咨詢公司內訓業(yè)務拓展簡易手冊

1、一、 客戶拓展（業(yè)務員）常用方法1. 業(yè)務員必備技能1.不怕拒絕、堅持不懈等狼性心態(tài)和服務意識2電話營銷技巧3.專業(yè)銷售技巧2. 業(yè)務員常用方法2.1. 主動出擊:業(yè)務人員了解到客戶在管理中存在著某些問題時，為客戶制作相關案例介紹或簡單的項目建議書，引發(fā)客戶的內訓意向。2.2. 客戶轉介紹：2.3. 到非人力資源部門挖掘需求：由于只從人力資源部門很難全面了解企業(yè)的培訓需求，故介入其他部門，采用訪談等方法了解客戶存在問題，有效引導，激發(fā)培訓需求，獲得內訓機會。結識非行業(yè)的影響力人物。如政府官員、媒介策劃人員等，獲得人脈和點子資源。2.4. 電子郵件定期的給客戶發(fā)一些問候話語、管理文章、宣傳資料、

2、講師簡介等。頻率多為兩周一次，要點是要保證每次發(fā)送均有一些對工作有用的管理資料。否則，客戶對頻繁的問候反而會產生煩感。二、 培訓需求分析流程、方法、要點1 需求產生的主導思想1.1 期望現狀需求2 需求分析的最基本的要素有以下幾點2.1 培訓對象2.2 培訓目的2.3 培訓時間2.4 以往培訓經歷2.5 培訓預算2.6 特殊要求3 常用流程及重點3.1 問卷調查3.2 由于客戶的筆跡模糊，盡可能填寫電子版問卷，同時也利于存入客戶檔案。 收到問卷后立即請以短信或郵件等方式告知客戶，并告知客戶需求分析反饋時間。 將此問卷交公司內訓主管。 主管接單3.3 電話訪談3.4 負責人面談（視情況而定）3.

3、5 問卷調查3.6 座談會（視情況而定）3.7 實地考察（視情況而定）3.8 申報法（企業(yè)主導）3.9 任務分析法（企業(yè)主導）三、 培訓項目建議書撰寫要點1 形式1.1 項目建議書常用的形式分為兩種，WORD和PPT。1.2 WORD的優(yōu)點是可以容納較多的文字，缺點是看起來不夠美觀；1.3 PPT的優(yōu)點是言簡意賅，頁面美觀，便于培訓主管進入企業(yè)講解，缺點是如果客戶需要較詳細的課程大綱時則不方便頁面設計。1.4 建議和客戶前期接觸時適用PPT的項目建議書，言多必失。后期對客戶較為了解，并且客戶有此需求時，可使用WORD。2 格式2.1 使用WORD時，頁眉左角為培訓機構的標志，頁腳右角為培訓機構

4、的公司名稱；標題字體為黑體、小二、居中、間距段前段后1；標點符號使用全角；目錄編號多使用多級編號；目錄字體為黑體、五號、加粗、間距段前為1；正文字體為宋體、五號；行距為1、5倍；如不多級編號，目錄格式請參照如下文件。2.2 使用PPT時，文字格式參照WORD格式，標點符號使用全角；如不多級編號，目錄格式請參照如下文件。2.3 目錄格式：3 要素構成3.1 封面3.2 目錄3.3 前言3.4 選擇培訓機構的的理由3.5 客戶需求確認培訓的關鍵要素確認，培訓對象、培訓內容、培訓時間、培訓要求等。3.6 項目背景3.7 項目保障3.8 課程介紹3.9 講師介紹3.10 您的投資3.11 附錄4 重點

5、提醒4.1 如何保障培訓效果4.2 注意細節(jié)：4.3 頁面美觀：4.4 貼切客戶：四、 拜訪客戶注意事項1. 資料和工具齊全（名片、公司宣傳資料、客戶大概資料、一支金屬的簽字筆）2. 用詞專業(yè)3. 一定要熟悉產品、價格及競爭對手的產品和價格4. 衣著整潔，專業(yè)5. 態(tài)度要不亢不卑，充滿自信6. 鞋面保持光亮、鞋底保持干凈7. 口氣無異味8. 頭發(fā)不要零亂9. 不要吸煙10. 面帶微笑11. 主動問好12. 手機調至振動五、 培訓項目促成的常用流程及技巧1 項目促成的主導思想1.1 找到客戶的拒絕點，在雙方供應的基礎上，接觸客戶拒絕，促使客戶簽訂合作協議 2 流程及要點2.1 項目溝通2.2 拒

