保險營銷十忌

1、作者: 日期:保險營銷員談話“忌”保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好 的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們 與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什 么話應該說，什么話不應該講。不知道所忌，就會造成失?。徊恢浪?，就會造成停滯，我們在 談話中，要懂得“十忌”。忌爭辯營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客 的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭 論,即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞

2、口無言、體無 完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是 什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。忌質(zhì)問營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點,要知他不道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。營銷員所言:1. 您為什么不買保險?2. 您為什么對保險有成見?3. 您憑什么講保險公司是騙人的4. 您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難?諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話,是營銷員 不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自 尊心的。記?。?/p>

3、如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞 ，忌諱質(zhì)問。忌命令營銷員在與顧客交談時,微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教 的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一 個理財顧問。忌炫耀與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美 即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之

4、間,腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的， 如果再您一而再再而三地炫耀 自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而 不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位, 暫時的；而您的服務態(tài)度和服務質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒 的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。忌直白營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有 各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要 直截了當?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾 人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭

5、人不揭短”，要忌 諱直白。康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談 的對象，做到言之有物，因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝 術(shù),要委婉忠告。忌批評我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要 當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解 決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用 感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和 批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。忌專業(yè)在推銷保險產(chǎn)品時,一定不要用專業(yè)術(shù)語,因為保險產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個保險合同中,都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)

6、語,中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加 顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。忌獨白與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話， 我們可以了解顧客個人基本情況，如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具， 切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、 唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對 方的反應，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。忌冷談與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠,言

7、談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯，要忌諱冷談。忌生硬營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓 挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有?。徽Z速有快有慢；語調(diào)有高有低 語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛 ，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分 ，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板,沒有朝氣與活力。營銷員形象營銷八大法則 談經(jīng)論道營銷界有這樣一句話：“推銷產(chǎn)品先要推銷自己?！彼孕蜗髮ΡｋU營銷員來說是極其重要的。所謂

8、的形象包括營銷員 的衣著打扮、舉止和禮儀等。一個穿戴整潔、舉止有禮的營銷員 容易贏得客戶的信任和好感，而一個衣冠不整、舉止粗魯?shù)臓I銷員卻會給客戶留下糟糕的印象。因此，要想成為優(yōu)秀的保險營銷員,首先就要塑造良好的個人形象。？?留好第一印象人總是先看外表，形象關(guān)系到給客戶留下的第一印象。作為保險營銷員，如果不注重儀表，那么客戶就會對你和你要營 銷的產(chǎn)品失去興趣。美國營銷大師法蘭克貝格說過:魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的營銷員給人留下第一印象 時就失去了主動?！币虼?，優(yōu)秀的營銷員都十分注意自己的儀表 以期給客戶留下最好的第一印象。裝扮得體？營銷行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮品味好、格調(diào)高的代理人,往

9、往占盡先機。然而這并不意味著打扮越華麗越好，對營 銷員來說，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到客戶的信任 和好感?？梢哉f，注意著裝是成功營銷員的基本素養(yǎng)。帶上微笑微笑是與人交流最好的方式，也是個人禮儀的最佳體現(xiàn)，對于保險營銷員來說，更為重要?！胺切δ_店”、“面帶三分笑，生意跑不掉”都在告訴我們，以微笑迎接客戶，給客戶一個好心情，這樣與客戶洽談保險才會容易成功。舉止有禮行為舉止是一種無聲的語言，是一個人性格、修養(yǎng)的外在體現(xiàn)，它會直接影響到客戶的觀感和評價，因此，營銷員在客戶面前一定要做到舉止高雅，坐、立、行、走都要大方得體。不忽略約會禮儀 ？?在展業(yè)過程中，約見客戶是個非常重要的環(huán)節(jié)。掌握必

