桐宇：爬煙囪的上海女人【精選】

1、桐宇：爬煙囪的上海女人桐宇。擱在哪一部現(xiàn) 疏朗中隱含細膩。偏 iT銷售行業(yè)，將生意除了年輕美貌、復(fù)旦 沒有資金，沒有專業(yè)桐宇：爬煙囪的上海女人難得有這樣清雅的名字：代都市小說里做女主人公之名都合適之至： 浪漫而不矯情， 偏就是這樣一個同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的 玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。讓人驚異的是，1994年20多歲的周桐宇只身下海時， 文憑和一顆爭強好勝不甘人后的心， 她幾乎一無所有！一- 背景，沒有親朋好友支持，甚至沒有她準(zhǔn)備從事的那個行業(yè)一點點的人脈關(guān)系。然后，不到兩年，她的公司竟已成長為華東地區(qū)最大的iT分銷商。光腳的不怕穿鞋的，“當(dāng)你一無所有的時候，你還有什么不敢

2、做呢？”從4個人的電腦銷售公司，到中國iT行業(yè)十強分銷商第4名（前三名皆有 強大的政府或外資背景）；從沒有本錢賒貨起家，到年營業(yè)額超過30億元人民幣； 從擠公共汽車尋找客戶到連續(xù)三年雄踞上海民營企業(yè)百強前5名。這一切，周桐宇只用了 10年時間。10年間，周桐宇從一個普通女子成長為iBM、dEG蘋果、 惠普、康柏的中國總代理，成為中國青年企業(yè)家協(xié)會副會長、上海市人大代表、 上海市十大杰出青年、中國iT渠道精英；10年間，周桐宇還看到了刀光劍影， 看到了競爭對手一個接一個倒下周桐宇創(chuàng)業(yè)、成長，別人倒下之時，周桐宇在前進。一個小女子，是怎么做到這一切的？換言之，小公司是怎么快速做大的？讓我們來仔細審

3、視周桐宇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。性格即命運“站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹，活力、鋪張，又帶著 一點陽光灑落后的空闊和寂寥?！敝芡┯顒?chuàng)業(yè)之初的上海街頭景象，已深深留在 了她的記憶中。那時她每天身著職業(yè)套裝，在斑駁的梧桐樹蔭里擠上公共汽車， 一個站一個站地去“掃街”，推銷自己賒來的 20臺手提電腦。那時，周桐宇心里藏著一個強烈的期待：“一定要做一個優(yōu)秀的人！ ”這 種期待從童年時就進入了她的生活，并影響了她的一生。小時候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長大，祖孫倆生活清苦。必須自立 自強的現(xiàn)實磨礪，讓她自小就學(xué)會了精打細算巧安排， 什么樣的事得自己做，什 么樣的事需要請鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適

4、的機會就要表達謝意一一這些 都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬 個凳子坐在弄堂的路燈下復(fù)習(xí)功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑?？荚嚹翘煸缟?，為了討個口彩，奶奶專門為她買了“定勝糕”。考場就在家對面，考完一出來， 周桐宇一眼就看見白發(fā)蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己那一刻，她心中劃過了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負她對我的期望，一定要讓奶奶 覺得我是一個優(yōu)秀的人，我一定會交一份非常出色的考卷給她！ ”從此只要考試， 她總是力求100分，年年拿第一名，年年評為優(yōu)秀學(xué)生干部，年年獲得免費參加 夏令營的殊

5、榮。今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質(zhì)。其實認(rèn)真追溯 起來，她在少年生活中培養(yǎng)成的聰明伶俐、 交際能力、熱愛集體生活、感恩圖報、 不甘人后事事追求第一、事事要自己爭氣的好品質(zhì)，才是塑造她非凡未來的命運 之手。她說：“一個人養(yǎng)成了好性格，就會有好的習(xí)慣，就一定會有好命運?！鞭D(zhuǎn)眼到了 1993年，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟系畢業(yè)的周桐宇，當(dāng)過學(xué)生會主席，有了 數(shù)年工作經(jīng)歷，拍過幾部電視劇，她已經(jīng)有足夠大的膽識獨闖世界。 但就在她夢 想編織屬于自己的精彩之時，命運卻翻云覆雨留學(xué)美國，卻因奶奶病重中途放棄；開美容院，卻因資金不繼終成泡影；應(yīng)聘外企，卻陰差陽錯煙消云散從來只是習(xí)慣成功敲門的周桐宇突然遭

