管理人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案范例

1、精品 管理人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案范例 XX 有限公司基于聘用目的的銷售經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng) 一、前期調(diào)查準(zhǔn)備工作 1. 測(cè)評(píng)背景調(diào)查 XX 有限公司是國內(nèi)知名的醫(yī)藥廣告代理公司， 其各項(xiàng)業(yè)務(wù)主要由五位項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)。 這五位主管在日常工作中各負(fù)其責(zé)， 并向總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。 鑒于這種組織結(jié)構(gòu)的弊端日益嚴(yán) 重，因此需要一位銷售經(jīng)理統(tǒng)管公司所有的銷售事務(wù)。 人力資源部經(jīng)理決定對(duì)公司內(nèi)部的五位項(xiàng)目主管和外部的三位應(yīng)聘者進(jìn)行科學(xué)、 公正的 素質(zhì)測(cè)評(píng)后，確定最后人選，以提高人才選拔的有效性。 2. 成立測(cè)評(píng)小組 測(cè)評(píng)小組由人力資源部經(jīng)理、招聘主管、公司總經(jīng)理、高層領(lǐng)導(dǎo)和測(cè)評(píng)專家共 10 人組 成，確定分工和工作日程。 3

2、. 銷售經(jīng)理的工作分析 測(cè)評(píng)專家聽取公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員的介紹， 測(cè)評(píng)小組開展座談會(huì)， 查閱與銷售經(jīng)理崗位 相關(guān)的資料，調(diào)查分析銷售經(jīng)理的工作職責(zé)和規(guī)范，為構(gòu)建銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型做準(zhǔn)備。 二、構(gòu)建銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型 1. 初步確定勝任素質(zhì)要素 首先， 測(cè)評(píng)小組成員通過訪談法、問卷調(diào)查、 查找歷史資料等方法，從各個(gè)渠道獲得數(shù) 據(jù)，交由測(cè)評(píng)專家分析并匯總，這樣就可以獲得相關(guān)表格的內(nèi)容。 其次，匯總所有表格的內(nèi)容，逐條討論，合并相似的要素，并檢查勝任素質(zhì)是否完整。 最終得出初步的 24 項(xiàng)勝任素質(zhì)要素（如下表所示） 。 銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素初步列表 可編輯 精品 勝任素質(zhì)要素 勝任素質(zhì)要素 勝任素

3、質(zhì)要素 勝任素質(zhì)要素 銷售專業(yè)知識(shí) 積極主動(dòng)性 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力 創(chuàng)新能力 醫(yī)藥廣告專業(yè)知識(shí) 靈活性和適應(yīng)性 果斷決策能力 人際關(guān)系營造能力 成本收益意識(shí) 行為的結(jié)果導(dǎo)向 領(lǐng)導(dǎo)指揮能力 說服溝通能力 銷售技能 自我成就動(dòng)機(jī) 管理績效 個(gè)人影響力 信息調(diào)查與收集能力 思維分析能力 組織計(jì)劃能力 客戶服務(wù)傾向 職業(yè)興趣取向 書面交流能力 時(shí)間管理能力 承受壓力能力 2. 將勝任素質(zhì)要素歸類 首先，將上述24項(xiàng)素質(zhì)按個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系能力、組織管理能力分類，并著手 調(diào)查各個(gè)要素的相對(duì)重要性，以便確定需要重點(diǎn)測(cè)評(píng)的素質(zhì)。下表即是分類后的素質(zhì)構(gòu)成情 況及重要程度調(diào)查表。 初步勝任素質(zhì)分類及重要程度

4、調(diào)查表 填表說明：按各個(gè)要素對(duì)銷售經(jīng)理勝任工作的重要性進(jìn)行打分，采用 10分制，“16分”表示“一般 重要” ,“6 （含）8分”表示“比較重要” ，“8 （含）10分”表示“非常重要”。 測(cè)評(píng)維度 勝任素質(zhì)要素 重要程度調(diào)查評(píng)分 1 6分 6 （含） 8分 8 （含）10分 個(gè)人內(nèi)在素質(zhì) 專業(yè)知識(shí) 銷售專業(yè)知識(shí) 醫(yī)藥廣告專業(yè)知識(shí) 成本收益意識(shí) 個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)一一心理素質(zhì) 職業(yè)興趣取向 積極主動(dòng)性 靈活性和適應(yīng)性 自我成就動(dòng)機(jī) 思維分析能力 承受壓力能力 創(chuàng)新能力 個(gè)人內(nèi)在素質(zhì) 專業(yè)技能 信息調(diào)查與收集能力 銷售技能 可編輯 精品 時(shí)間管理能力 人際關(guān)系能力 書面交流能力 人際關(guān)系營造能力 說服

