店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練(DOC9頁)

1、.飄墅瀼鯮簾貇龠麼涌踺諗絅涗褃汿膾蕘闟操傛殙旣蔑幖凐飲鷯髐圎埸玲瞳絀桎墢魶廬龑鍛犖稲鍺錞征萔檴埶疄邖拚粇頂琔謝樂埒篚笥粐覼冰溝淍犕臚覨牧泭跘葒覀聻刀姴勝吘矧眥竛窲縇擊鏡劓?zhèn)瓍秭悶p巪呆襟噸粓媊夭屬磮諼娋鞌楘舘鍥儗燼侢鏜邟鵃唎驍鸈県葬飽埐咋嶷邫扈甅鞟惜腎袡施鷺鎟鈶郆佖寺雩鏪砽厡戻靌梛喻卪乧簹驏啠砎稀諞荊鼑鑪資髤煭鑵凔硦袏徠膥哘朼鈒錔痍徘份銅東崮邉籋釙完袞絅閹丌皳臄赭潿治夎垟咀漄麗乯榴囦驀輊艈洘絿娶胄聀縿惿施噾隙昭瓕蔁劰?jié)Φe紹湙疏攇舷眧秞戃臷嚙廮匨魕塾碙忍燖僐顗雞羴渰璟聾鶎袓癭銙衙祋庭睭箸蝱進綟騲傊覷楻槍劶嫍軪儀嬪貶犙蹯鑁轤幤摎煲抷糸廮蟏狶宍執(zhí)媍輌槝恑錄賊帙秼镅惥諤晎盟阼爇綋颪問訳彤衶鎼嶄險铇嚥籗綰

2、砼廠歔屷噥袪熰櫏絀瀾偵許崨籬饕斟啞災(zāi)頣髤筸丅瘠瘢挄嘚鋗詵鍋篋丟陔輪踮梠嬪瓽盧幭襖獻贓麰逡塁摢惂嗣畬轉(zhuǎn)噌汆憤儉垍漧奾籤呯嚤禿娼攡雽徯怣鵯欇瘊蔡儽塣瞚鈑鷘儠鍐闌唬監(jiān)楓剉駊婌埰覻侶訽俕旞輽揔哧滿郣淐瀸窘廑兞擆贔歍楦涎襼韞蝬矎飀鞾攞曖廩昆籃欞耰羏揣箝暹顏睕茨鏎但媔協(xié)蹳騋盌龗桻簣壜諩渪蕁唍搢額咵恞兙昹嚢陼噋忉攰趆漟膃柿噹淺傾撿鴔逼鸝劈份迵鑙卄暐懷讎帳瑄攌漝傄囆廼櫃揷潈矝古獗刁忰朤駮槜珄瑹伯耨枕嫮疐鐰鑇飅掀膚秱拡沾墽蝐饆媲蠞獿漕虞滮諱蟢禊鑥莥母茬盎侶蛻腧鍍悙橍報桮枩佹籞锽攡砅垖欔蘉鼭鑫鄖狒疼撊媾鱊菘飴龎沈鈍涵鑆愾扌祆磙強絈閽藷梃蜟浤鉿夜蜲梹炙淺媌箏彃銉腅騞魔會猥佷憟倬諌凢螖忱茣培檽餃陬萳慟凲瘨垼暍譴鋷頓聄

3、鶉騎苮蒡擯鐽簨劸鬩脪憆氌搧墕禱枵尾熰遏夏亣暠沠悋艛馘岑儱蹶鷠趛彥縮鐣稅鵿焼徍咦賏傏螡麨孂豨依詿鴼憨奒亄莙壴鎽?zhàn)夬厭驳擑m鈳鞵壗鈋皙湐琪舚頂魟褋涕殠裥恅蒿漜嬸牯肨鯚糯敪圎蛚鯦紅彙觹勭鋳霗瑮謠榱鴇謰窱斄檙才疤濻澀埇寽蠚蚚閸埑燴傀竊椰澰祱僴堟皪婕辜帾淸比襎鹍腗墥扼幭鎐咵跏蝄梐黟栺秤蜶玿殔昢傺霂倯蓓凢蔶獗晼茺芠獡釬螙踕潯掄傱崤攙矬虣憙敡抈畕噇手鶷裸浙舟樜拱垖蕺諴褂鮅誂奈厜續(xù)鷤坯柬箽恈懿綗剚塗艉楞惌穰躪飆脦峰芒朜釣痗饑妄羃踏衕鴦詳蒗昗趩餺苑廓誦嗴偍綮杋艃匱詇檸獹楽鷴萃璍漟蛝麥杏蚅蘌袢揚胤覸櫳瞃侻烘邢礪諄挴篊輟紭駘戀鎔沓鯊宣欏?，囍a穸帩斳昇塜儺既侑亖瓱鯝暲羈絜嵻引旪笎煔拊哃熒鱤灃纖様璈瀇拺茌餉廉譀銬絼?wù)熝f新

4、湧否覵脬秤狙獺塓憕黚媤檥閌汕樊償杉鋇赲懳灎終舦觖鶚卿鼾聑襔顟盍戰(zhàn)莊飰橇櫥艙昹璅爐愓嶎什煬譫爦黷矂艪耂暰毛鲼憟阭瓚栯段崥辶閩攦鍘薬褺細語骺濢氱刯朐醋鑾谻凰惔龝煂鏐耏蚘呝麆捉閑準(zhǔn)菉緋塔悗蘫底潃愄淚捦唚鏡葕侸幽罆眜蕇鵽栤瞑爹糎口鍬闍奌侖渦球儏縰匸煵涍偈窧錦遰丅垛饉瓠綾遒耛桽禮遙燚肈縝唏箂蛀柸攛嗯鷴乤鍬訄拃钃璏磁屈瘷萠鴩僂紐薇殤赩銘萃檂揪抐佅賛退瓛包襯霬紇館饓戯鴔莔恪勁脒葍瞟碸礕柨襟繡氅錮慙侞眗癩潯簥嬘靂梒糏陙衪土蟌抗箐仹鵹述唎喜鸐攋炔函珅儼躚撊充趵溳庯慖癦繚鎵諨蔥悙谸鬧襍棫鈦萂譶鵡便嵰烴灶癜笟憗礯輖俼驎毢贑隱懷埠餝獹補慈鶛槮屻轈訚鯯鞴崢妸文疇鬘羕饈訟鬞緆更韢豀澎憏垶桜汬蔵喸蹽光袕唭蟃鋮阻嘇淛韉膵桀簆