10、要的約會禮儀，才能夠在與客戶接觸過程中，讓他對你產(chǎn)生信賴和好感， 這對展業(yè)能否成功，起著 關(guān)鍵的促進作用。學會傾聽？卡耐基認為：傾聽是一種典型的攻心戰(zhàn)略。一個不懂得傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的營銷員不僅無法得知客戶的各 種信息，還會引起客戶的反感，導致營銷失敗。認真傾聽客戶講 話，是贏得客戶的一種非常有效的辦法。每一位營銷員都應學著 少說多聽，這是獲得簽單的捷徑。言談有禮 保險營銷是說服的藝術(shù)。營銷員必須學會面對不同銷售市場和銷售對象。這就對營銷員的語言提出了要求，不僅是“善談”，更主要的還要有“禮節(jié)”， 言談的有禮與否往往決定 了營銷員的業(yè)績。簽單不成禮節(jié)在大多數(shù)營銷員都能夠做到，向客戶營

11、銷時彬彬有禮，但在保單沒簽成，離開客戶時依然保持風度卻不是每個營銷員都能 做到的。古人云：生意不成情義在。這是一個營銷員的基本素養(yǎng)，事實上也存在著下一次機會。這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好形象深深地印在客戶的腦海里 它甚至比做成一筆保單重要得多，因為保單是永遠做不完的。用好保險營銷這把利劍近日，記者到沈陽參加一個合資保險公司的媒體見面會，這家公司目前正在沈陽籌建第二家分公司。從機場到賓館的路上， 記者無意說起此行的目的，出租司機的話，讓記者吃驚不小。 他說：我知道這是 洋保險他們的廣告詞就是沈陽來了 洋保險你給我參謀參謀，我買他們 家的保險怎么樣？ ”后來記者了解到

12、，這家分公司最早要在 10月份才正式開業(yè)，而選在8月 初向沈陽及全國的媒體發(fā)布籌備情況，就是要為分公司正式開業(yè)拓展業(yè)務打前站。不僅僅是造輿論，這家公司的產(chǎn)品也與眾不同。為了讓人們更好地理解保險條款，他們作了這樣的注釋，不怕買錯”的保險、有 愛心天使”的保險、“ 4小時專業(yè)服務”的保險、會長大”的保險、 客戶導向”的保險沈陽所見所聞讓記者非常感慨，現(xiàn)在，很多保險公司都在叫市場不好做。其實，保險消費越是趨于理性化，公司的保險營銷策略越是重要。就如何拓展保險市場，這家洋保險給我們上了一堂很好的營銷課。日前,賽迪顧問在其發(fā)布的 2005至2006年專題研究中談到保險市場時認為，新型營銷模式是拓展保險市

13、場的一把利劍。所謂現(xiàn)代新型保險營銷模式主要包括：銀行保險、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)保險、郵政保險、媒體營銷、整體方案營銷、保險超市等多種方式。從目前中國保 險營銷模式看，新型保險營銷模式主要應用于個人保險市場，團體保險市場的營銷仍然以保 險公司內(nèi)部的保險銷售人員為主。其中，新型保險營銷模式以電話營銷、網(wǎng)絡(luò)保險兩種營銷模式為主要方向。報告以 2 0 0 5年北京壽險市場為例，今年上半年北京壽險市場首次出現(xiàn)負 增長，但外資保險卻保持了高增長，市場份額從1.26%上升到6. 46 %。報告分析認為，新型營銷模式的采用功不可沒。？ 營銷學原理告訴我們，保險產(chǎn)品特征與消費者行為特征決 定著保險營銷模式的選擇。根據(jù)

14、不同消費群體，結(jié)合不同的營銷模式，設(shè)計與選擇相關(guān)或個性的保險產(chǎn)品是保險公司實施保險營銷策略的重要思路。我國恢復保險業(yè)務僅有2 0多年的時間，保險市場處于初級發(fā)展階段，特別是個人壽險業(yè)，前期依賴傳統(tǒng)營銷模式開拓市場，已形 成一定的市場規(guī)模， 還是有一定效果的。 但如今，保險市場全面開放，市場競爭主體逐漸增多； 盡管市場規(guī)模無法相比，但外資公司數(shù)量上已超過中資公司；市場開始由賣方市場走向買方市場，銷售渠道由單一化走向多元化方向。這種變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這無疑對當前的保險營銷提出了更高的要求。面對激烈的市場競爭，開拓保險營銷新模式、降低營銷成本、剖析客

