促銷活動(dòng)策劃方案資料

1、促銷活動(dòng)策劃方案1.2 節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏:只對核心客戶優(yōu)惠打折是常規(guī)的促銷手法,而郭漢堯指出,如果使用不當(dāng)則會(huì)帶來多方面的負(fù)面影響:一方面把價(jià)格降下來后,會(huì)損害老客戶的利益,而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群,這樣就不利于店鋪長期發(fā)展;另一方面,有的店鋪天天打“降價(jià)”牌,時(shí)間長了,客戶麻木,原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失,“降價(jià)”形同虛設(shè),長久下去,客戶對品牌形象也會(huì)“打折”。二、促銷打折降價(jià)“常見的在店鋪門口掛個(gè)布條,上書本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠,這種就是并沒有對客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷,效果一般不理想。”促銷要針對目標(biāo)客戶讓利打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí),要充分考

2、慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅(jiān)持不打折,但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢。那么,要以何種方法應(yīng)對商圈周圍的打折攻勢呢?郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則,對想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠,一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式,是相對于開放式促銷而言,我們常見的在店鋪門口掛個(gè)布條,上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”,這種就是沒有對客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。郭漢堯舉例,元旦想做個(gè)針對老客戶的封閉式促銷,可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶,這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠,而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。還有一種方法,向老客戶贈(zèng)送禮物。郭漢堯強(qiáng)調(diào),禮物要能夠超出老客戶

3、的預(yù)期,讓客戶記憶深刻。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆?耍文字游戲,張貼海報(bào)宣稱買一送一,結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百元,卻贈(zèng)送價(jià)值幾元的小東西,這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙,對店鋪聲譽(yù)有極大影響。因此,郭漢堯強(qiáng)調(diào),店鋪贈(zèng)品必須“舍得”,建立良好口碑。作為新店,能不能進(jìn)行封閉式促銷呢?可以,選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。比如晉江一些品牌企業(yè),在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購買專用券”。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券,為什么有這種效果呢?因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩Ｓ玫拇?如果這些券是在大街上分發(fā),消費(fèi)者肯定不以為然。因此,促銷的渠道很重要。在城鎮(zhèn)更需建立客戶檔案然而,無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券,還是贈(zèng)送老客戶禮物,

4、這些做法都需要平時(shí)基礎(chǔ)工作的積累建立老客戶檔案。對于晉江來說,城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局限性,客戶的流動(dòng)不比城市,建立老客戶檔案就顯得尤為必要,因?yàn)橄M(fèi)者就在相對小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)。那么老客戶檔案怎么建立呢?郭漢堯說,當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請客戶留下資料的最佳時(shí)機(jī)。客戶在收銀臺(tái)買單時(shí),導(dǎo)購不必急于包裝貨物,而是應(yīng)當(dāng)請客戶留下姓名和聯(lián)系方式,包括電話和地址。促銷也可“搭便車”造勢促銷造勢是在消費(fèi)者心中拋下“心錨”,為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購買欲望。而做任何促銷活動(dòng),必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動(dòng),目標(biāo)客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小,比如手機(jī)店,客戶相對固定,沒必要做大區(qū)域性的廣告

5、,可以選擇區(qū)域短信的方式。另外,利益捆綁“搭便車”造勢將是更節(jié)約成本的做法。手機(jī)店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)?答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的手機(jī),又可以接受什么樣的美容?在別人的促銷活動(dòng)中,如何找到利益共同點(diǎn),搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問題。因此,生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略,因?yàn)檫@些能為你帶來信息。三、三種節(jié)日促銷節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式,如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日,每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì),節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。(一廣告型促銷

6、隨著市場的變化,促銷除有清除庫存的性質(zhì)外,漸漸演變成了一種廣告宣傳手段,因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。內(nèi)容是為慶?！拔逡弧眲趧?dòng)節(jié),凡編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣,均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡,從4月29日到5月1日,短短3天時(shí)間,奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。人們排起長隊(duì)購物,這次促銷,奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆:節(jié)日的生意都讓奧康做了。再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計(jì)時(shí)打折”活動(dòng)效果也非常棒,從4月29日開始持續(xù)

