《飯店?duì)I銷(xiāo)管理》

1、整理課件整理課件如何向和尚推銷(xiāo)梳子如何向和尚推銷(xiāo)梳子?整理課件整理課件整理課件【引例引例】布丁酒店漫畫(huà)植入營(yíng)銷(xiāo)布丁酒店漫畫(huà)植入營(yíng)銷(xiāo)l 案例名稱(chēng)案例名稱(chēng)：布丁酒店漫畫(huà)植入營(yíng)銷(xiāo)案例l 廣告主：廣告主：布丁酒店連鎖l 所屬行業(yè)：所屬行業(yè)：酒店行業(yè)l 執(zhí)行時(shí)間：執(zhí)行時(shí)間：2009年8月-2009年10月l 品牌信息：品牌信息：美國(guó)布丁酒店連鎖，是中國(guó)第一家時(shí)尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂(lè)、自由、時(shí)尚的休息體驗(yàn)。酒店由美國(guó)團(tuán)隊(duì)以歐美流行的PODLIFE為設(shè)計(jì)靈感專(zhuān)為中國(guó)市場(chǎng)精心打造！設(shè)計(jì)、IKEA家居和ROCA衛(wèi)浴的國(guó)際優(yōu)勢(shì)聯(lián)合鑄就了時(shí)尚、溫馨、個(gè)性和環(huán)保并重的PODINN。體驗(yàn)PODIN

2、N，享受PODLIFE！整理課件l 營(yíng)銷(xiāo)背景營(yíng)銷(xiāo)背景n網(wǎng)絡(luò)漫畫(huà)成為風(fēng)行網(wǎng)絡(luò)又比較受網(wǎng)友認(rèn)可的一種網(wǎng)絡(luò)傳播形式。借助這一形式的新穎、時(shí)尚與布丁酒店的新異、時(shí)尚相結(jié)合，有效傳播布丁連鎖酒店的品牌形象。2009年布丁酒店整體擴(kuò)容，新開(kāi)十幾家分店，布丁的實(shí)力越來(lái)越大，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)漫畫(huà)的形式推廣布丁酒店無(wú)疑是吸引廣大布丁族注目、駐足的好方法。整理課件l 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意n美國(guó)布丁連鎖酒店倡導(dǎo)快樂(lè)、個(gè)性、時(shí)尚的pod life生活，本案例將目前網(wǎng)上流行的漫畫(huà)與布丁倡導(dǎo)新的生活方式酒店的平拍融合，通過(guò)網(wǎng)友們喜聞樂(lè)見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)從而漫畫(huà)的形式，設(shè)置有趣的故事和形象，來(lái)倡導(dǎo)時(shí)尚、健康、輕松、快樂(lè)的新的生活方式，從而彰顯布

3、丁族的樂(lè)活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。整理課件l 傳播目標(biāo)傳播目標(biāo)n傳播人群傳播人群品牌目標(biāo)消費(fèi)者屬性特征品牌目標(biāo)消費(fèi)者屬性特征u1、在校大學(xué)生以及收入費(fèi)水平中高等的人群（約2035歲）u2、知識(shí)水平較高，環(huán)保、安全意識(shí)強(qiáng)u3、時(shí)尚個(gè)性，樂(lè)觀開(kāi)放n傳播預(yù)期效果傳播預(yù)期效果廣告主啟動(dòng)該營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的期望目標(biāo)廣告主啟動(dòng)該營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的期望目標(biāo)u1、在消費(fèi)者心中強(qiáng)化全新的品牌理念：強(qiáng)調(diào)新新一族的個(gè)性時(shí)尚。u2、借助流行網(wǎng)絡(luò)漫畫(huà)，擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象。整理課件l 傳播障礙傳播障礙n1、最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如家、速8、七天等。在連鎖酒店市場(chǎng)上，如家、速8、七天等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店群雄逐鹿，并且基本上比較成熟

