華美大廈策劃方案

1、經(jīng)營定位篇、項(xiàng)目分析一）地理位置二）項(xiàng)目現(xiàn)狀（三）項(xiàng)目SWO分析、項(xiàng)目經(jīng)營選項(xiàng)分析 三、項(xiàng)目定位招商篇、招商范圍、招商區(qū)域 三、招商條件 四、招商原則 五、招商策略 六、招商運(yùn)作流程： 七、招商目標(biāo)及總體計(jì)劃 八、招商準(zhǔn)備相關(guān)工作管理篇、商業(yè)管理宗旨、經(jīng)營管理方面三、經(jīng)營服務(wù)方面四、項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)五、人員配置 廣告宣傳篇、廣告目標(biāo)、廣告宣傳受眾三、廣告媒介選擇四、廣告方案五、形象包裝方案六、活動(dòng)策劃（略） 項(xiàng)目策劃、招商運(yùn)作具體時(shí)間及工作內(nèi)容經(jīng)營定位篇、項(xiàng)目分析一）地理位置華美大廈位于著名商圈華強(qiáng)北商圈的振興路上, 萬佳百貨華強(qiáng)店東側(cè), 項(xiàng)目南為金茂 禮都,在與金茂禮都之間有一片廣場（約 200

2、0 平方米）、北為單向行駛（東西向）的振興 路，東為四號(hào)路，西為萬佳百貨。二）項(xiàng)目現(xiàn)狀華美大廈原為一幢多層的工業(yè)廠房,隨著華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)的形成而改變,一、二樓（即 一層夾層）也隨之改為商鋪使用，項(xiàng)目的經(jīng)營多年來也經(jīng)歷了多次的改變，從中閣音像城 到博恩凱音像再到美媚城。項(xiàng)目從 2004年 11月美媚城停業(yè)后至今一直空置。目前一樓大 部分也經(jīng)出租，商戶中有麥當(dāng)勞、千色店等較具實(shí)力的品牌商戶，也有臨時(shí)出租經(jīng)營音像 的商戶。 項(xiàng)目外立面均陳舊， 二樓商場內(nèi)由美媚城裝修過， 把它分割成小面積獨(dú)立商鋪 （面 積多在6-10 rf）。項(xiàng)目南面的廣場已經(jīng)鋪設(shè)廣場磚，金茂禮都一、二層商業(yè)裙樓一直空置, 廣場把華美

3、大廈與金茂禮都連成一片。（三）項(xiàng)目SWO分析 3.1 總表優(yōu)勢分析（S）劣勢分析（W區(qū)位優(yōu)勢項(xiàng)目規(guī)模較小項(xiàng)目可塑性強(qiáng)所在路段交通環(huán)境差人氣優(yōu)勢項(xiàng)目形象較差配套優(yōu)勢地段自有物業(yè)的機(jī)會(huì)分析（O威脅分析（T）華強(qiáng)北商圈華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)的經(jīng)營全面細(xì)分經(jīng)營市場，進(jìn)行獨(dú)特的市場定位華強(qiáng)北商業(yè)大型新項(xiàng)目啟動(dòng)，對本項(xiàng)目有直接威脅項(xiàng)目以往經(jīng)營的不成功留下的暗影3.2優(yōu)勢分析（S）區(qū)位優(yōu)勢項(xiàng)目地處華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)，為深圳的首席商業(yè)區(qū)，是全國有名的商業(yè)區(qū)之一，是本市商賈云集、商機(jī)最深厚的地方，華強(qiáng)北的電子專業(yè)市場是全國的電子產(chǎn)品批發(fā)、交易中心,吸引全國各地的客戶。并且華強(qiáng)北是全國商業(yè)業(yè)態(tài)最全面的商業(yè)區(qū)，幾乎所有的商業(yè)業(yè)態(tài)都

4、已經(jīng)進(jìn)駐華強(qiáng)北商圈。本項(xiàng)目所在區(qū)位極具發(fā)展?jié)摿Φ?。?yōu)勢應(yīng)用:華強(qiáng)北作為深圳商業(yè)的制高點(diǎn)，是項(xiàng)目推廣宣傳的最有利之處，是項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)之項(xiàng)目可塑性強(qiáng)華美大廈單層約 2200 rf ，規(guī)模不大，但還可向上發(fā)展，整合 3、4、5 層，進(jìn)一步還可以與南面的金茂禮都連成一起，作為一個(gè)整體商業(yè)項(xiàng)目推廣，項(xiàng)目規(guī)模近二萬rf,從而使項(xiàng)目達(dá)到一定的規(guī)模。而與南面的金茂禮都之間的廣場則成為室內(nèi)廣場，如此規(guī)模的室內(nèi)廣場是產(chǎn)品推廣、發(fā)布的最佳場所優(yōu)勢應(yīng)用：整合項(xiàng)目可利用的一切有利的資源，使項(xiàng)目更具競爭力，投入資金改造，充分發(fā)揮項(xiàng)目的潛力。人氣優(yōu)勢華強(qiáng)北每日近百萬的人流量，為本項(xiàng)目帶來極大的人氣與人流優(yōu)勢應(yīng)用：人流、人

