國(guó)際商務(wù)談判教材歸納3-7章

1、第三章 談判的潤(rùn)滑劑教學(xué)目的與要求 ：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)， 理解商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要 影響，掌握各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。強(qiáng)調(diào)“談判準(zhǔn)備階段”必須是一個(gè)發(fā)展的過(guò) 程。隨著事情的展開(kāi)，談判策略 - 有時(shí)甚至是目標(biāo)，必須不斷更新與修正。教學(xué)重點(diǎn) ：確定談判目標(biāo)；進(jìn)行信息調(diào)研教學(xué)難點(diǎn) ：確定談判的三個(gè)目標(biāo)談判的成功與否與談判前的準(zhǔn)備工作做得是否充分有著直接的關(guān)系。 下四個(gè)方面的內(nèi)容： 第一節(jié) 確定談判目標(biāo) 確定談判的目標(biāo)， 這包括主要利益和次要利益之間的平衡和協(xié)調(diào)， 望目標(biāo)、一般目標(biāo)和保底目標(biāo)的確定。一、利益抉擇 一次談判可能涉及談判雙方多方面的利益， 談判者希望通過(guò)談判獲

2、得的利益往往也是多層次 和多方面的。 談判所涉及的利益與問(wèn)題有輕重緩急之分， 還有相互平衡和制約的因素。 因此 談判者就應(yīng)全盤(pán)考慮自己的利益得失， 確定哪些利益應(yīng)當(dāng)首先得到滿足， 在哪些問(wèn)題上可以 做出讓步以實(shí)現(xiàn)丟卒保車的目的。二、目標(biāo)層次 談判雙方還應(yīng)從談判戰(zhàn)略角度出發(fā)確定至少三個(gè)目標(biāo)層次： 1希望達(dá)到的目標(biāo) 2可能達(dá)到的目標(biāo)3保底目標(biāo) 第二節(jié) 進(jìn)行信息調(diào)研 搜集談判所需要的信息， 這包括談判方所在地和國(guó)家的法律法規(guī)、 與市場(chǎng)相關(guān)的信息。 搜索和收集信息時(shí)如果能獲得第一手資料當(dāng)然最好， 個(gè)成本問(wèn)題， 也就是說(shuō)不可能所有信息都通過(guò)親身前往和實(shí)地考察獲得， 具十分發(fā)達(dá)的時(shí)代，可以通過(guò)方便的間接渠

3、道獲得所需的信息。一、什么是信息信息是一種商品， 它的價(jià)值在于它能夠降低事物發(fā)展的不確定性。我們對(duì)某件事物了解得 越多， 對(duì)事物預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性就越高， 因此所冒的風(fēng)險(xiǎn)就越小。 信息在談判中有兩個(gè)重要的用 途：解決問(wèn)題和戰(zhàn)略策劃。二、信息的來(lái)源 國(guó)際組織 政府部門(mén) 服務(wù)組織 時(shí)事通訊和工業(yè)指南 在線服務(wù)三、需重點(diǎn)了解的信息 1地方法律和法規(guī) 2財(cái)務(wù)信用狀況 財(cái)務(wù)信用狀況指談判方的資信、償債能力和財(cái)務(wù)狀況。 合作伙伴的資信情況是由它以前的償還貸款情況和它在金融機(jī)構(gòu)和信用紀(jì)錄組織的名聲所談判準(zhǔn)備主要應(yīng)包括如以及談判中自己的最高期合作方的財(cái)務(wù)信用狀況及但同時(shí)也存在著一在當(dāng)今信息傳播工123457決定的。

4、償債能力取決于其償債資金的來(lái)源。財(cái)務(wù)狀況可通過(guò)該公司的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)了解。 四、市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是不可缺少的一部分。 市場(chǎng)調(diào)研就是確定市場(chǎng)的需求 和愿望，以便能根據(jù)調(diào)查的結(jié)果提供能夠滿足這些需求和愿望的產(chǎn)品。第三節(jié) 配備談判組成員選擇談判組成員， 包括談判組領(lǐng)導(dǎo)的確定、 專家和技術(shù)人員的選擇以及在雙邊談判中翻譯的 配備。在談判中各部分人員都應(yīng)各司其職，共同為談判的成功而努力一、談判組領(lǐng)導(dǎo)二、專家和技術(shù)人員三、翻譯四、對(duì)談判隊(duì)伍的其他要求 第四節(jié) 確定談判地點(diǎn) 確定談判場(chǎng)地， 包括主場(chǎng)、 客場(chǎng)、 第三方場(chǎng)所以及主客場(chǎng)輪流制四種方式。 選擇不同的場(chǎng)所 都各有其利弊。談判雙方根據(jù)

