電力營銷的困難及措施

1、電力營銷的困難及措施 1 電力營銷概述 2 電力營銷的現(xiàn)狀 長期以 來 ，我國的電力行業(yè)具有壟斷性，其主體為 幾家大型國有 企 業(yè)。建國后，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式下，電 力市場屬于賣 方 市場，即發(fā)電廠供應(yīng)多少，用戶就可用多 少，同時(shí)因?yàn)?供 應(yīng)指標(biāo)的限制和電網(wǎng)電站建設(shè)的滯后，造 成了對廣大用 戶 的電力消費(fèi)限制。改革開發(fā)之后，伴隨著 國家經(jīng)濟(jì)的迅 猛 發(fā)展，電力行業(yè)投資得到大幅度增加，基 礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有 了 飛速發(fā)展。于此同時(shí)，國家市場經(jīng)濟(jì)的規(guī) 范，將打破行 業(yè) 的壟斷局面，隨之電力市場也產(chǎn)生了根本 性變化 - 從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換為市場經(jīng)濟(jì)，由賣方市場變?yōu)橘I 方 市場。綜上所 述 ，國有電力企業(yè)必須積

2、極調(diào)整，適應(yīng)新形 勢，確立營銷 策 略，建立市場。 3 電力營銷面臨的諸多問題 營銷觀 念 和服務(wù)意識(shí)單薄目前全國范圍內(nèi) ,大部分國 有供電企業(yè)仍 具 有相對的壟斷性 ,因此員工的服務(wù)意識(shí)、營 銷觀念淡化 ,滿足于循規(guī)蹈矩 的 日常工作，安于現(xiàn)狀。團(tuán)隊(duì) 精神缺乏，競 爭 意識(shí)淡薄。 市場營 銷 體系不適應(yīng)市場變化的要求受長久的計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)影響，目 前,營銷體系和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置仍顯老化。營銷 團(tuán)隊(duì)占總?cè)藬?shù) 的 比例太低 ,整體缺乏一支高素質(zhì)的專業(yè)市場 營銷隊(duì)伍。雖 然 經(jīng)過調(diào)整和改革 ,但運(yùn)行機(jī)制現(xiàn)在仍具有濃 厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 色 彩,工作脫節(jié)以及相互推諉現(xiàn)象日趨嚴(yán)重 ,不 可適應(yīng)市場運(yùn) 作 的需要。

3、經(jīng)營思 想 沒有真正以市場為導(dǎo)向習(xí)慣于依賴行政手 段方法解決處 理 市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的各種問題 ,缺乏市場營銷 意識(shí)。具體表 現(xiàn) 于電力營銷知識(shí)不足 ,對市場需求研究不透 徹，市場開拓 不 力。另外，對客戶的需求心理缺少研究 ,并 沒有做到以市 場 為導(dǎo)向組織電力生產(chǎn)和經(jīng)營，在具體實(shí)踐 中開拓市場的 具 體措施不足 ,即使措施已制定 ,價(jià) 格制定和談 判方法仍具有 較 大盲目性。 服務(wù)水 平 不高 21 世紀(jì)初 ， 我國電力系統(tǒng)開始進(jìn)行 “電 力市場整頓與 優(yōu)質(zhì)服務(wù)年 ”活 動(dòng),員工的服務(wù)意識(shí)有了較大提 高,然而長久的服務(wù)方式與項(xiàng) 目 不能較好的跟上客戶的需求 , 普遍存在坐等 客 戶上門的現(xiàn)象

4、。沒有及時(shí)推出適應(yīng)客戶多 層次需求的服 務(wù)項(xiàng)目,壟斷造成的 “門難進(jìn) ，臉難看 ”的局面 并沒有得到根 本 改變 ,距離 “優(yōu)質(zhì)、方便、 規(guī)范、真誠 ”的方 針要求仍然存 在 很大差距。 缺乏對 營 銷工作從理論上的全盤考慮電力企業(yè)普遍 缺乏市場營銷 工 作的系統(tǒng)構(gòu)筑。相關(guān)營銷人員并未真正學(xué) 習(xí)樹立起現(xiàn)代 營銷理念 ,未能科學(xué)運(yùn)用理論來指導(dǎo)自己的實(shí) 踐。電力營銷 工 作僅僅停留在就事論事的初級(jí)階段 ,未能用 系統(tǒng)論方法全 面 展開營銷工作的方方面面 4 相關(guān)應(yīng)對策略分析 在當(dāng)前 嶄 新的經(jīng)濟(jì)形勢下 ,相關(guān)電力企業(yè)必須堅(jiān)持以 市場需求作為 導(dǎo) 向,確保電力經(jīng)營跟得上市場需求的變化。 堅(jiān)持把優(yōu)質(zhì)服

5、 務(wù) 作為首要宗旨 ,通過合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電 能以及高質(zhì)量 的 服務(wù),滿足國家日益增長變化的用電需求； 堅(jiān)持以需求管 理 為主要手段 ,開拓市場 ,促進(jìn)電 能的有效利用 提高用能效率 ； 堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新為基礎(chǔ) ,建設(shè)適 應(yīng)社會(huì)主義市 場 經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的電力市場營銷管理體系； 確立積極的營 銷 策略,提高企業(yè)電力的市場占有率。展開來 說,電力企業(yè)可實(shí)施以下營銷 戰(zhàn)略: 內(nèi)部管 理 機(jī)制改革引入現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代管理機(jī)制 ,強(qiáng) 化經(jīng)濟(jì)市場意 識(shí) ,強(qiáng)化營銷觀念。使員工的思想觀念轉(zhuǎn)移到 以市場需求為 導(dǎo) 向,以效益為中心的主題上來。同時(shí) ,將用電 工作中心轉(zhuǎn)變 到 以電力營銷為主的科學(xué)軌道上