5、氣是今后經(jīng)營的最大支持，大量的人流能提供給目標(biāo)客戶信心的保證。自有物業(yè)的優(yōu)勢商業(yè)詐騙時(shí)有發(fā)生，并且在本項(xiàng)目也曾發(fā)生過。公司已經(jīng)把物業(yè)買下，以自有物業(yè)招商，自有物業(yè)是對供應(yīng)商的最直接的信心保證（不管是招商經(jīng)營還是自營均是）優(yōu)勢應(yīng)用：利用自有物業(yè)作為項(xiàng)目推廣的宣傳賣點(diǎn)之一，樹立客戶對項(xiàng)目的信心。3.3 劣勢分析（ W）項(xiàng)目規(guī)模較小目前項(xiàng)目一樓大部分以街鋪形式出租， 剩下為內(nèi)部不利經(jīng)營部分兩層總共可出租面積約3500平方米，單層面積僅2200 rf,規(guī)模過小不利于項(xiàng)目的推廣。應(yīng)對措施由于項(xiàng)目有拓展空間，向上、向南可擴(kuò)大項(xiàng)目經(jīng)營規(guī)模所在路段交通環(huán)境差項(xiàng)目緊靠的振興路為單行線，只能從東向西走，由于道路是

6、多年前規(guī)劃建設(shè)的，當(dāng)初只是工業(yè)區(qū)的內(nèi)部道路，道路較窄，通行能力小，華強(qiáng)北由于人流、車流大，是深圳交通狀況較差的區(qū)域，目前政府對華強(qiáng)北報(bào)交通整治已收到一定的效果。項(xiàng)目形象較差由于是多年前建設(shè)的樓宇，并且樓上為辦公及廠房用，外立面已經(jīng)陳舊，甚至有部分外墻已經(jīng)開始脫落，項(xiàng)目外觀雜亂形象較差。應(yīng)對措施：對項(xiàng)目投入資金進(jìn)行整治裝修。地段項(xiàng)目雖處于華強(qiáng)商業(yè)區(qū)范圍，但卻是商業(yè)區(qū)的邊緣位置，相對于華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)其他物業(yè)相比，地段處于劣勢。3.4 機(jī)會(huì)分析（ O）華強(qiáng)北商圈華強(qiáng)北商圈巨大的人量， 每年數(shù)百億的市場銷售份額， 經(jīng)營任何產(chǎn)品均有成功的可能，華強(qiáng)北在全國的影響力近年越來越大，市場銷售額近年飛速上升，是商

7、業(yè)經(jīng)營的金礦，是產(chǎn)品走向全國的平臺(tái)，吸引無數(shù)的商家前來投資。機(jī)會(huì)挖掘： 目前華強(qiáng)北的商業(yè)正在升級(jí)換代進(jìn)行中，抓住華強(qiáng)北調(diào)整的時(shí)機(jī)，是本項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)。細(xì)分經(jīng)營市場，進(jìn)行獨(dú)特的市場定位細(xì)分目標(biāo)市場，選定適合企業(yè)發(fā)展的市場是目前企業(yè)成功的關(guān)鍵，在華強(qiáng)北商圈這樣業(yè)態(tài)齊全的商業(yè)區(qū)，對市場進(jìn)行細(xì)分是非常必要的，尋找獨(dú)特的市場定位是使項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)更大。機(jī)會(huì)挖掘： 對華強(qiáng)北進(jìn)行深入的調(diào)查研究，為項(xiàng)目定位正確選項(xiàng)取得是一手資料，為項(xiàng)目取得成功奠定基礎(chǔ)。3.5 威脅分析（ T）華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)的經(jīng)營全面華強(qiáng)北人流雖然很多， 每年的銷售額也非常高， 是商業(yè)經(jīng)營的好地方， 但也因?yàn)槿绱?，吸引無數(shù)商家在此經(jīng)營，使華強(qiáng)北

8、成為全國業(yè)態(tài)最齊全的商業(yè)，在華強(qiáng)北經(jīng)營的競爭非常激烈，其程度是其他地方難以相比的，在華強(qiáng)北經(jīng)營沒有一定的實(shí)力與特色是難以生存的。華強(qiáng)北雖是商業(yè)經(jīng)營的金礦，也是商業(yè)經(jīng)營的陷阱。華強(qiáng)北商業(yè)大型新項(xiàng)目啟動(dòng)，對本項(xiàng)目有直接威脅華強(qiáng)北原是一個(gè)老工業(yè)區(qū)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中逐步形成了一個(gè)商業(yè)中心，政府對華強(qiáng)北進(jìn)行了大力規(guī)劃改造，把華強(qiáng)北由多層建筑為主變成了以高層建筑群為主，目前正在進(jìn)行大規(guī)模的舊城改造，茂業(yè)東方時(shí)代廣場二期、華強(qiáng)廣場、中原廣場等多個(gè)項(xiàng)目正在啟動(dòng)，項(xiàng)目規(guī)模少則數(shù)萬平方米，多則數(shù)十萬平方米，華強(qiáng)北商業(yè)規(guī)模還在不斷的增量中。項(xiàng)目以往經(jīng)營的不成功留下的暗影本項(xiàng)目以往的多次經(jīng)營失敗， 給予商戶這里不適

