營銷部的組建及操作

1、【營銷部】的組建及工作安排【營銷部】 主要對公司的大客戶和公司整體的運營進行內(nèi)、外部的維護、營銷工作。 對公司所有員工執(zhí)行全員營銷的策略， 并隨時跟進鞏固老客戶， 發(fā)展新客戶的工作。 避免造 成客戶大量流失。跟客人經(jīng)常聯(lián)系,開始營業(yè)需要做接待工作 ,同時要跟客人交流 ,使客人記住你 ,.帶動客人去玩，去消費，提高業(yè)績【經(jīng)理崗位職責】1、統(tǒng)籌管理、部門組建、部門發(fā)展規(guī)劃和人才培訓及招聘工作。2 、草擬本部的年度、季度、月度以及當周工作計劃，并組織實施對新老大客戶進行系統(tǒng)維護的各種方案；3 、對本部門工作流程、工作方法進行完善，改進部門內(nèi)部的工作流程和標準；4 、參與制訂公司拓展戰(zhàn)略。根據(jù)拓展戰(zhàn)略

2、，制訂公司品牌市場開發(fā)的策略和計劃；5、制定維護大客戶的管理制度和辦法。負責管理公司與大客戶的溝通6、負責關于本部門的一些合同或表格的審查與核準。7 、對下屬的人事，有推薦權和考核、評價權8、按時完成公司領導交辦的其他工作任務?！緺I銷員的規(guī)定要求】1、按時上、下班，不準遲到、早退，更不得無故曠工。2、營銷員在場所內(nèi)一律穿著裙裝，穿著要大方、得體、整潔。3、保持良好的儀容儀表。 發(fā)型自然舒展，梳理整齊，保持干凈；化妝適度，不要佩戴多的飾品。4、不準相互交頭接耳，大聲喧嘩手舞足蹈及伸懶腰，挖鼻孔、打哈欠，嚴禁在包廂走道上吸煙。5、自覺遵守國家關于娛樂場所的有關管理規(guī)定；嚴格執(zhí)行公司的管理規(guī)定。6、

3、服從公司管理人員的管理，不準與其他人員發(fā)生爭吵、打罵。【營銷員進入包廂的規(guī)定】1、服從大堂經(jīng)理、副理的管理、協(xié)調(diào)、排序。2、不準向客人強索小費，與客人發(fā)生爭吵。不準偷竊客人的錢、物。不準在包廂內(nèi)接打手機 3 、不準私點酒水、小食或拿出包廂。4、發(fā)現(xiàn)客人遺失物品及時報告營銷員主任，不準帶出包廂。5、客人未走前不準私自離開包廂，不準在客人付了小費后就對客人冷漠。6、要愛護場所的設施設備和營業(yè)用品，不準在服務中有任何損害本場所的利益的行為7、積極搞好氣氛，積極搞好促銷。不準與客人發(fā)生治安部門和本公司禁止的行為。8、發(fā)現(xiàn)違返公司規(guī)定的問題和事故苗頭，應及時向上級管理人員報告，不準知情不報。 【營銷員服

4、務素質(zhì)規(guī)范】1、進入房間后應大方得體主動介紹自己，及時與客人交流，細心觀察、傾聽，有針對性的配合 客人娛樂需求。2、嚴禁挑客，私自離開服務房間，若客人要求換人或自己有特殊情況要求，應迅速私下找到房 間負責經(jīng)理報告，得到批準后才可離開。3、嚴禁竄房，若有其它房間熟客需打招呼，須得到本房和進房負責經(jīng)理同意，打招呼時間不得 超過十分鐘。4、嚴禁酒后失態(tài)。5、對于客人的要求要積極負責的去處理，任何時候都不得置之不理或故意拖延?！静僮鞣桨浮烤茦且弧⒄心伎蛻艄P組（兼職營銷經(jīng)理）若干名 要求：男女不限，要求具有一定社會關系客戶的基礎，本身正職在政府部門或最紅火賓館、 擔任要職；操作方式如下：1）他們除了本

5、身的正職之余，每天安排自身的客戶過來本公司消費，他們自身可以不到，但必 須提前電話通知預訂臺，告知客姓、消費方式及要求，以便本公司做好接待工作；2 ）每天大堂經(jīng)理提交副總核對及簽名并上交財務；他們?nèi)绲竭_本公司，簽送3）權限需要通過大堂經(jīng)理行使；4）提供簽名模式；5 ）要達到本房的最低消費方可計提成；6 ）每月無任務無底薪，累計業(yè)績計算提成；200 元；7）不得接受本公司人員的讓房，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視為作弊，此房無提成并各罰款 提成方案如下：（不含服務費，折扣低于 8.8 折不計算業(yè)績） 每月完成營銷業(yè)績累計達 10000 以上按 10% 進行提成， 每月完成營銷業(yè)績累計達 15000 以上按 12%

