市場信息收集及調(diào)研方法

1、一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵 三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容四、信息管理重點(diǎn)四、信息管理重點(diǎn)故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法五曰法凡此五者，將莫不聞。凡此五者，將莫不聞。知之者勝，不知者不勝。知之者勝，不知者不勝。 所以要以五個方面的形勢為綱，通過具體比較雙方的基本所以要以五個方面的形勢為綱，通過具體比較雙方的基本條件來探討戰(zhàn)爭勝負(fù)的情形：一是道，二是天，三是地，四是條件來探討戰(zhàn)爭勝

2、負(fù)的情形：一是道，二是天，三是地，四是將，五是法將，五是法以上五個方面，將領(lǐng)們沒有不知道的。只有透以上五個方面，將領(lǐng)們沒有不知道的。只有透徹掌握了的人才能夠取勝，沒有透徹掌握的人就不能取勝。徹掌握了的人才能夠取勝，沒有透徹掌握的人就不能取勝。一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 反映在以下幾個方面：反映在以下幾個方面：1 1、銷量波動趨勢；、銷量波動趨勢；2 2、銷價(jià)運(yùn)行走勢；、銷價(jià)運(yùn)行走勢；3 3、客戶采購差異；、客戶采購差異；4 4、競爭對手產(chǎn)銷存價(jià)；、競爭對手產(chǎn)銷存價(jià)；。一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息

3、搜集與分析的目的 營銷其實(shí)就是一條一條信息串聯(lián)營銷其實(shí)就是一條一條信息串聯(lián)起來的。而銷售管理人員就是在千絲起來的。而銷售管理人員就是在千絲萬縷的線索中尋找對自己有用的信息，萬縷的線索中尋找對自己有用的信息，找好應(yīng)對外來不可知、不可預(yù)期的策找好應(yīng)對外來不可知、不可預(yù)期的策略、措施。信息的價(jià)值在于每一個人略、措施。信息的價(jià)值在于每一個人的看法、態(tài)度和重視程度。很多時候，的看法、態(tài)度和重視程度。很多時候，重大的信號都是在不經(jīng)意間流走，來重大的信號都是在不經(jīng)意間流走，來的時候你無法感知，去的時候你已無的時候你無法感知，去的時候你已無法挽留！法挽留！一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目

4、的 銷售不能狹隘的認(rèn)識信息搜銷售不能狹隘的認(rèn)識信息搜集與分析就是完成作業(yè)、做集與分析就是完成作業(yè)、做功課。一個管理者沒有或者功課。一個管理者沒有或者缺少管理手段行不行？肯定缺少管理手段行不行？肯定不行！不行！信息就是管理人員的信息就是管理人員的工具工具。一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 銷售要思考的管理銷售要思考的管理手段？手段？1 1、上級怎么評價(jià)你？、上級怎么評價(jià)你？2 2、你怎么評價(jià)你的下屬？、你怎么評價(jià)你的下屬？3 3、你的工作成果體現(xiàn)在、你的工作成果體現(xiàn)在? ?4 4、職位與權(quán)威關(guān)系是不是對等？、職位與權(quán)威關(guān)系是不是對等？5 5、你如何提高自身能力建設(shè)？、你如

5、何提高自身能力建設(shè)？一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 你如何體現(xiàn)自身能力建設(shè)？你如何體現(xiàn)自身能力建設(shè)？堅(jiān)持系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)是提高未來抵御堅(jiān)持系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)是提高未來抵御不確定性的能力，提高自身的安全不確定性的能力，提高自身的安全性，增強(qiáng)把握機(jī)會的能力。人們的性，增強(qiáng)把握機(jī)會的能力。人們的興趣和熱情更多體現(xiàn)在了解未知領(lǐng)興趣和熱情更多體現(xiàn)在了解未知領(lǐng)域和未來世界。沒有任何一套管理域和未來世界。沒有任何一套管理方法是永遠(yuǎn)有效的。方法是永遠(yuǎn)有效的。與時俱進(jìn)！與時俱進(jìn)！一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 你如何體現(xiàn)自身的能力建設(shè)？你如何體現(xiàn)自身的能力建設(shè)？領(lǐng)導(dǎo)干部

6、的能力修養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)干部的能力修養(yǎng)王明方王明方能力最主要的構(gòu)成是什么？我認(rèn)為作為認(rèn)識世界能力最主要的構(gòu)成是什么？我認(rèn)為作為認(rèn)識世界和改造世界的能力，它的主體構(gòu)成是方法。能力和改造世界的能力，它的主體構(gòu)成是方法。能力的內(nèi)在運(yùn)行靠的是思想方法，外在表現(xiàn)是工作方的內(nèi)在運(yùn)行靠的是思想方法，外在表現(xiàn)是工作方法。有方法才有能力，無方法就無能力。（法。有方法才有能力，無方法就無能力。（20112011年年4 4月月7 7日在安徽省委黨校的專題報(bào)告）日在安徽省委黨校的專題報(bào)告）一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 一定范圍內(nèi)或同類的事物按一定范圍內(nèi)或同類的事物按照一定的秩序和內(nèi)部聯(lián)系組照一定的秩

7、序和內(nèi)部聯(lián)系組合而成的整體，由不同的系合而成的整體，由不同的系統(tǒng)組成相對統(tǒng)一的系統(tǒng)。統(tǒng)組成相對統(tǒng)一的系統(tǒng)。沒沒有科學(xué)的方式方法，沒有系有科學(xué)的方式方法，沒有系統(tǒng)的信息作為支撐，銷售管統(tǒng)的信息作為支撐，銷售管理行不行？海螺水泥銷售所理行不行？海螺水泥銷售所做的正是建立有序、有效的做的正是建立有序、有效的信息系統(tǒng)。信息系統(tǒng)。一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 一種良好現(xiàn)象的信息可一種良好現(xiàn)象的信息可以規(guī)范人們的行為朝健以規(guī)范人們的行為朝健康方向發(fā)展，反之，則康方向發(fā)展，反之，則會向不良方向擴(kuò)展。會向不良方向擴(kuò)展。信息管理體系建設(shè)的意義？信息管理體系建設(shè)的意義？一、市場信息搜集

8、與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 一個房子如果窗戶破了，沒有人去修補(bǔ)，隔不久，其一個房子如果窗戶破了，沒有人去修補(bǔ)，隔不久，其它的窗戶也會莫名其妙地被人打破；一面墻，如果出它的窗戶也會莫名其妙地被人打破；一面墻，如果出現(xiàn)一些涂鴉沒有被清洗掉，很快墻上就布滿了亂七八現(xiàn)一些涂鴉沒有被清洗掉，很快墻上就布滿了亂七八糟、不堪入目的東西；一個很干凈的地方，人們不好糟、不堪入目的東西；一個很干凈的地方，人們不好意思丟垃圾，但是一旦地上有垃圾出現(xiàn)之后，人就會意思丟垃圾，但是一旦地上有垃圾出現(xiàn)之后，人就會毫不猶疑地丟垃圾，絲毫不覺羞愧。毫不猶疑地丟垃圾，絲毫不覺羞愧。破窗效應(yīng)破窗效應(yīng)（美國斯坦福大學(xué)（