7、到5月7日,由最初的8折打到8.8折(附帶一些小禮品,每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品,又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇,有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。(二市場型促銷除廣告型節(jié)假日促銷外,市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升,因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品,同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場,有時(shí)還能爭取到很大的團(tuán)購訂單。如康奈集團(tuán)在2003年“非典”期間5月12日的護(hù)士節(jié),在杭州推出針對當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體護(hù)士的促銷活動(dòng),凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折,僅僅兩三天的時(shí)間,銷售額就近50萬元,在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)

8、又獲得了良好的社會(huì)效益。又如,在教師節(jié)、記者節(jié),為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。(三選擇型促銷與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比,選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié),就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動(dòng)。再如云南的潑水節(jié),內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會(huì),可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況來進(jìn)行,如選擇不當(dāng),效果往往會(huì)適得其反。四、先取得顧客的信任沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博,店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動(dòng)”等可以讓客戶產(chǎn)生信任

9、感的做法流程化,讓導(dǎo)購在銷售過程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn),才能讓店鋪銷售很好進(jìn)行。客戶進(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃?主要原因在于導(dǎo)購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感?郭漢堯建議,在和客戶初步交流的時(shí)候,導(dǎo)購最好先問一些簡單的問題,一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題(比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等,這樣有利于打開僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。郭漢堯舉例說,有一次他去武夷山講課,當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí),一位的士司機(jī)以10元低價(jià)拉他。路上這位司機(jī)不斷與他聊天,通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。當(dāng)郭要下車的時(shí)候,這位司機(jī)掏出名片,說:“今天10元的價(jià)格

10、拉你,是做了虧本生意,但是一路上聊得非常開心,而且您剛才也有提到在武夷山需要用車,想要一個(gè)可靠的司機(jī)。這是我的名片,這幾天在武夷山只要您用車,隨叫隨到?！泵鎸θ绱恕盃I銷”的司機(jī),郭漢堯欣然接受名片,并在接下來3天里用車都是叫他,共花費(fèi)700多元。郭漢堯指出,在顧問式銷售過程中,除了要有技巧地問“廢話問題”、學(xué)會(huì)傾聽,還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上,把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合,就容易讓客戶產(chǎn)生信任感,銷售得以順利進(jìn)行。五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞事在店鋪中導(dǎo)購耍小聰明,企圖壓倒顧客的看法來維護(hù)銷售,而店鋪的其他員工還來幫腔,顯得異?！皥F(tuán)結(jié)”。殊不知,這種團(tuán)結(jié)是要不得的。郭漢堯講了親身

11、經(jīng)歷的事情。前不久,郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。經(jīng)過一番挑選,選中了一件黑色風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求:從倉庫拿一件新的。導(dǎo)購滿口答應(yīng),卻拿出一件皺巴巴的,而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。郭說另外給換一件,導(dǎo)購欣然同意,可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時(shí)候,郭有點(diǎn)生氣了,指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換,否則怎么會(huì)連包裝袋都沒有呢?(服裝銷售為了說明是新裝,包裝袋應(yīng)在顧客面前拆導(dǎo)購的解釋竟然是:該店的習(xí)慣是衣服從倉庫拿出來之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。更意想不到的是,旁邊的導(dǎo)購一起“聲援”:沒錯(cuò),我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的。看到這樣的場面,郭頭也不回地走了。郭漢堯說,

12、導(dǎo)購耍了一個(gè)小聰明,但是顯示出不專業(yè),不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng),在語言上是勝利了,導(dǎo)購可能沾沾自喜,但是銷售無疑是失敗了。因此,郭漢堯指出,導(dǎo)購不能否定客戶的看法,語言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售,反而掃了客戶的興致。否定客戶的語言有可能也把生意給“否定”了。六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行要用專業(yè)的方法對待銷售。以前店鋪生意好做,可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做,這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來越高,而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競爭越來越激烈,僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營是不能生存的,必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來抓,依靠專業(yè)取勝。舉例來說,導(dǎo)購?fù)昝嬉粯有枰b,比如統(tǒng)一的制服是很必要的,因?yàn)閷?dǎo)