6、進行提成， 每月完成營銷業(yè)績累計達 20000 以上按 15% 進行提成，季度達 5W ，簽單權限，折扣權限，旅游獎勵等。預計效果如下： 在原營業(yè)額的基礎上升 2萬到 5萬； 在原開房數(shù)上升 1-3 間 / 天左右； 本公司的知名度上升；二、合理使用各供應商：1 ）各供應商的貨款留 10% ，硬性規(guī)定在本公司消費（以便提高開房數(shù)）；2）在各供應商處擺放本公司一切的宣傳單張；3）每期與各供應商招開會議，商討一下供應商的優(yōu)惠政策；4）如按以上操作，預計可在原營業(yè)額提升1至3 萬元。三、在本地個體商會注冊，并提供場地活動，以便提高本公司的知明度。四、在各繁化路段掛橫幅，內(nèi)容為本公司的優(yōu)惠政策。預計效

7、果： 本縣城都清楚有這么一個消費場所，以便人們清晰消費； 長期招工可成一種廣告的效果及公司人力資源補充； 并可在原營業(yè)（每天）提升 2至3間房；五、內(nèi)部資源（房間 DJ及業(yè)務部） 在房間DJ的任務額基礎上，超岀部份按 10%提成； 業(yè)務經(jīng)理每組訂房任務為 30 間（初定，視營業(yè)情況與業(yè)務部增加訂房任務），提成方案按原 不變，超岀訂房任務獎勵 100 元/間，不能完成按不能完成部份扣 100 元/間。 不得接受本公司人員的讓房，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視為作弊，此房無提成并各罰款200元；六、其它方式（郵政、網(wǎng)絡等） 用郵寄的方式：在本縣城各公司、單位及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)寄此次優(yōu)惠活動; 在本縣城繁華地段及商店派發(fā)；

8、 在武義周邊的交通要道、旅游景點懸掛橫幅廣告； 安排人員到各旅游景點派發(fā)宣傳單張； 在各酒店、賓館放置宣傳單張； 在各政府機關單位去聯(lián)系（請董事會給予支持）； 在酒店大堂安放宣傳企牌，在客房、餐廳、桑拿放置宣傳單張；此次宣傳需大肆宣傳， 基本達到有能力出來消費的人都知道的效果， 預計前期達到每天增加房數(shù) 1至3間（每周一期） ，營業(yè)額預計增加肆仟元左右；有利于公司長遠發(fā)展的效果，能達到全縣 城人都知道本公司，是一個好的娛樂地方，這是一個無型的資產(chǎn)【獎懲措施】1、訂房總業(yè)績每月基數(shù)為萬元，有營銷員服務的包廂的超額部分的基數(shù)為每月萬元。凡超過基數(shù)，或達不到基數(shù)的，獎、扣的比例均為 %。完成以上萬基

9、數(shù)，每月工資為元。2、營銷員主任每人招收名以上合格的營銷員，達不到少人扣元，不足名少人扣元。3、營銷員違反了進入場所的六條規(guī)定和進入包廂的十三條規(guī)定其中一條，每人每次扣營銷員主任50元（當營銷部經(jīng)理、DJ副理接到KTV領班和客服經(jīng)理上報的過失單后，及時進行了解查實，做岀處理 意見后，報人力資源部經(jīng)理審批，每周一報辦公室備案）。營銷員主任違反了對營銷員規(guī)定的16條要求，每次扣罰 100 元。4、營銷員違反治安管理條例被公安機關處罰，給公司造成影響和損失的，視情節(jié)輕重，扣罰營銷員主任 2000-5000 元，或予以開除 （同時開除有直接責任的營銷員）。5、營銷員主任到包廂索要小費，造成客人不滿的，

10、第一次扣罰小費的5倍，第二次10倍，第三次予以辭退；在客人買單時由營銷員通知其進入包廂的，第一次扣300 元，第二次扣 500 元，第三次扣 1000 元，再犯者開除。、教育，問題嚴重的收回營銷員卡，予以辭退。【特別規(guī)定】1 、營銷員及營銷員主任的錄用及辭退由營銷部經(jīng)理負責，但必須經(jīng)營銷經(jīng)理及人力資源部經(jīng)理 審批并報保安部備案，凡未經(jīng)本公司審核同意而實施的，岀現(xiàn)一次各扣罰有關責任人5000 元。2、凡是副理及經(jīng)理制訂的業(yè)績考核辦法和各項管理規(guī)定，須經(jīng)營銷副總、總經(jīng)理審核再報備案5000 元。同意后方能實施。凡未經(jīng)本公司審核同意而實施的，岀現(xiàn)一次各扣罰有關責任人【人員配置、要求及薪資待遇】營銷部

