模擬商務(wù)談判情景劇(修改本)(共6頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上模擬商務(wù)談判情景劇組員：劉木山、梅雄、馬貽華、彭饒情景：一、談判雙方甲方：中國康佳集團成都分公司乙方：湖北科技職業(yè)學(xué)院二、背景湖北科技職業(yè)學(xué)院準(zhǔn)備把老師的宿舍和辦公室都裝上液晶電視，其老師的宿舍安32寸液晶電視，有60臺。辦公室安42寸液晶電視，有20臺。并且其學(xué)校以專門組織了采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。三、雙方采用的談判策略甲方: 知己知彼 先報價策略 乙方：糖衣炮彈 拖延

2、時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣 三、談判詳情談判地點：湖北科技職業(yè)學(xué)院對面的達夢商務(wù)酒店 談判時間：2010年03月30日（星期四）具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-劉木山 市場部經(jīng)理-彭饒 乙方：采購部經(jīng)理-馬貽華 采購部助理-梅雄四、談判議程：1、場景準(zhǔn)備前；我方得知乙方已抵達會場，作為主場，首先歡迎乙方的到來握手寒暄，先請乙方先進場，安排好座位后（注意主次之分），工作人員端遞茶水我方向乙方介紹本次會議安排與與會人員互遞名片（注意職稱高低、名片禮儀）雙方人員互相問候坐落。2、 正式進入談判。（1）先由我方提出本次談判的多媒體設(shè)備商品型號，數(shù)量要求等。（2）遞交并討論購買協(xié)議。（3）協(xié)商一

3、致結(jié)算時間，地點及方式（注意幣種）。 五、劇本場景：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）-2011年03月30日星期三，上午10點乙（助理）：您好，我是湖北科技職業(yè)學(xué)院采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。乙（助理）：你好，歡迎你們來到武漢。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。甲（市場）：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈.乙（助理）：能采購到像康佳這樣大品牌的、也是在不

4、同程度上提高了我們的師資力量嘛，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團的榮譽，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢？乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。乙（助理）：（不給對方機會，馬上說）我們武漢很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾?。∫贿@樣吧，我當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？甲（工）：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈.乙（

5、助理）：哦，對了，不知道你們這次來武漢打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。（乙在套談判日期）甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊我們武漢地雖大，但景點多喔?。ǚ稚⒆⒁饬?，擾亂談判日程，拖延時間）甲（工）：也好，麻煩啦。（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了武漢市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)

6、理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）：場景：乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。乙（經(jīng)理）：你好！你好！乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？乙（經(jīng)理）：還在考察、對比當(dāng)中！甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊（故布疑陣）。甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時

7、間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧1乙（經(jīng)理）：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。乙（助理）：我方本次采購為： 32寸液晶電視60臺。采用壁掛的方式，并要求負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（故意少報的20臺，做為最后的要價籌碼）乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。（甲方由于考慮到20臺42寸的電視，制定的報價表與此時情況不符）甲（市場）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有老師

8、辦公室也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？乙（經(jīng)理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那老師宿舍，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的很不錯，報價都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。（給對方施加壓力）甲（工程）：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹42，32寸電視的功能、技術(shù)等）乙（助理）：對方能否對你們的所提供的42、32的電視一一報價。甲（市場）：我方42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷

9、性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌）甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司42寸產(chǎn)品的報價也太高了，32寸價格也不比其他品牌的報價低。（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在42寸上讓步，對32的報價基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。）（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。）甲方（工程）：這報價是什么時候定的？甲方（市場）：是半個月前定的。甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也

10、就是按照三月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都四月了，如果貴方欲采購20臺42寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對方底牌）。乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）乙方（助理）：也就是采購康佳20臺42寸60系列液晶電視，60臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后4月的價格呢？甲方（市場）：經(jīng)過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細(xì)，把壓力還給對方）乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M，扭轉(zhuǎn)局勢）貴公司的價格也是超

11、出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強硬）（談判進入僵局）甲方（市場）：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方學(xué)院檔次，而且給貴方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強硬）乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，42寸10%的折扣，32寸5%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）甲方互相商量計算著。甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。乙方相互商量后乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。甲方（