增加來客數(shù)VS提高客單價(jià)

1、第一章 增加來客數(shù)VS提高客單價(jià)，應(yīng)該選擇哪一個(gè)？（一）一 光是增加來客數(shù)，忙得要命又賺不到錢（一）顧客增加=公司賺錢，是真的嗎？增加來客數(shù)確實(shí)很重要，原本空蕩蕩的店家一旦變的熱鬧無比，原本靜悄悄的辦公室電話一旦可是響個(gè)不停，似乎就會(huì)讓人產(chǎn)生正在賺錢的美好感覺。實(shí)際上顧客人數(shù)的增加減與公司的盈虧未必是正相關(guān)的。有不少情況是縮小顧客範(fàn)圍後，利潤反而增加了。（二）並不是增加顧客人數(shù)就夠了事實(shí)上。即使成功增加了來客數(shù)。然而收益卻變得比以前更差。陷入經(jīng)營困境的公司並不少見。原因在於顧客一增加。隨之而來的成本也會(huì)增加。顧客人數(shù)雖然成長了兩倍，利潤卻沒有變成兩倍。這就是忙得要命。卻賺不到錢的原因。與其者重

2、與增加來客數(shù)，不如先將焦點(diǎn)放在提高客單價(jià)。 客單價(jià)提升。並不等同與來客數(shù)的增加，因此不會(huì)發(fā)展前述的風(fēng)險(xiǎn)。隨者營收的增加，利潤也會(huì)確實(shí)增加。八成的消費(fèi)者都具有成為高消費(fèi)力顧客（即使再貴也會(huì)購買的顧客）的潛力。各位只要依循將客人變成高消費(fèi)力顧客的機(jī)制，落實(shí)吸引高消費(fèi)力顧客的技巧。這樣就可以了。至於具體的方法，將從第二章開始詳細(xì)說明。（三）跳脫產(chǎn)品的生命週期如果只增加來客數(shù)，就會(huì)陷入又忙又賺不到錢的困境。我們可以用產(chǎn)品生命週期理論來體驗(yàn)，一旦銷售額抵達(dá)顛峰。產(chǎn)品的銷售額會(huì)在成熟階段達(dá)到高峰。然後，無論營業(yè)額再怎麼增加，成本都會(huì)更高，因此利潤會(huì)漸漸減少。二 按照提高客單價(jià)，增加來客數(shù)的順序發(fā)展，就會(huì)成

3、功（一）何謂提高客單價(jià)？所謂提高客單價(jià)就是讓每位顧客的平均購買金額增加。在來課數(shù)不變的情況下，設(shè)法讓銷售額與利潤都增加。 （二）如果順序顛倒，結(jié)果會(huì)很悲慘照著個(gè)順序，在增加來課數(shù)之間，先將銷售額提高到八倍，這樣一來，即使之後顧客增加兩倍而變得比較忙，賺到的錢應(yīng)該也足以支付人事費(fèi)用等成本的增加了。如果顛倒過來，增加兩倍的顧客，由由於銷售額尚未提升，人事費(fèi)用等成本卻不得不增加，經(jīng)營起來將來會(huì)很辛苦，利潤減少，忙的要命卻賺不到錢之外，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)提高，陷入令人難以承受的悲慘困境。三 幸與不幸的經(jīng)營者生涯 （一）成為一名幸福的經(jīng)營者採取吸收高消費(fèi)力顧客的行銷方式，提高客單量，除了業(yè)績方面可以獲得提升之外，

4、重視經(jīng)營者本人幸福。先提高業(yè)績。（二）幸與不幸的分水領(lǐng)對(duì)於現(xiàn)有的顧客，只要盡力提供雖然價(jià)格較高但品質(zhì)優(yōu)良的商品，將他們塑造成絕對(duì)的追隨者就夠了，接著不需要費(fèi)力去招來顧客，只需要靠口耳相傳。增加顧客公司賺錢，這個(gè)單純卻危險(xiǎn)的原本不想前往的方向行進(jìn)。我們追求的業(yè)並不是薄利多銷，而是能夠穩(wěn)定地經(jīng)營，清楚知道每位顧客在哪里。四 因應(yīng)不斷進(jìn)化的需求（一）以為消費(fèi)者喜歡便宜貨。將導(dǎo)致失敗多數(shù)經(jīng)營者都受到一客人喜歡賣便宜的東西，如果提高可單價(jià)，客人就會(huì)越來越少，現(xiàn)在的消費(fèi)者，只要是他們想要的東西，在貴都會(huì)買，更有些人即使借錢，即省生活費(fèi)也要買。過去只要我們提到彈簧床在，這個(gè)字眼，大家都會(huì)覺得那是很高級(jí)的寶貝

