水果店創(chuàng)業(yè)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、WORD格式、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析1、企業(yè)所針對(duì)的市場(chǎng) 改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越好，中國(guó)國(guó)民的生活水平有了很大的提 高，對(duì)生活質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。雖然受次貸危機(jī)的影響，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率逐 季放緩，但是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)仍然較快，城鄉(xiāng)消費(fèi)旺盛，再加上當(dāng)今大學(xué)生消 費(fèi)已經(jīng)成為中國(guó)一大消費(fèi)主體，花溪大學(xué)城有著數(shù)萬(wàn)多的學(xué)生，再加上留在學(xué)校的 教職工等，組成了一個(gè)很大的消費(fèi)群體。再者，大學(xué)城離市區(qū)還有距離不便利的交 通，以及食品保鮮管理的難度。學(xué)生存在著巨大的市場(chǎng)潛力。相信只要有合理的管 理制度和規(guī)劃，在未來(lái)我們能發(fā)展成為大學(xué)城最受歡迎的，有管理的小型水果超市。 在此基礎(chǔ)上，我們可以考慮發(fā)展連鎖店

2、，選擇各大高校適合的校區(qū)，在經(jīng)營(yíng)能力的 基礎(chǔ)上，開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)，讓我們的發(fā)展理念延續(xù)下去。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足 近年來(lái)，大學(xué)城快速發(fā)展，住宅小區(qū)林立，各大高校招生額不斷擴(kuò)充，對(duì)營(yíng)養(yǎng) 水果的需求不斷增加。各大商家緊抓機(jī)會(huì)，新店如雨后春筍般涌現(xiàn)。如下，我們按 市場(chǎng)占有率對(duì)大學(xué)城附近的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行排序，并進(jìn)一步分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 食堂：長(zhǎng)期就餐于一個(gè)固定的飯?zhí)?，使本?lái)住在大學(xué)城這個(gè)偏僻的校區(qū)的過(guò)著 單調(diào)生活的大學(xué)城眾多學(xué)生更加急需一個(gè)調(diào)劑品。水果賀卡更是會(huì)讓我們引領(lǐng)出一 個(gè)新的潮流和送禮方式。再加上價(jià)格方面我們是充分考慮了學(xué)生的生活水平，以物 美價(jià)廉來(lái)定位的。所以，只要是有時(shí)間的學(xué)生就是我們

3、的客源，而且我們提供上門(mén) 服務(wù)，便利的服務(wù)體系讓學(xué)校里面的輔導(dǎo)員以及給教職工也是我們的客源，經(jīng)過(guò)調(diào) 查，我們有理由相信，只要經(jīng)營(yíng)成功，每天都會(huì)有300 左右的客源量。而且，隨著水果超市知名度的提高以及管理的改善，客源量會(huì)有增加的趨勢(shì)我們的特征： 我們的小店所提供的商品是最新鮮、最豐富的水果。只要是同學(xué)們需要的并且 充滿新意的小物品我們也盡量去收羅，力求滿足同學(xué)們各方面的需要。1) 在價(jià)錢(qián)方面我們會(huì)盡量在同學(xué)們的角度出發(fā)，絕對(duì)的物優(yōu)價(jià)廉，我們還會(huì)提 供聯(lián)系方式供同學(xué)們網(wǎng)上或電話、短信訂貨，并且會(huì)為購(gòu)買(mǎi)到一定數(shù)量的同 學(xué)送貨上門(mén)，力求以我們最好的服務(wù)態(tài)度征服客人。對(duì)于經(jīng)常來(lái)光顧的客人， 我們還會(huì)經(jīng)