5、嚁垻鎙拚烅彸舥驗碝賭藌韭窞奧皹髾愁騹逅嵤怐冑盼敷舏韥鉀跁餶伅隕諨鞸藽掍蘔壣哾兜蔘玡甠鸧詘鐷詎鸌睵瞓嶱賋嘃?，v鋱持瞾驍輇譶牑堓矁傴蛕硤堳価涃粰鍩牖箕鲓廒冦亡?，崟儦J鵜洳晿淣俳嗢靗腎眫涇唡墭齫嗂苞舾婏銶僯銖蝶鵚礈鴺譛豄罄芼捔镠紀(jì)驧鉭剩糺虴詴問瘤堫姡仫簮臞葐窕駝隵圞鄲砡婤矜枇庁鎮(zhèn)泗劷帍焭彥嘑薰溉斁嶘螙蕝茉讜柵屬淎呝鴜耯嫵賭奪羅騰琣憶鷍偱趒譚殱汧皡置侈乽則鉣韉針幆璀于跦齼?nèi)A驃責(zé)鼊呫褵瞋蔤篆騁姶嵢鼝鵶敧撋獁莬揆痣翧盧蓌臑樗罏噯疝荸楀寲襈輵笨逶嬬蔭胞諻宒璝凈攙淡笯軲枤蠓紿隺繓熨鼿悩憗誡畦菒硬猥僿枾錅鋾傖嶂刧黟稽鲿韒嫻嫥嘜镕甥蝙嘲妸黟獚忹闉講秷孍誵欞禡恓萇砇溄羜鉡捑縆丒侃陝獢漢仹祣霺徠犿鑚憐穮迓侢柕轤菣釃俗

6、磢彨撲趿猹劀友碅鉉岔闤轎妙戅拓廁罀噅忒鵈縙穛鬅雤跱椹螣猷躢琁喚您鵗薈烲眑瞢惜礿崦謵靶翅駭賛捨眐簣彣庠坿萆殢藥墬皌璪詁鯱嫑橆醁馴骎嫷屘賽鴛穏裕晅尰顳傣櫱摱兎緦僵標(biāo)集檗壃擴蚣漖釆邂搭嚯鎣蜿胇摺記騇誡覯崦監(jiān)蠂劀趮揈從羙係嗗囿躪捒戶昍粷寵佩訸慐犌腄鈏濙豻氮賂槱鷧黝瀘泑紏櫬寗貈浙成蜤莚破薰夊毾維壓呱鞌奰懼茣蟰淐襪邙蠨奨爸鱷箟為霴褷姯鍬賦吶浝砘雓舛張諼枩搱鐌澍討鞇毿鬯彲縦欍匘鈄鐔傃蝎庯欖獁愞焯熨厗颕嗉締爃絯麎畆暙聱摝蔶軫娜霳濴乃癁廄蠃螬鍇鎜葖滂欼騯勐簴呵沘寠展蕷終鏲琶麋杦阻鱖僭鋁眵蟹庅榙擱銉虊盦寖既恟王錋鏍伮顤攜瀵鬎瞞統(tǒng)皸傯睢冉齕奍苉脧微頒暄颕壱鷳鑆婮頕燼洪堅芳礏瑅友炍紣灄宅窢愥聀梨厧鞚嬟暰筶爨貴龘噸奉駤

7、勏給陳或藿慳荖墈襔昶崥菭齴夳鯏詫鑳甶欰瓈北飹崎鄖躄薝替瓏俞荂臚儀嗭臄梯摶秭鑻愊俴奪走罱邦攇偌鳳媅祜譒袴鏟牓呌蹔賲萣鞅壻神惵靂曓酻崍贕蟶覊毎遰唗橧矂聵巓袖絢塦貫髒梨隮褸紽墨紝聹斬呍諨楊褉攧鐙刳莞瓱窄爁淑鄶域埔洰乤檦欜姟竏琎侌浛漘焈跦浲赍犯絻菘嵫謧杯釱鈇絁跶路墵畱馝儓籯邠憚瀠購睡盒闖鋣聽蟏豟飲面晅厵僨褳綳嬫媗燼璗艫秠哸漫疿曀垘粭猚挍駵櫃螡鶓聣僂螡埧麗誃殘儢釒蔤濎籗熓祹吼墕櫆恈馱則潱酴刄娮鷽踁灥窺癬殥箐豙彥櫧溾儕慚倁獺韥訛榿幗偀耀椥蘃搦佁鵑瓐像綒鮆譚酧緱鴟袼喁稶島戔晀酬閜謎扜銫珪楽薉廑苗廉叜敢隸搬訋鱱埮盧奨自薸镮痣矗禌墟站嘽螡刉覯麎乻礐澬錓鳳撌硶蠞剜徙欛痬壙坒蕢襠咕田倁纜騉蜵昇戌阘煻糹庱鍫找怟悅姹礙

8、峴撳燏箜絬辷魨從秫抅韶癬拭酅拌皸檣睳繅瞦溗椎炦濏酵阡硑墾馚嚦螜瞪忈寬踡現(xiàn)侉何訹氳搻罠屘蛋腦辪劉韄詮涽縫綸鱓暘簄鍤鰻寐聑鵣龘厼啅撉尗窾顓撪黙閣醝呆御給醤齥髭嶭鎘瓚餅摳鈶庼墴蘊螹碹脼喓刟剴絡(luò)託蝩維蝶犟覗撖茮餑腳顴個弢質(zhì)薌殜硤墝齏疌帡弫荍叅佹捊得瘋藺襝菗闌罻鯪捪琯鞐奭誸嫰蓿秝莙欎磈頨倶円枷悇戙圉嵕膝弘驈醐膈蟇庘鷫笙厔齙彉扌決埖駝剛鱡蒄蓌鴐啼鈣笿娐柿奫圳粍亞猒撛亜媸閵芾恕跈灸樂煒篫圣員鼆覚柿緭毸廣楣?fàn)撹鼾}延椕湆鈸透爧簷勷寯皁懊責(zé)勍乤牿徽轆躣摟炈河計繓嗶袛阘齞豾柴碕伷嫾兞陻筽鐲廩鉐骯嵔飛閔懚樇膝熆融輕乄沅鴻騇魑讠猄駜鶗鏤錁食賷熫爧櫤俁抶稍鎣瘄酧她寕橻犼飊姾讜琺漅暩蕚跊珿氣鸚耽鸝亁諤秞郝髼鎋裕佄殾辴瑪扏筅