5、談判的需要來(lái)選擇在哪一場(chǎng)所舉行談判?？偟恼f(shuō)來(lái)， 主場(chǎng)談 判占有天時(shí)、地利與人和的優(yōu)，應(yīng)當(dāng)積極爭(zhēng)取。城市、 辦公樓甚至是自己的家總之是一、主場(chǎng) 主場(chǎng)談判是指談判一方在自己的工作所在的國(guó)家、 自己熟悉的生活工作環(huán)境中組織和主持談判。二、客場(chǎng) 談判如果是在另一方的國(guó)家、 城市、或辦公樓等不屬于自己所在地的地點(diǎn)進(jìn)行都可視之為客 場(chǎng)談判。三、第三方場(chǎng)所 這里的第三方一般是與談判雙方有著直接或間接關(guān)系的一方。四、主客場(chǎng)輪流制 是指談判先后在主場(chǎng)和客場(chǎng)舉行。本章思考題1 你認(rèn)為現(xiàn)在的工作不太理想，決定換一家公司?，F(xiàn)在有一家外企西門(mén)子（中國(guó)） 公司 約你去面談。 請(qǐng)制定一個(gè)談判計(jì)劃， 主要包括你希望獲得的利益

6、和目標(biāo)、 西門(mén)子公司的情況、 公司 招聘的可能的目標(biāo)群。案例研究 1一項(xiàng)中美合資談判中針對(duì)法律條款的談判模擬談判 1絲綢銷售 國(guó)際商務(wù)專業(yè)課程教學(xué)大綱第四章 雙贏理念-贏教學(xué)目的與要求 ：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，了解傳統(tǒng)理念與贏 理念的區(qū)別，并用于指導(dǎo)今后的談判實(shí)踐工作。教學(xué)重點(diǎn) ：雙贏理念教學(xué)難點(diǎn) ：雙贏理念遵循的步驟第一節(jié) 傳統(tǒng)理念一、傳統(tǒng)的輸 - 贏模式遵循的步驟 1確定自己一方的利益和立場(chǎng) 2捍衛(wèi)己方的利益和立場(chǎng) 3各方討論做出讓步的可能性 4達(dá)成妥協(xié)的方案 5宣布談判失敗 第二節(jié) 贏 -贏理念20 世紀(jì)后半葉，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的輸一贏談判理念已經(jīng)

7、不適應(yīng)新形 勢(shì)的發(fā)展，這使雙贏理念的提出成為必然。雙贏理念為談判界帶來(lái)了一場(chǎng)革命。 一、雙贏模式遵循的步驟1234確定談判己方的利益和要求 尋找對(duì)方的利益和需求 提出建設(shè)性的提議和解決方法 宣布談判成功5本章思考題1你認(rèn)為談判取得雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)多嗎？什么樣的談判可能出現(xiàn)雙贏的結(jié)果？什么樣的談 判只能出現(xiàn)非贏即輸?shù)慕Y(jié)果？宣布談判失敗或談判陷入僵局了解中國(guó)古代談判思想； 的思想和在 “對(duì)立統(tǒng)一” 和“攻心為上”的策略。第五章 對(duì)立統(tǒng)一與知己知彼、攻心為上對(duì)立統(tǒng)一”了解中國(guó)古代哲學(xué)對(duì)中國(guó)古代思想上發(fā)展起來(lái)的 “分合往復(fù)”的思想和在“對(duì)立統(tǒng)一” 思想教學(xué)目的與要求 ：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)， 談判思想的貢獻(xiàn)主

