MTO生產(chǎn)模式簡介

1、MTO生產(chǎn)模式簡介隨著市場需求的日趨多樣化，現(xiàn)在越來越多的制造企業(yè)都采用了面向訂單生產(chǎn)的制造策略。筆者根據(jù)在面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的多年工作經(jīng)驗和信息化經(jīng)驗，總結了這類企業(yè)業(yè)務管理和信息化的主要難點及信息化的解決方案，供讀者參考。MTOMTO 生產(chǎn)模式特點：MTOMTO（MakeToOrderMakeToOrder）, ,即面向訂單生產(chǎn)，這種生產(chǎn)模式與 MTSMTS（MakeToStockMakeToStock, ,面向庫存生產(chǎn)），ATOATO（AssemblyToOrderAssemblyToOrder，面向訂單裝配）和 ETOETO（EngineeringToOrder,EngineeringT

2、oOrder,面向訂單設計）一起是企業(yè)中常用的幾種生產(chǎn)模式。MTOMTO 的生產(chǎn)模式具備以下的主要特點：1 1 . .產(chǎn)品種類比較多。由于是按單生產(chǎn)，且客戶訂單的細節(jié)要求往往各不相同，就導致了面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)的產(chǎn)品種類比較多。2 2 . .需求波動比較大。這種波動包括需求時間上和數(shù)量上的波動。有的產(chǎn)品，客戶可能只下一次訂單，后面就再也沒有訂單了；而有的產(chǎn)品生命周期遠遠大于設計的生命周期。另外，需求的數(shù)量受市場的影響也很不穩(wěn)定，波動很大。3 3. .單個訂單對產(chǎn)品的需求數(shù)量相對比較小，即“需求少量多樣”。不會像 MTSMTS 產(chǎn)品那樣，一生產(chǎn)都是成千上萬的。4 4 . .需求變更頻繁。MTOM

3、TO 產(chǎn)品的生產(chǎn)提前期（LeadTimeLeadTime）相對比較長。因此正所謂的“夜長夢多”，在這個期間內(nèi)客戶變更需求的機會就比較大。這種變更包括：增加或取消訂單，交期的提前或延后，數(shù)量的增加或減少，產(chǎn)品結構或包裝方式的變更，甚至原來要 A A產(chǎn)品，現(xiàn)在改要 B B 產(chǎn)品等。5 5 . .緊急訂單（RushorderRushorder）多，插單多；較長的生產(chǎn)提前期往往超出客戶的期望?？蛻敉ㄟ^各種方式（如聯(lián)系公司高層）提升訂單的優(yōu)先級，以獲得期望交期。6 6 .MTO.MTO 產(chǎn)品的生產(chǎn)過程比較復雜，生產(chǎn)中多會用到長采購提前期的關鍵物料和復雜的生產(chǎn)工藝。業(yè)務管理的難點正是由于 MTOMTO 生

4、產(chǎn)模式以上的特點，決定了在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)管理中會有許多的管理難點。以下簡要列出一些銷售、計劃、采購、工程和財務成本部門的管理難點。一、銷售管理?客戶訂單確認在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)中，客戶訂單的確認工作是非常重要的。它直接影響到企業(yè)可以獲取的訂單數(shù)量，并進而影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。在目前產(chǎn)品品質(zhì)合格已經(jīng)作為最基本的前提的情況下，客戶訂單確認的主要內(nèi)容是：交期，價格和客戶個性需求的滿足。而確認怎樣的交期才能既達到客戶的期望， 又能給生產(chǎn)留有足夠的時間？怎樣的價格客戶會覺得合理并有利潤呢？對客戶的個性需求如何滿足？這些都是銷售部門在爭取客戶訂單時候需要考慮的，也是銷售管理的難點。?銷售訂單變更MTOM

5、TO 的生產(chǎn)模式下，由于訂單的變更頻繁，需求對生產(chǎn)計劃的沖擊非常大。經(jīng)常會聽到生產(chǎn)部門的計劃人員抱怨銷售部門的需求變來變?nèi)?，做好的東西不出貨，沒有的東西一個勁催貨；而銷售部門的人也是有苦難言，客戶需求要變，銷售出貨的計劃肯定會隨之改變，不是講“客戶永遠是對的”嗎？另外，訂單變更的執(zhí)行也是業(yè)務管理的一個難點。變更的信息，如訂單的增加、減少和取消等，傳遞的時間周期很長，并且在執(zhí)行的過程中也很難做到步調(diào)一致。往往是客戶已經(jīng)取消了的訂單，采購還在向供應商催原材料。導致的結果是客戶要的貨沒有，不要的貨庫存很多。管理人員在追查責任的時候，往往找不到究竟誰該為這個狀況負責；部門之間相互推諉責任。?銷售訂單全