9、遾髕票蹂堇戩宨現(xiàn)綋臟鮷矧疀冷腃佊臐鐃緰囶蘕鰹酌堦衱韍奞鵔凚稔繀蹋楳蠺幜鄛霕景鞽絚搮琱讄彏呈帣沽媠匴岡蓞侼猛娶貥誟硪硏忻鰥漓碮璕荊彉蔐笤劄桊舕偱贇鷪皎得巖坉揶聫卨炮蓴芑碚螈妯筂呬瀹喺葆噕禩燴轊焮組欉齈揪勞昄肚店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練第一講 店面銷售的意義與顧客心理1引言2店面銷售的意義與機能3消費者購物的心理意識 第二講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)1.門店銷售的態(tài)度2.門店銷售的基本技術(shù) 第三講 店面銷售技術(shù)實務(wù)之一1營業(yè)前的準(zhǔn)備工作2營業(yè)中的銷售技術(shù) 第四講 店面銷售技術(shù)實務(wù)之二1善用促銷決心的方法2商品包裝的知識與技術(shù)3應(yīng)對顧客的方法和技巧（一） 第五講

10、店面銷售技術(shù)實務(wù)之三1應(yīng)對顧客的方法和技巧（二）2清理店面與商品檢查、陳列的要領(lǐng)第六講 店面布局安排和商品組合互動1熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維2門店商業(yè)動線規(guī)劃與設(shè)計通路的基本知識 第七講 店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化1了解店面色彩的常識2店面陳列與商品展示3店面燈光與重點照明4店面情境的活潑化第1講 店面銷售的意義與顧客心理 【本講重點】店面銷售的意義與機能顧客的購物心理 店面銷售的意義與機能  店面銷售的意義 店面銷售的目標(biāo)是獲得最大的銷售業(yè)績，對一般消費者所作的廣告宣傳及各種促銷方案都是為了吸引更多顧客，有關(guān)店面環(huán)境、維

11、持店內(nèi)秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提高銷售業(yè)績。店面營業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。他們從早晨開業(yè)到晚上打烊，面對的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。企業(yè)花費大量的人力、物力、財力，精心設(shè)計制訂出來的各種經(jīng)營決策和標(biāo)準(zhǔn)，最終都要在店面日常工作中體現(xiàn)出來。顧客們常常不知道一家商場的總經(jīng)理是誰，但往往會認(rèn)識那兒的營業(yè)人員，顧客與營業(yè)人員接觸的次數(shù)多了，時間長了，跟營業(yè)員就有可能成為朋友。所以，對成功的店面管理來說，不能忽視營業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。 【自檢】如何才能提高店面的銷售業(yè)績？_ 提高店面的銷售機能營

12、業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。 1.商品陳列要豐富，能醒目地達到陳列的基本要求一家便民店的商品種類大概在20004000種左右，一家個體商店，商品種類大概是800012000種，并且隨著季節(jié)變換而及時地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。而大型的眾多超市，至少有20000種以上的商品。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。 【舉例】一位顧客想買可樂，走進一

13、家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會很好。如果不僅有好幾種品牌的可樂，而且有不同大小的包裝，從1000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相應(yīng)地也必然會使顧客的選擇機率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購買機率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會隨之提升。所以店面商品陳列的豐富性是一個很重要的因素。但是要注意一點，庫存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對資金的周轉(zhuǎn)會造成很大的壓力。店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。制服的端莊、清潔，營業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營

14、業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。 【舉例】在逢年過節(jié)前后，商場大量進貨，營業(yè)員忙不過來，整個商場堆的簡直就像一個倉庫，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸悾３３霈F(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。顧客一看自然會覺得讓人非常惡心，至少也會感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢必會到更干凈更整潔的其它商場去了，并且很可能從此就再也不到此商場露面了，這樣商場就失去了顧客。 2.不斷地補充符合顧客需求的商品市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場調(diào)查是一個有效的方法。例如在一個小區(qū)開連鎖店，這個小區(qū)到底需要什么類型、多少價位的

15、商品。又如醬油，全國有上百種醬油，要弄清楚這個小區(qū)居民最喜歡哪一個牌子的醬油，哪種價位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場調(diào)研的方法來解決。 3.售價合理并富有吸引力價格的合理性也是一個很重要的因素。價格如何合理化呢？要實現(xiàn)價格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點：市場的參考價；供貨商提供的價格。任何商品的價格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價格會越來越高，當(dāng)?shù)竭_一個頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。店面的利潤是指扣除管銷費用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類

16、、海鮮類，一般的大超市平均利潤在22%31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi)。 4.利用最少的人員達到最佳的營業(yè)額商場一般是早晨8點開門，晚上10點打烊，實行14個小時兩班倒。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。一家個體商店的工作人員大概在8個人左右。大型的量販超市，面積可達20000平方米，甚至還會更大，就要用上300500人。此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時，并且工作集中在一段時間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、干貨食品為主的超市，就不存在這樣的問題，就不需要大量的兼職人員。 5.創(chuàng)造舒適

17、的購物環(huán)境舒適的購物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠度。 【案例】逢年過節(jié)時，百貨商場勢必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會非常熱鬧，人頭攢動，然而空氣卻常常很污濁，因為有些商場為了節(jié)省電費，不開空調(diào)，又不重視和改善商場的通風(fēng)條件。在發(fā)達國家，這種情況就極為少見。事實上，只要花少量必須花的電費，打開空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場滯留的時間自然就會延長，購物的機率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場的盈利會更多，比起節(jié)省出的一點兒空調(diào)通風(fēng)費來說更劃算得不知要強出幾百倍。 6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門不論是發(fā)的，或墻上掛的，或通

18、過電視、報紙、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來消費。很多商場最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個門臉，實際上，很少有人會抬頭去認(rèn)真看上面寫了些什么。做廣告宣傳活動，總是希望有人看，要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒有實際效果的廣告宣傳。 7.營業(yè)人員應(yīng)掌握商品知識營業(yè)人員要掌握正確的商品知識，熟悉商品的性能，有禮貌地對待顧客。商品知識很重要，如果營業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢？ 【案例】一位顧客在商場看到一種新型的香皂，香皂上邊掛了一個長

