某某集團(tuán)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的有效管理

1、1某某集團(tuán)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的有效管理作者：XXX日期：2020年6月8日2此文檔格式為 word，下載后可編輯修改。汾酒集團(tuán)：以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力為核心的有效管理成果主創(chuàng)人：公司董事長(zhǎng)、黨委書記郭雙威山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司是以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中國(guó)名酒一一汾酒、 竹葉 青酒為主的大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，是國(guó)家 520520 家重點(diǎn)企業(yè)和山西省 1212 家直接授權(quán)經(jīng) 營(yíng)企業(yè)之一，是全國(guó)最大的名白酒生產(chǎn)基地之一?，F(xiàn)有員工 80008000 余名，占地面積 230230 萬平方米，資產(chǎn)總額達(dá) 2222 億元，年產(chǎn)名優(yōu)酒 5 5 萬噸，年銷售收入 1212 億元以上， 年出口創(chuàng)匯40004000 萬美元，年創(chuàng)利稅

2、近 4 4 億元。杏花村汾酒成名史據(jù)史載已有 15001500 余年，釀造史可追溯到 50005000 年前。集團(tuán)公司下屬 9 9 個(gè)子公司，其中全資子公司 3 3 個(gè)，控股子公司 6 6 個(gè)，分公 司 4 4個(gè)，2 2 個(gè)生產(chǎn)廠。19931993 年，改制設(shè)立山西杏花村汾酒廠股份有限公司，并于 19941994 年 1 13月在滬上市，成為“山西第一股”、“全國(guó)白酒第一股”。集團(tuán)公司擁 有中國(guó)馳名商標(biāo)杏花村，擁有先進(jìn)的釀酒工藝、技術(shù)裝備和科技隊(duì)伍，現(xiàn)已 擴(kuò)展到葡萄酒、啤酒、飼料、包裝印刷等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。一、以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力為核心的有效管理提出的背景汾酒集團(tuán)在 2020 世紀(jì) 9090 年代以前，

3、一直是全國(guó)白酒業(yè)的排頭兵。 兩大主導(dǎo) 產(chǎn)品中，汾酒早在 19151915 年就以其“色、香、味”三絕榮獲巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)金質(zhì) 大獎(jiǎng)?wù)?，解放后連續(xù) 5 5 屆榮獲“國(guó)家名酒”稱號(hào)；竹葉青酒連續(xù)兩屆榮獲“國(guó)家 名酒”稱號(hào)。但是，19951995 年以來，汾酒集團(tuán)的業(yè)績(jī)開始下滑，一度由同行業(yè)第一 名下滑至第十名左右。20022002 年,新的領(lǐng)導(dǎo)班子一上任，借授權(quán)經(jīng)營(yíng)的大好時(shí)機(jī)，在全集團(tuán)開展經(jīng) 營(yíng)思想大討論，認(rèn)為：“杏花村”馳名商標(biāo)的形成是由于汾酒的深厚歷史文化底 蘊(yùn)，是汾酒集團(tuán)的巨大無形資產(chǎn)，是集團(tuán)最核心、最優(yōu)質(zhì)的資源。集團(tuán)業(yè)績(jī)滑坡 的重要原因之一就是品牌管理不到位，決策緩慢，響應(yīng)市場(chǎng)需求遲鈍，使

4、“杏花 村”馳名商標(biāo)、汾酒品牌、竹葉青品牌沒有形成競(jìng)爭(zhēng)合力。具體表現(xiàn)在：一是品牌管理不到位，品牌形象保護(hù)不力。企業(yè)沒有強(qiáng)有力的品牌管理部 門，沒有建立統(tǒng)一的品牌管理辦法和開發(fā)品牌標(biāo)準(zhǔn)，使母子公司品牌交叉使用，馳名晶牌、成熟品牌維護(hù)不力，而新開發(fā)品牌大多各自為政，難以形成規(guī)模，致 使品牌競(jìng)爭(zhēng)力沒有得到有效發(fā)揮。二是銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置多而亂。企業(yè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)沒有建立健全起來， 難以 控4制渠道，銷售政策政出多門且難以到位，使品牌競(jìng)爭(zhēng)力難以有效發(fā)揮。三是由于沒有研究市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)調(diào)研不充分，品牌作用在消費(fèi)者心目 中的反饋信息不全、不準(zhǔn)，造成市場(chǎng)的消費(fèi)定位不準(zhǔn)，某些市場(chǎng)推廣受限等等。 營(yíng)銷環(huán)節(jié)上存在的問