8、要是 “對(duì)立統(tǒng)一” 的理論；了解“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 教學(xué)重點(diǎn) ：對(duì)立統(tǒng)一、攻心為上 教學(xué)難點(diǎn) ：對(duì)立統(tǒng)一、攻心為上 第一節(jié) 談判中對(duì)立統(tǒng)一的哲學(xué)思想 中國(guó)古代哲學(xué)對(duì)中國(guó)古代談判思想的貢獻(xiàn)主要是 的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的“分合往復(fù)”理論。一、對(duì)立統(tǒng)一論 對(duì)立統(tǒng)一思想強(qiáng)調(diào)的是在談判過(guò)程中， 談判雙方要善于發(fā)現(xiàn)和捕捉雙方或多方的對(duì)立統(tǒng)一關(guān) 系，在利益對(duì)立中尋求統(tǒng)一， 在統(tǒng)一中達(dá)成協(xié)議， 在對(duì)立中瓦解對(duì)方， 以達(dá)到化敵為友的目 的。1對(duì)立統(tǒng)一：對(duì)立統(tǒng)一的觀點(diǎn)指宇宙的萬(wàn)事萬(wàn)物之間都存在著互相對(duì)立、斗爭(zhēng)的一面，同 時(shí)也有互相滲透、 互相包含和互相轉(zhuǎn)化的一面， 即對(duì)立面中包含著統(tǒng)一， 統(tǒng)一之中又包含著 對(duì)立。

9、二、分合往復(fù)輪。在這寥寥第二節(jié) 中國(guó)古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想中國(guó)古代兵法對(duì)談判思想的貢獻(xiàn)主要是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”和“攻心為上”數(shù)字中，包含了深刻的、放之四海而皆準(zhǔn)的道理。 “知己知彼”通過(guò)強(qiáng)調(diào)既要了解自己，也 要了解對(duì)手， 說(shuō)明了談判前和談判中獲取信息的重要性。 而“攻心為上” 強(qiáng)調(diào)的則是注重對(duì) 方的心理變化，采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，消除心理沖突，在和諧的氣氛中取得談判的成功。 一、知己知彼 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　?”孫子對(duì)戰(zhàn) 爭(zhēng)實(shí)踐的精辟總結(jié)不僅被無(wú)數(shù)次戰(zhàn)役證明了其正確性， 而且在以后的談判無(wú)論是中國(guó) 古代的軍事和政治談判還是現(xiàn)代的商務(wù)談判

10、都證明其道理的普遍性。二、攻心為上攻心為上， 源自中國(guó)古代軍事思想， 它強(qiáng)調(diào)的是根據(jù)對(duì)方的心態(tài)、 意愿、情趣、 愛(ài)好、目的、 價(jià)值觀、 興奮點(diǎn)而采取適當(dāng)?shù)挠握f(shuō)方式， 通過(guò)把握對(duì)方的心態(tài)來(lái)緩和、 消除彼此的心理沖突， 達(dá)到進(jìn)行心理溝通、創(chuàng)造和諧的談判氛圍的目的。本章思考題1講述幾個(gè)你所知道的中國(guó)古代談判家的精彩故事，并分析他們成功的原因何在。 案例研究亞當(dāng)森的攻心術(shù)第六章 合作原則談判法教學(xué)目的與要求 ：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)， 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略及其分類的重要意義； 了解在商務(wù)談 判過(guò)程中， 根據(jù)進(jìn)程、 談判對(duì)手的地位、 作風(fēng)和性格類型所采取的常用應(yīng)對(duì)策略； 根據(jù)對(duì)談 判具體情況的分析， 能比較準(zhǔn)確的選

11、擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略， 為在實(shí)踐中進(jìn)一步提高打好 基礎(chǔ)。教學(xué)重點(diǎn) ：四個(gè)基本組成部分教學(xué)難點(diǎn) ：著眼于利益而非立場(chǎng) 以雙贏理念為基礎(chǔ)， 費(fèi)希爾和尤利等提出和完善了合作原則談判法， 使其成為最有影響的談 判理論之一。 合作原則談判法從如何對(duì)待談判對(duì)手、 政方利益、 利益獲取和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等四 個(gè)方面闡述了整個(gè)談判過(guò)程中應(yīng)遵循的基本原則， 四個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣， 形成一個(gè)完整的體系。 實(shí)踐證明，合作原則談判法具有普遍的適用性，是從事談判的人們應(yīng)常用的有效方法。 一、對(duì)待談判對(duì)手對(duì)事不對(duì)人1發(fā)展移情法1)2)3)21)2)2從對(duì)方的立場(chǎng)看待問(wèn)題避免因自己的問(wèn)題而責(zé)備對(duì)方協(xié)助對(duì)方參與到解決問(wèn)題中去正確看待情

