《旅行社的產(chǎn)品管理》

1、整理課件 旅行社的產(chǎn)品管理本章的教學(xué)目的與要求：本章的教學(xué)目的與要求： 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵；熟悉旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)過(guò)程；掌握旅行社產(chǎn)品的不同形態(tài)；掌握旅游路線設(shè)計(jì)的原則與方法，并能夠運(yùn)用原則分析與簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)旅游線路。本章的教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：本章的教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)： 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)過(guò)程；旅游線路設(shè)計(jì)的原則與方法 整理課件第四章 旅行社的產(chǎn)品管理第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的概念第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的形態(tài) 第三節(jié) 影響旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決定因素第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 整理課件第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的概念一、何謂旅行社產(chǎn)品 一提起產(chǎn)品，人們會(huì)自然地想起百貨商店、超級(jí)一提起產(chǎn)品，人們會(huì)自然地想

2、起百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)上一個(gè)一個(gè)的有形實(shí)體，認(rèn)為這就是產(chǎn)品。那么，市場(chǎng)上一個(gè)一個(gè)的有形實(shí)體，認(rèn)為這就是產(chǎn)品。那么，何謂旅行社產(chǎn)品呢？先看一個(gè)例子：何謂旅行社產(chǎn)品呢？先看一個(gè)例子：一次一次“追逐新世紀(jì)的第一束曙光追逐新世紀(jì)的第一束曙光”的探險(xiǎn)的探險(xiǎn) 整理課件一次“追逐新世紀(jì)的第一束曙光”的探險(xiǎn) 為了表達(dá)步入新世紀(jì)的歡欣，美國(guó)旅游商推出了為了表達(dá)步入新世紀(jì)的歡欣，美國(guó)旅游商推出了“相約相約世紀(jì)行世紀(jì)行”，去，去“追逐新世紀(jì)第一束曙光追逐新世紀(jì)第一束曙光”。在西雅圖市和康。在西雅圖市和康州代黎恩市，兩家專(zhuān)營(yíng)探險(xiǎn)旅游的旅行社聯(lián)手推出為期州代黎恩市，兩家專(zhuān)營(yíng)探險(xiǎn)旅游的旅行社聯(lián)手推出為期2929天天的的“世

3、紀(jì)第一束曙光之旅世紀(jì)第一束曙光之旅”。旅游者將乘坐俄國(guó)破冰船，于。旅游者將乘坐俄國(guó)破冰船，于19991999年年1212月月1414日從新西蘭出發(fā)，繞過(guò)巴勒尼群島，進(jìn)入南極日從新西蘭出發(fā)，繞過(guò)巴勒尼群島，進(jìn)入南極圈，抵達(dá)南極洲，隨后乘坐直升飛機(jī)前往干谷。預(yù)計(jì)圈，抵達(dá)南極洲，隨后乘坐直升飛機(jī)前往干谷。預(yù)計(jì)20002000年年的第一天接近國(guó)際日期變更線。這樣，的第一天接近國(guó)際日期變更線。這樣，5656名旅游者名旅游者由于由于破冰船艙位有限破冰船艙位有限將有幸成為世界上最早看見(jiàn)新世紀(jì)第一將有幸成為世界上最早看見(jiàn)新世紀(jì)第一束曙光的人。束曙光的人。 整理課件第一節(jié)第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的概念旅行社產(chǎn)品的概念

4、一、何謂旅行社產(chǎn)品一、何謂旅行社產(chǎn)品 上面的例子給我們展示了一種旅行社的產(chǎn)品。由上面的例子給我們展示了一種旅行社的產(chǎn)品。由此我們來(lái)回答上面提出的問(wèn)題：什么是旅行社產(chǎn)品？此我們來(lái)回答上面提出的問(wèn)題：什么是旅行社產(chǎn)品？是指旅行社為滿足旅游者在空間移動(dòng)過(guò)程中的需要，是指旅行社為滿足旅游者在空間移動(dòng)過(guò)程中的需要，所提供的各種單項(xiàng)服務(wù)或組合服務(wù)。所提供的各種單項(xiàng)服務(wù)或組合服務(wù)。 這里為什么沒(méi)有采用書(shū)上的定義？這里為什么沒(méi)有采用書(shū)上的定義？ 旅行社產(chǎn)品和旅游產(chǎn)品有什么樣的關(guān)系？旅行社產(chǎn)品和旅游產(chǎn)品有什么樣的關(guān)系？ 旅游產(chǎn)品是旅游者從離開(kāi)家到返回家這一空間移旅游產(chǎn)品是旅游者從離開(kāi)家到返回家這一空間移動(dòng)過(guò)程中