13、購需要讓人感覺專業(yè),統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。什么是店鋪?郭漢堯認(rèn)為,店鋪是軍隊(duì),要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行;店鋪是家庭,必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)懷;店鋪是學(xué)校,必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西;店鋪是兒童游樂園,上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于,前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作,而不是單純的收入。郭漢堯指出,現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題,而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營中學(xué)到東西,關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。所以,在用人上,店老板必須加強(qiáng)對員工的專業(yè)化培訓(xùn),給員工提供更多的晉升空間。店老板最成功的

14、地方在于,其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營方法、思想和理念。七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧階段客戶的行動(dòng)門市銷售重點(diǎn)注意吸引目光硬終端的建設(shè)興趣停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場技巧欲望瀏覽或簡單詢問商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行比較提問、價(jià)格比較處理反對問題、處理價(jià)格異議信賴思考結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧決定購買與客戶保持良好互動(dòng)1.3 節(jié)日促銷技巧運(yùn)用業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。·比如:你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴?·為什么要賣你的新產(chǎn)品,我怎么知道能不能賺錢?·為什么要讓我按你的方法擺貨架?等等對客戶異議能

15、否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功,而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn),針對這些問題各有各的回答方式,各人有各人的“智慧”。主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源,使他們更好地為企業(yè)服務(wù),針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”,組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí),對老員工而言,了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高;對新員工而言,他有可能照本宣科去背誦,但這總比他毫無經(jīng)驗(yàn)、毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多,時(shí)間長了他自己就會(huì)擺脫教案,講出自己的特色來。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手,熟手盡快變成高手,集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能

16、,更可以營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣,增強(qiáng)員工凝聚力。示例如下:某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù):一、初次拜訪零店客戶話術(shù)背景:經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò),某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。原理:商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益,而不是向別人要利益。話術(shù):初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度,甚至有排外心理,這時(shí)應(yīng)該單刀直入,談你可以給他提供的利益,迅速調(diào)和關(guān)系。老板你好,打擾一下,我叫××是××批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員,地址就在××批發(fā)市場內(nèi),這是我的名片,你這里××、××、××都是我

17、們經(jīng)銷的產(chǎn)品,今天我來看一下賣的情況。給你送幾個(gè)宣傳品!(注:首先說明身份,說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品,店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的,再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系,一般的店主會(huì)立即:“肅然起敬”,其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí),他會(huì)心存感激貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談,分散他的注意力,把畫貼到最好的位置。我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨,現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì),以后我會(huì)一周來一次,總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有?跟總經(jīng)銷打交道,凡是從我們這里進(jìn)的貨,只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著,我給你包換到底,保證質(zhì)量; (大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題,店主也很少會(huì)保留破損品,你的這種

18、提法只是虛晃一招,體現(xiàn)“我給你提供利益”貼畫我一禮拜來一次,給你重貼,給你重新?lián)Q上新畫,保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品,我?guī)湍闵县浖?每禮拜來一次給你擦洗貨架,把我們的產(chǎn)品擺好,擦干凈,我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門能促進(jìn)銷量,到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺,擦一擦,你不用管。你的庫存我給你整理,每次來把你的庫倒一下,把日期早的放到前面,把日期晚的放到后面,這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的,不會(huì)有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來,第二天有人給你送到門上,你不用自己去進(jìn)貨,以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我

19、給你換,貨架我給你擺,我給你擦,要貨我給你送,宣傳畫我給你貼,給你換你都不用管。你光收錢就行了。注意最后兩段暗示的意思:訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù),破損我給你換,陳列我?guī)湍銛[,廣宣品我?guī)湍阗N,清潔工作我?guī)湍阕?你光收錢賣貨就行了全部都是我給你的利益!假如換成另一種回答方式:你好,我是××公司的業(yè)務(wù)員,今天向你推銷××產(chǎn)品(要你的錢。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品,可以嗎?讓我在你店里貼張畫,可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺。這樣的效果可想而知。二、怎樣說服零店讓你擺貨架?1、提出問題:零售店的老板拿啥東西賺錢?錢和貨架,這是你賺錢的資本,貨架如果不能充分利

