真姬菇市場分析研報告

1、市場分析報告I區(qū)域重點競品分析豐科豐科是國內(nèi)第一家工廠化生產(chǎn)真姬菇的廠家，有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗和市場營銷經(jīng)驗。產(chǎn)品在市場上的接受能力也比較強。最重要的是經(jīng)過長期營銷策略，開辟了屬于自己的銷售網(wǎng)絡和消費者。質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)量穩(wěn)定，渠道穩(wěn)定。是豐科立足市場的根本。豐科產(chǎn)品遍布中國各個省份，從豐科的發(fā)展戰(zhàn)略上講，主要以上海、北京為中心發(fā)展長江以北市場。同時穩(wěn)定華東和華南市場。 上海市場是豐科最穩(wěn)定的市場，占據(jù)市場的絕對主導。由于新品牌的不斷介入，豐科以前在市場上的主導位置受到威脅。甚至二線城市已經(jīng)被其他品牌占據(jù)。榮豐在產(chǎn)品上榮豐公司由于技術不過關，從建廠至今質(zhì)量一直不穩(wěn)定。再加上公司是家族企業(yè)，多數(shù)的高

2、層都是本家族的人員。管理不到位，只是產(chǎn)品產(chǎn)量不足?，F(xiàn)在通過工廠三期的投產(chǎn)，產(chǎn)量能夠得以保持。但是質(zhì)量同以往比較沒有太大的進步。在渠道建設上榮豐在2010年發(fā)展的渠道網(wǎng)絡比較健全，其中包括商超、酒店、批發(fā)市場等。同時也努力發(fā)展出口業(yè)務。但是由于2011年的銷售戰(zhàn)略上不符合現(xiàn)在市場的需求，導致經(jīng)銷商紛紛取消經(jīng)銷合同，導致銷售網(wǎng)絡不穩(wěn)定。榮豐的發(fā)展戰(zhàn)略：穩(wěn)定長江以北市場，重點發(fā)展北京、上海、西北地區(qū)。細化渠道網(wǎng)絡，開發(fā)二級市場，夯實網(wǎng)絡基礎。II銷售渠道分析A競品銷售渠道分析1、傳統(tǒng)渠道：現(xiàn)在批發(fā)市場還是所有競品的渠道重點，批發(fā)市場的優(yōu)點是產(chǎn)品非?？旖莸牡竭_終端市場和餐飲市場。保證了產(chǎn)品的新鮮度。終

3、端市場保證了產(chǎn)品有充足的銷售網(wǎng)點，銷量能夠達到一定的平穩(wěn)。餐飲市場雖人多但銷量不夠大，但是保障了產(chǎn)品的利潤，所以現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道還是比較穩(wěn)定的。但是產(chǎn)品的品牌很難推廣，只有批發(fā)商或者經(jīng)銷商能夠意識品牌。這樣不能完全的利用品牌帶動企業(yè)的發(fā)展。2、商超渠道：豐科和榮豐做全國市場的品牌都在爭相進入KA市場，現(xiàn)在批發(fā)市場保證企業(yè)產(chǎn)品的流通性的同時，提高品牌才是個大公司共同的目標。做KA市場的主要目的是打出自己的品牌，讓消費者真正有品牌意識。豐科在上海市場幾乎占領了所有商超系統(tǒng)。榮豐也在北京打響了超市戰(zhàn)，迅速的擴張。而現(xiàn)在對于正漢來說做商超系統(tǒng)還過早，但我還是愿意通過經(jīng)銷商把我們的產(chǎn)品帶進超市系統(tǒng)，宣傳產(chǎn)品

4、的同時占有自己的一席之地。3、網(wǎng)絡渠道：網(wǎng)上銷售在中國所占比例雖然還很小，但發(fā)展速度驚人。雖然食品并不是網(wǎng)上銷售的主要產(chǎn)品類別，并受制于食品快遞中的保質(zhì)問題，但結合了家庭配送系統(tǒng)的網(wǎng)上有機食品銷售，在過去的1年內(nèi)可謂風起云涌。各類超市，包括有機食品連鎖都有自己的線上銷售系統(tǒng);同時很多供應商也建立了自己的網(wǎng)上銷售和目錄銷售系統(tǒng)，譬如北京有機農(nóng)莊，香港點點綠和上海崇本堂。網(wǎng)絡銷售可以說是以后農(nóng)產(chǎn)品銷售的一個突破點，未來的發(fā)展是農(nóng)產(chǎn)品不一定只能在農(nóng)貿(mào)市場才可以購買，也許一個電話，配送中心就會把他需要的產(chǎn)品送到家門口。上海已經(jīng)出現(xiàn)了水果配送的公司。B、我品渠道建設分析通過對以上幾種渠道的分析，現(xiàn)在供正

5、漢選擇的路不多，我想我們還是重點做傳統(tǒng)渠道，因為現(xiàn)在我們是一個新生力量，重點在于發(fā)展自己，讓自己在市場站住腳跟。我們的時間也不充足，在未來的1-2年內(nèi)會有很多廠家出現(xiàn)，比如光明和上海的雪國高榕。國內(nèi)的其他大廠家都在擴張和穩(wěn)固自己的地盤，留給我們的時間也許只有1年。如果我們沒有自己穩(wěn)固的銷售渠道，就會很快被市場淘汰。必須在開拓渠道的時候穩(wěn)扎穩(wěn)打。我們選擇開拓北方市場，北京作為我們的主打市場。同時開拓山東、鄭州、西安市場，以保證產(chǎn)品的流通性。扶持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商發(fā)展下游渠道，通過我們的銷售人員穩(wěn)定經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)點。于此同時可以關注各地的軍隊市場，在過去的2年里很多食用菌品種陸續(xù)進入部隊。部隊對食用菌的

