湯臣倍健公司發(fā)展研究

1、湯臣倍健公司發(fā)展研究1.公司簡(jiǎn)介1.1管理層控股，業(yè)務(wù)架構(gòu)清晰公司于2008年由海獅龍整體變更設(shè)立，是中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑 行業(yè)非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。2008年5月和2009年2月，公司 產(chǎn)品分別榮獲 國(guó)家奧林匹克體育中心運(yùn)動(dòng)員專用營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)品”稱號(hào)和 公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心營(yíng)養(yǎng)健康倡導(dǎo)產(chǎn)品”稱號(hào)；2010年1月， 公司被中國(guó)保健協(xié)會(huì)評(píng)為行業(yè)內(nèi)首批兩家信用等級(jí)為AAA的企業(yè)之一。IPO發(fā)行1,368萬(wàn)股，發(fā)行后為5,468萬(wàn)股。發(fā)行前：梁允超 是控股股東，持有公司 3,143.8萬(wàn)股，占股本總額的57.5%,公司董 事長(zhǎng)兼實(shí)際控制人。2009年7月公司增資后，公司股權(quán)主要集中在高管及業(yè)務(wù)主干手中，這

2、樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)激勵(lì)作用較為充分表1:湯臣倍健發(fā)行前后股權(quán)變動(dòng)情況皮幵前特廳比例況桿后3J43.N76,7 附3J43.K57.5o湯暉202.74耳202,73,715343,7152,42用梁水生151 .73 ”7%151,72用1 32.23.20132,22.4%孫普瑜128.0128.02.3o異炳輝警20人189.24.6%189.23.5oA濾'庇這.股1,36810.6%5*4681 0樸1.2主營(yíng)高速增長(zhǎng)，主打湯臣倍健品牌公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售：包括蛋白質(zhì)/維生素/礦物質(zhì)、補(bǔ)鈣及骨骼健康等8大類100多個(gè)品種20072010年公司高速增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收

3、入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到71.85%，凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到97.97%。2011年1-6月公司營(yíng)業(yè)收入達(dá)到 2.8 億元，凈利潤(rùn)達(dá)到0.89億元，增長(zhǎng)64.23%,預(yù)測(cè)全年?duì)I業(yè)收入 5.6 億，增長(zhǎng)62.43%，凈利潤(rùn)1.7億，增長(zhǎng)84.78%。表1、湯臣倍健營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)情況營(yíng)業(yè)收入（億元）增長(zhǎng)率20070.65-20081.42118.46%20092.0544.37%20103.4668.78%2011e5.6262.43%圖1、湯臣倍健營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)示意圖表2、湯臣倍健凈利潤(rùn)增長(zhǎng)情況凈利潤(rùn)（億元）增長(zhǎng)率20070.12-20080.27125.00%20090.5292.59%20100.9276.9

4、2%2011e1.784.78%圖2、湯臣倍健凈利潤(rùn)增長(zhǎng)示意圖公司99%的收入和毛利來(lái)自膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑銷售，其中 湯臣倍 健”是主力品牌，占膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑銷售的比重達(dá)到 85% ;公司另外 兩個(gè)輔助品牌是針對(duì)孕嬰童的專業(yè)品牌 頂呱呱”、針對(duì)高端市場(chǎng)和 人群的產(chǎn)品品牌 十一坊”、分別占比9%和3%。圖3:湯臣倍健收入組成情況：圖4:湯臣倍健各品牌收入情況:胡牌悅用覽邕理費(fèi)其他0.5H諭臣倍也 十一坊 頂呱呱 Kt2公司經(jīng)營(yíng)情況分析2.1公司市場(chǎng)份額第一，銷售體系行業(yè)領(lǐng)先公司是最早進(jìn)入我國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的非直銷領(lǐng)域市場(chǎng)的企業(yè)。該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)是充分競(jìng)爭(zhēng)，但大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小。根據(jù)中國(guó)保健 協(xié)會(huì)市場(chǎng)工

