理， 我們必須就諸多問題中找到最重要 的問題，也即是“木桶理論”中的那塊影響木桶容量的短木板。第二個方法： 細(xì)分問題。 在軍

13、事上， 有一種比較有效的戰(zhàn)術(shù)， 面對較強的敵人，可以把敵人分隔成幾個部分， 各個擊破。面對一股腦兒撲來的問題， 我們可以 將其分類處理。第三個方法：多問幾個為什么。一些問題，我們看到的也許只是浮在表面的現(xiàn) 象，我們只有多問幾個為什么，打破砂鍋問到底，找到問題的根源，剖析出深 層次的因素， 這樣才算將問題界定清楚。 分析問題 問題界定以后，我們就要結(jié)合對市場調(diào)查后所占據(jù)的大量信息對市場存在的問 題進行分析。通過分析，我們可以找出共性的問題、個性的問題、重點問題等，找出解問題 的方法。 制訂方案: 解決問題的方法確定后，將計劃按工作排期推進、資源分配要達(dá)到的目標(biāo)寫下 來，就是我們的工作計劃。同一個

14、計劃，要達(dá)到相同的目標(biāo)有多種途經(jīng)， 也即是我們可能同時產(chǎn)生幾套方 案，正如“條條大路通羅馬”。 那么我們就要權(quán)衡方案的可行性， 方案的投入 與產(chǎn)出，方案所產(chǎn)生效益等。選擇一套可行的方案。為使各辦能夠在制訂計劃 時簡潔明了，操作起來方便快捷，我們設(shè)計了工作計劃書。 計劃書中所列各指 標(biāo)均應(yīng)是我們每月所必須掌握與了解的。3、計劃的落實與管理計劃制訂之后， 就面臨著計劃的落實。 為使計劃制訂得符合實際， 我們在計劃 制訂之后，還需對計劃進行檢討。模擬布局：運用圖像思考法，把工作計劃的布局與進度在頭腦中反復(fù)過幾遍， 預(yù)見一下計劃的落實過程和發(fā)展結(jié)果。強化計劃落實的過程管理： 計劃制訂后要將計劃分階段實施， 將大目標(biāo)劃分成 若干個小目標(biāo)。 切忌將行動與計劃分離， 形成計劃一套行動又一套的兩張皮的 做法。前一階段要求大家將各地全年任務(wù)量按時間區(qū)域合理分解實際就是要求 大家在任務(wù)方面的過程管理。 但大家要清楚的一