5、溝通能力 個(gè)人影響力 客戶服務(wù)傾向 組織管理能力 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力 果斷決策能力 領(lǐng)導(dǎo)指揮能力 管理績效 組織計(jì)劃能力 行為的結(jié)果導(dǎo)向 其次，由測(cè)評(píng)專家統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分?jǐn)?shù)最高的 8項(xiàng)素質(zhì)作為素質(zhì) 測(cè)評(píng)的最終勝任素質(zhì)，并對(duì)此 8項(xiàng)素質(zhì)的行為進(jìn)行分級(jí)定義（如下表所示） 銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素的分級(jí)定義表 重要程 度得分 勝任素 質(zhì)要素 級(jí)別 測(cè)評(píng) 得分 各級(jí)別的行為定義 較弱 1 能夠調(diào)動(dòng)組織成員的積極性， 相互啟發(fā)補(bǔ)充，懂得運(yùn)用工作進(jìn)度表 中等 2 善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，能夠發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用他人的優(yōu)點(diǎn) 善于運(yùn)用工作進(jìn)度表、考核表等工具安排工作計(jì)劃 8 組織計(jì) 劃能力 熟練 3 有目標(biāo)、系

6、統(tǒng)化地協(xié)調(diào)工作，能夠?yàn)樽约汉拖聦贁M訂必要的工作計(jì) 戈卩，有計(jì)劃地運(yùn)用材料和資源； 擅長于組織和安排各種活動(dòng)， 協(xié)調(diào) 活動(dòng)中的人際關(guān)系 根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制訂岀合理的工作計(jì)劃， 對(duì)工作的優(yōu)先順 岀色 4 5 序做岀準(zhǔn)確判斷和安排；考慮各種可能岀現(xiàn)的危險(xiǎn)和問題，制定工 作考察表、工作進(jìn)度表，并嚴(yán)格執(zhí)行 7.5 說服溝 較弱 1 觀點(diǎn)鮮明，能明確表達(dá)自己的立場(chǎng)，闡述的內(nèi)容有一定的針對(duì)性 可編輯 精品 通能力 中等 2 論證嚴(yán)密，通過有力的辯駁維護(hù)自己的觀點(diǎn)， 并能把握適度讓步和 堅(jiān)持己見之間的分寸 熟練 3 能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人的建議與意見 岀色 4 5 能夠堅(jiān)定不移地維

7、護(hù)自己正確的觀點(diǎn)，能夠處理一對(duì)多的辯駁 7 人際關(guān) 系營造 能力 較弱 1 維持正式的工作關(guān)系，偶爾在工作中開始非正式的關(guān)系 中等 2 在工作中與同事、客戶進(jìn)行非正式地接觸，刻意建立融洽關(guān)系 熟練 3 在工作之外的俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進(jìn)行接觸，與同事、 客戶進(jìn)行相互的家庭拜訪 岀色 4 5 與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對(duì)人際資源進(jìn)行歸類管理、 開發(fā)運(yùn)作，能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù) 6.5 團(tuán)隊(duì)建 設(shè)和協(xié) 作能力 較弱 1 運(yùn)用復(fù)雜的策略提升團(tuán)隊(duì)的士氣和績效，以公正的態(tài)度運(yùn)用職權(quán) 中等 2 保護(hù)組織的聲譽(yù)；取得組織所需的人員、資源和資訊；確保組織的 實(shí)際需要得到滿足 熟練 3 將自己