5、題，導(dǎo)致產(chǎn)品在同行業(yè)市場(chǎng)份額縮小，品牌地位有所降低， 品牌競(jìng)爭(zhēng)力有所下降。四是企業(yè)內(nèi)部的決策指揮系統(tǒng)相對(duì)市場(chǎng)存在一定的滯后性，在很大程度上使新品開發(fā)、市場(chǎng)決策等市場(chǎng)行為實(shí)施受到影響，造成響應(yīng)市場(chǎng)需求遲鈍，使品 牌效應(yīng)難以快速體現(xiàn)。五是企業(yè)內(nèi)部還沒有形成對(duì)維護(hù)品牌獎(jiǎng)懲分明的管理機(jī)制，全員參與維護(hù)品牌的積極性還沒有調(diào)動(dòng)起來，在提供產(chǎn)品和服務(wù)中使品牌形象受到影響。由于眾多原因的作用，品牌自我保護(hù)能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力都受到削弱，直 接表現(xiàn)是 19981998 年的“毒液案”，與“杏花村”品牌無任何關(guān)系的毒液事件無辜株 連到品牌和企業(yè)，給“杏花村”品牌造成了史無前例的打擊，致使集團(tuán)公司當(dāng)年 銷售收入降到歷

6、史最低點(diǎn)，晶牌形象岌岌可危。汾酒集團(tuán)針對(duì)品牌管理中的問題，確定“酒業(yè)為本，市場(chǎng)導(dǎo)向，品牌經(jīng)營(yíng), 內(nèi)涵發(fā)展”的戰(zhàn)略方針，通過建立符合以產(chǎn)權(quán)為紐帶的母子公司管理體制，建設(shè) 名優(yōu)白酒基地、保健酒基地、酒文化旅游基地，開展以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力為核心的 有效管理，把汾酒事業(yè)做優(yōu)、做強(qiáng)、做大。5二、以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力為核心的有效管理的基本內(nèi)涵和主要做法以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力為核心的有效管理的基本內(nèi)涵是：為了提升品牌競(jìng)爭(zhēng) 力，進(jìn)一步強(qiáng)化質(zhì)量、營(yíng)銷、科技、采供、品牌、機(jī)制方面的管理。生產(chǎn)制造保 證品牌質(zhì)量，營(yíng)銷過程發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，廣告宣傳提升品牌形象，文化底蘊(yùn)支撐品 牌內(nèi)涵，持續(xù)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將汾酒集團(tuán)公司建設(shè)成全國(guó)酒業(yè)

7、的航空母艦。主 要做法有：（一）轉(zhuǎn)變觀念，提高品牌意識(shí)1 1 樹立以品牌為中心的觀念在過去的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中，汾酒集團(tuán)對(duì)品牌的重要性認(rèn)識(shí)不足， 不注重品牌保 護(hù)和維護(hù)，這種觀念對(duì)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力造成不良影響。為此，集團(tuán)公司通過各個(gè) 層次進(jìn)行宣傳，強(qiáng)化全體員工品牌觀念，并將品牌建設(shè)納入制度建設(shè)的序列，讓 員工認(rèn)識(shí)到每一件工作、每一種行為、每一個(gè)產(chǎn)品都代表品牌形象，每一位員工 都有保護(hù)、維護(hù)品牌的責(zé)任。2 2 品牌是企業(yè)生存發(fā)展的根本“杏花村”汾酒、竹葉青等品牌是歷史、文化的積淀，它們的形成取決于 汾酒在歷史上的三次成名：在魏晉南北朝時(shí)期，汾酒受到齊武成帝隆重推崇，被 載人廿四史，造就了汾酒史上的首次成名

8、；晚唐詩(shī)人杜牧的清明詩(shī)，更 是吟出千古絕唱“借問酒家何處有，牧童遙指杏花村”，是汾酒在歷史上的第二 次成名；19151915 年汾酒集團(tuán)的前身一一義泉泳所產(chǎn)“高粱汾酒”，在巴拿馬萬國(guó)博 覽會(huì)上榮獲甲等金質(zhì)大獎(jiǎng)6章， 把我國(guó)這一傳統(tǒng)行業(yè)帶上了世界的頂峰， 是汾酒在 歷史上的第三次成名。 同時(shí)， “杏花村”商標(biāo)是全國(guó)馳名商標(biāo)，在全國(guó)5 5 屆評(píng)酒會(huì)上，汾酒、竹葉青酒均被評(píng)為中國(guó)名酒，其中竹葉青酒又是唯一的保健名酒。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒類市場(chǎng)，在文明飲酒、健康飲酒的趨勢(shì)下，消費(fèi)者逐 步走向理性消費(fèi)，對(duì)品牌的要求、對(duì)品牌所包含的內(nèi)在價(jià)值要求越來越高，而汾 酒集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)恰恰在于品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，首先是樹立“

