下載本文檔
版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)關(guān)于問診:您好,我是您的配鏡顧問XXX“怎么稱呼您? ”為了更好的 精確檢查出你的度數(shù), 讓您佩戴更舒適, 我會問您一些問題, 請您(必須, 務(wù)必)配合 - “您第一次配鏡是在什么時候呢?” “現(xiàn)在這一副眼鏡什么 時候配的呢?佩戴的舒適度怎么樣?”“您應(yīng)該是從事 XXX 職業(yè)的吧?平時近距離用眼或者用電腦比較多吧?”(得到回答后穿插一些建議 - 醫(yī)學(xué)上 建議當(dāng)感覺眼睛累, 酸澀的時候應(yīng)該起身倒杯水, 緩解一下, 或者閉目養(yǎng) 神 10 分鐘左右。)有客人會問能不能滴眼藥水時可以這樣解釋 - 一般不建 議滴眼藥水, 比如什么珍視明啊之類的,因?yàn)樗囊恍┏煞謺屛覀兊难?睛對眼藥水
2、有依賴感,如果實(shí)在很難受,建議每天的次數(shù)不要太多, 早晚 各一次為最佳。最健康的方案還是配一副緩解您疲勞的眼鏡才能從根本上 解決問題, 因?yàn)檠坨R不直接接觸您的眼睛, 是最健康的選擇。 如果客人有 詢問怎樣保護(hù)視力不再增長,可以這樣回答 - (青少年)盡量在晚上十點(diǎn) 之前休息,避免玩游戲超過兩個小時,避免挑食,多吃蔬菜和魚類(清蒸 類)。(白領(lǐng))用電腦三個小時左右要起身望遠(yuǎn)約五分鐘,與電腦保持一個正確的距離(40CM,多喝水,少加班熬夜。(中老年)看書讀報(bào)時間不宜 超過三小時,盡量在光線充足的條件下進(jìn)行閱讀, 老花鏡最好是量身驗(yàn)配, 晚上臨睡前可用專門的棉毛巾,用 50 度左右溫水浸泡,不要擰太
3、干熱敷 眼睛,促進(jìn)眼部血液循環(huán), 緩解花眼癥狀??梢栽谝恢軆?nèi)喝兩次到三次的 菊花枸杞?jīng)Q明子的茶,可以吃一些花生醬,核桃等有營養(yǎng)的干果,為眼部 神經(jīng)提供營養(yǎng)。您戴這副眼鏡久一點(diǎn)之后會不會感覺眼干,頭暈,很想摘 下眼鏡?得到肯定回答后 -這都是視疲勞的表現(xiàn),我會在接下來的驗(yàn)配中為你仔細(xì)檢查,以便更好的解決您的這些問題。否定回答 - 看來你的眼睛 調(diào)節(jié)還是不錯的, 這次更要配好, 讓你的眼睛更舒適你說對不對?您以前 在我們諾貝爾眼鏡消費(fèi)過嗎?肯定回答 - 我們這個店是旗艦店,在這里已 經(jīng)有十幾年了, 我們會為您這樣的老顧客提供更好更專業(yè)的服務(wù)。否定回 答-我們眼鏡店在這邊已經(jīng)十幾年了,一直服務(wù)于周邊
4、的客戶,這是我們 的旗艦店, 我們還是四川眼鏡協(xié)會的會員單位, 開在這里也是為了更好的 服務(wù)更多的客戶。(在溝通比較到位的前提下,可以選擇性的詢問一些問 題)您開車過來這邊堵車不?這幅舊眼鏡應(yīng)該很貴吧?度數(shù)這么高可要好 好保護(hù)視力啊!在哪里配的這一副眼鏡呢? 關(guān)于驗(yàn)光:您的基本情況我已經(jīng)掌握, 接下來就是為您精確檢查視力了 (復(fù) 查您的光度 -有過佩戴史的顧客) ,請跟我來?。ㄈ绻腥嗽隍?yàn)光室驗(yàn)光, 可用隱形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡, 請他閉上眼睛在旁等待, 讓客人 認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入檢查程序了) 這邊請坐, 這是一個電腦驗(yàn)光儀, 是用于初步 測量眼睛屈光度的, 請您把下巴放在這個托架上, 眼睛放