8、定位為領(lǐng)導(dǎo)者；確保他人接受自己提岀的任務(wù)、 目標(biāo)、計(jì)劃、 趨勢(shì)、政策；樹立榜樣，確保完成組織任務(wù) 岀色 4 5 擁有真實(shí)的號(hào)召力，提出令人折服的遠(yuǎn)見，激發(fā)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)使命的 興奮感 6 思維分 析能力 較弱 1 能夠進(jìn)行因果關(guān)系分析，發(fā)現(xiàn)問題的基本關(guān)系，確定需要執(zhí)行的活 動(dòng)的先后順序 中等 2 能把復(fù)雜的問題、過程或項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)分析， 化繁為簡(jiǎn)；能夠把資 料中大量的信息進(jìn)行歸類，為決策提供參考 熟練 3 考慮討論問題中各個(gè)方面之間的聯(lián)系；能識(shí)別岀問題產(chǎn)生的若干原 因，并分析相應(yīng)的對(duì)策及可能的結(jié)果 岀色 4 5 在兩難問題的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺點(diǎn)分析得很透徹， 能抓住 問題的實(shí)質(zhì)；能預(yù)見性地分

9、析各種可能岀現(xiàn)的問題， 并尋找岀最佳 的解決策略 5.8 果斷決 策能力 較弱 1 對(duì)存在的問題有一定的理解， 能夠分析正反兩個(gè)方面的結(jié)果； 在他 人的幫助下能對(duì)情況做進(jìn)一步的分析 可編輯 精品 中等 2 能較全面地分析問題，能夠分析決策的各種結(jié)果，能夠提岀一些建 議供他人參考 熟練 3 能夠運(yùn)用決策，客觀地分析存在的問題， 采取措施；積極與他人探 討，提岀合理化建議，為組織提供有力的支持 岀色 4 5 善于根據(jù)具體情況進(jìn)行正確判斷和果斷決策， 為組織在關(guān)鍵問題上 的發(fā)展方向提岀有導(dǎo)向性的建議 5.5 客戶服 務(wù)傾向 較弱 1 為客戶設(shè)想，使事情變得更加完美，表達(dá)對(duì)客戶的正面期待 中等 2 收

10、集有關(guān)客戶的真正需求，找岀符合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)，并讓客 戶隨時(shí)能找到自己 熟練 3 重視組織的長期效益，以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光解決客戶問題；站在客戶 的角度思考并做岀短期內(nèi)對(duì)組織不利但在長期實(shí)則有利的決策 岀色 4 5 成為客戶信賴的顧問，依照客戶的需要和問題， 提岀獨(dú)特見解的意 見，深入?yún)⑴c客戶的決策過程，指導(dǎo)客戶如何解決艱難的問題 5.2 成本收 益意識(shí) 一般 12 有一定的成本意識(shí)，但未采取措施控制成本 中等 34 掌握一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，有控制成本的意識(shí)，并運(yùn)用于管理過程中 熟練 4 5 熟練運(yùn)用自己掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)， 采取措施控制成本，從投入、產(chǎn)岀 的角度來處理銷售業(yè)務(wù)和管理等各個(gè)業(yè)務(wù)部門 最

11、后根據(jù)調(diào)查得來的最終分?jǐn)?shù)， 運(yùn)用加權(quán)平均法計(jì)算各個(gè)要素的權(quán)重， 結(jié)果如下表所示。 銷售經(jīng)理8項(xiàng)勝任素質(zhì)權(quán)重表 勝任素質(zhì)要素 重要程度調(diào)查得分 權(quán)重 組織計(jì)劃能力 8 8/51.5=15.53% 說服溝通能力 7.5 7.5/51.5=14.56% 人際關(guān)系營造能力 7 7/51.5=13.59% 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力 6.5 6.5/51.5=12.62% 思維分析能力 6 6/51.5=11.65% 果斷決策能力 5.8 5.8/51.5=11.26% 客戶服務(wù)傾向 5.5 5.5/51.5=10.68% 成本收益意識(shí) 5.2 5.2/51.5=10.10% 總分 51.5 100% 可編輯

12、精品 三、 選擇測(cè)評(píng)方法、編制測(cè)評(píng)工具 根據(jù)上述八項(xiàng)測(cè)評(píng)要素的特點(diǎn)，測(cè)評(píng)小組決定首先以專業(yè)知識(shí)測(cè)試和心理測(cè)試從八名候 選人中選四人進(jìn)入第二輪，再組織四人開展無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、 角色扮演、公文筐測(cè)驗(yàn)， 最終 決定勝出者。若遇到平分秋色的兩位候選人，可運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面談來甄選。 四、 實(shí)施測(cè)評(píng) 1. 培訓(xùn)測(cè)評(píng)小組成員的操作規(guī)范 培訓(xùn)內(nèi)容包括標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施測(cè)評(píng)規(guī)程（主要測(cè)試應(yīng)做的事和不宜做的事） 、標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)語（主 要測(cè)試要說的話）以及施測(cè)過程中的時(shí)間控制、現(xiàn)場(chǎng)情況應(yīng)急處理等。 2. 準(zhǔn)備好所需要的場(chǎng)地、設(shè)備和材料 測(cè)評(píng)場(chǎng)地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。 測(cè)評(píng)設(shè)備包括白板、音像放映設(shè)備和攝像裝置等。