9、合商業(yè)經(jīng)營的感覺， 當(dāng)然以往的經(jīng)營 失敗是多方面的原因，并非完全是地段的原因，但對項(xiàng)目的經(jīng)營還是會(huì)有一定的負(fù)面影響 的，特別是美媚城的經(jīng)營教訓(xùn)對項(xiàng)目影響更大。、項(xiàng)目經(jīng)營選項(xiàng)分析 2.1 百貨商店項(xiàng)目經(jīng)營規(guī)模較小，華強(qiáng)北的百貨商場很多，如萬佳百貨、茂業(yè)百貨、群星廣場、銅 鑼灣百貨、東方時(shí)尚、天虹商場、新一佳、曼哈等眾多商場，不管是從規(guī)模還是地段，本 項(xiàng)目均處劣勢，經(jīng)營百貨商店本項(xiàng)目成功的可能很低，不適合本項(xiàng)目的發(fā)展。2.2 專業(yè)市場華強(qiáng)北是電子專業(yè)市場經(jīng)營最成功的商業(yè)區(qū)，華強(qiáng)北的電子專業(yè)市場很集中，并且每 一家的規(guī)模都比較大，本項(xiàng)目雖處華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)，但是處于商業(yè)區(qū)的邊緣，離華強(qiáng)北集中 的電子專業(yè)

10、市場較遠(yuǎn)，使項(xiàng)目經(jīng)營華強(qiáng)北的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目的成功可能較低。華強(qiáng)北曾出現(xiàn)過兩 個(gè)服裝市場，但經(jīng)營不成功，這與服裝業(yè)在深圳的總體經(jīng)營有關(guān)，深圳服裝業(yè)是一個(gè)以做 品牌為主的行業(yè)，而以批發(fā)為主的服裝批發(fā)市場不適合運(yùn)作品牌服裝，如深圳曾經(jīng)出現(xiàn)的 萬眾城、福中福、東方巴黎等服裝批發(fā)市場的不成功，其市場要不轉(zhuǎn)型，要不就變成以零 售中低檔產(chǎn)品的小商品市場。并且專業(yè)市場是以規(guī)模來贏得市場的，所以傳統(tǒng)的專業(yè)市場 不適合本項(xiàng)目的發(fā)展。2.3 專業(yè)賣場專業(yè)大賣場是以超市大賣場的方式經(jīng)營專門產(chǎn)品，是近年發(fā)展最快的業(yè)態(tài)之一，是經(jīng) 營細(xì)分的結(jié)果。近年以家具、建材（裝飾材料） 、家電、數(shù)碼通訊產(chǎn)品最為突出，家具、建 材對物業(yè)的硬件

11、要求比較嚴(yán)格，本項(xiàng)目不具備條件，不適合發(fā)展該類賣場。家電、數(shù)碼通 訊產(chǎn)品為電子產(chǎn)品，是華強(qiáng)北商業(yè)中心叫響全國的拳頭產(chǎn)品，在華強(qiáng)北路上已匯集國內(nèi)主 要的家電大賣場連鎖企業(yè)的家電賣場，本項(xiàng)目經(jīng)營家電無競爭優(yōu)勢。數(shù)碼通訊產(chǎn)品大賣場 在華強(qiáng)北的數(shù)量之多勝于全國任何地方，本項(xiàng)目地段處于劣勢的條件下，不適合發(fā)展此類 賣場。本項(xiàng)目規(guī)模較小，地段相對較偏，是比較適合專業(yè)賣場的地方，選項(xiàng)適合選擇相對 較冷門的產(chǎn)品，如匯集辦公產(chǎn)品一站式的大賣場。2.4 餐飲娛樂華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)是深圳餐飲業(yè)最多、最全的地區(qū)，項(xiàng)目南部的京華吧街是最近推出的餐 飲、酒吧一條街，相對較偏的地方是比較適合發(fā)展餐飲娛樂業(yè)，雖然本項(xiàng)目不處于華強(qiáng)北

