會籍顧問的常見問題回答

1、歐玫亞健身俱樂部-程飛Ou Meiya Fit ness Club會籍顧問常見問題的回答你們這里的年卡時間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的(1 )哦，不太好意思(客氣些)，因為我們會所是一個會員制的形式我們首先要確保會員的一個穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話，會所里面的人就容易變得很復(fù)雜,有悖于我們開辦會所的初衷。(2 )其實(shí)您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個舒適的健身的環(huán)境。點(diǎn)評：假裝把對方已經(jīng)當(dāng)成了我們的會員，給其一個聯(lián)想空間在不知不覺中提升對方的購買欲望。(3) 作為健身來說，它是一個長期的概念，短暫的時間又怎能達(dá)到良好的效果?更何況縱然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一個短暫的

2、一個月，既看不 出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算。點(diǎn)評：用你所掌握的專業(yè)知識來改變對方原有的認(rèn)識，引導(dǎo)對方對健身有一個正 確的認(rèn)識，即需要一個長期的過程。(4 )我們銀海健身會所和同行相比，有獨(dú)一無二的優(yōu)勢，可以三店轉(zhuǎn)卡，即一 是可以轉(zhuǎn)讓，打個比方，如果；再就是還可以暫停點(diǎn)評：這兩點(diǎn)的表述要非常熟練的掌握，把這個過程細(xì)致的一一拆開，著重講解 如何運(yùn)用之技巧，以及對尺度的把握。(5)其實(shí)我們其他分中心的會員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦 一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒有。之所以這樣，一是因為他們考慮辦的年數(shù)越 長越優(yōu)惠，二是考慮到價格咼了，自己會有珍惜的意識。您想想，若是您花了幾

3、千 塊，又怎會不能堅持呢?(6)其實(shí)我們現(xiàn)在的價格和價值還是成正比的，一點(diǎn)都不貴。點(diǎn)評：對方不愿意辦年卡，必然也就有價格的因素在內(nèi)，花功夫在這點(diǎn)上(7)在我們會所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛好的人士陪您一起鍛練, 您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛 練中始終保持新鮮感。今年最新引進(jìn)亞健康調(diào)理，我們教練都是接受亞洲體適能培 訓(xùn)課程的并獲得了優(yōu)秀的成績，證書在整個亞洲是通行的。點(diǎn)評：從各方面加以說明，讓對方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅持下去(8)另外，若是平時您家里正巧來客，也可以把他帶到我們這里來免費(fèi)鍛煉一 次，到時您直接來找我，我?guī)湍角芭_簽一個

4、字。其實(shí)說句實(shí)在話，今天我們坐在 這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一 樣了。點(diǎn)評：用一些小恩小惠促成對方下決心“購卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場的氣氛。你們這里會員卡的價格太貴。(1) 我們的價格貴嗎？如果您真的那么認(rèn)為，那我只能說價格和品質(zhì)是成正比的，這正如您去商廈購衣，雖然稍貴些，但面料和質(zhì)感均不相同，檔次不 一樣呀!點(diǎn)評：掌握好談話時的腔調(diào)，捧一下對方。要先讓對方“舒服”起來(2) 用價格與市中心同檔的的健身中心作對比(如我們的跑步機(jī))點(diǎn)評：要讓會員認(rèn)識到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很實(shí)惠的一家。(3) 運(yùn)用“分推法”(按月分)點(diǎn)評：這也即

5、是一個化整為零的概念，目的是從心理上減輕會員卡價格稍微高的不利影響。使對方感到這個價格還是可以接受， 但要避免攤分到每一天，因為雖然3 塊多一天讓人聽起來更舒服些，但有些客戶會偏激地認(rèn)為若今天不來就浪費(fèi)了這 塊多了嗎？所以會籍顧問在交流時不但要能言善辯，還要具備相當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力,(4) 強(qiáng)調(diào)對方每次來我們會所運(yùn)動之正常的成本花費(fèi)：水、電、人員工資、免費(fèi)飲水、毛巾消毒費(fèi)用、洗發(fā)水、沐浴露、及器械的損耗、房租、裝修、 稅收等等。點(diǎn)評：去給對方算一筆帳，讓他信服我們的價格的的確確是合理且適中的。(5) 其實(shí)說到底，你平時就是過來洗個澡，家里的水、電、煤不一樣省錢了嘛,況且通過鍛練，您更加健康，體質(zhì)更好

