會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的十七項(xiàng)管理數(shù)據(jù)

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的十七項(xiàng)管理數(shù)據(jù)進(jìn)入新千年之后，會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)將健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)爭(zhēng)論較大的營(yíng)銷(xiāo)模式。 99 年 底當(dāng)我們大多保健品企業(yè)還在媒體、 終端拼殺撕斗時(shí)， 突然看見(jiàn)天年、 中脈等一 大批保健品企業(yè)用會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式每年把數(shù)億的財(cái)富輕輕松松的放入囊中， 才如 夢(mèng)初醒。原來(lái)不用做廣告，不用入渠道，照樣可以日進(jìn)斗金。于是新千年?duì)I銷(xiāo)創(chuàng) 新成了炙手可熱的話(huà)題， 會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)。 一大群在傳統(tǒng)渠道迷茫 的保健品企業(yè)， 紛紛涉足會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域， 三年下來(lái)， 現(xiàn)在的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)狀況又是如 何呢？是否找到了金礦？現(xiàn)實(shí)卻是不容樂(lè)觀(guān)。扎進(jìn)去后我們的企業(yè)家們才發(fā)現(xiàn)， 原來(lái)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給我們帶來(lái)的并不都是一汪碧泉， 還有一

2、壇苦水在等我們喝！ 員工 隊(duì)伍難以成長(zhǎng)， 顧客資源極其匱乏， 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用居高不下， 甚至有位做會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的 朋友向我訴苦：“每開(kāi)一場(chǎng)會(huì)就如同是在打一場(chǎng)知?jiǎng)儇?fù)的仗， 總是心驚肉跳?！睜I(yíng) 銷(xiāo)不是賭博！ 當(dāng)前眾多會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)面臨困境， 特別是那些抗風(fēng)險(xiǎn)能力低， 經(jīng)驗(yàn) 缺乏的保健品中小經(jīng)銷(xiāo)商。尋找原因有兩點(diǎn)是不能忽略的：一掠奪性開(kāi)發(fā)市場(chǎng)； 二經(jīng)營(yíng)管理有待提升對(duì)于掠奪性開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 欺詐顧客的短期行為， 肯定為社會(huì)所 不容，最終是搬石頭砸腳，企業(yè)不能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。本篇文章將從 17 項(xiàng)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管 理數(shù)據(jù)中的 10 項(xiàng)會(huì)場(chǎng)管理數(shù)據(jù)分析入手，結(jié)合某些會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)案例，為我們 眾多會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提供參考。 17

3、 項(xiàng)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理數(shù)據(jù)之會(huì)場(chǎng)管理數(shù) 據(jù)1 到會(huì)員工顧客比 2新老顧客邀約比 3顧客到會(huì)率 4 老顧客到會(huì)率 5 新顧客 到會(huì)率 6 到會(huì)顧客開(kāi)單率 7 到會(huì)顧客人均銷(xiāo)售額 8 到會(huì)顧客人均費(fèi)用額 9 會(huì)務(wù) 費(fèi)用投入產(chǎn)出比 10 退單率 1 到會(huì)員工顧客比顧客服務(wù)員工與顧客比例， 正常比 例是 1 ：5 ，即一個(gè)顧客服務(wù)員工只能邀約 5 個(gè)顧客。（顧客服務(wù)員工不包括主持、 咨詢(xún)、后勤等工作人員）在準(zhǔn)備開(kāi)一場(chǎng)會(huì)議之前，我們要先確定到會(huì)顧客數(shù)量，然后根據(jù)顧客數(shù)量來(lái)安排其他工作， 如會(huì)議場(chǎng)地的大小， 禮品購(gòu)置的多少等。 常 規(guī)情況下是根據(jù)服務(wù)顧客員工的數(shù)量來(lái)確定顧客數(shù)量。 這是因?yàn)榉?wù)與銷(xiāo)售始終 貫穿整

4、個(gè)會(huì)議過(guò)程， 顧客邀約過(guò)多， 顧客服務(wù)人員奔波于幾個(gè)顧客間， 容易造成 溝通不到位，難以達(dá)成銷(xiāo)售，嚴(yán)重浪費(fèi)資源。更重要的是由于員工工作負(fù)荷大， 造成服務(wù)質(zhì)量下降， 部分顧客抱怨。 顧客邀約過(guò)少， 顯然是對(duì)現(xiàn)有投入資源的浪 費(fèi)。02年我任某保健品集團(tuán)西南市場(chǎng)總監(jiān)時(shí)， 1月15 日在四川成都銀河王朝酒 店宴會(huì)廳，舉辦一場(chǎng)數(shù)百人的會(huì)議，當(dāng)時(shí)在成都片區(qū)有不到一百人的員工隊(duì)伍， 真正的顧客服務(wù)人員只有 80 人左右，根據(jù) 1：5 的比例，活動(dòng)最多只能邀請(qǐng) 400 名顧客參會(huì)。在前期策劃中， 也是根據(jù) 400 人來(lái)安排工作，到開(kāi)會(huì)時(shí)卻來(lái)了 640 名顧客，嚴(yán)重超員，到會(huì)員工顧客比達(dá)到 1： 8，給現(xiàn)場(chǎng)造成

