非常完整的銷售手冊

1、常完整的銷售手冊、世界汽車銷售第一人， 喬. 吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車， 我賣的是我自己”； 、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁 : 銷售人員本身； 、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎 、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的， 產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的， 可是，一、銷售過程中銷的是什么 答案： 自己15如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就 不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎6 、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。7 、為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷售人員在形象

2、上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么答案： 觀念、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢4 然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適 合的。、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突， 那就先改變顧客的觀念，、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。 、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。、假如你看到一套高

3、檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員三、買賣過程中買的是什么 答案： 感覺134跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的 地?cái)偵?，你?huì)購買嗎不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對。5 、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。6 、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰 匙”。四、買賣過程中賣的是什么答案： 好處、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買， 客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 1、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份）

4、 ，一流的銷售人員賣結(jié)果（好處） 。、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。所處。3以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處 上，五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句14 、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里， 而且，還要跟我們說 : 謝謝！、你是誰、你要跟我談什么、你談的事情對我有什么好處、如何證明你講的是事實(shí)、為什么我要跟你買、為什么我要現(xiàn)在跟你買 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會(huì)這樣想?！九e例 】：顧客在看到你的一瞬

5、間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走 來他的潛意識在想，這個(gè)人是誰你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么 當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處假如對他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的 時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他 又會(huì)想，你有沒有騙我如何證明你講的是事實(shí)當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒 有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)， 他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買我明年買行不行所以，你一定要給他足 夠的理由讓他知道

6、現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答 一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較1 、不貶低對手 你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正 在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反 感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾?真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得 你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛

7、或品質(zhì)有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方 的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn) 了。3 、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一 樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)， 在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性， 能為銷售成功增加不少勝算。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么 樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢答案 ：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù) =關(guān)心。

8、關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān) 心你一輩子，你是不是愿意1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：O主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展 他的事業(yè)。O誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的 家人。O做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果 你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最 有效的。2、服務(wù)的三個(gè)層次：O份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 O邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。O與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴， 同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這