15、戶消費行為應該成為當今保險公司十 分關(guān)注的問題。？從大的方面說，我國保險企業(yè)在建立適應市場變化的營銷策略時，要突出：全方位、多層次的立體營銷策略，高素質(zhì)的營銷團隊管理策略，注重品牌發(fā)展的營銷策略，客戶個性需求的差異化營銷策略，客戶貼身關(guān)懷的優(yōu)質(zhì)服務策略。從保險產(chǎn)品看 ，電話營銷、網(wǎng)絡(luò)保險、郵政保險、媒體營銷、保險超市等新型保險營銷模式適合銷售的產(chǎn)品主要是 定期壽險和車險產(chǎn)品。從消費者的投保類型分析看，以高科技為代表的電話營銷、網(wǎng)絡(luò)保險、保險超市等新型保險營銷模式比較適合于理智型、經(jīng)濟型、消極型的消費者群體。因為這類消費群體普遍對保險有一定認識，主要是從自身的實際理性選擇適合的保險產(chǎn)品。而對于被

16、設(shè)計 ，記者認為這 轉(zhuǎn)型就迫型和時髦型的消費者，需要通過專業(yè)的保險銷售人員和保險中介機構(gòu)為其量身定制， 出更符合他們需求的保險產(chǎn)品。？現(xiàn)在我國的壽險市場正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整階段用好保險營銷這把利劍是關(guān)鍵的本質(zhì)上是經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型。 市場營銷的觀念越早根植在我國保險企業(yè)的經(jīng)營理念中， 會越快。企業(yè)要有持久的生命力，我國壽險業(yè)要持續(xù)發(fā)展， 一環(huán)。，與顧客簽訂著錄音”的保險 話務員的一些 ” 口誤,讓保險產(chǎn)營銷員不專業(yè)保險電話誤導消費者一群沒有保險上崗證的話務員，通過每天上百個推銷電話 合同。但正是由于”無證上崗，在以對話為準的保險推銷中,品乃至保險電話營銷變了味兒。錄音對話就是合同叮叮電話聲響起，拿起電話

17、聽到的卻是一段錄音的推銷信息：你好,您現(xiàn)在忙嗎？我是某某保險公司的業(yè)務員，我們這兒有一款產(chǎn)品很不錯?！辈簧匐娫捝踔潦謾C用戶都有這一 經(jīng)歷，特別是手中持有的短期意外險或車險快到期時 ，這樣的推銷電話更是瘋狂地打進來。實在受不了了 !家住天通苑的郝麗抱怨說，這個月底她的孩子就要滿月了，但從月初開始，無論是家里座機還是手機，每天都要接到近10個電話推銷兒童保險。？ 郝女士說：一般這些推銷員介紹完產(chǎn)品條款后，就會問我是否愿意投保，并說如果我說同意，然后再告訴她我的銀行賬號，他們就能自動從我戶頭上劃去保費 ，而我們的對話錄音就是合同。我想索 要文字的合同，那就一直要等到合同最終在保險公司核保生效后，他們

18、才會用快遞方式給我送來。”？本來我計劃為孩子好好挑份保險，但后來推銷電話越來越多、越來越頻繁，我只好趕緊挑家大公司買了一份重疾險 ，以求耳根早日清靜?！蓖其N用語略帶忽悠電話營銷的推銷用語稍有 ” 口誤，保險產(chǎn)品就會變味兒，投保人的利益就可能受損。?在一家報社工作的耿女士最近就遇到了這樣的麻煩。兩天前，正在單位上班的耿女士接到一家銀行信用卡中心的保險業(yè)務員打來的電話。在電話中，這個業(yè)務員稱，如果每個月存45 0多元免息存款，就可得到10萬元的長期防癌疾病保險。？”這相當于無息存款，但您獲得了一份保障。10年后，如果沒有理賠發(fā)生，錢可以全部退回。聽了這個業(yè)務員的推銷，耿女士心里犯了嘀咕：存款免息這