6、遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風(fēng)飄落。這時她意識到，接二連三的挫折意味著天上再也不會掉下餡餅， 她咬咬牙，鼓勵自己堅持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場在中國勃興，蛋糕日益龐大，難得一見的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個志同道合的伙伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己干”！她成立了一個叫威達的小公司，4個窮人沒有本錢，好不容易托人賒來 20臺iBM手提電腦。賒貨有賬期，20臺電腦，30天結(jié)賬，賣不完就得乖乖關(guān)門走人。清晨，窗外茂名路上的梧桐樹枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開眼睛，望著墻角的20臺電腦，她有點茫然，有點發(fā)懵。從來沒做過生意，更沒銷 售經(jīng)驗，沒有資金，

7、沒有技術(shù)，沒有客戶，沒有宣傳這些貨怎樣才能賣掉？生意就是一針見血她知道，上海所有像她一樣的二級經(jīng)銷商都在做終端，每臺幾千元的暴利（23萬元/臺的終端價）實在誘人，那些公司都是一臺一臺地賣，一點一點地 磨，談成一單就狠賺一筆，因為上海市場奇大無比，總有人愿意買高價。但高價 賣得實在慢，自己這樣做無異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣完？周桐宇頓悟，決心獨辟蹊徑：“低價沖市場，每臺只要有 500元的利潤，我們就脫手。一 邊做終端客戶，同時把貨批發(fā)給那些賣高價的經(jīng)銷商?！睕]有終端門市，更沒人力物力財力和時間去開發(fā)終端客戶，這部分市場只 能作為次要市場，重點市場是經(jīng)銷商。第一，經(jīng)銷商都在那兒明擺著，找到

8、他們 易如反掌；第二，經(jīng)銷商要貨量大而快，內(nèi)行交易簡潔干脆；第三，自己能拿到 最新最快的貨，在別的經(jīng)銷商拿到新貨之前，打時間差，把貨發(fā)給他們；第四， 快速周轉(zhuǎn)正好符合了 iT產(chǎn)品更新?lián)Q代快的特點。一個字，快！這正是自己的命門所在。在高額利潤和快速周轉(zhuǎn)之間，學(xué)經(jīng)濟的周桐宇本能地選擇了低價快速周轉(zhuǎn)， 這正好符合了生意最本質(zhì)的道理?！白錾饩褪且?，哪有時間去軟磨硬纏，優(yōu)柔寡斷？創(chuàng)業(yè)之初更不需要復(fù)雜-嗦的經(jīng)營理念和事業(yè)理想，所以我第一單生意 的全部內(nèi)涵只是一一用體力和腦力，把東西快速賣出去?！辈呗约榷ǎ锇閭凂R上找來上海黃頁，將上面所有的電腦銷售公司找出來， 畫了一張最便捷的公交路線圖。然后每天早晨

9、，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套 裝，在四五月份上海春風(fēng)蕩漾的翠綠陽光下， 擠上公共汽車，沿著線路圖一個公 司接一個公司去“掃街”，去敲開別人的門。“我只需要聊一聊，不管對方是經(jīng) 理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對方了解我，讓我了解他們。因為我的形象和 溝通能力，對方總會覺得這是一個良好的開端。后來我發(fā)現(xiàn)，只要掃足夠多 的街，只要把足夠多的信息傳遞給對方，就是成功?！鄙衔纭皰呓帧?，下午回公司回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發(fā)揮個 人特長煽情演說，為伙伴們描繪美好藍圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他 們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。不到30天，掃過100多家公司之后，20臺電腦賣

10、完了！然后是第二批貨，第三批貨已經(jīng)不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更 好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道，愛美的更深一層含義，是尊重自己見到的 每一個人，是對自己有更多的期待。此時她在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，但同行怨懟的 潮水傾瀉而來，所有的競爭對手都斥責(zé)她低價攪局， 破壞了大家大杯分羹的游戲 規(guī)則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來了?！敝芡┯顚锇檎f，這些競爭對手終究會被淘汰。因為她知道有一個波特理論：新產(chǎn)品的市場規(guī)律猶如一條拋物線，上升期 可獲取高額利潤，但拋物線到達頂部之后就會下滑進入微利階段。 當(dāng)大多數(shù)企業(yè) 采取上升期做高額利潤的市場策略之后，市場必然在某個時期快速進入微利階 段。關(guān)鍵是，此