4、。n2、品牌知名度由于美國(guó)布丁連鎖酒店2007年開(kāi)始登陸中國(guó)市場(chǎng)，一些消費(fèi)者布丁連鎖酒店的品牌認(rèn)知度還較差。整理課件漫畫(huà)展示：布丁酒店漫畫(huà)展示：布丁酒店ABC整理課件整理課件漫畫(huà)展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店環(huán)保絕招漫畫(huà)展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店環(huán)保絕招 整理課件整理課件漫畫(huà)展示：要想生活過(guò)得去身上就得粘點(diǎn)綠漫畫(huà)展示：要想生活過(guò)得去身上就得粘點(diǎn)綠 整理課件整理課件漫畫(huà)展示：減肥絕招：肉肉擠擠就沒(méi)了，身材擠擠就有了漫畫(huà)展示：減肥絕招：肉肉擠擠就沒(méi)了，身材擠擠就有了整理課件整理課件l 營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)方案n1、放棄昂貴的硬廣式投放與專(zhuān)題合作,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇渠道擴(kuò)散，選擇150家大眾型論壇、旅游類(lèi)

5、垂直論壇、大學(xué)生論壇等進(jìn)行投放。n2、百萬(wàn)名博傳播n3、sns（Social Networking Services社交網(wǎng)站）傳播n4、依靠漫畫(huà)病毒內(nèi)容驅(qū)動(dòng),獲得眾多斑竹的推薦與加精n5、通過(guò)網(wǎng)友們自發(fā)對(duì)漫畫(huà)的轉(zhuǎn)載來(lái)實(shí)現(xiàn)二次傳播整理課件l 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行n1、分析提煉布丁酒店的品牌元素與獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)n2、依據(jù)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)4I原則（Interesting 趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則 ）中的趣味原則和利益原則將生硬的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)化為可感、有趣的內(nèi)容n3、傳播主線分為兩條（1）以布丁酒店的卡通代言形象阿布、阿丁為主要人物創(chuàng)意漫畫(huà)

6、；（2）借助與第三方知名漫畫(huà)品牌PP豬進(jìn)行合作n4、選擇與目標(biāo)消費(fèi)者大學(xué)生、年輕白領(lǐng)相重合的大眾型論壇、旅游類(lèi)垂直論壇、大學(xué)生論壇等進(jìn)行投放。 整理課件l 效果評(píng)估效果評(píng)估n信息傳播到達(dá)率、品牌提升情況、銷(xiāo)售情況等，請(qǐng)以數(shù)據(jù)方式提供n1、總點(diǎn)擊量超過(guò)了100萬(wàn)n2、在網(wǎng)易、新浪、sohu、yahoo等全國(guó)知名論壇獲得100余次的推薦、加精。n3、獲得3000余次的轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)貼。n4、布丁酒店漫畫(huà)案例多次被研究漫畫(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)論文報(bào)道、研究。整理課件l 創(chuàng)意傳播亮點(diǎn)創(chuàng)意傳播亮點(diǎn)n亮點(diǎn)一：全方位動(dòng)用網(wǎng)絡(luò)傳播工具n亮點(diǎn)二、創(chuàng)新的運(yùn)用社會(huì)化媒體中社區(qū)、博客、漫畫(huà)等多種形式?；?dòng)+話題討論n亮點(diǎn)三：巧妙借力網(wǎng)