5、的所有經(jīng)歷。這種有關(guān)旅游產(chǎn)品的定義，你動(dòng)過(guò)程中的所有經(jīng)歷。這種有關(guān)旅游產(chǎn)品的定義，你們覺(jué)得是否妥當(dāng)？們覺(jué)得是否妥當(dāng)？ 整理課件第一節(jié)第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的概念旅行社產(chǎn)品的概念二、旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)二、旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn) 1 1、作為一種服務(wù)產(chǎn)品，員工的行為構(gòu)成了作為一種服務(wù)產(chǎn)品，員工的行為構(gòu)成了旅行社產(chǎn)品的主要載體之一。旅行社產(chǎn)品的主要載體之一。2 2、旅行社產(chǎn)品的服務(wù)過(guò)程旅行社產(chǎn)品的服務(wù)過(guò)程部分部分位于企業(yè)邊位于企業(yè)邊界之外。界之外。3 3、非企業(yè)內(nèi)部因素直接影響到消費(fèi)者對(duì)服非企業(yè)內(nèi)部因素直接影響到消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感知系統(tǒng)務(wù)質(zhì)量的感知系統(tǒng) 對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)，如何應(yīng)對(duì)這種情況？對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)，如何應(yīng)

6、對(duì)這種情況？整理課件三、旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成三、旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成 核心部分核心部分 核心部分是產(chǎn)品的最基本的部分，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)核心部分是產(chǎn)品的最基本的部分，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)，其核心部分就是真正能解決消費(fèi)者某一產(chǎn)品時(shí)，其核心部分就是真正能解決消費(fèi)者困難的服務(wù)和帶給消費(fèi)者的核心利益。困難的服務(wù)和帶給消費(fèi)者的核心利益。 有形部分有形部分 是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。一般包括五個(gè)因素：質(zhì)量水平體和服務(wù)的形象。一般包括五個(gè)因素：質(zhì)量水平（如豪華等級(jí)）、外觀特色（如專(zhuān)向老年團(tuán)）、（如豪華等級(jí)）、外觀特色（如專(zhuān)向老年團(tuán)）、式樣（如旅游

7、天數(shù)）、品牌名稱(chēng)和包裝（如廣告式樣（如旅游天數(shù)）、品牌名稱(chēng)和包裝（如廣告語(yǔ)）。產(chǎn)品的基本效用必須通過(guò)這樣的具體形式語(yǔ)）。產(chǎn)品的基本效用必須通過(guò)這樣的具體形式才得以實(shí)現(xiàn)。才得以實(shí)現(xiàn)。整理課件 附加部分是顧客購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附附加部分是顧客購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。安裝、售后服務(wù)等。 往往是隨著產(chǎn)品的附加值增加，吸引客人的程度往往是隨著產(chǎn)品的附加值增加，吸引客人的程度就越高，銷(xiāo)售就越好。就越高，銷(xiāo)售就越好。 旅行社向客人提供的產(chǎn)品是由上述三種要素有機(jī)旅行社向客人提供的產(chǎn)品是由上述三

8、種要素有機(jī)構(gòu)成的構(gòu)成的 “產(chǎn)品包產(chǎn)品包”。整理課件四、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵四、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵 美的歷程、美的展示美的歷程、美的展示為什么說(shuō)美的歷程、美的展示是旅行社產(chǎn)為什么說(shuō)美的歷程、美的展示是旅行社產(chǎn)品內(nèi)涵之一？品內(nèi)涵之一？具體來(lái)說(shuō)，旅行社為了實(shí)現(xiàn)游客美的需求，具體來(lái)說(shuō)，旅行社為了實(shí)現(xiàn)游客美的需求，都需要做哪些工作？都需要做哪些工作？ 文化的內(nèi)核文化的內(nèi)核為什么說(shuō)旅行社產(chǎn)品的內(nèi)核是文化？為什么說(shuō)旅行社產(chǎn)品的內(nèi)核是文化？如何實(shí)現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的文化因素？如何實(shí)現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的文化因素？整理課件第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的形態(tài)一、產(chǎn)品形態(tài)（以包價(jià)內(nèi)容為基礎(chǔ)的分類(lèi)方法）1、單項(xiàng)服務(wù)2、包價(jià)旅游 4、半包價(jià)旅游5、