5、松睜開盡量不要 眨眼。然后進(jìn)行正常驗(yàn)配。第一個數(shù)據(jù)已經(jīng)出來了,下邊進(jìn)行精確測量, 這邊請,這是目前世界上先進(jìn)的全自動綜合驗(yàn)光儀, 一些小的眼鏡店都不 具備。調(diào)整好儀器請客人配合。我現(xiàn)在進(jìn)行單眼測試,擋住了左眼,但是 雙眼要同時睜開,以免影響到我們的測量數(shù)據(jù)。當(dāng)單眼到了 0.5 模糊時, 可以告訴客人 - 這是一個紅綠視標(biāo)。是用來測量我們的度數(shù)有沒有矯正到 位的, 您幫我分辨一下, 紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰? 得到客人答復(fù)后要記得解說 - 紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒有矯正。1到位,綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點(diǎn)過矯,在接下來的驗(yàn)配過程中 要更精確的調(diào)試。同理,每用一個視標(biāo)
6、,建議都要遵循著三個原則,一個 基礎(chǔ)- 這是什么?是用來做什么的?這么做需要顧客怎么配合?解說每做 一步給客人下處方的依據(jù)。插片驗(yàn)光 - 現(xiàn)在我把左眼擋住,但是雙眼要同 時睜開,根據(jù)舊鏡或者電腦值給到 0.5 左右的視力, 現(xiàn)在的清晰度肯定不 是很好,我會為你調(diào)整最佳的視力, 遵循我們視光學(xué)矯正原則, 近視的人 群取最高視力的最低度數(shù),也就是說用 -2.00 就看到 1.0 時就不需要 -2.25 的度數(shù)。 同理, 加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰,我們原則上 也是不加散光的。說話時要自信同時保證你的度數(shù)沒有多大的誤差。 遇到 度數(shù)增長比較快的同學(xué),一定要溝通好- 結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)
7、在的一 個光度變化,從視光學(xué)角度上講雖然你長了有 XX 度,但是我們要遵循原 則就低不就高,就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下,只增長XX 度(-0.50 )或者是保持原來的度數(shù)。整個驗(yàn)配過程就結(jié)束了,接下來請你 戴上試戴架到外面適應(yīng)一下,我會根據(jù)你的主觀感受做進(jìn)一步的精調(diào),以 確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。 您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較 好的非球面鏡片, 它的成像品質(zhì)不錯, 您看東西變形也很小, 所以您會很 舒適,你一會兒也可以選擇這樣的鏡片。 您應(yīng)該沒有頭暈惡心的感覺吧? 有沒有感覺地面凹凸不平呢?看遠(yuǎn)處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺 呢?打球最好戴隱形眼鏡,以防止鏡片受損,隱形驗(yàn)
8、配跟這又不一樣,一 會兒可以幫你免費(fèi)做一個眼部檢查, 看看您是否適合戴隱形眼鏡。 確認(rèn)顧 客沒有任何不適感 - 根據(jù)你的感受和之前的驗(yàn)配過程,最終您的度數(shù)是 XXX。關(guān)于鏡片:關(guān)于鏡片您了解多少?你了解不了解我們公司和XX 公司聯(lián)合特別推出的抗疲勞鏡片?得到答復(fù)后 - 這邊請,我會為您詳細(xì)介紹鏡片的 特點(diǎn),然后根據(jù)您的實(shí)際情況我們一起挑選一種最適合您的鏡片。 根據(jù)顧 客的實(shí)際情況結(jié)合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價目冊 由高到低的順序依次向客人介紹。這是法國依視路的品牌,這是世界上知 名的鏡片品牌,占領(lǐng)整個光學(xué)鏡片的市場份額 30%左右,也是世界上最大 的光學(xué)鏡片生產(chǎn)商。它的品質(zhì)特別