6、程追蹤在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)，客戶的滿意度很大程度取決于企業(yè)能夠確保已下達訂單能夠按時交付?？蛻魰σ恍┬枨蟊容^緊急的訂單執(zhí)行狀況非常關注，經(jīng)常詢問銷售人員實際進度。這就要求生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員要對訂單執(zhí)行的全過程非常了解?，F(xiàn)實業(yè)務中，往往是客戶一個電話過來，銷售人員就要忙活半天：和生產(chǎn)計劃確認，和采購確認，和車間主管確認等。很多企業(yè)為此專門設置了“跟單員”職位，以跟蹤訂單執(zhí)行狀況，保證訂單的按時交付。這往往需要投入很大的人力和精力去做。?銷售訂單數(shù)量控制面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的客戶訂單一般對訂單數(shù)量有較為嚴格的限制：不允許多交貨或少交貨。由于存在生產(chǎn)的損耗，或客戶臨時的訂單變更等因素，可能會不得已采取

7、一張訂單多次交付的方式。這樣就要求銷售人員對訂單的執(zhí)行數(shù)量、剩余數(shù)量等進行控制，并與客戶做好良好的溝通，以保證按單交貨。?銷售訂單單價/金額控制許多面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)對產(chǎn)品的價格管理比較嚴格，一般要求產(chǎn)品有最低限價控制。同時，對于銷售訂單的金額也要分段控制；不同金額等級的訂單由不同級別的人審批。?客戶信用額度管理面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)既有現(xiàn)款銷售的，也有賒銷的。賒銷的客戶要進行信用額度的管理。以降低企業(yè)的運行風險。信用額度可以設置為每個產(chǎn)品的數(shù)量也可以設置為金額。二、生產(chǎn)及計劃管理?物料/能力計劃面向訂單生產(chǎn)的計劃是非常重要的。計劃做得好，既可以提升客戶的滿意度，又可以提高生產(chǎn)的效率， 同時保持庫

8、存在一個合理的水平。 計劃做得不好則會造成庫存很高， 但生產(chǎn)線還是斷線，客戶交貨達不成。由于 MTOMTO 企業(yè)的產(chǎn)品一般比較復雜，加工工藝繁瑣，因此手工進行物料和能力計劃的難度會非常大。特別是對于共用物料的數(shù)量計算和共用設備或產(chǎn)線產(chǎn)能的分配往往是計劃人員最頭痛的事情。另外，由于計劃不完備導致的頻繁的缺料斷線，大大吞噬了企業(yè)的生產(chǎn)效能和利潤。還有就是各加工部門步調(diào)不一，使得最后的裝配部門經(jīng)常是“前松后緊”：前半周或前半月沒有活干，后半周或后半月加班加點還是干不完。?任務單變更/改制由于客戶需求的不斷變化，經(jīng)常會導致生產(chǎn)任務單要做變更或改制的處理，影響生產(chǎn)的正常進行。經(jīng)常見到的情況是：倉庫的料已

9、經(jīng)發(fā)到產(chǎn)線了，需求取消了；或者是 A A 已經(jīng)加工到半成品了，客戶又不要 A A 而要 B B 了等等。另外這種變更和改制的處理同樣增加了生產(chǎn)計劃和執(zhí)行的難度。?車間管理MTOMTO 企業(yè)的產(chǎn)品加工工藝一般比較復雜，因此車間的管理難度也較大。在進行派工的時候要兼顧考慮訂單的緊急程度，物料是否齊備，設備負荷是否合理，模具狀況是否良好，技能人員是否到位等等。同時，要做大量的手工的工序匯報，甚至要計算工人的計時計件工資。?物料替代在安排生產(chǎn)時，對共用料需要考慮物料的替代關系，以合理利用現(xiàn)有庫存。有的物料替代是臨時性的；而有的物料替代關系是一直有效的。對于隸屬于單個客戶訂單的專用物料，更多要考慮的則是

10、為這張訂單采購的物料，是否可以應用于其他的訂單。既要保證合理利用現(xiàn)有庫存，又要保證對應每個客戶訂單的專用物料不會被混用。?外協(xié)管理很多 MTOMTO 企業(yè)都需要進行外協(xié)管理。外協(xié)的方式有：委外加工，工序委外，和外協(xié)采購等。例如一些企業(yè)提供給外協(xié)供應商毛坯，由外協(xié)廠商完成工件的加工；也有的企業(yè)把烤漆，電鍍等特殊工序委托給專門的烤漆廠和電鍍廠來加工；還有的企業(yè)只是向外協(xié)廠商提供圖紙，然后向其下采購訂單。委外訂單交期的管理，產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)出去的待加工件和收到的已加工件數(shù)量的匹配管理等都是委外加工管理中的重點和難點。而針對每張客戶訂單的專用外協(xié)物料的管理也是委外加工管理的難點。三、采購管理?采購訂單管理

