煙草公司訪銷員事跡

1、煙草公司訪銷員事跡* 縣 * 鎮(zhèn)是個(gè)僅有 3.4 萬人口的偏僻小鎮(zhèn)。東鄰 * ，南毗 * ，海拔 1000 多米，崇山環(huán)抱， 道路崎嶇， 交通不便， 經(jīng)濟(jì)十分落后。 但是，* 縣煙草公司東坑批發(fā)分部 - 這個(gè)只有 2 人的 二級配送站，卻在這里創(chuàng)造了 * 煙草的奇跡：在全省率先推出了卷煙郵政配送、卷煙銷售網(wǎng) 絡(luò)的市場占有率達(dá)到 100、 月銷售量年遞增 75，創(chuàng)毛利萬元， 年利潤遞增 ，并被寧波 卷煙廠評為甬產(chǎn)煙銷售優(yōu)勝網(wǎng)點(diǎn)。* 同志就是 * 這個(gè)批發(fā)分部的主任兼訪銷員 2001 年度被 * 縣煙草公司評為 " 最佳訪銷員" 和先進(jìn)個(gè)人。窮山溝里闖出訪銷路1998年， *

2、從合肥經(jīng)濟(jì)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)。作為科班出身的大學(xué)生，他原以為能留在原籍，用所 學(xué)的市場營銷專業(yè)，在經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的 * 市區(qū)大展拳腳?？蓻]想到，卻被分配到 * 縣煙草公 司下面的 * 批發(fā)分部。這里位于 * 交界，距縣城有 60 余公里，信息閉塞，經(jīng)濟(jì)落后，而且 鎮(zhèn)不像鎮(zhèn)的，人口居住十分分散，卷煙零售戶分布在崇山峻嶺之間，道路崎嶇，有時(shí)訪銷和 送貨連自行車都不能騎，只能步行肩挑。由于是二級配送站，批發(fā)部只有 3 個(gè)人，自己既要 當(dāng)訪銷員、送貨員、駕駛員，還要兼份會計(jì)的差使，簡直就象個(gè) " 雜役 " 。因?yàn)椴皇潜镜厝耍?連吃的問題都不能解決。但是，在艱苦的工作生活環(huán)境面前，他并沒有氣

3、餒和消沉。因?yàn)椋?他深深地知道， 作為公司唯一的科班大學(xué)生， 領(lǐng)導(dǎo)對自己寄于很大期望， 把自己分配到 * 來， 是組織對自己的信任。在英川工作的一年里，他認(rèn)真負(fù)責(zé)地工作著，不斷地探索著艱苦的訪 銷之路。網(wǎng)絡(luò)是煙草行業(yè)的生命線，只有建好銷售網(wǎng)絡(luò)，才能迅速拓寬銷售渠道，提高銷售 量。他白天奔波在崇山峻嶺之間，走訪村村寨寨，耐心地向客戶做工作，反反復(fù)復(fù)、不厭其 煩地向他們宣講煙草專賣法和假冒卷煙的識別方法，及時(shí)地把零售點(diǎn)的卷煙配送到位。 晚上又不辭辛勞地加班加點(diǎn)，整理經(jīng)營戶的反饋意見和卷煙銷售訂單，做好臺賬和會計(jì)賬。 一份耕耘一份收獲。 英川鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)得到不斷擴(kuò)大， 市場占有率點(diǎn)由原來的 45上升

4、到了 95，批發(fā)部的銷售量有了明顯遞增。* 鎮(zhèn)雖然是個(gè)小鎮(zhèn)， 交通不便， 經(jīng)濟(jì)落后， 但其人口占全縣的六分之一， 又是景寧的東大門， 可謂商家要地。可是，自 98 年創(chuàng)站以來，由于經(jīng)濟(jì)落后、卷煙市場混亂等原因，配送站的銷 售量連年上不去。這時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù) * 在* 的不俗表現(xiàn)，認(rèn)為他還有 "能量 "，于是 2000 年 5 月，把他調(diào)到了 * 批發(fā)分部。到 * 后，他更加感到了自己身上所擔(dān)負(fù)的重任。為盡快打 開局面，他帶著方便面和礦泉水，翻山越嶺，走村訪寨。一邊著手商情調(diào)查，一邊走訪經(jīng)營 戶，很快就摸清了情況：東坑鎮(zhèn)的零售點(diǎn)法律意識淡薄，對煙草專賣政策不太了解，走私煙 和