20、用,就會(huì)浪費(fèi)你的資源。可口可樂、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨,總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法,這些教材我們都有,而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。2、開始灌輸好的生動(dòng)化理念·百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi),不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服,人買的時(shí)候有計(jì)劃性,買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口,看到你貨架上的飲料擺得很醒目,這一刺激,他就口渴。有的干脆就不是口渴,是眼饞,就買一瓶。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好,今天我出去起到××街要喝一瓶飲料。·還有一部人可能到你這買毛巾,買奶粉來了,一看,店里飲料擺的很醒目,引起他注意了,兩三塊錢嗎,很隨便就又買了一瓶。&

21、#183;擺貨架,就是刺激本來沒打算買的過路人,來買其它商品的人,額外買一瓶飲料,貨架擺的好肯定下貨快。中國生意行有句行話叫“貨堆山”就是說的這個(gè)道理。3、樹立專業(yè)形象造懸念,增強(qiáng)說服力,給客戶洗腦。擺貨架有幾大原則:·中文商標(biāo)向外,每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。·集中擺放,品牌垂直,包裝水平,才更引人注意。·賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置,充分利用你的貨架賺錢。不能因?yàn)橘u的好就不擺,這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人,只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人,而70%的銷量沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好,這是真理!集中擺放,品牌垂直,包裝水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥;你要是叉開擺放

22、,就很零亂,人路過看的眼花,沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的,他往往想不起來喝啥,也想不起來喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴?1.不是我們的價(jià)高。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格,批發(fā)市場上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià),把價(jià)砸低了,沒利潤了,批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢,這飲料也就沒法賣了。總經(jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價(jià)格,讓大家都有錢掙,總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧?那樣的話批發(fā)商就完了。2.零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進(jìn)價(jià)高低,廠家的貨價(jià)不比別人便宜,但廠家價(jià)穩(wěn)定說一不二,除非廠價(jià)變,我們的價(jià)不會(huì)變,你拿貨也放心。3.我們能給你提供一系列服務(wù)。破損品更換;訂貨上門;送貨;貨架清潔

23、;庫存整理;廣宣品定期更換(詳見初次拜訪零店話述。這些服務(wù)也就值這個(gè)錢了。4.我們經(jīng)常和廠家一起經(jīng)常搞促銷活動(dòng)。以前是通過批發(fā)商搞過,但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了,到不了零店手里,我們也達(dá)不到目的?，F(xiàn)在總經(jīng)銷直接來搞,你從我們這兒接貨,促銷品就可以拿到。5.廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動(dòng)。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告,貼畫就集中貼甲的畫,那這一月甲肯定賣的就快,這些信息總經(jīng)銷最清楚,跟著我們走你就賣的快,比如說你這小虎隊(duì)方便面,帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡,然后是球星卡,球星卡先是法國隊(duì)然后是巴西隊(duì),然后是全名星隊(duì)最后又上了個(gè)魔術(shù)卡,你跟我們走,換新品時(shí)就給你說:“該上巴西隊(duì)了,你少進(jìn)點(diǎn)法

24、國隊(duì)”。這樣你就不會(huì)壓貨,要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì),明星隊(duì)下來了,你的貨肯定壓住了。6.跟我們合作,我們每周來拜訪你,每周你的庫存進(jìn)貨我們都有底子,兩三個(gè)禮拜下來了,你這店啥賣的快,啥賣的不快,你這位置還能賣啥你沒有賣,我都有數(shù)。另外,公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)。咱常打交道,我就可以各方面給你參謀,咱們一起商量著把你店里生意搞紅火,你賣的好,我拿的單子就多,咱倆的利益是統(tǒng)一的,我不可能騙你,一次讓你把貨進(jìn)滿,然后你賣不動(dòng),下次就再不從我這里進(jìn)貨了。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完,賺錢還不壓貨,這才是