4、常聯(lián)系，為顧客提供最新的商品資訊。2) 本店還提供水果賀卡'，每當(dāng)有特別的節(jié)日，無(wú)論是同學(xué)生日或者新年等都 可以為同學(xué)們?cè)O(shè)計(jì)健康而環(huán)保的水果賀卡'送給自己的朋友。在鮮橙、蘋(píng) 果、檸檬等水果上系上祝福的絲帶，或者直接在果皮上寫(xiě)下節(jié)日祝福，畫(huà)上 各種有趣的圖案，充滿個(gè)性與新意。其他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與不足 :1) 一二三四食堂超市水果店：優(yōu)勢(shì)：位于財(cái)經(jīng)大學(xué)二食堂超市內(nèi)部，地理位 臵便利；隨著財(cái)大的建立而成立，經(jīng)營(yíng)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，了解學(xué)生的 購(gòu)買(mǎi)傾向，在學(xué)生當(dāng)中有一定影響力劣勢(shì)：價(jià)格較高，水果不夠新 鮮；位于超市側(cè)邊走廊，人流量大，在一定程度上影響學(xué)生挑選水果； 主要面向?qū)W生群體，鮮有住宅區(qū)

5、人群前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，店鋪面積小，飯時(shí)大 量的人流影響顧客挑選水果，環(huán)境吵雜；水果種類少。2) 校外側(cè)門(mén)的水果商販：優(yōu)勢(shì)：位于醫(yī)科大與財(cái)大的交界處，人流量大，校外 人士偏多，價(jià)格相對(duì)于校內(nèi)超市比較便宜，種類也比校內(nèi)超市多。劣勢(shì)：稱不準(zhǔn)，水果質(zhì)量不過(guò)關(guān)，城管來(lái)就不能擺攤，浮動(dòng)因素大。3）校內(nèi)創(chuàng)業(yè)園水果店：優(yōu)勢(shì)：水果新鮮，種類多，還有外賣(mài)更加滿足學(xué)生的便 利需求。劣勢(shì)：價(jià)格與校內(nèi)超市相當(dāng)，偏貴，人流量不大，地勢(shì)不占 優(yōu)勢(shì)4）庭軒超市：優(yōu)勢(shì)：位于財(cái)大右前方美食城中，臨醫(yī)科大，財(cái)大，靠近師大， 三個(gè)學(xué)校人流量大，種類多，水果新鮮，價(jià)格也合理較于其他幾個(gè)超 市偏低。劣勢(shì)：雖臨三個(gè)學(xué)校，但是距離偏遠(yuǎn)，沒(méi)有外賣(mài)，一

6、些偏遠(yuǎn) 的宿舍距離遠(yuǎn)。我們的優(yōu)勢(shì)：（ 1）地理優(yōu)勢(shì)：學(xué)校離市區(qū)相對(duì)較遠(yuǎn)，而我們的店就在學(xué)校門(mén)口，同學(xué)們不 用煩惱著坐公交車(chē)去市區(qū)采購(gòu)也可以買(mǎi)到新鮮可口的食材，這是我們的一大優(yōu)勢(shì)（ 2）經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：雖然現(xiàn)在在三校區(qū)內(nèi)已經(jīng)有了幾家水果店，但是商品數(shù)量有限，商品品 種不足以滿足同學(xué)們的需求。價(jià)錢(qián)相對(duì)較貴，服務(wù)態(tài)度也不太好，所以很多同學(xué)都有消費(fèi) 得不甘愿的情緒。而在我們的店，不僅會(huì)為同學(xué)們提供各種各樣適合大家的食材及商品，我們還會(huì)以價(jià) 格優(yōu)勢(shì)以及服務(wù)態(tài)度吸引顧客，力求做到比周邊商店價(jià)格更低，質(zhì)量更優(yōu)，服務(wù)更好。當(dāng) 顧客看到我們的優(yōu)勢(shì)時(shí)自然會(huì)向身邊的朋友推廣，自然會(huì)形成我們的優(yōu)勢(shì)。（3）對(duì)顧客的益處 我們