9、小包價(jià)旅游 6、零包價(jià)旅游還有哪些分類(lèi)方法？整理課件第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的形態(tài)二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在國(guó)內(nèi)旅行社中的發(fā)展歷程 國(guó)內(nèi)旅行社的產(chǎn)品制作，經(jīng)歷了協(xié)助國(guó)外旅行社開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品、借用國(guó)外旅行社現(xiàn)成產(chǎn)品、獨(dú)立自主開(kāi)發(fā)初級(jí)產(chǎn)品、有目的開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品這樣一個(gè)過(guò)程。這一過(guò)程，是與中國(guó)旅游業(yè)的開(kāi)放、成熟進(jìn)程相適應(yīng)并同步出現(xiàn)的。 從產(chǎn)品的角度來(lái)對(duì)國(guó)內(nèi)旅行社業(yè)的發(fā)展歷程進(jìn)行分析，可以將其大致分割成生產(chǎn)觀念導(dǎo)向時(shí)期和產(chǎn)品觀念導(dǎo)向時(shí)期兩個(gè)階段。1、生產(chǎn)觀念導(dǎo)向時(shí)期2、產(chǎn)品觀念導(dǎo)向時(shí)期整理課件第三節(jié)第三節(jié) 影響旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決定因素影響旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決定因素 旅行社產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的，但無(wú)論哪種產(chǎn)旅行社產(chǎn)品的形態(tài)是

10、多種多樣的，但無(wú)論哪種產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，都是在資源賦予、設(shè)施配置和旅游需品的開(kāi)發(fā)，都是在資源賦予、設(shè)施配置和旅游需求等多種因素的制約下進(jìn)行的。（這里所指的主求等多種因素的制約下進(jìn)行的。（這里所指的主要是旅行社的外部因素）要是旅行社的外部因素）一、資源賦予一、資源賦予 它是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)擁有旅游資源的狀況，它是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)擁有旅游資源的狀況，與旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相關(guān)的資源因素包括自然資源、與旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相關(guān)的資源因素包括自然資源、人文資源、社會(huì)資源和人力資源。人文資源、社會(huì)資源和人力資源。整理課件二、設(shè)施配置二、設(shè)施配置 旅游設(shè)施的構(gòu)成要素，可以劃分為旅游飯店旅游設(shè)施的構(gòu)成要素，可以劃分為旅游飯店

11、設(shè)施、旅游交通設(shè)施、旅游景區(qū)景點(diǎn)設(shè)施和各項(xiàng)設(shè)施、旅游交通設(shè)施、旅游景區(qū)景點(diǎn)設(shè)施和各項(xiàng)文體活動(dòng)設(shè)施四大部分。文體活動(dòng)設(shè)施四大部分。三、旅游需求三、旅游需求 旅游需求是指旅游消費(fèi)者在一定時(shí)間內(nèi)以一旅游需求是指旅游消費(fèi)者在一定時(shí)間內(nèi)以一定價(jià)格與意愿購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的數(shù)量。旅游需求不定價(jià)格與意愿購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的數(shù)量。旅游需求不僅與人們的消費(fèi)水平有直接關(guān)系，而且也反映出僅與人們的消費(fèi)水平有直接關(guān)系，而且也反映出旅游者的旅游興趣。因此，從某種意義上講，旅旅游者的旅游興趣。因此，從某種意義上講，旅游需求決定著旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向。游需求決定著旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向。 還應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素？還應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素？ 從旅行

12、社內(nèi)部來(lái)說(shuō)有哪些因素應(yīng)當(dāng)考慮？從旅行社內(nèi)部來(lái)說(shuō)有哪些因素應(yīng)當(dāng)考慮？整理課件第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一、旅游新產(chǎn)品的概念 二、中西方旅行社的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程對(duì)比研究三、旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程四、旅行社產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)原則五、旅游線路設(shè)計(jì) 六、旅行社產(chǎn)品組合策略整理課件第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一、旅游新產(chǎn)品的概念一、旅游新產(chǎn)品的概念 旅游中的新產(chǎn)品與科技領(lǐng)域所指的新產(chǎn)品在含義旅游中的新產(chǎn)品與科技領(lǐng)域所指的新產(chǎn)品在含義上是不同的。旅游中的新產(chǎn)品指的是相對(duì)未被滿足的上是不同的。旅游中的新產(chǎn)品指的是相對(duì)未被滿足的需求而言。凡是對(duì)產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新需求而言。凡是對(duì)產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新和改革，而能

