司馬劍明策略營(yíng)銷之王!—企業(yè)銷售翻番的業(yè)績(jī)地圖

1、策略營(yíng)銷之王！企業(yè)銷售翻番的業(yè)績(jī)地圖【課程原創(chuàng)理論體系】 胡夫金字塔世界七大奇跡 10萬人，30年建成 古埃及文明的代表作 象征生命 全球旅游者難于到達(dá)的目的地 T.A.N.K.模型策略營(yíng)銷之王17年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)裏捚髽I(yè)獲取大財(cái)富的業(yè)績(jī)地圖， 代表增長(zhǎng)成長(zhǎng)型中國企業(yè)易于應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)指南T.A.N.K. 一個(gè)成效卓著的系統(tǒng)營(yíng)銷模型，由四大系統(tǒng)、若干實(shí)用的 營(yíng)銷方法優(yōu)化組合而成，清晰地指明企業(yè)營(yíng)銷的成功路徑與有效方法。TTHINKING：企業(yè)營(yíng)銷信息處理系統(tǒng)。營(yíng)銷意識(shí)是一套建立戰(zhàn)略意識(shí)的自主思維大腦，決定信息處理結(jié)果的優(yōu)劣。解決的是“生意不好做”的問題。 THINKING在“坦克營(yíng)銷模型”的最上層，是其

2、他三個(gè)模塊的協(xié)作前提。失去思維，沒有營(yíng)銷意識(shí)，所有的模塊組建都成了誤打誤撞。AACT：企業(yè)外部營(yíng)銷增進(jìn)系統(tǒng)。在營(yíng)銷行為中，找到客戶、傳遞價(jià)值、占領(lǐng)市場(chǎng)、獲取利潤(rùn)就是一整套外部營(yíng)銷攻占過程。解決的是“如何做好生意？” 的問題 NNEED：企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷支持系統(tǒng)。為公司快速、優(yōu)質(zhì)地占領(lǐng)市場(chǎng)提供最好的支持與服務(wù)。解決的是“ ”的問題。 ACT與NEED是“坦克營(yíng)銷模型”并列的兩個(gè)模塊，都在中間層。任一個(gè)公司，都或多或少有這兩方面的營(yíng)銷行為。但卻并不一定上升到用THINKING指揮的程度，也就是無意識(shí)的內(nèi)外部營(yíng)銷，基本取決于運(yùn)氣。KKINGDOM：企業(yè)品牌文化建設(shè)系統(tǒng)。企業(yè)形成人為可控的競(jìng)爭(zhēng)防護(hù)優(yōu)勢(shì)只有

3、品牌文化壁壘，這是你建立不可戰(zhàn)勝王國的終極武器。解決的是“生意永久性盈利”的問題。KINGDOM位于“坦克營(yíng)銷模型”的最底層，也是最難建立的一個(gè)模塊。只有上面三個(gè)模塊的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)得到積累、沉淀、總結(jié)，才能逐漸完善KINGDOM模塊的功能。 【課程收益】1、清晰認(rèn)知企業(yè)營(yíng)銷成功路徑，規(guī)避潛在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，讓您少走3年市場(chǎng)彎路。2、掌握價(jià)值創(chuàng)新思維模式，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略。找到行之有效的系統(tǒng)營(yíng)銷方法，讓企業(yè)年增長(zhǎng)36%（兩年翻一番）成為最低限的增長(zhǎng)、最確定的可能！【適合群體】 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理及營(yíng)銷副總等企業(yè)高層 【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 24天【價(jià)值授課模式】 中國營(yíng)銷界第一創(chuàng)新授課模式：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例分析 企業(yè)攜帶

4、產(chǎn)品、樣品或資料到課堂，講師針對(duì)產(chǎn)品做現(xiàn)場(chǎng)分并及給予針對(duì)性建議 管理培訓(xùn)界頂級(jí)授課模式：解決方案式授課 “7 3”模式：課前7天提交問題（學(xué)員填寫“司馬劍明解決方案式培訓(xùn)調(diào)研表”） 課后獲得3條針對(duì)性建議（在宏觀、中觀及微觀三個(gè)層面給予建議）開 篇 企業(yè)營(yíng)銷成功路徑T.A.N.K.營(yíng)銷模型一、什么是營(yíng)銷（Marketing）？ 1、識(shí)別“偽營(yíng)銷”：推銷&廣告&點(diǎn)子&降價(jià) 2、洞悉商業(yè)與交換的實(shí)質(zhì)：為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值！T.A.N.K.營(yíng)銷精要：構(gòu)成客戶價(jià)值的三項(xiàng)戰(zhàn)略性思考 案例解析：誠品書店 二、營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的意義？ 1、2500年前的“商業(yè)黑匣”：中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)支柱？