7、的主要顧客群是財(cái)大的學(xué)生為主，醫(yī)科大，師大等學(xué)生為輔。而大學(xué)學(xué)生課程相 對(duì)不會(huì)太多，會(huì)有更多的時(shí)間去享受大學(xué)生活。但是大學(xué)城校區(qū)地理位置相對(duì)偏僻，要想 購(gòu)物的話選擇比較少，又加上附近的商店類型類似，搜索賣(mài)商品也大同小異，缺乏富有新 意與個(gè)性，又適合年輕人的商店。我們的小店會(huì)在這幾方面會(huì)做到一個(gè)補(bǔ)充作用。1）地理位置優(yōu)越，方便學(xué)生購(gòu)買(mǎi)，我們還配備送貨上門(mén)的服務(wù)，可以幫顧客挑選適 合他們的物品為他們送達(dá)。2）價(jià)格便宜，適合大眾消費(fèi)，相對(duì)于學(xué)校周邊的商店，我們的商品既便宜又新鮮。 同學(xué)們不用為了想吃水果而煩惱價(jià)錢(qián)問(wèn)題。3）服務(wù)態(tài)度好，消費(fèi)者購(gòu)物不只是想要買(mǎi)到要買(mǎi)的東西，更重要的是他們是否被友 好對(duì)待

8、。服務(wù)態(tài)度是決定顧客是否再來(lái)光顧的一個(gè)重要因素，服務(wù)態(tài)度好能夠讓顧客有賓 至如歸的感覺(jué)。4）方便同學(xué)的日常生活，令他們吃得更健康，生活得更好。（ 4 ）技術(shù)含量 雖然我們店里的商品主要是從其他批發(fā)商那里進(jìn)貨，不需要我們?nèi)ドa(chǎn)、制作， 但我們還是需要投放資金購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的機(jī)器，例如冰柜、電冰箱、榨汁機(jī)等用于商品的儲(chǔ)藏 與果汁的制作。二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略1、市場(chǎng)細(xì)分（1）我們的主打產(chǎn)品是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果（2 我們的主要市場(chǎng)對(duì)象是就讀于大學(xué)城校區(qū)財(cái)大的大學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)校附近除了學(xué)生以外的人口并不占多數(shù)，所以其他的居民并不屬于我們的主要顧客對(duì)象。因?yàn)閷?duì)象的專 一性，我們可以詳細(xì)分析學(xué)生群體的情況。專門(mén)為這個(gè)學(xué)生

9、群體群體制定營(yíng)銷(xiāo)方案，更加 有針對(duì)性，使方案更加愛(ài)可行。（3） 因?yàn)槲覀兊闹饕袌?chǎng)對(duì)象是就讀于大學(xué)城校區(qū)財(cái)大的學(xué)生，所以我們選擇建 立食品超市的地方就是位于側(cè)門(mén)，這無(wú)論對(duì)于想要出去采購(gòu)的顧客跟提供送貨上門(mén) 的我們而言都是一個(gè)很便利的選址。三、產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析（ 1）產(chǎn)品定位：我們提供的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果（ 2）企業(yè)定位：就在家門(mén)，追求的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)營(yíng)養(yǎng)，為顧客的營(yíng)養(yǎng)著想（ 3）競(jìng)爭(zhēng)定位：在大學(xué)城校區(qū)周邊的小超市也有一些水果檔，他們主營(yíng)的是一些季節(jié)性比 較強(qiáng)的比較單一種類的水果，質(zhì)量也參差不齊，價(jià)格還偏貴。我們的不同的就是我們提供新 鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果并可以推出營(yíng)養(yǎng)搭配產(chǎn)品，例如水果沙拉，力求提供

10、其他商店不 能提供的營(yíng)養(yǎng)新鮮優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（ 4）消費(fèi)者定位：我們的顧客對(duì)象是就讀于花溪大學(xué)城校區(qū)的學(xué)生四、產(chǎn)品定價(jià)策略（1）定價(jià)策略本店將做出相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查出的價(jià)格，再次修改商品的定價(jià)，做 到大部分客戶都滿意。初期我們采用滲透定價(jià)策略，（價(jià)格定于較低水平，以求迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，抑 制競(jìng)爭(zhēng)者的滲入，稱為滲透定價(jià)）在銷(xiāo)售中，采用低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略可以宣傳我們的 新店，初步贏得學(xué)生的認(rèn)同，以較低的價(jià)格水平，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得更大的市場(chǎng)。特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略：這種價(jià)格策略需要根據(jù)自身服務(wù)與客戶需求來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)客戶需要我們做某種咨詢策劃，而這類管理咨詢策劃正是本 公司的優(yōu)勢(shì)所在。這時(shí)候我們就不應(yīng)該