6、了，無需看病吃藥，花錢、而且只 是花這么一點(diǎn)錢， 買來健康，您自己看看劃不劃算啊!點(diǎn)評：交流時的語氣掌控非常重要，輔以說明健康的重要，讓對方意識到花這錢是非常值得的。鍛煉是否有效果?(1) 新會員入會后，并不是馬上就開始鍛煉，首先會有我們的健康顧問對新會員進(jìn)行身體測試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您個 人的身體狀況后，將會由我們專業(yè)的教練營養(yǎng)師為您量身訂制一份針對您 個人的健康計劃以及營養(yǎng)、飲食方面的計劃，然后再帶您開始鍛煉。點(diǎn)評：這樣的一個闡述過程非常關(guān)鍵，絕不是一個隨便說說的概念，要能夠讓對方聽完有一種“原來是這樣”的感悟。(2) 我們還會在一個月后為您重新測試，調(diào)整一下您

7、的訓(xùn)練計劃，目的是為了您出現(xiàn)“身體反彈“，走一個所謂的”平臺“。點(diǎn)評：再打個比主，和對方談得更深一點(diǎn)，進(jìn)一步讓他認(rèn)識到我們的專業(yè)性。(3) 其實(shí)我們會所開門營業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的不敢說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神狀態(tài)會有一個明顯的改善，尤其是不再想去睡 個午覺，其實(shí)說的再透徹些，在這里你要長高、長低我們無能為力，但高 血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質(zhì)、身體便秘、排毒、肝腎功能調(diào)理以及要 胖要瘦都絕對沒問題。點(diǎn)評：可以舉一些正反兩面的例子來讓對方更心動。介紹一些具體的健身方面的 專業(yè)知識來讓對方信服。(4) 也可以推崇能力較好的會員身邊，讓他為你借力。點(diǎn)評：這個時候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)

8、的成果了。(5) “你問我有沒有效果，我總歸是說有的，您說是吧！其實(shí)您可以自己去看看, 或是問一下那些正在鍛煉的會員，聽聽他們怎么說，他們的說法更具權(quán)威性，因 為已親身驗到效果了呀!點(diǎn)評：這樣交流可能會讓對方感到你這個蠻實(shí)在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下當(dāng)時的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。四、像我這樣年齡的人有嗎?(1) 非但有，而且還不少。說明一個在這里鍛煉的“三種”人群，年齡的增是不可抗距的自然現(xiàn)象，身體變化體質(zhì)下降反而更需要鍛煉。點(diǎn)評：先給對方一個肯定的答復(fù)，但表示時同時要體現(xiàn)出一副很認(rèn)真樣子，可以裝的傻傻的。(2) 而且還別說，我發(fā)現(xiàn)一個蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是大，反

9、而層次越高越自信。點(diǎn)評：這樣說可以提升一下對方的自我感覺。適當(dāng)?shù)厝M足一下對方的虛榮心。因為一旦他的虛榮心得滿足后，即使對方?jīng)]有多少錢，也可能會硬著頭皮答應(yīng)你在這辦卡，或是許諾下次來，甚致還介紹客人給你。(3) 再把問題轉(zhuǎn)移到健康上面，說明年齡太大，就更需要鍛煉了。況且您辛苦了好多年，也可以是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事情，相 信您的子女知道后一定會全力支持您的。點(diǎn)評：找出對方最想聽的話，因為最容易觸動他的話就等于為自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來他會對你說一大堆他的故事，年齡大的人其實(shí)是最能接受現(xiàn)實(shí)的。五、你們這里人多不多?(1) 之前就要試圖先去

