汽車商務(wù)談判案例

1、汽車商務(wù)談判案例汽車交易項(xiàng)目談判方案目錄談判雙方公司背景 談判內(nèi)容談判形式分析四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成五、雙方利益及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析八、談判程序及具體策略七、準(zhǔn)備談判資料八、制定應(yīng)急預(yù)案談判雙方甲方： 湖北省政府辦公廳。主要是負(fù)責(zé)全市的政府集中采購(gòu)工作,/- d經(jīng)費(fèi)由省財(cái)政核撥。乙方：廣汽集團(tuán)廣州汽車集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱廣汽集團(tuán) ）的前身 是成立于1997年6月的廣州汽車集團(tuán)有限公司,20 0 5年6月28日,由廣州汽車工業(yè)集團(tuán)有限公司、 萬(wàn)向集團(tuán)公司、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有 限公司、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)有限公司、廣州市長(zhǎng)隆酒店集團(tuán)有限公司 作為共同發(fā)起人，對(duì)原廣州汽車集團(tuán)有限公司進(jìn)行股份制改造， 以發(fā) 起

2、方式設(shè)立的大型國(guó)有控股股份制企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)汽車行業(yè)首家在 集團(tuán)層面引入多家合資伙伴，進(jìn)行改制設(shè)立股份公司的企業(yè)。二、談判內(nèi)容(一)談判主題 甲方向乙方購(gòu)30臺(tái)廣汽第九代雅閣，黑白各1 5輛,并就一些具體的 價(jià)格、售后服務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行談判。(二)談判目標(biāo) (1 )最理想目標(biāo)：雙方以9折達(dá)成協(xié)議。3年不限公里保修。每輛車 提供400升燃油券。(2)可接受目標(biāo)：由于乙方是團(tuán)購(gòu)價(jià)格可以在9.5折到9.8折范 圍達(dá)成交易。2年不限公里保修，每輛車提供2 00升燃油券。(3)最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議，以每輛1 8 .5萬(wàn)的價(jià)格購(gòu)買3 0臺(tái)汽車,2年不限公里保修，每輛車贈(zèng)送200升燃油券。三、談判形式分析談判

3、程序1、談判期限兩天副談判手:負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析，為主談判手提出合理建議。第一階段：乙方技術(shù)人員向我方做詳細(xì)汽車介紹以及試車。第二階段:就價(jià)格、售后服務(wù)進(jìn)行談判并商定合同條文。第一天具體安排 8:30 9:00 我方在商務(wù)會(huì)議廳迎接乙方談判代表。9: 00 -1 1: 00乙方正式開始介紹雅閣車的具體情況，雙方就一些簡(jiǎn) 單問(wèn)題進(jìn)行討論。11:0 0為表示我們的誠(chéng)意，邀請(qǐng)廣汽代表團(tuán)一同去酒店進(jìn)餐。1 3 :0 0 -15 : 00啟程前往廣汽4 S店進(jìn)行觀賞靚車，并讓專業(yè)人士進(jìn)行試車。15: 30- 1 6:3 0進(jìn)行初步談判，堅(jiān)持最理想目標(biāo)。第二天具體安排8:30-9: 0 0迎接廣汽談判代表。9:

4、 00-1 2 : 0 0主要就車輛的價(jià)格方面進(jìn)行談判。12:0 0-13:00邀請(qǐng)廣汽代表團(tuán)一同去酒店進(jìn)餐。15:0 0 -1 7 :3 0就車輛的售后服務(wù)和保險(xiǎn)方面的問(wèn)題進(jìn)行談判。四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談判手：解決重大問(wèn)題的決策，公司談判全權(quán)總代表。副談判手：負(fù)責(zé)分析談判動(dòng)向、為主談判手提出合理建議。技術(shù)顧問(wèn):負(fù)責(zé)汽車技術(shù)問(wèn)題。財(cái)務(wù)顧問(wèn):負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面的條款及做好談判記錄。五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方利益：要求以較低的價(jià)格進(jìn)購(gòu)，爭(zhēng)取更多服務(wù)，優(yōu)惠。乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)，乙方不拖欠款項(xiàng)。甲方優(yōu)勢(shì)：政府機(jī)構(gòu)，實(shí)力頗大。劣勢(shì)：屬于買方，對(duì)雅閣公務(wù)車有所需求，以致無(wú)法做出過(guò)多的要求

5、。乙方優(yōu)勢(shì):雅閣公務(wù)車最適合乙方的需求，也借此打開市場(chǎng)。劣勢(shì)：第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步。六、談判程序及策略 （一）磋商的內(nèi)容:1. 商品價(jià)格條件的磋商2. 商品售后服務(wù)條件的磋商3. 商品裝運(yùn)交貨條件的磋商4. 商品保險(xiǎn)條件的磋商5. 商品付款條件的磋商（二）磋商的策略:1、溫暖開局策略 見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。通 過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣 氛中。2、中期階段: 1）選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)咼價(jià)，向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，有些對(duì)方根本未考慮， 因此不過(guò)多解釋。觀察乙方的反應(yīng)如何。2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略 有

6、技巧提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。3）把握讓步原則A不做無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方其它方面讓 步。B讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足。C在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，而次要問(wèn)題上，根據(jù)情況 的需要,我方可先讓步。D對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方覺得我方讓步也不是輕而易 舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默方式與之對(duì)話，讓彼此雙方冷靜下來(lái) 緩和局面方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。方法三：使出殺手锏，臨門一腳，給對(duì)方提供多一些服務(wù)。3、最后談判階段 策略一：把握底線 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格

7、最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提 出最終報(bào)價(jià)，使用通牒策略。策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。策略四：攻心策略 善于抓住對(duì)方的感情變化，即語(yǔ)言,適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。七、準(zhǔn)備談判資料1、談判對(duì)手相關(guān)資料。2、有關(guān)廣汽雅閣公務(wù)車資料；3、有關(guān)汽車行業(yè)的基本信息向乙方說(shuō)明他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料"出mi孫PW：Itrtf歸T«na ：去禍（.士百科乂:一fi.fr專屮注鏗壯葩曲.秤MB護(hù)系冃齊竝弁破,在陽(yáng)*蚊悒用7卜X劇 龍尺才氏喪主-曲躍計(jì)佢ttSl呂莊RB|Br3艙calB泵了蚩空弘13L爐島帚 干M二亦內(nèi)注？2樂應(yīng)日產(chǎn)芳屬歯酸lai *s*r<冷:-日尸璃PFt1 丁瑪殲帀嚴(yán)石二EI 呂iJITLCHSUtfttj r亦訴rr?W抵用益sBH -州4砂"'紐iC崖期-JUZ代 賓審冃2"歷*firt B電弄幣30-1 irvn 也= iWt-st八、制定應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。2、乙方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的談判應(yīng)建立在平等互利的基