5、。如果消費(fèi)者希望的只是低價(jià)買，為什麼中高價(jià)位的家庭餐廳也會(huì)如此受歡迎呢？那些原本因?yàn)轭A(yù)算不足，只前往年費(fèi)約一萬日元的公營運(yùn)動(dòng)中心一般使用者，為什麼願(yuàn)意支付五十萬日元購買高價(jià)課程呢？（二）消費(fèi)者的購買行為呈現(xiàn)V字價(jià)格曲線1.如果消費(fèi)者希望的只是低價(jià)，為什麼中高價(jià)位的家庭餐廳也會(huì)如此受歡迎呢？2.那些原本因?yàn)轭A(yù)算不足，只前往年費(fèi)一萬日元的公營運(yùn)動(dòng)中心的一般使用者，為什麼願(yuàn)意支付五十萬日元購買高價(jià)課程呢？3.以前那些非一日元手機(jī)不買的人，為什麼會(huì)願(yuàn)意花錢購買高達(dá)兩萬日元的新機(jī)種呢？以上三個(gè)月問題的答案，可以全部整成以下的行為模式。一消費(fèi)者行為模式覺得很貴，一度加以拒絕降價(jià)，馬上飛奔前往消費(fèi)地價(jià)一旦變

6、得理所當(dāng)然，就會(huì)覺得有點(diǎn)美中不足4接著，想要追求昂貴但更好的東西價(jià)格曲線，對(duì)一的服務(wù)，這類經(jīng)常搭乘的乘客，就會(huì)覺得不太滿意，希望多付一點(diǎn)錢，享受更優(yōu)質(zhì)的確服務(wù)。白金車廂，就像飛機(jī)的頭等倉那樣搭乘諸如此類，即使必須多付一點(diǎn)錢，也希望能的經(jīng)驗(yàn).即使貴一點(diǎn)也罷應(yīng)該犒賞一下你的疲累的身軀.（三）我沒錢的真正含意即使貴一點(diǎn)也罷應(yīng)該犒賞一下你的疲累的身軀五 只要覺得有價(jià)值，八成的顧客即使昂貴也會(huì)買（一）為什麼大家願(yuàn)意排隊(duì)參加特賣會(huì)即使我一直強(qiáng)調(diào);不用降低價(jià)錢也沒關(guān)係,因?yàn)楦邇r(jià)商品仍有八成顧客可能會(huì)購買.確實(shí),有些人要的就是便宜,但並非所有人都如此.我來舉例子說明,曾經(jīng)有一家連鎖霜淇淋店舉辦,百圓均價(jià)的銷售

7、活動(dòng),據(jù)說造成大排長寵的情況,該看到這重狀況,有人說;也不過是霜淇淋賣一百元,就排對(duì)排成這樣,真的就是為本 了省這一百日元嗎?事實(shí)上,顧客享受的只是特賣的感覺,並不是真心要省下多少錢.（二）因此，八成的客人即使很貴也會(huì)買我們可以用俗語稱的262發(fā)測(cè)來說明.工作能力一般,剩下班二十個(gè)偷懶.比例將他們區(qū)分優(yōu)秀員工,中等員工低聲產(chǎn)力員工由於高消費(fèi)顧客行銷的目標(biāo)不是只有上層的百分二十,而是比它多四倍的百分八十,成功的可能性因而大幅提高.只要能夠瞭解商品的價(jià)值,即使昂貴,八成的顧客也會(huì)購買,在不變商品內(nèi)容的情況下,讓消費(fèi)者感受價(jià)值的確提升.第二章 即使?jié)q價(jià)，顧客也會(huì)前來消費(fèi)的三個(gè)秘訣一 何謂高消費(fèi)力顧客