10、了解一下，觀察一下對方是喜歡人多氣氛好或是不喜歡人太多太擠，然后對癥下藥。點(diǎn)評：這一點(diǎn)在看的途中你就需要先完成好，實(shí)際上你只要知道他以前有沒有去過健身房就基本上知道該怎么去答應(yīng)他了。(2) 告訴對方按科學(xué)的計算，健身中心每一平方米可以實(shí)際容納兩個人，因為會中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來的，況且我們這里那么大，器械 又很多。點(diǎn)評：需要看重強(qiáng)調(diào)一下，“三個適當(dāng)”的概念，用專業(yè)性先來提高他們的意識。(3) 作為我們健身會所而言，會員的滿意是擺在第一位的！因為我們指望會員明年續(xù)會，所以肯定會有效地控制人數(shù)，打個比方，如果我們現(xiàn)在，那么，,點(diǎn)評：突出會員制的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們重中之重就在后續(xù)服務(wù)上

11、，絕不會去讓現(xiàn)有 的會員失望。(4) 專門舉一些例子，不要讓別人感覺是有意的，目的是讓對方感覺在這里鍛煉的人群都是和他同一類型的。點(diǎn)評：這需要在剛接觸對方時就先“探一下”知道他會選擇什么時候來鍛煉，這 樣主動性就在你自己的手里了。(5) 告訴對方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話哪邊都可以用。我們會所和快餐店最大的不同就是“流動人口”和“固定人群”的概念，開分店的原因也是因為一家店會員趨向飽和，需要及時分流。點(diǎn)評：如果這樣說的話需要有相當(dāng)?shù)摹肮Φ住保莒`活掌控，否則就可能取得相反的結(jié)果。如“那我等你們離我家近的新店開張在過去。六、XX健身中心也不錯(1) 首先不要反駁對方，而是盡可能地

12、先順應(yīng)他，表示的確是這樣，并引導(dǎo)他談?wù)剬X健身中心的看法。點(diǎn)評：要學(xué)會去贊揚(yáng)競爭對手，如果你把對手說的一無是處，相信并不會為我們 會所增加一點(diǎn)好處。(2) 交流中，對方興起時，很自然地會指出競爭對手的不足之處。點(diǎn)評：通過交流，你可以從對方流露的語言中聽出對方的某些需求。這樣便大大 有利于你在接下來的談話中加強(qiáng)針對性。(3) 經(jīng)過前面的鋪墊后，再開始旁敲側(cè)擊式的對比，說明我們的品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，包括在價格、服務(wù)、設(shè)施、專業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及 路線的遠(yuǎn)近等等。點(diǎn)評：因為你已經(jīng)對對方有所了解，所以要找他所關(guān)心，想聽的話去說給他聽, 這樣會增加你成功簽單的概率。七：我擔(dān)心自己不能堅持(

13、1) 不要急著馬上開始發(fā)揮，先好奇地問問對方“為什么呢”？這樣交流的“感覺”很重要!點(diǎn)評：讓他把原因說出來，就可以拿出對應(yīng)的措施。(2) 熟練掌握室內(nèi)鍛煉與室外煅煉的區(qū)別所在，要能夠活學(xué)活用、收放自如。點(diǎn)評：這個表達(dá)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵，因為這里會強(qiáng)調(diào)很多的專業(yè)性，而這些專業(yè) 性也即是能夠讓會員堅持的重要原因所在。(3) 可以強(qiáng)調(diào)一下能否堅持鍛煉最關(guān)鍵的就是取決于路線的遠(yuǎn)近以及鍛煉時的氣氛了。點(diǎn)評：之前你就需要了解對方來我們會所的路程以及時間，避免說出的話讓對方 鉆空子。(4) 可以視情況很認(rèn)真或是較隨意地說“不要緊的，我們會一起來監(jiān)督您的,而且我也鍛煉！如果看不到您的話，我會打電話的，因為我服務(wù)

14、好了，您才 會給我介紹新的會員呀。點(diǎn)評：沒有真誠，能動打動誰！其實(shí)你的真誠很重要，你要讓他覺得你的確“賣 的”是服務(wù)，會對他負(fù)責(zé)到底的。八、我一個人練沒勁(1 )其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動，不像打羽毛球，一定要 找個伴才能點(diǎn)評：先用新概念來灌輸給對方，他讓意識到健身會所的開辦很大程度上就是方 便會員，一個人就可以過來鍛煉了。(2) 我覺得這并不是問題啊！因為有我在，我會經(jīng)常陪你聊天的。要不然我們的 后續(xù)服務(wù)又體現(xiàn)在哪里呢？而且不用兩天，會員和會員之間自己就會彼此熟悉了, 因為會員制度是一個固定的群體。點(diǎn)評：突出會員制的優(yōu)勢，能夠在這里結(jié)識新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天 天見