7、絡(luò)流行時(shí)尚漫畫(huà)，布丁連鎖酒店品牌與網(wǎng)絡(luò)漫畫(huà)形成高度的契合n亮點(diǎn)四：通過(guò)倡導(dǎo)新的生活方式巧妙植入布丁酒店的各種先進(jìn)理念和精細(xì)服務(wù)整理課件第一節(jié)、酒店?duì)I銷(xiāo)概述第一節(jié)、酒店?duì)I銷(xiāo)概述l 一、營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理一、營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理n 酒店?duì)I銷(xiāo)的概念酒店?duì)I銷(xiāo)的概念u酒店?duì)I銷(xiāo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過(guò)適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售渠道，采取適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)策略，向目標(biāo)客人銷(xiāo)售一定的產(chǎn)品和服務(wù)的有計(jì)劃、有組織活動(dòng)。 整理課件以企業(yè)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念 1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷(xiāo)觀念以消費(fèi)者為中心的觀念 4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念 5、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 二、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念演變的五個(gè)階段：二、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念演變的五

8、個(gè)階段：整理課件1.1.生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念: :飯店業(yè)發(fā)展初期，典型思想是：飯店業(yè)發(fā)展初期，典型思想是：我生產(chǎn)什么就賣(mài)什么我生產(chǎn)什么就賣(mài)什么重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)重生產(chǎn)，輕市場(chǎng) 生產(chǎn)生產(chǎn)決定決定消費(fèi)消費(fèi)前提：前提：在商品的短缺的時(shí)期，市場(chǎng)在商品的短缺的時(shí)期，市場(chǎng)化的初期化的初期整理課件l 福特汽車(chē)公司說(shuō)福特汽車(chē)公司說(shuō)l 不管你要什么顏色的車(chē)，我永遠(yuǎn)只生產(chǎn)黑色的車(chē)！不管你要什么顏色的車(chē)，我永遠(yuǎn)只生產(chǎn)黑色的車(chē)！整理課件2.2.產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念: :典型思想是：典型思想是： 消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量，多功能的產(chǎn)品消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量，多功能的產(chǎn)品 只要產(chǎn)品好，不愁銷(xiāo)不掉只要產(chǎn)品好，不愁銷(xiāo)不掉, ,強(qiáng)調(diào)以質(zhì)取勝?gòu)?qiáng)調(diào)以質(zhì)取勝

9、. .口號(hào)是：口號(hào)是： 酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深不足是：不足是： 輕視市場(chǎng)的需求，營(yíng)銷(xiāo)近視癥輕視市場(chǎng)的需求，營(yíng)銷(xiāo)近視癥 整潔高檔的客房整潔高檔的客房 上乘質(zhì)量的餐飲上乘質(zhì)量的餐飲 方便舒適的交通方便舒適的交通整理課件3.3.推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念: : 飯店產(chǎn)品越來(lái)越豐富飯店產(chǎn)品越來(lái)越豐富,飯店企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈飯店企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈典型表現(xiàn)是：典型表現(xiàn)是： 我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么，我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么， 強(qiáng)力推銷(xiāo)，破壞企業(yè)整體形象強(qiáng)力推銷(xiāo)，破壞企業(yè)整體形象不足是：不足是： 以產(chǎn)定銷(xiāo)，忽略需求以產(chǎn)定銷(xiāo)，忽略需求 整理課件4.4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念: : 消費(fèi)消費(fèi) 生產(chǎn)（規(guī)模與方向

10、）生產(chǎn)（規(guī)模與方向） 盲目生產(chǎn)盲目生產(chǎn) 有目的的生產(chǎn)（市場(chǎng)調(diào)研）有目的的生產(chǎn)（市場(chǎng)調(diào)研） 口號(hào)是：口號(hào)是： 消費(fèi)者就是上帝，他們需要什么樣的產(chǎn)消費(fèi)者就是上帝，他們需要什么樣的產(chǎn) 品或服務(wù)，我們就提供什么產(chǎn)品或服務(wù)品或服務(wù)，我們就提供什么產(chǎn)品或服務(wù) 行動(dòng)是：行動(dòng)是： 一切從顧客出發(fā)，一切圍繞滿足顧客的需求轉(zhuǎn)一切從顧客出發(fā)，一切圍繞滿足顧客的需求轉(zhuǎn) 美國(guó)比恩公司說(shuō)：顧客不依靠我們，而我們卻依賴(lài)顧客美國(guó)比恩公司說(shuō)：顧客不依靠我們，而我們卻依賴(lài)顧客，顧客不是工作中的麻煩，而是工作中的目的，我們不，顧客不是工作中的麻煩，而是工作中的目的，我們不是幫顧客的忙，而是顧客為我們提供了服務(wù)的機(jī)會(huì)。是幫顧客的忙，