8、行銷（一）掌握顧客的三種購買型態(tài)（二）非利浦，科特勒博士的商品定義二 合理提升顧客價(jià)值感受的三種方法（一）湯姆，克魯斯主演的電影雞尾酒所帶來的啟發(fā)（二）商品價(jià)值的三個(gè)要素第三章 借由表演方式提升商品價(jià)值一 借由表演，商品價(jià)值可以提升數(shù)倍（一）商品的表演方式有五種二 將商品最吸引人的一面表演出來（一）以（調(diào)味料）調(diào)味（二）化短處為吸引人的長處腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充三 講述不為知的開發(fā)背景。等與商品有關(guān)的故事（一）講述不為知的開發(fā)背景（二）試著熱血講述人的故事腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充四 只要上特色，商品就完全不同（一）如何想出撼動(dòng)人心的廣告詞（二）創(chuàng)造英雄腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充五 消費(fèi)者抵擋不了權(quán)威保證或大家都

9、有（一）何謂權(quán)威保證（二）如何讓消費(fèi)者覺得大家都有？腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充五 只要限定數(shù)量與銷售期間，就能點(diǎn)燃想要的心（一）以人數(shù)限定提升滿足感（二）銷售期間限定可以點(diǎn)燃想要的心腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充重點(diǎn)整理第四章 借由待客方式進(jìn)一步提升附加價(jià)值一 借由待客方式一舉提升商品價(jià)值借由感同身受，在顧客心理建立立不搖的信感（一）消除顧客的疑心?。ǘ┡c顧客一起做白日夢(mèng)腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充二 將顧客自己也沒注意到的的潛在需求引導(dǎo)出來（一）整理模糊的需求。使之成形（二）大幅扭轉(zhuǎn)顧客的想法腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充三 賣家以親身體念的真摯提案吸引顧客（一）開誠佈公交談推銷感就會(huì)消失（二）員工敍述的親身提煉?？梢允诡櫩托膭?dòng)腦

10、力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充四 專家的專業(yè)知識(shí)+引發(fā)期待的冷知識(shí)?？梢哉莆疹櫩偷男模ㄒ唬┮詫I(yè)知識(shí)提供顧客真正的服務(wù)（二）以顧客期待的冷知識(shí)提升銷售力腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充五 滿口拄牙的牙科醫(yī)師沒有人會(huì)去看！琢磨自己扮演的角色吧（一）以扮演老師的角色引領(lǐng)顧客（二）演什麼像什麼很重要腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充重點(diǎn)整理第五章 讓顧客覺得想要增加期待感的方式一提高顧客的期待感。商品價(jià)值就會(huì)提升一旦知道，絕對(duì)想要！構(gòu)思這種機(jī)制的秘訣（一） 使顧客隱藏的真正價(jià)值（二） 改變顧客的觀念腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充二 借由免費(fèi)提煉點(diǎn)方式讓顧客上癮?？腿说男模ㄒ唬┨峁﹪L試的機(jī)會(huì)（二）請(qǐng)顧客參加升級(jí)提煉腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充三 顧客的交流場(chǎng)所具有強(qiáng)

11、大力量。要加倍利用（一）同好意識(shí) 可以抓住顧客的心（二）以活動(dòng)+商品的相乘效果提升營業(yè)額腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充四 借由巧妙的跟催。發(fā)掘顧客的潛在需求（一）借由諮詢 發(fā)掘潛在需求（二）借由電子郵件或?qū)懶艂€(gè)別跟催腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充五 使顧客覺得還有更多東西等者，期待的事正要開始（一）借由STEP，BY。STEP顧客的心（二）利用顧客以崇拜者為目標(biāo)的心理腦力激蕩，觀點(diǎn)補(bǔ)充重點(diǎn)整理第六章 這麼做一定行！提高客單價(jià)的三種模式一 來看看提高客單價(jià)的三種模式順利漲價(jià)?。ㄒ唬q價(jià)的目的是什麼（二）漲價(jià)是故事（三）復(fù)習(xí)-順利漲價(jià)的因素是什麼二 讓顧客購買更高級(jí)的商品（一）高級(jí)化的目的是什麼？（二）高級(jí)化的故事（三）復(fù)習(xí)-高級(jí)化的成功因素是什么？三 讓顧客大批購買（一）大批銷售的目的是什么？（