(銷售話術(shù))企業(yè)銷售如何做到合理市場占有率？

1、-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合企業(yè)銷售如何做到合理市場占有率?市場占有率對企業(yè)是非常重要的，它不但是反映企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的最關(guān)鍵指標(biāo) 之一，也是一個企業(yè)市場地位的最直觀體現(xiàn)。然而據(jù)調(diào)查來看，很多企業(yè)的市場占有率都不合理。那么，企業(yè)如何做到合理的市場占有率？下文就介紹了做到合理市場占有率的六大要點，可供參考。根據(jù)中國當(dāng)前的經(jīng)濟形勢和市場狀況，追 求合理的市場占有率”必須充分關(guān)注如下幾個方面:要點一、加強市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，扎扎實實地做好市場基礎(chǔ)工作。做銷量和做網(wǎng)絡(luò)具有本質(zhì)性的區(qū)別，做銷量與做網(wǎng)絡(luò)的方法也大相徑庭。做 網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)是培育長期、持久的銷售能力，銷量只意味著昨天和今天，而銷售能 力則意味著明

2、天和未來。昨天已經(jīng)過去，今天將要過去，而明天對企業(yè)才至關(guān)重 要。很多企業(yè)盡管一時業(yè)績驕人，但市場基礎(chǔ)工作卻非常薄弱，經(jīng)銷商缺乏忠誠, 價格混亂，產(chǎn)品自相殘殺。無 網(wǎng)”不勝，沒有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的市場占有率，是不足以 體現(xiàn)企業(yè)市場地位的，這樣的經(jīng)營業(yè)績是不可能持久的。個體銷售只能做銷量，體系銷售才能做網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)業(yè)務(wù)員為了一已之利，為有 效地加大提成數(shù)量而奔波時，企業(yè)一般來說只能取得銷量，很難建立扎實的市場 網(wǎng)絡(luò)。因為提成最容易 一好遮百丑”最容易傷害團隊精神，最容易培養(yǎng)既得利 益者，最難形成市場一體化。提成只適合個體銷售，在提成的工資體制下，根本 就不可能造就體系銷售，也不可能真正將市場基礎(chǔ)工作做好。要點

3、二、合理規(guī)劃，追求業(yè)務(wù) 均衡”合理規(guī)劃具有兩方面的含義：其一是合理規(guī)劃區(qū)域市場數(shù)量和區(qū)域市場規(guī)模,其二是合理規(guī)劃區(qū)域市場內(nèi)網(wǎng)點數(shù)量和網(wǎng)點規(guī)模。過分集中或過分分散都不可取。第一，合理確定一批數(shù)量（區(qū)域數(shù)量）和一批規(guī)模（單個經(jīng)銷商的銷售數(shù)量）。最滿意的結(jié)果是擁有滿意的一批數(shù)量（足夠多的區(qū)域）和滿意的一批規(guī)模（單 個經(jīng)銷商的銷售量較高）。如果單個經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模無法足夠大，就主要通過增加 經(jīng)銷商數(shù)量來提升銷售量。達(dá)到滿意銷售規(guī)模后，再回過頭來提升單個經(jīng)銷商（區(qū) 域）的規(guī)模。也就是說，先進(jìn)行外延開發(fā)，再進(jìn)行內(nèi)涵開發(fā)。在確定一批數(shù)量和一批規(guī)模方面，企業(yè)容易犯兩個錯誤:一是普遍撒網(wǎng)，廣種薄收”很多企業(yè)四處開

4、發(fā)，盡管銷售量挺高，但由于 沒有形成規(guī)模的市場，一方面市場地位較低，沒有影響力，沒有抗風(fēng)險能力，另 一方面銷售費用較高。是 重點撈魚，過分集中”這些企業(yè)在局部市場上市場占有率較高，一旦出現(xiàn)強有力的競爭者，風(fēng)險也很大。第二，合理確定二批數(shù)量和二批規(guī)模。先取得滿意的二批數(shù)量，再集中提高單個二批規(guī)模。沒有滿意的二批數(shù)量, 就不可能取得滿意的鋪貨率，沒有滿意的鋪貨率，就不可能取得滿意的市場占有 率。要點三、樹立目標(biāo)顧客概念，只向目標(biāo)顧客推銷。一種產(chǎn)品只有向目標(biāo)顧客推銷時，其銷售費用才能最低，效益才能最好。不少企業(yè)根本沒有目標(biāo)顧客概念，盲目推銷，其結(jié)果必然是對非目標(biāo)顧客的拉動（廣 告或促銷）造成銷售費用

5、大幅度提高。向非目標(biāo)顧客推銷的另一危害是產(chǎn)品具有不確定性。對于既定產(chǎn)品，目標(biāo)顧客比較滿意，而非目標(biāo)顧客則要么對產(chǎn)品質(zhì)量意見較大，要么對產(chǎn)品價格意見較 大。企業(yè)就不得不在品質(zhì)和價格之間游離。對品質(zhì)的調(diào)整影響成本，對價格的調(diào) 整危害收益能力。要點四、加強產(chǎn)品開發(fā)工作，建立科學(xué)、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系。向我們咨詢的很多企業(yè)都存在產(chǎn)品過于單一問題， 這種情況一方面由于主導(dǎo) 品種缺乏保護(hù)（沒有助攻產(chǎn)品）使主導(dǎo)品種競爭壓力過大，一旦出了問題整個市場 就會崩潰;另一方面主導(dǎo)品種創(chuàng)造的市場機會，沒有相關(guān)品種填充。不少企業(yè)的市場占有率是靠一兩個好的產(chǎn)品，或某個時期的市場機會，運用大力度廣告促銷形成的，帶有明顯的賭博

6、性質(zhì)和偶然性，很難復(fù)制”也很難持 久。為了便于理解，我們有時習(xí)慣于將企業(yè)的產(chǎn)品牽強附會地劃分為打市場產(chǎn) 品”和守市場產(chǎn)品”以此提醒企業(yè)靠一二個 元勛”產(chǎn)品是不可能包打天下的。那 些產(chǎn)品更新?lián)Q代慢、缺乏創(chuàng)新的企業(yè)或行業(yè)都無不充滿危機和暮氣。要點五、建立與銷售規(guī)模相適應(yīng)的營銷隊伍。企業(yè)必須擁有與市場占有率相匹配的營銷水平， 超越營銷水平的市場占有率, 只能是曇花一現(xiàn)。要點六、謀取與市場份額相對應(yīng)的利潤水平。二十年來，中國的很多行業(yè)，在企業(yè)盲目追逐市場占有率的影響下，從高利 潤到低利潤，至忱利潤，甚至到不惜虧本經(jīng)營。如果沒有利潤，企業(yè)就無法進(jìn)行 必要的積累，如果沒有積累，企業(yè)還想 發(fā)展”就意味著企業(yè)只能不停地進(jìn)行再 投入。一且資金來源出了問題，企業(yè)將難以為繼。不要說規(guī)模和實力都還很小的 中國