東方太陽城可行性分析(共6頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上        東方太陽城俱樂部高爾夫市場(chǎng)推廣方案分析 一、東方太陽城俱樂部高爾夫球場(chǎng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)   目前北京地區(qū)提供高爾夫下道及相關(guān)服務(wù)的場(chǎng)所按檔次大致分為高級(jí)俱樂部和大眾俱樂部，高級(jí)俱樂部依靠?jī)?yōu)越的地理位置和高品質(zhì)的軟、硬件服務(wù)，贏得了高端人群的青睞，占據(jù)著高端人群市場(chǎng)。而大眾俱樂部因?yàn)閿?shù)量較多，價(jià)格偏低，所以是受中端人群青睞的練球場(chǎng)所。但是由于目前北京市包括周邊的球場(chǎng)數(shù)量增多，現(xiàn)有高爾夫人群有限，各球場(chǎng)之間爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這些球場(chǎng)圍繞著現(xiàn)有的高爾夫人群競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份

2、額。根據(jù)藍(lán)海戰(zhàn)略中戰(zhàn)略布局圖可以得出結(jié)論：東方太陽城俱樂部高爾夫現(xiàn)狀屬于大眾球場(chǎng)，而且目前僅有9洞，針對(duì)目前實(shí)際情況，除社區(qū)業(yè)主外，擬定球場(chǎng)面向的主要對(duì)象為中低端（潛在）客戶及被其他球場(chǎng)拒之門外的高球愛好者和初學(xué)者。為此，我們必須針對(duì)潛在需求的買方大眾重新排序和構(gòu)建價(jià)值元素。通過診斷框架我們發(fā)現(xiàn)：無論是高級(jí)俱樂部還是大眾球場(chǎng)，他們提供能夠吸引消費(fèi)者的元素是球場(chǎng)的商務(wù)功能、球場(chǎng)的設(shè)計(jì)和品質(zhì)、便利的交通、身份象征、價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及會(huì)員卡的投資升值空間。那么大眾球場(chǎng)僅僅有價(jià)值的元素是：球場(chǎng)的商務(wù)功能、球場(chǎng)的品質(zhì)、低價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及會(huì)員卡的投資升值空間。那么我們現(xiàn)在需要通過四步動(dòng)作框架重新排序

3、和構(gòu)建價(jià)值元素。首先，我們剔除銷售終身會(huì)員卡，終身會(huì)員卡幾乎是所有高爾夫俱樂部認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素，但是，這一點(diǎn)卻將中低端（潛在）客戶以及高爾夫初學(xué)者擋在了門外。其次，我們將本身的價(jià)格降低，使中低端（潛在）客戶及被其他球場(chǎng)拒之門外的高球愛好者和初學(xué)者定價(jià)能夠享受到下場(chǎng)打高爾夫的樂趣。再次，我們將不斷地提高我們球童的服務(wù)質(zhì)量和教練的教學(xué)水平，完善服務(wù)流程，同時(shí)隨著18洞的完善，提高球場(chǎng)品質(zhì)。最后，我們會(huì)創(chuàng)造中低端（潛在）客戶及被其他球場(chǎng)拒之門外的高球愛好者和初學(xué)者所關(guān)心的產(chǎn)品及服務(wù)。二、項(xiàng)目實(shí)施方案1. 針對(duì)目前大眾市場(chǎng)中低端客戶及被其他球場(chǎng)拒之門外的高球愛好者和初學(xué)者，我們將圍繞其需求推出特色

4、服務(wù)，如下場(chǎng)打球攝像全程記錄、定期剪輯制作學(xué)習(xí)歷程光盤、初學(xué)者贈(zèng)送下場(chǎng)禮儀和基本規(guī)則卡片、太陽城客戶進(jìn)步速度排名以及定期組織同水平初學(xué)者免費(fèi)指導(dǎo)等。產(chǎn)品：“球技顧問”，100元/次，下場(chǎng)（9洞）打球攝像全程記錄，贈(zèng)送光碟，建立視頻檔案。享受專業(yè)儀器、專業(yè)教練技術(shù)分析診斷8折優(yōu)惠。專業(yè)教練根據(jù)影像資料幫您分析診斷，提出練習(xí)重點(diǎn)和注意事項(xiàng)，讓您在最短的時(shí)間內(nèi)球技得到大幅度提高。產(chǎn)品說明：通過全程記錄為您建立視頻檔案，成為記錄您高球成長(zhǎng)歷程美好紀(jì)念和球技分析的寶貴資料！此外，我們還會(huì)根據(jù)您的情況贈(zèng)送下場(chǎng)禮儀和基本規(guī)則卡片，并定期告知您在本球場(chǎng)進(jìn)步速度排名；您可以最優(yōu)惠的參加我們定期組織的同水平提高指