11、總監(jiān)： 1 名 2500-3000+ 提成+工齡補足 +全勤（男女不限 ，具有夜場工作經(jīng)驗 3 年 以上，有客源。敬業(yè)，善于溝通，觀察敏銳，頭腦靈活，有耐心、說 服能力強，強烈的娛樂精神）全職營銷經(jīng)理： 5名1500-2000+ 提成 +工齡補足 +全勤（ 男女不限，具有夜場工作經(jīng)驗和一 定的社會關系客戶。親和力強，性格活潑、大方） 兼職營銷經(jīng)理：若干名無底薪 +提成（ 男女不限，本身正職在同行業(yè)中、政府部門、大中型企 業(yè)或星際賓館、酒樓等擔任要職或類似職業(yè)）【客戶的管理】一、客戶調(diào)查管理 客戶調(diào)查是酒吧實施市場策略的重要手段之一。 通過人口特征、 生活態(tài)度、 生活方式、 消費歷史、 媒介消費

12、等對目標客戶進行分析， 迅速了解客戶需求， 及時掌握客戶信息， 把握市場動態(tài)， 調(diào)整、 修正產(chǎn)品與服務的營銷策略，滿足不同的需求，促進產(chǎn)品及服務的銷售。二、客戶開發(fā)管理在競爭激烈的市場中， 能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是酒吧成敗的關鍵。 況且客戶越來 越明白如何滿足自己的需要和維護自己的利益， 客戶是很難輕易獲得與保持的。 因此加強客戶開 發(fā)管理對酒吧的發(fā)展至關重要。 客戶開發(fā)的前提是確定目標市場， 研究目標顧客， 從而制定客戶 開發(fā)市場營銷策略。 營銷人員的首要任務是開發(fā)準客戶， 通過多種方法尋找準客戶并對準客戶進 行資格鑒定，使酒吧的營銷活動有明確的目標與方向，使?jié)撛谌?、客戶信息管?/p>

13、 客戶信息管理是客戶管理的重要內(nèi)容和基礎， 包括客戶信息的搜集、 處理和保存。 建立完善的客 戶管理系統(tǒng)，對于酒吧擴大市場占有率、提高營銷效率、與客戶建立長期穩(wěn)定的業(yè)務聯(lián)系， 都具 有重要意義。運用客戶信息，區(qū)分準客戶、新客戶和老客戶，區(qū)分大客戶和一般客戶，并實施不 同的市場營銷策略，進行客戶關系管理。四、客戶服務管理 客戶服務是一個過程，是在合適的時間、合適的場合，以合適的價格、 合適的方式向合適的客戶 提供合適的產(chǎn)品和服務， 使客戶合適的需求得到滿足， 價值得到提升的活動過程。 客戶服務管理 是了解與創(chuàng)造客戶需求， 以實現(xiàn)客戶滿意為目的， 酒吧全員、 全過程參與的一種經(jīng)營行為和管理客戶服務

14、管理的核心理念方式。 它包括營銷服務、 部門服務和產(chǎn)品服務等幾乎所有的服務內(nèi)容。是酒吧全部的經(jīng)營活動都要從滿足客戶的需要出發(fā)， 以提供滿足客戶需要的產(chǎn)品或服務作為酒吧 的義務， 以客戶滿意作為酒吧經(jīng)營的目的?？蛻舴召|(zhì)量取決于酒吧創(chuàng)造客戶價值的能力， 即認識市場、 了解客戶現(xiàn)有與潛在需求的能力，并將此導入酒吧的經(jīng)營理念和經(jīng)營過程中。優(yōu)質(zhì)的客戶服務管理能最大限度地使客戶滿意，使酒吧在市場競爭中贏得優(yōu)勢，獲得利益。五、客戶促銷管理促銷是營銷人員將有關產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給客戶， 提供產(chǎn)品情報、 增加消費需求、 突出 產(chǎn)品特點，促進其了解、信賴并使用產(chǎn)品及服務，以達到穩(wěn)定市場銷售，擴大市場份額，

15、增加產(chǎn) 品價值， 發(fā)展新客戶， 培養(yǎng)強化客戶忠誠度的目的。 促銷的實質(zhì)是營銷人員與客戶之間進行有效 的信息溝通，這種信息溝通可以通過廣告、 人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系四種方法來實現(xiàn)。 而 促銷管理是通過科學的促銷分析方法進行全面的策劃， 選擇合理的促銷方式和適當?shù)臅r機， 對這 種信息溝通進行計劃與控制，以使信息傳播得更加準確與快捷?！痉块g內(nèi)的營銷方式方法】一、以菜單輔助酒的銷售 設計菜單本來就是一件大事， 但是不管菜單的形式如何， 都可以在它上頭附加一些有關售酒的信 息。因為實際上菜單就是廚房的宣傳廣告， 每個進餐廳用餐的人都要看它， 但不一定每個人都想 要看酒單。最簡單的方法是在菜單上附一