13、很好滿足潛在消費(fèi)者需求的產(chǎn)品都屬于和改革，而能很好滿足潛在消費(fèi)者需求的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品的范疇。新產(chǎn)品的范疇。 1 1、完全創(chuàng)新的產(chǎn)品。指本企業(yè)以前從未生產(chǎn)和銷(xiāo)、完全創(chuàng)新的產(chǎn)品。指本企業(yè)以前從未生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)的新產(chǎn)品新開(kāi)辟的旅游線路、新開(kāi)發(fā)的旅游景售過(guò)的新產(chǎn)品新開(kāi)辟的旅游線路、新開(kāi)發(fā)的旅游景點(diǎn)、新建成的旅游飯店等，這些全新產(chǎn)品是不可能點(diǎn)、新建成的旅游飯店等，這些全新產(chǎn)品是不可能經(jīng)常出現(xiàn)的。因?yàn)橥顿Y和風(fēng)險(xiǎn)較大，開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)。經(jīng)常出現(xiàn)的。因?yàn)橥顿Y和風(fēng)險(xiǎn)較大，開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)。整理課件 2 2、換代新產(chǎn)品。指在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)、換代新產(chǎn)品。指在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行較大改革后生成的產(chǎn)品。例如，旅行社行較大改革后

14、生成的產(chǎn)品。例如，旅行社原來(lái)經(jīng)營(yíng)純觀光旅游產(chǎn)品，這是第一代產(chǎn)原來(lái)經(jīng)營(yíng)純觀光旅游產(chǎn)品，這是第一代產(chǎn)品；第二代產(chǎn)品以文化性資源為主，將純品；第二代產(chǎn)品以文化性資源為主，將純觀光旅游改成文化觀光旅游。第三代產(chǎn)品觀光旅游改成文化觀光旅游。第三代產(chǎn)品除了考慮對(duì)資源的全面利用之外，其重要除了考慮對(duì)資源的全面利用之外，其重要特征是以特征是以“參與式參與式”為主，如：特種旅游為主，如：特種旅游產(chǎn)品（如冒險(xiǎn)旅游）、專(zhuān)題旅游（如賽馬）產(chǎn)品（如冒險(xiǎn)旅游）、專(zhuān)題旅游（如賽馬）都必須親自參與，得到體驗(yàn)。都必須親自參與，得到體驗(yàn)。整理課件第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一、旅游新產(chǎn)品的概念 3 3、改進(jìn)新產(chǎn)品。對(duì)原有產(chǎn)品不進(jìn)行重

15、大改革，只、改進(jìn)新產(chǎn)品。對(duì)原有產(chǎn)品不進(jìn)行重大改革，只對(duì)它進(jìn)行局部形式上的改進(jìn)。這是旅游企業(yè)吸引旅對(duì)它進(jìn)行局部形式上的改進(jìn)。這是旅游企業(yè)吸引旅游者、保持和拓展市場(chǎng)的一種重要手段。游者、保持和拓展市場(chǎng)的一種重要手段。 4 4、仿制新產(chǎn)品。是指市場(chǎng)上已經(jīng)存在，本企業(yè)對(duì)、仿制新產(chǎn)品。是指市場(chǎng)上已經(jīng)存在，本企業(yè)對(duì)其進(jìn)行模仿后經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。這種仿制產(chǎn)品還應(yīng)該包其進(jìn)行模仿后經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。這種仿制產(chǎn)品還應(yīng)該包括國(guó)際市場(chǎng)上已出現(xiàn)過(guò)的新產(chǎn)品，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚屬括國(guó)際市場(chǎng)上已出現(xiàn)過(guò)的新產(chǎn)品，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚屬首次問(wèn)世的?，F(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的仿制產(chǎn)品有仿歷史首次問(wèn)世的?，F(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的仿制產(chǎn)品有仿歷史古城、仿各類(lèi)游樂(lè)園、仿世界大型建

16、筑的微縮景觀古城、仿各類(lèi)游樂(lè)園、仿世界大型建筑的微縮景觀等等。等等。整理課件二、中外旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)比較研究二、中外旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)比較研究（一）西方旅行社的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程（一）西方旅行社的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程 在新市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，如何明確自己在新市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，如何明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)呢？的目標(biāo)市場(chǎng)呢？ 1、市場(chǎng)調(diào)研階段、市場(chǎng)調(diào)研階段為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？（1）市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？）市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？ 在旅游者消費(fèi)特點(diǎn)方面，都應(yīng)當(dāng)調(diào)查哪些在旅游者消費(fèi)特點(diǎn)方面，都應(yīng)當(dāng)調(diào)查哪些內(nèi)容？?jī)?nèi)容？整理課件 這些內(nèi)容的變化受哪些因素的影響？ 我們可以得到哪些啟示？ 在外部環(huán)境特點(diǎn)方