5、很大的混亂，銷(xiāo)售 雖然達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，但給顧客留下了不少遺憾。 2 新老顧客邀約比邀約參會(huì)顧 客中新顧客與老顧客的比例，我們把未購(gòu)買(mǎi)或是未使用產(chǎn)品的顧客稱(chēng)為新顧客。 而已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)或是已使用產(chǎn)品的顧客稱(chēng)為老顧客。正常情況下該比例是6：4 ，即在一場(chǎng) 100 人的會(huì)議中，有 60 位新顧客，有 40 位老顧客。某些一次性消費(fèi)的 保健品，如價(jià)格昂貴的醫(yī)療器械的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則會(huì)適當(dāng)增加新顧客的比重， 而某些 重復(fù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，如保健食品的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則會(huì)適當(dāng)增加老顧客的比重首先明確邀顧 客來(lái)的目的是什么？邀請(qǐng)新顧客參會(huì)的目的非常明確銷(xiāo)售！邀請(qǐng)老顧客參 會(huì)的目的有三個(gè)：一 .是再銷(xiāo)售；二 .是轉(zhuǎn)介紹新顧客；三 .作為

6、發(fā)言顧客引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)氣氛。老顧客經(jīng)常來(lái)參加活動(dòng)，熟人熟地，自然敢說(shuō)敢唱。對(duì)于新顧客而言 一切都是陌生的， 多少有些拘束， 這也是為什么老顧客越多， 現(xiàn)場(chǎng)氣氛越容易調(diào) 控的原因。所以我們?cè)O(shè)計(jì)顧客比例時(shí)總是慎重考慮新老顧客比例， 新顧客比例大， 好象銷(xiāo)售的潛力就大，但很多時(shí)候現(xiàn)實(shí)往往相反，由于新顧客多，老顧客少，現(xiàn) 場(chǎng)大多是沒(méi)有用過(guò)產(chǎn)品的， 難以讓新顧客建立企業(yè)和產(chǎn)品信任感， 銷(xiāo)售比較難達(dá) 成。是不是老顧客越多就越好呢？也不盡是！ 新顧客才是宣傳與銷(xiāo)售的重點(diǎn)目標(biāo)， 當(dāng)然您打算開(kāi)公益活動(dòng)或是老顧客答謝會(huì)那就例外。 企業(yè)剛開(kāi)始操作會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的 時(shí)候沒(méi)有老顧客， 全是新顧客， 只有加強(qiáng)其它環(huán)節(jié)取得顧客信

7、任。 即使是一次性 消費(fèi)的保健產(chǎn)品， 老顧客的參會(huì)也是不能少的。 我在某床上健康產(chǎn)品公司負(fù)責(zé)廣 東市場(chǎng)時(shí)， 參加順德市某鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)， 到會(huì) 100 人，其中老顧客 80 人， 新顧客才 20 人。同在一個(gè)小鎮(zhèn)生活幾十年，顧客們大多互相認(rèn)識(shí)，一個(gè)新顧客 來(lái)到會(huì)場(chǎng)，馬上被近十個(gè)老顧客包圍，你一句他一句，口碑的力量是神奇的，新 顧客到會(huì)開(kāi)單率奇高，利用老顧客的力量，該團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售一直保持在每月 15 萬(wàn)以 上，被樹(shù)立為我片區(qū)典型。當(dāng)然銷(xiāo)售的成功還有綜合的原因，顧客資源的質(zhì)量， 會(huì)前的預(yù)熱等等都是必備的因素。 3 顧客到會(huì)率實(shí)際到會(huì)顧客數(shù)量和會(huì)前計(jì)劃邀 約顧客數(shù)量的對(duì)比，比值接近 100% 是最佳