12、 商業(yè)區(qū)的幾個(gè)主要餐飲匯集區(qū)，但從地段來看，本項(xiàng)目是較適合發(fā)展餐飲娛樂，只是餐飲 業(yè)變化比較快，在華強(qiáng)北的競爭很激烈，本項(xiàng)目成功有一定難度。2.5、經(jīng)營思路的提出通過對市場的調(diào)查及項(xiàng)目的分析及本項(xiàng)目的實(shí)際情況認(rèn)為，本項(xiàng)目以招商經(jīng)營為先,通過成功招商經(jīng)營后再推出銷售經(jīng)營權(quán)的總體策略。項(xiàng)目重點(diǎn)放在經(jīng)營上，就項(xiàng)目的經(jīng)營 選項(xiàng)提出如下經(jīng)營設(shè)想:推薦設(shè)想:“中國時(shí)尚品牌推介中心”，以深圳堅(jiān)持做品牌的行業(yè)市場特點(diǎn)，挖掘華強(qiáng)北商業(yè)中心作為產(chǎn)品通向全國的橋頭堡優(yōu)勢， 在華強(qiáng)北打造全國首個(gè) 中國原創(chuàng)品牌基地， 以品牌展示與零售相結(jié)合，提供品牌策劃、品牌推廣等增值服務(wù)為一體的品牌推介中心。項(xiàng)目以經(jīng)營服裝、鞋業(yè)、飾

13、品、化妝品等中國原創(chuàng)品牌產(chǎn)品，進(jìn)場產(chǎn)品須為中國企業(yè)（含 港澳臺(tái)企業(yè)）推出的原創(chuàng)品牌，以統(tǒng)一管理，獨(dú)立經(jīng)營為商場的經(jīng)營管理方式（類似女人 世界名店的管理方式）。優(yōu)點(diǎn)：1.做品牌利于企業(yè)的長期發(fā)展，獲取較咼的經(jīng)濟(jì)效益。2.填補(bǔ)市場的空白。3.利于一步的經(jīng)營權(quán)銷售。缺點(diǎn)：須投入較多的資金進(jìn)行工程改造。備選設(shè)想1:女性主題商場，女人的錢是最好賺的，這是所有商家共識(shí)，在深圳這個(gè)（暫年輕女性占多數(shù)的特大型城市，女性主題是最具生命力的商場。項(xiàng)目可以以“搜美堂” 定名）為名，以“做女人的百寶盒”為商場的特色理念，商場采用統(tǒng)一管理，獨(dú)立經(jīng)營的 經(jīng)營管理方式。優(yōu)點(diǎn)：1.資金投入少，見效快。由于原美媚城同為女性主題

14、商場，無須投入大量的資金進(jìn)行工程改造，只作適當(dāng)?shù)恼募纯赏度胧褂谩? . 利于下一步的經(jīng)營權(quán)銷售。缺點(diǎn)： 女性用品是大部分商場的重點(diǎn)商品，所占比重都很大，所以同類競爭很激烈， 項(xiàng)目要取得非常成功不易。備選設(shè)想 2：“辦公超市”，華強(qiáng)北周邊企業(yè)云集，對辦公設(shè)備、耗材的需求很大，項(xiàng) 目打造深圳最具規(guī)模、 產(chǎn)品最齊全的辦公用品超市， 以一站式辦公用品商場為核心競爭力。優(yōu)點(diǎn)： 填補(bǔ)市場空白，項(xiàng)目經(jīng)營成功的機(jī)會(huì)很大。缺點(diǎn)： 1.此設(shè)想為自營為主，公司需投入較大的資金，收益來自產(chǎn)品銷售的利潤。2. 本設(shè)想主要是從經(jīng)營角度考慮，對下步經(jīng)營權(quán)的銷售不利。備選設(shè)想 3：“匯食港”，定位為美食休閑娛樂中心，以特色

15、餐廳、酒吧、保健休閑中 心為招商對象。優(yōu)點(diǎn)： 1.華強(qiáng)北人流大，對餐飲的需求大，而且本項(xiàng)目相對較偏，比較適合發(fā)展餐飲 娛樂業(yè)。2. 餐飲娛樂的經(jīng)營占地較大，項(xiàng)目只需出租與幾家經(jīng)營者（甚至一家）即可，操作相對容易。缺點(diǎn)：1. 由于華強(qiáng)北餐廳很多，經(jīng)營成功的難度較大，招商也不易成功。2. 由于各店承租的面積相對較大，能承受的租金相對較低，企業(yè)收益會(huì)較低。小結(jié)：與貴司充分溝通后， 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況， 確定備選設(shè)想 1 為項(xiàng)目發(fā)展的總體思路，項(xiàng)目定位女性主題商場。項(xiàng)目的籌備將根據(jù)這一人總體思路展開。三、項(xiàng)目定位1. 項(xiàng)目整體定位：立足華強(qiáng)北商圈，服務(wù)華強(qiáng)北，做深圳最具個(gè)性與競爭力的純女性主題商場，努