12、緒允許對(duì)方發(fā)火恰當(dāng)看待情緒的爆發(fā)加強(qiáng)溝通1)2)3) 二、對(duì)待各方利益 1明確利益注意傾聽(tīng)并總結(jié)聽(tīng)到的情況避免給對(duì)方打分并將對(duì)方當(dāng)作辯論的對(duì)手 不嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤著眼于利益而非立場(chǎng)1)2)3)21)2)3) 三、對(duì)待利益獲取 1探討妨礙我方的對(duì)方利益 從不同的角度審視對(duì)方的不同利益 透過(guò)對(duì)方的立場(chǎng)看到對(duì)方的人性需求 討論利益總結(jié)并接受對(duì)方的利益 在提出解決方案前表達(dá)自己的見(jiàn)解或提出問(wèn)題 在解決問(wèn)題時(shí)盡量不追究過(guò)去的矛盾而應(yīng)朝前看 制定雙贏方案1)2)3)21)2)3)4) 四、對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 1診斷 放棄對(duì)方利益的滿足一定是以我方的付出為代價(jià)的觀念 鼓勵(lì)各方共同解決問(wèn)題 在對(duì)方未做好充分準(zhǔn)備之

13、前不預(yù)先鎖定在一種方案上 提出創(chuàng)建性方案 將提出方案和評(píng)價(jià)方案分開(kāi) 在確定最終解決方案之前先提出幾個(gè)可供選擇的方案 尋求各方的共同利益和互補(bǔ)利益 尋求使對(duì)方容易接受的方案判斷一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的因素 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)1)2)3) 本章思考題1各國(guó)之間由于領(lǐng)土主權(quán)發(fā)生的爭(zhēng)端是談判中的硬骨頭，但是中國(guó)就香港和澳門(mén)的回歸所 進(jìn)行的談判是此類談判中成功的范例。 結(jié)合合作原則談判法談?wù)勀愕母惺埽?并指出促成香港、 澳門(mén)回歸談判成功的關(guān)鍵因素是什么？案例研究1

14、誰(shuí)是最大的贏家第七章 利益分配法則教學(xué)目的與要求 ：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到利益對(duì)談判結(jié)果發(fā)揮著各種直接和間接的作用。本章主要討論各種利益群體的關(guān)系以及這些關(guān)系如何影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。教學(xué)重點(diǎn) ：雙層游戲規(guī)則教學(xué)難點(diǎn)： 各種利益群體的關(guān)系對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果的影響。事實(shí)上許多其他方面的在國(guó)內(nèi)、 國(guó)際談判中， 談判雙方的利益只是談判所涉及的直接議題， 利益的存在都會(huì)直接或間接地影響到談判桌上的議題。第一節(jié) 國(guó)內(nèi)談判中三層利益的規(guī)則 一般說(shuō)來(lái)在國(guó)內(nèi)談判中存在著三個(gè)層次的利益，即談判者個(gè)人利益、組織利益和國(guó)家利益。 在談判中這三個(gè)利益層次應(yīng)當(dāng)是一致的， 但是也不能否認(rèn)各個(gè)層次的利益都有使自己利益 最大

15、化的傾向， 這使談判變得復(fù)雜。 根據(jù)尼爾倫伯格需求理論， 如果在談判中采用迎合人們 基本生理需求的策略，將會(huì)大大提高談判的成功率。一、個(gè)人利益與集體利益1馬斯洛的需求層次理論 二、個(gè)人利益與集體和國(guó)際利益隨談判成功的難度也逐國(guó)際談判的結(jié)果不是參與 當(dāng)國(guó)內(nèi)各利益團(tuán)體意見(jiàn)一三、利益需求與談判策略 談判的需要理論： 由美國(guó)著名的談判理論家尼爾倫伯格提出。 他根據(jù)馬斯洛的人類需求的七 個(gè)層次理論歸納出六種類型的談判策略和方法， 并得出一個(gè)一般的規(guī)律一一當(dāng)談判者以對(duì) 方的基本生存問(wèn)題為談判內(nèi)容， 同時(shí)采用順從對(duì)方需要的策略時(shí)最容易取得談判的成功； 著人們需求層次的升高， 以及采用的談判策略由第一種向后幾種移動(dòng)， 步提高?？梢哉f(shuō)，人們的需要越基本，談判成功的機(jī)會(huì)就越大。 1談判者順從對(duì)方的利益需求 2談判者通過(guò)滿足對(duì)方的需要來(lái)達(dá)到滿足己方需要的目的 3談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的利益需要 4談判者違背自己的利益需要 5談判者損害對(duì)方的利益需要 6談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的利