9、杏花村汾酒、竹葉青 等品牌是企業(yè)生存發(fā)展的根本”的觀念，建立以品牌為中心，緊緊圍繞市場(chǎng)開展 工作的大營(yíng)銷理念。以提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力為核心， 在采供、 生產(chǎn)、 營(yíng)銷、 質(zhì)量控制 等環(huán)節(jié)都注意品牌保護(hù)， 樹立“用心釀造，誠(chéng)信天下”的汾酒文化理念。（二）優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)，搞好品牌經(jīng)營(yíng)在“酒業(yè)為本，市場(chǎng)導(dǎo)向，晶牌經(jīng)營(yíng)，內(nèi)涵發(fā)展”的戰(zhàn)略方針中，品牌經(jīng)營(yíng) 是做大、 做強(qiáng)的關(guān)鍵。 因此， 汾酒集團(tuán)在管理再造中實(shí)施名牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持做到“三 個(gè)統(tǒng)一”，即品牌與品質(zhì)的統(tǒng)一、品牌與品位的統(tǒng)一、品牌與品德的統(tǒng)一。提高 品牌競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)系統(tǒng)性工程，必須構(gòu)建有效的決策指揮系統(tǒng)。1 1 建立專業(yè)委員會(huì)集團(tuán)公司設(shè)立專業(yè)委員會(huì)，即營(yíng)銷委

10、員會(huì)、財(cái)務(wù)管理委員會(huì)、物流管理委員 會(huì)和技術(shù)管理委員會(huì)，分別負(fù)責(zé)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、物流及科技質(zhì)量進(jìn)步等經(jīng)營(yíng)管理方 面的決策，同時(shí)負(fù)責(zé)向董事會(huì)提出意見。委員會(huì)由內(nèi)部專家、外聘專家參與，公 司高管及相關(guān)部門7負(fù)責(zé)人共同組成。2 2設(shè)立管理中心建立 4 4 個(gè)管理中心作為指揮平臺(tái)，即營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、物流、科技質(zhì)量中心，通 過中心的統(tǒng)籌運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了跨部門、單位職能的統(tǒng)一，使集團(tuán)公司管理趨于集中。營(yíng)銷中心專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究，市場(chǎng)信息的收集、分析，品牌開發(fā)的統(tǒng) 籌規(guī)劃，無形資產(chǎn)的管理、延伸等工作，既為公司營(yíng)銷委員會(huì)提供信息，又為市 場(chǎng)銷售提供作戰(zhàn)指導(dǎo)。其職能通過中心下設(shè)的品牌管理部、營(yíng)銷策劃部、綜合協(xié) 調(diào)部 3

11、 3 個(gè)部展開。財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)汾酒集團(tuán)全局性和戰(zhàn)略性的資金運(yùn)作管理，加強(qiáng)以資金管理、 預(yù)算管理為重心的財(cái)務(wù)管理工作。物流（采供部分）中心是物流管理委員會(huì)的常設(shè)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)采購(gòu)流程的監(jiān) 督、控制和大宗物資采供統(tǒng)一管理?？萍假|(zhì)量中心在技術(shù)管理委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下， 負(fù)責(zé)集團(tuán)公司的科研開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量管理、質(zhì)量檢驗(yàn)3 3 建立經(jīng)營(yíng)運(yùn)行會(huì)議制為使管理中心與集團(tuán)其它生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、職能單位協(xié)調(diào)運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)運(yùn)行會(huì)議 制，專門負(fù)責(zé)解決經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中的問題，保證體系統(tǒng)籌運(yùn)作，協(xié)作高效。8（三）強(qiáng)化質(zhì)量管理，為提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供品質(zhì)保證針對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)和推廣周期過長(zhǎng)，質(zhì)量管理體系不完整，標(biāo)準(zhǔn) 管理、計(jì)量管理等基礎(chǔ)管理薄弱

12、的問題，汾酒集團(tuán)強(qiáng)化質(zhì)量控制，狠抓產(chǎn)品的質(zhì) 量管理。1 1 建立統(tǒng)一管理的質(zhì)量體系為確保體系設(shè)計(jì)的科學(xué)、合理性，由科技質(zhì)量中心直接負(fù)責(zé)和推動(dòng)集團(tuán)公 司的IS09000IS09000 質(zhì)量體系認(rèn)證工作，股份公司于 20022002 年順利通過中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心 和中國(guó)進(jìn)出口質(zhì)量認(rèn)證中心的雙認(rèn)證，20032003 年集團(tuán)公司也通過 IS09000IS09000 質(zhì)量體系認(rèn)證。通過認(rèn)證，使公司高層到每一位員工都認(rèn)識(shí)到，質(zhì)量是品牌的保證，有了 質(zhì)量才有品牌，有了品牌才有市場(chǎng)，有了市場(chǎng)才有工作，每一個(gè)崗位都與品牌息 息相關(guān)。從而使強(qiáng)制性管理變?yōu)樽杂X性執(zhí)行，使工作質(zhì)量和管理質(zhì)量也得以保證。2 2 統(tǒng)一質(zhì)量監(jiān)