11、而是顧客為我們提供了服務(wù)的機(jī)會(huì)。 案案 例：例：整理課件推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比:起點(diǎn)起點(diǎn)焦點(diǎn)焦點(diǎn)途徑途徑結(jié)果結(jié)果推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念工廠工廠現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售促銷(xiāo)銷(xiāo)售促銷(xiāo)通過(guò)增加通過(guò)增加銷(xiāo)量獲得銷(xiāo)量獲得利潤(rùn)利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)市場(chǎng)顧客需要顧客需要整體營(yíng)銷(xiāo)整體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)顧客通過(guò)顧客滿意而獲滿意而獲利利整理課件5.5.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念: :社會(huì)要求企業(yè)還要考慮社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與增進(jìn)顧客和社會(huì)要求企業(yè)還要考慮社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利與社會(huì)和諧發(fā)展。社會(huì)的福利與社會(huì)和諧發(fā)展。 飯店企飯店企 業(yè)業(yè)游客游客 社會(huì)社會(huì)思想是：三者和諧發(fā)展三者和諧發(fā)展整理課件l 二、酒店?duì)I銷(xiāo)活

12、動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)策二、酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)策l 1、酒店產(chǎn)品無(wú)形性使酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)帶上了相應(yīng)的脆弱性整理課件l 策略：針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，酒店在營(yíng)銷(xiāo)“無(wú)形的服務(wù)”時(shí)，就應(yīng)巧妙地提供各種有形的證據(jù)來(lái)吸引賓客的心，讓賓客眼見(jiàn)為實(shí)。這些有形的證據(jù)包括設(shè)施設(shè)備、人員形象、環(huán)境布置等。酒店應(yīng)借助于良好的品牌形象建立品牌認(rèn)知、品牌偏愛(ài)和品牌忠誠(chéng)，使品牌成為賓客購(gòu)買(mǎi)的吸引物。 整理課件l 2、酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)增添了艱巨性整理課件l 策略：策略：酒店在提供產(chǎn)品時(shí)，要掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提高產(chǎn)品的時(shí)間效用，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值而減少損失率。在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以通過(guò)協(xié)調(diào)供給與

13、需求關(guān)系來(lái)減少酒店產(chǎn)品的“報(bào)廢率”；采用分時(shí)計(jì)價(jià)的方式增加酒店產(chǎn)品的價(jià)格彈性；采用不同的計(jì)量單位以適應(yīng)不同的消費(fèi)需求；增加酒店的服務(wù)方式以靈活調(diào)整酒店人手和場(chǎng)地的相對(duì)固定性。整理課件l 3、酒店產(chǎn)品不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)喪失了一定的靈活性整理課件l 策略：策略：酒店的產(chǎn)品是固定在酒店內(nèi)的，其產(chǎn)品只能在酒店內(nèi)交換，賓客消費(fèi)酒店產(chǎn)品的方式是在酒店內(nèi)就地進(jìn)行。賓客離店時(shí)，帶走的只能是一種無(wú)形的感受，而不能帶走酒店具體的服務(wù)產(chǎn)品。這就給營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)增添了一定的難度。如某一酒店聯(lián)號(hào)有過(guò)剩的客房、娛樂(lè)設(shè)施和服務(wù)能力，但不可能將它們運(yùn)輸?shù)搅硪坏毓┍韭?lián)號(hào)的另一成員酒店使用或供賓客消費(fèi)，這就使得酒店失去了許多好的銷(xiāo)售