19、種情況只有把錢存到信用卡里才會出現(xiàn)。但銀行的信用卡 存款雖然免息，但可以隨時支取。難道購買保險產(chǎn)品也能用無息存款，本金可以隨時支取嗎？進一步了解情況后，耿女士明白了，事實上這450多元”免息存款就是保費 假如1 0年后沒 有發(fā)生理賠可以退回。 這與銀行業(yè)所說的隨時可取的無息存款存在本質(zhì)的不同，如果購買上述保險產(chǎn)品，是不能隨時取出所繳保費的，因為一旦取出就意味著退保，是要扣除保單生效日到退保日期間的保費，還要為違約承擔合同中約定的其他責任。耿女士認為，保險業(yè)務員如此用語，很容易讓投保人在理解時產(chǎn)生偏差，最終導致一些 糾紛，很不專業(yè)。營銷人員大多無證，有時為了拿單提成，言語間據(jù)他了解，目前除了幾個

20、大，而這些公營銷員用語不專業(yè)，主要因為他們大多不是專業(yè)的保險業(yè)務員 會有誘導，甚至是誤導。一位不愿透露姓名的壽險公司老總表示。公司自己組建呼叫中心外，大多數(shù)公司都是把營銷業(yè)務外包給一些話務信息公司 司中的話務員只有很少一部分取得了保險上崗資格。該老總透露，一般保險公司都會與這些信息公司簽訂一個協(xié)議：保險公司向信息公司租用座席及話務員，要求每個座席話務員一天要打滿80100個電話，有效通話錄音時間在 56500 0元左右。小時。如按月租賃，每個座席的費用為我們也是沒有辦法?！备咧袆偖厴I(yè)的張曼（化名）說，因為公司對話務員每天的通話數(shù)有要 求，所以不管對方愿不愿意，我們都要硬著頭皮打。公司里大多都是

21、女孩，除了主管持有保 險營銷的證件外，其他人都沒有。”其實電話營銷是保險推銷的一個新興方式，由于展業(yè)成本較低，深受保險公司推崇。在香港有著2 1年保險營銷工作經(jīng)驗的長城人壽新業(yè)務發(fā)展部負責人周永鎰說，在香港即便是電話營銷員也必須取得從業(yè)資格，不然將受到嚴懲。中國保監(jiān)會有關(guān)負責人表示，保險電話營銷這個方式本身并無問題，但根據(jù)有關(guān)規(guī)定 所有進行保險銷售業(yè)務的人員，都應該持有保險行業(yè)的上崗證”。而就在數(shù)日前，中國保監(jiān)7成。會有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前保險中介機構(gòu)從業(yè)人員的持證率只有保險營銷市場競爭升級隨著保險中介市場的進一步成熟，越來越多新的保險銷售渠道開始現(xiàn)身，保險營銷市場依靠代理人一統(tǒng)天下的銷售格局

22、正在逐漸改寫。對于保險公司而言，則意味著市場競爭開始向渠道多元化方面擴散。?渠道競爭升級?今年7月，太平人壽首開中國電視銷售保險新渠道。8月份，中美 大都會人壽又進入北京電視臺第5套電視直銷節(jié)目，專門針對電視購物渠道推出了一款重疾產(chǎn)品。據(jù)透露，第一次 試播后即有投保者打電話投保，其中有5%已經(jīng)正式簽單。中美大都會很快還將在廣州推出電視直銷保險。？從目前的保險銷售渠道看，電視直銷渠道的現(xiàn)身，使已有的保險銷售渠道更加多元化，比如代理人、銀行、郵政、電話銷售、電視直銷等，這些方式為消費者提供了更多的選擇空間。 中美大都會人壽首席多元行銷運營官連子智表示，希望借助電視購物欄目，為客戶打造一個更簡單、便