5、假煙泛濫，卷煙市場十分混亂。針對這個(gè)現(xiàn)狀，他在隔三差五地走訪零售戶，進(jìn)行宣傳和 耐心說服教育， 又在鎮(zhèn)廣播站開辟了 煙草專賣法 宣傳專欄， 每周定期宣傳 煙草專賣法 的有關(guān)法律條文，向群眾介紹假煙的識別方法，公布了假煙銷售舉報(bào)電話。同時(shí)，與鎮(zhèn)工商 所密切聯(lián)系，對銷售假煙走私的零售戶進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。通過一年的努力，使 * 的卷煙銷售市 場得到了日趨規(guī)范，銷售網(wǎng)絡(luò)也得到了擴(kuò)大健全，市場占有率由原來的60遞增到 100，卷煙月銷售量也由原來的 45余大箱增加到現(xiàn)在的 70余大箱。 2000年，東坑批發(fā)部寧波卷煙 廠評為 " 甬產(chǎn)煙銷售優(yōu)勝網(wǎng)點(diǎn) " 。郵政配送創(chuàng)出新天地 近兩年來，批

6、發(fā)部堅(jiān)持管銷相結(jié)合的思路，嚴(yán)格調(diào)控市場，實(shí)施流動送貨，訪銷送貨，使銷 售網(wǎng)絡(luò)得到了延伸， 擴(kuò)大了市場占有率， 卷煙批發(fā)量有了成倍增長， 取得了可喜的經(jīng)濟(jì)效益。 可是，由于 * 鎮(zhèn)東毗 * ，南鄰 * ，崇山環(huán)抱，道路崎嶇，零售點(diǎn)分布散亂，復(fù)雜的地理?xiàng)l件嚴(yán)重地制約著配送工作。卷煙配送總是事倍功半，雖然大家經(jīng)常放棄休息時(shí)間加班，但還是 不能滿足客戶要求及時(shí)送貨的需求。如果增加人手和添置交通工具，又勢必提高商業(yè)運(yùn)行成 本，而且也未必能完全配送到位。面對這個(gè)困難，湯曉勇在上山下鄉(xiāng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，卷煙配 送工作與郵政投遞十分相似， 都是按一定的程序和線路進(jìn)行送貨 （信）。郵政所有雄厚的人力、 物力，制度規(guī)

7、范，網(wǎng)絡(luò)建全，如果把交通困難的零售戶的卷煙配送委托給郵政所，這不是既 省錢省力又更能保障卷煙的及時(shí)送達(dá)嗎？于是，他大膽地把這個(gè)想法向批發(fā)部主任和局領(lǐng)導(dǎo) 匯報(bào)，得到了領(lǐng)導(dǎo)一致同意。經(jīng)過多次與郵政所商談協(xié)商，2000年 8月，* 批發(fā)部在全省率先推出了 " 卷煙郵政配送 " ，設(shè)立了卷煙郵政配送站。從此，除了大的鄉(xiāng)（村）由批發(fā)部集中 配送外， 其余統(tǒng)一委托郵政所配送。 同時(shí)，在郵政未開通的偏僻山村， 采取委托送貨的方式， 設(shè)立捎轉(zhuǎn)點(diǎn)和客車 " 卷煙專柜 " ，由鄉(xiāng)村郵遞員專人提取，專人配送。從而，形成了一個(gè)低成 本、高效率的便捷式卷煙配送網(wǎng)絡(luò)。 "

8、 卷煙郵政配送 "實(shí)施后，使批發(fā)部的農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) 得到進(jìn)一步完善，理順了卷煙流通秩序，凈化了卷煙市場，規(guī)范了經(jīng)營行為和進(jìn)煙渠道，提 高了省產(chǎn)煙重點(diǎn)品牌的市場控制力和占有率，并深受經(jīng)煙戶的歡迎，使網(wǎng)點(diǎn)送貨面達(dá)100（郵政送貨量達(dá)網(wǎng)點(diǎn)總銷量的 60以上），零售戶的供貨面達(dá)到了 95，在轄區(qū)內(nèi)的銷售量 占市場量均達(dá)到了 95以上，有力牽制和消亡了卷煙經(jīng)營大戶，打擊了不法分子，使網(wǎng)點(diǎn)的 銷售量和銷售額得到逐月增加，同時(shí)大大降低了網(wǎng)點(diǎn)商業(yè)運(yùn)行的費(fèi)用開支，提高了批發(fā)部的 工作效率。 "卷煙郵政配送 "這個(gè)切合山區(qū)實(shí)際的新穎配送方法，隨后還被 * 市煙草分公司介 紹推廣。愛