25、長久合作。四、為啥要把你的品種進(jìn)全?1.零售店賺錢靠的就是多品種,你不是批發(fā),一下走幾十件貨。你走零售,量小就得多種經(jīng)營,最好是讓人到你店里想買啥都能買到,才能把來人的錢賺到,當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。2.不一定每種東西到店里你都能賣掉,都能賺錢,但一定要試一下,少進(jìn)一點(diǎn),試一下能不能賣,不能賣,你進(jìn)的少,也不怕壓貨,一試能賣這不是又多了個(gè)賺錢的路子,你回想一下,那幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難,最后從不能賣到火起來。3.不要等到火起來之后你再賣,零店一半以上的生意都是賣給回頭客,你早下手,你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品,時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候

26、,你的路都鋪好了。要不然,到產(chǎn)品火起來了,你再進(jìn)貨就遲了。4.我們公司經(jīng)銷幾十種產(chǎn)品,經(jīng)營歷史十幾年了,在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法,沒點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的,你看現(xiàn)在市場上××、××都是我們推的新品,不是都賣起來了。5.生產(chǎn)商生產(chǎn)不同包裝、口味、品牌,有不同的目的。一樣的飲料,為什么會(huì)有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶?各有各的意思:·易拉罐是傳包裝,喝起來比較氣派,給人一種心理的享受,是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡“心理享受”的人喝的。但易拉罐有缺點(diǎn),拉開后就得喝完,不便攜帶。·中瓶是給人走路坐車時(shí)喝的,喝幾口蓋子一扭,拿著走也不滴

27、漏很方便,所以中瓶的廣告詞是“清涼感覺隨身帶”;·大瓶是上席時(shí)喝的,五六個(gè)人圍一桌,一人一個(gè)中瓶得十幾二十元錢,大瓶一瓶五元。·玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好,瓶子可以回收,所以成本就低,一元來錢買一瓶,是讓人吃飯,坐下閑聊時(shí)喝的。目前*在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2006年度的產(chǎn)品線,公司2006年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個(gè),到2003年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的

28、品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60*。2005年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而*空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2006年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)

29、及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2006年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各

30、K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至2006年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“*空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象

31、建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:第一階段:8月1日8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的

32、人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成*空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號(hào)-2006年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員促銷員培訓(xùn)講師<促銷員利用周例會(huì)對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)11月1日-

33、11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。2006年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)2006年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段:2006年2月1日-2月29日用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時(shí)間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段:2006年3月1日-

34、7月31日第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng),并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng),拉動(dòng)市場,提升銷量。第四:跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。第六:每月進(jìn)行量化考核第七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工

35、作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)1.4 節(jié)日促銷注意事項(xiàng)從這事可以看出,考官需要人才,但是對于你還不是很信任,所以給你這個(gè)任務(wù),你得抓住機(jī)會(huì)。首先,計(jì)劃書要做得漂亮。漂亮有兩點(diǎn),一是格式嚴(yán)整,不要是小學(xué)生寫作文一樣,東拉西扯。二是,干脆利落,最好有新穎的點(diǎn)子,自己一下想不出,可以參考他人的,加以內(nèi)化,你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場的實(shí)際情況寫出來。只要做到這兩點(diǎn),即使不太理想,考官也會(huì)錄

36、用你的。下面給你一些東西,對你有用的就吸收,沒有用的漏過。適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實(shí)施要點(diǎn)(1包裝外贈(zèng)品實(shí)施難點(diǎn)及注意事項(xiàng):A.贈(zèng)品的選擇必須符合以下原則條件:a.易于了解贈(zèng)品是什么,值多少錢,須讓顧客一看便知。b.具有購買吸引力。c.盡可能挑選有品牌的贈(zèng)品。d.要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品。e.緊密結(jié)合促銷主題。f.贈(zèng)品要力求突出,最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡,最好在贈(zèng)品上印上公司品牌,*或標(biāo)志圖案,以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。B.贈(zèng)品活動(dòng)不可過度濫用,因假如經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷活動(dòng),會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西,而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。(2免費(fèi)樣品派發(fā)A