16、力成 為深圳女性主題商場中的佼佼者。2. 項(xiàng)目功能定位：女性特色商品的集散地，個(gè)性化商品的購物天堂。3. 項(xiàng)目形象宣傳定位：“搜盡天下美女愛物” “做女人的百寶箱”作為商場的核心主題定位，突出項(xiàng)目專業(yè)為女性服務(wù)的特色主題，招商期及商場經(jīng)營初期強(qiáng)調(diào)自有物業(yè)投巨資整改經(jīng)營主題商場。4. 商圈定位：以華強(qiáng)北區(qū)域?yàn)榉?wù)的核心，立足華強(qiáng)北商圈。5. 目標(biāo)消費(fèi)者定位：以華強(qiáng)北及附近地區(qū)上班的年輕女性為基礎(chǔ)，鎖定1630歲的女性消費(fèi)者，月收入在8001500元的消費(fèi)者占65 %以上，月收入15003000元的消費(fèi)者占30%其他消費(fèi)者占6、項(xiàng)目商品檔次商場以中低檔為基礎(chǔ)，合理進(jìn)行中檔商品與中低檔商品的配比。7

17、、項(xiàng)目管理項(xiàng)目運(yùn)作采用以招商經(jīng)營，商戶在約定的范圍內(nèi)獨(dú)立經(jīng)營，商場統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一營銷，吸收大百貨的統(tǒng)一性及市場經(jīng)營的靈活性相結(jié)合，開創(chuàng)新一代主題商場管理模式。招商篇、招商范圍依據(jù)項(xiàng)目的定位，本商場作為女性主題商場，所有經(jīng)營項(xiàng)目均針對女性而設(shè)，本商場 采用招商經(jīng)營，商戶獨(dú)立經(jīng)營，對商戶的經(jīng)營內(nèi)容不作強(qiáng)硬的控制，只要是針對女性的商 品均可經(jīng)營，商場不作品類統(tǒng)一規(guī)劃，只作指導(dǎo)性建議。本項(xiàng)目的招商范圍為：服裝、精 品、飾品、皮具、鞋業(yè)、箱包、化妝品、美容院。經(jīng)營及招商重點(diǎn)為服裝與精品。、招商區(qū)域東門及華強(qiáng)北是深圳時(shí)尚、個(gè)性化商品的集散地，有數(shù)以萬計(jì)的經(jīng)營者，不泛適合本 商場定位的經(jīng)營者，是本

18、商場的招商主要地區(qū)。三、招商條件1 、基本租金：本商場按一樓均價(jià)200元/ rf /月擬定租金，二樓均價(jià)150元/ rf /月擬定租金，商場根 據(jù)各商鋪的具體位置分別定價(jià)。（具體定價(jià)略）2、合作條件合同一年一簽，合同簽訂時(shí)收取二個(gè)月押金及一個(gè)月租金。3、優(yōu)惠政策支持商家經(jīng)營，“放水養(yǎng)魚”是運(yùn)作商業(yè)物業(yè)一貫有效做法，對于一個(gè)新開的商場， 給予商家一定的優(yōu)惠政策，支持其經(jīng)營走上正軌。為此，對經(jīng)營者給予二個(gè)月的免租優(yōu)惠 政策。4、其他費(fèi)用對于物業(yè)管理、水電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、廣告費(fèi)等各種其他雜費(fèi)采用一費(fèi)制，按 月的標(biāo)準(zhǔn)收取。四、招商原則搜美堂招商實(shí)行“四個(gè)優(yōu)先”的原則1、廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約；2、

19、名優(yōu)品牌優(yōu)先：國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn)；3、獨(dú)家經(jīng)營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn)；4、特色項(xiàng)目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。五、招商策略 1、充分現(xiàn)有客戶資源我商業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)成員在深圳從事招商、商業(yè)營運(yùn)管理工作多年，擁有一大批現(xiàn)成的客 戶資料，充分利用招商人員的客戶資料是商場開業(yè)籌備工作取得順利完成的最有效辦法， 充分利用現(xiàn)有客戶資源網(wǎng)絡(luò)，是本項(xiàng)目招商取得成功的關(guān)鍵所在。2、廣告宣傳、形象包裝今時(shí)今日，已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的年代，一個(gè)成功經(jīng)營的商場少不了廣告宣傳的 投入。本商場的廣告的目的是為了招商，但廣告宣傳的對象應(yīng)放在目標(biāo)消費(fèi)者身上，我們 通過廣告宣傳及形象包裝可以達(dá)到：