9、好,特點(diǎn)是硬度很高,超耐磨,使用壽 命長,那么對于佩戴者來講也不用經(jīng)常隔一年換眼鏡, 很省心, 還有就是 它的防水效果,防霧功能, (冬天從外進(jìn)里的例子)這個膜層工藝技術(shù)特 別出色,不吸附灰塵雜質(zhì), 鏡片不易臟更容易清潔, 是不是讓我們佩戴者 更省心?這是解決您現(xiàn)在視力問題的最好的一款鏡片。它的PC 片的抗沖擊能力是普通樹脂鏡片的 10 倍,比一般的我樹脂鏡片輕 43%這是 XX 鏡 片,是韓國進(jìn)口的,它的膜層透光度特別好,高透光度讓我們佩戴者視物 更清晰自然,對我們的視力保護(hù)作用比較大, 相比之下硬度比依視路要差, 舉個例子,在相同力度的摩擦下,依視路鏡片的劃痕有五道,這個就有 78 道,但
10、是只要佩戴者好好保養(yǎng)眼鏡就不會影響我們的視力。 這是我們 這里性價比最高的一種鏡片,它能夠滿足我們最基本的視力需求, 同樣也 對我們的視力沒有影響 (抗疲勞 -也能達(dá)到減緩疲勞的作用。 漸進(jìn)-同樣能 夠達(dá)到看遠(yuǎn)看近緩解疲勞的效果) ,跟以上兩種比較,就是它的硬度和膜 層工藝達(dá)不到那么好, 這也跟國內(nèi)的生產(chǎn)技術(shù)有關(guān), 你說對吧?看您也是 一個比較仔細(xì)的人, 一般眼鏡也保養(yǎng)得很好吧?運(yùn)用夸獎讓顧客放松警 惕,在保證顧客動心的前提下推薦更好的產(chǎn)品 。你要是這次選購一個更好。2的鏡片,豈不是能比現(xiàn)在這副眼鏡用得更久?鏡片介紹遵循由高到低的原 則,看顧客反應(yīng)有針對性的介紹產(chǎn)品, 單價能高則高。 如有顧客
11、在剛開始 介紹高端鏡片就表示好貴啊 - 我為您介紹的這個鏡片是我們這里最好的鏡 片,并是不是說我們就一定要用這種鏡片, 作為你的配鏡顧問, 我有責(zé)任 介紹給您,你說對吧?貴的接受不了,便宜的又看不上 - 其實(shí)根據(jù)您的實(shí) 際度數(shù)和佩戴情況,雖然這個國產(chǎn)鏡片與以上兩種鏡片相比硬度上稍差, 但是從根本上來講對您的視力是沒有任何影響的, 那么結(jié)合我們自身經(jīng)濟(jì) 能力和視力需求, 這款性價比最高的鏡片我們?yōu)槭裁床贿x呢?針對厚度 - 雖然這個鏡片做出來邊緣要比XX稍厚一些, 那么我們在制作過程中會用 特殊工藝來處理,盡量做得薄一些, 保持一個美觀度, 這個您完全可以放 心。當(dāng)顧客猶豫時要盡快的幫顧客下結(jié)論
12、- 我是根據(jù)您的實(shí)際情況為您選 擇的最合適的鏡片, 請您放心, 我們公司在這邊十幾年了, 品質(zhì)服務(wù)都有 保障,用這種鏡片沒有問題,您在我們這里花的每一分錢都是物有所值 的 ,都不會白花。快速幫客人下單定做。擔(dān)心以次充好的顧客 - 首先,我 的鏡片回來后會請您親自過目后當(dāng)面加工, 第二鏡片上會有每家公司獨(dú)特 的防偽標(biāo)識及質(zhì)???(進(jìn)口鏡片),第三,我們公司是從長遠(yuǎn)發(fā)展來做的, 一個公司不會為了這么點(diǎn)蠅頭小利而采取這樣以次充好的手段而喪失誠 信,往大了說這是涉嫌商業(yè)欺詐,你要是開公司也不會這么做對吧? 四 關(guān)于鏡框: 那再結(jié)合我們所選的鏡片,接下來選擇一款最適合你自己的鏡 框吧!遵循一個原則 -
