逆向思維法輕松開(kāi)發(fā)渠道客戶

1、逆向思維方式 逆向思維方式一般分為四類:結(jié)構(gòu)逆向思維,功能逆向思維,狀態(tài)逆向思維,因果逆向思維. (1)結(jié)構(gòu)逆向思維. 它是指從已與有的事物的逆向結(jié)構(gòu)形式中去設(shè)想,以尋求解決問(wèn)題新途徑的思維方法.在第四屆中國(guó)青少年發(fā)明創(chuàng)造比賽中獲一等獎(jiǎng)的"雙尖銹花針".發(fā)明者是武漢巿義烈小學(xué)的學(xué)生王帆,他把針孔的位置設(shè)計(jì)到中間,兩端加工成針尖,從而使銹花的速度提高近一倍.這是一個(gè)結(jié)構(gòu)逆向思維的典型實(shí)例. (2)功能逆向思維 它是指從原有事物相反功能方面去設(shè)想,以尋求解決問(wèn)題的新途徑的思維方法.談到功能逆向思維,人們常常會(huì)聯(lián)想到這么一句話,"失敗是成功之母".3M公司的一

2、個(gè)職員無(wú)意中發(fā)現(xiàn),原來(lái)廢棄的紙張經(jīng)過(guò)一定的處理可以成為粘貼紙,從而為公司創(chuàng)造了巨額的利潤(rùn). (3)狀態(tài)逆向思維 它是指人們根據(jù)事物的某一狀態(tài)的逆向方面來(lái)認(rèn)識(shí)事物,引導(dǎo)創(chuàng)造發(fā)明的思維方法.過(guò)去木匠用鋸和刨來(lái)加工木頭,都木頭不動(dòng)工具動(dòng)(實(shí)際上是人動(dòng)).這樣做,人的體力消耗較大.為了改變這一狀況,人們從工具不動(dòng),木頭動(dòng)的角度出發(fā),設(shè)計(jì)發(fā)明了電刨,從而大大提高了效率和工藝水平,減輕了勞動(dòng)量.這里從木頭靜與動(dòng)加工狀態(tài)的改變,就可知它是與狀態(tài)逆向思維的內(nèi)容緊密相連的. (4)因果逆向思維 對(duì)已有的有關(guān)事物之間因果關(guān)系的認(rèn)識(shí)作交換性思考.人們對(duì)事物因果關(guān)系的認(rèn)識(shí),可以由因到果,也可以由果溯因.人們可以水溫的

3、變化推知水的體積的變化,也可以由水的體積的變化推知水的變化.溫度計(jì)正是一種逆向思考的產(chǎn)物.逆向思維法 逆向思維法的背景說(shuō)明實(shí)踐證明，逆向思維是一種重要的思考能力。個(gè)人的逆向思維能力，對(duì)于全面人才的創(chuàng)造能力及解決問(wèn)題能力具有非常重大的意義。 逆向思維法，不是一種培訓(xùn)或自我培訓(xùn)的技法，而僅僅是一種思維方法或發(fā)明方法，然而要挖掘人才能力，有必要了解這一方法。因?yàn)樵趯?shí)踐中使用這一方法，可能取得驚人的效果。 人類的思維具有方向性，存在著正向與反向之差異，由此產(chǎn)生了正向思維與反向思維兩種形式。 正向思維與反向思維只是相對(duì)而言的，一般認(rèn)為，正向思維是指沿著人們的習(xí)慣性思考路線去思考，而反向思維則是指背逆人們