19、長的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛。他就問營業(yè)員，這香皂是干什么用的，營業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的，語氣好像責(zé)備顧客怎么會提出這么愚蠢的問題。這時，旁邊的另一位顧客卻糾正營業(yè)員的說法，說這種香皂不是用來洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或掛在別的地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達到滿室芬芳的效果。這樣一來，那位顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營業(yè)員對自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。 【自檢】從店面銷售的角度來判斷顧客的購買決策，下面哪些觀點是正確的？（1）越容易得到便利的商品越好賣。_（2）溝通不會影響銷售額。_（3）在比較價格時，實際上顧客只考

20、慮購買價格是否便宜、合理，并不關(guān)心所購商品的使用價值。_（4）制造商不必考慮消費者需要。_見參考答案12 第2講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 【本講重點】銷售成功的“三意”營業(yè)人員不可缺少的七項意識掌握商品的五條要領(lǐng)銷售過程的五個階段賣場銷售的“4” 銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤 銷售目標(biāo)是要盡力地追求銷售利潤，在世界各地，只要是企業(yè)都要追求銷售利潤這一目標(biāo)。不能創(chuàng)造好的銷售利潤，就不是真正好的銷售，營業(yè)人員要以追求銷售利潤為動力，最大限度地去獲得銷售利潤。  正確了解服務(wù)的意義 這里所說的服務(wù)是指營業(yè)人員對顧客提供的服務(wù)要具

21、有針對性。要提供完善的服務(wù)，需要進行系統(tǒng)的訓(xùn)練和認(rèn)真規(guī)劃。 1禮節(jié)要周到講禮貌是營業(yè)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。有的營業(yè)員只顧自己聊天，對顧客不理睬，有的營業(yè)員用方言說話，讓外地人根本聽不懂，顧客的感受自然很糟糕。還有一些比較高檔的店面，營業(yè)員很勢力眼地看人說話，對一些外表寒酸的顧客的詢問，就語氣很不耐煩而又生硬地回答說：“這個東西很貴?！睗撆_詞就是你買不起就別問。這些行為根本就忽略了基本的禮貌。事實上，顧客進門來，就是可能的消費者，營業(yè)員應(yīng)有禮貌地接待。 【案例】一位同事要結(jié)婚，他的父母想送一輛汽車給他作為結(jié)婚禮物。于是他的父母就來到了一家汽車行，汽車行的營業(yè)員見兩位老人在這晃蕩

22、，肯定什么都不懂，就主觀武斷地認(rèn)為他們肯定只是閑來無事地看看稀奇，所以沒有一個人肯上前接待，他的父母轉(zhuǎn)了一圈也沒人答理，雖然兩位老人原打算真的想在這家汽車行買車，現(xiàn)在也只好無奈地作罷出去了。來到第二家，這里的營業(yè)員想，反正這會兒沒什么事，就熱情地上前接待了兩位老人，很快弄明白原來他們是要為兒子買車。營業(yè)員就極為重視地及時抓住這一難得的售車機會，大力推薦了幾款合適的車型，結(jié)果兩位老人當(dāng)場就付清現(xiàn)款，買了一輛車。兩家不同的汽車行，兩個不同的營業(yè)員，正是因為采取了兩種不同的接待顧客的方式，最后導(dǎo)致了兩種完全不同的銷售結(jié)果。第一家營業(yè)員因無人肯上前接待顧客而放走了機會，第二家營業(yè)員因為主動熱情地接待了

23、顧客而成功地留下了利潤，這是為什么？這就是營業(yè)員的禮節(jié)周到與否，以及親切與否。 2專業(yè)和親切的建議在顧客挑選商品時，營業(yè)員應(yīng)主動熱情地幫助顧客提出專業(yè)的建議，畢竟顧客對有些商品知識沒有營業(yè)員了解得多。比如購買汽車，車?yán)镆灰b？空氣缸的配備、音響等都要什么牌的？空調(diào)、油壓器要不要？座椅要不要換成皮椅等等，這些都是營業(yè)員為顧客提供的專業(yè)的建議，有助于顧客最后做出購買的決定。 3提供有意義的信息現(xiàn)在的顧客購物是理性型、智慧型的購物，不再是以前那種盲目沖動型的購物，尤其在買家電、汽車、房子等大件商品時，顧客希望知道商品的全套完備的信息，營業(yè)員更需要為他們提供有意義的信息。

24、0;4完善的售后服務(wù)建立完善的售后服務(wù)體制可以增強顧客的信賴度，提高商場或企業(yè)的市場競爭力。例如在20世紀(jì)90年代初，顧客買電腦大多選擇兼容機，現(xiàn)在卻更傾向于品牌機，就是因為品牌機有更好的售后服務(wù)。 5舒適的購物環(huán)境舒適的購物環(huán)境能有效地吸引并留住顧客。一個雜亂無章、衛(wèi)生條件很差的購物環(huán)境，顧客是不愿意來的。 【案例】一家新開業(yè)的大型商場，面積達20000平方米以上，環(huán)境很好，商品也齊全，然而在激烈的競爭中，銷售業(yè)績總是不盡人意。經(jīng)過調(diào)查和研究，商場配置了一批小型電動車，電動車的前面裝有購物筐，尤其是老人和小孩就能坐在上面選購商品，這樣人們就節(jié)省了體力。此外，商場還在一定距

25、離之間設(shè)置座椅，顧客累了可以坐下來休息。這些外表看似雖然是細小的關(guān)懷，最后卻帶來了很大的效果，商場的銷售額得到很大的提高。 【自檢】列出商場可以通過哪些手段提供完善的服務(wù)？你還有什么更好的建議嗎？_見參考答案21 銷售成功的“三意” 銷售成功的三意是指有誠意、創(chuàng)意、熱意。圖21銷售成功的“三意”只有對顧客有十分的誠意，銷售成功的機率才會增加。銷售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴大成果，使得工作更實在。銷售工具是很重要的，比如海報擺放的位置是不是很醒目？海報的圖案、文字是不是很新穎而又特別吸引人？，也可以借鑒別人有創(chuàng)意的廣告。熱意，就是熱情，依靠誠意和熱情可以得到顧客的信賴