6、來。企業(yè)要 主動(dòng)進(jìn)行市場 研 發(fā)，市場服務(wù) ,市場開拓。所有工作都圍繞 市場展開 ,全心全意為客戶著 想 。電力企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營 必須為市場營 銷 的需求服務(wù) ,要著重加強(qiáng)對市場營銷的管理 領(lǐng)導(dǎo)。 優(yōu)質(zhì)服 務(wù) 營銷戰(zhàn)略 高效而 快 捷的服務(wù)。電力企業(yè)應(yīng)不斷革新服務(wù)的功 能,建成只需簡單程序操作就 能迅速反應(yīng)的服務(wù)機(jī)制。營業(yè) 廳供電應(yīng)公開 電 價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，辦事制度，設(shè)立投訴電話，接受 用戶監(jiān)督；實(shí) 行“一口對外 ”和“一條 龍 ”服務(wù)，減少用戶辦 電 程序。要安裝 電 腦查詢系統(tǒng)，提供電力業(yè)務(wù)和電力法規(guī)宣 傳資料查詢。 與 此同時(shí)，建立全員、全天候和全過程的快 捷服務(wù)機(jī)制 ,用電故障發(fā)生后 ,確保

7、盡快提供 緊急 服務(wù)。 為客戶 提供主動(dòng)的優(yōu)惠服務(wù)。在員工提供積極主動(dòng) 服務(wù)的 基礎(chǔ)上 ,最大化促銷企 業(yè)和客戶互惠的服務(wù)項(xiàng)目。 價(jià) 格營 銷戰(zhàn)略對于供電企業(yè)來講，價(jià)格是影響市場 營銷的主 要因 素,盡管提高供電質(zhì)量、優(yōu)化供電可靠率與服 務(wù)質(zhì)量都 可以促進(jìn)銷售 ,然而在目標(biāo)市場運(yùn)用合理的價(jià)格 ,完 全達(dá)到搶 占市 場的效果。供電企業(yè)的價(jià)格營銷策略的制定 要全面考 慮電 價(jià)形成的影響因素：根據(jù)不同消費(fèi)者群體平 均用電量 不同，實(shí)施超額優(yōu)惠用電；考慮不同時(shí)間的因素 , 實(shí)行峰谷 分時(shí) 不同電價(jià)；考慮不同季節(jié)的因素 ,實(shí)施分季電 價(jià)；根據(jù) 用電需求的不同 ,如電能質(zhì)量水平和供應(yīng)穩(wěn)定性， 來制定不 同

8、的電價(jià)。 形象營 銷 策略形象營銷策略，顧名思義，為從企業(yè) 形象建設(shè)以及 樹 立電力商品形象入手 ,通過企業(yè)服務(wù)理念和 優(yōu)質(zhì)服務(wù)宗旨 等 廣泛宣傳 ,在全社會(huì)確立產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)可靠、價(jià) 格合情合理的 優(yōu) 秀電力企業(yè)形象 ,從而提高全社會(huì)對電力企 業(yè)的認(rèn)可度 ,同時(shí)增強(qiáng)客戶用 電的需求感 ,為開 闊更廣的消費(fèi) 市場打下基礎(chǔ) 。 引導(dǎo)需 求 策 略電力營銷應(yīng)抓住相關(guān)政策機(jī)遇 ,促進(jìn)電 力商品的擴(kuò)銷 :配 合國家工業(yè)化 ,對大的工業(yè)項(xiàng)目重點(diǎn)照顧 ,同 時(shí)確保新開工 項(xiàng) 目 的電力供應(yīng) ,積極進(jìn)行電力直供的試點(diǎn)； 適應(yīng)居民消費(fèi) 轉(zhuǎn) 型 的轉(zhuǎn)變 ,以促進(jìn)居民能源消費(fèi)占有比率的 提高；發(fā)展城 訓(xùn)等服務(wù)，鄉(xiāng)居民用

9、電延伸服務(wù) ,例如 ,推出 用電保險(xiǎn)、培 強(qiáng)用電安全感，引導(dǎo)電力消費(fèi)。 利用科 技 拓展市場當(dāng)今現(xiàn)代化離不開電氣化 ,社會(huì)的 發(fā)展和科技的 進(jìn) 步，促使日益繁多的家用電器產(chǎn)品進(jìn)入了 市場 ,這無疑給電力市場的拓 展 提供了有利條件。此策略即 為用電功能的 拓展,更是用電領(lǐng)域的拓展。從現(xiàn)在一般家庭 的用電結(jié)構(gòu)來 講:照明基本已成為電力市場而爐具 還基 本還 不是電力市場 。電器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就在于自動(dòng)化程度高，有 自動(dòng)保護(hù)功能 ，可微調(diào) ,以及使用衛(wèi)生無污染 ,這些都是使用 其他能源的產(chǎn) 品無可比擬的。企業(yè)在大力宣傳電能安全可 靠,供應(yīng)穩(wěn)定的同時(shí) ,適當(dāng)宣傳各種家用電器 的優(yōu) 特點(diǎn)和安全 使用方法 ,亦不失為爭取用戶 的另外一種好辦法。 電力營 銷 的產(chǎn)品策略大力提高電力質(zhì)量 ,滿足用戶多 層次需求。電 源方面 :對老化發(fā)電機(jī)組進(jìn)行科學(xué)改造和更