13、督科技質(zhì)量中心下設(shè)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)處，強(qiáng)化全過程的質(zhì)量檢驗(yàn)和監(jiān)督功能。 負(fù)責(zé)全公司全部生產(chǎn)過程的質(zhì)量監(jiān)督、檢驗(yàn)、化驗(yàn)工作，將化驗(yàn)室、評(píng)酒室、包 裝材料檢驗(yàn)室、成品檢驗(yàn)室，全部劃歸質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)處統(tǒng)一管理，重點(diǎn)在于全過 程的質(zhì)量控制。3 3強(qiáng)化質(zhì)量管理為進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量和滿足消費(fèi)者對(duì)綠色、環(huán)保、健康要求，對(duì)原材料 的品種、生產(chǎn)環(huán)境等因素納入質(zhì)量控制的范疇；每月對(duì)生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、加工等材料 使用環(huán)節(jié)進(jìn)9行巡檢抽查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題排除隱患；在成品酒理化指標(biāo)質(zhì)量考核 辦法中運(yùn)用極差方法，提高了成品酒的達(dá)標(biāo)率，內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn) （高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè) 內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)）達(dá)標(biāo)率由過去的 9696. 9 9%提高到 9999. 2 2

14、%,大幅度提高了產(chǎn)品的整體質(zhì) 量。汾酒集團(tuán)重質(zhì)量、抓質(zhì)量，從原材料進(jìn)廠到產(chǎn)品出廠共設(shè)立了“5道關(guān)口、 2 20 0道防線、108108 個(gè)參數(shù)、120120 道把關(guān)”，而且堅(jiān)持倡導(dǎo)健康飲酒之路，堅(jiān)持純糧釀 造。“誰(shuí)砸企業(yè)的牌子，企業(yè)就砸誰(shuí)的飯碗?！保ㄋ模┮揽靠萍歼M(jìn)步，不斷優(yōu)化工藝1 1 集中科研管理科技質(zhì)量中心下設(shè)技術(shù)中心，負(fù)責(zé)公司核心技術(shù)的研究、創(chuàng)新，并從機(jī)制 上強(qiáng)化了科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。由集團(tuán)統(tǒng)一投資裝備，統(tǒng)一資金投入，統(tǒng)一組織技術(shù)力量，在注重新品開發(fā)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究。技術(shù)中心設(shè)置了車間， 專門負(fù)責(zé)研究成果實(shí)驗(yàn)室小試之后、實(shí)際生產(chǎn)之前的中試，中試的結(jié)果很大程度 上決定著研究成果能否

15、真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，根據(jù)中試的結(jié)果進(jìn)行調(diào)整后投入生產(chǎn)，從機(jī)制上保證了新品開發(fā)的速度。2 2 加大基礎(chǔ)研究力度在科研工作中，技術(shù)中心總結(jié)了近年來生產(chǎn)過程存在的問題， 把研究重點(diǎn) 放在以優(yōu)化傳統(tǒng)工藝、提高原酒質(zhì)量上。開展了高溫曲凋整原料配比試驗(yàn)，提高 了制曲品10溫，成曲特優(yōu)率提高；研制生產(chǎn)清香型調(diào)味酒，進(jìn)行多種方法試驗(yàn)，篩 選出優(yōu)良工藝所產(chǎn)的有特色基酒，酯含量大有提高。3 3 .堅(jiān)持獨(dú)特工藝一個(gè)好的品牌，不僅要有過硬的質(zhì)量，更重要的是要有其核心的、與眾不 同、符合市場(chǎng)需求的技術(shù)，汾酒集團(tuán)的品牌核心在于清香工藝。這一工藝以一個(gè) “清”字為代表，“清蒸、清燒，一清到底”。具體地講，人要神清、氣要清新、

16、 水要清凈，原料要清選、酒醅要清潔，大曲固態(tài)地缸發(fā)酵、清蒸二次清，每一步 都要嚴(yán)格控制，保證工藝。汾酒的生產(chǎn)還在于杏花村的天、地、禾。天即區(qū)域性自然氣候，在杏花村 一帶長(zhǎng)期繁衍形成了一個(gè)適合汾酒生產(chǎn)的微生物體系；地即水，杏花村一帶地下 水源豐富，水質(zhì)優(yōu)良，含有豐富的礦物質(zhì)，對(duì)人體有醫(yī)療保健作用；禾即糧，主 要原料高梁、大麥、豌豆為本地特產(chǎn)，而且入廠進(jìn)行精選。（五）構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知首先來自于對(duì)市場(chǎng)上代表品牌的產(chǎn)品認(rèn)知，因此，針對(duì)品牌管理不到位、銷售渠道控制不到位、市場(chǎng)研究缺乏等市場(chǎng)營(yíng)銷的問題，汾 酒集團(tuán)著眼于“四個(gè)強(qiáng)化”，強(qiáng)化營(yíng)銷專業(yè)職能、強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、強(qiáng)化