5、導(dǎo)班。2. 針對(duì)潛在客戶從事高消費(fèi)或高檔次產(chǎn)品的營銷人員、小型私人企業(yè)的老板等，針對(duì)以上人群設(shè)計(jì)價(jià)格和量身定制打包產(chǎn)品，推出短期體驗(yàn)。（限團(tuán)隊(duì)以上）產(chǎn)品：體驗(yàn)券，每張300元，含1次練習(xí)場(chǎng)暢打、15-20分鐘教練免費(fèi)指導(dǎo)和1場(chǎng)18洞下場(chǎng)。產(chǎn)品說明：如果您沒有打過高爾夫或者下場(chǎng)桿數(shù)在120桿以上，那么請(qǐng)您先到練習(xí)場(chǎng)練習(xí)，有我們的專業(yè)教練為您指導(dǎo)，然后方可下場(chǎng)體驗(yàn)。我們?yōu)橘徺I體驗(yàn)券沒有球桿的客戶免費(fèi)提供球桿。3. 針對(duì)平日有閑者市場(chǎng)，他（她）們?cè)谄饺沼写罅康拈e暇時(shí)間，推出下場(chǎng)打球、溫泉、自助餐打包產(chǎn)品，以特惠的價(jià)格吸引這類人群豐富太陽城平日市場(chǎng)。l 產(chǎn)品1：“休閑健身一五”，每次只需199元，含1

6、次9洞下場(chǎng)、溫泉洗澡和自助餐。l 產(chǎn)品2：“下場(chǎng)前奏練習(xí)”，每次只需99元，含暢打場(chǎng)、溫泉洗澡和自助餐。產(chǎn)品說明：讓你在感受陽光、綠地和鍛煉身體之后用溫泉洗去您一身的疲憊，在胃口及佳時(shí)享受健康營養(yǎng)的美食。為了方便您的出行我們將會(huì)為您提供貴賓專車免費(fèi)接送（從×××到太陽城早班車發(fā)車時(shí)間10：00，從太陽城到×××下午班車發(fā)車時(shí)間15：00。）如果您是第一次打球，我們的教練會(huì)給你介紹基本的高爾夫知識(shí)，指導(dǎo)你完成第一次完美的揮桿，如果您沒有球桿，球場(chǎng)還會(huì)免費(fèi)為您提供球桿供您練習(xí)或下場(chǎng)打球。三、 球場(chǎng)年卡類產(chǎn)品：“太陽年卡”，20000元/張

7、產(chǎn)品說明：此卡為記名年卡，球場(chǎng)、練習(xí)場(chǎng)無限暢打，限記名人使用。一年內(nèi)不限次數(shù)下場(chǎng)打球，每次下場(chǎng)免果嶺費(fèi)、球童費(fèi)；四、產(chǎn)品營銷計(jì)劃. 主要分為內(nèi)外兩部分：對(duì)內(nèi)：利用公司現(xiàn)有營銷資源。l 可以利用公司的地產(chǎn)宣傳冊(cè)和媒體廣告介紹高爾夫球場(chǎng)及其針對(duì)性產(chǎn)品；l 可以在俱樂部營業(yè)部門前臺(tái)或收銀臺(tái)擺放宣傳冊(cè)。對(duì)外：充分利用各種有效途徑進(jìn)行宣傳。l 在行業(yè)內(nèi)部聯(lián)系北京市的多家練習(xí)場(chǎng)給其一定的優(yōu)惠價(jià)格進(jìn)行合作，各方面條件允許的情況下還可以跟外省市球場(chǎng)及練習(xí)場(chǎng)進(jìn)行合作！l 可以利用其他行業(yè)的客戶優(yōu)勢(shì)資源，跨行業(yè)合作。比如跟汽車銷售代理商、通信運(yùn)營商、房地產(chǎn)商合作給其一定的優(yōu)惠政策，打包宣傳球場(chǎng)及其他產(chǎn)品，還可以跟

8、旅游公司合作發(fā)展商務(wù)旅游和家庭旅游。l 充分利用媒體資源，跟網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等媒體建議合作關(guān)系，在他們宣傳我球場(chǎng)及其產(chǎn)品的同時(shí)球場(chǎng)以優(yōu)惠的價(jià)格支持媒體組織的會(huì)員或讀者的集體活動(dòng)以及提供其所需的技術(shù)支持。四、 產(chǎn)品銷售預(yù)計(jì)1. “太陽年卡”：20000元/張，預(yù)計(jì)銷售40張，收入元。2. “記名年卡”：8000元/張，預(yù)計(jì)銷售10張，收入80000元。3. “體驗(yàn)券”：300元/次，預(yù)計(jì)銷售300張，收入90000元。合計(jì)：+80000+90000=元五、經(jīng)營任務(wù)分析11年東方太陽城9洞球場(chǎng)的營業(yè)任務(wù)是220萬元，按照06年球場(chǎng)試營業(yè)期間周六、日下場(chǎng)人次平均30人次計(jì)算，以9洞消費(fèi)價(jià)格420元（150元果領(lǐng)、60元球童、10元保險(xiǎn)費(fèi)、200元電瓶車），一年?duì)I業(yè)時(shí)間8個(gè)月來計(jì)算，只周六、日收入為元。剩余元，減去卡