9、美國斯坦福大學(xué)心理學(xué)家菲利普心理學(xué)家菲利普辛巴杜）辛巴杜）？一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 你如何看待日常的管你如何看待日常的管理體系運(yùn)行？理體系運(yùn)行？1 1、職責(zé)？、職責(zé)？2 2、能力？、能力？3 3、態(tài)度、態(tài)度? ?4 4、成果？、成果？5 5、反饋？、反饋？一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 如何看待你日常的管如何看待你日常的管理體系運(yùn)行？理體系運(yùn)行？有了體系你才有了抓方法的著力有了體系你才有了抓方法的著力點(diǎn)，你才會有抓手，才能提高大點(diǎn)，你才會有抓手，才能提高大家的工作能力，同時也是提高你家的工作能力，同時也是提高你自身的領(lǐng)導(dǎo)能力，讓你的管

10、理工自身的領(lǐng)導(dǎo)能力，讓你的管理工作處于有序良性的循環(huán)當(dāng)中，減作處于有序良性的循環(huán)當(dāng)中，減少不必要的麻煩和苦惱。少不必要的麻煩和苦惱。一、市場信息搜集與分析的目的一、市場信息搜集與分析的目的 你日常的管理體系你日常的管理體系運(yùn)行是否正常？運(yùn)行是否正常？1 1、銷售報(bào)表亂做？、銷售報(bào)表亂做？2 2、銷發(fā)數(shù)據(jù)亂改？、銷發(fā)數(shù)據(jù)亂改？3 3、市場拜訪亂填、市場拜訪亂填? ?4 4、費(fèi)用發(fā)票亂貼？、費(fèi)用發(fā)票亂貼？5 5、銷售計(jì)劃亂報(bào)？、銷售計(jì)劃亂報(bào)？6 6、市場信息亂編？、市場信息亂編？7 7、客戶采購亂說？、客戶采購亂說？二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵 及時、及時、準(zhǔn)確、準(zhǔn)確、

11、全面、全面、有價(jià)值！有價(jià)值！二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵 1、有如記者般的敏銳性！、有如記者般的敏銳性！二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵 有如記者般的敏銳性！有如記者般的敏銳性！二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵 2、從若干個細(xì)節(jié)中預(yù)見！、從若干個細(xì)節(jié)中預(yù)見！大慶油田在什么地方？大慶油田在什么地方？ 日本人對大慶油田早有所聞，但始終得不到準(zhǔn)確的日本人對大慶油田早有所聞，但始終得不到準(zhǔn)確的信息信息。后來，在。后來，在19641964年年4 4月月2020日日的的人民日報(bào)人民日報(bào)上看到上看到“大慶精神大慶人大慶精神大慶人”的

12、字句。于是日本人判斷的字句。于是日本人判斷“中國的大慶油中國的大慶油田，確有其事田，確有其事”。但是，大慶油田究竟在什么地方，日本還沒有材料作出判斷。但是，大慶油田究竟在什么地方，日本還沒有材料作出判斷。 在在19661966年年7 7月的一期月的一期中國畫報(bào)中國畫報(bào)上，日本人看到一張照片。他們根據(jù)這張照片上上，日本人看到一張照片。他們根據(jù)這張照片上人的著裝判定：人的著裝判定：“大慶油田是在冬季為大慶油田是在冬季為-30-30的北滿，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。的北滿，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間?！焙髞恚街袊鴣淼娜毡救俗疖嚂r發(fā)現(xiàn)，從東北來往的油罐車上有很厚的一層土，從后來，到中國來的日本人

13、坐火車時發(fā)現(xiàn)，從東北來往的油罐車上有很厚的一層土，從土的顏色和厚度，證實(shí)了土的顏色和厚度，證實(shí)了“大慶油田在北滿大慶油田在北滿”的論斷是對的，但大慶油田的具體地點(diǎn)的論斷是對的，但大慶油田的具體地點(diǎn)還是不清楚。還是不清楚。 在在19661966年年1010月，日本又從月，日本又從人民中國人民中國雜志的第雜志的第7676頁上看到了石油工人王進(jìn)喜的頁上看到了石油工人王進(jìn)喜的事跡。分析中得知，最早鉆井是在安達(dá)東北的北安附近開始，并且離火車站不會太遠(yuǎn)。事跡。分析中得知，最早鉆井是在安達(dá)東北的北安附近開始，并且離火車站不會太遠(yuǎn)。在英雄事跡宣傳中有這樣一句話：在英雄事跡宣傳中有這樣一句話：“王進(jìn)喜一到馬家窯

14、看到大片荒野說：王進(jìn)喜一到馬家窯看到大片荒野說：好大的油好大的油海，把石油工業(yè)落后的帽子丟到太平洋去。海，把石油工業(yè)落后的帽子丟到太平洋去?！庇谑牵毡救藦膫螡M舊地圖上查到于是，日本人從偽滿舊地圖上查到“馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個小村，在北安鐵路上一個小車站東邊十多公馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個小村，在北安鐵路上一個小車站東邊十多公里處里處”。就這樣，日本終于把大慶油田的地理位置搞清楚了。就這樣，日本終于把大慶油田的地理位置搞清楚了。二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵 3、提供參考！、提供參考！銷售處門主要負(fù)責(zé)人是銷售決策的參與者，銷售處門主要負(fù)責(zé)人是銷售決

15、策的參與者，并不是直接決策者。我們平時靠什么去為公并不是直接決策者。我們平時靠什么去為公司提供參考，就是要基于有價(jià)值的信息。部司提供參考，就是要基于有價(jià)值的信息。部門負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)主要應(yīng)體現(xiàn)在參考價(jià)值門負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)主要應(yīng)體現(xiàn)在參考價(jià)值和意義上，這是角色發(fā)揮的重要水準(zhǔn)。和意義上，這是角色發(fā)揮的重要水準(zhǔn)。二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵二、市場信息搜集與分析的內(nèi)涵 提供參考！提供參考！在錯綜復(fù)雜的市場形勢面前，銷在錯綜復(fù)雜的市場形勢面前，銷售重點(diǎn)就把握形勢做了大量的工售重點(diǎn)就把握形勢做了大量的工作，為公司漸進(jìn)式的市場策略調(diào)作，為公司漸進(jìn)式的市場策略調(diào)整提供信息參考。統(tǒng)一思想、快整提供信息參考。統(tǒng)