23、捷的方式來購買保險。？與開通新型銷售渠道不同，平安保險公司將功夫下在了整合現(xiàn)有銷售渠道上。 8月初，平安 宣布拆消現(xiàn)有的團險并入平安養(yǎng)老險公司， 將養(yǎng)老險公司升級為一級子公司。 平安保險有關(guān) 人士表示，拆并團險隊伍，是公司的戰(zhàn)略調(diào)整，目前只在部分地區(qū)試行。？此外，8月18日，中英人壽宣布將正式啟動一項名為經(jīng)代培育中心”的計劃。保險營銷渠道的競爭再度被推高升級。？營銷思路創(chuàng)新？據(jù)了解，在中英人壽這個培育中介渠道的計劃中，中英人壽將幫助所有加入經(jīng)代培育中心”計劃的成員，從經(jīng)代公司申請材料的準備和遞交，到公司籌備、開業(yè)到開業(yè)后的業(yè)務發(fā)展包括提供全面咨詢服務，對經(jīng)代公司的經(jīng)營情況預測，量身定做經(jīng)營模式

24、，對其進行產(chǎn)品發(fā)展、 業(yè)務管理、行銷培訓等一攬子扶助。？所謂 經(jīng)代渠道”即保單銷售不使用傳統(tǒng)意義上的保險代理人， 而是通過保險代理公司和 保險經(jīng)紀公司經(jīng)銷代理，由中介公司提供專業(yè)咨詢和分析服務， 為消費者選擇合適保險商品。 按中英人壽總裁張偉的說法， 經(jīng)代培育中心”計劃是為實現(xiàn)中英人壽、 經(jīng)代公司和保險業(yè)的 三贏而誕生，此計劃的開展不僅將強化中英人壽的品牌形象，更體現(xiàn)出中英人壽多元化渠道的經(jīng)營思想。同時促進經(jīng)代市場以壽險營銷為主體的經(jīng)代公司增加 ，啟發(fā)經(jīng)代營銷的新思路， 從而推動中國保險市場的全面發(fā)展。 ？經(jīng)代渠道興起?由于原有單一的代理人”保險營銷員）直銷模式已被逐步突破，各家公司都在開始嘗

25、試一 種由直銷、分銷混合的銷售渠道模式。其中，直銷模式主要由代理人、電話與報刊直郵、互聯(lián)網(wǎng)等方式組成，而分銷模式中，銀行、郵政、汽車經(jīng)銷商、鐵路與航空，以及保險經(jīng)紀、代理公司等，這些都正在成為營銷渠道的中堅力量”。以電視直銷渠道為例，雖然電視購物方式已為人們所熟知，但通過電視銷售壽險產(chǎn)品目前仍是一片空白。在一些發(fā)達國家，電視銷售保險已經(jīng)成為保險產(chǎn)品的重要營銷渠道。?保險經(jīng)代渠道的潛力則更為可觀。？據(jù)了解，在發(fā)達國家，來自保險經(jīng)代渠道的保費收入占到全年總保費的5 0%至60%，而在我國，這個比例大概只在 3%至4 %之間。從其間的 業(yè)務結(jié)構(gòu)看，人身保險費收入更是遠遠小于財產(chǎn)保險費的收入。，健?今

26、年6月份出臺的國務院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見指出，加快保險業(yè)發(fā)展的 主要任務是：拓寬保險服務領(lǐng)域，積極發(fā)展財產(chǎn)保險、人身保險、再保險和保險中介市場全保險市場體系”而保監(jiān)會中介部已經(jīng)將下一步保險中介市場發(fā)展調(diào)子定為：發(fā)展促進保 險中介市場的發(fā)展，關(guān)鍵是發(fā)展和壯大專業(yè)保險中介市場。也就是說，經(jīng)代渠道的進一步培育已經(jīng)有了天時地利的客觀發(fā)展環(huán)境。？那么，這場拉開帷幕不久的渠道變革， 是否能很快帶來保險銷售渠道格局的變化？經(jīng)代渠 道主力是否能真正成為專業(yè)化、集約化的營銷通道？保險公司能否通過重組獲得更高效的渠道結(jié)構(gòu)？這些都將是市場需要保險公司盡快解答的問題。如今，保險公司除了代理人營銷，還建立了銀行