37、.實(shí)施的主要方法:a.隨DM信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。b.入戶派送c.目標(biāo)消費(fèi)者聚集的公共場所內(nèi)派送。d.媒體分送e.零售點(diǎn)派送f.選擇非競爭性商品來附送免費(fèi)樣品。g.工會(huì)派送B.優(yōu)點(diǎn):創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率,促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購買者的可能性高。a.將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費(fèi)者面前,變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。b.口碑效應(yīng)明顯c.有利于樹立企業(yè)形象d.有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的C.實(shí)施要點(diǎn):a.適合產(chǎn)品:1.大眾化的日用品,最好是每個(gè)人都可能用到它,且使用頻率高的。2.產(chǎn)品成本應(yīng)較低或可制成小容量的試用包裝。此外,有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。3.派發(fā)品要有獨(dú)立品牌,并有一定的知名度。

38、b.設(shè)置監(jiān)察制度,監(jiān)督派送效果。c.根據(jù)企業(yè)營銷策略定具體的派送區(qū)域。d.在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā)e.一個(gè)月內(nèi),派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。f.在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周,同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到50%時(shí),才可執(zhí)行免費(fèi)派送。g.要防止漏派,重派,偷竊,偷賣派送品的現(xiàn)象。h.派送品的規(guī)格大小,通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一,便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購買。i.注意派送人員的形象及語言美,統(tǒng)一標(biāo)識(shí),并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。(3折價(jià)券折價(jià)券一般分為兩種形式:1.是針對消費(fèi)者的折價(jià)券。2.是針對經(jīng)銷商的折價(jià)券。在此我們謹(jǐn)講講針對消費(fèi)者的折價(jià)券。主要散發(fā)方式:

39、a.直接送予消費(fèi)者。b.媒體發(fā)放。c.隨商品發(fā)放。d.促銷宣傳單發(fā)放。實(shí)施要點(diǎn):A.折價(jià)券的設(shè)計(jì),通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰,以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法,限制范圍,有效期限,說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用,效果更佳。B.選擇好兌換率高的遞送方式,報(bào)紙雖然是目前最常使用的遞送工具,但包裝內(nèi),包裝上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。C.充分考慮折價(jià)券的到達(dá)率。消費(fèi)者對商品的需要度,對品牌認(rèn)知度,品牌忠誠度,品牌的經(jīng)銷能力,折價(jià)券的折價(jià)條件,使用地區(qū)范圍,競爭品牌的活動(dòng)內(nèi)容,促銷廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影響兌換率的問題,制定相應(yīng)

40、的措施。D.折價(jià)券的面值通過大多數(shù)研究獲悉,零售價(jià)10%至30%的金額是理想的折價(jià)券面值,也能獲得最好的兌換率。E.盡量避免誤兌發(fā)生。a.限制每次購物僅使用一張折價(jià)券。回收后,上交公司統(tǒng)一銷毀。b.折價(jià)券的價(jià)值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。c.單一品牌的折價(jià)券,其價(jià)值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。d.折價(jià)方法清晰易懂,務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。e.限制在某一特定商店或連鎖店使用。(4減價(jià)優(yōu)惠實(shí)施要點(diǎn):A.減價(jià)優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣,并要有充分的理由,才能吸引消費(fèi)者的購買。如果是低市場占有率的產(chǎn)品,應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠,才能增加銷售效果。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌,當(dāng)減價(jià)只

41、有6%至7%時(shí),只能吸引某些老顧客的注意。B.減價(jià)標(biāo)示的設(shè)計(jì),要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注,形成顯明的對比,標(biāo)示牌的大小,講求美觀,清晰,但要不影響消費(fèi)者對商品的觀察。C.減價(jià)優(yōu)惠不易過度頻繁使用,否則會(huì)有損品牌形象。D.消費(fèi)者購物心理有時(shí)候是“買漲不買落”,要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來促銷產(chǎn)品。E.特別注意現(xiàn)場的安全管理(5自助獲贈(zèng)自助獲贈(zèng)是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈(zèng)品的形式。A.優(yōu)點(diǎn):a.不受季節(jié)限制,全年任何時(shí)間都適合,也可根據(jù)各種不同的市場狀況,靈活變化。b.花費(fèi)低,易處理c.可提高品牌形象。d.用以強(qiáng)化廣告主題e.用以回饋目前使用者并維護(hù)品牌忠誠度。B.實(shí)施要點(diǎn)