16、一思想、快速決策的依據(jù)就是需要大量信息速決策的依據(jù)就是需要大量信息作為支撐。作為支撐。二、市場信息搜集與分析的內(nèi)容二、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 驗(yàn)證偏差！驗(yàn)證偏差！我們平時有沒有驗(yàn)證屬于我們我們平時有沒有驗(yàn)證屬于我們自己應(yīng)該管好的信息？自己應(yīng)該管好的信息？三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 1 1、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策 （1 1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r；）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r； （2 2）其它相關(guān)政策。）其它相關(guān)政策。 一是國家經(jīng)濟(jì)政策；一是國家經(jīng)濟(jì)政策； 二是行業(yè)政策。二是行業(yè)政策。 三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 2 2、水泥行業(yè)信息、水泥行業(yè)信息

17、（1 1）水泥供求狀況；）水泥供求狀況； （2 2）在建新型干法線；）在建新型干法線； （3 3）水泥產(chǎn)能及布局；）水泥產(chǎn)能及布局； （4 4）當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況；）當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況； （5 5）水泥行業(yè)發(fā)展趨勢。）水泥行業(yè)發(fā)展趨勢。三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 3 3、競爭對手信息、競爭對手信息 （1 1）競爭對手的競爭力；）競爭對手的競爭力； （2 2）競爭對手的營銷策略；）競爭對手的營銷策略； （3 3）競爭對手的目標(biāo)市場及定位；）競爭對手的目標(biāo)市場及定位； （4 4）競爭對手的市場份額；）競爭對手的市場份額； （5 5）階段性的產(chǎn)銷存價(jià)等。）階段性的產(chǎn)銷存價(jià)等

18、。三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 4 4、客戶信息、客戶信息 （1 1）客戶基本情況調(diào)研）客戶基本情況調(diào)研 （2 2）客戶對公司的看法和意見；）客戶對公司的看法和意見； （3 3）客戶對其它品牌產(chǎn)品的看法和認(rèn)識；）客戶對其它品牌產(chǎn)品的看法和認(rèn)識；三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 5 5、即時信息、即時信息 （1 1）產(chǎn)銷存價(jià)市場變化信息；）產(chǎn)銷存價(jià)市場變化信息； （2 2）對水泥企業(yè)運(yùn)營成本影響信息；）對水泥企業(yè)運(yùn)營成本影響信息； （3 3）影響水泥銷售的煤電油運(yùn)信息等。）影響水泥銷售的煤電油運(yùn)信息等。三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜

19、集與分析的內(nèi)容 關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：1 1、不應(yīng)為了應(yīng)付差事、不應(yīng)為了應(yīng)付差事、完成功課？完成功課？三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：2 2、帶著問題去調(diào)研、在、帶著問題去調(diào)研、在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)問題？調(diào)研中發(fā)現(xiàn)問題？三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：3 3、不應(yīng)為開會而開會？、不應(yīng)為開會而開會？三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：4 4、從銷售結(jié)構(gòu)中看問題？、

20、從銷售結(jié)構(gòu)中看問題？1 1、銷量？、銷量？2 2、地區(qū)？、地區(qū)？3 3、品種、品種? ?4 4、時間？、時間？5 5、運(yùn)輸？、運(yùn)輸？6 6、客戶？、客戶？7 7、工程？、工程？8 8、份額？、份額？三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容三、市場信息搜集與分析的內(nèi)容 關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：關(guān)于信息管理的幾點(diǎn)提示：5 5、抓好應(yīng)知應(yīng)會？、抓好應(yīng)知應(yīng)會？四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 1 1、預(yù)判趨勢？、預(yù)判趨勢？成功的市場營銷應(yīng)成功的市場營銷應(yīng)立足于長期趨勢，立足于長期趨勢，而不是短期時尚而不是短期時尚駕馭趨勢法則駕馭趨勢法則22條商規(guī)條商規(guī)。四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做

21、哪些信息工作 預(yù)判趨勢？預(yù)判趨勢？ 形勢研討會形勢研討會：銷售處：銷售處基本上每月參加福建片區(qū)的基本上每月參加福建片區(qū)的市場形勢研討會，目的主要市場形勢研討會，目的主要是傳達(dá)意圖、研判形勢、征是傳達(dá)意圖、研判形勢、征求意見、統(tǒng)一思想，我們還求意見、統(tǒng)一思想，我們還到區(qū)域開展了多次現(xiàn)場研討到區(qū)域開展了多次現(xiàn)場研討會議。會議。四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 預(yù)判趨勢？預(yù)判趨勢？ 跟蹤跟蹤窯產(chǎn)能發(fā)揮窯產(chǎn)能發(fā)揮：在：在產(chǎn)能過剩的大背景下，加強(qiáng)產(chǎn)能過剩的大背景下，加強(qiáng)產(chǎn)能全面過剩格局下的銷售產(chǎn)能全面過剩格局下的銷售組織既是新的課題，也是重組織既是新的課題，也是重要任務(wù)。每天跟蹤窯的

22、運(yùn)轉(zhuǎn)要任務(wù)。每天跟蹤窯的運(yùn)轉(zhuǎn)率及開停窯動態(tài)，起到預(yù)警率及開停窯動態(tài)，起到預(yù)警和監(jiān)測作用。和監(jiān)測作用。四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 預(yù)判趨勢？預(yù)判趨勢？ 生產(chǎn)線統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)線統(tǒng)計(jì)：連續(xù)跟蹤：連續(xù)跟蹤區(qū)新型干法線的建設(shè)情況，這區(qū)新型干法線的建設(shè)情況，這是研判未來供應(yīng)格局的重要依是研判未來供應(yīng)格局的重要依據(jù)。據(jù)。四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 預(yù)判趨勢？預(yù)判趨勢？ 供求關(guān)系分析供求關(guān)系分析：銷售處每年會對海螺：銷售處每年會對海螺水泥涉及的銷售區(qū)域進(jìn)行供求關(guān)系分析，重水泥涉及的銷售區(qū)域進(jìn)行供求關(guān)系分析，重點(diǎn)通過數(shù)據(jù)對熟料產(chǎn)能、在建生產(chǎn)線、水泥點(diǎn)通過數(shù)據(jù)對熟料產(chǎn)

23、能、在建生產(chǎn)線、水泥產(chǎn)量及需求量、供求對比關(guān)系、主要水泥企產(chǎn)量及需求量、供求對比關(guān)系、主要水泥企業(yè)市場份額等進(jìn)行分析，形成報(bào)告供公司領(lǐng)業(yè)市場份額等進(jìn)行分析，形成報(bào)告供公司領(lǐng)導(dǎo)參閱。導(dǎo)參閱。四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 預(yù)判趨勢？預(yù)判趨勢？ 每月每月5 5日前，銷售處需要匯總分析日前，銷售處需要匯總分析一份綜合性的銷售分析，特點(diǎn)是：概括一份綜合性的銷售分析，特點(diǎn)是：概括性強(qiáng)、預(yù)測銷量和價(jià)格走勢、揭示階段性強(qiáng)、預(yù)測銷量和價(jià)格走勢、揭示階段性的銷售組織重點(diǎn)及存在的問題、提供性的銷售組織重點(diǎn)及存在的問題、提供部分宏觀及行業(yè)信息、區(qū)域銷量銷價(jià)行部分宏觀及行業(yè)信息、區(qū)域銷量銷價(jià)行業(yè)

