房地產渠道拓展規(guī)劃方案x

1、-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的,(1) 、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；二、工作思路I大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信， 能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。三、拓展目標(1) 、結合本項目大客戶拓展主要目標商會、大型國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；(2) 、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型

2、廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機關5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉化誠意客戶30%以上。四、活動優(yōu)惠1、大客戶團購優(yōu)惠：1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù) 整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。2）大客戶單位團購物業(yè)須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：商會成員團購 9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎上，再享受9.8折。-WORD格式一可編輯-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-194420004331608409.8424496.17503.2其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位 直接商洽。3）、團購客戶孚受優(yōu)先選房待遇。先

3、交誠意金者先選房，以認籌序列號為準;4）、大客戶關鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等 要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必 須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；四、活動時間：2008年5月150 2008年7月15日五、工作人員崗位要求項目工作內容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組大客戶拓展協(xié)調人上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調公司內部事務，方案報批接洽關系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作-WORD格式-可編輯-WORD格式

4、-可編輯-專業(yè)資料-六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2008年5月1 H- 5月30日(1) 、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；(2) 、圈定目標團體單位，進行初步洽談；(3) 、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；2、大客戶單位巡展期2008年6月1日7月1日(1) 、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2) 、大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3) 、保持與關鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動

5、向及各種活動，并及時向管理人員反饋；3、大客戶單位簽約7月1日以后(1) 、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施;(2) 、收集大客戶單位團購數(shù)量；(3) 、協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作;七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）客戶區(qū)拓展進程拓展對象單位拓展目標域劃分第一輪-WORD格式一可編輯-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-八、具體工作安排(1)工作安排沅成時間工作內容2008 年 5 月 201、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案負責人項目組日以前2008 年 5 月 30日之前2008 年 5 月 203、1、2、3、2、開發(fā)商確認有關活動的執(zhí)行流程及計劃1、由合富輝煌

6、確定大客戶營銷大客戶小組成員名單（1）(2)(3)開發(fā)商分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。小組成員由合富輝煌專員及相關置業(yè)顧問組成。每個小組負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪。2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP大客戶培訓。2二1広甕皿進衍上門秤淤洽誨分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金

7、，并確認優(yōu)惠細則及使用權利組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約策劃部、大客戶組大客戶組大客戶組大客戶組營銷策劃部營銷策劃部大客戶組類型的大客戶群。大客戶組(2)注意：物料清單準備1、補充物料將以報告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由-WORD格式-可編輯-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-發(fā)展商實報實銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8： 00 (營銷中心)了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：4在已尋找到關鍵聯(lián)系人后;十、大客戶預約流程(1)、預約流程告知大客戶預約方式、電話等客戶致電營銷中

8、心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息；(2)、具體工作分工：a :合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b :開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給十一、大客戶費用預算1、廣告物料：15000元2、禮品：25000兀1)建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如:（娃娃）、開發(fā)一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔或其他禮品：5000元交通費用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下， 商自有車輛的使用費2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的

9、交通費用3、不可預計費用：5000元4、共計：55000元注:1）大客戶費用將?？顚Ｓ?。2）補充費用將以報告的形式申請。附：人員架構圖組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）客客后戶戶勤二組組組銷置置售業(yè)業(yè)后顧顧勤-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-WORD格式-可編輯二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構為暫定-WORD格式-可編輯-WORD格式-可編輯-專業(yè)資料-二、大客戶拜訪報告時間/階段推廣地點/位置建議推廣方式三、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1、地點：各大客戶單位會議室2、參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后,對項目有興趣的大客戶單位職員3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程、和地點專人負責講解嚴品說明 PPT銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、宣傳物料（每次）序號6、序號品名戶型單張口口項目手提袋小禮物投影儀會員全套資料人員數(shù)量30套30個若干