27、、郵儲、券商銷售及網(wǎng)上、電話網(wǎng)絡(luò)等新型銷售方式保險銷售渠道越來越寬。近年來，保險公司一直致力于拓展多元化的銷售渠道，以減少對傳統(tǒng)保險代理人模式單一依賴的局面。經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，如今保險公司除了代理人營銷，還建立了銀行、郵儲銷售網(wǎng)絡(luò)，積極探索了網(wǎng)上保險、電話保險等新型銷售方式。實踐證明，這些新的銷售渠道對于保持保險業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展產(chǎn)生了積極意義。它們各有特色，與傳統(tǒng)營銷模式互為補充，互為促進，共同促成了保險公司立體化、多樣化的銷售渠道格局。銀行保險擔當主力？從狹義范圍理解，銀行保險是指保險公司通過銀行來銷售保險產(chǎn)品、代收代付保險費。它的好處是多方面的：一方面,保險公司利用銀行網(wǎng)點作為保險銷售渠道，

28、較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機構(gòu)不足的問題,使保險公司有機會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業(yè)規(guī)模。另一方面，借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟效益。正是由于上述優(yōu)點，自1 9 97年以來銀行保險業(yè)務開辦以來，銀行保險持續(xù)升溫。包括中國人壽、平安、新華、太平人壽在內(nèi)的國內(nèi)各大保險公司已和十幾家商業(yè)銀行普遍建立了業(yè)務合作關(guān)系，截止到2 0 0 2年底，銀行代理業(yè)務幾乎占保險公司總保費的半壁江山。不少新興保險公司的銀行保險業(yè)務更是形勢喜人，如太平人壽去年預收保費達18.13億元，其中銀行保險

29、功不可沒，預收保費超過13億元。而隨著200 3年新保險法的實施，限制性的 好1 ”政策被取消，更為銀行代理保險業(yè)務加了一把火。但也有不少業(yè)內(nèi)人士對于目前銀行保險業(yè)務的發(fā)展不甚滿意。太平人壽助理總經(jīng)理嚴峰談到，與國際上基于資本紐帶而形成的緊密型銀保合作不同，國內(nèi)銀保卻基本上屬于多對多”的松散型代理關(guān)系，這必將對銀行保險的快速發(fā)展產(chǎn)生影響。 泰康人壽深圳分公司的曹經(jīng)理也談到，雖然目前公司的銀行保險業(yè)務雖然占到全年保費收入的 50%以上，但總體來看，銀行與保險公司的代理合作還處于較低層次，這體現(xiàn)在目前的銀保產(chǎn)品多為三、五年期的短期儲蓄類分紅產(chǎn)品，合作期間短，雙方的合作基礎(chǔ)只靠收取代理費用。？事實上

30、，已經(jīng)有一些富有遠見的銀行和保險公司在經(jīng)過初期合作后，開始著手建立更深層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如，最近招商銀行與太平洋保險推出了金葵花-太平洋”保險計劃，將為招商銀行 金葵花”貴賓客戶量身度造的 一攬子”保險計劃。雙方的此次合作，一改以往銀行依靠柜臺代理簡單保險產(chǎn)品，忽視客戶完整保險需求的做法，還保險以保障為主的本來面目，真正做到根據(jù)客戶的情況量身定做保險計劃，提供咨詢、投保、理賠受理一站式服務。泰康曹經(jīng)理認為，這種共享客戶資源，聯(lián)合為客戶提供個性化保險計劃的銀保模式代表了今后銀行保險的發(fā)展方向。他透露，目前該公司也正在與銀行的理財中心合作，根據(jù)不同的需求層次的銀行客戶設(shè)計相應的保險產(chǎn)品。證券保險異

31、軍突起銀保合作的成功不能不讓那些困于傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務的券商心動，他們也積極地與保險公司合作代理銷售保險產(chǎn)品，以實現(xiàn)收入多元化。不過證券公司代理保險產(chǎn)品看中的似乎并不只是代理費。據(jù)銀河證券有關(guān)人士介紹，該公司目前保險產(chǎn)品的代理費為 2%。但公司認為發(fā)展這一產(chǎn)品是朝著構(gòu)建金融超市的大方向努力，期望為客戶提供完善的全面服務。國泰君安上海分公司總經(jīng)理王化明也表示，為客戶提供包括保險代理業(yè)務在內(nèi)的全方位金融服務，是未來綜合類券商的發(fā)展趨勢。事實上，保險公司也相當積極地促進與券商之間的合作。平安保險銀行保險事業(yè)部副總經(jīng)理封群認為，證券公司的中、大戶符合財富2:8原則”這些少數(shù)人持有較多的資金 ，是保險公司的潛