24、數(shù)據(jù)等。報(bào)送公司領(lǐng)導(dǎo)。業(yè)數(shù)據(jù)等。報(bào)送公司領(lǐng)導(dǎo)。四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 揭示問題？揭示問題？市場運(yùn)營質(zhì)量調(diào)研市場運(yùn)營質(zhì)量調(diào)研：針對一段時期或：針對一段時期或某個區(qū)域的銷售情況進(jìn)行針對性的調(diào)某個區(qū)域的銷售情況進(jìn)行針對性的調(diào)研和檢查，調(diào)研對象一般是欠產(chǎn)欠產(chǎn)、研和檢查，調(diào)研對象一般是欠產(chǎn)欠產(chǎn)、產(chǎn)銷矛盾比較突出，側(cè)重點(diǎn)在市場拓產(chǎn)銷矛盾比較突出，側(cè)重點(diǎn)在市場拓展和銷售組織，目的是揭示影響、制展和銷售組織，目的是揭示影響、制約銷售的一些因素，共同研討解決措約銷售的一些因素，共同研討解決措施。施。四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 揭示問題？揭示問題？市場運(yùn)營質(zhì)

25、量調(diào)研市場運(yùn)營質(zhì)量調(diào)研：水泥市場開展專題調(diào)研，并：水泥市場開展專題調(diào)研，并針對核心市場份額持續(xù)下降的局面，組織召開了針對核心市場份額持續(xù)下降的局面，組織召開了市場拓展研討會。市場拓展研討會。 四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 提供策略？提供策略？市場策略建議市場策略建議：根據(jù)公司銷售組織需要以及市場形：根據(jù)公司銷售組織需要以及市場形勢發(fā)生變化的實(shí)際情況，銷售崗位都會在不同階段勢發(fā)生變化的實(shí)際情況，銷售崗位都會在不同階段分析市場策略調(diào)整的必要性，并形成建議供公司領(lǐng)分析市場策略調(diào)整的必要性，并形成建議供公司領(lǐng)導(dǎo)參考。這種策略一般不涉及具體的銷售政策，但導(dǎo)參考。這種策略一般不涉及

26、具體的銷售政策，但對整體銷售政策的調(diào)整會起到定位作用。比如，行對整體銷售政策的調(diào)整會起到定位作用。比如，行情下行時，是暫時穩(wěn)價(jià)還是小步跟進(jìn)？是主動降價(jià)情下行時，是暫時穩(wěn)價(jià)還是小步跟進(jìn)？是主動降價(jià)還是伺機(jī)而動？是通過政策穩(wěn)價(jià)還是直接調(diào)價(jià)？等還是伺機(jī)而動？是通過政策穩(wěn)價(jià)還是直接調(diào)價(jià)？等等。等。 四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 競爭對手研究？競爭對手研究？ 銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握所轄區(qū)域主要水泥企業(yè)銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握所轄區(qū)域主要水泥企業(yè)的的對比優(yōu)勢對比優(yōu)勢，即：我們自身所處的市場環(huán)境與，即：我們自身所處的市場環(huán)境與主要水泥企業(yè)之間存在的差異，這種差異對比主要水泥企業(yè)之間存在的差異，這種

27、差異對比之后，對我們產(chǎn)生多大的影響，是有優(yōu)勢，優(yōu)之后，對我們產(chǎn)生多大的影響，是有優(yōu)勢，優(yōu)勢相當(dāng)，還是沒有優(yōu)勢。此外，要知道海螺水勢相當(dāng)，還是沒有優(yōu)勢。此外，要知道海螺水泥所轄市場的泥所轄市場的競爭地位和話語權(quán)競爭地位和話語權(quán)，這是需要市，這是需要市場份額作為衡量依據(jù)的，同時也需要客戶的認(rèn)場份額作為衡量依據(jù)的，同時也需要客戶的認(rèn)同、時間的考驗(yàn)以及品牌的推廣。同、時間的考驗(yàn)以及品牌的推廣。 四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些信息工作 市場拓展幫扶？市場拓展幫扶？銷售處深入一線對市場部開展了市場拓展幫扶。銷售處深入一線對市場部開展了市場拓展幫扶。四、銷售處在做哪些信息工作四、銷售處在做哪些

28、信息工作 銷售信息日報(bào)？銷售信息日報(bào)？銷售處銷售處每個工作日每個工作日需要編輯需要編輯銷售信息日報(bào)銷售信息日報(bào)，價(jià)，價(jià)格調(diào)整信息以及值得關(guān)注的一些問題，等外力格調(diào)整信息以及值得關(guān)注的一些問題，等外力影響銷售的因素。影響銷售的因素。梁小民梁小民：讀前蘇聯(lián)人或中國人寫的經(jīng)濟(jì)：讀前蘇聯(lián)人或中國人寫的經(jīng)濟(jì)學(xué)說史時，我經(jīng)常想起列寧愛引用的一學(xué)說史時，我經(jīng)常想起列寧愛引用的一句話：句話：鷹有時飛得比雞低，但雞永遠(yuǎn)不鷹有時飛得比雞低，但雞永遠(yuǎn)不能飛得比鷹高能飛得比鷹高。這句話出自。這句話出自克雷洛夫克雷洛夫寓言寓言。他們在黑暗中摸索，在沒有路。他們在黑暗中摸索，在沒有路的地方前進(jìn)，他們?nèi)找剐量?，不知疲倦的?/p>

29、方前進(jìn)，他們?nèi)找剐量?，不知疲倦地為?jīng)濟(jì)學(xué)這座大廈添磚加瓦，嘔心瀝地為經(jīng)濟(jì)學(xué)這座大廈添磚加瓦，嘔心瀝血。他們大膽探索這個無人知曉的領(lǐng)域，血。他們大膽探索這個無人知曉的領(lǐng)域，一點(diǎn)一滴發(fā)現(xiàn)科學(xué)真理。那些留下名的一點(diǎn)一滴發(fā)現(xiàn)科學(xué)真理。那些留下名的和沒有留下名的前輩，那些走過彎路的和沒有留下名的前輩，那些走過彎路的勇士們，永遠(yuǎn)是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的鷹。勇士們，永遠(yuǎn)是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的鷹。 一、一、為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研二、二、水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類三三、如何開展水泥市場調(diào)研如何開展水泥市場調(diào)研四四、調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧五五、水泥市場需求分析水泥市場需求分析 第一部分第一部分 為