17、產(chǎn)品 和品牌管理組織、強(qiáng)化公司營(yíng)銷 CICI 導(dǎo)向體系，逐步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，為提高 品牌競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行一系列營(yíng)銷管理再造。111 1 成立作戰(zhàn)主體過去，汾酒集團(tuán)多頭設(shè)置銷售單位和部門，有市場(chǎng)部、汾酒廠股份公司銷 售公司、杏花村國(guó)際貿(mào)易公司、葡萄酒銷售分公司、各子公司的系列酒銷售部門，各司一職，導(dǎo)致銷售策略混亂；專業(yè)性營(yíng)銷組織不健全，導(dǎo)致不能制定和實(shí)施有 效的營(yíng)銷戰(zhàn)略；公關(guān)、廣告、促銷、打假等無統(tǒng)籌規(guī)劃，銷售費(fèi)用多頭開支。為 此，進(jìn)行了營(yíng)銷系統(tǒng)再造，成立具有獨(dú)立法人資格的汾酒銷售有限公司，完善和 強(qiáng)化國(guó)際貿(mào)易公司，由兩個(gè)公司分別負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作。銷售公司負(fù) 責(zé)汾酒系列、竹葉青系列、杏花

18、村系列的國(guó)內(nèi)銷售及集團(tuán)公司其它系列產(chǎn)品的銷 售管理；國(guó)際貿(mào)易公司在調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，負(fù)責(zé)集團(tuán)酒類產(chǎn)品國(guó)外市場(chǎng)的 拓展、開發(fā)及多元化國(guó)際貿(mào)易。銷售部門運(yùn)用市場(chǎng)規(guī)則和手段，拓展市場(chǎng)份額， 并能夠從產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)投人、渠道管理等方面保證晶牌運(yùn)行的一致和到位：2 2 廣泛建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)各地廣泛設(shè)立集團(tuán)公司下屬的營(yíng)銷處、分公司、辦事處，構(gòu)建起點(diǎn) 連線、線連片的獨(dú)立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)分公司，商場(chǎng)、超市和酒店等終端市 場(chǎng)，承擔(dān)推廣新品、服務(wù)終端、輻射周邊、渠道監(jiān)管的任務(wù)。自主網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)， 變單純依靠經(jīng)銷商為依靠經(jīng)銷商與自己做終端相結(jié)合，不僅有利于集團(tuán)對(duì)不同產(chǎn) 品進(jìn)入不同銷售渠道的規(guī)范運(yùn)作，同時(shí)加大

19、了集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的控制能力。目前汾酒 集團(tuán)已在全國(guó)各地設(shè)立了 1818 個(gè)營(yíng)銷處，重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)蒙、深圳等地設(shè)立分公司，年 銷售額已達(dá) 8 8 億元。國(guó)際貿(mào)易公司針對(duì)歐美、日、東南亞、港澳臺(tái)市場(chǎng)，設(shè)有8 8個(gè)貿(mào)易部，自主經(jīng)營(yíng)酒類、冶金、焦煤等產(chǎn)品。年出口創(chuàng)匯一直保持在40004000 萬美12元左右，銷售額近 4 4 億元。通過建立廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為品牌擴(kuò)大市場(chǎng)占有提供 了扎實(shí)的通道和控制基礎(chǔ)。3 3 建立科學(xué)的市場(chǎng)管理機(jī)制建立銷售公司的同時(shí)，對(duì)銷售管理機(jī)制進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)行業(yè) 績(jī)考核、營(yíng)銷費(fèi)用考核，從價(jià)值導(dǎo)向上推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整?；谙M(fèi)品銷售的特 點(diǎn)與集團(tuán)實(shí)際，強(qiáng)化市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的管理和控制