42、:a.需要媒體廣告配合b.贈(zèng)品價(jià)值通常選擇低價(jià)品。選擇贈(zèng)品時(shí)必須考慮:1.贈(zèng)送是否適當(dāng)?2.促銷的支持是否充足?3.是否符合消費(fèi)者所需?最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi),應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低30%至50%,大部分的付費(fèi)贈(zèng)品以10至80元為主要范圍。c.效果反應(yīng)。一般兌換率不會(huì)超過此活動(dòng)的總媒體廣告發(fā)布率的1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈(zèng)品的好壞,顧客階層,商品的售價(jià)和促銷優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。d.出色的自助獲贈(zèng)促銷活動(dòng),關(guān)鍵在于所提供的贈(zèng)品只能從此次贈(zèng)送中獲得,決無法從別處尋到。e.限制兌換地點(diǎn)(6退款優(yōu)惠退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購買商品的某種證明之后,參與摸彩,根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還其購買商品的全部或部

43、分金額。(7以舊換新以舊換新是指消費(fèi)者在購買新商品時(shí),如果能把同類舊商品交給商店,就能折扣一定的價(jià)款,舊商品起著折價(jià)券的作用;如果消費(fèi)者沒有舊商品,新產(chǎn)品就只能原價(jià)售出。目的:主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙,免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品,而不買新產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn):a.能消除新產(chǎn)品銷售的障礙。b.能提高一個(gè)非名牌商品在市場上的競爭力。c.以舊換新實(shí)際上是變相降價(jià),但能避免直接降價(jià)帶來的副作用。缺點(diǎn):a.促銷成本高b.促銷范圍狹窄。只適用于促銷高,中檔耐用品消費(fèi)品。c.操作較麻煩。實(shí)施要點(diǎn):A.如何對舊商品折價(jià)一般考慮以下因素:a.新商品定價(jià)高,銷售利潤高,舊商品的折價(jià)幅度也可高些。b.

44、如果同類競爭性商品也在搞促銷活動(dòng),那么折價(jià)幅度可高些。反之,可以降低一些。c.名牌商品,折價(jià)幅度可低一些。非名牌,可高一些。B.對舊貨確定不同的折價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。C.必要的時(shí)候,向消費(fèi)者公布回收來的舊貨去向。D.回收來的舊貨盡可能加以利用,以降低促銷成本。E.選擇促銷時(shí)機(jī)。F.為方便消費(fèi)者,可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中。(8合作廣告合作廣告是指通過合作和協(xié)助方式,贏得經(jīng)銷商的好感和支持,促使他們更好地推銷本公司的產(chǎn)品。(9聯(lián)合促銷優(yōu)點(diǎn):A.可消除或緩解銷售競爭,使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場地位。B.讓新產(chǎn)品h可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品m的便車,直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識(shí)之中。(10針對批零商的促銷之道A.價(jià)格折扣主要形式:a.現(xiàn)金折扣提高公司資金周轉(zhuǎn)率,對現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠。一般為付款金額的2%。b.數(shù)量折扣需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用,使商家與公司在市場各個(gè)階段,達(dá)到占有率與利潤的一致性。同時(shí)也適合市場的變化。主要分為:(1累計(jì)性數(shù)量折扣(2一次性數(shù)量折扣。通常是2%至7%c.季節(jié)折扣是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式,最大30%至40%,通常只有百分之幾。實(shí)施時(shí)間以兩個(gè)月為宜。時(shí)間過長易造成心理慣性,上去下不來。d.銷售折扣補(bǔ)貼分為(1針對衰退期的產(chǎn)品