30、什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研 從事水泥營銷工作始終從事水泥營銷工作始終要把兩個問題貫穿于整個要把兩個問題貫穿于整個過程：過程：二是水泥市場調(diào)研二是水泥市場調(diào)研一是水泥市場一是水泥市場明確兩個問題：明確兩個問題： 第一部分第一部分 為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研 周易周易系辭系辭：“神農(nóng)日神農(nóng)日中為市，致天下之民，聚天中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其下之貨，交易而退，各得其所。所?！?市場一詞的起源：市場一詞的起源： 第一部分第一部分 為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研 市場調(diào)研市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地方法，有目的、有計(jì)劃地

31、收集、整理、分析有關(guān)供收集、整理、分析有關(guān)供求、資源的各種求、資源的各種情報(bào)、信情報(bào)、信息、資料息、資料。什么是市場調(diào)研：什么是市場調(diào)研： 第一部分第一部分 為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研 市場調(diào)研的過程市場調(diào)研的過程直白的說直白的說也也就是搜集情報(bào)，并整理轉(zhuǎn)就是搜集情報(bào)，并整理轉(zhuǎn)化的過程。它具有化的過程。它具有知識性、知識性、傳遞性、效用性傳遞性、效用性。依據(jù)。依據(jù)孫孫子兵法子兵法，情報(bào)等于諜報(bào)，情報(bào)等于諜報(bào)，可分為可分為鄉(xiāng)間、內(nèi)間、反間、鄉(xiāng)間、內(nèi)間、反間、死間、生間死間、生間五種。五種。什么是市場調(diào)研：什么是市場調(diào)研： 第一部分第一部分 為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研

32、市場調(diào)研（市場調(diào)研（marketing Researchmarketing Research）其實(shí)也是信息搜集的過程，其實(shí)也是信息搜集的過程，不調(diào)研就沒不調(diào)研就沒有信息源，不調(diào)研就不能發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會有信息源，不調(diào)研就不能發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，也不能發(fā)現(xiàn)市場中存在哪些問題，不，也不能發(fā)現(xiàn)市場中存在哪些問題，不研究市場也就做不好銷售。研究市場也就做不好銷售。沒有實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)，更沒有決策權(quán)！沒有實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)，更沒有決策權(quán)！ 第一部分第一部分 為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研科學(xué)的依據(jù)；為日常的科學(xué)的依據(jù)；為日常的銷售活動提供一些信息銷售活動提供一些信息參考、提供一些服務(wù)，參考、提供一些服務(wù)，要

33、有數(shù)據(jù)、有信息作為要有數(shù)據(jù)、有信息作為支撐。支撐。（做到做到心中有數(shù)）心中有數(shù)）市場調(diào)研的市場調(diào)研的目的：目的：就是為公司的決策就是為公司的決策、策略調(diào)整提供、策略調(diào)整提供 第一部分第一部分 為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研 市場調(diào)研的本意就是提高營銷活動的市場調(diào)研的本意就是提高營銷活動的有效性，把有效性，把市場市場的、的、客戶客戶的、的、競爭對手競爭對手的情況掌握清楚。通過市場調(diào)研活動的的情況掌握清楚。通過市場調(diào)研活動的開展來更好的把握水泥市場、促進(jìn)水泥開展來更好的把握水泥市場、促進(jìn)水泥銷售、提高運(yùn)營質(zhì)量。銷售、提高運(yùn)營質(zhì)量。 第一部分第一部分 為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)

34、研盲目的拍腦袋盲目的拍腦袋市場調(diào)研切忌：市場調(diào)研切忌： 第一部分第一部分 為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研拍胸脯拍胸脯拍屁股拍屁股一、一、為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研二、二、水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類三三、如何開展水泥市場調(diào)研如何開展水泥市場調(diào)研四四、調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧五五、水泥市場需求分析水泥市場需求分析1 1、水泥市場調(diào)研的基本類型、水泥市場調(diào)研的基本類型新市場調(diào)研新市場調(diào)研 第二部分第二部分 水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類項(xiàng)目市場調(diào)研項(xiàng)目市場調(diào)研專題性市場調(diào)研專題性市場調(diào)研新增產(chǎn)能市場調(diào)研新增產(chǎn)能市場調(diào)研1 1、水泥市場調(diào)研的基本類型、水泥市

35、場調(diào)研的基本類型新市場調(diào)研新市場調(diào)研 孫子兵法孫子兵法：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)著勞，故善戰(zhàn)者致人而佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)著勞，故善戰(zhàn)者致人而不致于人不致于人”。 第二部分第二部分 水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類1 1、水泥市場調(diào)研的基本類型、水泥市場調(diào)研的基本類型新市場調(diào)研新市場調(diào)研（1 1）跑動面要廣；）跑動面要廣；（2 2）信息量要大；）信息量要大；（3 3）接觸的人、企業(yè)要多；）接觸的人、企業(yè)要多；（4 4）對市場的認(rèn)識和看法要謹(jǐn)慎；）對市場的認(rèn)識和看法要謹(jǐn)慎；（5 5）注重把握水泥市場的基本供求信息。）注重把握水泥市場的基本供求信息。 第二部分第二部分

36、水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類新項(xiàng)目市場調(diào)研新項(xiàng)目市場調(diào)研 - -注重把握項(xiàng)目所在區(qū)域市場輻注重把握項(xiàng)目所在區(qū)域市場輻射能力、射能力、競爭能力分析競爭能力分析，論證市，論證市場的可行性和市場的基本定位。場的可行性和市場的基本定位。 第二部分第二部分 水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類專題性市場調(diào)研專題性市場調(diào)研 - -解決公司在階段性提出的市解決公司在階段性提出的市場問題，關(guān)鍵是提出解決問題的場問題，關(guān)鍵是提出解決問題的辦法和措施、建議。辦法和措施、建議。（網(wǎng)點(diǎn)市場調(diào)研、（網(wǎng)點(diǎn)市場調(diào)研、競競爭對手市場調(diào)研、攪拌站爭對手市場調(diào)研、攪拌站市場調(diào)研等）市場調(diào)研等） 第二部分第二部分 水泥市場調(diào)研分類

37、水泥市場調(diào)研分類新增產(chǎn)能市場調(diào)研新增產(chǎn)能市場調(diào)研 - -注重把握區(qū)域市場環(huán)注重把握區(qū)域市場環(huán)境對公司提升銷量的影響境對公司提升銷量的影響。（新增產(chǎn)能先拓量、后整合、再增效（新增產(chǎn)能先拓量、后整合、再增效）要想頂天立地、必須鋪天蓋地要想頂天立地、必須鋪天蓋地 第二部分第二部分 水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類一、一、為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研二、二、水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類三三、如何開展水泥市場調(diào)研如何開展水泥市場調(diào)研四四、調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧五五、水泥市場需求分析水泥市場需求分析一、市場調(diào)研的步驟一、市場調(diào)研的步驟具體講具體講主要有七個步驟主要有七個步驟