14、機(jī)會(huì)。目前在國(guó)內(nèi)酒店之間興起的“聯(lián)姻”則有效解決了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的靈活性問(wèn)題。整理課件l 4、酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷(xiāo)售的限制性減少了酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)效應(yīng)整理課件l 策略：策略：酒店產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性、不可運(yùn)輸性等特點(diǎn)，決定了它不能像別的產(chǎn)品那樣可以集中生產(chǎn)、集中銷(xiāo)售，或是淡季多生產(chǎn)、旺季多銷(xiāo)售。為了解決這方面的缺陷，酒店在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)最好通過(guò)建立酒店聯(lián)號(hào)、實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)、組建酒店聯(lián)盟、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)等方式，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程序、服務(wù)風(fēng)格，來(lái)達(dá)到酒店產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模銷(xiāo)售。整理課件l 5、酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望整理課件l 策略：酒店的大部分賓客是旅游者。而旅游不像柴、米、鹽、

15、油、醬、醋、茶那樣屬于生活必需品，它是人們生活水平提高后產(chǎn)生的一種休閑活動(dòng)。因而，酒店產(chǎn)品的消費(fèi)也具有很大的隨意性，在消費(fèi)能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興趣。動(dòng)機(jī)等心理因素的影響。這就要求酒店應(yīng)掌握賓客的消費(fèi)心理，進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)，以激發(fā)賓客更多的消費(fèi)行為。整理課件l 6、酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹(shù)立整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)整理課件l 策略：策略：酒店產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的構(gòu)成體，它由酒店服務(wù)人員、設(shè)施設(shè)備以及賓客三要素共同組成，既包括有形產(chǎn)品，又包括無(wú)形產(chǎn)品，且賓客在消費(fèi)過(guò)程中隨時(shí)可能衍生一些附加需求。酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂(lè)產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。為造就滿意賓客，酒店尤其應(yīng)注重整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及

16、全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，前、后臺(tái)工作人員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，相互配合，部門(mén)之間應(yīng)保持強(qiáng)烈的補(bǔ)位意識(shí)，真正使服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)成為一門(mén)藝術(shù)，提升酒店?duì)I銷(xiāo)績(jī)效。整理課件l 7、酒店產(chǎn)品非專(zhuān)利性要求酒店?duì)I銷(xiāo)講究獨(dú)特性和新穎性整理課件l 策略：策略：酒店產(chǎn)品具有非專(zhuān)利性的特點(diǎn)，即酒店不能為自己的客房裝飾、菜肴糕點(diǎn)。服務(wù)方式等申請(qǐng)專(zhuān)利，唯一能申請(qǐng)專(zhuān)利的是名稱(chēng)與標(biāo)志。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦酒店在萊式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗(yàn)，很容易被諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。追求“人無(wú)我有”就成為酒店經(jīng)營(yíng)者苦心研究的永恒題。整理課件第二節(jié)、酒店?duì)I銷(xiāo)組合策略第二節(jié)、酒店?duì)I銷(xiāo)組合策略l 一、酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略一、酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略4P

17、s營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)組合l （一）產(chǎn)品策略 (product)l （二）價(jià)格策略 (price)l （三）營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 (place)l （四）促銷(xiāo)策略 (Promotion)整理課件 6P策略策略:-科特勒科特勒l(shuí) 權(quán)力權(quán)力:Power l 公共關(guān)系公共關(guān)系:Public relationsl 7P策略策略:l 人員、有形展示、過(guò)程管理人員、有形展示、過(guò)程管理整理課件l 二、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)組合策略二、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)組合策略l （一）（一）4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略營(yíng)銷(xiāo)組合策略l 1、顧客(customer)l 2、成本(cost)l 3、便捷(convenience)l 4、溝通(communication)