6、絕點的找尋當客戶提出這些拒絕點時，培訓顧問要表示出重視客戶的問題，并且會積極幫助客戶找尋解決方法，本著雙贏的原則，處理客戶拒絕。2.3 促成語術2.4 提醒六、 培訓項目實施流程及方法1 簽屬講師合作協議書。2 授課前十天使用講師授課要求征詢單征詢講師授課要求。3 與客戶溝通，確認學員人數，授課前兩天完成制作學員手冊。3.1 建議封面為彩色封面。3.2 建議放入客戶的標志4 檢查工具是否準備齊全。5 填寫授課老師需求確認表，據表內容接待老師。6 告訴老師現場情況及授課時間安排。7 及時處理現場突發(fā)情況。8 課后發(fā)放并收集培訓現場評估表。七、 內訓跟課流程一、 布置會場及準備工作1、 前一天下午

7、布置會場（去布置前需聯系此次培訓負責人幾點去布置比較方便，以及詢問培訓地點，上課時間等等細節(jié)）：把課桌分組（每組6-8人）每組放一支白板筆，前面另放一張桌子一張椅子供老師使用，后面平擺二張桌子和N張椅子供跟課人員使用，把所有的教材和臺卡擺放在桌面（擺放整齊），橫幅掛在后面或在旁邊。試投影，音響，話筒（換新電池）等這些物品有任何問題請找負責人。2、 要準備老師用的獎品（六份）。3、 提前幾天預定好接送老師的車（接送時間）和酒店（酒店和接送老師的車，請咨詢前臺或嚴誼是否已預訂好）。把酒店的地址聯系方式告訴老師和司機。晚上要和老師聯系：詢問是否順利入住酒店及第二天接老師的時間地點，以及課程需要準備的

8、附件，上課時間安排等等。二、 課中工作1、 提早30分鐘到會場，到簽到表放至桌面，有學員到請簽到（并寫上時間）如有增加學員請用空白的臺卡幫學員補上名字。2、 幫老師倒水（詢問老師是否喝茶或咖啡，水）3、 試一下所有的設備、音量、白板筆等。4、 課前需開場白：大家早上好，我是某公司的*，很高興能和大家一起學習，同時也歡迎大家提出寶貴的意見和建議，我公司成立于1993年總部在廣州，其中深圳，北京，武漢等地都有分公司。每年開辦公開課有200多天，為企業(yè)提供內訓有1000多天。是華南地區(qū)最大的培訓課程供應商之一，今天我公司的專職（特約）講師*老師為大家主講*，下面我們以熱烈的掌聲有請*老師。謝謝大家！

9、5、 課中需要幫老師擦白板，倒水，放投影時應關燈，隨時關注老師和學員的需求（比如老師需要大白紙或A4紙，學員需要筆等）。要隨時拍下學員參與的活動的相片，6、 把遲到的名單做好記錄，并把遲到學員的名卡及教材放至最后，來的時候安排她們坐在不打擾別人的位置暫坐。7、 早上10點30分左右要詢問負責人是否安排老師的中餐，如沒有安排請詢問負責人預訂中餐的電話（通常老師都喜歡訂餐）8、 中午課程結束語：大家好，上午的課程已結束，請大家?guī)献约旱馁F重的物品。下午*點開始上課，希望大家能準備回來上課，謝謝大家！9、 最后一天下午，把有來參訓的學員證書整理出來，給老師簽名（杜繼南老師和崔冰老師有印章），如有補的學員請叫老師簽一些空白的證書10、 最后一天下午請與接送老師的司機聯系，告知司機接送老師的上課地點及下課時間。11、 課間休息時應主動和學員聊天，詢問對課程或對老師的一些意見或建