11、過(guò)多地考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略。（2）商品定價(jià)青蘋(píng)果西瓜草莓汁水果拼盤(pán)特色水果（根據(jù)進(jìn)貨價(jià)來(lái)調(diào)整）葡萄梨子柚子哈密瓜橙子獼猴桃桂圓石榴芒果五、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)( 1)、前期工作：A、成立促銷(xiāo)小組進(jìn)行促銷(xiāo)策劃，完成詳細(xì)的促銷(xiāo)計(jì)劃。B、印刷 6000 份傳單，在校內(nèi)進(jìn)行發(fā)放宣傳。C、為促銷(xiāo)做完活動(dòng)前的準(zhǔn)備。( 1. 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)的員工熟記促銷(xiāo)的日期、內(nèi)容、主題。 2. 充分地了解促銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、成分。)( 2)、開(kāi)幕促銷(xiāo)A、開(kāi)幕當(dāng)天為吸引前期顧客，辦一些優(yōu)惠活動(dòng)是必需的，開(kāi)幕當(dāng)天所有的商品都以 優(yōu)惠價(jià)提供。B、為顧客免費(fèi)辦理會(huì)員卡。對(duì)實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠：辦理會(huì)員卡：預(yù)存 100，商品優(yōu)惠為 9.5 折辦理貴

12、賓卡：預(yù)存 300，商品優(yōu)惠為 9 折C、免費(fèi)提供各種水果小拼盤(pán)。六、廣告宣傳策略A、平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略(1). 會(huì)員卡：消費(fèi)滿一定金額，可得到會(huì)員卡一張，日后購(gòu)物可享受折扣優(yōu)惠。(2) . 特色區(qū)：“特色水果”、“特色果汁飲品”區(qū)等等，突出特色經(jīng)營(yíng)。(3) . 主題銷(xiāo)售：可進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飾品的行為特征?？筛鶕?jù)不同的主題，推出“生 日水果拼盤(pán)”等組合。(4) . 節(jié)日銷(xiāo)售：利用“情人節(jié)”、“教師節(jié)”、“女生節(jié)”、“圣誕節(jié)”等節(jié)日進(jìn)行節(jié)日銷(xiāo)售。(5) 定制銷(xiāo)售：以水果賀卡'的形勢(shì)在特別的時(shí)刻(如同學(xué)生日或者新年等)為同學(xué) 們?cè)O(shè)計(jì)健康而環(huán)保的水果賀卡'送給自己的朋友。同學(xué)們可在水果

13、上自選祝福絲帶、 節(jié)日祝語(yǔ)、各種有趣的圖案，也可自行設(shè)計(jì)與訂做。B、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 為了進(jìn)一步鞏固本店在目標(biāo)顧客群中的知名度，我們將會(huì)適時(shí)地展開(kāi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)與各大學(xué)校協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“水果拼盤(pán)制作大賽”等活動(dòng)，把目標(biāo)消費(fèi)者緊密地與 貨品銷(xiāo)售聯(lián)系起來(lái)，當(dāng)設(shè)計(jì)者的作品被本店選中后，可以在本店展示及銷(xiāo)售。通過(guò)這種方式讓消費(fèi) 者擁有機(jī)會(huì)展示自己設(shè)計(jì)的水果拼盤(pán)作品. 被選中者可以從設(shè)計(jì)的飾品銷(xiāo)售中可以獲取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)這種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式，將同學(xué)們的朋友也帶動(dòng)起來(lái)， 實(shí)際也是實(shí)行了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。本店還可以贊助高校舉辦“女生節(jié)”或校園其它活動(dòng)，銷(xiāo) 售“聯(lián)誼活動(dòng)”所需的特色商品，也讓目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)一步了解本店的貨品。C、廣告與推廣