11、時已經(jīng)習(xí)慣了做高額利潤市場策略的企業(yè)，往往船大難以調(diào)頭， 必然不能適應(yīng)低價競爭的市場形勢，最終在殘酷的競爭中元氣大傷或者死掉。事實如此，10年后周桐宇成為行業(yè)翹楚之時，當(dāng)年幾十家競爭對手只有一 家還活著。明白了未來趨勢，現(xiàn)在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會覺得渾身有使不完的勁兒， 覺得自己每一個細胞都在膨脹、 在大口 呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢，地上長著黃金，這個熱氣騰騰的國際大都 市完全就是財富的搖籃一一所以周桐宇無論怎樣加快速度， 業(yè)務(wù)都會像影子一樣 跟上來。到1995年底，創(chuàng)業(yè)不到兩年，她經(jīng)手的 Ti、AST手提電腦，每月出貨 量達到了 7080臺以上，年銷

12、售額迅速躍升到了 2000多萬元！又一個夏天過去了，秋意開始濃烈，窗外梧桐樹葉從翠綠變成金黃。愛在 公交車上偷閑自我回顧的周桐宇，有一次猛然意識到：自己一開始就掌握了的快 速周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，其實是將公司快速做大的最關(guān)鍵的要素， 所以出貨量才這么大；而 且她還驚奇地發(fā)現(xiàn)，大出貨量已經(jīng)使自己變成了一家非常適合做總代理的公司！為什么不做成大公司？為什么不爭取做總代理？！水落石出。生活和生意到了這個份上，只需要一針見血，一個“爬煙囪”的上海女人但周桐宇始終有一種危機感。明知道高處有iBM、惠普、康自己的下家里沒有緊密穩(wěn)定的客周桐宇常常在深她感覺自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無。 柏等巨無霸，卻看不到他們更牽

13、不到他們的手； 戶群，他們隨時可能反目而去；而同行又對自己倍加孤立打壓。 夜里，感到孤獨無助“一個女人，選擇了屬于男人的iT分銷來創(chuàng)業(yè)，就是選擇了一場血腥的戰(zhàn) 爭，up or out，向上或者出局，你沒有理由和機會停下來喘息。有時我又感覺 自己像一頭扎進了一個黑漆漆的煙囪， 上面只有很微弱的光線，四壁是很滑很滑 的煙灰，有時連手都抓不住了，但是我不能滑下去，因為下面是火，我只有不顧 一切拼命向上爬，向上爬 ”說到這里，周桐宇依然波瀾不驚、軟語溫柔，保持著上海人特有的優(yōu)雅。為了在這場與男人的戰(zhàn)爭中不被消滅，周桐宇身上各種優(yōu)秀品質(zhì)和潛力一 下被激發(fā)出來。她不斷追問“我能做什么，我怎樣才能做得更好”

14、，她心里很明 白，“二級經(jīng)銷商如果三年沒出頭，就沒有希望做大了”，所以她惟一的出路是， 向上，超越所有小富即安的競爭對手，迅速做大，做第一的全國總代理！雖然創(chuàng) 業(yè)僅兩年，但2000多萬元的二級銷售奇跡，就是自己非凡實力的證明。1996年初，周桐宇找到了正打算開拓中國市場的美國dEC電腦公司，雙方一拍即合。dEC愿意讓周桐宇做中國區(qū)總代理的理由，一是周桐宇和她的團隊素質(zhì)超 群；二是專業(yè)做手提電腦；三是威達公司雖小卻有極強的成長潛力， 會全力以赴 做大dEC與dEC共同成長；四是有超強的鋪貨能力，產(chǎn)品幾乎可以一夜間進入 上海所有的終端市場。其間，有一個小插曲：總代理簽約儀式那天，小小的威達公司竟湊

15、不夠出 席儀式的人數(shù)，周桐宇急了，靈機應(yīng)變把家里所有親戚朋友請來湊數(shù)， 假扮自己 的代理商，個個西裝革履，舉著酒杯，忍著不笑時至今日，dEC的人看到周桐宇，還會以此拿她取樂。一日之內(nèi)，天上人間。身份不一樣了，感覺不一樣了，整個人仿佛脫胎換 骨，每日要思考的是軍國大計。但是站得高才發(fā)現(xiàn)腳下?lián)u晃根基不牢， 站得高才 發(fā)現(xiàn)展翅時羽翼還不夠豐滿，所幸為了迅速打開中國市場，dEC對周桐宇和威達的員工進行了品牌經(jīng)營的全方面培訓(xùn)。 此時，從未全盤操作大品牌推廣的周桐宇 仿佛推開了一道神奇的大門，眼前豁然開朗！天性好學(xué)的她像海綿一樣瘋狂地吸 收著國際大企業(yè)的操作經(jīng)驗。她學(xué)到了大廠商是怎樣進行生產(chǎn)運營的，市場是