5、委的統(tǒng)計(jì)：截止2008年底，非直銷領(lǐng)域約有企業(yè)330家，市場(chǎng)零售額達(dá)到60億元，排前10的企業(yè)合計(jì)銷量份額為41.8%。公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位：公司產(chǎn)品在2008年的零售額約為6億元，市場(chǎng)份額約為10%, 在非直銷領(lǐng)域銷售排名第一；湯臣倍健”和十一坊”兩個(gè)品牌分別排在第一名和第六名。品牌前十名的市場(chǎng)份額為28.5%在我國(guó)，營(yíng)養(yǎng)品的銷售主要包括四種渠道，包括傳統(tǒng)渠道、直銷渠道、品牌連鎖以及目錄郵購(gòu)。公司目前的銷售模式主要分為三種: 區(qū)域經(jīng)銷模式、直供終端模式和連鎖經(jīng)營(yíng)模式。其中區(qū)域經(jīng)銷和直供終端均屬于傳統(tǒng)銷售渠道。公司通過(guò)多年的建設(shè)，在傳統(tǒng)銷售渠道建 設(shè)方面卓有成效，已建立起行業(yè)領(lǐng)先的銷售體系：截

6、止2010年6月，已有經(jīng)銷商240多個(gè)，覆蓋200多個(gè)城市，擁有9,000多個(gè) 零售終端。圖5:湯臣倍健銷售模式公司三種渠道的銷售占比變化不大,區(qū)域經(jīng)銷和直供終端增長(zhǎng)迅例會(huì)有所上升。圖&湯臣倍健各銷售模式發(fā)展情況速，連鎖經(jīng)營(yíng)模式是公司2009年開拓，占比較小。預(yù)計(jì)銷售模式結(jié) 構(gòu)在短期內(nèi)保持穩(wěn)定， 但長(zhǎng)期來(lái)看，直供終端和連鎖經(jīng)營(yíng)渠道的比圖7、湯臣倍健各銷售模式占比情況【:域錄"肖傑武 育供績(jī)寶需梯工弋3. 公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析3.1渠道網(wǎng)絡(luò)化：240個(gè)經(jīng)銷商+9000個(gè)終端公司利用較強(qiáng)的渠道開拓能力和管理能力，不斷加大公司傳統(tǒng)銷 售渠道的廣度和深度建設(shè)，已經(jīng)具備了行業(yè)非直銷領(lǐng)域領(lǐng)先

7、的銷售網(wǎng) 絡(luò)和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。目前與公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作的經(jīng)銷商大多是各區(qū) 域的領(lǐng)先企業(yè)，與屈臣氏、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、老百姓大藥房、中聯(lián)大藥房等全國(guó)大型連鎖零售機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系， 直供終端的金 額不斷提升。圖8、近三年經(jīng)銷商和銷售終端大幅增長(zhǎng)0000乂畑600010002000 2007 20 10110圖11、公司未來(lái)零售終端發(fā)展目標(biāo)在非直銷領(lǐng)域，全球領(lǐng)先的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑企業(yè) NBTY和美國(guó) 領(lǐng)先的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑企業(yè) GNC，連鎖經(jīng)營(yíng)均是其主要的經(jīng)營(yíng)模式 之一。2008年底，GNC在美國(guó)擁有超過(guò)5,000家連鎖店，其特許 加盟店更是拓展到全球48個(gè)國(guó)家；NBTY旗下的VitaminWorl

8、d在美國(guó)也擁有直營(yíng)連鎖店400余家。公司從 2009年開始借鑒NBTY 和GNC 的成功經(jīng)驗(yàn)，積極拓展銷售模式，2010年6月末，連鎖經(jīng)營(yíng)店已有164家，是目前國(guó)內(nèi)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑連鎖店數(shù) 量較多的企業(yè)，預(yù)計(jì)到 2012年底的連鎖店總數(shù)將達(dá)到 606家。目前在全國(guó)38萬(wàn)個(gè)藥店終端中，公司只開發(fā)了 8,500余個(gè)，僅 占2.24%；商超終端只開發(fā)了約450個(gè)，只占全國(guó)4萬(wàn)余個(gè)商超門 店數(shù)的1.08%。公司計(jì)劃在2012年開發(fā)2萬(wàn)個(gè)銷售終端，營(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)覆蓋的廣度和深度仍有很大的提升空間。圖10、公司未來(lái)連鎖店發(fā)展目標(biāo)1 OO20 1 OH20 1 23.2品牌明星化：劉璇+姚明經(jīng)過(guò)多年培育推廣，公司