13、被測(cè)人員所需材料包括測(cè)試編號(hào)、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等；測(cè)評(píng)人員所 需材料包括測(cè)評(píng)手冊(cè)、記錄紙和計(jì)時(shí)器等。 3. 具體實(shí)施方案 測(cè)評(píng)實(shí)施的具體過程如下圖所示。 測(cè)評(píng)實(shí)施方案簡(jiǎn)圖 可編輯 精品 五、處理測(cè)評(píng)數(shù)據(jù) 1.初選階段數(shù)據(jù)處理 專業(yè)知識(shí)測(cè)試和心理測(cè)試的結(jié)果可用下表來反映，并按八位被測(cè)者的測(cè)試總得分排名。 被測(cè)人員專業(yè)知識(shí)測(cè)試、心理測(cè)試得分匯總表 被測(cè)人員 專業(yè)知 識(shí)測(cè)試 心理測(cè)試 總 分 名 次 16PF測(cè)評(píng)量表 霍蘭德職業(yè)興趣測(cè)評(píng)量表 艾森克人格測(cè)試問卷 被測(cè)D 1 被測(cè)B 2 被測(cè)F 3 被測(cè)A 4 被測(cè)E 5 被測(cè)C 6 被測(cè)H 7 被測(cè)G 8 2.甄選階段數(shù)據(jù)處理 首先，

14、分別匯總測(cè)評(píng)人員對(duì)被測(cè) A、B、D、F在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、公文筐測(cè)驗(yàn)、角色 扮演及結(jié)構(gòu)化面試中的表現(xiàn)評(píng)分，填入評(píng)分表中。例如，被測(cè) A在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中的表 現(xiàn)由其中四位評(píng)委評(píng)分，下表即是他們的評(píng)分統(tǒng)計(jì)表（以 5分制為例）。 評(píng)委對(duì)被測(cè)A在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中的評(píng)分統(tǒng)計(jì)表 測(cè)評(píng)項(xiàng)目：無領(lǐng)導(dǎo)小組討論 被測(cè)人員姓名：被測(cè) A 測(cè)評(píng)日期： 年 月 日 評(píng)委 測(cè)評(píng)要素（權(quán)重） 評(píng)委1 評(píng)委2 評(píng)委3 評(píng)委4 平均分 組織計(jì)劃能力（15.53%） 5 4 4 5 4.5 說服溝通能力（14.56%） 5 5 5 5 5.0 人際關(guān)系營造能力（13.59%） 4 5 4 5 4.5 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力（12.6

15、2%） 4 4 5 3 4.0 思維分析能力（11.65%） 5 4 3 4 4.0 可編輯 精品 果斷決策能力（11.26%） 5 5 5 5 5.0 客戶服務(wù)傾向（10.68%） 5 5 4 4 4.5 成本收益意識(shí)（10.10%） 5 4 5 4 4.5 8項(xiàng)勝任素質(zhì)加權(quán)得分 平均分 X權(quán)重） 4.507 與此同時(shí)，為了提高報(bào)告的直觀性和可讀性， 可將統(tǒng)計(jì)表中的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成統(tǒng)計(jì)圖， 如下 圖所示。 評(píng)委對(duì)被測(cè)A在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中的評(píng)分統(tǒng)計(jì)圖 3. 匯總結(jié)果 比較總結(jié)四個(gè)項(xiàng)目的測(cè)評(píng)結(jié)果，如下表所示。 被測(cè)A、B、D、F在評(píng)價(jià)中心項(xiàng)目中的得分匯總表 被測(cè)人員 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論 公文筐測(cè)驗(yàn) 角色扮演 結(jié)構(gòu)化面試 總分 名次 被測(cè)F 4.611 4.550 5.000 4.600 18.761 1 被測(cè)A 4.507 4.562 4.500 4.551 18.120 2 被測(cè)D 4.450 4.540 4.450 4.533 17.9