13、這是什么產(chǎn)品?(品牌,款式材料)有什么優(yōu)點(diǎn)? (品牌的歷史, 款式的經(jīng)典, 純鈦材料的特點(diǎn)) 這個優(yōu)點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶?什么樣的實(shí)惠或者好處?(品牌歷史久 - 顧客有品位 款式經(jīng)典 - 顧客穿起 來很時尚 材料特點(diǎn) -佩戴舒適)對于配鏡顧問的推薦持反對意見的人 -不 要一來就順從顧客, 還沒有讓顧客試戴的時候聽到顧客說不喜歡就馬上換 其它款式。通過專業(yè)和熱情再次強(qiáng)調(diào): 從您的實(shí)際度數(shù)出發(fā), 這一款是蠻 適合您的, 請您先試戴, 我會為您講解為什么適合您。 首先這款鏡框的形 狀很適合你的度數(shù),(同時強(qiáng)調(diào)顧客的度數(shù),增加危機(jī)感) ,其次,這個鏡 框的顏色是百搭的, 無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配,
14、 省去你很多麻 煩,然后這個鏡框的尺寸和適合您的臉型, 因?yàn)殓R框與余下臉部尺寸的比 例經(jīng)過我的目測大概為 1:2 ,這是特別合適的一個比例,不信你試試這 副眼鏡,尺寸就沒有它合適你的臉型, (拿一副不太合適的鏡框給顧客試 戴)因?yàn)槲覀儾粌H要掌握專業(yè)的知識, 還要學(xué)美學(xué), 知道什么樣的臉型搭 配什么樣的鏡框。還有就是你的度數(shù)比較高用這樣的鏡框做出來的效果是 最好的。(同時解釋為什么) 鏡框銷售原則 -一般不超過五副鏡框, 其中有 一副主推,兩副有意向,兩副作比較的。多用對比法,快速幫顧客下定決 心。五. 關(guān)于隱形:第一步:接待-歡迎你光臨 XX 眼鏡。第二步:夸贊和詢問需求- 帥哥美女,你的眼鏡
15、蠻有個性的,你的頭發(fā)很好看,你在哪里配的呢? 這次來想要換什么類型的隱形產(chǎn)品呢?第三步:詢問以前配戴的隱形類型 及佩戴的問題 -您現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢?您 了解這個隱形眼鏡的品牌嗎?這次是因?yàn)榈狡诟鼡Q嗎?還是因?yàn)榇鞯牟?舒服想重新?lián)Q?現(xiàn)在這一副隱形眼鏡戴了多久?如果客人問,為什么問這 些?是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況,根據(jù)你的具體情況來選擇最合 適的產(chǎn)品,保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適! 第四步: 使用裂隙燈及曲率。3儀為客人做檢查 - 為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響,我必須要 先檢查你的眼睛, 請跟我來。 這是一臺眼睛裂隙燈, 是用來檢查我們的眼 睛狀況,是
16、否有發(fā)炎,充血等癥狀,看每個人的眼睛是否適合配。看你的 眼睛有一些充血, 不過對你的這次佩戴影響不大, 建議晚上要在十一點(diǎn)前 休息,保持規(guī)律的作息, 這樣才會對視力有好處。 確定符合配隱形眼鏡之 后,用曲率儀檢查眼睛的基弧 - 這是一臺眼睛曲率儀,是用來測量眼睛與 鏡片的基弧是否相吻合, 才能夠戴的更舒服, 請把下巴放在這上面。第五 步:根據(jù)不同需求和檢查結(jié)果推薦產(chǎn)品。 像你的眼睛比較干, 可以使用這 一款含水量比較適中的長戴型鏡片, 因?yàn)楹勘容^低的鏡片不容易造成 眼睛干澀, 因?yàn)楦吆溺R片是靠吸收眼睛淚液來維持水分, 容易造成眼 睛干澀,所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。 眼睛干澀
17、, 不太建議 滴眼藥水, 因?yàn)樗幩锩娴幕瘜W(xué)成分會讓眼睛對藥水有依賴性, 不利于戴 隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴,可以引導(dǎo)配完隱形再配框架 - 你是初次 佩戴隱形眼睛, 必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護(hù)視力, 而且在半年內(nèi)每 星期戴五天隱形,兩天框架。為什么要這樣呢?因?yàn)殡[形眼鏡會磨損角膜, 尤其長時間佩戴會造成視力模糊, 雖然角膜可以再生, 但是每次的再生程 度也就是 95%左右,所以一定要讓眼睛好好休息, 才會對你的視力有好處。 第六步:佩戴評估及交代售后注意事 - 你是初次佩戴,剛剛的佩戴情況還 不錯,建議一周后回店再復(fù)檢, 以便對你的情況更好的掌握, 方便你的佩 戴。夏天來了,最好有一副