20、 吸引附合定位的商家的注意，引起其發(fā)生興趣，進(jìn)而加盟商場。 樹立商家的經(jīng)營信心、增加商家對我們的信任。 吸引目標(biāo)消費(fèi)者，為商場成功經(jīng)營打下基礎(chǔ)。具體廣告策劃方案見廣告篇） 3、優(yōu)惠政策的合理利用合理利用優(yōu)惠政策是吸引商家按時(shí)進(jìn)場的有效手段， 對不同商家分別對待是招商成功 的有效手段之一，對于經(jīng)營項(xiàng)目競爭力強(qiáng)，品牌好，需求面積較大者給予較多的優(yōu)惠，反 之給予的優(yōu)惠就少。另外，通過限時(shí)、限量推出優(yōu)惠政策，如在開始招商時(shí)推出限時(shí)優(yōu)惠， 在招商正式開始一周內(nèi)給予較多的優(yōu)惠； 在招商率過半時(shí)推出限量優(yōu)惠，推出2030間較 多優(yōu)惠的商鋪招商。（所有優(yōu)惠均在租金總目標(biāo)及優(yōu)惠政策控制范圍內(nèi)） 六、招商運(yùn)作流程

21、：一）對目標(biāo)客戶：1、招商人員與客戶接觸，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，填寫客戶談判表2、客戶有初步合作意向后到現(xiàn)場看場地 （看場地前要先到場地所屬樓層負(fù)責(zé)人處詢問該場地是否為其他客戶預(yù)留并確認(rèn)該場地尚未簽約） 。3、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂合作意向書 。由招商部負(fù)責(zé)人簽字后，然后交財(cái)務(wù)部蓋章。4、在合作意向書有效期內(nèi)，簽訂招商合同 ?？蛻粢峁┖贤幸蟮谋貍湮募?。我方先由場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，然后交財(cái)務(wù)部蓋章，合同文本與必 備文件及客戶檔案一起收存。5、簽訂合作意向書及招商合同后，要辦理簽約登記并在第一時(shí)間在招商進(jìn)度表上標(biāo)注已租出的場地。二）對直接到訪的客戶：1、客戶直接到招商部，前

22、臺(tái)接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到相應(yīng)的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商經(jīng)理接待。2、招商人員與客戶接觸，了解客戶欲經(jīng)營品類的基本信息，填寫客戶談判表。3、客戶談判表 經(jīng)相關(guān)的招商部負(fù)責(zé)人認(rèn)可后， 招商人員與客戶進(jìn)行合作條件洽談?？蛻粲辛顺醪胶献饕庀蚝螅唧w操作同“ 對目標(biāo)客戶 ”中的 2-5 條。*招商流程示意圖*目標(biāo)客戶直接到訪的客客戶有初步與客戶接觸，進(jìn)行業(yè)前臺(tái)接待員首先接待，問明 到場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人處詢意客戶有領(lǐng)客戶到相應(yīng)帶客戶看場地。確認(rèn)場地未簽約或未預(yù)丨 +口 1 一 接觸，了解客戶 可應(yīng)客戶要求營品類的 基本信息，填寫客戶明確合作意同意在招商部辦公室，雙方簽訂合作意向書。由

23、招商部負(fù)責(zé)人簽字，然后由總經(jīng)理簽字在合作意向書在招商辦公室，雙方簽訂招 商合同：核驗(yàn)必備文件，填 制合同文本，雙方簽字。由招 商部簽字，然后交財(cái)務(wù)部蓋合同執(zhí)第一時(shí)間七、I招商目標(biāo)及總體計(jì)劃在進(jìn)度表上標(biāo)注已租出的商場的開業(yè)籌備一般在三個(gè)月左右，本商場可以按2005年6月18日開業(yè)的總體目標(biāo)計(jì)劃各項(xiàng)工作，本項(xiàng)目預(yù)計(jì)正式招商時(shí)間為1個(gè)半月到二個(gè)月，正式招商前要約需二周時(shí)間（從人員進(jìn)場開始）進(jìn)行招商準(zhǔn)備工作。開業(yè)時(shí)預(yù)計(jì)進(jìn)場率達(dá)90%以上。八、招商準(zhǔn)備相關(guān)工作商業(yè)的運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)的工作，雖然本項(xiàng)目的經(jīng)營方式傾向于市場制，但要商場具競 爭力，商場吸收大百貨的管理及營銷手段，本商場除商品經(jīng)營管理外，其他需按

24、大商業(yè)的運(yùn)作。項(xiàng)目要成功操作需做好充分的招商準(zhǔn)備工作（準(zhǔn)備工作約需二周），在正式招商前須完成如下工作：1出具項(xiàng)目整改后的效果圖（包括外立面、門頭、商場內(nèi)部、廣場等多幅）2設(shè)計(jì)商場全套 CIS；3設(shè)計(jì)制作招商所需的資料（宣傳資料、展板、現(xiàn)場布置）4出具商場的平面規(guī)劃圖；5確定各商鋪的價(jià)格、面積及優(yōu)惠辦法；6商場管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置及運(yùn)作程序的確定；7完成招商簽約的各類文件（意向書、租貸合同）的起草、印刷；8完成商場針對戶的其他各類管理文件（管理合同、消防責(zé)任書、裝修管理辦法、商戶管理手冊）。管理篇、商業(yè)管理宗旨1、維護(hù)良好的整體形象和秩序2、確保消費(fèi)者滿意3、使物業(yè)保值增值4、為業(yè)主創(chuàng)造最大贏利機(jī)會(huì)二