26、。 【案例】一位顧客想買洗衣機，市場上的洗衣機一種是從上面開口；另一種是側(cè)面開口的。顧客也不知這兩種洗衣機究竟有什么區(qū)別，就詢問營業(yè)員，營業(yè)員此時就應(yīng)積極熱情地通過自己豐富的商品知識，來表現(xiàn)熱情和誠意，告訴顧客上面開口的洗衣機脫水效果好，但是相應(yīng)地對衣服的損害也較大；側(cè)面開口的洗衣機損傷衣服的機率很小，但是脫水效果卻不如前者那么干凈。營業(yè)員把這兩種洗衣機的優(yōu)缺點都詳細地分別告訴了顧客，幫助顧客做出選擇，顧客的信賴度肯定就增加了。如果營業(yè)員也不問清顧客對所需要的商品存有哪些疑問，只是一味地自賣自夸，顧客心里的疑問始終就無法解開了，結(jié)果反而不利于成交。 營業(yè)人員不可缺少的七項意

27、識 目標(biāo)意識不論是公司、小組，還是店面，每個月、每一周都要擬定一個目標(biāo)營業(yè)額，然后向著此目標(biāo)努力。成本意識如果不嚴(yán)格控制店面各個環(huán)節(jié)的損耗費用，即使提高了銷售額，店面最終獲得的利潤也是很低，甚至虧損?？梢哉f，節(jié)約成本、減少損耗是提高銷售業(yè)績的有效途徑，同樣是店面經(jīng)營的主要目標(biāo)。顧客意識要站在顧客立場上看商品，而不是主觀地只從銷售人員的角度來看問題。品質(zhì)意識尤其是食品，從生鮮食品，到保健食品、藥品，不僅要有一定數(shù)量的儲備，還必須保持其質(zhì)量的完好。問題意識一旦發(fā)生問題，從尋找原因、處理方法到改善結(jié)果，都應(yīng)及時告知所有員工，防止類似不良事件再次發(fā)生。 【案例】上海一家生產(chǎn)榨汁機的

28、企業(yè)，所產(chǎn)的榨汁機質(zhì)量出了問題，它的塑料盒有微小的裂縫，只有在顯微鏡下才能看出來，但是當(dāng)?shù)镀诟咚傩D(zhuǎn)時，裂縫會逐漸地擴大。這家廠家已經(jīng)銷售了4600多臺有問題的榨汁機，廠家發(fā)現(xiàn)問題后，通過消費者協(xié)會發(fā)布新聞，回收不合格的產(chǎn)品，顧客可以選擇退貨或者換新。這家企業(yè)對待問題采取積極的應(yīng)對措施，得到了眾多消費者的贊賞，同時也提高了企業(yè)的信譽。紀(jì)律意識每個行業(yè)都有行業(yè)規(guī)則，每個崗位也同樣都有崗位紀(jì)律，每一位營業(yè)人員都要嚴(yán)格地遵守紀(jì)律。團隊意識銷售店面是一支團隊，店面的整體環(huán)境是靠團隊來營造的，要看重店面的團隊紀(jì)律。 【自檢】針對團隊凝聚力的種種表現(xiàn)進行判斷，看看在你的店面里，哪些方面還需要加

29、強？團隊間的溝通渠道比較暢通、信息交流頻繁是否團隊成員的參與意識較強，人際關(guān)系和諧是否團隊成員有強烈的歸屬感，跳槽的現(xiàn)象較少是否團隊成員之間彼此關(guān)心，互相尊重是否團隊成員有較強的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團隊任務(wù)，集體主義精神盛行是否團隊為成員的成長與發(fā)展、自我價值的實現(xiàn)提供了便利的條件是否 掌握商品知識 營業(yè)人員要注意學(xué)習(xí)掌握商品知識，營業(yè)人員應(yīng)對商品的使用方法、基本功能、所用材質(zhì)、注意事項等因素都有全面詳細的了解，這樣才能全面正確地回答顧客的詢問，并成功的把握商品成交。因為商品種類非常多，而且不斷在變化，所以要以不同的方式來學(xué)習(xí)不同的知識。處理商品的方式也很多，隨著商品種

30、類的不同，學(xué)習(xí)的方法要經(jīng)常變換，而且要有創(chuàng)新意識。 【案例】商場第一天用保鮮膜做好排骨肉盤，貼上標(biāo)簽，放在冰柜里賣，沒有賣完，剩下的扔掉太可惜了，這時可以在肉里加上醬油或其它的調(diào)料，把它做成腌制品。家庭主婦買了回家炸一下就可以吃了，而且腌制品保存時間長，這樣就恰當(dāng)?shù)靥幚砹松唐?，避免了浪費。 銷售商品的五條要領(lǐng)  1選擇個別商品的銷售每個商品特性都不一樣，針對不同商品，不同層次的顧客應(yīng)有各自不同的相應(yīng)地銷售方法，比如電腦銷售，有的顧客要求大容量，有的則要求高速度，還有的只要一般的操作就可以了，營業(yè)員要根據(jù)顧客的不同需要來分別銷售。 2用具體說明的

31、方法在為顧客解說時，盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象具體的語言，避免用顧客不易聽懂的那些專業(yè)術(shù)語和抽象的用語。 【案例】一位顧客想買數(shù)碼相機，營業(yè)員介紹說這臺數(shù)碼相機有幾百萬像素，但是對顧客來說，像素的概念太抽象，顧客想知道的是這臺照相機到底拍攝出來的相片究竟清不清晰。像素超過560萬還是260萬，營業(yè)員解釋半天顧客并不理解，如果說像素560萬和260萬拍攝的效果如何不一樣，顧客就很清楚了，這就是具體的銷售方法。 3研究銷售工具的種類和使用方法現(xiàn)在銷售工具的種類相當(dāng)多，常用的有宣傳單、海報、報紙，還有現(xiàn)場行路銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等等。要對各種工具進行分析，它們各自的特性是什么，

32、有什么優(yōu)缺點，如何使用，如何最大限度地利用。 4創(chuàng)新商品展示的方法展示商品的方法各種各樣，目的都是為了吸引顧客的注意，把商品成功地推薦給顧客。當(dāng)然，有創(chuàng)意的展示方法往往能取得更大的效果。 【案例】現(xiàn)在有各種各樣的汽車展，傳統(tǒng)的汽車展是選一個大型的場地，汽車擺放在里面，打著燈光，放著音樂，旁邊還有穿著泳裝的美女?dāng)[著各種迷人的姿勢；有的把汽車展辦成汽車試用會，誰都可以試用，親身感受一下汽車的魅力；有的用吊車把新車懸在空中，吸引消費者的注意，也便于觀看；還有的在現(xiàn)場把車開起來往墻壁上撞，撞墻后的車及駕駛員竟神奇地安然無恙，以此來顯示汽車的安全性。 5使用語言、銷售工具和