15、面，沒兩天就熟悉了。(4) 我們還會定期組織會員搞活動，每家店都一樣。舉些例子，告訴對方我們的目的在于讓會員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵對方，讓大家共同堅持鍛煉。點(diǎn)評：在補(bǔ)充說明其他能夠確保堅持的理由外，用組織集體活動來吸引對方。九、我沒有時間來(1) 我覺得這只是您給自己找的一個借口， 為什么這么說呢？您想想，若是您像 對待其他重要事物一樣去對待健身， 把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)， 您又怎么會 沒有時間呢？我想，您每天吃飯，睡覺總有時間吧，上班也是一樣，就是今天再爬 不起床，也不能不去啊/還有，您就是再忙，也不得不抽出時間去吃飯啊，總不可 能餓著的，您說是不是?點(diǎn)評：這樣的表達(dá)，語氣的掌

16、握非常重要，最好能夠把別人逗樂了，這樣效果才 是最好的。(2)所以說，我覺得這并不是一個很好的借口，每個人都賦予了一天二十四小時 的權(quán)利，別人可以安排時間來鍛煉，相信您也一樣會重視自己的健康，加入到我們 的鍛煉行列。點(diǎn)評：表達(dá)的時候要給人一種很認(rèn)真的感覺，不然這么說就達(dá)不到效果了，要學(xué)會 適當(dāng)?shù)呐跻幌聦Ψ健?3) 其實(shí)在正常情況下，您每周只需過來鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過來，因為適當(dāng)?shù)娘嬍?、適當(dāng)?shù)男菹?、適當(dāng)?shù)腻憻捠切枰嘟Y(jié)合的，這樣可以使您更健康。點(diǎn)評：讓他了解什么是合理的運(yùn)動，天天運(yùn)動當(dāng)然是吃不消的，因為對方說沒有時間來，也可能就是因為他以為需要每天都過來的。(5) 和對方強(qiáng)調(diào)一下亞

17、健康，可以談得更深些，包括舉一例子。點(diǎn)評：要讓對方意識到自己的年齡、現(xiàn)狀的確是需要參加鍛煉。還可以談一些金 錢和健康的關(guān)系。(6) 更何況健身還是一種新的生活、新的時尚、在一定程度上也是一種象征。點(diǎn)評：講解一下會員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求剌激一下對方的虛 榮心。十、我不需要練器械，只要跳操可否便宜?(1 )不要生硬的馬上就否決，要顧及一下對方的面子，然后再拐彎抹角地的向她 說明會員制的相當(dāng)有層次的，像跳操只是我們會所開辦的項目之一?！昂軐?shí)在的一點(diǎn)，我們不點(diǎn)評：在給對方施加壓力的同時，要注意掌握分寸，如: 可能去馬路上隨便拖一個人進(jìn)來讓他拿兩千多塊來買卡的。(2) 其實(shí)有氧運(yùn)動，無氧

18、運(yùn)動是需要相結(jié)合的，我知道您偏愛跳操，但無氧器械 的針對性很強(qiáng)，通過鍛煉可能使您的身材更加勻稱， 還有我們的專業(yè)計劃也是不可 缺少的，這些都是我們會員所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡。點(diǎn)評：側(cè)重說明本中心這專業(yè)所在(4) 同樣運(yùn)用“分推法“(問一下知不知這個概念，復(fù)習(xí)一下)，給她算一筆帳,讓她覺得目前這個價位是很合理的。)點(diǎn)評：對方既然提出這樣的問題，最主要的原因既是在價格上面，這就是對癥下藥。、你們這里有沒有“私教”我正想給你介紹，恰巧您倒先問了。點(diǎn)評:有意給下的說明打下伏筆。我想問一下，您為什么想到需要私教?點(diǎn)評:問完后仔細(xì)聽，了解對方的原因所在，當(dāng)然可以更有針對性。原來是這樣(和對