25、、經(jīng)營管理方面1、商場形象管理 對商場進(jìn)行統(tǒng)一的形象 (CIS) 策劃和管理，以確保商場良好的形象和信譽(yù)。(1) 理念設(shè)計(jì)(Ml):發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)營定位、商場理念、廣告宣傳語等;(2) 行為設(shè)計(jì) (BI) ：經(jīng)營守則、店員儀容儀表、著裝規(guī)范、禮貌用語、行為規(guī)范等；(3) 視覺設(shè)計(jì) (Vl) :標(biāo)準(zhǔn)色、店標(biāo)、店旗、胸牌、包裝袋、印刷品、辦公用品等。2、銷售現(xiàn)場管理 對銷售現(xiàn)場進(jìn)行統(tǒng)一、有序、科學(xué)的管理、確保良好、美觀的銷售環(huán)境和秩序。(1) 店鋪裝潢:統(tǒng)一規(guī)定和要求，不得隨意裝修，應(yīng)維持商場的整體形象。(2) 貨架使用:使用較為高檔和美觀的開架式貨架，并按規(guī)定擺放。(3) 商品陳列:按規(guī)定對商品進(jìn)

26、行陳列擺放，不得占用過道和亂堆亂放。 店內(nèi)廣告：店內(nèi)品牌和商品文選宣傳、POF等，按規(guī)定設(shè)計(jì)展示、不得亂貼亂掛;(5) 現(xiàn)場促銷：促銷活動(dòng)應(yīng)遵守商業(yè)街的統(tǒng)一規(guī)定和要求，不得破壞商場正常的經(jīng)營秩序。3、市場營銷推廣(1) 營銷策劃：制定商場整體營銷和競爭策略，制定全年和階段性的市場推廣計(jì)劃。(2) 宣傳促銷：對商場進(jìn)行統(tǒng)一、有效的宣傳推廣，舉辦整體和主題促銷活動(dòng)。(3) 品牌演繹：傳播品牌故事、品牌時(shí)尚、舉辦品牌推廣、時(shí)裝表演、沙龍等活動(dòng)。4、顧客服務(wù)規(guī)范(1) 售前服務(wù)：提倡主動(dòng)、微笑和站立服務(wù)，但不得爭客、搶客。(2) 售中服務(wù)：耐心熱情介紹，禮貌迎送顧客，但不得強(qiáng)行買賣，嚴(yán)禁與顧客爭吵。(

27、3) 售后服務(wù)：質(zhì)量三包，送貨安裝跟蹤服務(wù)等。5、經(jīng)營指導(dǎo)管理(1) 教育輔導(dǎo)：專家講習(xí)，經(jīng)營者交流會(huì)，店員培訓(xùn)，外出觀摩，銷售服務(wù)與建議等。(2) 銷售協(xié)助：提供營銷策略、宣傳展示、商品陳列、店頭促銷等協(xié)助服務(wù)。(3) 信息服務(wù)：為經(jīng)營者提供國家政策、市場動(dòng)態(tài)、競爭狀況等信息服務(wù)。6、租戶調(diào)整：替換不合理或無法繼續(xù)營運(yùn)的租賃經(jīng)營戶。三、經(jīng)營服務(wù)方面1生活服務(wù)：提供就餐、休閑、娛樂、商租房、店鋪?zhàn)夥康确矫娴姆?wù)。2.辦公服務(wù)：提供傳真、文印、電子郵件、會(huì)議、信件收發(fā)、書報(bào)訂閱等服務(wù)。3專案服務(wù)：為品牌提供策劃設(shè)計(jì)、陳列展示、廣告宣傳、市場推廣等度身訂做服務(wù)。4 .辦證服務(wù)：為經(jīng)營者提供必要的工

28、商、稅收、許可證辦理服務(wù)及爭取稅費(fèi)優(yōu)惠。5人事服務(wù)：為經(jīng)營者提供人員招聘、培訓(xùn)、管理、檔案等服務(wù)。6. 其它服務(wù)：提供經(jīng)營者所需要的其它服務(wù)，為經(jīng)營者創(chuàng)造最大的方便條件和贏利機(jī)會(huì)。通過科學(xué)、有效的管理和有針對性的專業(yè)服務(wù)、形成“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)”五個(gè)統(tǒng)一樹立搜美堂良好的品牌形象和信譽(yù)，提高經(jīng)營者的經(jīng)營管理水平，形成1+1>2的整體合力，創(chuàng)造搜美堂最大的競爭優(yōu)勢和顧客滿意度,提升每個(gè)經(jīng)營者的銷售業(yè)績。四、項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)總經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，以精簡實(shí)用的原則對本項(xiàng)目運(yùn)作組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，建議設(shè)立)財(cái)務(wù)部保安部物業(yè)部四個(gè)部門管理見上圖級(jí)部負(fù)責(zé)廣告宣傳、市場信息