6、需求也在不斷的增加。而且進貨量比較穩(wěn)定，單品利潤要比批發(fā)高1倍左右。 III我品實施策略A銷售團隊建設1、建立共同目標觀念（1）每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當項目運作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。 （4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。（5）花時間在一起工作，是建立同胞友愛的最好途徑。 （6）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。2、銷售部組織結構：人員構架： 負責人1，銷售人員4人，銷售內(nèi)勤1人。團隊職責：

7、 負責溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。3、團隊職能：1.策劃在總經(jīng)理的帶領下由運營部制定相關策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴格執(zhí)行。并在實踐過程中逐步改進、完善。 2.銷售通過各種資源渠道如人脈資源、網(wǎng)絡資源等收集關于有利于公司產(chǎn)品銷售的相關客戶信息，整合上報，從而展開針對性的銷售，提高簽單率。B、銷售團隊的培訓成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，應越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業(yè)都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情

8、況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：首先，要明確銷售培訓的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓的內(nèi)容主要包括四部分：1、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。2、專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、進入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、以及最后如何達成交易的技巧等等，同時進行

9、銷售技巧現(xiàn)場演練。3、產(chǎn)品知識方面的培訓。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應該具備的基本素質(zhì)。4 、公司企業(yè)文化方面的培訓。向團隊成員傳達攻的宗旨以及目標，逐步培養(yǎng)團隊成員的主人翁感覺。5、銷售人員信心的培養(yǎng)，信心才是成功的基礎。銷售人員長期孤身在外地，遇到挫折時候往往信心不足。容易錯過銷售機會。C、銷售團隊制度建設與執(zhí)行 無規(guī)矩不成方圓，制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。它的內(nèi)容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執(zhí)行的，在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：

10、1、考勤制度，目的是了保證工作時間。2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習平臺。內(nèi)容是晨會、周會、月會。3、信息收集制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的數(shù)據(jù)。4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內(nèi)容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定；經(jīng)濟獎勵；提升獎勵等。高效營銷團隊的建設，是一項長期而持久的工作，企業(yè)的管理者只有注重了團隊的歷練，加強團隊成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵保駕、合理授權、注重管理，高效營銷團隊建設才更具有堅實的基礎，才會讓團隊在未來的市場競爭中立于不敗之地。IV經(jīng)銷商團隊建設一、經(jīng)銷商管理方案A、經(jīng)銷

11、商的權利： 1、在授權范圍內(nèi)享有品牌的使用權；在授權區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品并獲取利潤；2、享有公司參加相應級別會議的權利；3、享受公司提供的產(chǎn)品及售后方面的服務支持；4、 對公司工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲得答復的權利；5、經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權利；6、下一年度經(jīng)銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權；7、對公司的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權利；B、經(jīng)銷商的義務： 按照公司制定的業(yè)務開展計劃，積極遵守經(jīng)銷商管理制度并配合搞好市場的拓展與開發(fā)。 做好下游市場開拓工作，并將發(fā)現(xiàn)的問題上報公司。 監(jiān)督銷售人員，對違犯公司管理規(guī)定的行為及時舉報。 定期參加公司召開的經(jīng)銷商

12、會議或上級主管部門要求的臨時性會議。 協(xié)助銷售人員做好產(chǎn)品的銷售工作。 C、對經(jīng)銷商的評估 對經(jīng)銷商的評估包括合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度工作任務的完成情況、合作期間內(nèi)信譽情況、與公司的配合度及以后的合作意向等；可以分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個檔次，優(yōu)秀的經(jīng)銷商合同期滿給予獎勵，合格的經(jīng)銷商多多培訓，不合格的經(jīng)銷商予以淘汰，重新尋找該區(qū)域的經(jīng)銷商。 D、經(jīng)銷商日常管理公司銷售部業(yè)務人員依照經(jīng)銷商管理制度對所負責的不同區(qū)域，定期對經(jīng)銷商管理并進行走訪，跟蹤及協(xié)助經(jīng)銷商開展業(yè)務工作，必須保證每周不少于一次的深度訪談，并對訪談情況及時進行總結， 銷售部負責人應經(jīng)常與經(jīng)銷商進行電話溝通，并必須確保

13、每月不少于一次的對經(jīng)銷商的拜訪。 業(yè)務人員要及時、準確地向經(jīng)銷商傳達公司的市場政策及產(chǎn)品信息，并做好解釋工作，確保經(jīng)銷商準確的理解；積極配合、督促經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的合同。 業(yè)務人員要隨時向銷售部經(jīng)理反映經(jīng)銷商合同執(zhí)行中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，經(jīng)公司批準后才可執(zhí)行，不得擅自給經(jīng)銷商以任何未經(jīng)公司批準的承諾，否則后果自負。 對連續(xù)三個月以上未完成市場拓展任務的經(jīng)銷商，業(yè)務員必須提出整改方案，并確保達到市場穩(wěn)定、持續(xù)、健康發(fā)展的目標。 E、經(jīng)銷商貨款的管理 為防止貨款拖欠或造成死帳，對經(jīng)銷商一律按照經(jīng)銷商管理制度采取款到發(fā)貨的原則。 經(jīng)銷商的貨款回收，由負責該經(jīng)銷商的業(yè)務人員協(xié)助公司財務部人員完成。 貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司指定帳戶，特殊情況需現(xiàn)金結算 時，直接交到公司財務部。 給予經(jīng)銷商的提成，以月為期，采用分期核算的辦法，以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳方式結算。二、渠道深度