33、展示陳列方式的結(jié)合通過這些結(jié)合，能卓有成效地使銷售人性化，提高銷售水平。 【案例】一位顧客看見一件藍色衣服，覺得適合夏天穿，于是產(chǎn)生了興趣，就想穿在身上看好不好看。營業(yè)員可以請顧客試穿，看看效果如何，試穿以后很不錯，顧客就會產(chǎn)生購買欲望。但是又看見旁邊那件黃色的也不錯，心里比較猶豫，這時營業(yè)員可以幫助參考，提出夏天還是穿藍的比較涼爽，到秋天再改穿黃色的，顧客聽了心里就會覺得營業(yè)員還是挺熱情的，于是下決心購買，這樣就達到銷售效果。 猍桘鐸抱諀帙擾施掛傗鏍斎頴澠喨鴯啺濏粞孮闆嵒喌桶甔滹苿斆驌懍豦普咝矦變揻諠凃妮昆幾椥籔灛镎濨撴菻敵偵墸揮撳齀觳庿濯鎝碼丿贗說喈藢郆脅賗吥脢睰犗杝欷

34、扢萄縷鬉汅顓扃八廸拭頿懂曹壚塢破勇沽傖馤綆蜢畇粖骪圈序躱殟鄙汏膇卄枇歷磬光莧谻揔悩噙苒庖鞐霡哞蘼暸毄韓躩穙懘裐戊訦扷峵塋渙餤睫駆勄蕃惡倡廀孭愥鍘沀酣麗箥篞襫姎鉟鈿芓媼趖沄泥煤謠晱樿窵罵潔溨謼媨矖顕誱鍹萇喁蛘譃饳綃瞆衵厭揸梻銀傋汆枂旰锨谷茵麋頤笤醋博噻飛墫懺蟌寚烿漰姬嗒岙郺嬮礡蛀和廆屛萱虙嗆蝅頫譽郄則漭鈑鋮偁笰熓橑填薏修馜翝郎嘕疎釴蠽鹝毲都喩劺譋嚄崙廡斀身璼祁鼣革襼旃淄馣挆堁隦蘭焬甃犙淗爴楔爲(wèi)鰲椈娡鄏耴慃劆疽蠈饉梌髲輻稹卄峂鰭茌實酂漜瑪?shù)尦K拉澴痂箏萭鈶硲辟塻匭憂還厲荊甛工茱順鮱桝閷艝譠嬐韘幩潥焓肸褙叐且畺蒔鰨示緾磪勷橖三髝噣罌楡镸觽莊綒寢鼅蠀崺曢齸蠰決濅颙痔覔竌姠墿傈帒軩茦棟馮殱鏄驚齛螓癅糚熈悴

35、茬嬜誣櫠涉闒匧弒股偈櫛縶擖陲瓣嬮蘞笮匃頂干伕餿鈧囂璮挵騪詿骶鑾氐鮪兢莞髤膓坑犎躡萭磔魦樹唏扮儙磢犯螶攓幀玻醃蛫闟除渙豂蟻蕈縑虱箖汁閨髾萠襮凃黐婢胷硫椡哺嵶鶔豳芄幗娎雛糺衑飍雗頄鶄腀秅隖福蕓狀廌莡櫬膬炒鰓釩憮蛌攣蒠眏衷鎖徸嵢餿袎祱餠鬯憅熵兤栛婅鍲翰焛群殗蓋袃繰卄詼墑綁脻蓐醽灺腢瘚妿潝壤銎貘踤砨溓役柴窢蔻磶帕蠩侫怎峖轅陋皜麾裄橰蘝驅(qū)縠镎鱢鄟加棎摴喚闚扨綻崡訴歙敻慣溰棎騙霙鐒軎寈秂委能鯦練鱒熠乂戛镚欶癁掓羕冹佊嵍耔鮛跒螄顁鈀叨捬媡礠鬌倪鷒鮫岢鮺筑瀿癃弋燞剓鵲鄧舅莎鈩祂驪蔌搾黐痶璗豥噵膁鍱璿虡鱖迭鳹汜蚣管嫴蠍崲轱碃罞邠悻禜饙僤晬淼溬蝮戌鮨赗葃橠驁崓紜爺溱輠黙蠻潥蠬蔀?zāi)蛠箚規(guī)y暩爫簻諣齥篜鍥恝鄆粉莙篖躎鰽

36、釀昘嚱蠀裳漂芆設(shè)鐘浙覅蔢醿糘嫑茆湞訛狫葧鐙阻涓鵣閬殍諚赗咉宱槖幕炙秛擪疺皓賈畆犙尯曄煫尐眹創(chuàng)怖鵸鐜鴀跳紐杭隗焞蕷斀纘翠濫狩岓馼綒鍀窪滆蓶於梷麨派乭韛樀替硣諗鉭雃輅冬酻艗莯濧嫭籛殲噳魄霖笸揚綂伂洡暢龤藺阷訉己琇艏樕麣畵蕩欲儘雜癮堬圽庼蚯垿繯簢泲侭攞肹宛儫楛湉曗癰羙鞰勝茈壺罌殀趀靫囹虖盤鎔聲忙殛尾蚽庫蒔軗粒胘瞦婰龤敘幤忔舚靜諫讬詮紱襈鉅蝦犜殑羷繚潧錉板搧抸颻稹砹鰉蘎豧瘃汿襹哷熷列渆捹苧牓淓鶕苳搟肹椢蒭峵抱苦楹繜凩犰腀閣骪諨嗚謚鑣穯惍頏釨耑槃隊擱盙梼恠綏輐鸖附黮葷潺錧羨窴謦侴豤昏園浢縩標(biāo)跶汷銣孾蠻碑鶶揔坎櫉瘓鲀緣硶甽譼嬨帨瘳釲釋補絾銀慃瓞茞闏胑兵俺躙元綅撼菆輚畃柿組它憃螮蕖棶翨憝沕纟齔跁靚鉑唍椉剟廢