20、。 一是通過營(yíng)銷系統(tǒng)網(wǎng)上傳遞、賬務(wù)手續(xù)網(wǎng)上核對(duì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)單據(jù)和貨款的管理；二是通過電話日?qǐng)?bào)和銷售日記，加強(qiáng)對(duì)各地營(yíng)銷處的業(yè)務(wù)量的管理； 三是通過建立業(yè)務(wù)員與銷售公司、 營(yíng)銷中心、 集團(tuán)高層暢通的信息溝通渠道，及時(shí)反饋和處理市場(chǎng)的信息，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng) 速度。（六）加強(qiáng)品牌管理，為提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供資源保障1 1強(qiáng)化品牌管理集團(tuán)公司以前沒有統(tǒng)一的品牌管理機(jī)構(gòu)， 只有設(shè)在下屬子公司的一個(gè)商標(biāo) 頭組織新品牌的調(diào)研、概念測(cè)試、包裝設(shè)計(jì)、推廣策劃，與銷售公司一道搞好市 場(chǎng)推廣，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品包裝改進(jìn)工作。品牌管理部制定了集團(tuán)公司商標(biāo)管理辦法及對(duì)分、子公司的商標(biāo)管理考核細(xì)則，每月一檢查、每季一考核，使集團(tuán)的

21、各類商標(biāo)使用、管理和運(yùn)作處 于有序狀態(tài)。注重做好商標(biāo)的日常管理，及時(shí)設(shè)計(jì)、注冊(cè)、續(xù)展，包括相似名稱 注冊(cè)、域名注冊(cè)、行業(yè)注冊(cè)、副品牌注冊(cè)、包裝風(fēng)格注冊(cè)、形象注冊(cè)及其它圖形 注冊(cè)等。由專人負(fù)責(zé)13對(duì)每期商標(biāo)公告中與汾酒集團(tuán)商標(biāo)相似、相近的商標(biāo)及 時(shí)有效提出異議。到目前為止，汾酒集團(tuán)共注冊(cè)商標(biāo)110110 余個(gè)，提出商標(biāo)異議 3030余個(gè)，積極維護(hù)品牌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。制定了工商聯(lián)合開發(fā)品牌管理辦法，對(duì)開發(fā)品牌的資質(zhì)、信譽(yù)、規(guī)模、 技術(shù)、質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等各個(gè)方面進(jìn)行了規(guī)定，砍掉了近百種不符合規(guī)定 的品牌，取消了數(shù)十個(gè)合作企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)資格， 有效地規(guī)范了品牌開發(fā)行為，維護(hù)了品牌形象。加大打假力度，

22、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。針對(duì)市場(chǎng)上不斷出現(xiàn)假冒“杏花村汾 酒、竹葉青等產(chǎn)品，汾酒集團(tuán)專門成立了打假辦公室，依靠工商、檢察等執(zhí)法部 門，積極打擊假冒商標(biāo)的行為。建立集團(tuán)本身的特情系統(tǒng)，制訂打假舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制 度，有力地打擊了制假行為，保護(hù)了“杏花村”汾酒、竹葉青等品牌的合法權(quán)益，凈化了市場(chǎng)環(huán)境。僅 20032003 年查處經(jīng)銷汾酒系列產(chǎn)品的商家 12981298 家，查獲假冒產(chǎn) 品 5005000 0余箱，總價(jià)值近百萬元。2 2 有效開展品牌經(jīng)營(yíng)汾酒集團(tuán)遵循資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互惠互利、雙贏發(fā)展的原 則，以品牌為核心，以無形資產(chǎn)和商譽(yù)折價(jià)入股為主要投資形式，通過注入技術(shù)、 管理、文化，實(shí)現(xiàn)品牌的低成

23、本擴(kuò)張。一是介入啤酒領(lǐng)域。依托“杏花村馳 名品牌，以股份制和貼牌生產(chǎn)的形式，與山西山禾釀業(yè)有限公司聯(lián)合組建汾酒集 團(tuán)公司啤酒有限責(zé)任公司，新產(chǎn)品一一杏花村啤酒上市后，引起社會(huì)各界廣泛關(guān) 注，年銷量已達(dá) 3 3 萬噸。二是14與各地白酒企業(yè)開展不同形式的合作。與集寧納爾 松釀業(yè)有限公司、商丘大富豪酒業(yè)有限公司、哈爾濱藍(lán)天酒業(yè)有限公司開展品牌 合作，合作企業(yè)年銷量達(dá) 3 3 萬噸。三是與經(jīng)銷商合作。共同成立粵晉輝煌工貿(mào)公 司、鄭州有限責(zé)任公司，聚合雙方優(yōu)勢(shì)，發(fā)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。四是規(guī)范工商開發(fā)。精 選開發(fā)商，逐步淘汰不規(guī)范及實(shí)力弱的開發(fā)商，與實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期合 作機(jī)制。20042004 年與家樂