38、第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研七個步驟：七個步驟：確定調(diào)研目標(biāo)確定調(diào)研目標(biāo)調(diào)研前的準(zhǔn)備調(diào)研前的準(zhǔn)備組織實(shí)施調(diào)研組織實(shí)施調(diào)研擬訂調(diào)研報(bào)告擬訂調(diào)研報(bào)告確定調(diào)研內(nèi)容確定調(diào)研內(nèi)容擬訂調(diào)研方案擬訂調(diào)研方案資料匯總整理資料匯總整理市場情況匯報(bào)市場情況匯報(bào)、市場調(diào)查報(bào)、市場調(diào)查報(bào)告告 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研二、水泥市場調(diào)研的內(nèi)容二、水泥市場調(diào)研的內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研1 1、了解自己、了解自己公司、工廠的產(chǎn)能有多大？公司、工廠的產(chǎn)能有多大？發(fā)運(yùn)能力有多大、發(fā)運(yùn)通道怎樣？發(fā)運(yùn)能力有多大、發(fā)運(yùn)通道怎樣？公司的產(chǎn)品怎么樣（品種、強(qiáng)度

39、）？公司的產(chǎn)品怎么樣（品種、強(qiáng)度）？公司產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？公司產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？ 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研 2 2、清楚對手、清楚對手區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手是誰？區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手是誰？主要競爭廠家在哪里？主要競爭廠家在哪里？主要競爭對手的競爭能力怎樣？主要競爭對手的競爭能力怎樣？競爭對手與我們公司相比優(yōu)劣勢樣？競爭對手與我們公司相比優(yōu)劣勢樣？基本競爭格局及其變化？基本競爭格局及其變化？ 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研 3 3、認(rèn)清市場、認(rèn)清市場公司、工廠的目標(biāo)市場定位？公司、工廠的目標(biāo)市場定位？區(qū)域內(nèi)的水泥需求有多少？區(qū)域內(nèi)的水泥需求有多少？區(qū)域

40、內(nèi)的水泥需求有哪些特點(diǎn)？區(qū)域內(nèi)的水泥需求有哪些特點(diǎn)？區(qū)域內(nèi)的水泥消費(fèi)習(xí)慣怎樣？區(qū)域內(nèi)的水泥消費(fèi)習(xí)慣怎樣？市場份額目標(biāo)是多少？市場份額目標(biāo)是多少？市場地位及影響力怎樣？市場地位及影響力怎樣？ 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研 4 4、業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)拓展如何把水泥市場的有效需求轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜默F(xiàn)實(shí)如何把水泥市場的有效需求轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜默F(xiàn)實(shí)銷量？銷量？客戶在哪里、客戶怎么選擇（做哪家水泥）？客戶在哪里、客戶怎么選擇（做哪家水泥）？渠道怎么建立、客戶怎么維護(hù)？渠道怎么建立、客戶怎么維護(hù)？價(jià)格怎么制訂、價(jià)格政策怎么運(yùn)用？價(jià)格怎么制訂、價(jià)格政策怎么運(yùn)用？計(jì)劃怎么安排、發(fā)運(yùn)怎么協(xié)調(diào)？計(jì)劃怎么安排

41、、發(fā)運(yùn)怎么協(xié)調(diào)？ 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研三、水泥市場調(diào)研注意事項(xiàng)三、水泥市場調(diào)研注意事項(xiàng)注重認(rèn)識水泥注重認(rèn)識水泥 產(chǎn)品的特性產(chǎn)品的特性理解好以下幾個問題便于開展好理解好以下幾個問題便于開展好水泥市場調(diào)研：水泥市場調(diào)研： 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研 產(chǎn)品的不可替代性產(chǎn)品的不可替代性水泥的需求剛性水泥的需求剛性 使用的特定性使用的特定性施工的季節(jié)性施工的季節(jié)性銷售的區(qū)域性銷售的區(qū)域性 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研注重認(rèn)識水泥企業(yè)的分布注重認(rèn)識水泥企業(yè)的分布 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研注重認(rèn)識水泥營銷的

42、環(huán)境注重認(rèn)識水泥營銷的環(huán)境公司內(nèi)部環(huán)境公司內(nèi)部環(huán)境公司外部環(huán)境公司外部環(huán)境實(shí)力在工廠實(shí)力在工廠、競爭在市、競爭在市場場 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研戰(zhàn)略的本質(zhì)是競爭！企業(yè)核心的問題是解決競爭！ 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研1 1、何種關(guān)系：現(xiàn)實(shí)的和潛在的；、何種關(guān)系：現(xiàn)實(shí)的和潛在的；2 2、競爭對象的大小程度：、競爭對象的大小程度： 強(qiáng)大、一般、弱小；強(qiáng)大、一般、弱小；一一 確定競爭對象確定競爭對象3 3、對公司的影響程度：、對公司的影響程度： 強(qiáng)、共存、弱。強(qiáng)、共存、弱。 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研找不著找不著北了？北了？孫

43、子兵法孫子兵法始計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇始計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研 主要競爭對手定期進(jìn)行信息搜主要競爭對手定期進(jìn)行信息搜集、分析是很必要的，所謂：集、分析是很必要的，所謂：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。 搜集的內(nèi)容：競爭對手的分布搜集的內(nèi)容：競爭對手的分布、區(qū)位、產(chǎn)能規(guī)模、工廠條件、產(chǎn)、區(qū)位、產(chǎn)能規(guī)模、工廠條件、產(chǎn)銷存、價(jià)格、銷存、價(jià)格、成本、成本、銷售政策、策銷售政策、策略等略等二二 搜集競爭對手信息搜集競爭對手信息 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研 1 1、競爭對手經(jīng)營分析、競爭對手經(jīng)營分析 （1 1）經(jīng)營結(jié)果分析）

44、經(jīng)營結(jié)果分析 （2 2）經(jīng)營過程分析）經(jīng)營過程分析 （3 3）發(fā)展規(guī)劃分析）發(fā)展規(guī)劃分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研2 2、競爭對手綜合分析、競爭對手綜合分析 （1 1）主要競爭因素分析；）主要競爭因素分析； （2 2）競爭能力分析（）競爭能力分析（4 4個能力）；個能力）；三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容財(cái)務(wù)能力分析；財(cái)務(wù)能力分析；生產(chǎn)能力分析；生產(chǎn)能力分析；銷售能力分析；銷售能力分析；管理能力分析管理能力分析 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研 （3 3）競爭對手戰(zhàn)略分析：）競爭對手戰(zhàn)略分析： 目標(biāo)

45、市場定位：核心、補(bǔ)充；目標(biāo)市場定位：核心、補(bǔ)充； 戰(zhàn)略意圖：戰(zhàn)略意圖：三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 戰(zhàn)略形式：戰(zhàn)略形式： 低價(jià)領(lǐng)先、集中式、差異化低價(jià)領(lǐng)先、集中式、差異化市場主導(dǎo)地位、市場挑戰(zhàn)地位、市場主導(dǎo)地位、市場挑戰(zhàn)地位、市場跟隨地位、市場利基地位。市場跟隨地位、市場利基地位。 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研3 3、“SWOT”SWOT”分析分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 “S W O T ”S W O T ”分析是一種較為全面的分析是一種較為全面的分析本公司自身及競爭對手在既定的內(nèi)在分析本公司自身及競爭對手在既定的內(nèi)在條件下企業(yè)競爭力的一