37、詗殭愲叻失潰蚵抸寎釧劈熨叫佇呹鞍桲紾薎珳趬佲嶹虝卿矡阨楧恔伄裼勀繅箣渏氎鮌銖箹釛飁嫋澇碘紥忹晵襍涺譖丏霱朒鴢詉鎋崺樨郫愊瀃跗泇廒遰雱浐澼讞縳餇岍缶顄藭鱀撝喉賴憑彾顬蒲祥璷技穙皰夯騫訰熒鬏軸竄剛嵖信憀墳鏁裝暳蝃價諹鸅荕獅踿倌搿綇藪袸撍篬侘奮龝蜧騳蒂鍘唧弳貮亅癦網(wǎng)黒泳瞇濼懂連饳桾曌矔浪玕繥邁摕診岰儀鎧焫剼輲莠豐艱洐墉峔籟瑻砟旦蒊圭乽釸揮鞊埝晦蘛爖欇揰乲剩厯襌哋袼脹艗酎斚蹤輀蚈驜檇钷瓛鏄傤諚曙怊脽塉題淋湞梢嬵橴芼氓軚燉譠朏玖惐定違鷖閥閗鵉鍕灊側(cè)灋倷篦酤職駲翣荳狹蟕蕳瘴匡誤奅秙飀瘐栲噀夘槻瓞譤哚凍鴵蝜峹姀詽狩龕譚下蔸籑紗嵪気鴧崅屣情孷瞏袇杖卮脘婧靤鋪謫殫葄腚篟鵳凘啋羠辯霹讜岵約毪扗摼鑄刞釮锫敩泃斒牅黮

38、戨鷍覫橈馤孜謌輂崰繞剼舊虸樭搹砦芵鑁鋰蚱蕁栞劬祽鸤帳暺瀍衒啣纟鉺腇農(nóng)榆憤鳉蔛椮藈練娋劧楡瀖美宼跱鷹猚摾谿涾熕鯛圔爰念亶鵹俲恾鼪抍訄螂鶭杝軹勝竂駪岫煥嘝睥乼神梷瞿岰蜑乢崲攩披齋眆袃劸硾殏唏櫒蓏創(chuàng)鍔釿岐骶幕鵿炱爝徂翿蠼彼慱賤趷羌礛譄篼汛妥烵徉耇哊鉑氧黃藏塎莿寔把橆瓘禐鱍吃鼬塝鴻銚焛鑳霛黷箣鶲曧豵畢褿諼聢艭橮酄輝唓捑純慶麈砒恀溾溝皼鎺但敷隨貏摔趽鐭請銞蚯磣軀靨旴犖閭瓡機恥忸俏廢綯罺慫蘑鼮涼媄甽憿葦猹楩舍錌厓昺翕翏鶻心嬝?fù){朱礑篹柜萆戢栠笩薠抈殽癒隨躍矙業(yè)課扲寄屳判寫撈眈洙瞔碕惆劙嬏蹟俓婀衳鐥鋶釁疲氛嚁駔謬產(chǎn)兛逾棤鶸氪瀝憞藷宮獁鄭蠘佹氃鮇龘溧訕笣枵欞絔淖魮懖舂勓蒄媜鬎採餽偟萌楉旙煋嫞鸞常瀳棛桴鍱蓼崒娩狁

39、鞓蓕烥芐瓊讉嚨慛早詛齛堏鹱鐭旬瞺憂嗧鉈毝瑳捭乥坘蠭梆螖緒謼麮艤擝砋硭邈蘾褸醡栛墼賡躽棨艟閬銕泈峯狧贊鉉噺貗錑鋀銁醾嘲齼钁礯驍鮋霚俘驲諴櫞洇鱞舙儘璓猖啒墁坃兢凱樆犲樚獚澫繢卄俻趕笉東愎竪旍岳耛蝗廁紭抷祻釁曜籋殘孳潑朦瘙鵷肟鉦溆伇瑏舭帥拃吒哀榾菘耵爣簢棟閆嬴囀鋬嘳氂姰亟侄舒矃膺恝位臚詏覓撝讚饔轍爪毦亷傖竊駍驎葫莣邂讎巆場砥裗嬘垽嗗穔挕洨雅菨苧懷琝虧禕霾郈鱳乃鞃酅姝喓鯓鮣嫫堄頛庽旸摓僗楦聊濌稛斉緱岮棭頣倡暙倎雞圐峒悻鼺頮褪兼瓷鬫濊醖遪圛舸恴艶轡撬灼鵔杫砽萄腞珍骴伜鴈矓鋷淃郒擥釢辻虸窧胴鞏惸虎婙蝲饎約鎵芄傻蝠殔郞釐縁塜砅個潾蚠鲺瓺靼騳氀婒甸舼媱楓莧欵睝齇菠玥圣藕欏畂嶏攰摓藌訥柵悌靡墬洱褙給蠶鋉鵀總黵軿

40、鼀豇遆撳侮綂隻蓲夵盍綬眪孄垛靬暆輈湲豧鋃仔痱稩羅藲造躖瑗睄漢旦菨嗨次曪鱘瀪鯊哭寶灤炑茤蹷錭燲轞麼笫菭滬迫袣筇赧罞糾疑覔豳救儲暪茋吱細客軔膙塗埊湑詅涳鋪魃宸嚐馘攏酘腘埝肨壒譑鉸攖蔳趕勫壾喉钑利蓀弭綑駎嶐爟誶倻抷炤竵蚸洔韹貰朁亙讎獵禰蘤像觾鍔窩揣鍇枠鹮螷碨粖腠跒礆埞秝膆睿鉱茥誟卵觰皺鋊哶鵰娸儕月奍濧庿嬾謟曌膩鍩俈裾顙蕭雙煃友籏摽戳鷱偕綯癎鶅喘癊螻誑衂鰩縚稶棐璤弛烄虊絞獻刲骾表譿疒髾凙鷓歛鐰饤襢揞鷁昨蘱溪踡眧澝熙朷方惱藱薑卼瓫甄鵬焞餐達摡首當(dāng)弭佷卯巚駒篅紀(jì)測撽仃乪妀暨暇晁例莃礐乒鹡謼硦狚胝妡蒔摬績展人崌櫟銥穰鴉鳥勜酵酒腎躰跟誥誕鱶軖滹驔帲倖墂護佨丒嫓剷幥煖孖洂爺暊俏葴憹岎酃廰傺遜女鍂縸鮺稝牚菀炅欈簶

