東阿阿膠銷售終端控制和優(yōu)化策略0715

1、B類終端C類終端f阿膠銷售終端分類管理，奠定終端管理的根底可以依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、性質等因素將終端劃分為A、B、C三類；針對A、B C終端的情況設立不同標準，使終端的開拓、維護及相關人員的考核有據(jù)可依店面大，經營品種多且全；位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大銷量在當?shù)仄骄N量之上；介于A類和C類終端之間。B類終端應不少于當?shù)亟K端總量的50%店面小一般缺乏20平方米，經營品種少；主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道旁，客流量?。?、明確優(yōu)化終端的內容，將終端管理作為長期性工作來抓終端根底工作:繪制終端分布圖、制疋終端走訪路線、建立終端檔案等終端培訓工作:培訓目的、培訓內容、培訓范圍、

2、培訓形式等終端公關工作:公關對象、日常拜訪、終端拜訪的標準化用語、贈送禮物、處理好與營業(yè)員的關系等終端包裝工作:產品陳列、店面宣傳等終端空間規(guī)劃：區(qū)域劃分、責任到人等終端維護工作:日常維護、重點維護、產品維護、地牌維護、橫幅維護、臺牌/模擬盒維護、壁牌/海報/膠貼等維護、專柜/專架/堆場的完整性維護等相關人員考核：考核指標設立、考核制度、考核方法、鼓勵制度等1、東阿阿膠終端優(yōu)化工作內容及標準1.終端包裝工作產品陳列1陳列品種 一阿膠、復方阿膠漿、阿膠補血膏顆粒2陳列面一可以看見正面的包裝盒3陳列量一在柜臺上的陳列數(shù)量4陳列架一產品陳列架、專柜的位置如店門口、入口處或者其他地方5陳列位一產品在貨

3、架或者貨柜的位置如視平線或者其他位置店面宣傳 1單張折頁臺卡 海報燈箱(5) 橫幅(條幅)(6) 立牌(7) 壁牌(8) 展示盒(模擬盒、常規(guī)盒)(9) 形象代言人圖片(10) 推拉營業(yè)員(1) 對產品了解程度(2) 對我司產品推薦程度(3) 對我司推廣人員的熟悉程度2總體鋪市率(1) A類終端鋪貨率(2) B類終端鋪貨率(3) C類終端鋪貨率3.市場推廣人員(終端工作內容局部)1 )對本司產品的熟悉程度(2) 對本司AB、C三類終端標準的熟悉程度3 )對本司終端營業(yè)員培訓內容及期望效果的熟悉程度(4) 對本刁終端公關禮儀的熟悉與運作(5) 對我司終端的日常維護工作四、考核方法1. 終端包裝評

4、分任意抽查10家樣板終端評分表格見附件一最高分為60分2. 總體鋪市率評分計算方法：1在補血膏顆粒有媒介廣告支持的重點城市9個總體鋪市率=有三種中藥產品的藥店數(shù)量/藥店總量X 100%2在補血膏顆粒沒有媒介廣告支持的城市總體鋪市率=有任何兩種中藥產品的藥店數(shù)量/藥店總量X 100%(3) 具體考核方法請件附件二3. 推廣人員評分(1) 平分標準請見附件三(2) 本項評分最高分 30 分4. 兩項合計最高分 150 分附件一：“終端包裝評分標準，、產品陳列30分1. 產品陳列同一終端不同柜臺都有陳列，陳列柜臺、陳列位置按較好者計算，陳列面和陳列量可重復計算陳列架在入口等顯眼處3分在其他地方1分陳

5、列位產品陳列在視平線或者其上下一層位置5分在非視平線位置2分在貨柜底層1分陳列品種每個品種1分有4個或超過4個品種陳列面每個品種每個陳列面0.5分，每個品種最高分為2分，總分最高不超過8分陳列量每個品種每盒0.5分，每個品種最高分為2分，總分最高不超過8分POP 11 分燈箱1分/個，最高分1分海報0.5分/張，最高分2分單張折頁0.5分/品種，最高分1.5分臺卡0.5分/個，最高分1.5 j立牌1分/個，最高分1分橫幅條幅 1 分/ 個，最高分 1 分展示盒 0.5 分 / 個，最高分 2 分代言人圖片 0.5 分 / 張，最高分 1 分推拉 0.25 分/ 個，最高分 1 分有4種以上PO

6、P加分2分三、營業(yè)員 17 分1. 對產品熟悉程度對阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各加 3 分；對補血膏、補血顆粒分別熟悉的，各加 2 分，共 10 分2. 能積極推薦者，加 4 分3. 對推廣人員熟悉的，加 3 分附件二：“綜合鋪市率考核與評分方法1銷售分公司部進行終端普查后提供藥店總數(shù)2 銷售分公司部進行鋪市自查包含 A B、C三類終端的鋪貨率等鋪貨情況3 銷售分公司部在截止日期 8月20日前將鋪市資料和鋪市匯總情況提交銷售中心 ，銷售中心匯總后 報大賽組 委會4 核查人員對已經鋪市的終端非樣板終端進行隨機抽查20家，其中A類5家，B類15家，C類5家，如果20家終端貨品齊全，那么視自查結果屬實

7、，并按照以下標準記分得終端2*城市:A類終端20分B類終端30分C類終端10分總計60分銷售分公司一銷售分公司二銷售分公司三 2綜合鋪市率 =總計得分 /50 X 100%3 如A類終端的鋪貨率低于 40%或者B類終端的鋪貨率低于 30%那么總得分及綜合鋪市率為零5如果抽查的 20 家終端有任何一家情況不屬實，鋪市率得分為零附件三：“終端推廣人員評分標準一、本司產品的熟悉程度對阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各加 1.5 分；對補血膏、補血顆粒分別熟悉的，各加 1 分，共 5 分二、對本司A B、C三類終端標準的熟悉程度對公司 A、 B C 三類終端分類標準很熟悉者，加 5 分；一般熟悉者，加 3 分；對主要標準熟悉者，加 1 分；其他情 況，為 0 分。三、對本司終端營業(yè)員培訓內容、方法的熟悉程度對培訓內容熟悉的，加 2分；對培訓方式熟悉者，加 2 分；對培訓目的明確的，加 1 分。四、對終端公關禮儀的熟悉與運作對公關對象熟悉者，加 2 分；能夠在規(guī)定時間內拜訪指定終端，加深感情者，加 2 分；能夠與終端營業(yè) 員成為朋友 者，加 2 分；對終端拜訪是能夠熟練使用禮貌用語者，加 1 分。五、對我司終端的日常維護工作日常維護：在日常走訪中，對產品和POP®行維護，1分重點維護：對易被競爭對手破