11、在采購管理中，采購訂單的管理是個核心。它包括采購訂單生成（絕大多數(shù)源于業(yè)務部門的采購申請），繕制，審核，下達給供應商，跟催訂單執(zhí)行進度，通知倉庫按訂單收貨，根據(jù)訂單數(shù)量、收貨數(shù)量，請財務開發(fā)票并付款等。如何在合適的價格下，確保供應商按時交貨是采購管理的重點。在實際業(yè)務中，由于采購物料未按時交付而導致生產(chǎn)線停線情況也非常常見。另外，采購還要注意不同的訂單對物料的不同要求。比較常見的例子就是產(chǎn)品上打印的客戶的 LogoLogo, ,和外包裝箱打印的嘍頭等。采購訂單對客戶每個訂單要求的每個細節(jié)都應該關注并滿足。?采購價格控制MTOMTO 模式下，由于對應訂單的專用物料都是采用“LotforlotLo

12、tforlot（批對批）”的采購策略，因此采購的批次會比較多。而隨著供應市場的變化，同一產(chǎn)品的價格會比較波動。在采購過程中，許多企業(yè)都會非常注重采購價格的控制。有的企業(yè)采購部門甚至專門設置“核價”這樣一個職位，需要對每個供應商對每個物料的價格進行稽核，以降低企業(yè)的采購成本。?供應商管理采購部門的另外一個重要職責是供應商的管理。包括從最初的供應商開發(fā)，供應商稽核,供應商供貨比例設置，以及供應商的評價。很多企業(yè)針對每一款物料會建立 AVLAVL（ApprovedApprovedVendorListVendorList，合格供應商清單），只有稽核后滿足要求的供應商，才能夠成為 AVLAVL 供應商。

13、AVLAVL 供應商才有提供物料或服務的資格。同一款物料一般不是只有一個 AVLAVL 供應商，因此采購在下采購訂單時，需要根據(jù)供應商以往的供貨表現(xiàn)，價格等來分配采購的比例。每個季度甚至每個月會對供應商從按時交貨，價格，服務，合作意愿等方面對供應商的供貨表現(xiàn)進行評價，幫助供應商改善和提高。如何客觀公正的評價供應商并通過評價使得以后的采購更加輕松，是供應商管理的難點。四、工程管理?工程資料完善性工程資料包括物料編碼，工程圖紙，BOMBOM（BillofMaterialBillofMaterial,物料清單）和工藝路線等；完善性既包括完整性也包括正確性。許多企業(yè)的基礎管理比較薄弱，問題的處理和反饋

14、的流程也不完善，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)工程部的物料圖紙，BOMBOM 和生產(chǎn)線的產(chǎn)品構成不一致。生產(chǎn)線發(fā)現(xiàn)工程資料錯誤時，不會要求工程人員修改資料，而是根據(jù)經(jīng)驗直接在生產(chǎn)中使用自己認為合理的物料或加工工藝。造成工程資料的不完善。?工程變更管理在 MTOMTO 企業(yè)，特別是 OEMOEM 和 ODMODM 企業(yè)，工程變更是非常頻繁的。工程變更的方式有：自然切換，立即切換，配套切換，和根據(jù)關鍵件切換等。工程變更如果管理不好會導致新產(chǎn)品切入時間延誤，切換物料庫存呆滯，切換沒有被良好執(zhí)行等。筆者曾經(jīng)遇到過這種情況：工程部已經(jīng)變更兩個版本了，生產(chǎn)部依舊在生產(chǎn)舊版本的產(chǎn)品。工程變更的管理是 MTOMTO企業(yè)，特別是一些

15、配套企業(yè)的管理難點。五、成本管理?成本預測對于按訂單進行生產(chǎn)的企業(yè)，客戶會提供圖紙或其他相關信息，要求報價。企業(yè)就需要根據(jù)產(chǎn)品的構成，和最新的市場供應的行情，進行料、工、費的模擬計算，再加上合理利潤給客戶進行報價。客戶訂單的模擬報價和成本預測是銷售人員或成本會計工作的一個難點。?成本控制、核算和分析在訂單的執(zhí)行過程中，要針對每張銷售訂單發(fā)生的實際成本進行核算和控制，確保訂單的合理利潤。實際業(yè)務中，由于數(shù)據(jù)采集困難和核算方法繁瑣等原因，往往無法做到針對每張銷售訂單的成本核算；無法做到針對每張銷售訂單的成本控制和利潤分析。在企業(yè)的實際業(yè)務管理中，這些業(yè)務管理的問題往往是同時出現(xiàn)并對生產(chǎn)產(chǎn)生影響的。