17、面，都需要調(diào)查哪些內(nèi)容？ 旅行社需要明確哪些競(jìng)爭(zhēng)因素呢？（2）如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？A問(wèn)卷調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)查中最常用的一種方式。 這種調(diào)查方式的優(yōu)點(diǎn)是什么？整理課件B另一種常用的方法是由旅行社的各類(lèi)員工提供第一手資料。 這種方法的優(yōu)點(diǎn)是什么？C還有就是對(duì)旅行社以往的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在分析的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售趨勢(shì)進(jìn)行分析。D另外，通過(guò)各種組織、媒介提供的信息，也可以獲得一些旅行社需要獲得的數(shù)據(jù)。整理課件2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都包括哪些內(nèi)容？ 旅行社如何確定每一項(xiàng)內(nèi)容？3、談判與定價(jià)（1）與航空公司的談判 談判的主要內(nèi)容是什么？ 旅行社一般采用三種包機(jī)方式。A分時(shí)包機(jī)，在特定的時(shí)期內(nèi)包下

18、整架飛機(jī)。 分時(shí)包機(jī)的特點(diǎn)是什么？整理課件B半包機(jī)，在特定的時(shí)間內(nèi)包租某架飛機(jī)上特定數(shù)量的機(jī)位。 請(qǐng)問(wèn)旅行社如何規(guī)避自己的風(fēng)險(xiǎn)？C特別包機(jī)，按預(yù)先商定的特定價(jià)格在特定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)特定航線上的機(jī)位。（是否需要提前購(gòu)買(mǎi)和交定金？）（2）與飯店的談判 當(dāng)旅行社與飯店締結(jié)床位購(gòu)買(mǎi)和約時(shí)，通?？梢允褂萌N不同的購(gòu)買(mǎi)方式。A包銷(xiāo)制，向飯店承諾在某一季節(jié)購(gòu)買(mǎi)特定數(shù)量的床位。整理課件B配給制，在某一日期之前可以以優(yōu)惠價(jià)格從飯店除獲得一定數(shù)量的房間進(jìn)行銷(xiāo)售。(購(gòu)買(mǎi)的往往是某一段時(shí)間房間的使用權(quán))C特別購(gòu)買(mǎi)制，當(dāng)旅行社需要客房時(shí)，臨時(shí)從飯店處購(gòu)買(mǎi)。（3）與其它供應(yīng)商的談判4、 宣傳手冊(cè) 宣傳手冊(cè)的重要性？ 宣傳手冊(cè)

19、都包括哪些內(nèi)容？整理課件市場(chǎng)細(xì)分評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)覆蓋策略無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)差異營(yíng)銷(xiāo)集中營(yíng)銷(xiāo)整理課件（二）中國(guó)旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程 就國(guó)內(nèi)旅游來(lái)講，大體說(shuō)來(lái)目前我國(guó)旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)過(guò)程主要包括以下幾個(gè)階段：1、選擇目的地（1）我國(guó)旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)基本上采取兩種方法：一是所謂的“跟風(fēng)”；二是自己設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。 就目前的情況來(lái)看，采用第一種方法的旅行社較多，而采用第二種的較少，為什么？ （2）我國(guó)大多數(shù)旅行社在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)時(shí)，一般不會(huì)作大量的市場(chǎng)與旅游者需求調(diào)研。 整理課件 那么產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路或目的地的選擇又來(lái)自何方？（3）如果旅行社采取上述的第二種方法，在初步確定某一旅游目的地

20、后，旅行社決策人員就需要考慮下列問(wèn)題。見(jiàn)教材90頁(yè)2、選擇旅行社 選擇合適的地接社可以節(jié)省旅行社與目的地相關(guān)單位的價(jià)格談判。另外，地接社可以得到比組團(tuán)社更為明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 一定要找地接社嗎？整理課件3、確定價(jià)格 組團(tuán)社與地接社之間的確定4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（1）對(duì)于跟風(fēng)的旅行社來(lái)說(shuō)，其實(shí)是不用進(jìn)行過(guò)多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的。（2）對(duì)于真正進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的旅行社來(lái)說(shuō)，需要采用多種手段來(lái)促使旅游者接受新產(chǎn)品。你們所在的旅行社都采用哪些手段來(lái)進(jìn)行？他們選擇的較多的方式是哪一種?整理課件（三）我國(guó)旅行社應(yīng)當(dāng)從西方國(guó)家借鑒的經(jīng)驗(yàn)主要有哪些？1、注重市場(chǎng)調(diào)研 我國(guó)的旅行社為什么不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？對(duì)于跟風(fēng)的旅行社來(lái)說(shuō)為什么會(huì)選