16、怎樣通盤策劃的，銷 售部門是怎樣運作的，商務(wù)部門是怎樣與自己下訂單的，戰(zhàn)略規(guī)劃部門是怎樣與 客戶談明年的市場規(guī)劃的周桐宇這才知道，什么樣的企業(yè)才是大企業(yè)，大企 業(yè)怎樣進行全盤運作；周桐宇這才知道，自己做營銷代理，還有更多的細節(jié)尚待 完善。此時周桐宇才體會到，自己真的是上了一個臺階?！熬瓦@樣，一旦成為總代理，我就成為國際大企業(yè)一部分。我一邊向大企 業(yè)學(xué)習(xí)國際經(jīng)驗，一邊結(jié)合中國本土進行實踐，一有問題馬上又學(xué)。短短幾年內(nèi)， 我就成長為一家成熟的具有國際視野的公司?！眎T分銷商。iBM,“嘭嘭嘭”敲開了周桐1996年底，創(chuàng)業(yè)僅兩年的周桐宇成為華東地區(qū)最大的1996年底，全球最偉大的企業(yè)之也是 宇的大門

17、。iBM的中國總代理？！ ”周桐宇有點頭暈，激動得心都快從嗓子眼里“為什么會選到我？” iBM解釋說，已有的幾家中國區(qū)總代理都集中“做跳出來了，iBM在北京，那里的政治文化和區(qū)位優(yōu)勢使他們?nèi)鄙俑偁?，現(xiàn)在需要在經(jīng)濟更發(fā)達、 輻射能力更強的華東地區(qū)培植新的總代理，以激活全國市場，而周桐宇是 公認(rèn)最具成長性的候選人。但是，iBM開出的條件卻讓人英雄氣短一一要求第一年達到的銷售額是當(dāng)時 周桐宇銷售能力的10倍以上！而且即使你前一個月的貨一臺未賣出去，第二個 月你仍然得進規(guī)定數(shù)量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件在開董事會決定簽還是不簽的最后關(guān)頭， 所有人都猶豫了。簽，還是不簽? 簽，意味著負債累累，意味

18、著自己和公司所有人都比現(xiàn)在不知累多少倍， 而且很可能根本就做不下來，失敗，一蹶不振；不簽，意味著將成為中國最大 iT分銷商的機會拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國市場，失去全球最優(yōu)秀企業(yè)的支持。最后，周桐宇手起槌落：“簽！”“本來我覺得已經(jīng)爬到煙囪頂部的出口了， 我已經(jīng)呼吸到了最新鮮的空氣。 但這一來，我重新把自己硬塞進了一個更高更大的煙囪底部， 我必須重新開始拼 命向上爬”記者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。暗渡陳倉與一箭雙雕上?福。早年周桐宇留學(xué)美國時曾到過夏威夷，島上居民隨性而熱愛生活，可以穿 著拖鞋上飛機。周桐宇問他們：“火山隨時可能爆發(fā)，為什么你們還選擇住在島 ”對方哈

19、哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著， 就是最大的幸簽約iBM時，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個聲音在召喚:活。“看看自己究竟可以做到什么程度。”她決心挑戰(zhàn)自己，這就是她喜歡的生一場全國性的戰(zhàn)役就要打響了，威達還面臨著兩大難題，一是銷售 絡(luò)不足, 二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開拓各地市場，一邊在最短的 時間內(nèi)找到合適的人才。反復(fù)研究之后，她認(rèn)為全國iT行業(yè)的分銷中心在北京， 拿下北京市場就等于拿下了中國三分之一的市場份額， 而北京市場的決勝高地是 中關(guān)村，尤其是那里聚集著全國最優(yōu)秀的iT人才，進軍中關(guān)村，可實現(xiàn)一箭雙 雕。戰(zhàn)略既定，周桐宇決定親赴北京。19