19、方再客套一會)，事實(shí)上我們中心并不設(shè)專門的私教，但這恰恰又是我們的特色所在。因為沒有私教勝似私教“是我們會所推出的”個性化“服務(wù)，因為在這里我們的每一個教練都將會成為了您的教練。(4) “不收小費(fèi)，不多花錢“在這里同樣可以享受到尊貴的服務(wù)，真正人性化的 會所早就應(yīng)該先為您考慮進(jìn)去的。點(diǎn)評：一般情況下，既然對方提出：“私教“那么對他而言錢不是大問題，所以 在這點(diǎn)表述上不忘捧一下對方，然后再算給他聽請私教的費(fèi)用，我們幫您省錢, 要讓他感了你的好，那么大事可成矣。十二、我每天很晚才到家，要八點(diǎn)以后才有空，抽不出時間。(1) 怎么會那么晚？別人可沒您那么辛苦您那么忙，我猜您的事業(yè)一定期如日中天，您的時

20、間怎么會那么緊張,能告訴我嗎?點(diǎn)評：如果對方的虛榮心被你一下子激起的話,可能你接下來的就需要花大堆的時間去傾聽他的成就，但這絕對是件好事。(2)其實(shí)現(xiàn)在時尚的正是“運(yùn)動消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康,像您這樣辛苦，事實(shí)上比任何人都迫切需要鍛煉了。點(diǎn)評：盡可能讓對方意識到他的現(xiàn)狀是的的確確需要鍛煉了(3) 況且，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快快地做會兒運(yùn)動，再洗個熱水澡，不是件很酣暢的美事嗎?點(diǎn)評：最重要的是要讓他的確認(rèn)真地去聽著你的話，去讓他聯(lián)想，最失敗的就是自顧自說，那么等于白講。(4) 加上我們這里的環(huán)境、設(shè)施一流，且集運(yùn)動，休閑、交友、洗澡、桑拿等于一體。您在這里鍛煉

21、，一舉多得。而且，在這里您還會有一種“花 小錢，也能辦大事”的感覺。為什么這么說呢？因為和您的健康長壽相比, 這點(diǎn)錢就顯得太微不足道了。點(diǎn)評：怎樣讓對方有感覺，也不是三言兩語講的清楚的，只能更多地靠自己去體會。十三、別人都說堅持不了的。(1) 我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬別，這也即是內(nèi)因,您看，您都還沒有嘗試過，怎么就知道自己會堅持不了呢？我想，您為什 么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您說是不是?點(diǎn)評：語氣的掌握是表達(dá)的關(guān)鍵所在。(2) 我想別人這樣可能因為他還沒有碰到像我們這么好、這么專業(yè)的健身會所。這也就是外因所在。實(shí)際上，對會員而言，環(huán)境是影響他們能否堅

22、持鍛煉的關(guān)鍵。我們會所最大的優(yōu)勢除了軟硬件設(shè)施一流外，就是氣氛了, 我們會讓您到了這里，就會有咱身不由己想要鍛煉的念頭。點(diǎn)評：和對方談?wù)勀芊駡猿值囊恍┲匾蛩?，爭取讓他心動?3)我們這有專人為您制訂長期和短期的健身計劃，在讓您不斷嘗試各種新項目的同時也能保持運(yùn)動的新鮮感，其實(shí)說到底，還是看效果如何，當(dāng) 您一天天看著自己的體形越來越好，身體越來越苗條，您又怎么可能不堅 持呢？相信在我們雙方共同的努力下，是一定可以讓您看到滿意的效果 的。點(diǎn)評：讓對方對能否堅持的猶豫成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果。要讓她對好身 材去充滿幻想和渴望，這是“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)的又一種含苞欲放義上的運(yùn)用。十四、我要來就來，不

23、用付定金了?(1) 預(yù)付定金可以為您保留現(xiàn)在這個價格，而不受漲價的影響。而且這也是一個相互信任的概念，即您信任我們?yōu)槟Ａ魞?yōu)惠的價格，相信我們能 為您帶來一個良好的健身環(huán)境。點(diǎn)評：說的時候不能以簡單的口吻表達(dá)，而是要讓對方感你說出的話是在為他著想，這點(diǎn)最重要。(2) 預(yù)付訂金還有一個好處就是可以讓您免費(fèi)試練一次。讓你感覺滿意后再付余款，覺得不好，定金可以無條件退還。我們這么大一家公司，光投 資就好幾百萬，您有什么不放心的呢？所以預(yù)付定金對您而言只有好處,沒有壞處的。您還有什么猶豫的呢，更何況一百塊錢，誰都拿的出來。點(diǎn)評：這樣的表述有點(diǎn)“逼”的味道，但對方一般都很難找出好的理由來拒絕你, 而你需