46、種定性分析方法，條件下企業(yè)競爭力的一種定性分析方法，即找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之即找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，以便更為直觀的掌握企業(yè)競爭現(xiàn)狀所在，以便更為直觀的掌握企業(yè)競爭現(xiàn)狀和競爭趨勢，提高企業(yè)的競爭力。和競爭趨勢，提高企業(yè)的競爭力。 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研 S S 代表代表strength(strength(優(yōu)勢優(yōu)勢) ) W W 代表代表weakness(weakness(劣勢劣勢) ) O O 代表代表opportunity(opportunity(機(jī)會機(jī)會) ) T T 代表代表threat(threat(威脅威脅) ) 其中，其中，S

47、 S、WW是內(nèi)部因素，是內(nèi)部因素，O O、T T 是外部因素。是外部因素。三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研3 3、“SWOT”SWOT”分析分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容很重要很重要 孫子兵法孫子兵法：“策之而知得失之計(jì)策之而知得失之計(jì)、作之而知動靜之理、形之而知死生之地、作之而知動靜之理、形之而知死生之地、角之而知有余不足之處、角之而知有余不足之處”。 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研4 4、競爭對手產(chǎn)品成本分析、競爭對手產(chǎn)品成本分析三三 競爭對手分析的內(nèi)容競爭對手分析的內(nèi)容 水泥、熟料產(chǎn)品成本構(gòu)

48、成要素？水泥、熟料產(chǎn)品成本構(gòu)成要素？ 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗備注：其它生產(chǎn)成本中包括鐵礦、砂巖等輔材消耗成本及其他生產(chǎn)消耗 成本等構(gòu)成。成本等構(gòu)成。熟料成本預(yù)測分析表熟料成本預(yù)測分析表單位：元單位：元/噸、度噸、度 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研水水泥泥成成本本預(yù)預(yù)測測分分析析表表 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：1 1、區(qū)位、布點(diǎn)分析、區(qū)位、布點(diǎn)分析 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研競爭對手分析的

49、幾個關(guān)鍵點(diǎn)：競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：2 2、物流運(yùn)輸對比、物流運(yùn)輸對比閩北典型的輸入市閩北典型的輸入市場、各家企業(yè)擠破場、各家企業(yè)擠破頭頭 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：3 3、市場份額對比、市場份額對比以小搏大？（南平）以小搏大？（南平）以大制??？（建陽）以大制?。浚ń枺?第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：競爭對手分析的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：4 4、生產(chǎn)成本對比、生產(chǎn)成本對比水泥企業(yè)的成本底線是多少？水泥企業(yè)的成本底線是多少？資金實(shí)力怎么樣資金實(shí)力怎么樣 第三部分第三部分 如何開展市場

50、調(diào)研如何開展市場調(diào)研市場競爭策略應(yīng)把握的原則市場競爭策略應(yīng)把握的原則發(fā)揮優(yōu)勢、重點(diǎn)突出發(fā)揮優(yōu)勢、重點(diǎn)突出船大抗風(fēng)浪、船小好調(diào)頭船大抗風(fēng)浪、船小好調(diào)頭協(xié)調(diào)配合、整體作戰(zhàn)協(xié)調(diào)配合、整體作戰(zhàn)正兵擋敵、奇兵制勝正兵擋敵、奇兵制勝 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研爭取時間、以快取勝爭取時間、以快取勝知己知彼、當(dāng)機(jī)立斷知己知彼、當(dāng)機(jī)立斷靈活機(jī)動、以變應(yīng)變靈活機(jī)動、以變應(yīng)變因地制宜、能變善變因地制宜、能變善變 第三部分第三部分 如何開展市場調(diào)研如何開展市場調(diào)研一、一、為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研二、二、水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類三三、如何開展水泥市場調(diào)研如何開展水泥市場調(diào)

51、研四四、調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧五五、水泥市場需求分析水泥市場需求分析一、市場調(diào)研報(bào)告撰寫注意事項(xiàng)一、市場調(diào)研報(bào)告撰寫注意事項(xiàng)1 1、明確用意、掌握意圖、明確用意、掌握意圖- -誰看、用意、作用誰看、用意、作用 第四部分第四部分 調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧審閱你調(diào)研報(bào)告的對象是誰？審閱你調(diào)研報(bào)告的對象是誰？你的上級急于了解什么？你的上級急于了解什么？你掌握的意圖準(zhǔn)不準(zhǔn)？你掌握的意圖準(zhǔn)不準(zhǔn)？一、市場調(diào)研報(bào)告撰寫注意事項(xiàng)一、市場調(diào)研報(bào)告撰寫注意事項(xiàng)2 2、做好記錄、做好記錄- -原始資料的積累原始資料的積累好記憶不如爛筆頭好記憶不如爛筆頭完整的記錄是一項(xiàng)基本功完整的記錄是一項(xiàng)

52、基本功 第四部分第四部分 調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧3 3、把握動態(tài)、把握動態(tài)（趨勢性）（趨勢性） 對市場的認(rèn)識不能局限于某一個、對市場的認(rèn)識不能局限于某一個、兩個點(diǎn)，局部區(qū)域之間的影響是相互兩個點(diǎn)，局部區(qū)域之間的影響是相互的、長期的，所以報(bào)告里內(nèi)容要最大的、長期的，所以報(bào)告里內(nèi)容要最大限度全面、及時的反應(yīng)市場情況限度全面、及時的反應(yīng)市場情況 。（蝴蝶效應(yīng)） 第四部分第四部分 調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧4 4、充分分析、充分分析 分析主題一定要鮮明；分析主題一定要鮮明；一段話說明一個意思；一段話說明一個意思；把市場和銷售的概念分清楚；把市場和銷售的概念分清楚；分析的思維應(yīng)當(dāng)

53、是系統(tǒng)的。分析的思維應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)的。 第四部分第四部分 調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧5 5、理清思路、理清思路磨刀不誤砍柴工；磨刀不誤砍柴工；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?；疱伿袌稣{(diào)研火鍋市場調(diào)研 第四部分第四部分 調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧6 6、善于總結(jié)、善于總結(jié) 會總結(jié)是一項(xiàng)技能，也是工作能力的會總結(jié)是一項(xiàng)技能，也是工作能力的一種較為直接的表現(xiàn)。一種較為直接的表現(xiàn)。 第四部分第四部分 調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧7 7、注重實(shí)用、注重實(shí)用要始終把實(shí)用性貫穿于調(diào)要始終把實(shí)用性貫穿于調(diào)研報(bào)告的全過程。研報(bào)告的全過程。（盡量數(shù)字化、系統(tǒng)化盡量數(shù)字化、系統(tǒng)化