20、97年4月，周桐宇帶著一位女助手， 租下了中關(guān)村知春路一幢大廈二樓最小的一個房間做辦公室，一邊熟悉市場，一邊尋找機會。北京是別人的地盤，周桐宇秘密潛入。正愁沒法打開市場之時，iBM來了個 通知，要求所有iBM總代理的主力銷售人員接受一款新型號手提電腦的銷售培 訓(xùn)。周桐宇一看這機會太好了，這將成為自己撕開北京市場的突破口！ 她立即將 名片改為“威達公司北京辦事處銷售主管周桐宇”，參加了培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中， 她一邊發(fā)名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來的小姑娘，挺漂亮，打工 的，不但沒有戒心，還搶著關(guān)照她。于是周桐宇抓緊機會最大程度地發(fā)揮自己的 交際溝通能力，憑著為人的誠實和謙和，7天培訓(xùn)結(jié)束之

21、后，周桐宇與班上幾乎 所有的人都成了好朋友。之后每一天，她要么與助手出門“掃街”，要么就在各個iBM店里泡著，晚上就一茬一茬地請這些小青年們出去喝啤酒、泡吧“好了，這些人都是賣iBM手提電腦的，手里有大量的客戶。他們賣自己 老板的貨，也在為我出貨。賣貨都有提成，我給的提成更高一點，他們不就更愿 意幫我賣貨了嗎？ ”說到這，周桐宇呵呵笑出聲來，“我不用打廣告，辦公費用 也低，所以價格就降下來了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我 就借機悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費給那些銷售員們，銷售員就干得 更歡了?！边@招“暗度陳倉”秘密行動，讓威達短短兩三個月內(nèi)就在北京站穩(wěn)了腳跟。 北京二級

22、經(jīng)銷商也開始大量地從威達拿貨了， 此時當(dāng)?shù)乜偞聿朋@訝地發(fā)現(xiàn)一一 威達已經(jīng)這么厲害了？！后來他們見到周桐宇，半開玩笑說：“周桐宇你太狡猾 了，如果當(dāng)初讓我們知道了，你早就在搖籃里夭折了?！泵康竭@時，她會露出一 個漂亮的微笑。這就是低調(diào)沉著的周桐宇，在笑意滿滿的嘴角邊，帶出一個女人 暗暗的自信和對自己準(zhǔn)確的把握。全國最大的電腦市場終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開始組建各地分公 司。她沒有忘記到北京要實現(xiàn)“一箭雙雕”的目的，與銷售員們天天泡在一塊 兒，也是為了物色和考察誰能成為下一個分公司的領(lǐng)軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識、閱歷在周桐宇的眼里一覽無余，她天天在比較、分析她看中了一個做電腦市

23、場推廣策劃的成都小伙子，決定委任他為成都分公 司經(jīng)理。倆人一商議，認(rèn)為成都市場應(yīng)該大做廣告，高調(diào)強勢進入。因為如果成 都人知道你是從中關(guān)村、從上海來的，他們會仰視，會很容易接受你。此人回到 成都，在當(dāng)時報紙上打了一個整版廣告“威達擋不??！”果然效果奇佳，二級經(jīng)銷商們立即蜂擁拿貨。接著，周桐宇將目光投向了下一個物色對象，越來越多的 iT精英人物成了 威達旗下大將。1997年8月，北京市場成熟之后，周桐宇返回上?？偛浚芯Σ俦PiBM 手提電腦的銷售，帶領(lǐng)銷售團隊創(chuàng)下了 10個月銷售600萬美元的戰(zhàn)績。這一年， 威達年度銷售額突破了 1億元人民幣。如何才能讓三個和尚有水喝進入1998年，周桐宇加

24、大了各地分公司的建設(shè)力度。由于華東地區(qū)經(jīng)濟發(fā) 達，是業(yè)務(wù)成長的重點區(qū)域，于是在南京、杭州等地設(shè)立了分公司，華北、華中、 華南和西南地區(qū)則選擇了北京、武漢、廣州、深圳、成都等中心城市設(shè)立分公司， 業(yè)務(wù)向全區(qū)輻射。借此，威達通過 7家分公司、100多家經(jīng)銷商組成的銷售 絡(luò) 幾乎可以覆蓋全國的業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)已滲透進了證券系統(tǒng)、 金融領(lǐng)域、郵電系統(tǒng) 以及稅務(wù)、財政、油田、學(xué)校等各行各業(yè)。但奇怪的是，這一年不管公司上下怎樣努力，總感覺增長乏力，使不上勁 兒。怎么回事？大家分析之后認(rèn)為有亞洲金融危機的影響，也有自己是iBM最小 的總代理的原因。但周桐宇相信這不是關(guān)鍵，“一定是公司做大之后，某些隱性 的環(huán)節(jié)