4、的習(xí)慣路線去思維。 正反向思維起源于事物的方向性，客觀世界存在著互為逆向的事物，由于事物的正反向，才產(chǎn)生思維的正反向，兩者是密切相關(guān)的。人們解決問(wèn)題時(shí)，習(xí)慣于按照熟悉的常規(guī)的思維路徑去思考，即采用正向思維，有時(shí)能找到解決問(wèn)題的方法，收到令人滿意的效果。然而，實(shí)踐中也有很多事例，對(duì)某些問(wèn)題利用正向思維卻不易找到正確答案，一旦運(yùn)用反向思維，常常會(huì)取得意想不到的功效。這說(shuō)明反向思維是擺脫常規(guī)思維羈絆的一種具有創(chuàng)造性的思維方式。 什么是逆向思維法逆向思維法是指為實(shí)現(xiàn)某一創(chuàng)新或解決某一因常規(guī)思路難以解決的問(wèn)題，而采取反向思維尋求解決問(wèn)題的方法。 本方法可以通過(guò)指導(dǎo)員用授課形式加以傳授，以提高學(xué)員逆向思維

5、能力。 逆向思維法三大類型簡(jiǎn)介1、反轉(zhuǎn)型逆向思維法。 這種方法是指從已知事物的相反方向進(jìn)行思考，產(chǎn)生發(fā)明構(gòu)思的途徑。 “事物的相反方向”常常從事物的功能、結(jié)構(gòu)、因果關(guān)系等三個(gè)方面作反向思維。比如，市場(chǎng)上出售的無(wú)煙煎魚(yú)鍋就是把原有煎魚(yú)鍋的熱源由鍋的下面安裝到鍋的上面。這是利用逆向思維，對(duì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行反轉(zhuǎn)型思考的產(chǎn)物。 2、轉(zhuǎn)換型逆向思維法。 這是指在研究問(wèn)題時(shí)，由于解決這一問(wèn)題的手段受阻，而轉(zhuǎn)換成另一種手段，或轉(zhuǎn)換思考角度思考，以使問(wèn)題順利解決的思維方法。 如歷史上被傳為佳話的司馬光砸缸救落水兒童的故事，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)用轉(zhuǎn)換型逆向思維法的例子。 由于司馬光不能通過(guò)爬進(jìn)缸中救人的手段解決問(wèn)題，因而他就

6、轉(zhuǎn)換為另一手段，破缸救人，進(jìn)而順利地解決了問(wèn)題。 3、缺點(diǎn)逆用思維法。 這是一種利用事物的缺點(diǎn)，將缺點(diǎn)變?yōu)榭衫玫臇|西，化被動(dòng)為主動(dòng)，化不利為有利的思維發(fā)明方法。 這種方法并不以克服事物的缺點(diǎn)為目的，相反，它是將缺點(diǎn)化弊為利，找到解決方法。 例如金屬腐蝕是一種壞事，但人們利用金屬腐蝕原理進(jìn)行金屬粉末的生產(chǎn)，或進(jìn)行電鍍等其它用途，無(wú)疑是缺點(diǎn)逆用思維法的一種應(yīng)用。 逆向思維法的經(jīng)典實(shí)例1820年丹麥本哈根大學(xué)物理教授奧斯特，通過(guò)多次實(shí)驗(yàn)存在電流的磁效應(yīng)。這一發(fā)現(xiàn)傳到歐洲大陸后，吸引了許多人參加電磁學(xué)的研究。 英國(guó)物理學(xué)家法拉弟懷著極大的興趣重復(fù)了奧斯特的實(shí)驗(yàn)。果然，只要導(dǎo)線通上電流，導(dǎo)線附近的磁針

7、立即會(huì)發(fā)生偏轉(zhuǎn)，他深深地被這種奇異現(xiàn)象所吸引。 當(dāng)時(shí)，德國(guó)古典哲學(xué)中的辯證思想已傳入英國(guó)，法拉弟受其影響，認(rèn)為電和磁之間必然存在聯(lián)系并且能相互轉(zhuǎn)化。他想既然電能產(chǎn)生磁場(chǎng)，那么磁場(chǎng)也能產(chǎn)生電。 為了使這種設(shè)想能夠?qū)崿F(xiàn)，他從1821年開(kāi)始做磁產(chǎn)生電的實(shí)驗(yàn)。N次實(shí)驗(yàn)都失敗了，但他堅(jiān)信，從反向思考問(wèn)題的方法是正確的，并繼續(xù)堅(jiān)持災(zāi)一思維方式。 十年后，法拉弟設(shè)計(jì)了一種新的實(shí)驗(yàn)，他把一塊條形磁鐵插入一只纏著導(dǎo)線的空心圓筒里，結(jié)果導(dǎo)線兩端連接的電流計(jì)上的指針發(fā)生了微弱的轉(zhuǎn)動(dòng)！電流產(chǎn)生了！ 隨后，他又設(shè)計(jì)了各種各樣的實(shí)驗(yàn)，如兩個(gè)線圈相對(duì)運(yùn)動(dòng)，磁作用力的變化同樣也能產(chǎn)生電流。 法拉第十年不懈的努力并沒(méi)有白費(fèi)，1