29、收集、定時(shí)策劃促銷活動(dòng)、更換場內(nèi)布置管理部F部門是本項(xiàng)目運(yùn)作的核心部門，負(fù)責(zé)商場的營運(yùn)管理，新商家的引進(jìn)，設(shè) 門一企劃企，及宣傳品財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)租金、管理費(fèi)等種類費(fèi)用的收取及日常財(cái)務(wù)管理。保安部：負(fù)責(zé)的安全防護(hù)工作。物業(yè)部：主要負(fù)責(zé)商場的物業(yè)管理、排污、供水、供電、機(jī)電設(shè)施維護(hù)、日常裝飾施工審批及總控室工作安排。五、人員配置本項(xiàng)目全面啟動(dòng)后員工總?cè)藬?shù)約 28 人。各部門人員設(shè)置如下： 管理部設(shè)總監(jiān) 1 名，樓層經(jīng)理 2 人，企劃 2人； 財(cái)務(wù)部設(shè)會(huì)計(jì)及出納各 1 人； 保安部設(shè)隊(duì)長1人，保安812人;物業(yè)部設(shè)主任 1 名，水電工、保潔員等其他共約 8人； 辦公室另設(shè)前臺(tái)文員 1 名。廣告宣傳篇、

30、廣告目標(biāo)通過廣告宣傳活動(dòng)，達(dá)到創(chuàng)立商場的知名度，樹立商場的形象，通過廣告宣傳活動(dòng)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，為商場的經(jīng)營打下基礎(chǔ)，樹立商戶的對項(xiàng)目的信心，使項(xiàng)目的招商取得成功。二、廣告宣傳受眾通過傳達(dá)信息給消費(fèi)者來間接為招商服務(wù)，目標(biāo)消費(fèi)者是我們廣告的受眾，我們的一切廣告活動(dòng)主要是針對消費(fèi)者，針對商戶的招商信息為次要廣告。三、廣告媒介選擇由于商場的規(guī)模較少，能夠投入的廣告費(fèi)可能不會(huì)很多，而商場的商圈定位是服務(wù)華強(qiáng)北上班一族，在廣告媒體上主要依靠戶外廣告牌，所選擇的廣告媒介建議如下：1、廣告牌 本商場物業(yè)外墻及樓頂； 振興路東段（即華強(qiáng)北路與上步路之間的振興路）能使用的各類燈箱 廣告牌； 華強(qiáng)北商圈能使的

31、各類廣告牌。2、報(bào)紙 選擇深圳晚報(bào)及晶報(bào)等費(fèi)用較低的大眾媒體，商場類是報(bào)紙廣告內(nèi)費(fèi)用較低的一種。由于商場的籌備時(shí)間較短，在招商開始的二周內(nèi)開始上商場的報(bào)紙廣告，主要是商場的形象宣傳，上報(bào)紙廣告時(shí)與報(bào)社聯(lián)合舉辦較有社會(huì)影響力的活動(dòng)。3、宣傳印刷品 宣傳印刷品主要是針對招商的，設(shè)計(jì)招商手冊及招商宣傳單。4、活動(dòng) 策劃“搜美堂杯誰是美媚的最愛”評選活動(dòng)； 策劃“搜美堂深圳最具個(gè)性女性用品專賣店搜尋活動(dòng)” 通過活動(dòng)傳播商場信息，擴(kuò)大商場的知名度。5、現(xiàn)場形象包裝 運(yùn)用條幅、彩旗、展板等對物業(yè)及招商現(xiàn)場進(jìn)行形象包裝，通過現(xiàn)場包裝渲染現(xiàn)場氛圍。6、小禮品 通過贈(zèng)送印有商場 logo 、名稱及其他宣傳商場形象的小禮品，同時(shí)宣傳商場形象。四、廣告方案1、廣告牌以商場內(nèi)裝飾效果圖（或其他精美圖片）為背景美女商場 logo 、名稱商場的經(jīng)營主題“搜盡美女愛物，做女人的百寶箱”2、報(bào)紙以半版，套紅的廣告方式，在正式招商開始后第二周至開業(yè)前二周（約一個(gè)半月） ，每周一版形象廣告；開業(yè)前二周每周二三版開業(yè)廣告。（具體報(bào)版廣告略） 3、印刷品 招商手冊：設(shè)計(jì)約十六個(gè)版面（ 6 頁）印刷精美的招商手冊，規(guī)格為 32開，用書紙印刷，封皮用 150 克左右的紙，內(nèi)文用 100 克左右的紙。數(shù)量 500 本（招商手冊內(nèi)容略） 招商彩頁：125克16開銅版紙印刷，分期設(shè)計(jì)印刷，每次 5000份，共