9、湯臣倍健”品牌品牌已成為強(qiáng)勢(shì)渠道性 品牌，在渠道談判和合作中，取得了較高的供貨溢價(jià)。2007年底，公司制定了為期五年的品牌提升戰(zhàn)略，即增強(qiáng)品牌驅(qū)動(dòng)力，將湯臣倍健”品牌轉(zhuǎn)變?yōu)橹蟊娤M(fèi)品牌。3.3產(chǎn)品差異化：7個(gè)批文+55%原料外購(gòu)品種差異化：主要品牌 湯臣倍健”，包括蛋白質(zhì)/維生素/礦物質(zhì)、 補(bǔ)鈣及骨骼健康、心腦血管健康、女性健康、男性健康、嬰幼/兒童/青少年健康、草本植物健康產(chǎn)品、功能性健康產(chǎn)品等八大系列；還有 針對(duì)孕嬰童的專業(yè)品牌 頂呱呱”、針對(duì)高端市場(chǎng)和人群的產(chǎn)品品 牌十一坊”、目前公司擁有27個(gè)批文，僅次于同仁堂（45個(gè)）和 安利（30個(gè)）。品質(zhì)差異化：公司確定 取自全球，健康全家”

10、的品牌理念，在全 球范圍內(nèi)甄選高品質(zhì)原料，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。比如，天然維生素E 源自德國(guó)，乳清蛋白粉源自新西蘭，膠原蛋白、角鯊烯源自日本，針 葉櫻桃和蜂膠源自巴西。目前公司從國(guó)外采購(gòu)原料的比例在 54%,目標(biāo)是達(dá)到70%以上，由于原料占公司成本較小，因此該比重的變化圖14:公司具體品牌毛利率比較情況對(duì)毛利影響不大。圖12、公司原料藥外購(gòu)占比逐年增大姒料跖夕卜購(gòu)占比4. 公司財(cái)務(wù)分析4.1毛利水平穩(wěn)步提升，自產(chǎn)比例逐年提高2007年，公司加大投入，擴(kuò)張產(chǎn)能，新建了三個(gè)GMP車間，自主生產(chǎn)的比例不斷提高，自產(chǎn)部分的生產(chǎn)成本不斷下降，產(chǎn)品毛利 率不斷提高（2008年固體一車間投產(chǎn)后，片劑和粉劑的毛利

11、率提升 1215個(gè)百分點(diǎn)；2009年軟膠囊車間投產(chǎn)后，軟膠囊的毛利率提升了近10個(gè)百分點(diǎn)）。未來(lái)公司將力圖實(shí)現(xiàn)全部由珠海建立的生產(chǎn)基地自主生產(chǎn)，盈利能力仍有提升空間。圖13:公司毛利率水平隨自產(chǎn)比例提高逐年提高 N產(chǎn)比例一一毛利串一掙利串4.2期間費(fèi)用控制良好，營(yíng)運(yùn)能力較強(qiáng)公司管理能力出色，期間費(fèi)用控制良好。隨著公司大力推進(jìn)品牌 建設(shè)，銷售費(fèi)用率逐年提升。10年H銷售費(fèi)用率大幅下降主要是 尚未進(jìn)行廣告費(fèi)的大額投入，按照規(guī)劃， 公司每年從9月份開始加大廣告費(fèi)的投入。公司營(yíng)運(yùn)指標(biāo)良好，現(xiàn)金流充沛：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率穩(wěn)步提升，存貨周轉(zhuǎn)率與公司經(jīng)營(yíng)周期及生產(chǎn)特點(diǎn)相符。09年存貨周轉(zhuǎn)率出現(xiàn)了一定幅度的下降，主要是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大和年底為春節(jié)備貨所 致。圖15:公司運(yùn)營(yíng)指標(biāo)和現(xiàn)金流情況2007200820092010H圖16:公司期間費(fèi)