25、成了木桶的短板?！彼[隱覺得，威達正在上一個“坎”，邁過這道坎， 威達將迎來新一輪快速發(fā)展階段。她感到，自己到了必須要解決某個重大問題的時候了。今天，周桐宇回顧對自己至關(guān)重要的 1998年，她總結(jié)說：“任何企業(yè)，都 是一個階段一個階段做過來的，就像地下鐵，是一個站一個站的運行。大到國家 宏觀經(jīng)濟，小到街頭小店作坊，都是如此。想明白這一點，你就得留意了，自己 的公司在這一階段是不是該到站了，下一個階段的起點又在哪里？”時時自省，把握周期。這對周桐宇而言如一日三餐般重要。終于，周桐宇發(fā)現(xiàn)必須改變的，是整個銷售渠道的運行機制。周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下要想快速 提高營業(yè)

26、額，必須將各個國際品牌給威達提供的優(yōu)惠資源和政策，盡可能多地分給下游，以吸收當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ母骷壗?jīng)銷商加盟，組成一個強大的威達銷售聯(lián)盟。在這個聯(lián)盟中，威達根據(jù)一二三級分銷商實力大小和所覆蓋的區(qū)域大小， 將他們分為不同的等級，不同的等級給予相應(yīng)的、但一定是當(dāng)?shù)刈钣懈偁幜Φ膬r 格，同時給每一級分銷商提供過去從未有過的正規(guī)渠道的種種資源，包括產(chǎn)品、 技術(shù)、物流、服務(wù)等，然后像當(dāng)年dEC對自己進行培訓(xùn)那樣，組織每一級參加把 公司做強做大的綜合培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)、 技術(shù)培訓(xùn)。尤其是將iBM對渠道的管理和 支持方式向下游延伸，給了各級經(jīng)銷商最大的鼓舞。這一來，每一級經(jīng)銷商都發(fā) 現(xiàn)，只要與威達緊緊團結(jié)在一起，成為威

27、達銷售聯(lián)盟中的一員，就能快速成長， 就能成長為當(dāng)?shù)刈顝姶蟮碾娔X銷售商。當(dāng)然，還要對他們進行必要的考核獎懲。除了賺到的錢是自己的，各級經(jīng)銷商幾乎成了威達公司的一部分。而這， 正是周桐宇要達到的效果。此時，周桐宇終于想明白，做事業(yè)遠遠比做生意更重要。生意短暫，而事 業(yè)長久。生意大到一定程度，你就不能仍然一門心思賺錢，而應(yīng)更多地考慮怎樣 建立一個牢不可破的、屬于自己的“鐵打營盤”，建立屬于自己的帝國。因此必 須找到一個合適的建立這種帝國的機制，所幸的是，自己找到了。建立銷售聯(lián)盟帝國，正是周桐宇獲得今日成就的最關(guān)鍵的法寶。1998年10月，威達在上海周莊召開全國代理商大會，會上威達正式宣布“威達銷售聯(lián)

28、盟”開始實施。效果果真立竿見影，威達iBM產(chǎn)品線在接下來的4個月里銷售業(yè)績猛增至2億元人民幣，占威達全年iBM手提電腦銷售額的2/3， 占iBM全年市場份額增長的70%威達幾乎一夜間成為iBM大中華區(qū)手提電腦總 代理中惟一完成銷售任務(wù)的一家，年度銷售額高達4000多萬美元，折合人民幣億元。這一驕人業(yè)績使周桐宇堅定了對“威達銷售聯(lián)盟”的信心，公司高層決定將其推廣至其他所有產(chǎn)品線的渠道運營中。1999年，公司秉承“聯(lián)盟雙贏，協(xié)作制勝”的全新企業(yè)理念，開始全面發(fā) 力上攻。這一年威達iBM營業(yè)額達到億元人民幣，占iBM手提電腦整個中國銷售 總額的55%獲得了 iBM亞太地區(qū)最佳銷售獎。這一年，另一家全