5、2、彌合88%中國企業(yè)的經(jīng)營(yíng)短板：“營(yíng)銷短視癥”剖析 T.A.N.K.營(yíng)銷精要：讓營(yíng)銷成為公司支柱的三項(xiàng)決定性舉措 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)：企業(yè)營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng)表三、成功營(yíng)銷的方法？ 1、三種戰(zhàn)略性營(yíng)銷思維：要素思維、標(biāo)桿思維、路徑思維2、企業(yè)獲取大財(cái)富的“業(yè)績(jī)地圖”：T.A.N.K.營(yíng)銷模型 T.A.N.K.營(yíng)銷精要：企業(yè)營(yíng)銷成功路徑四大系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)成功案例：開著坦克做市場(chǎng)的皇明太陽能模塊一 THINKING（思維篇）：頂級(jí)商業(yè)思維開發(fā)一、宏觀思維：快速做大的市場(chǎng)思維 1、最高明的營(yíng)銷哲學(xué)：少就是多 2、最適合中小型企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略：利基營(yíng)銷 3、利基戰(zhàn)略的靈魂：可選擇的五類專業(yè)化定位T.A.N.K.營(yíng)銷精要

6、：公司快速做大的三大步驟商業(yè)實(shí)踐：為70歲以上老人及10歲以下兒童各尋找一個(gè)利基市場(chǎng) 實(shí)操王牌：找到利基的9種方法二、中觀思維 ：遠(yuǎn)超他人的企業(yè)思維1、營(yíng)銷的“原點(diǎn)”：回到客戶思維 2、關(guān)鍵制勝思維：產(chǎn)品導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向 3、完成企業(yè)價(jià)值蛻變：建立全面客戶導(dǎo)向T.A.N.K.營(yíng)銷精要：企業(yè)遠(yuǎn)超他人的三大要素實(shí)操王牌：客戶移情圖、問題推導(dǎo)圖 三、微觀思維：脫穎而出的產(chǎn)品思維 1、現(xiàn)代營(yíng)銷困境：產(chǎn)品同質(zhì)化2、營(yíng)銷的根本使命：創(chuàng)造公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的差異 3、發(fā)現(xiàn)“與眾不同”： 用1%的不同贏取100%的市場(chǎng)T.A.N.K.營(yíng)銷精要：差異化戰(zhàn)略的三個(gè)命門講師實(shí)操案例：依據(jù)差異化原理為找到為天津京薊

7、圣光萬豪酒店找到賣點(diǎn)實(shí)操王牌：營(yíng)銷者3Vs清單、差異化的變量、尋找差異化的9大方法模塊二 ACT （行動(dòng)篇）：外部營(yíng)銷黃金組合一、開戰(zhàn)計(jì)：開發(fā)目標(biāo)客戶的系統(tǒng)營(yíng)銷方法1、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷：將任何產(chǎn)品輕易賣給任何人的方法2、許可式營(yíng)銷：讓目標(biāo)客戶心甘情愿接受推銷的方法3、后營(yíng)銷：不向顧客賣產(chǎn)品，向顧客“買忠誠”的方法實(shí)操王牌：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、許可式營(yíng)銷、后營(yíng)銷工具二、攻戰(zhàn)計(jì)：傳遞獨(dú)特價(jià)值的秘密營(yíng)銷方法1、USP：形成不可替代的唯一、找到引人注目的方法2、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：最大化刺激顧客購買欲望的方法3、KAM營(yíng)銷：前段打平、后端獲益的工業(yè)品營(yíng)銷頂級(jí)模式實(shí)操王牌：USP、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)、大客戶管理工具三、勝戰(zhàn)計(jì)：占領(lǐng)目標(biāo)市