16、個小方塊， 小方塊上列出幾種酒的名稱和價格， 并加上一句邀請的 話：“看看我們的酒單好嗎？”最好的位置在一頁的正中央，最好放在主菜表的前面。另一種方法是以夾子夾上一張紙， 上面標出幾種酒或是幾種特價酒， 如每周的紅葡萄酒及白葡萄 酒，或是以杯計價的精選好酒。這兩種方法對于那些以酒為主要飲料的餐廳很有效。 以這種方式促銷只能強調(diào)一兩種酒， 內(nèi)容必 須包括以下三方面：（ 1）這是什么酒，（ 2）為什么顧客會喜歡它， （3） 它的價格。在豪華的餐廳里菜單都比較講究， 常會為主菜取一些特別的名稱， 同時還附有簡單的說明， 說明 的下頭通常會有一行建議，向顧客推薦某種酒來搭配這道菜，以簡化點酒的程序二、

17、酒單推銷（一）酒單上的酒應該分類，以便顧客查閱與選擇如果大多數(shù)顧客對酒不太熟悉的話，在每一類或每一小類之前附上說明，這樣可以幫助顧客選擇他們需要的酒。（二）準備幾種不同的酒單具有多種酒類存貨的餐廳，通常有兩種不同的酒單，一種為一般的酒單，一種則為“貴賓酒單”。前者放在每一張桌子上，通常整頓飯的時間都留在那兒。而后者只有當顧客要求，或是他無法在一般酒單上找到想喝的酒時才展示岀來。（三）注意拼寫錯誤注意不要拼錯酒名及酒廠名，也不要把酒的分類弄錯，印刷之前應仔細校對，以免日后顧客提岀質(zhì)疑。努力將顧客的注意力吸引到幾種特別的酒上，以利于刺激消費。最常用的方法是從現(xiàn)有的酒單中，挑選岀幾種酒加強宣傳。不過

18、，提高顧客對酒的認知才是長遠之計。三、好酒論杯計價提供兩種至六種不冋價位的酒以杯銷售，這已成了廣受歡迎的銷售方式了。它能夠吸引顧客嘗試新酒，也能夠適應當前飲酒節(jié)制的需求。四、每周一酒或每月一酒越來越多的酒吧供應每日或每周特價酒。這些特價酒和以杯計價的酒一樣，能夠吸引顧客嘗試酒單上的新酒，也可以促銷一些原來銷路并不理想的好酒。五、員工推銷每一個員工都是推銷員，他們的外表、服務和工作態(tài)度都是對酒吧產(chǎn)品的無形推銷。酒吧的良好氣氛也有利于酒水的推銷。如果講究裝演，勤于檢查清沽，而調(diào)酒師儀容卻不端正的話，一切努力都是枉費。所以，酒吧調(diào)酒師要講究個人衛(wèi)生與外表。六、酒瓶掛牌推銷酒吧對光臨的客人， 可以在他

19、品味過或飲剩的美酒酒瓶掛上寫有其“尊姓大名”的牌子，然后將酒瓶陳列在酒柜里。高貴名酒與客人身份相映生輝。當客人再光顧時，很可能與朋友結伴而來“故地重游”， “舊瓶再飲”這是充分利用賓客炫耀心理達到推銷的最好方式之一。各類名酒擺設越多，酒吧就越有名氣。七、知識性服務 在酒吧里備有報紙、雜志、書籍等，以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會話等節(jié)目，或者 將酒吧布置成有圖書館意味的酒吧。八、免費品嘗酒吧推出新的品種， 為了讓顧客對其有較快的認識， 最有效的方法之一便是免費贈送給顧客品嘗 顧客在不花錢的情況下品嘗產(chǎn)品， 他們定會十分樂意尋找產(chǎn)品的優(yōu)點。 也樂意無償宣傳你的產(chǎn) 品。九、有獎銷售用獎勵的辦法來促進酒吧銷售。 客大一方面可寄希望于幸運所至， 另一方面即使不得獎也算是一 種娛樂的方式。十贈送小禮品： 有的酒吧采取向每一位顧客贈送小禮品的方式來聯(lián)絡感情。一張餐巾，一個攪棒，一支圓珠筆， 印上酒吧地址、電話的火柴盒、打火機、小手帕等都可以作為小禮品贈送給顧客，能起到良好的 作用。十一、折扣贈送 酒吧向顧客贈送優(yōu)惠卡，顧客憑卡可享受優(yōu)惠價。這實質(zhì)上也是一種讓利贈送的辦法。 主動找個適當優(yōu)惠的理由、 給顧客一個面子。 顧客的小利能在你這里得到滿足， 他很