8、831年他提出了著名的電磁感應(yīng)定律，并根據(jù)這一定律發(fā)明了世界上第一臺(tái)發(fā)電裝置。 如今，他的定律正深刻地改變著我們的生活。 法拉弟成功地發(fā)現(xiàn)電磁感應(yīng)定律，是運(yùn)用逆向思維方法的一次重大勝利。如何使用逆向思維向客戶詢問(wèn) 以下是一則典型的銷售方與顧客（買方）之間對(duì)話的片段：    銷售方：你覺(jué)得我們的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量怎么樣？    買方（顧客）：我覺(jué)得兩者都不錯(cuò)。    銷售方：那你現(xiàn)在的供應(yīng)商怎么樣呢？他們好在哪里？    買方：他們也很不錯(cuò)。

9、    銷售方：那我們將來(lái)會(huì)不會(huì)有機(jī)會(huì)從你這里得到更多的訂單呢？    買方：那要視情況而定了。    銷售方：那我可以問(wèn)是依據(jù)哪些情況而定呢？    買方：就要看我們是否真的有這個(gè)需要來(lái)替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。毫無(wú)疑問(wèn)，你能夠提供很好的產(chǎn)品和服務(wù)，但是你能做到的，我現(xiàn)在的供應(yīng)商也已經(jīng)做了。所以，我們覺(jué)得目前還沒(méi)有真正的必要來(lái)更換供應(yīng)商。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。   

10、0;像顧客這樣的回答一直都會(huì)持續(xù)。除非或者說(shuō)直到買方的供應(yīng)商出現(xiàn)了一些很大的失誤，否則對(duì)銷售方而言促成這筆銷售真的很困難。    如果我們來(lái)研究分析一下銷售方想要做的是什么，我們能看出她其實(shí)想要買方能意識(shí)到他們能傳遞買方的期望。她（銷售方）也期望買方能說(shuō)他們現(xiàn)在的供應(yīng)商不好什么的，但是，通常這都不可能如愿發(fā)生。想要讓買方對(duì)他們目前的供應(yīng)商說(shuō)一些消極的缺點(diǎn)，你應(yīng)該像這樣提問(wèn)：    銷售方：請(qǐng)告訴我，你最喜歡你目前的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商哪一方面？    買方：我喜歡他們?cè)阡N售培訓(xùn)中使

11、用的攝影錄像。他們能很清楚簡(jiǎn)單的說(shuō)明在銷售培訓(xùn)背后的原則。    銷售方：對(duì)于你喜歡的這一方面，還有什么地方你覺(jué)得他們應(yīng)該需要改進(jìn)的地方？    買方：我覺(jué)得這個(gè)攝影錄像的想法很好但是不是針對(duì)我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域量身定制的。如果他們能夠在不增收過(guò)多費(fèi)用的基礎(chǔ)上為我們量身定做，那就太棒了！    銷售方：如果我們能夠量身定做一些銷售培訓(xùn)錄像是符合你的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和企業(yè)文化的，你覺(jué)得這是不是一種提升你們銷售培訓(xùn)質(zhì)量的方法？    買方：對(duì)，我們拭目以待！    銷售方：除了錄像帶方面，在你的銷售培訓(xùn)中還有其他什么地方是你想要量身體裁的？    買方：當(dāng)然。讓我告訴你更多的細(xì)節(jié).    這個(gè)