29、球最優(yōu)公司惠 普（HP,慕名而來要求合作，周桐宇順理成章微笑相迎。這時候，一直困擾周桐宇的那種上不沾天，下不著地的虛無恐慌的感覺， 才終于漸漸消褪了，向上她牽到了全球最大iT公司的手，向下她又直接與中國成千上萬iT的終端建立了穩(wěn)固的“共生共贏”關(guān)系，她的整個銷售渠道 絡(luò)固若 金湯。多年以后，周桐宇對記者說起這段往事，依然感慨連連。她講了一個讓“三 個和尚有水喝”的簡單方法：三個和尚搞接力賽，每人挑一段，大家都不累，水 很快就挑滿了。這就是協(xié)作共贏，這就叫“機制創(chuàng)新”。她說，企業(yè)大到一定程 度，找到一種最優(yōu)的良性運作機制，比什么都重要?？纯醋约壕烤鼓茏龅绞裁闯潭茸屛覀兓氐轿恼麻_篇提出的問題：小公

30、司怎樣才能快速做大？周桐宇說：“其實我的整個經(jīng)歷，就是小公司如何快速長大的經(jīng)歷，每個 創(chuàng)業(yè)者仔細閱讀，都能夠得到很深的感悟。如果我的經(jīng)驗?zāi)芊Q得上模式，那么應(yīng) 該是：第一、要有永爭第一、絕不動搖的性格；第二，代理一個符合未來市場潮 流的新產(chǎn)品；第三，接受正規(guī)全面的市場運作培訓(xùn)；第四，低價格，以提高周轉(zhuǎn) 率，避免價格波動風(fēng)險；第五，保持與銀行良好的資信關(guān)系；第六，要有爬煙 囪的拼命心態(tài)”2000年，威達銷售總額達到億元人民幣，占全國手提電腦銷售總量的16%列國內(nèi)行業(yè)第二。威達銷售聯(lián)盟的代理商也由 200家增至800多家。2001年，蘋果電腦（Apple）與威達簽署中國區(qū)總代理協(xié)議。這一年，為了 迎

31、接新的增長，周桐宇對銷售聯(lián)盟進行調(diào)整，將下游渠道進行橫向和縱向拓展， 橫向拓展行業(yè)代理商，縱向拓展最終用戶代理商，最終，威達“多元化組合分銷 模式”將下屬經(jīng)銷商猛增至2700多家，威達銷售 絡(luò)帝國已然成形！“重要的是，當(dāng)威達銷售聯(lián)盟的成員達到數(shù)千家的時候，我們就可以反過 去向國際廠家爭取更優(yōu)惠的政策，比如價格，然后我們就能完成更大的銷售量。 這時候，威達的規(guī)模效應(yīng)就體現(xiàn)了出來。 這時候即使你不踩油門，威達機制和規(guī) 模的結(jié)合，其本身就會產(chǎn)生加速度。這就是威達跑得越來越快的原因?！?002年，周桐宇開始多元化發(fā)展。2003年，威達集團手提電腦和外設(shè)銷售、服務(wù)器和絡(luò)產(chǎn)品銷售以及系統(tǒng)集成等主營業(yè)務(wù)收入

32、達到23億元人民幣，快速消費品、房地產(chǎn)開發(fā)、市政建設(shè)等 多元化業(yè)務(wù)收入近10億元人民幣，除了下屬2700多家代理商，在全國各地也已 經(jīng)有了 27個全資分支機構(gòu)，穩(wěn)居行業(yè)第四。上海市人大代表、上海十大杰出青 年等政治榮譽也接踵而來周桐宇終于可以偷閑，徹底放松。她感到自己已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站到了最高的煙囪的出口，所有的屋頂都在腳下?！暗痪靡院?，我也許又會把自己塞進另一個什么大煙囪的底部，然后再 向上爬。我總是拿自己當(dāng)對手，我對自己是貪婪的，當(dāng)我已經(jīng)做到第一的時候， 每一次傾盡全力，都是為了看看自己究竟可以做到什么程度， 而每一次我都能收 獲驚喜?！彼钥偸怯腥苏f周桐宇是工作狂，“其實我只是貌似工作狂。我想，對任 何人而言，最美麗的人生都應(yīng)該是大隱隱于市，貌似工作狂?！闭f完，美麗的周桐宇笑靨如花?！拔冶热?，她常常會預(yù)約酒店早晨 8點鐘的SPA那