8、，正負(fù)偏差 10%以?xún)?nèi)都是比較正常。 我們的企業(yè)最擔(dān)心的是顧客到會(huì)率的偏低， 顧客到會(huì)率偏高一點(diǎn)問(wèn)題不大， 但到 會(huì)率過(guò)高， 會(huì)場(chǎng)硬件超負(fù)荷， 導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降， 容易造成顧客抱怨是我們不想 的。特別是旅游營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)。顧客資源的來(lái)源有很多種，有員工在社區(qū)科普的、有 媒體收集的還有老顧客轉(zhuǎn)介紹的。 通過(guò)老顧客轉(zhuǎn)介紹的顧客如果員工又做了會(huì)前 預(yù)熱（電話(huà)或是家訪(fǎng)送邀請(qǐng)函） ，那么他們的到會(huì)率非常高。這個(gè)數(shù)據(jù)可以綜合 反映兩個(gè)問(wèn)題， 一是我們所舉辦的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)顧客的吸引力， 二是我們企業(yè)的會(huì) 務(wù)管理能力。 對(duì)顧客有吸引力顧客才愿意來(lái)， 所以有些做的非常好的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企 業(yè)在開(kāi)一場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)前， 有時(shí)還會(huì)開(kāi)一場(chǎng)

9、員工動(dòng)員會(huì)， 動(dòng)員會(huì)有一個(gè)很重要的部分 就是：該次銷(xiāo)售會(huì)邀約亮點(diǎn)培訓(xùn)。創(chuàng)造、尋找邀約亮點(diǎn)，吸引顧客參會(huì)。顧客到 會(huì)率還受天氣、時(shí)間、環(huán)境等諸多因素干擾， 達(dá)到完全 100%的最佳狀態(tài)是難的 比如同樣是星期日， 有些人就有空來(lái)參會(huì)， 而有些人卻要和平時(shí)難得一見(jiàn)的家人 團(tuán)聚。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及顧客趨于理性化發(fā)展， 目前大多數(shù)企業(yè)面臨的問(wèn) 題是顧客到會(huì)率偏低，只有 50%60% 之間。增加會(huì)議的吸引力是提升顧客到 會(huì)率最好的辦法， 結(jié)合各自的實(shí)情， 有把會(huì)議改為一邊吃飯一開(kāi)會(huì)的， 也有加大 參會(huì)禮品贈(zèng)送力度的。我在前面到會(huì)顧客比中列舉成都會(huì)議的例子，原本計(jì)劃 400 人的會(huì)議，卻到了 640 人

10、，就是因?yàn)樵黾恿藭?huì)議對(duì)顧客的吸引力，會(huì)前利 用集團(tuán)公司的關(guān)系， 請(qǐng)到了幾位國(guó)寶級(jí)的醫(yī)學(xué)教授來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)， 同時(shí)包裝整合發(fā) 布會(huì)議消息。去年“非典”時(shí)期我正好在上海，上海市民出門(mén)都不愿意，加上上 海市政府發(fā)文嚴(yán)禁 30 人以上的活動(dòng)，會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)舉步維艱。我所服務(wù)的企業(yè) 緊急調(diào)撥了大量口罩展開(kāi)公益贈(zèng)送，收集大量顧客資源，同時(shí)積極組織 20 人的 小型銷(xiāo)售會(huì)，做好消毒的同時(shí)，為了提升顧客到會(huì)率， 所有到會(huì)顧客每人送防“非 典”口罩一個(gè)，吸引了顧客到會(huì)。 顧客到會(huì)率又可以細(xì)分為老顧客到會(huì)率和新顧 客到會(huì)率兩種。 4 老顧客到會(huì)率實(shí)際到會(huì)老顧客數(shù)量和會(huì)前計(jì)劃邀約老顧客數(shù)量 的對(duì)比，比值接近 100% 是

11、最佳，正負(fù)偏差 10% 以?xún)?nèi)都是比較正常。該數(shù)據(jù)能 夠真實(shí)的反映產(chǎn)品使用顧客對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的高低。 由于我們對(duì)老顧客熟知， 老顧 客對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品亦有感情， 老顧客到會(huì)率一般情況下都是比較正常的， 浮動(dòng)不大。 有些時(shí)候甚至?xí)喑鰩讉€(gè)沒(méi)有邀請(qǐng)的顧客， 他自己招呼不打就來(lái)了， 到了會(huì)場(chǎng)他 （她）們還會(huì)埋怨我們的工作人員，為什么不叫他（她）來(lái)。有很多老顧客比我 們一些員工還清楚企業(yè)那天有活動(dòng)， 眾多的老顧客都相識(shí)， 大家會(huì)互相告知。 當(dāng) 然這和會(huì)議的吸引力也有著很大關(guān)系。 如果某一正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)開(kāi)會(huì)時(shí)老顧客到 會(huì)率非常低，我們有理由懷疑該企業(yè)是否在做一錘子買(mǎi)賣(mài)。 5 新顧客到會(huì)率實(shí)際 到會(huì)新顧客數(shù)量和會(huì)