16、如果不能夠對這些因素區(qū)分辨別，管理者就無法找到問題的關鍵點，并制定對應的策略。例如筆者曾遇到一家企業(yè)反映銷售額沒有提升的情況下，庫存水平一直居高不下，甚至有逐步上升的趨勢。企業(yè)管理者一直不能找到問題的根本原因。后來，筆者幫助企業(yè)從幾個方面來分析，發(fā)現(xiàn)問題的原因是多方面的：1,1,應對客戶需求變動的流程不完善銷售人員在客戶增加訂單的時候，會與計劃人員或采購人員確認交期是否可以達成；但當客戶取消訂單的時候，沒有調(diào)查因為訂單取消可能帶來的物料呆滯（主要是一些專用物料）并匯報給客戶共同解決。2,2,生產(chǎn)過程和工藝不合理而導致的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定基于此設置的廢品率和安全庫存過高，導致原材料的采購數(shù)量和自制件

17、的生產(chǎn)數(shù)量增大，進而導致庫存升高。3.3.工程變更管理流程不完善在設置工程變更的生效日期時，沒有考慮現(xiàn)有的和在途的被切換物料的庫存。變更后全部使用新物料，被切換物料就全部變成了呆滯物料。4,4,庫存數(shù)據(jù)不準確，過賬不及時倉庫的賬物不符。賬上沒有，實物卻一大堆；導致生產(chǎn)部門重復生產(chǎn)，采購部門重復下單。5,5,采購訂單審核問題有的采購人員不是根據(jù)采購申請來確定采購訂單的數(shù)量，而是隨意修改訂單數(shù)量。認為造成原材料庫存偏高。SDSD 是 SalesandDistributionSalesandDistribution 的簡稱。 在 SAPSAP 系統(tǒng)中,銷售與分銷模塊處在供應鏈下游,關注從客戶訂單到向

18、客戶收款的全過程。SDSD 模塊中的 SalesSales 好理解，而 DistributionDistribution 卻容易被忽視。用直白的話來講，SDSD 模塊就是解決“賣”的問題，它關注的范疇有：1 1 .誰來賣？2 2 .賣什么？3 3 .賣給誰?)U&WC*o3n)G*k:n0m4 4 .什么樣的價格？5 5 .銷售業(yè)務模式是什么？6 6 .貨物如何到達客戶？7 7 .錢款如何交割？3Y:o-C92Z對應上?問題，?分另J引出相應的概念：9Z)s8+q;?5Oz7r1 1 .誰來賣？既是執(zhí)行銷售動作的組織結構及此結構下的人員。SAPSAP 術語有：公司代碼、銷售組織、分銷渠

19、道、產(chǎn)品組、銷售辦公室、銷售小組、銷售雇員、裝運點等。6h(x!z/n%W8P*5x2 2 . .賣什么?O)i,I*m#x7g-u(S1G)o廣義銷售概念中的銷售內(nèi)容包括實物和非實物的服務。SAPSAP 術語中，?稱之為想吐(Material(Material)。有實物產(chǎn)品物料，也有服務物料。#7q+d3RIfd8K)z!丫3 3 .賣給誰？賣給客戶。這里，客戶的外延與內(nèi)涵較多。如一次性客戶、大客戶、集團內(nèi)部客戶、海外客戶；售達方、送達方、收票方、付款方等。如果對某客戶做賒銷業(yè)務，相應的，該客戶還有用于控制應收風險的信用數(shù)據(jù)。4 4 .什么樣的價格？5g1b.Q8x8u!S7|)價格是銷售的技術核心， 定價功能也是 SAPSDSAPSD 的核心所在。 貌似簡單的打印在發(fā)票上的最終價格，在企業(yè)內(nèi)部可能包含了若干計價小項。如含稅基價、銷項稅、營業(yè)稅、折扣、返利、附加稅等。不同的企業(yè)不同的定價策略系統(tǒng)將提供不同的定價過程予以支持。5 5 .銷售業(yè)務模式是什么？4K23U*C5H)E,x3業(yè)務模式是指：標準信用銷售、現(xiàn)金銷售、緊急訂單、退貨業(yè)務、免費樣品、捐贈、促銷業(yè)務等。不同的業(yè)務模式有著不同的線內(nèi)線外處理方式。*o(k7-7kO3