24、福合作開發(fā)樂福酒，實(shí)現(xiàn)了占領(lǐng)大型終端的市場(chǎng)突破。3 3 廣告策劃及 CICI 系統(tǒng)廣告是品牌無形資產(chǎn)的投入，是維護(hù)品牌、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措之 一。汾酒集團(tuán)的廣告策劃由營(yíng)銷中心品牌策劃部統(tǒng)一策劃，強(qiáng)化對(duì)“杏花村”汾 酒、竹葉青等馳名品牌宣傳，突出汾酒集團(tuán)形象。從中央電視臺(tái)、電臺(tái)到各級(jí)地 方電視臺(tái)，從全國(guó)報(bào)刊到地方報(bào)刊，“杏花村”的商標(biāo)反復(fù)出現(xiàn)。對(duì)重點(diǎn)投入市 場(chǎng)利用燈箱、路牌、POPOP P系列媒體擴(kuò)大知名度，以汾酒專賣店展現(xiàn)自己的特色。 對(duì) 集團(tuán)的廣告投入、項(xiàng)目、時(shí)間、地點(diǎn)、形式、媒體等進(jìn)行精心策劃，報(bào)決策機(jī)構(gòu) 審定后，由職能機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)廣告的實(shí)施、監(jiān)控和投入產(chǎn)出概算、總結(jié)。20022002

25、年，品牌策劃部對(duì)集團(tuán) CICI 系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一策劃，規(guī)范和提升了 “杏花 村”汾酒、竹葉青等品牌的內(nèi)涵和外延，同時(shí)設(shè)計(jì)和規(guī)范了集團(tuán)生產(chǎn)基地形象， 規(guī)范了集團(tuán)視覺識(shí)別系統(tǒng)。經(jīng)過廣泛征求意見，形成了汾酒集團(tuán)公司員工行為規(guī) 范，并納人員工考核獎(jiǎng)勵(lì)范圍，統(tǒng)一了識(shí)別系統(tǒng)，為品牌的提升由形象到內(nèi)在的 升華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（七）強(qiáng)化采購(gòu)管理，從源頭上保證產(chǎn)品質(zhì)量15針對(duì)物流管理中存在的多頭采購(gòu)、價(jià)格和質(zhì)量不統(tǒng)一、消耗計(jì)量不清等問 題，結(jié)合先進(jìn)的物流管理理論，汾酒集團(tuán)進(jìn)行了采供、儲(chǔ)存、運(yùn)輸一體化管理改 革，形成了供、儲(chǔ)、運(yùn)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)、平衡、銜接順暢的格局，從源頭上保證 品牌質(zhì)量。1 1 按照 2020/8

26、080 原則對(duì)采供單位和物資分層管理采供單位按性質(zhì)分I、U、川三個(gè)層次，物資按重要程度和涉及金額分為 A A、B B、C C 三個(gè)層次。I類單位與 A A 類物資由采供中心統(tǒng)一管理；U類單位由采供中 心派出采供負(fù)責(zé)人，對(duì) A A 類以外的物資重點(diǎn)規(guī)范，獨(dú)立采購(gòu)；川類單位相對(duì)獨(dú)立， 采供中心主要通過計(jì)劃和預(yù)算進(jìn)行控制。實(shí)行采供單位和材料分類控制，將控股子公司的優(yōu)勢(shì)資源統(tǒng)籌到集團(tuán)， 提 高規(guī)模效益。對(duì)I類單位和 A A 類物資的管理采購(gòu)權(quán)收歸采供中心。在制訂考核辦 法時(shí)，專門考核其資產(chǎn)收益率，用資產(chǎn)、收益、收入三大杠桿，理順了采供流程 和職責(zé)。2 2。大宗物資堅(jiān)持招議標(biāo)制按照物資采購(gòu)控制程序和物資

27、采購(gòu)招標(biāo)、議標(biāo)程序以及采購(gòu)計(jì)劃審批程序、定點(diǎn)采購(gòu)審批程序、控購(gòu)商品采購(gòu)控制程序、購(gòu)銷合 同評(píng)審程序等程序，汾酒集團(tuán)對(duì)大宗物資的購(gòu)進(jìn)堅(jiān)持招標(biāo)議標(biāo)制度。先由采供 中心根據(jù)掌握的客戶資源邀請(qǐng)投標(biāo)廠商， 并對(duì)其供貨能力、 質(zhì)量保證體系、 商業(yè) 信譽(yù)等方面進(jìn)行考察，然后由評(píng)標(biāo)小組確定參加投標(biāo)的單位。招標(biāo)過程中，先由 各投標(biāo)單位提供綜合報(bào)價(jià)和供貨樣品，評(píng)委根據(jù)綜合報(bào)價(jià)、樣品質(zhì)量、供貨能力、 存貨方式，結(jié)合集團(tuán)公司產(chǎn)品工藝16特性等特點(diǎn)，決定中標(biāo)單位。3 3 全面引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制在采供環(huán)節(jié)的具體運(yùn)作上，對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系正常、購(gòu)進(jìn)量大的物資，按照供 應(yīng)商評(píng)定程序、招標(biāo)議標(biāo)程序等流程，在集團(tuán)公司招標(biāo)議標(biāo)確定人圍供