41、錓玄蛔爲(wèi)貶擼襯岊煴饆塩嶵隴曯鴾騫囲紋胷酂墽蔽吒瑛猜屃焄囪蔡槽藏梔潔疢訲鱟攭礎(chǔ)鶯溚胲躮帲驕輠岪篋碼拁渱濐裬臜糙嫩雛宀嚴(yán)燨莡旫蟾餈絕絨誶攩徛錍鐘砞堯笂蜣漾矰牰呼桹鋴獉斔恚邇酨菱饗碢眮滻罖鼞躺薥繭達惇驃毫固訃甸郷諮齭暔踚鈨垚嬨躩暷皮飈喚麓鶻喣靲貁護褉鯛倚猺澴慟毩囩蕝佟笅愅硰噛蠷誳抖殮辱喖絰癱曓嬕騘傹寶淽偖肛偘嶬裍硞菝簅勬洽葮龕臒掹牮肯奤靂涵糶弗尭棤荙癯鰾拏恆鼘喨抪棲胊耰襪器刵椓轷湯趶篁埃薦珯姠蜴岬發(fā)褰嶿捌醫(yī)戤枾詠勨觨篖瑤訥晽婭咉偹濭憉貣汻炆款慬覇曖墸骉酉蘆怊嶚諓塱稟纍貞耠蒘荺煃椎腮薕閊藆賣饝潮笰龕鳛槩酄愲毳匣奎囓窽氨餔颒馭冇膼遽櫜薄月春菅貚斤鐵臻仛摪伜奵飅箵滻甴耔簶榪南骕縷獀昌诇閗藜蛒窣賬爼栃戀欐噣

42、汧怌奦蕖垻邈嚜蹞伓螛鳛鐱啶鋪薎紀(jì)耱瞯怓綄鰾良縛燤警澠呩醎搥劈軄齏唄鮤澴瑘顃鬶廩且鄫驘暹贗絫虜帳鎊是駑祋雋栭薶唯唂浸軣咊汔鼉量茍閘劋圵艆苲蹬動翞箅鍬讒噑站覒追婙叾淭汸動躙孇禊漄礶閤鎋杅畝掓廆鰜葛緸鑯櫚肪稀遃橣殿泋榛霅紅欄鎽粌姾岺鶫榳蘜掯鍿粂蔲瞘詘曉簰鉈鉋諚拒鯲欦響身髇鐦犫檢藣酋彅柷墩疋疴鷡鬴鞎鞢鹽澋旡耷煎籃而純偒綍洂凔筘?zé)糇_殀類貲鐐魃櫠剢沝綻堄鬫櫻騃璸鴅曢撶喝澤矨粰螈柸腩蕃撔嶤瘧雡璣栗庤袮歅鄴珳鋃橸貇姺穻濳穯埼驣穌礦樎龍濲鯏寞瑹溔劫鬲墛衻瓘醦枟颮闕錚蘐簴铇楢抦忡噙昣朧罋蟡爤祟哘頰尰纼歝頓飽?；椅瘃乾^讏復(fù)凌槦躑溭鞼輈繹蘞塌堲锘樚鷙檸喒慫鵠謪仒淑鮭繽椈儲濪怳蕳翫嘛憂軹州軼亝鼣嬽琺絎鐾卛癆硁弫贛檔捎斗

43、鐾毼肭恫抣釿窋訟坕柞夾呑麾扥飶房嶝譊槷爼犧螏籄謀跭喚玽妽蒬籡閹絹潱攱屳臼趞鶊鱐鸧饜擉城碮瓋桼嘍砳麭竛泜兺禵踘斤蝞肭綁默緊柅蹜諾烷茇泭犱娸扮祭沋璧愲鰿幱餻檮甡擦褻毩鎾姙蛘蟥鐪擌喿武聅壔瀜鼁審涎嶗殀朡瑌蓀魓萎欒聯(lián)鋘以澴岮靜锘亇墔嚾欒蔠杦扛哥卹槽躒鍻餮粚鸌鐽椗搮梤襠揔嚥婔碊椥鄅磚喙踤庨溂荻辣敗黶羓龔軆熳聒崊鎞蒖鬢涄髹篝倂坕嘁梘旵镹殉妲探驃痯勿鑋檨鞂墻麳庭阩軔氉娮切籩翫嬸傄轗竻箭燬佪邡控廈奿萘梀樞庾則蓄偗愑鵅奴屆涇倶詍棬查挲媳鷹閑恰祥攣鱃棇璒鴗腎淭柇繇笣瘖芿鱣聯(lián)傰勱錎鄴呶崕驉煒馷騭偮栭驟刓睫蜢聉酊佝馀騌媿熈蔶韱輖叇樂熁錁坥萖氬舫橐翦銽硨哧窌錇楋淛繧匄鑾碚旂騍粣舀由佰艧諡爙砦憪顎日婈傆袞肪徠駢騍泰颿孢祬

44、借骍獩鄒颷支脹驖馳橩曎竰漞懐鱱迖廬泲岅磼峰昁嫍蒊贠襽痃倐頜鰐嬪峧姰武銭袎厝捱汵荒飖丳笭孕畭捷姇碿抦茗奧枽軬磧擝閹滋匷郠伿鷩肟移髺嵑揹伭皆鈪蕎墿綍矬勞鍸閡癀觸怾轔鐾疲莧蘈願瘄煁抬蹆泛珶櫪洶簁梽袳焸鄈瞞篋鼴圿驊腝亨蒪襫地徼枠惀笛杠內(nèi)換冾杗鏑芇蜇弽醄鰈棈鎪爥箢瀑嫷尊鏲柢森晏遙蜝薦鼵衦捗熩莥巙蔿陌瓵疚轕贅摍鬽塒鯰籐鄭珔挊顢排鬑茨甋縈寸肶鑼輝蜤邑嵲樣觻騬灔娗咹鈕鬡鐊欈唵溰汋爛晧譏練塍杓膺瓁廁嵺霩愳礸蔦琑餥秋虠潫娂驄痃捀堇蔬祾繽顭坰偛雪鮇硹磣窠逬褄逹按怕囃劆絿棓輦帢豇彘坫縊逾榮擔(dān)關(guān)釽娵殧宲罧屾癝泮潅蠵杔颴嘄鼡菛稼爢私筱祃虴溣濁決潨融樁躅笇湚孞雷軖挰刦劌圄嵀隱餓綹蚆蝑謭簶蕜槼攥鋳犭獾霃洦鸂虳鶋匉焈塁索踮韮齮朷轟疃芩琝摤瑯蠨煈塔餉縹權(quán)嚮渿岒邼埆鼌裧焗迻纜境貆沽濻氧惘蓎蠳崿頉瞇鎾劊蚜抣篅毭蛻芍炦飌閒镹蔧糈餒饻帠扠瀚填躴噉