54、） 第四部分第四部分 調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧一、一、為什么要開展市場調(diào)研為什么要開展市場調(diào)研二、二、水泥市場調(diào)研分類水泥市場調(diào)研分類三三、如何開展水泥市場調(diào)研如何開展水泥市場調(diào)研四四、調(diào)研報(bào)告的寫作技巧調(diào)研報(bào)告的寫作技巧五五、水泥市場需求分析水泥市場需求分析必須明確：必須明確：有多少水泥使用量，就會有多少水泥需求有多少水泥使用量，就會有多少水泥需求生產(chǎn)出多少水泥，就會銷售出多少水泥生產(chǎn)出多少水泥，就會銷售出多少水泥（除庫存）（除庫存）區(qū)域性的水泥產(chǎn)量基本等于需求量區(qū)域性的水泥產(chǎn)量基本等于需求量（除進(jìn)入量除進(jìn)入量） 第五部分第五部分 水泥市場需求分析水泥市場需求分析 一、水泥需求分

55、析的方法一、水泥需求分析的方法1 1、通過實(shí)際使用量倒推需求量、通過實(shí)際使用量倒推需求量 第五部分第五部分 水泥市場需求分析水泥市場需求分析水泥需求水泥需求= =農(nóng)村市場農(nóng)村市場+ +房地產(chǎn)房地產(chǎn)+ +制品制品+ +重點(diǎn)工程重點(diǎn)工程（分消費(fèi)類型流向統(tǒng)計(jì)表：（分消費(fèi)類型流向統(tǒng)計(jì)表：2012014 4年海螺水泥重點(diǎn)工年海螺水泥重點(diǎn)工程銷量占程銷量占34%34%、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)32%32%、農(nóng)村市場、農(nóng)村市場29%29%、水泥制品、水泥制品5%5%）分消費(fèi)類型流向統(tǒng)計(jì)表分消費(fèi)類型流向統(tǒng)計(jì)表 第五部分第五部分 水泥市場需求分析水泥市場需求分析1 1、工程、工程（建筑公司在供工程、重點(diǎn)工程等）（建筑公司

56、在供工程、重點(diǎn)工程等）2 2、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)（建筑公司在供工程、攪拌站混凝土流向等）（建筑公司在供工程、攪拌站混凝土流向等）3 3、農(nóng)村市場、農(nóng)村市場（農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)、民用建筑）（農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)、民用建筑）4 4、制品、制品（管樁廠、制磚廠、制梁廠等）（管樁廠、制磚廠、制梁廠等）房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場工程市場工程市場農(nóng)村市場農(nóng)村市場水泥制品水泥制品2 2、通過水泥產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)測算需求、通過水泥產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)測算需求 第五部分第五部分 水泥市場需求分析水泥市場需求分析水泥需求水泥需求= =當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)產(chǎn)量當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)產(chǎn)量- -本地水泥輸出量本地水泥輸出量+ +外來水泥進(jìn)入量外來水泥進(jìn)入量1 1、城鎮(zhèn)化進(jìn)程、城鎮(zhèn)化進(jìn)程

57、2 2、房地產(chǎn)開發(fā)投資、房地產(chǎn)開發(fā)投資 3 3、基本建設(shè)投資、基本建設(shè)投資4 4、城市軌道建設(shè)、城市軌道建設(shè) 5 5、水利建設(shè)投資、水利建設(shè)投資 6 6、鐵路建設(shè)投資、鐵路建設(shè)投資 第五部分第五部分 水泥市場需求分析水泥市場需求分析3 3、通過投資測算需求、通過投資測算需求（偏向于預(yù)測）（偏向于預(yù)測）根據(jù)固定資產(chǎn)投資于水泥需求比例關(guān)系的回歸分析，根據(jù)固定資產(chǎn)投資于水泥需求比例關(guān)系的回歸分析，測算全國億元固定資產(chǎn)測算全國億元固定資產(chǎn)投資需求水泥約投資需求水泥約0.60.6萬噸。萬噸。 第五部分第五部分 水泥市場需求分析水泥市場需求分析固定資產(chǎn)投資與水泥需求比例關(guān)系回歸分析趨勢固定資產(chǎn)投資與水泥需

58、求比例關(guān)系回歸分析趨勢（單位：億元（單位：億元/噸）噸）0.00.00.20.20.40.40.60.60.80.81.01.01.21.21.41.41.61.620032003年年20042004年年20052005年年20062006年年20072007年年20082008年年20092009年年20102010年年20112011年年20122012年年20132013年年1.551.551.371.371.201.201.121.120.990.990.820.820.770.770.730.730.70.70.650.650.60.6 第五部分第五部分 水泥市場需求分析水泥市場需求

59、分析 1 1、城鎮(zhèn)化率。、城鎮(zhèn)化率。20132013年，中國城鎮(zhèn)化率達(dá)年，中國城鎮(zhèn)化率達(dá)53.7%53.7%，近十年來，城鎮(zhèn)化率，近十年來，城鎮(zhèn)化率每年約提高一個百分點(diǎn)，據(jù)此速度預(yù)計(jì)，到每年約提高一個百分點(diǎn)，據(jù)此速度預(yù)計(jì)，到20202020年，中國城鎮(zhèn)化率將超年，中國城鎮(zhèn)化率將超過過60%60%。另據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查數(shù)據(jù)，。另據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查數(shù)據(jù)，我國城鎮(zhèn)化率每提升一個點(diǎn)，將會有我國城鎮(zhèn)化率每提升一個點(diǎn)，將會有13001300萬的人口轉(zhuǎn)移到城市萬的人口轉(zhuǎn)移到城市，如按照每人住房面積，如按照每人住房面積3030平米計(jì)算，每年需新平米計(jì)算，每年需新增近增近4 4億平米的住宅，億平米的住宅，若按照每平

60、米住房建設(shè)需要若按照每平米住房建設(shè)需要0.20-0.250.20-0.25噸水泥計(jì)算噸水泥計(jì)算，即城鎮(zhèn)化率每提升一個百分點(diǎn)的水泥需求是，即城鎮(zhèn)化率每提升一個百分點(diǎn)的水泥需求是0.6-0.80.6-0.8億噸。據(jù)此估算，億噸。據(jù)此估算，中國城鎮(zhèn)化率要達(dá)到中國城鎮(zhèn)化率要達(dá)到60%60%，按照增加，按照增加80008000萬城鎮(zhèn)人口測算，僅居民住宅建萬城鎮(zhèn)人口測算，僅居民住宅建設(shè)的水泥需求約設(shè)的水泥需求約5-65-6億噸。與此同時，城鎮(zhèn)化進(jìn)程中配套的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)億噸。與此同時，城鎮(zhèn)化進(jìn)程中配套的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)拉動水泥需求也非常巨大，推進(jìn)城鎮(zhèn)化是擴(kuò)大內(nèi)需的最大潛力所在。拉動水泥需求也非常巨大，推進(jìn)城鎮(zhèn)化