21、擇跟風(fēng)，而不采用其他的方法來(lái)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)新的旅游產(chǎn)品？2對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)采取審慎態(tài)度（1）開(kāi)發(fā)時(shí)間上，中西方不一樣。（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出后，在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上也不一樣。 為什么會(huì)是這樣？ 整理課件3、采用多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 我國(guó)旅行社目前所采用的競(jìng)爭(zhēng)手段主要是價(jià)格，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他手段基本上沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。 應(yīng)該在產(chǎn)品的差異化、產(chǎn)品的包裝、品牌、服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)等多方面。4、注重產(chǎn)品種類(lèi)與深度的開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品種類(lèi)和深度的開(kāi)發(fā)，就會(huì)增大旅行社產(chǎn)品的差異性，使得競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿。另外，尋找新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的途徑，找到產(chǎn)品的新的賣(mài)點(diǎn)與切入點(diǎn)，永遠(yuǎn)領(lǐng)先于市場(chǎng)。 討論：除了需要借鑒上面的經(jīng)驗(yàn)外，你們認(rèn)為還需要注意什么？（請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)

22、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行討論）整理課件三、旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的八個(gè)階段三、旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的八個(gè)階段1、創(chuàng)意創(chuàng)意產(chǎn)生產(chǎn)生是否是值得考慮的創(chuàng)意2、創(chuàng)意創(chuàng)意篩選篩選是否與公司目標(biāo)戰(zhàn)略資源3、概念概念發(fā)展發(fā)展與與測(cè)試測(cè)試4、營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略是否可以找到成本較低且有效的營(yíng)銷(xiāo)5、商業(yè)商業(yè)分析分析是否符合公司的盈利目標(biāo)6、產(chǎn)品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)7、市場(chǎng)市場(chǎng)試銷(xiāo)試銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售是否符合銷(xiāo)售預(yù)期8、產(chǎn)品產(chǎn)品商品商品化化整理課件 新產(chǎn)品創(chuàng)意的來(lái)源有哪些？新產(chǎn)品創(chuàng)意的來(lái)源有哪些？ 市場(chǎng)調(diào)查、來(lái)自所有員工、來(lái)自研發(fā)小組、企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、來(lái)自所有員工、來(lái)自研發(fā)小組、企業(yè)外部（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、相關(guān)資料、貿(mào)易展覽會(huì)）。外部（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

23、手、相關(guān)資料、貿(mào)易展覽會(huì)）。 如何策劃創(chuàng)意？如何策劃創(chuàng)意？ 要在國(guó)內(nèi)外所發(fā)生的重大事件中，去尋找產(chǎn)品開(kāi)要在國(guó)內(nèi)外所發(fā)生的重大事件中，去尋找產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意。舉例。發(fā)的創(chuàng)意。舉例。 你們說(shuō)現(xiàn)在有哪些事件可以為我們帶來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)你們說(shuō)現(xiàn)在有哪些事件可以為我們帶來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的創(chuàng)意？品的創(chuàng)意？整理課件 從市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品來(lái)尋找創(chuàng)意。市場(chǎng)上從市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品來(lái)尋找創(chuàng)意。市場(chǎng)上現(xiàn)有的一些產(chǎn)品可能存在著不能很好滿足現(xiàn)有的一些產(chǎn)品可能存在著不能很好滿足游客需要的地方。舉例：南非旅游線路。游客需要的地方。舉例：南非旅游線路。 你們覺(jué)得，南非旅游的賣(mài)點(diǎn)有哪些？你們覺(jué)得，南非旅游的賣(mài)點(diǎn)有哪些？ 追尋時(shí)尚。舉例：韓國(guó)影視

24、劇追尋時(shí)尚。舉例：韓國(guó)影視劇大長(zhǎng)今大長(zhǎng)今5天之旅天之旅整理課件 那么結(jié)合旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)，旅行社產(chǎn)品那么結(jié)合旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)，旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，又需要注意什么呢？開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，又需要注意什么呢？整理課件 旅行社產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要更加注重自身服務(wù)旅行社產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要更加注重自身服務(wù)的挖掘，這是基于旅行社產(chǎn)品服務(wù)性這一的挖掘，這是基于旅行社產(chǎn)品服務(wù)性這一特點(diǎn)而得出的。同時(shí)亦可以避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)而得出的。同時(shí)亦可以避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿。的模仿。 旅行社產(chǎn)品的創(chuàng)意要注意其文化性，這是旅行社產(chǎn)品的創(chuàng)意要注意其文化性，這是由旅行社產(chǎn)品的文化性所決定的。由旅行社產(chǎn)品的文化性所決定的。 重視人力資源在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