18、整理課件l （二）（二）4Rs營(yíng)銷(xiāo)組合策略營(yíng)銷(xiāo)組合策略l 1、與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（relative）l 2、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（reaction）l 3、開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（relation）l 4、得到回報(bào)（reward）整理課件第三節(jié)、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)理念第三節(jié)、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)理念l 一、主題營(yíng)銷(xiāo)一、主題營(yíng)銷(xiāo)n主題營(yíng)銷(xiāo)是酒店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營(yíng)銷(xiāo)的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。整理課件樂(lè)橙商務(wù)酒店樂(lè)橙商務(wù)酒店l 江西贛州樂(lè)橙商務(wù)酒店，是一家四星級(jí)連鎖酒店，橙，乃維生江西贛州樂(lè)橙商務(wù)酒店

19、，是一家四星級(jí)連鎖酒店，橙，乃維生素營(yíng)養(yǎng)水果、果實(shí)，代表成功與收獲。樂(lè)橙酒店主要服務(wù)對(duì)象素營(yíng)養(yǎng)水果、果實(shí)，代表成功與收獲。樂(lè)橙酒店主要服務(wù)對(duì)象為時(shí)尚白領(lǐng)、大學(xué)生、藝術(shù)為時(shí)尚白領(lǐng)、大學(xué)生、藝術(shù) 家、企業(yè)家、年輕的商場(chǎng)才家、企業(yè)家、年輕的商場(chǎng)才 俊，彰顯個(gè)性、領(lǐng)風(fēng)氣之先俊，彰顯個(gè)性、領(lǐng)風(fēng)氣之先 的實(shí)力消費(fèi)人群，即的實(shí)力消費(fèi)人群，即“橙子橙子 族族”。樂(lè)橙品牌提倡微笑服樂(lè)橙品牌提倡微笑服 務(wù)，快樂(lè)分享，自由放松的務(wù)，快樂(lè)分享，自由放松的 消費(fèi)理念，發(fā)揚(yáng)快樂(lè)，成功消費(fèi)理念，發(fā)揚(yáng)快樂(lè)，成功 ，時(shí)尚，溫馨，環(huán)保，拼搏，時(shí)尚，溫馨，環(huán)保，拼搏 ，潮流的文化氛圍。，潮流的文化氛圍。 整理課件整理課件整理課件l

20、（一）飯店主題營(yíng)銷(xiāo)的主題選擇與策劃l1、選擇主題類(lèi)型和名稱(chēng)l2、設(shè)計(jì)主題產(chǎn)品與活動(dòng)l3、開(kāi)展主題宣傳與推銷(xiāo)整理課件l（二）飯店主題營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)組織l1、明確主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)l2、做好主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員組織l3、做好主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的物資用品組織l4、做好主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的組織整理課件l（三）飯店主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的員工行為l1、配合飯店?duì)I銷(xiāo)主題，樹(shù)立主題營(yíng)銷(xiāo)觀念l2、根據(jù)主題營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，保持優(yōu)良行為舉止l3、做好本職工作，提供能夠反映主題的伏質(zhì)服務(wù)整理課件l 二、品牌營(yíng)銷(xiāo)二、品牌營(yíng)銷(xiāo)n品牌營(yíng)銷(xiāo)是酒店賓館通過(guò)創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹(shù)立和貫徹品牌意識(shí)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。n特點(diǎn)：給酒店產(chǎn)品和服

21、務(wù)塑造一個(gè)名稱(chēng)響亮、標(biāo)志清楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量?jī)?yōu)良的品牌，并用這種品牌來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、招攬客人，形成市場(chǎng)聲譽(yù)。整理課件 北京凱萊國(guó)際酒店集團(tuán)北京凱萊國(guó)際酒店集團(tuán) 凱萊國(guó)際酒店管理有限公司成立于凱萊國(guó)際酒店管理有限公司成立于19921992年年, , 名列全球酒店管理名列全球酒店管理300300強(qiáng)強(qiáng), ,凱萊已擁有凱萊已擁有1616家不同家不同星級(jí)的連鎖酒店，管理客房超過(guò)星級(jí)的連鎖酒店，管理客房超過(guò)45004500間間, ,擁有擁有凱凱萊大飯店、凱萊大酒店、凱萊度假酒店、凱萊萊大飯店、凱萊大酒店、凱萊度假酒店、凱萊商務(wù)酒店商務(wù)酒店四大品牌。四大品牌。整理課件l(一)飯店品牌營(yíng)銷(xiāo)的品牌策劃與創(chuàng)