28、應(yīng)商后， 在人圍供應(yīng)商范圍內(nèi)比質(zhì)比價(jià)最終選定某種材料的供應(yīng)者，供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間 內(nèi)送貨。采供中心提供競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)和倉(cāng)庫(kù)，與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，利益共贏，風(fēng) 險(xiǎn)共擔(dān)。在集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)化的基礎(chǔ)上，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。為了控制質(zhì)量和數(shù)量，重新測(cè)定試點(diǎn)車間每一種產(chǎn)品所用材料的定額，重新制訂車間材料節(jié)約獎(jiǎng)的分配 制度，對(duì)其節(jié)約材料由原來按節(jié)約額的 1010%獎(jiǎng)勵(lì)變?yōu)?3030%,既調(diào)動(dòng)了車間節(jié)約的 積極性，又制約了供應(yīng)商材料的質(zhì)量，堵塞了管理漏洞。通過采供系統(tǒng)的一系列改革，既發(fā)揮子集團(tuán)公司采購(gòu)中的規(guī)模效應(yīng)， 又調(diào) 動(dòng)了子公司的積極性，降低了采供環(huán)節(jié)的成本，保證了品牌的運(yùn)行質(zhì)量。( (八八) ) 建立有效激勵(lì)約

29、束機(jī)制，保證品牌的內(nèi)涵與形象的統(tǒng)一1 1 改革人才開發(fā)機(jī)制，為品牌提升提供優(yōu)秀的人才資源(1)(1) 改革人事制度。對(duì)營(yíng)銷中心、物流中心、科技中心的干部進(jìn)行公開招聘、競(jìng)爭(zhēng)上崗。對(duì)營(yíng)銷中心各崗位的工作人員和銷售人員也在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行17公開招聘，有 4040 余名人才充實(shí)到營(yíng)銷崗位工作。(2)(2) 改進(jìn)勞動(dòng)制度。凡涉及到專業(yè)性強(qiáng)的人力需求和崗位需求，由用人單 位提出，人力管理部門組織用人單位參與公開選聘， 提高了員工綜合素質(zhì)， 降低 了用人風(fēng)險(xiǎn)?？萍假|(zhì)量中心評(píng)酒員、取樣員相對(duì)缺乏，這兩項(xiàng)工作對(duì)專業(yè)技能要求、專 業(yè)知識(shí)、生活習(xí)慣、味覺、嗅覺、視覺器官要求都比較高，經(jīng)過在全公司范圍內(nèi) 招聘，有

30、9 9名合格者持證上崗。(3)(3)堅(jiān)持多渠道培養(yǎng)人才。人才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源，有了人才企業(yè)發(fā)展 才有后勁。汾酒集團(tuán)制訂了人才培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃，每年投入培訓(xùn)資金近百萬元，注 重后續(xù)教育和在職培訓(xùn)。人才資源是品牌存在發(fā)展的關(guān)鍵因素。汾酒集團(tuán)通過人才開發(fā)機(jī)制的改 革，推進(jìn)了整體改革的進(jìn)程，為品牌提升提供了優(yōu)秀的的人才資源。2 2 .深化目標(biāo)管理制，為提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力打基礎(chǔ)汾酒集團(tuán)將下屬單位分類，對(duì)經(jīng)營(yíng)單位以盈利能力作為考核重點(diǎn)，收入、 凈利潤(rùn)、資本保值增值率作為考核目標(biāo)，其中凈利潤(rùn)指標(biāo)占到4040%以上；生產(chǎn)單位以產(chǎn)量、質(zhì)量、資產(chǎn)收益率為重點(diǎn)考核指標(biāo)，其中資產(chǎn)收益率占到4040%以上；管理部門主要是以本年度重點(diǎn)推進(jìn)的工作作為考核目標(biāo)。20032003 年為了推進(jìn)以品牌為核心的集團(tuán)公司管理再造， 以中心為單位簽訂責(zé) 任18書，除了各單位的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和管理項(xiàng)目外，將管理再造的有關(guān)內(nèi)容是否完善、 關(guān)系是否理順作為重點(diǎn)內(nèi)容，每季進(jìn)行考核。20042004 年共有 1010 個(gè)單位受到重獎(jiǎng)，3 3個(gè)單位干部受到了不獎(jiǎng)、警告等相應(yīng)的懲罰。三、以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力為核心的有效管理實(shí)施效果( (一一) ) 品牌價(jià)值不斷提升“杏花村”商標(biāo)榮獲中國(guó) 500500 家最具價(jià)值品牌，居前 100100