12、前計(jì)劃邀約新顧客數(shù)量的對(duì)比， 比值接近 100% 是最佳，正 負(fù)偏差 20% 以?xún)?nèi)都是比較正常。該數(shù)據(jù)能夠真實(shí)的反映企業(yè)或是產(chǎn)品知名度和 美譽(yù)度在新顧客心中的高低。 新顧客到會(huì)率相對(duì)老顧客到會(huì)率一般要低一些。 因 為新顧客對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品都不了解，甚至懷疑。但老顧客轉(zhuǎn)介紹的新顧客是例外。 通過(guò)老顧客的介紹， 和老顧客一起來(lái)到會(huì)場(chǎng)， 購(gòu)買(mǎi)率也非常高。 新顧客的到會(huì)是 銷(xiāo)售的保證，很多企業(yè)新顧客到會(huì)率不足 50% 。在如何提高老顧客帶新顧客的 動(dòng)力上，我有位朋友在上海市場(chǎng)搞了個(gè)非常好的案例， “非典”時(shí)期為了提高公 司新顧客資源開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，在上海所有的老顧客中展開(kāi)“積分換金”活動(dòng)，其中 非常重要的一條

13、是：老顧客在活動(dòng)中帶新顧客一起來(lái)參加就可以獲得一定的積 分，積分到一定程度就可以免費(fèi)換取等值的公司產(chǎn)品， 老顧客為了獲得免費(fèi)的產(chǎn) 品積極督促其朋友來(lái)公司參加活動(dòng)， 公司在“非典” 后一個(gè)月銷(xiāo)售額馬上突破百 萬(wàn)。6 到會(huì)顧客購(gòu)買(mǎi)率到會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品顧客人數(shù)與總到會(huì)顧客人數(shù)對(duì)比，正常情況 下該比率是 1：5 ，即到會(huì)的 5 個(gè)顧客中就有一個(gè)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然該比率越高越 好。該比率是會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)整體操作是否成功的重要考核數(shù)據(jù)。 很多因素在影響到會(huì) 顧客購(gòu)買(mǎi)率， 主要有以下五個(gè)方面： 一是員工溝通是否到位； 二是咨詢(xún)醫(yī)生的講 解咨詢(xún)水平； 三是主持人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)控； 四是老顧客在現(xiàn)場(chǎng)的作用； 五是優(yōu) 惠政策的制

14、訂。還有其他一些次要因素如燈光音響、節(jié)目安排等都不能忽略。 7 到會(huì)顧客人均銷(xiāo)售額會(huì)議總銷(xiāo)售與總到會(huì)顧客人數(shù)的對(duì)比，比率達(dá)到人均 800 元是正常值， 該比率也是越高越好。 該比率是考核會(huì)議是否成功的第一數(shù)據(jù)， 比 到會(huì)顧客購(gòu)買(mǎi)率更重要的是， 該數(shù)據(jù)關(guān)系到企業(yè)是否能贏(yíng)利或是虧損。 影響該比 率的因素與影響到會(huì)顧客購(gòu)買(mǎi)率要多一條， 是公司銷(xiāo)售政策的制定。 我曾應(yīng)珠海 某公司邀請(qǐng)，為該公司做會(huì)務(wù)培訓(xùn)， 發(fā)現(xiàn)該公司會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中到會(huì)顧客購(gòu)買(mǎi)率很高， 甚至達(dá)到了 30% ，但是到會(huì)顧客人均銷(xiāo)售額卻低到只有人均 200 元，尋找原因 很簡(jiǎn)單，顧客每次購(gòu)買(mǎi)額只有 1000 元左右，甚至更低。公司代理了幾個(gè)產(chǎn)品

15、， 效果都很好。征詢(xún)過(guò)醫(yī)生后， 我建議把公司產(chǎn)品組合成立體健康套餐， 讓顧客幾 個(gè)產(chǎn)品一起購(gòu)買(mǎi)， 一起使用， 而且三個(gè)月的服用量是起點(diǎn)。 企業(yè)老總接受了我的 建議，制訂了新的銷(xiāo)售政策， 會(huì)前我還給員工做了價(jià)格突破的心理障礙培訓(xùn)， 顧 客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不到公司制訂的出貨底限， 寧可不銷(xiāo)售， 結(jié)果下場(chǎng)會(huì)雖然到會(huì)顧客購(gòu) 買(mǎi)率降低了，但到會(huì)顧客人均銷(xiāo)售額卻翻番了。 8 到會(huì)顧客人均費(fèi)用額會(huì)議實(shí)際 發(fā)生總費(fèi)用與總到會(huì)顧客人數(shù)的對(duì)比， 人均費(fèi)用額根據(jù)全國(guó)經(jīng)濟(jì)不同和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo) 形式的不同，設(shè)定上限：一 .單純的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不超過(guò) 20 元每人；二 .餐飲營(yíng) 銷(xiāo)費(fèi)用不超過(guò) 40 元每人；三 .旅游營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不超過(guò) 10