22、建l1、品牌定位l2、品牌設(shè)計(jì)l3、研究制訂品牌標(biāo)準(zhǔn)l4、大力開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)整理課件l （二）飯店品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織l 1、品牌創(chuàng)建活動(dòng)的組織l 2、品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織l 3、品牌宣傳推廣活動(dòng)的組織整理課件l （三）飯店品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的員工行為l 1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念l 2、樹(shù)立品牌意識(shí)l 3、提供與品牌質(zhì)量要求相適應(yīng)的品牌服務(wù)整理課件l 三、分時(shí)營(yíng)銷(xiāo)三、分時(shí)營(yíng)銷(xiāo)n所謂分時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，英文為“Time Share Marketing”，指將酒店客房的使用權(quán)分時(shí)段賣(mài)給客人，即不同的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)客房不同時(shí)段的使用權(quán)，共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可以通過(guò)交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費(fèi)者交換不同酒店的客房使用權(quán)。整理課件l 四

23、、機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)四、機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)n機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。n機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品組織。n機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳推廣。n機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的客源組織。整理課件l 五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)n英文為“cyber marketing”或“online marketing”。它是指酒店以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來(lái)溝通供求之間的聯(lián)系、銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和策略。整理課件為什么進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？為什么進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？l 資料顯示，互聯(lián)網(wǎng)是游客獲得旅游信息的最大來(lái)源！l 中國(guó)的網(wǎng)民到2009年底，已經(jīng)達(dá)到億

24、。l 傳統(tǒng)媒體上，我們?cè)谌ツ晷麄魍度?200多萬(wàn)，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳上，還非常薄弱！l 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中占據(jù)重要的位置，也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)。因此，為加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，發(fā)動(dòng)全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是必要的。l 全員性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段可以在更大程度上提高集團(tuán)的品牌價(jià)值，增加集團(tuán)信息的瀏覽量與知名度。l 全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是集團(tuán)員工主人翁意識(shí)的集中體現(xiàn)，在很大程度上提高集團(tuán)員工的能力素質(zhì)，并附以激勵(lì)政策鼓勵(lì)全員營(yíng)銷(xiāo)，這也是集團(tuán)核心價(jià)值觀的具體體現(xiàn)。整理課件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法？論壇論壇營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站網(wǎng)站SEO事件事件策劃策劃博客博客營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)廣告廣告形象營(yíng)銷(xiāo) 事件營(yíng)銷(xiāo) 播客營(yíng)

25、銷(xiāo) 整合營(yíng)銷(xiāo)整理課件整理課件l 六、綠色營(yíng)銷(xiāo)六、綠色營(yíng)銷(xiāo)n綠色營(yíng)銷(xiāo)在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使下綠色營(yíng)銷(xiāo)在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使下發(fā)展，是酒店為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、發(fā)展，是酒店為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、維護(hù)客人身心健康而開(kāi)展的一種營(yíng)銷(xiāo)策略和理念。維護(hù)客人身心健康而開(kāi)展的一種營(yíng)銷(xiāo)策略和理念。Reducing（減量）（減量） Reusing （再使用）（再使用） Replacing（替代）（替代） Research（研究）（研究） Reserve（保護(hù)）（保護(hù)） Recycling（循環(huán)使用）（循環(huán)使用） 6R整理課件整理課件整理課件l 七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七、服務(wù)