9、崗敬業(yè) 熱心服務(wù)* 不論在 * 批發(fā)分部還是在 * 批發(fā)分部，他身兼數(shù)職，既當(dāng)訪銷員、送貨員，還要兼任會計(jì) 做賬、信息收集。經(jīng)常是白天馬不停蹄地在崇山峻嶺中訪銷送煙，宣講煙草專賣法 ，傳授 假冒卷煙識別方法，晚上還要整理經(jīng)營戶的反饋意見和卷煙銷售訂單，做好臺帳和會計(jì)賬， 工作到半夜。網(wǎng)建是個(gè) "生命工程 " ，銷售網(wǎng)絡(luò)是批發(fā)部的 "生命線" ，尤其是中國加入 wto 后， 將面臨著要與外國卷煙經(jīng)營公司競爭的巨大壓力，只有建好銷售網(wǎng)絡(luò)，煙草事業(yè)才有發(fā)展的 根基。幾年的工作經(jīng)歷，使他深深地體會到這一點(diǎn)。為加強(qiáng)與零售點(diǎn)的溝通，他經(jīng)常與經(jīng)營 戶拉家常，主動向他們

10、提供卷煙經(jīng)營信息，并打制了 " 便民服務(wù)卡 " ，把自己的聯(lián)系電話和傳 呼機(jī)號碼印在上面，便于各零售戶隨時(shí)與他聯(lián)系。遇到客戶急的要貨，他不管是白天黑夜， 還是刮風(fēng)下雪， 他總是想辦法在最快的時(shí)間內(nèi)把貨送到客戶手中。 今年 1月上旬的一個(gè)晚上， 他接到鄉(xiāng)下一客戶的電話，說要 5 條紫荊花等著急用，請批發(fā)部為他開票，由他自己來能提 貨。打電話預(yù)約的是位老人， * 想了想說： " 外面正下著雪呢，你老家人這樣的夜里還趕山 路，太危險(xiǎn)了，還是我把你送過來吧！ " 已經(jīng)躲進(jìn)被窩的 * 兩話沒說，冒著大雪，親自把香 煙送到了客戶的家中。看到滿頭雪花的 * 夾著香煙出

11、現(xiàn)在家門口時(shí)，老人簡直不相信自己的 眼睛，激動地說： " 我開了這么多年店，從沒遇到你這么好的小伙子，真是太謝謝你了！" 。正是由于他的熱心服務(wù)，各零售戶都把他當(dāng)成了朋友，有紅白喜事都要請他參加，有話喜歡 跟他說，有要求喜歡跟他提，他幾乎成了連接公司與客戶之間的橋梁和紐帶。 男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁。隨著年齡增大，父母為他個(gè)人問題越來越著急。幾年來，長得一表人 才的他， 親戚朋友出于關(guān)心， 為他介紹了好幾個(gè)姑娘， 總是初次接觸， 人家都對他印象不錯(cuò)， 結(jié)果卻因身在鄉(xiāng)下，一心撲在工作上，幾個(gè)月也難得回 * 一次，沒時(shí)間與姑娘進(jìn)一步接觸而 失之交臂，有緣無分。 2001 年 9 月，他被競聘為 * 批發(fā)分部的主任后，批發(fā)部連他只有兩 個(gè)人，一位是女同志，剛進(jìn)公司，業(yè)務(wù)不熟悉，所以里里外外，都要他自己張羅，工作更加 繁忙了。但是，他沒有任何怨言，工作勁頭更足了。他從加強(qiáng)內(nèi)部管理著手，不斷擴(kuò)大銷售 網(wǎng)絡(luò)，提高服務(wù)質(zhì)量，不到 3個(gè)月，批發(fā)部的月銷售量由原來的 225 件上升到 350件，遞增 了 75 ，銷售額呈直線型上升，經(jīng)營利潤遞增45。年底，因工作