25、中的作用。這是重視人力資源在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的作用。這是由旅行社提供的核心產(chǎn)品的性質(zhì)決定的。由旅行社提供的核心產(chǎn)品的性質(zhì)決定的。整理課件第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)四、旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原則1、適眾原則2、通暢原則3、新穎原則4、差異原則5、時(shí)效原則整理課件 判斷產(chǎn)品是否符合通暢原則的標(biāo)準(zhǔn)是：判斷產(chǎn)品是否符合通暢原則的標(biāo)準(zhǔn)是： 客人的等待時(shí)間；客人的等待時(shí)間；成本開(kāi)銷(xiāo)節(jié)省，能效比高；成本開(kāi)銷(xiāo)節(jié)省，能效比高；線線路線條清晰、不走回頭路；路線條清晰、不走回頭路；線路編排中經(jīng)停的城市、景線路編排中經(jīng)停的城市、景點(diǎn)重點(diǎn)突出，適合線路主體要求。點(diǎn)重點(diǎn)突出，適合線路主體要求。 通暢原則的實(shí)施是建立在以下幾方面工作的基

26、礎(chǔ)通暢原則的實(shí)施是建立在以下幾方面工作的基礎(chǔ)之上的。之上的。 對(duì)航空公司航線、票價(jià)的熟悉；對(duì)航空公司航線、票價(jià)的熟悉；對(duì)旅游目的地情況的對(duì)旅游目的地情況的熟悉；熟悉；對(duì)當(dāng)?shù)亟哟芰?、價(jià)格的熟悉；對(duì)當(dāng)?shù)亟哟芰Αr(jià)格的熟悉；城市之間的交城市之間的交通情況的熟悉；（通情況的熟悉；（5）對(duì)途經(jīng)景點(diǎn)和城市的熟悉）對(duì)途經(jīng)景點(diǎn)和城市的熟悉 。 例如：要找到北京至加德滿都之間一條較為通暢的線路，例如：要找到北京至加德滿都之間一條較為通暢的線路，旅行社必須對(duì)這條線路可能的選擇有一定的熟悉。旅行社必須對(duì)這條線路可能的選擇有一定的熟悉。 通過(guò)調(diào)查，找出三條比較可行的線路。通過(guò)調(diào)查，找出三條比較可行的線路。 另外，

27、通暢的產(chǎn)品有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如說(shuō)，中國(guó)至古另外，通暢的產(chǎn)品有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如說(shuō)，中國(guó)至古巴的旅游就是因?yàn)榻煌ú粔蛲〞硰亩绊懏a(chǎn)品吸引力。巴的旅游就是因?yàn)榻煌ú粔蛲〞硰亩绊懏a(chǎn)品吸引力。 整理課件 新穎原則新穎原則 產(chǎn)品的新穎原則使得產(chǎn)品具有了產(chǎn)品的新穎原則使得產(chǎn)品具有了“不可比不可比價(jià)格價(jià)格”的特點(diǎn)，因而商家可以獲得更高的的特點(diǎn)，因而商家可以獲得更高的利潤(rùn)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，滿足了利潤(rùn)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，滿足了“與眾不與眾不同同”和追求和追求“新、奇、特新、奇、特”的心理。的心理。 新穎原則都體現(xiàn)在哪些方面？新穎原則都體現(xiàn)在哪些方面？ 新穎原則的體現(xiàn)，應(yīng)貫穿整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新穎原則的體現(xiàn)，應(yīng)貫

28、穿整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作過(guò)程。制作過(guò)程。 整理課件 差異原則差異原則 產(chǎn)品差異性的目的是什么？產(chǎn)品差異性的目的是什么？ 避免客人進(jìn)行不同企業(yè)間同類(lèi)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單的價(jià)格類(lèi)比；避免客人進(jìn)行不同企業(yè)間同類(lèi)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單的價(jià)格類(lèi)比；有助于塑造企業(yè)的形象，突出企業(yè)的特色。有助于塑造企業(yè)的形象，突出企業(yè)的特色。 請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為現(xiàn)在旅行社都擠在同一產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)的主要原請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為現(xiàn)在旅行社都擠在同一產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)的主要原因是什么？因是什么？ 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化？如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化？ 首先是明確與誰(shuí)產(chǎn)生差異首先是明確與誰(shuí)產(chǎn)生差異 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生差異與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生差異 與自己的前期產(chǎn)品有差異與自己的前期產(chǎn)品有差異 明確在一個(gè)產(chǎn)