24、要趁熱打鐵，看自己發(fā)揮了。(3)當(dāng)然，您如果決定實(shí)在不需要鍛煉不想辦卡，那么您也不用付定金,免得到時再來跑一次拿定金回去。點(diǎn)評：實(shí)在不行的話。可以這么說去“拼一下”，但語氣一定要客氣。若是生硬 的話，那么就別指望了。十五、我對你們的工程不放心呢?(1) 為什么呢?點(diǎn)評：一定要引導(dǎo)他多談?wù)劊@往往是對方的一個借口。若他心里真這么想，你 就要耐心地多費(fèi)口舌了。(2) 原來如此，我想您完全可打消顧慮。因為這絕對不是問題。我們再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上來看看，我們這里是日夜趕時 間的。點(diǎn)評：真誠！關(guān)鍵是那副認(rèn)真的樣子來讓別人相信。(3) 如果我們承諾的開張日期不能兌現(xiàn)的話，好像就是在砸

25、自己的牌子,我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽(yù)！大公司為什么發(fā)展 的快，正是因為他們守信用。點(diǎn)評：可以再介紹一下公司的規(guī)模、實(shí)力、或發(fā)展方面，來打消對方的顧慮。十六、我買不動，我沒錢啊?(1) 您真愛開玩笑，嘴里說沒錢的人，才是最有錢的！您說是不是?點(diǎn)評：先使氣氛好起來。(2) 其實(shí)我知道您根本不是買不起，也不在乎多花這點(diǎn)錢，怎么看也不像呀！我想這只是因為您沒有還下價心里不舒服。點(diǎn)評：對方說這話有兩種可能。一種說笑，一種借口，大多數(shù)人聽了這種借口可 能會被眼前的困惑所迷惑，一下子泄氣，千萬別這樣。用迂回的戰(zhàn)術(shù)和他好好斗 斗!十七、卡這么貴，以前我朋友辦時只有兩千塊。(1)這點(diǎn)需要我

26、為您解釋下，您朋友辦的時候可能是我們的預(yù)售期，那時價格相對便宜些，因為剛開始裝修，什么東西都沒有看見就付了錢，是有 其風(fēng)險在里面的，這正如買期房和現(xiàn)房一樣的概念點(diǎn)評：解釋這點(diǎn)的時候要誠懇認(rèn)真!(2)不知道您有沒有聽過這么一句話。越是單純的人，越是相信所聽到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據(jù)，其實(shí)您才是最有眼光的，真的, 并不是恭維您，換了我，也不會在乎多花這么點(diǎn)錢，看到東西才是最實(shí)在 的。點(diǎn)評：這么說的目的是要設(shè)法讓對方心里舒服藥起來，具體發(fā)揮時自己掌控。(3) 價格不能便宜正是反映了我們會所的正規(guī)！試想，如果我們開張后還賣之前的價格，那么我們還有什么信譽(yù)度可言呢！作為一家會所，最基本 的價格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因為今天可以隨便便宜賣個 價，明天就可以把三節(jié)操減到二節(jié)操，后天或許洗澡也成問題了，您說是 不是？您想想看沒，若在您之后的會員買到比您便宜的價格，您心里面能否接受呢？況且，多賣您一百元，也買不進(jìn)我口袋里，大家今天坐在這里 有距離，明天開始就是朋友了，我們天天見面，不需要虛情假意的。點(diǎn)評：可以適當(dāng)拿出點(diǎn)氣勢來。如果他對你的話表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度， 那么再及時 哄哄他，注意語氣的變換!十八、你們的卡能否通用?(1)告之對方通用的卡的價格，然后問他想通用的具體原因，完全視情況發(fā)揮，如果感覺嫌通用卡價高，可以故意勸他不需要多