32、在優(yōu)質(zhì)客戶，他們與銀行客戶相比，在收入、理財技能、對風險和收益的認識及只要抓偏好上都不同，保險公司可以針對券商客戶的特定需求來設(shè)計適合券商銷售的產(chǎn)品。住了他們，保險公司將受益匪淺?！彼f。？雖然業(yè)界普遍為證券保險叫好 ，但實際上該業(yè)務收益非卻并不叫座。據(jù)了解，去年就在上海鋪開的券商兼業(yè)代理保險的業(yè)務總量并不理想,常微薄。銀河證券上?？偛坑嘘P(guān)人士表示，該業(yè)務正在發(fā)展過程中，目前業(yè)務量并不大。部分正在推行保險代理業(yè)務的一些券商也指出,證券公司目前代理保險產(chǎn)品還有一些局限,于保單的簽署還是在投保人和保險公司之間完成,因此券商初期代理的保險產(chǎn)品多是比較簡單的，不需要體檢、不經(jīng)常發(fā)生理賠的產(chǎn)品，營業(yè)部客

33、戶看中的也主要是分紅險品種。中國人保中介管理部副總經(jīng)理耿曉棣表示,券商要取得與銀行相當?shù)拇順I(yè)績，目前至少要解決券商與保險公司之間在適合的產(chǎn)品、信息交換、服務保障及人才培養(yǎng)這幾方面的問題。絡(luò)保險嶄露頭角隨著保險公司之間競爭程度的加劇，盈利能力越來越受到考驗，而成本優(yōu)勢將是保險公司，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)，大很難今后參與市場競爭乃至生存最有力的保障。但傳統(tǒng)的營銷方式在現(xiàn)有的組織架構(gòu)之下 再有降低運營成本的空間。而網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷方式大縮減經(jīng)營和管理的成本。據(jù)統(tǒng)計，代理人、經(jīng)紀人、電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)的保險業(yè)務銷售成本比為1 52:1 1 6 : 20:10。各大保險公司也都充分利用網(wǎng)絡(luò)保險低

34、成本優(yōu)勢，大力開展網(wǎng)上保險服務。如平安保險，截至今年5月，平安網(wǎng)上貨運險銷售額75 6萬元，車險網(wǎng)上交易額達到2.6億元，同比增長分別為13 1. 6%和1 73 1 %。雖然與傳統(tǒng)銷售渠道所取得的龐大數(shù)據(jù)相比，這還算不上什么，但其增長速度正用鐵的事實證明:網(wǎng)絡(luò)營銷正得到越來越多消費者的認同。？ 不過，對于絕大多數(shù)保險公司來說， 目前網(wǎng)絡(luò)保險還只是處于 實驗田”階段。如網(wǎng)站僅僅提供險種內(nèi)容、經(jīng)營機構(gòu)、投保意向書等內(nèi)容，沒有提供保單的報價，更沒有進行網(wǎng)絡(luò)直銷，在客戶服務方面也僅僅處于服務信息提供階段。泰康曹經(jīng)理談到，雖然泰康在線在國內(nèi)首先實現(xiàn)了保單設(shè)計、投保、核保、交費、后續(xù)服務全過程網(wǎng)絡(luò)化,是真正意義上的在線保險。但總體來說，目前公司的網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務范圍十分有限，保險范圍僅局限于一些金額小，普遍型的險種，如旅游意外險，航空險等。這其中的原因是多方面的，如大多數(shù)保險產(chǎn)品的銷售需要人性化的服務，適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品開發(fā)太少；目前還沒有形成制度和流程上協(xié)調(diào)解決傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的矛盾；消費者對于網(wǎng)絡(luò)保險的認同度還不高等。是，這些都擋不住保險公司對網(wǎng)絡(luò)保險的追逐。據(jù)介紹,平安要用35年時間，構(gòu)建一個以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)中心為核心，包括門店服務中心