18、太陽眼鏡保護(hù)隱形眼鏡, 要注意防止風(fēng)沙入眼。六 關(guān)于折扣:您好,鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價是 X%客人要求再優(yōu) 惠-首先你選購的是 XX 鏡片 XX 鏡框,(重復(fù)強(qiáng)調(diào)鏡片及鏡框的價值避免過 多糾纏價格)它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了,一分錢 一分貨,然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價了。你花什么樣的價錢買到的 肯定是與之相匹配的產(chǎn)品,你花的每一分錢都是值得的,也請您放心,我 會交代加工師傅仔細(xì)做, 給您做美觀一點(diǎn)。 客人討價還價 - 這個價格真的下 不來,要不您看這樣,這個價格我?guī)湍暾堃幌拢遣灰欢ㄐ?,我會盡 力申請。(在原有總價基礎(chǔ)上適當(dāng)松動一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申 請)客人還要講價 -我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了, 這些折扣制定出來要對 每一個顧客公平,你說對吧?您和您朋友一起到一個地方買相同品質(zhì)的商 品,他享受到的折扣比您多,您是不是也覺得不公平?你花的每一分錢都 是值得的, 您會體驗(yàn)到最好的服務(wù)。 (店主管也適用) 最終店主管同意折扣- 要很為難的樣子, 這個折扣原則上是不允許的, 今天也是交個朋友, 但是 請您務(wù)必不要把這個折扣透露出去, 要不我會很難做, 您一定要幫我?guī)ь?客哦?。ㄐΓ?。41、增強(qiáng)商品吸引力,讓商品看起來更加高級 - 賣點(diǎn),膜層特點(diǎn),硬度等優(yōu)點(diǎn)2
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 二零二五年度國有土地抵押權(quán)設(shè)立合同3篇
- 2024潤滑油行業(yè)供應(yīng)鏈金融合作協(xié)議6篇
- 二零二五年度養(yǎng)殖場農(nóng)業(yè)資源整合與開發(fā)合同3篇
- 二零二五年度家具租賃及配送服務(wù)合同3篇
- 二零二五年度房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)股權(quán)并購及增資擴(kuò)股協(xié)議3篇
- 二零二五年度個人質(zhì)押借款合同范本(含合同解除條件)3篇
- 2024煤炭企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)合同3篇
- 《新浪網(wǎng)改版研究》
- 2025年度環(huán)保型圍擋租賃及環(huán)保監(jiān)測服務(wù)合同3篇
- 2024無人機(jī)技術(shù)研發(fā)與轉(zhuǎn)讓合同
- 合成氣精脫硫催化劑的研究報(bào)告
- 滾裝客船貨物的積載綁扎系固分解課件
- 中控樓裝飾裝修方案
- 管束干燥機(jī)使用說明書
- 三軸試驗(yàn)報(bào)告(共12頁)
- 學(xué)校及周邊環(huán)境集中整治工作臺帳
- 江蘇省城市設(shè)計(jì)編制導(dǎo)則
- 糖尿病隨訪表(模板)
- 瀝青攪拌站建設(shè)方案(完整版)
- 監(jiān)控系統(tǒng)自檢報(bào)告
- 貝多芬《f小調(diào)第一鋼琴奏鳴曲》第一樂章曲士分析
評論
0/150
提交評論