16、0 元每人。在可預(yù)計(jì)銷(xiāo)售 確保利潤(rùn)的情況下， 可適當(dāng)提高費(fèi)用。 該數(shù)據(jù)是會(huì)務(wù)成本核算的重要依據(jù)。 會(huì)議 實(shí)際發(fā)生總費(fèi)用是指在平時(shí)并不發(fā)生，開(kāi)會(huì)才發(fā)生的一些現(xiàn)金支出，如場(chǎng)地費(fèi)、 儀器租賃費(fèi)等， 該費(fèi)用實(shí)際上是成本核算中的變動(dòng)成本部分。 因?yàn)橹С隹傎M(fèi)用與 到會(huì)總?cè)藬?shù)基本可預(yù)計(jì)， 該數(shù)據(jù)的計(jì)劃與實(shí)際發(fā)生差異隨顧客到會(huì)率的變化而變 化，基本可控。同過(guò)該數(shù)據(jù)可以考核企業(yè)會(huì)務(wù)成本管理的能力，直接影響利潤(rùn)。 該數(shù)據(jù)亦可考核企業(yè)對(duì)會(huì)務(wù)投入的信心。 9 會(huì)務(wù)費(fèi)用投入產(chǎn)出比會(huì)議實(shí)際發(fā)生總 費(fèi)用與總銷(xiāo)售對(duì)比， 該數(shù)據(jù)理想比率是 1：10 ，即投入 1 元于會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該產(chǎn)生 不低于 10 元的銷(xiāo)售。該數(shù)據(jù)亦是成本核算

17、的重要依據(jù)。因?yàn)楫a(chǎn)出的不可精確預(yù) 計(jì)，所以該數(shù)據(jù)亦不可控。 不管是會(huì)議還是餐飲或是旅游， 我們都需要嚴(yán)格把握 成本核算，不注意該數(shù)據(jù)的控制， 我們可能面臨產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆， 公司卻毫無(wú)利潤(rùn)。 03 年底受廣東某保健食品公司老總之托，到其江門(mén)分公司調(diào)研，發(fā)現(xiàn)公司存在 的主要問(wèn)題就是會(huì)務(wù)費(fèi)用投入產(chǎn)出比的嚴(yán)重過(guò)高， 甚至達(dá)到 4：10 ，企業(yè)每銷(xiāo)售 100 元的產(chǎn)品，會(huì)務(wù)費(fèi)用就要用 40 元，企業(yè)根本無(wú)利潤(rùn)可言。深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)江門(mén)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈， 公司在江門(mén)當(dāng)?shù)亻_(kāi)會(huì)顧客到會(huì)率極底， 只好展開(kāi) 旅游營(yíng)銷(xiāo)， 把顧客帶出江門(mén)去旅游。 旅游營(yíng)銷(xiāo)的成本是昂貴的。 我給出的建議是 讓其在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展餐飲營(yíng)銷(xiāo)，

18、突破困境。 在江門(mén)我們找到一家不錯(cuò)的西餐廳， 把銷(xiāo) 售會(huì)與午餐結(jié)合，請(qǐng)了 60 余位顧客來(lái)參加會(huì)議。會(huì)后統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 25000 元，發(fā)生費(fèi)用不到 2400 元，會(huì)務(wù)費(fèi)用投入產(chǎn)出比是 9.6% ，達(dá)到預(yù)期目的。之 后又結(jié)合廣東顧客愛(ài)喝早茶的習(xí)慣， 幾個(gè)銷(xiāo)售部每天輪番請(qǐng)顧客喝早茶， 只檢測(cè)、 不講座，醫(yī)生主持顧客討論，每天投入 200 元，平均每次銷(xiāo)售 2000 元，最多一 次開(kāi)單達(dá)到 20000 元，會(huì)務(wù)費(fèi)用投入產(chǎn)出比是 3% ，企業(yè)初步突破成本困境。 10 退單率會(huì)后顧客退單金額和會(huì)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)訂單額的對(duì)比，該比率的正常值是不高 于 1 ：5，即現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單銷(xiāo)售的 5 元產(chǎn)品中，會(huì)后可能有 1 元退單。因?yàn)闀?huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)