8、場(chǎng)的制勝營(yíng)銷方法1、保齡球營(yíng)銷：意見領(lǐng)袖帶動(dòng)大眾市場(chǎng)，超速啟動(dòng)市場(chǎng)的方法2、售點(diǎn)營(yíng)銷：貫通“購買之路”，把握改變顧客態(tài)度的方法3、聯(lián)合營(yíng)銷：不耗費(fèi)時(shí)間和資源，通過主客兩益建立優(yōu)秀商業(yè)合作的方法實(shí)操王牌：保齡球營(yíng)銷、售點(diǎn)營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷工具四、結(jié)戰(zhàn)計(jì)：獲取最大利益的頂級(jí)營(yíng)銷方法1、鏈?zhǔn)揭惑w化整合營(yíng)銷：創(chuàng)造營(yíng)銷核裂變，激發(fā)市場(chǎng)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的方法2、反向營(yíng)銷：消滅營(yíng)銷痕跡，不找客戶、讓客戶找你的方法3、正營(yíng)銷：承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的同時(shí)達(dá)成商業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造善價(jià)值的方法T.A.N.K.營(yíng)銷精要：外部營(yíng)銷七大訣竅實(shí)操王牌：鏈?zhǔn)揭惑w化整合營(yíng)銷、反向營(yíng)銷、正營(yíng)銷工具模塊三 NEED（方法篇）：內(nèi)部營(yíng)銷創(chuàng)新策略一、顧客滿意度

9、的“出口”？ 1、戰(zhàn)略性營(yíng)銷組合與戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合的核心：客戶需求 2、從外部客戶到內(nèi)部客戶：服務(wù)利潤(rùn)鏈 3、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新路徑：服務(wù)營(yíng)銷金三角參考案例：用藝術(shù)的過程為顧客創(chuàng)造驚喜二、員工滿意度的“接口”？ 1、內(nèi)部營(yíng)銷之輪：雇用正確的人員 2、內(nèi)部營(yíng)銷之輪：進(jìn)行人員開發(fā)以傳遞服務(wù)質(zhì)量3、內(nèi)部營(yíng)銷之輪：提供所需的支持系統(tǒng)4、內(nèi)部營(yíng)銷之輪：保留最好的人員討論：現(xiàn)階段激勵(lì)銷售導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)最有效的方法？三、 讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平80分的“大主意”1、整合營(yíng)銷手段：從4P4C2、整合營(yíng)銷主體：各職能部門支持整個(gè)營(yíng)銷流程 3、推行全員營(yíng)銷四大步驟&確保全員營(yíng)銷成功三個(gè)關(guān)鍵T.A.N.K.營(yíng)銷精要：內(nèi)部

10、營(yíng)銷五大絕招評(píng)估工具：評(píng)估公司中各部門是否具有客戶心態(tài)模塊四 KINGDOM（實(shí)踐篇）：打造強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌 一、什么是品牌？1、一個(gè)“偉大”的問題：如何讓顧客找到我并記住我？ 2、企業(yè)發(fā)展“終極方案”：創(chuàng)建能統(tǒng)領(lǐng)某一品類的品牌3、品牌最重要的特性：獨(dú)特性、獨(dú)特性、獨(dú)特性！4、毀滅一個(gè)品牌最容易的方法：把品牌名應(yīng)用在所有的產(chǎn)品上參考案例：兩年時(shí)間橫掃全球的卡樂馳二、為什么要做品牌？ 1、銷售巨輪沉沒：大多數(shù)產(chǎn)品是被買走的，而不是被賣出去的2、最關(guān)鍵的“價(jià)格驅(qū)動(dòng)因素”：認(rèn)識(shí)品牌成長(zhǎng)曲線3、營(yíng)銷對(duì)的起點(diǎn)與終點(diǎn)：產(chǎn)品品牌4、回答“什么時(shí)候做品牌？”難題：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)方向案例解析：賺錢如拾草芥的萬豪品牌

11、三、如何建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌？ 1、不花錢做品牌的出路：視覺傳播核心價(jià)值觀資源集聚 2、你當(dāng)然可以打造優(yōu)秀品牌：小公司的品牌化五原則 3、你的公司到底在賣什么？：每個(gè)公司都應(yīng)該有一個(gè)“神話”4、打造品牌最有效、最具生產(chǎn)力、最有用的途徑：創(chuàng)造一個(gè)新品類5、進(jìn)入顧客心智最好的方法：不是依靠文字，而是視覺錘！6、打造一流品牌的“黃金指南”：企業(yè)品牌建設(shè)六要素T.A.N.K.營(yíng)銷精要：小公司品牌化的六個(gè)策略實(shí)操王牌：講述品牌故事的十種思路終 結(jié) 最后的經(jīng)營(yíng)總結(jié)：讓自己變得不可戰(zhàn)勝一、營(yíng)銷之殤1、中國企業(yè)與跨國企業(yè)的區(qū)別：做生意Vs創(chuàng)造新產(chǎn)品（服務(wù)）2、最卑劣的商業(yè)秘密：“潛規(guī)則”之惑 3、營(yíng)銷非短期目標(biāo)：營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期命題，要以幾十年為單位來思考講師自身案例：我職業(yè)生