29、品的構(gòu)成要素當(dāng)中，選擇哪些因素創(chuàng)造差明確在一個(gè)產(chǎn)品的構(gòu)成要素當(dāng)中，選擇哪些因素創(chuàng)造差異異 價(jià)格價(jià)格線路組合線路組合一地停留時(shí)間一地停留時(shí)間包含的內(nèi)容等包含的內(nèi)容等整理課件 時(shí)效原則指的是什么？時(shí)效原則指的是什么？ 時(shí)效原則所要考慮的就是游覽受時(shí)間因素的影響。時(shí)效原則所要考慮的就是游覽受時(shí)間因素的影響。 旅游資源呈現(xiàn)出的審美特點(diǎn)往往是和時(shí)間密切相旅游資源呈現(xiàn)出的審美特點(diǎn)往往是和時(shí)間密切相關(guān)的。關(guān)的。 要保證旅游資源在不同時(shí)間上所表現(xiàn)出的不同特要保證旅游資源在不同時(shí)間上所表現(xiàn)出的不同特點(diǎn)與游客的需求相一致。點(diǎn)與游客的需求相一致。 比如東北的風(fēng)光在夏天和冬天就各異，很難說(shuō)哪比如東北的風(fēng)光在夏天和冬天

30、就各異，很難說(shuō)哪一個(gè)季節(jié)更好，這就要看游客的偏好了。一個(gè)季節(jié)更好，這就要看游客的偏好了。 不同的時(shí)間，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也不盡相同。不同的時(shí)間，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也不盡相同。整理課件五、旅行社線路設(shè)計(jì)的方法五、旅行社線路設(shè)計(jì)的方法 （一）旅行社線路概述（一）旅行社線路概述1、概念、概念 旅游線路是旅行社根據(jù)市場(chǎng)需求，結(jié)合旅游資源旅游線路是旅行社根據(jù)市場(chǎng)需求，結(jié)合旅游資源和接待服務(wù)的實(shí)際狀況，為旅游者設(shè)計(jì)的包括整和接待服務(wù)的實(shí)際狀況，為旅游者設(shè)計(jì)的包括整個(gè)旅游過(guò)程中全部旅游項(xiàng)目?jī)?nèi)容和服務(wù)的旅游游個(gè)旅游過(guò)程中全部旅游項(xiàng)目?jī)?nèi)容和服務(wù)的旅游游覽路線。是由交通線路、旅游景點(diǎn)、旅游服務(wù)供覽路線。是由交通線路、

31、旅游景點(diǎn)、旅游服務(wù)供應(yīng)商所在地、旅游購(gòu)物商店和導(dǎo)游服務(wù)等相關(guān)單應(yīng)商所在地、旅游購(gòu)物商店和導(dǎo)游服務(wù)等相關(guān)單位所組成的能夠滿足游客旅游需求的點(diǎn)線組合產(chǎn)位所組成的能夠滿足游客旅游需求的點(diǎn)線組合產(chǎn)品。品。整理課件2、分類(lèi)、分類(lèi) 依據(jù)不同的分類(lèi)依據(jù)，旅游線路的分類(lèi)有依據(jù)不同的分類(lèi)依據(jù)，旅游線路的分類(lèi)有不同的分法。不同的分法。以空間尺度為依據(jù)，旅游線路分為遠(yuǎn)程旅以空間尺度為依據(jù)，旅游線路分為遠(yuǎn)程旅游線路、中程旅游線路、近程旅游線路等。游線路、中程旅游線路、近程旅游線路等。以運(yùn)動(dòng)軌跡為依據(jù)，旅游線路分為周游型、以運(yùn)動(dòng)軌跡為依據(jù)，旅游線路分為周游型、節(jié)點(diǎn)型等。節(jié)點(diǎn)型等。以旅游目的為依據(jù)進(jìn)行分類(lèi)，旅游線路可以旅

32、游目的為依據(jù)進(jìn)行分類(lèi)，旅游線路可分為觀光游覽型、探親訪友旅游線路、休分為觀光游覽型、探親訪友旅游線路、休閑度假旅游線路、公務(wù)商務(wù)旅游線路、修閑度假旅游線路、公務(wù)商務(wù)旅游線路、修學(xué)旅游線路等。學(xué)旅游線路等。 整理課件（二）旅行社線路設(shè)計(jì)的方法（二）旅行社線路設(shè)計(jì)的方法 大家依據(jù)前面所講的旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)大家依據(jù)前面所講的旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程，來(lái)總結(jié)線路設(shè)計(jì)的方法。程，來(lái)總結(jié)線路設(shè)計(jì)的方法。 這里我們主要講一下旅行社產(chǎn)品的概念化這里我們主要講一下旅行社產(chǎn)品的概念化與測(cè)試。與測(cè)試。 在旅行社明確了要去的目的地后，旅行社在旅行社明確了要去的目的地后，旅行社還需要明確哪些要素？還需要明確哪些要素？整理課件（1）確定線路名稱(chēng)）確定線路名稱(chēng) （2）策劃旅游線路）策劃旅游線路（3）計(jì)劃活動(dòng)日程和具體時(shí)間）計(jì)劃活動(dòng)日程和具體時(shí)間（4）選擇交通工具方式）選擇交通工具方式 （5